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1、如何运作一场成功的产说会,专题,住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现他已被车子压死，暴毙在马路上。 原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。,掌握命运,什么是产说会？,产说会就是集中卖保险！,产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。,产品说明会的作用,如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口； 如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是
2、不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。,说明最有效促成有成效,借“产说会”专业的销售流程、公司实力展示、火爆的签单氛围，激发起参会来宾的兴趣，并作购买决定。 帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场销售技能培训 借现场的氛围提升件均产能，从而增加保费总量 业绩高点有助于队伍信心的养成,产品说明会的作用,产说会运作的几个误区,相信优秀的讲师是产说会成功的关键 高投入才能有高产出 把产说会当成拿奖品的激励方案 产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了,产说会
3、成功的622法则：,60%是会前的运作；20%是会中的质量；20%是会后的追踪。,功夫在诗外，产说会需要高密度的系统运作,1、宣导包装销售门票 2、话术训练成功邀约 3、密集追踪推动活动量 4、客户回访参会保证 5、分工准备现场效果保证,会前运作 “6”,任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好，而是取决于产说会前期运作和准备。,亲朋好友（肥水不流别人田） 帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） ,邀请客户对象,1、讲师包装专业、权威 2、会场包装高档、豪华 3、时间包装特殊意义 4、奖品包装具有吸引力 5
4、、产品包装业务人员对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因素 6、典范推动产说会大赢家,一、宣导和包装,外部营销的成功首先是内部营销的成功,1、试探性邀约话术（筛选客户） 2、正式邀约话术 2、送门票话术,二、话术训练,1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、二次回访情况的统计和反馈,三、追踪督导,1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认 目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参训,四、客户回访,1、讲师、主持 2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、单证、寻宝、奖品 4、礼仪、工作人员分工 5、工具的配备等 6、回访结果、座位安
5、排等,五、会前的精心准备,会前的精心准备,出门前，我们要做什么？ 告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去接您？ 告诉客户详细地址，并在哪等候？不见不散。 如客户有小孩，则委婉提醒最好不要带小孩。,灵动配合，井然有序,会中工作 “2”,签到 入场,现场 颁奖,会中注意事项,秩序维护和协调 各个职能组坚守岗位，密切配合 及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的炒作,一种做法：ABC法则A业务员、B主管/经理、C客户 动作一：ACB（A介绍C给B认识） A（面带热情笑容）：下午好！谢总，这是我的好朋友王先生！ B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ A（保持热情的微笑）：这是我们的谢总，谢总非常专
6、业的我在他身上学到了不少东西他对人很好的！ 动作二：BAC（B介绍A给C认识） B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！ C： B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！,ABC法则,会中注意事项,安抚未拿到奖品的来宾，告诉其大奖还在后头，并引导来宾关注台上，并配合报以最热烈的掌声（在讲师讲解产品的过程当中不要与来宾交头接耳）。 让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌睡或走神时，要提醒他或与他小声聊几句。 不仅自己要
7、认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点头，表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听电话） 当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，我们要发出感叹，以表兴趣，以此来感染客户。,话术训练,促成话术,一 您觉得理财专家讲的好不好？ 二 老师讲的您听明白了吗？ 三 您是投十万还是五万？,及时回访，保证到帐,会后追踪 “2”,会后真诚相送，急速回访,1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。,会后真诚相送，急速回访,3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百
8、忙中抽空参加我们新华保险的客户联谊会（客户答谢会）。希望此次联谊会能让您更好的了解新华保险公司及红双喜产品。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！祝您身体健康、合家幸福！-新华保险 XXX,1、到场签单客户,感谢您参加我们公司的新产品上市发布会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作。,索取转介绍：,“红双喜”这款产品很好吧？它既有储蓄功能，又有高额身价保障。您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍给我，您也帮我多宣传宣传！,2-1、到
9、场未签单客户,感谢您百忙之中抽空参加我们公司的新产品上市发布会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“红双喜”产品怎么样？（等待回答）这个产品已经上市十一年了，口碑很好还获过奖。既有储蓄功能，又有高额身价保障，是一款非常好的理财产品，你可以再考虑一下，或者哪天您有空，我再送一些其它资料给您参考参考，买不买没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！,2-2、未到场客户（汇报发布会情况并进行宣导销售 ）,很遗憾周六下午您没能参加我们公司的“客户联谊会”，那天来了很多人，整个会议室都坐满了！很多客户都认为这款产品非常好，还有不少人当场签下了第一单拿了很好的礼品，现场也发了一些纪念品，我也帮您拿了一
10、份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来，顺便带些资料给您。,每次产说会召开时， 总会有些小事情发生,产说会过程中经常会发生,1.把客户晾在一边 2.聊天 3.接打电话 4.“扫荡”食物 5.展业工具准备不足 6.客户没有走就互相恭喜签单,结果是,客户感觉我们不专业 会场次序很乱 公司管理差 ,签单率很低！,我们要做 最充分的准备,产说会成功的要领,成功来自完善的准备；过往的沟通是基础；最近的拜访是加温；预先的说明是铺垫；大胆的心态是关键！,结 束 语,冲刺的过程是精彩的 冲刺的姿势是美妙的 冲刺的结果是喜悦的 冲刺的感觉是甜蜜的,冲向胜利之巅,筛选话术,最近生意（工作）如何？-现钱 我有个
11、朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣XX万元，您比他强多了吧？-闲钱 最近好多人在投资项目上亏了钱，您没事吧？-有无重大支出 XX KTV很好玩，您经常去吗？-社会地位 每年为自己（孩子）存个5万元钱，您爱人不会反对吧？-能否当家作主,拜访话术,在新华保险15周年司庆之际，我司携手工商银行举办“感恩大回馈、新华在行动（与财富握手）”高端客户答谢会（客户联谊会），您是新华的老客户，我把您的资料交回公司，由公司在众多客户中进行严格筛选，如果您被选中了，公司会给您打电话通知，到时您可千万别错过机会啊！,递送请柬话术,XX先生/女士：恭喜您能有机会参加我们公司举办的“感恩大回馈”客户联谊会，我受公司经理室委托给您送上请柬，X月X日X点我们在XX酒店恭候您本人准时光临，会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您一定不要忘记带请柬和门票。,请柬,谢谢大家！,
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