口语交际洽谈教学

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1、学习要点普通话训练口语交际训练 洽谈一、洽谈的前期准备二、洽谈气氛的营造三、洽谈方法的运用洽谈是一种常用的口头交际方式。“洽”有和睦、协调一致的意思。因此，洽谈就是指在和睦、融洽的气氛中，就某项事务或某个问题进行面对面的磋商、交谈，使双方达成共识，促成合作，得到令双方满意的结果。表14-2 洽谈的类型分类原则 具体分类 内容 洽谈按其内容事务性洽谈 事务性洽谈是就参观、访问活动的接洽，求职、招聘意向的交流，学术报告、文艺演出、体育比赛等等社会活动的具体事宜进行的磋商、协调 经济合作性洽谈 经济合作性洽谈指的是以某种经济目的为议题、内容、目标的洽谈，如有关工程承包、商品贸易、加工运输、信贷融资、

2、商标专利等方面的合作方案所进行的初步的协商、交谈 表14-2 洽谈的类型（续表）分类原则 具体分类 内容 洽谈按形式 访谈 访谈有宾主之分，因而洽谈双方的态度、心理、语气会受角色的影响 会谈 会谈的双方则处于对等的地位 随机性洽谈 随机性洽谈往往是由即时、偶然发生的事情所引起，一般不需有准备过程，例如漫步街头，被商店橱窗里某样商品所吸引，于是就充当顾客，与营业员就该商品的价格、款式、包装、运输等事项进行磋商，银货二讫后，洽谈即告成功 期约性洽谈 期约性洽谈多用于较为重大的问题，往往要经过选择合作对象、初次接触、约期会谈、反复磋商、达成协议的复杂过程，而为了洽谈的顺利、高效进行，需要事先做好周到

3、的准备工作 图14-2 正式洽谈地准备工作 洽谈不是辩论，无需唇枪舌剑；洽谈不是竞赛，不必分清胜负；洽谈是平等协商，不能居高临下。一切为了促成合作，所以参与洽谈的人员，应该利用一切机会向对方表现出诚意与友好，努力营造宽松、和谐的洽谈氛围，使洽谈顺利、高效地进行。英国女王及其丈夫爱丁堡公爵访问中国，邓小平与贵宾就香港回归等问题举行了会谈。邓小平迎着女王走去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎和致意。”接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能借一点伦敦的雾，就更好了。我小时候听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见

4、伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。”邓小平风趣地说：“那么借你们的雾就更困难了。”爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”说得双方都笑了起来。在洽谈中，要注意倾听对方的发言，不时点头、微笑表示理解与赞同；用坦率真诚的态度阐述自己的意见与主张；用谦逊求教的口吻向对方询问；意见有分歧时，要用友好协商的口气，耐心分析利弊，说明理由，求得对方的认同。语言风趣、幽默也是营造和谐气氛的重要条件。1964年4月，当时任外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议筹备会。他在与印尼

5、总统苏加诺初次洽谈中，发现双方意见不一致。苏加诺表示，第二次亚非会议的地点仍在印尼万隆，时间就定在当年。陈毅提出了不同的看法：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。为了坚持自己的观点，说服苏加诺又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈毅对苏加诺总统说：“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”这番设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，苏加诺听后觉得很有道理，连连点头，但碍于面子，仍然不愿轻易放弃“当年开”的观点。机敏的陈毅发现对方

6、态度有了转机，就趁热打铁，又给苏加诺戴了一顶“高帽子”。他风趣地说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长你要不要呢?”如此和缓、商讨的口气，既顾全了苏加诺的面子，又尊重了这个东道主的地位，说得苏加诺连连称是：“好，好!”陈毅接着说：“既然你要我这个参谋长，就请听听我的意见。我认为最好在明年开。为什么?因为今年7月阿拉伯首脑会议，8月非洲首脑会议，10月不结盟国家会议，以后又有什么英联邦会议、联合国大会，这些国家领导人长期在外开会怎么行?亚非会议和不结盟会议，不应该互相竞争，而应当互相补充，即使要竞争，也不必用抢先开会的办法竞争嘛。”陈毅这番话理由充分、鞭辟入里，他的坦诚真挚、机智幽默的外交家

