内衣导购训练营培训方案

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1、第一部分：课程大纲内衣导购训练营课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 15天（可根据客户需求来选择内容，调整时间）【授课方式】 1、主题讲授 2、分组PK 3、情景模拟 4、案例研讨 5、互动游戏 6、视频欣赏【培训导言】 内衣行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题：店长无法独挡一面，管理起来很困难；导购专业度不够，进不了试衣间，成交率太低；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通； 导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所

2、适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住；仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖；员工抱怨目标太高，无法完成华师连锁学院独家研发的内衣导购训练营从专业知识、试穿手法、销售技巧、陈列技巧、店长管理等方面全方位提升门店员工的基本素质，打造高效、团结的终端销售团队，为您解决以上难题，提升门店业绩。 【课程特色】 本课程是讲师5年内衣行业培训经验和10年品牌服装经营、销售实践的总结，针对门店员工在实际销售过程中容易遇到的困难和关键问题进行分析，课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是用大量的案例分析让学员反思、感悟、理解，再通过现场演

3、练让学员熟练话术，做到学以致用，现学现用。【学员收益】 记住导购须掌握的内衣基础知识，清楚各种面料的特性和保养方法；了解乳房基本结构和身材变化过程，学会分析顾客胸型、快速量身配码；掌握巧陪同进入试衣间的方法技巧，通过有效沟通提升试衣间的成交率；抓住销售流程的9个流程提升业绩，培养店长积极心态和沟通管理能力。【培训模型】【课程大纲】第一单元 内衣基础知识一、文 胸 篇 1. 认识女性的乳房1)乳房的基本结构剖析2)乳房发育的决定因素3)中国女性常见的胸型分析【头脑风暴】：女性乳房结构与文胸的哪些特征？2. 文胸的四大功能1)保护胸部2)改善胸型3)装饰功能4)增强自信3. 文胸的基本结构1)文胸

4、的主要结构及各部位的作用2)文胸结构分解三面两线一梁 4. 文胸的不同分类 1)按杯型分类2)按制作工艺分类3)不同文胸的特点、作用以及搭配方法5. 文胸的洗涤保养方法1)文胸的洗涤保养方法2)文胸的晾晒方法3)文胸的收藏方法二、内 裤 篇1. 内裤的分类1)按脚口包位分类2)按腰头分类2. 内裤的穿着与搭配技巧 1)日常内裤搭配与选择技巧2)生理期内裤选择3)孕期内裤选择三、调 整 型 内 衣 1. 为什么要穿着调整型内衣2. 调整型内衣的分类3. 调整型文胸的结构特点 4. 塑身衣的洗涤与保养方法四、面 料 篇 1.面料分类1)按织物结构分类2)按纤维成分分类2.各种面料的特性与洗涤保养方

5、法1)棉2)涤纶3)真丝4)粘纤（冰丝、天丝、竹纤维）5)锦纶6)氨纶7)腈纶3.文胸常用面料 1)渔 网 布2)双 弹 布3)定 型 纱4)棉 拉 架5)棉 汗 布6)滑面拉架4.文胸常用花边（蕾丝）1)经编花边2)刺绣花边3)水溶花边4)剪线花边5)列维斯花边5.家居服常用面料 1)纯棉2)涤纶3)涤棉4)莫代尔5)竹纤维6)珊瑚绒7)剪绒8)天鹅绒 【案例分析】：顾客在意的不是面料本身，而是面料带来的好处 第二单元 帮顾客挑选合适的文胸 一、选对文胸的重要性 1.女性身材变化规律2.各年龄阶段的身材比较3.因为穿错内衣而造成的不良体型4.红颜杀手乳腺癌【视频欣赏】：穿错内衣的后果二、如何

