广州海景策划书(doc52)

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1、前 言11.市场分析211区区域市场场分析212定定向市场场分析413项项目分析析514竞竞争对手手资料分分析715项项目周边边配套状状况151.6.项项目企划划思路152项目市市场定位位2021市场场定位2022项项目形象象定位2223目目标客户户定位2424目目标市场场细分2825目目标客户户313销售策策略建议议3231市市场气氛氛培养3232促促销手段段建议3433付付款方式式建议394宣传策策略4041.媒媒体选择择建议4142.宣宣传主题题4343广告告创意及及诉求4744广告告宣传推推广策略略4845、媒媒介的组组合策略略49结 束 语语51前 言言经与贵司就就海景中中心的销销售

2、代理理进行了了初步接接触。就就此，敝敝司对贵贵司能给给予机会会发挥深深表谢意意，并诚诚恳地预预祝合作作愉快，成成功地将将项目推推出市场场，为贵贵司获取取最大的的经济效效益和社社会效益益。就本项目的的重新策策划包装装和销售售代理，敝敝司成立立专项小小组，以以专业的的市场调调研为基基础，根根据整体体市场的的现状和和区域市市场的特特性，发发掘项目目的优点点加以专专业发挥挥，配合合贵司尽尽快完成成项目的的销售目目标。1.市场分分析11区区域市场场分析 天天河区位位于广州州市东部部，东与与黄埔区区相连，南南濒珠江江，西南南接东山山区、北北连白云云区。总总面积1147.77平平方公里里，人口口41.8万人

3、人。天河河区交通通四通八八达，是是广州市市连接珠珠江三角角洲及粤粤北粤东东地区的的要通。全全区有中中山大道道，黄埔埔大道等等63条条主要干干道，广广深高速速公路共共穿东西西，广州州火车东东站和地地铁号线线天河终终点位于于区内。天天河区是是广州著著名的科科研高教教区，有有超过222所大大专院校校，344间科研研院所，115所中中学、11所职中中、611所小学学、955所幼儿儿园。区区内社会会保障事事业发展展较快。由于城市中中心东移移，天河河区作为为新兴区区域，也也就成为为了广州州市商品品楼集中中地。天天河区楼楼盘分布布相对集集中，主主要分布布在以天天河北、员员村、天天汕路、东东圃为中中心的集集中

4、区域域。随着城市向向东移的的规划现现状日渐渐成熟，有有关新城城市中心心的利好好信息不不断展示示在人们们眼前，故故天河将将发展成成为以天天河政府府为中心心。天府府路为中中轴线的的新城市市中心，根根据其发发展的特特点，东东移重心心将会沿沿着中山山大道沿沿线发展展起来，而而黄埔大大道沿线线则因为为工厂、企企业众多多，村落落范围广广阔等负负面特点点，使得得此带区区域向现现代化城城市规划划迈进受受到一定定程度的的阻碍。12定定向市场场分析 员村位位于天河河区南部部，毗邻邻天河公公园和天天河区政政府，地地理位置置优越。附附近工厂厂较多，居居民较为为密集，消消费群体体以工薪薪阶层为为主。随随着多年年发展，该

5、该外来人人口越来来越多，逐逐渐发展展成了外外来人口口聚居地地，由于于天河区区政府的的搬迁和和落成，使使该区的的环境和和市政设设施得到到了逐步步的完善善和健全全，加速速了区域域房地产产业的发发展，吸吸引不少少在城东东工作的的人士在在此置业业安居。由于房地产产业发展展的不成成熟，以以及管理理制不完完善的原原因，致致使该区区城内开开发了不不少不同同性质的的房地产产，有商商品房、安安居房、集集资房、宅宅基地等等，成了了广州市市典例，区区域市场场竞争十十分激烈烈。员村，作为为新城市市中心的的一部分分，在规规划发展展或房地地产发展展都有其其特殊的的一面，正正如该区区域楼盘盘的价格格与一路路之隔的的对面区区

6、域相差差甚远，原原因不明明而喻。但但由于临临近天河河区政府府，员村村有特殊殊的优越越性，而而天河区区政府的的搬迁则则大大有有利于带带动东部部地区的的规划发发展和经经济繁荣荣。因此此，位于于天河区区政府门门前的员员村，还还是可以以借助天天河区新新政府落落成这一一东风，使使在规划划、配套套、环境境等方面面得到更更大的改改善。13项项目分析析1.项目名名称：海海景中心心2.项目规规模：由由2幢28层组组成3.推售情情况：现现推都景景轩，海海都轩的的728层4.宣传主主题：只只交一成成，即做做业主5.价 格格：4077655998元/m2，均价价47008元/m2 （复式式）4222872889元/m