7、风度使苏加诺深深折服。他感慨地说：“我与其他国家领导人谈话，从未像与你谈话这样轻松。”最后，双方自然就地点、时间等事宜达成一致意见，为筹备会议的顺利召开打下了良好的基础。你所在的学校最近召开了学生代表大会，学生代表提出了许多提案，其中有“要求校领导责成食堂改善学生伙食”，“撤换工作作风粗暴的班主任和不称职的教师”，“废除禁止学生佩戴吉祥饰物进校的规定”，“允许学生利用课余和节假日时间打工”等令校领导感到为难的提议，你如果是新当选的学生会主席，怎样代表学生会就以上某个（某些）问题与校领导进行洽谈?洽谈大致包括提出议题商讨方案陈述理由达成协议等一系列步骤，其中关键的步骤是商讨方案与陈述理由。一般来

8、说，提出方案可以直截了当，陈述理由也可直抒胸臆。但随着洽谈的内容、对象、场合的不同，也要讲究说话的方法与技巧，才能为合作铺平道路。否则，会使谈话陷于僵局，甚至不欢而散。在洽谈前或进行中，了解对方的喜好，有意识地投其所好，可以化僵局为融洽，收到理想的效果。要巧妙、自然地把谈话引入对方感兴趣的话题，因趣味相投而引起情感上的共鸣，增强合作的情感基础。有位青年想拜一位名医为师，学习针灸技术，初次登门求教，老医生态度冷淡。青年了解到老医生爱好书法，为了投其所好，便用心读了一些书法方面的著作。第二次拜访，就留意寻找交谈的“契合点”。他发现老医生的案几上放着墨迹未干的字幅，就一边欣赏，一边用敬佩的口气说：“

9、老先生这幅墨宝字字铁划银钩、笔力千钧，刚劲之中含有洒脱，真是好书法啊!”老医生嘴里谦虚：“哪里，哪里，信手涂鸦罢了”，心里却挺得意。示 例 3 青年又以求教的口气问道：“老先生，您这书法是脱胎于唐代柳公权所创的柳体吧?”接着又询问了书法方面的一些问题，老医生一一作答，谈锋甚健，渐渐把这位青年视为知音，话题不觉转到针灸技术上，最后欣然收下了这位弟子。评析:初次交谈，缺乏心理、情感等基础，难免“冷场”寻其所好、培养感情，自然为接近正题、达成合作铺垫好了捷径。恰当的措辞、得体的恭维是感情的“黏合剂”。要想洽谈成功，一靠心诚，二靠嘴灵。分析下面一则材料中两位厂长洽谈成、败的原因。想一想，两位厂长似乎都

10、用“投其所好”的方法，但为什么结果不一样?一位港商回家乡想寻找合作伙伴合资办厂，先后与两家工厂洽谈。某丝绸厂对这位港商极尽奉承，每日必设豪宴招待，还送了许多珍贵礼品，想“投其所好”，但港商对之十分反感，找了个借口终止了洽谈，接着又与某针织厂洽谈。该针织厂厂长事先了解到港商极爱古典诗词，便作了些准备。起初，港商对该针织厂的厂房设备不太满意，洽谈暂告停止。安排在一家饭店为港商饯行，客人对饭店门前一棵枝繁叶茂的柳树很感兴趣，欣赏之时脱口吟诵了王维的两句诗“渭城朝雨浥轻尘，客舍青青柳色新”。厂长马上仿照古人送别礼节，折柳枝相送，港商心领神会。进入饭店，里面陈设古色古香，名人字画装点出浓厚的文化氛围。席