6、确定文胸尺码 1.准确的测量上下胸围尺寸2.快速计算文胸尺码3.内衣尺码的相对性三、文胸正确的试穿手法 1.穿2.扣3.拨4.调5.转【视频欣赏】：男士也能穿出丰满胸型四、文胸检查“五点法” 1.碗支点紧贴肋骨 2.钢圈弧线包容乳房 3.肩带松紧适宜 4.后肶直线或向下延展 5.碗前幅曲线与乳房过渡自然 五、几种常见的错误穿法 1.罩杯压杯/空杯2.钢圈压胸/內抠/浮起3.比弯空/压4.后比上飞六、如何选择合适的文胸 1.五种常见体型分析2.六种常见胸型分析3.体型+胸型=合适的文胸七、生活中选择文胸的方法 1.日常穿着的文胸选择技巧 2.搭配时尚、紧身外衣的文胸选择3.运动时如何选择文胸 4

7、.特殊场合的文胸搭配5.选择文胸的4W原则八、特殊胸型的文胸选择1.两乳房大小不一者如何选择？ 2.乳房外扩型的如何选择？ 3.胸部娇小型女性如何选择4.胸部扁平女性如何选择？ 5.乳房丰满的女性如何选择 ? 6.胸部下垂型女性如何选择？第三单元 内衣销售“九连环” 一、 导购员的角色定位1、形象代表 2、销售高手3、专业顾问 4、产品专家5、服务大使6、陈列师7、情报员二、 门店销售“九连环”第一步 迎接顾客1、 售前准备1)人员准备2)卖场环境3)货品准备4)每日例会【视频欣赏】：亮剑做好充分的准备是取得胜利的前提2、 迎接顾客1)销售是从什么时候开始的2)迎接顾客第一件事3)五种问候方式

8、【头脑风暴】：店内没顾客时导购员干什么？第二步 探寻需求 1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现1)留意注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段 4)欲望阶段 5)比较阶段 6)信心阶段7)行动阶段 8)满足阶段 2、接近顾客3种攻略1)自然接近法 2)询问接近法 3)赞美接近法 【现场演练】：发自内心地赞美3、了解顾客需求，提升购买力1)了解需求是销售成功的关键2)顾客购买的动机是什么3)分析顾客的表层需求与深层心理需求【现场演练】：小白兔钓鱼4、有效探寻顾客需求的5个步骤 1)观察2)询问3)聆听4)综合5)核查 【案例分享】：为什么成交的结果不一样？第三步 产品介绍1、产品介绍6个时机 1)停下脚

9、步2)反复观看3)触摸产品4)询问价格/面料/颜色5)顾客试穿6)连带销售 2、产品介绍6大内容1)产品特色2)功能卖点3)面料成分4)搭配/色彩5)优惠活动6)售后服务3、 FABE、销售法则和话术 1)什么是FABE销售法则2)灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项【现场演练】：用FABE销售话术介绍产品4、 帮顾客构图引起顾客的购买欲1)使用效果2)服饰搭配3)场景描绘4)故事情节【现场演练】：构图话术 5、 给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐【视频分享】：神医喜来乐帮顾客

10、创造需求第四步 鼓励试穿1、顾客试穿成交6步曲1)确定需求 2)取出产品 3)陪同试穿 4)专业指导 5)肯定赞美 6)适时促成 2、如何引导顾客体验/试穿1)真诚的微笑2)轻松的语言3)得体的动作4)良好的沟通3、进入试衣间的5种方法1)直接进入法2)借拿其它产品法3)借调肩带法4)自我献身法 5)专家指导法4、顾客体验时应该注意的细节【案例分享】：“受伤”的顾客细节决定成败第五步 异议处理1、顾客异议背后的含义2、 面对顾客异议导购应具备的心态3、 顾客异议转化为销售机会的3个步骤1)认同2)赞美3)转折4、六种常见的异议处理【现场演练：异议处理话术】 第六步 临门一脚1、 快速成交的6种