7、2，均价价62555元/m26.装修标标准：一一级一类类装修（高高级锦砖砖地面，双双面豪华华门，全全景落地地玻璃门门）7.优劣势势分析优势分析析1、 本项目由海海景公司司开发，发发展商实实力雄厚厚，能给给买家充充足的信信心。2、 位于广州新新城市中中轴线，发发展潜力力巨大。3、 临近珠江新新城，可可尽享区区内的成成熟配套套。4、 地处交通主主干道黄黄埔大道道和华南南大道交交汇点，交交通十分分便利；5、 项目以准现现楼发售售，增强强买家信信心。 6、社社区配套套设施较较完善，有有学校、医医院、市市场、天天河公园园、 赛马马场等； 7、户户型可供供选择多多； 8、有有停车场场，物业业收费合合理。（

8、2）劣势势分析1、 珠江新城配配套设施施仍然未未成熟，发发展尚须须时日。2、 近期周边物物业市场场销售情情况不活活跃。3、 竞争对手的的广告宣宣传及促促销活动动皆比本本案强，形形象已经经广为人人知。4、 由于项目档档次和周周边物业业无区隔隔，其销销售对象象竞争激激烈。5、 项目三面被被楼宇包包围，景景观被遮遮挡了一一大部分分。6、 外来人员多多，治安安问题多多，影响响买家心心理；7 紧邻邻主干道道旁，噪噪音大，空空气污染染严重；8 缺乏乏商业气气氛，社社区配套套不成熟熟；9周边楼楼盘较多多，竞争争激烈，影影响销售售；10无小小区花园园，缺乏乏生活大大自然气气氛。11 三房单元无无主人套套房，成

9、成为其主主要抗拒拒点14竞竞争对手手资料分分析对手一1.项目名名称：侨侨颖苑2.项目规规模：由由3幢12层及及一幢99层组成成3.推售情情况：现现推C栋C1C4梯的312层，B2栋的212层4.宣传主主题：新新天河、新新市民、新新文化5.价 格格：4448151445元/m2，均价价46555元/m2 （复复式）55668861995元/m2，均价价58661元/m2 （最新新价格）6.装修标标准：一一级二类类装修7.优劣势势分析优势分析析该楼盘已已为现楼楼，可即即买即入入住，易易于吸引引买家入入住；价格较同同区域其其他楼盘盘为低，有有竞争优优势；位于内街街，可避避免主干干道噪音音及空气气污染

10、影影响，但但亦可方方便出入入主干道道，属旺旺中带静静，有一一定的升升值潜力力；发展商知知名度较较高，能能够给买买家一定定的信心心支持；劣势分析析周边外来来人口较较多，人人流复杂杂，治安安环境较较差，影影响买家家购买心心理；楼盘周围围环境欠欠佳，影影响楼盘盘档次；户型设计计一般，凸凸柱位较较多，影影响使用用率；外立面缺缺乏特色色；建筑密度度较大，楼楼距较密密，私密密性较差差对手二1.项目名名称：紫紫林居2.项目规规模：由由3幢连体体9层组成成3.推售情情况：现现推CH座的39层4.宣传主主题：品品味家在在公园旁旁的舒适适与休闲闲5.价 格格：4551162008元/m2，均价价53220元/m2

11、6.装修标标准：一一级二类类装修7.优劣势势分析优势分析析该楼盘是是员村一一带为数数不多的的小区楼楼盘，且且内部环环境优美美，易于于吸引买买家购买买；邻近交通通主干道道黄埔大大道，交交通异常常便利；该楼盘紧紧靠天河河新区府府，天河河公园近近在咫尺尺，对楼楼盘档次次的提升升有莫大大的帮助助；建筑设计计为无电电梯低层层住宅，且且物业收收费低廉廉，对买买家有极极大的吸吸引力；小区缺乏乏中庭花花园，吸吸引力欠欠佳。劣势分析析该楼盘部部分单位位靠近马马路，受受噪音影影响大，空空气污染染大，影影响销售售；周边外来来人员多多，且时时常有治治安事件件发生，影影响买家家入住信信心；该楼盘周周边生活活配套设设施不

12、齐齐全，且且多为装装饰材料料店铺，影影响楼盘盘档次；户型设计计上有一一定的不不足，有有凸柱现现象；规模小，难难上档次次。对手三1.项目名名称：天天一庄2.项目规规模：由由12幢高高层组成成3.推售情情况：现现推玲珑珑阁、锦锦茵阁的的718层 4.宣传主主题：天天然高台台全封闭闭绿色小小区5.价 格格：5001958002元/m2，均价价53993元/m26.装修标标准：毛毛坯房7.优劣势势分析：优势分析析为同区域域少有的的大型住住宅小区区，易于于吸引买买家购买买；小区规划划内有大大型绿化化建设，且且内部配配套设施施齐全，楼楼盘棕合合质素高高，升值值潜力大大；能巧妙地地利用岗岗顶地势势抬高之之特

13、点，因因应采用用独特设设计，令令本楼盘盘拥有鲜鲜明卖点点；邻近主干干道，但但又有一一定的距距离，且且有小区区路环绕绕小区四四周，令令住户在在享受安安静环境境的同时时又可享享受便利利之交通通。劣势分析析周边同档档次的对对手楼盘盘多，竞竞争压力力大；本小区外外部建有有一幢高高层建筑筑，有碍碍整体建建筑美感感；周边外来来人员多多，治安安管理有有隐患；周边生活活配套设设施不完完善，难难以满足足住户日日常生活活需求。对手四1.项目名名称：恒恒安大厦厦2.项目规规模：11幢连体体30层3.推售情情况：现现推恒乐乐轩525层4.宣传主主题：一一点一滴滴令为为生活细细节设想想5.价 格格：4221859880