11、间厂长起身敬酒道：“劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人。”港商也举杯道：“酒逢知己千杯少，来，干!”两人一饮而尽。于是，两人谈诗论词，越发投机。最后，港商主动提出：“故乡遇新知，为我们的合作干杯!”于是洽谈又继续进行，并取得圆满的结果。洽谈要遵循互惠、互利、互谅的原则，就是把对方视作合作伙伴。洽谈的前提是对方在某些方面能满足己方的需要，或只有双方合力才能解决问题。因此，当彼此利益的分歧有可能阻碍洽谈成功进行时，应从大局出发，主动表现出“让步”的高姿态，以赢得对方的信任。有时，“投桃报李”，获得的利益反而更多。世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握英、法、意等11个欧洲国家的语言，曾被任命为前苏联全权贸

12、易代表。一次她和挪威商人商谈购买挪威鲱鱼的事宜，挪威商人要价高，她出价低，双方一度相持不下。但柯伦泰掌握了挪威商人极想做成这笔生意的心理，于是故出奇招，用“痛下决心”的口气说：“好吧，我同意你们的价格”，见挪威商人露出了兴奋之色，柯伦泰为难地说：“不过，我必须得到政府的批准，如果政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”听了柯伦泰的话后，挪威商人极受感动，便一致同意将鲱鱼价格降至柯伦泰的报价。在你的经历中，有没有运用“以退为进”的方法使洽谈成功的例子，向你的同学介绍一下。当洽谈因种种原因陷入僵局时，可以采取曲线迂回的方法，就是将正面话题转向其他话

13、题，从侧面“佯攻”，创造有利契机，待时机成熟后，再回归正题，这时，就有可能“柳暗花明又一村”。20世纪30年代，美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电。他到了一个富有的农家门前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，猛然把门关上了。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰你，也知道你对用电不感兴趣，所以，这次不是来推销用电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门打开了一点。威伯继续说：“我看你喂的多明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回家做蛋糕。”听他这么一说，老太太把门开得更大一些：“你为什么不用城里买的鸡蛋?”“因为，”威伯充满诚意地说，“城里买的鸡蛋都

14、是莱杭鸡下的白色的蛋，做出蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”老太太和颜悦色地把威伯引进了门，和他聊起养鸡的事情。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上你养鸡赚的钱多。”老太太被说得心花怒放，长期以来，她丈夫总是不肯承认这个事实。于是把威伯引为知己，带着他参观鸡舍。威伯边参观边称赞老太太养鸡有方，并说如果能用电灯照射，产蛋量会更多。老太太感兴趣地问：“用电是否很费钱?”当然，她得到了满意的解答。两个星期后，电气公司收到了老太太交来的用电申请书。如果你面临毕业，在选择职业的问题上和你的家长存在很大的分歧，你打算用怎样的方式与他们交谈，使他们赞同你的选择？在洽谈中揣

15、摩对方的心理状态，寻找能直接影响决策的心理兴奋点，用语言作逆向的刺激，就有可能说服对方接受你的方案。你所在的实习单位要举行一次隆重的“成立周年庆祝活动”，单位领导听说你的母校条件优越，指派你回母校联系租借场地、设备，安排工作人员等事宜，你怎样与母校领导洽谈，取得领导的大力支持？职业学校团委、学生会为了丰富校园文化生活，培养学生的个性特长，决定组织“小荷诗社”、“新概念剧社”、“姚明篮球俱乐部”、“新潮流网站”等学生社团。为了获得校方在活动场地、经费、设备等方面的支持，他们派出几位代表与校领导进行了洽谈。模拟洽谈的情境，分别“扮演”代表与校领导的角色，注意运用洽谈的几种方式。职校商业营销专业组织学生进行市场调研，先派出一部分教师与学生干部到各大商场、商业公司、大卖场等与有关负责人就调研活动的时间、过程、方式等事宜进行洽谈。请分别模拟各组洽谈的情景。要求先做好洽谈的前期准备，并设想好在对方可能提出各种理由表示拒绝时，采取的洽谈对策。注意不同角色语言的个性化。假设你家最近买了一套商品房，打算进行装修。你和父母先后与几家家庭装潢公司业务员就装修方案（包括设计、施工、工期、材料报价、质量监理等）进行洽谈。洽谈前，先到装潢公司了解有关知识，到建材市场了解主要装修建材的品种和价格行情，以增强洽谈过程的“规范性”，能说“内行”话。本课结束本课结束