11、方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法2、快速成交的4大秘诀3、顾客成交的6大信号【案例研讨】：流失的顾客 第七步 连带销售 1、连带销售的3大时机1)顾客在试穿时 2)收银时3)顾客买一件产品后 4)送顾客出门时 2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法 4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、如何提高连带率1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配【现场演练】：连带销售现场PK第八步 收银送宾 1、确认商品2、快速收银3、售后指导4、建立档案5、自我介绍6、

12、礼貌送客第九步 售后美程1.门店顾客群分析2.王牌导购5S服务原则3.VIP“一三七”法则4.个性服务打动顾客【案例分享：成功VIP案例分享】第四单元 视觉营销与内衣产品陈列 导入：为什么新店的业绩比较好？一、什么是视觉营销1.人的行走方向由什么决定2.人的五官影响力3.视觉营销包括哪些内容4.视觉营销里导购可以决定的是产品陈列【案例分享】：机场书店的陈列故事二、如何使陈列创造业绩1.陈列是无声的导购员2.陈列=技术+艺术+管理=业绩 3.陈列师的角色是什么4.陈列的基本技法5.每周更换橱窗陈列 【案例分享】：陈列改变业绩三、色彩的运用1.色彩的基本原理2.色彩的分类3.运用色彩的注意事项4.

13、冷暖色的不同感觉四、内衣陈列的5项基本原则1.三整（整体、整齐、整洁）原则 1)店内的主推商品VP、PP、IP的产品互相呼应，形成整体2)同列同色或同排同色3)同一节挂钩排列顺序按从小到大4)肩带长度统一 2.陈列分类原则 1)按调整、保养、保暖、泳装系列分 类 2)按颜色分 类 3)按款式分 类 3.饱满原则 1)每节挂钩出样3件（或4件）产品 2)每个VP都有展示和设计 4.关联原则 1)同系列产品关联陈列2)搭配产品关联陈列5.黄金位陈列原则 1)按动线设计，黄金位置陈列主推产品2)人体视线和习惯的黄金位置陈列主推产品第五单元 王牌店长训练营 导入：王牌店长自画像一、王牌店长的角色定位1

14、、“王”牌店长2、店长是店铺的灵魂3、店长的6大角色1)家长2)管理者3)培训师4)形象代表5)陈列师6)桥梁 【案例研讨】：撞钟，谁之过？二、 王牌店长的必备心态1、用老板的心态管理门店1)保持老板的心态，像老板一样思考2)碰到困难有问题分析更有解决方案3)明确业绩目标，有具体的行动计划4)店长职业规划【案例研讨】：卖鞋的故事2、积极乐观的心态1)保持喜悦心，把微笑挂在脸上2)发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的3)被拒绝是销售的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强4)正面思维方法永远比问题多【视频欣赏】：跳跳羊的故事3、主动学习的心态1)昨天的经验会成为今天的障碍，只有不

15、断学习才能不断进步2)适时清空自己，保持空杯心态3)你可以不学习，但是你的竞争对手在学习【学员体验】：神奇的水杯4、感恩和包容的心态1)感恩和珍惜生命的际遇2)感恩身边每一个帮助我们成长的人3)站在对方的立场换位思考4)没有完美的个人，只有完美的团队【团队游戏】：齐心协力5、分享和共赢的心态1)懂得分享的团队是成长最快的团队2)营造良好的团队氛围3)分享、协作、共赢三、王牌店长的沟通技巧1、沟通的几种模式2、沟通的三要素3、语言沟通的沟通漏斗4、沟通中的倾听技巧 5、技巧地赞美，艺术地批评【互动游戏】：赞美PK6、店长教练技术7、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说四、员

16、工管理艺术1、终端导购流失的原因分析2、如何留住优秀员工1)经常赞美2)艺术批评3)听其诉苦4)适时奖励5)授予权力6)提供培训 【互动游戏】：红色轰炸3、善于帮员工做职业规划4、王牌店长要积极培育下属5、员工排班与绩效考核6、从不同角度激励员工1)角色（责任）激励2)目标激励 3)薪酬激励4)惩罚激励5)授权激励6)精神激励7)成就激励8)危机（竞争）激励五、营业现场管理1、卖场陈列是无声的导购员1)顾客行走习惯分析2)门店陈列原则3)陈列的效果和意义4)陈列是无声的销售员2、卫生/灯光/音乐/环境管理3、没有客人时怎样让氛围热起来？4、如何处理现场投诉？1)投诉处理的基本流程 2)投诉处理