14、元/m2，均价价51002元/m26.装修标标准：毛毛坯房7.优劣势势分析：优势分析析位于主干干道旁，交交通方便便，出入入市区方方便，有有一定的的升值潜潜力；户型设计计方正实实用，间间隔采用用隐梁隐隐柱设计计，方便便住户日日常生活活；虽为单体体楼，但但内部配配套设施施齐全，有有助吸引引买家购购买；南向单位位可享受受一定的的绿化景景观及安安静环境境，有利利于销售售。劣势分析析位于主干干道旁，受受噪音影影响及空空气污染染严重，影影响买家家购买意意欲；楼盘门前前外来人人员较多多，出入入欠缺安安全感；楼盘周边边相同类类型的对对手楼盘盘较多，销销售上有有不小的的压力。15项项目周边边配套状状况1.社区配

15、配套大学：暨暨南大学学、华师师大、民民族学院院、广州州市环境境保护学学校中学：四四十四中中学、华华师大附附中、天天华中学学小学：昌昌乐小学学银行：中中国建设设银行饮食：云云景酒家家、中意意食庄、食食神等。康体：天天河体育育中心、羽羽毛球馆馆公园：天天河公园园医院：华华侨医院院、市六六医院2.交通状状况23路车 陂梅花路504路西 洲洲白云路39路员 村豪贤路518路棠 下下广园西瑶台台53路员 村宝岗大道540路怡景新村瑶 台台177路员 村广州东站542路怡景新村瑞宝村221路保 税 区区江南新村550路绢麻厂广州火车站站243路员 村文化公园813路员 村村火车站245路保 税 区区农林下

16、路882路保税区彩虹桥脚284路员 村广园新村886路员村生活区区机场生活区区296路员 村南湖游乐园园1.6.项项目企划划思路由于项目为为广电成成熟生活活区物业业，拥有有优良的的先天条条件。但但日前区区域的外外部条件件劣势较较为明显显，故如如何做好好项目的的销售企企划工作作，将是是项目能能否取得得成功的的重点。从从以上对对市场和和项目的的理解，我我们初步步得出以以下的企企划思路路：1.充分利利用先天天优越的的交通环环境项目的交通通环境较较为优越越，故可可利用具具备的先先天优越越的条件件来谛造造一个“天河中中心区宜宜商宜住住精品公公寓典范范”，塑造造独特的的品牌形形象。2.改善现现存规划划中的

17、不不足项目作为单单体楼在在市场上上竞争力力不足，必必须做好好一切细细致的规规划，与与现有的的广电成成熟社区区结合起起来成为为整体，使使现有的的资源得得以充分分合理的的利用，提提高项目目的综合合素质，树树立大型型生活区区形象，在在市场上上立于不不败之地地。3.把握市市场需求求，迎合合买家心心理随着房地产产市场由由卖方市市场转为为买方市市场后，供供方面临临的严峻峻问题就就是，产产品的消消费是否否迎合客客户的需需求。因因此，充充分把握握市场，迎迎合消费费者的需需求心理理，提倡倡新现代代的生活活居住概概念，才才能更有有效地促促进销售售。4.加强区区域性宣宣传，吸吸引人流流由于项目周周边同档档次商品品房

18、项目目不是市市场热点点，客流流量低，故故如何吸吸引更多多的客户户到场，是是项目成成败的基基础条件件。故此此，在户户外媒体体、销售售网点、单单张派发发方面应应加强区区域性宣宣传，增增强传送送项目信信息的途途径，以以吸引大大量人流流。更重重要一点点是宣传传区域唯唯一至大大型社区区概念，因因为社区区概念是是目前消消费者首首选,这也项目是是否成功功的关键键。5.营造现现场舒适适环境，引引起客户户购买冲冲动在吸引大量量客流后后，现场场环境的的好坏便便是销售售能否成成功的关关健。项项目应当当在规划划设计、园园林绿化化、现场场包装、接接待中心心、示范范单位等等方面营营造一个个非常舒舒适的内内部环境境，配以以

19、销售策策略上营营造的热热烈买卖卖气氛，力力求迅速速打动客客户的心心，促进进客户成成交。6.在宣传传及销售售上体现现项目的的规划前前景由于员村一一直以来来给外界界的形象象是环境境较为杂杂乱。如如何消除除这一不不利因素素，把规规划中的的利好因因素特别别是新区区府落成成等，呈呈现在消消费者面面前，需需要在宣宣传及销销售上重重点把握握，并在在软性宣宣传、宣宣传资料料、人员员培训等等方面重重点加强强。7.体现“以人为为本”的经营营理念面对多元化化的目标标客户，我我们必须须抓住人人的特点点，规划划设计更更加“人性化化”。项目目不但应应在规划划中力求求细致、完完善，在在设计中中多考虑虑人对居居住环境境要求，