17、的4条原则3)投诉处理的禁忌语言4)投诉处理的必备心态六、 货品分析管理1、畅、滞销货品分析2、怎样把滞销品变成畅销品 【案例分享】：滞销款还是畅销款？ 3、适时补货1)为什么好卖的货品经常缺货/补不到货2)为什么仓库里库存积压，门店却没有货卖3)新款、畅销款、促销补货策略 4、设定每日主推产品5、库存控制1)库存过剩的原因 2)库存过剩的影响 3)如何有效控制库存6、门店收货流程7、货品防盗防损8、货品盘点七、 门店例会管理1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制3、高效例会流程4、如何提高例会质量5、通过例会监控和管理销售目标【现场演练：例会流程】八、 业绩目标管理1、为何要进行

18、目标管理2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划6、目标管理工具销售报表、龙虎榜7、目标监控与检查PDCA循环8、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案【现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划】第二部分：讲师背景介绍吕咏梅 老师简介连锁终端实战训练专家教育硕士，企业高级培训讲师现婉枫女装、品格男装加盟代理商曾任莱特妮丝服饰培训经理曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、

19、总经理。吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团，帮助更多的连锁企业快速健康成长。2014经典案例：2014贵伊族服饰返聘吕咏梅老师店长三阶段训练营6天2014 某童装全国论坛吕咏梅老师突破自我，舞动奇“绩”10天上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授店长三阶段训练营2天一期，共10天厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授突破自我，舞动奇“绩”2天一期，共18天郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授

20、公开课精英店长特训营2天一期，共12天深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课王牌店长特训营2天一期，共8天授课风格：吕老师案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。培训管理案例：吕老师有多年的管理培训经验，在服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位，实战经验丰富。曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理，主讲终端销售、店务、管理等系列课

21、程，通过大量的门店调研工作后，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论，规范标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、演练话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。担任伊丝艾拉服饰有限公司培训讲师期间，根据终端需求编制了终端管理手册，涵盖门店管理、产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容，为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具；常规店长、导购培训学员满意度平均在90%以上；期间兼任两家直营店督导，通过员工培训、门店促销、VIP维护等方法， 所辖店铺3个月业绩平均上升200%，提升率居全国直营店第一，且店面员工稳定，士气

22、高涨。在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间，开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程，将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具，开展全国分公司的巡回培训，将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店，加盟商反响很好，门店业绩和形象普遍提升；策划、组织“种子集训营”，开展分公司精英督导集训，通过课堂培训，仓库学习，驻店调研和后续跟踪等方法，为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导，力争把总部成功模式快速复制到全国；每月的店长、店助、导购、加盟商培训，授课内容贴近终端实际，深受学员喜欢。连锁经营实战：先后经营管理多家品牌服装专卖店

23、，前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日常管理都亲力亲为，后期主抓培训和管理，逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长，形成一套有效的管理模式，实行店长管理制。店铺的竞争优势在于创新，在商场内的女装专卖店重点抓VIP维护，对优质VIP长期进行跟踪、维护，不定期举办沙龙和讲座，组织户外活动，通过VIP引荐与其所在单位进行团购让利合作，增加店面人气，扩大知名度，提升销售业绩。吕老师把多年的经营管理经验和培训中发现的好创意，好方法结合多家公司成功的管理模式，总结出一套通用、可复制的标准模式，同时把课堂上学员遇到的问题与困惑带回店面寻找解决方案，经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，其实战性和有效性现经过多个品牌上千家门店的复制、检验，深受终端欢迎。Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】