20、还还可在企企划营销销中体现现以客为为尊的诚诚意和“以人为为本”的理念念。通过过融合项项目“以人为为本”的经营营理念，可可以把握握更多潜潜在客户户，打动动他们的的心，促促进成交交。8.找出项项目“个性化化”的形象象客户对品牌牌的认知知程度往往往取决决于品牌牌的个性性，没有有个性的的商品品品牌极易易在市场场中流失失。通过过对项目目的分析析和理解解，挖掘掘内在优优点加以以策划包包装，提提炼“个性化化”的项目目形象，可可以大大大提高项项目的知知名度，提提升项目目的附加加值，从从而促进进销售业业绩的提提升。从以上几点点企划思思路出发发，我们们将对项项目的市市场定位位，规划划设计销销售策略略等方面面一一作

21、作出建议议，期望望做出一一个有特特色的、成成功的精精品项目目。2项目市市场定位位 21市场定定位员村附近的的楼盘可可谓良莠莠不齐，档档次不一一，而且且价格相相差悬殊殊，可以以说“一路之之隔，楼楼价翻一一番”。位于于项目北北边的黄黄埔大道道上及中中山大道道上高档档楼盘较较多，规规模较大大，规划划有致。如如翠湖山山庄、东东晖花园园、新世世界东逸逸花园、福福金莲花花园及天天河公园园一带大大大小小小的楼盘盘在977年、998年卖卖得特别别红火，恰恰是跟上上了广州州城市中中心东移移的利好好炒作，政政府投资资一个多多亿资金金全面建建成天河河公园及及天河区区政府迁迁至天府府路新址址，令这这带楼盘盘销售如如虎

22、添翼翼。但随随着广州州城市快快速发展展，房地地产市场场呈现出出多方位位热点，如如地铁热热、山景景热、江江景热、市市政配套套热等，因因此988年以后后上马的的项目已已没有了了当时的的风光，区区域市场场热点已已被淡化化，再加加上高架架桥对住住宅环境境的直接接影响，如如天一庄庄、福金金莲花园园后期、紫紫林居及及恒安大大厦等项项目的销销售进度度都因此此变得相相当缓慢慢。所以以，本项项目的区区域划归归应与珠珠江新城城未来来新城市市社区紧紧密挂钩钩，淡化化员村区区域概念念才是本本项目获获胜的前前提。细分析项目目相邻的的楼盘，其其中主要要有天一一庄、恒恒安大厦厦等都是是单体商商住楼，缺缺少园林林绿化，且且临

23、近黄黄埔大道道交通干干线，噪噪音污染染无法回回避。而而本项目目和他们们相似，故故此，项项目能不不能够在在区域中中独树一一帜，决决定其能能否在市市场竞争争中脱颖颖而出。唯此，结合合区域市市场情况况和自身身特点，敝敝司建议议塑造独独特的品品牌形象象-“天天河中心心区宜商商宜住精精品公寓寓典范”以此定位入入市，充充分迎合合市场，进进而突破破市场，形形成本区区域的最最大热点点，当然然，要达达到这样样的目标标，必须须需要合合适的规规划及硬硬件配合合。在下下述项目目建议中中会逐一一阐述。 22项目目形象定定位 项目目所处区区域，居居民文化化质素较较高，而而且设有有多项公公建配套套，生活活便利。但但项目的的

24、外围环环境较差差，如华华南干线线及黄埔埔大道立立交破坏坏了整体体环境的的静美感感，周边边商品房房小区都都缺少大大型的园园林绿化化，这些些因素严严重阻碍碍了区域域市场的的发展，甚甚至造成成了区域域客源的的不断流流失。故此，在项项目形象象定位上上应扬长长避短，抓抓住市民民向住环环境好的的绿化小小区的心心态，带带给客户户一种“既享有有成熟小小区环境境，又座座拥未来来新城中中心”的双重重“抵买”价值。项项目形象象定位可可从小区区住宅、园园林绿化化、生活活质素高高等方面面重点诉诉求。初步提供以以下项目目形象定定位供贵贵司参考考：广州新城市市中心区区宜商宜宜住精品品公寓典典范 最后后一期精精品通过上述的的

25、形象定定位，给给本案赋赋予现代代高质素素生活的的实质内内涵，使使项目从从低沉的的环境气气氛中摆摆脱出来来，从而而体现项项目内外外环境的的优越。23目目标客户户定位作为广州新新城区之之一的天天河区员员村，其其购房客客户群有有较为特特殊的一一面。由由于天河河属于新新规划区区，居住住人口多多以外地地或外区区移民为为主，尤尤其是员员村，外外来人口口集居地地，而且且当地工工厂及小小型商铺铺群较多多，营造造了一大大批工薪薪阶层及及个体商商户。随随着地铁铁一号线线的开通通，交通通网络已已将新老老城区一一线贯通通，彼此此距离将将拉得越越来越近近。外区区及外地地人士选选择天河河置业将将会越来来越多，关关键是要要

26、选择价价钱合理理，有升升值潜力力的楼盘盘，以此此概念，整整个新地地区（从从东山黄埔埔）的客客户都是是本项目目客户。根根据实际际情况，我我们又可可将这部部分客户户群定向向细分如如下：1.区内的的买家分析：员村村附近区区内人口口密集，路路窄人稠稠，整体体环境缺缺乏大型型园林绿绿化，绿绿化率低低。对于于欲改善善环境的的买家及及家中有有安度晚晚年的老老人家的的客户，本本案住宅宅是他们们置业首首选。2.区域居居民的子子辈分析：这批批人在当当地生活活较长时时间，生生活圈子子几乎固固定在此此，对该该区感情情深厚，而而现有条条件已难难以满足足其生活活需要，想想买大屋屋改善环环境，同同时出于于孝敬老老人的前前提

27、下，在在同区就就近购房房，既能能更好照照顾老人人，又能能享受独独立居住住的自由由便利。3.区域居居民的亲亲属、朋朋友分析：此类类客户受受该区域域的亲属属、朋友友的口碑碑宣传，对对小区向向往，同同时在此此地置业业，方便便于同自自己亲属属、朋友友进行充充分的沟沟通，接接触和联联络，还还享受其其优越住住宅环境境。4.外来人人口在该该地置业业分析：此类类在该区区域中占占主流，他他们注重重本案的的综合素素质，周周围的自自然环境境以及周周围的配配套设施施，对新新环境适适应性较较强，反反而对区区域感情情不太考考虑。此此外，对对于外来来人士而而言，群群居意识识是影响响他们选选择居住住地点的的重要因因素之一一，

28、如广广东潮汕汕地区的的人士在在这方面面表现尤尤为突出出。5.在城东东工作的的工薪一一族人士士分析：附近近繁荣的的金融中中心，商商业网点点，以及及该区工工厂聚集集，造就就了一批批在该区区工作的的工薪一一族，此此类阶层层人士对对置业概概念注重重经济实实惠，环环境优雅雅，交通通方便，同同时享受受现代生生活居所所，改善善生活素素质。6.在天河河区及附附近区域域经商的的小商户户分析：他们们拥有一一定的经经济实力力，乐意意在经营营范围的的附近置置物业，既既方便居居住，亦亦能随时时照顾生生意，一一举两得得。优质质的生活活环境有有助于改改变他们们不定向向的居住住习惯。7.其他区区域人士士进驻分析：其他他区域如

29、如东山区区、白云云区、黄黄埔区人人士，欲欲改换生生活环境境，选择择新规划划的东部部城市中中心作为为置业对对象，同同时享拥拥新规划划带来的的新设施施新配套套。8.因拆迁迁而不得得不迁移移的广州州人分析：由于于不满现现时的拆拆迁安置置区域，想想通过拆拆迁重新新别寻居居所地方方，新规规划区域域为此类类人之首首选。9.经济充充裕，已已购楼宇宇的投资资者分析：这部部分人也也许在天天河区购购过楼，随随着近年年来购楼楼经验的的丰富，他他们也可可能看中中项目前前景好，具具有较大大的升值值潜力，买买来自住住或投资资以求大大回报。 当然，一一个项目目的目标标客户可可能永远远不只以以上几项项分析的的客户，然然而针对

30、对该项目目的特点点来说，敝敝司认为为上述分分析基本本已囊括括了近八八成目标标买家，只只要能抓抓住这批批客户的的购买心心理，再再辅以必必要的销销售策略略，就必必能取得得销售的的成功。24目目标市场场细分 针针对目标标客户的的情况，敝敝司将目目标市场场细分如如下：1、 购买阶层1)自用：大众市市民（含含拆迁户户），有有能力而而又确实实希望置置业的。2)安居保保值：高高薪收入入阶层（含含个体户户及现时时租屋人人士）。因因为楼宇宇的价值值会随通通涨而上上升，而而租屋的的租金则则如流水水般而去去，住宅宅置业既既能保值值又可安安居。3)换屋计计划：不不满现时时居住条条件且有有能力供供屋的人人士，房房改房的

31、的原居者者。4)投资客客：投资资者是每每个有潜潜力楼盘盘的目标标买家群群，针对对本项目目，被吸吸引的多多是中小小型投资资者。2、 年龄层次：中青年人为为主（33050岁岁）3、 家庭结构： 三五口之之家为主主4、 收入区分 中高等等级 5、经经济结构构：现有存款110万元元以上 6、消消费等级级10万550万元元 7、消消费水准准 精品型型消费 8、购购屋心态态1）环境偏偏好治安良良好，相相对恬静静，且有有安全保保障之住住家。2）休闲享享受各项休休闲娱乐乐设施近近在8000米半半径以内内之理想想住家。3）商品偏偏好喜欢家家居户数数少，出出入人员员较单纯纯。4）地段偏偏好交通网网络四通通八达，方

32、方便快捷捷。5）旧屋换换新屋。（含含房改房房客户） 9、购购屋动机机： 自自住为主主，投资资为辅。25目目标客户户市场仿如金金字塔，不不但要瞄瞄准金字字塔的顶顶部，而而更重要要的是应应瞄准金金字塔的的中部以以下（即即对准大大多数的的消费群群体）就就敝司合合作的市市场调查查公司对对广州楼楼市的调调查分析析，天河河区大部部份的消消费者，最最可接受受的房价价是200万到445万元元之间，而而另一部部份人可可接受的的房价为为45万万到600万，能能够接受受60万万元以上上的消费费者就是是金字塔塔的顶部部了，本本案的目目标客户户为15560万万元这一一阶段，如如图示： 60万以上 45万60万 3045

33、万 1530万 1015万 10万以下本案目标客层 3销售策策略建议议31市市场气氛氛培养 敝敝司建议议在现阶阶段利用用项目一一切的条条件，营营造浓烈烈的市场场气氛，吸吸引买家家的关注注，为项项目推出出时的销销售打下下良好的的市场基基础，具具体操作作内容包包括： 1.硬件件塑造 告知知性工地地展示 应应利用楼楼盘入口口围墙包包装，树树立项目目形象，营营造市场场气氛。并并可通过过横幅，彩彩旗等工工具将项项目信息息传达给给市场，吸吸引买家家。户外广告告设置 户户外广告告设置能能增强项项目的认认知能力力，可以以有效提提升项目目的知名名度。在在广告牌牌设置上上可以考考虑，公公交车站站灯箱、车车身广告告

34、等其它它户外媒媒体。设置精美美的示范范单位和和样板房房 通通过对示示范单位位和样板板房的包包装设计计，可有有效掩饰饰平面中中的弱点点，引起起客户购购买冲动动，促进进成交。2.软性宣宣传 为区域域造势 通通过报纸纸软性文文章，详详述天河河区府搬搬迁后为为区域带带来的种种种优越越之处，以以完善的的社区配配套、熟熟悉的生生活环境境打动买买家的心心，挽回回不断外外流的区区域客源源。为本案住住宅造势势目的：把市市场的注注意力拉拉至本案案住宅，突突出项目目形象，以以本案住住宅环境境好，交交通便利利的优点点吸引买买家。为楼盘造造势形式一：软软性广告告宣传；把区府府搬迁，城城市东移移，城市市新中轴轴线的成成型

35、、九九运会举举行等所所带来的的利好因因素向市市场传达达。形式二：置置业调查查问卷，以以抽奖的的形式向向中奖买买家提供供额外折折扣或现现金奖励励。同时时，留住住部分准准备置业业的买家家。32促促销手段段建议1.增加销销售点 敝敝司建议议本项目目销售点点除现场场售楼部部外，可可考虑节节假日在在宏城广广场、设设促销点点，并设设专车接接送睇楼楼，以加加强楼盘盘销售网网点的联联合促销销力。2.大型展展销会 选选择适当当的时间间和地点点，通过过适量的的广告投投放，营营造销售售高潮。3.潜在客客户开发发 利利用敝司司原有广广阔的一一手及二二手客户户资料，通通过主动动联络推推销方式式，增加加项目的的客户来来源

36、。同同时，应应发感谢谢信给首首期业主主，并采采取措施施对旧业业主成功功介绍买买家（以以签契约约为准）给给予奖励励，从而而开发旧旧客资源源。4.入户单单张宣传传 向向区域内内尤其是是即将拆拆迁的居居民派发发入户单单张，使使其对本本项目有有较理性性认识，并并吸引其其到场购购买。5.单张夹夹报 针针对项目目的潜在在客户以以区域性性为主，可可重点加加强区域域性宣传传以节省省广告投投入。单单张夹报报形式可可以是通通过邮政政订报系系统或报报纸摊档档派发。6.提供额额外优惠惠展销会期间间提供额额外折扣扣及优惠惠，可以以促使客客户尽快快交易，降降低成交交风险。根根据项目目的实际际情况，建建议如下下：赠送一年年

37、管理费费 针针对工薪薪族的置置业心态态，既加加强他们们对物业业管理的的信心，又又能给予予客户一一种实惠惠的感觉觉，有效效促进成成交赠送一年年天河公公园门票票 提提醒潜在在买家项项目邻近近天河公公园，生生活环境境舒适。此此举将置置业的大大事与生生活中的的小节有有机地联联系在一一起，令令客户联联想起项项目周边边康体配配套优势势。7.提供住住宅质量量保证书书和住宅宅使用说说明书在客户购买买前提供供住宅质质量保证证书和使使用说明明书。一一则可以以体现发发展商实实力，二二则可以以使买家家体会发发展商以以客为尊尊的诚意意及细致致优良的的服务。若发展商对对自己的的工程质质量充满满信心，可可将保修修期限定定至

38、三年年，即提提供市场场上罕有有的“三年房房屋质量量免费维维护”，可大大大增强强客户的的信心。 住住宅质量量保证书书和住宅宅使用说说明书内内容如下下，以供供参考：住宅质量保保证书保修内容保修年限保修责任地基和主体体结构50年1. 地基沉降或或不均衡衡沉降导导致楼宇宇偏斜或或裂缝2. 砼框剪结构构柱、梁梁、剪力力墙出现现偏移、弯弯曲断裂裂、裂缝缝3. 楼板出现弯弯曲、断断裂4. 砼因标号不不够出现现风化脱脱落屋面防水3年1. 屋面开裂、起起鼓2. 屋面渗漏3. 女儿墙、天天沟、檐檐口、变变裂缝渗渗漏墙面、厨房房和卫生生间地面面、地下下室、管管道渗漏漏1年1. 墙面渗漏2. 厨房、卫生生间地面面渗漏

39、3. 地下室墙面面、地面面渗漏4. 管道及管道道穿墙（地地）部位位渗漏墙面、顶棚棚抹灰层层脱落1年1. 墙面批荡抹抹灰层出出现空鼓鼓、开裂裂、脱落落2. 顶棚批荡抹抹灰层出出现空鼓鼓、开裂裂、脱落落地面空鼓开开裂、大大面积起起砂1年1. 地面空鼓、开开裂、面面层裂缝缝2. 地面大面积积起砂门窗翘裂、五五金件损损坏1年门窗翘裂、五五金件弯弯曲、松松动、损损坏管道堵塞1年1. 排水管堵塞塞2. 给水管堵塞塞3. 地下泛水防盗系统1年防盗对讲机机保修灯具、电器器开关1年卫生洁具1年房地产开发发公司承承诺的其其它保修修项目如：电梯维维修（厂厂家应已已提供该该项保修修内容）保修期内，因因不可抗抗力的因因

40、素，或或其他非非发展商商原因造造成的损损坏，发发展商无无须承担担责任，但但可协助助维修，维维修费用用由业主主承担。房地产开发发公司住住宅使用用说明书书开发单位名称地址电话邮编设计单位名称地址电话邮编施工单位名称地址电话邮编监理单位名称地址电话邮编住宅部位使用说明和和注意事事项结构和装修修装饰上水、下水水供电设施、配电负荷通讯煤气燃气消防门、门窗承重墙防水层阳台其他33付付款方式式建议 针针对区域域内楼盘盘的付款款方式过过于单一一，应向向买家提提供较轻轻松的付付款方式式以扩展展买家层层面，增增加其超超前入市市的可能能性。同同时，根根据最新新的广广东省商商品房预预售管理理条例建建议项目目的付款款方

41、式建建议如下下：付款方式手续一次付款特惠按揭优惠按揭付付款超轻松按揭揭付款折扣88折9折91折93折签认购书时时付定金100000签认购书七七天内（扣除定金金）30%10%即办理最高高七成三三十年银银行按揭揭10%即办理最高高七成三三十年银银行按揭揭30%(扣除定金金)发展商提供供24个月月免息分分期即办理最高高七成三三十年银银行按揭揭一个月35%20%10%二个月30%三个月10%办好房地产产证七天天内5% 4宣传策策略建议在本项项目推出出前投放放一定量量的软性性广告，向向市场营营造一种种“我们推推出的不不仅是一一幢高尚尚住宅，更更是一种种高品位位的生活活模式和和身份象象征”的概念念，待项项

42、目推出出市场后后更以这这一概念念，通过过强有力力的立体体广告效效应，创创造浓烈烈的市场场气氛，以以达到理理想的销销售业绩绩。41.媒媒体选择择建议 广州州日报 广州及及珠江三三角洲地地区最大大型的报报纸之一一，发行行量500万份/日以上上，销售售网点密密布，拥拥有固定定的读者者群，是是广州首首选的地地产广告告媒体。 羊城晚晚报 全国十十大报业业之一，发发行量880万份份/日以以上，读读者稳定定，以家家庭读者者为主，和和广州日日报配合合可以形形成极佳佳的广告告效果。 广州电电台一、二二台、城城市之声声电台、音音乐电台台。 价价格低，听听众广，能能以高频频率的传传播来提提高受众众对项目目的认识识度

43、。户外广告告和指示示路牌在楼盘附附近做指指示路牌牌巴士车身身广告楼盘工地地周边围围墙广告告地铁口、公公交车站站的灯箱箱广告利用户外广广告的长长期效应应为项目目营造市市场效应应和区域域氛围。DM（DDireect Maiil）入入户单张张 价价格低，目目标市场场细分明明确，宣宣传有侧侧重点，适适合区域域性宣传传。 42.宣传传主题 本次次广告提提案将表表现敝司司对海景景中心的的理解和广告建议议，旨在在准确体体现本项项目的整整体优势势及项目目特色，使使之能在在短时间间内建立立起本项项目的品品牌形象象，扩大大其知名名度。并并通过一一系列新新颖而有有创意的的广告策策划，激激起消费费者对本本项目的的强烈

44、关关注，促促使消费费者产生生购买行行动。竞争对手手分析 高高质素的的物业在在现今的的广州房房地产市市场当中中，竞争争日趋激激烈：从从风格独独特的设设计、配配套设施施、豪华华会所、室室内装修修，到价价格战、公公关战、广广告战等等各种营营销手段段的运用用，均挖挖空心思思，务求求令到消消费者解解囊认购购。海景中心所所在的黄黄埔大道道中，其其市场竞竞争早已已于早年年开始。主主要竞争争对手有有天一庄庄、福金金莲花园园后期、紫紫林居及及恒安大大厦等项项，由于于上述楼楼盘的宣宣传力度度略优本本案，在在市场上上已略占占优势。而而对本项项目构成成压力。广告目标 短短期内建建立具有有独特个个性的项项目品牌牌形象，

45、锁锁定目标标客户群群，引起起消费者者的注视视，促使使消费者者作出购购买行动动。广 告 定 位 句“新城市中中心区宜宜商宜住住精品公公寓典范范”广 告 创 作 台 阶新城市中心的精英家园宜商宜住的精英住宅做精彩自由的新都市人位于新城市中轴线，具发展潜力临近珠江新城，尽享成熟社区配套临近天河公园，远景优美道路网络完善，交通便利教育设施齐全时尚的户型设计，4293m2，采用智能化设计，时尚的高科技享受海景公司实力品牌精彩的外在经典的内涵高效工作尽情休闲智能化配套，SOHO一族各种娱乐、休闲场所林立临近天河公园，白天运动，黄昏散步优越地利，出行方便43广告告创意及及诉求1、 广告创意“海景中心心”的广

46、告告创意是是以“新城市市中心区区宜商宜宜住精品品公寓典典范”，此广告告句统领领项目整整体广告告的宣传传，强调调大都会会内丰富富多彩的的高品味味生活，体体现楼盘盘的独特特个性，以以令到引引起都市市精英人人士的注注意。2、 广告诉求在前期以理理性与感感性相结结合，中中期则以以理性诉诉求为主主，后期期的广告告宣传则则侧重于于感性的的宣传。3、 表现手法结合不同时时期的推推广策略略，在项项目整体体品牌形形象塑造造、项目目卖点宣宣传等方方面，以以现代都都市感的的平面表表现手法法，围绕绕项目广广告主题题，在色色彩、构构图、标标题、内内容等方方面统一一完整地地表现“海景中中心”的“新城市市中心区区宜商宜宜住

47、精品品公寓典典范”，从而塑塑造项目目的品牌牌形象和和亲和力力，引起起大众的的共鸣。44广告告宣传推推广策略略1、 项目在第一一阶段，将将以树立立品牌形形象为主主。敝司现将楼楼盘的目目标客户户定位为为都市中中精英一一族，所所以广告告将以鲜鲜明的都都市风格格和精彩彩的都市市生活，树树立起“海景中中心新城市市中心升升起的一一颗璀璨璨新星，精精致都会会生活的的一颗新新星”的鲜明明形象。以以此获得得目标消消费群的的认可，带带动销售售。2、 第二阶段延延续第一一阶段的的广告策策略，仍仍以高品品味的都都市生活活为主要要诉求点点，以渲渲染精彩彩的都市市生活为为主要出出发点。但但配合了了具体卖卖点的演演绎，例例

48、如：新新城市中中心地理理位置的的演绎、规规划、网网络时代代的个性性、会所所的休闲闲情趣、高高品味的的都市生生活一点点点犹如揭揭开面纱纱般将楼楼盘的大大都市形形象塑造造于买家家的面前前，以引引起买家家的共鸣鸣。3、 第三个阶段段将著力力配合销销售的高高潮期进进行促销销活动。45、媒媒介的组组合策略略以报纸、电电视、电电台为主主，户外外广告、杂杂志为辅辅。并配配合相关关的公关关活动，在在新闻媒媒介上作作适当的的报道。媒介选择1、 报纸广州日报报、羊羊城晚报报2、 电视以省有线、市市有线翡翡翠台与与本港台台为主，广广州电视视台为辅辅3、 电台广州二台、羊羊城交通通台方 案 说说 明此次策划提提案提供

49、供了本项项目广告告宣传推推广的总总体思路路及意图图都只是是一个大大的框架架，许多多细节部部分还有有待与发发展商沟沟通，加加以进一一步充实实完善，其其中主要要有：1、 报纸、楼书书等的重重新创作作设计2、 公关活动的的专项活活动提案案3、 各媒介投入入广告的的具体时时间及版版位结 束 语语 就就项目本本身现存存的规划划设计而而言，结结合适当当的价格格定位，理理应能够够保持一一定的销销售业绩绩。而对对于上述述的项目目建议，敝敝司认为为势必能能够较大大程度地地提高项项目的综综合素质质，提升升项目知知名度，既既成功推推出市场场，又能能为项目目以后各各期的销销售推广广打下坚坚实的基基础，并并使项目目成为区区域的指指标性物物业。基于敝司对对项目介介入度不不足，本本策划案案的建议议尚属探探讨阶段段，待贵贵司认可可本策划划的整体体思路后后，敝司司将与贵贵司详细细商讨后后再另案案补充实实操性更更强的方方案，望望贵司见见谅。随随着对本本案规划划建议的的不断深深化，敝敝司有信信心将贵贵司项目目做成天天河区的的精品楼楼盘。 基基信地产产