周单元经营核心业务推动模式.ppt

《周单元经营核心业务推动模式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《周单元经营核心业务推动模式.ppt（28页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、北区周单元经营核心业务推动模式,北区市场经营部,三大核心业务模式流程、操作要点,三大核心业务模式案例及特点,目 录,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式推动、培训的关键点,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,人力和保费成长,市场,人力,产品,绩效,销售过程,我们需解决的销售过程摘自丁总季度会报告,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,周单元经营（核心业务模式）,解决的销售过程的方法,周单元经营的核心业务模式,电约产说会 客户联谊会双人展业(陪同展业) 传统的周单元经营管理 (传统销售模式),周单元经营三种核心业务推动模式,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式流程、操作要点,三大核心业

2、务模式推动、培训的关键点,三大核心业务模式案例及特点,目 录,模式一：“电约产说会”代表案例,大连沙河口区四月各部业绩表现,从三月份起，大连沙河口营业区开始运行周单元经营，短短两个月的时间，让沙河口营业区各营业部发生了巨大的变化，尤其是“电约产说会”启动快的高凤英、程海娥部，无论从保费规模上、人力增长，还是在各项基础指标上，两个部均取得了大幅的增长。,大连：孙琦营业部,2007年4月,2008年4月,同期增幅,2007年5月,2008年5月,同期增幅,API保费,22.3万,79.5万,256.5%,9.3万,64万,588.2%,标准活动率,71.80%,83.10%,15.7%,25.60

3、%,53%,107.0%,人均件数,1.2,1.9,58.3%,0.5,1.1,120.0%,活动人均产能,0.8万,1.47万,83.8%,0.93万,1.83万,96.8%,增员率,2.60%,27.50%,957.7%,5.10%,8.20%,60.8%,人均件数：1.9件 人均产能：1.47万 增员率：27.5 标准活动率：83.1,API年成长率 256,我们期待的周单元经营效果,业务同期对比,模式一：“电约产说会”代表案例,黑龙江：姜占东部,NBEV：245万 人均保费：0.98万 人均FYC：2500元 增员活动率：13,业务同期对比,人力 API成长117%!,模式一：“电约产

4、说会”代表案例,以姜占东、孙琦、高凤英、程海娥、马光波等为代表,标志： 业务员聘用电话员，再由电话员到助理； 营业部安装大量电话（或业务员自购）； 营业部自购投影仪，每周独立举办产说会。,模式一：“电约产说会”模式的特点,优势： 快速抢占准客户，解决主顾开拓难问题； 统一专业的说明促成，高绩效； 电话员和助理不断转成增员，增员与销售形成良性循环，易销售， 促新人转正留存； 营业部人力结构改善； 队伍心情愉悦、士气高，也带动老人也活动起来了。,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式流程、操作要点,三大核心业务模式案例及特点,目 录,三大核心业务模式推动、培训的关键点,主 要 操 作 点,

5、关键工具,解决办法,小组主管(或部经理)收集名单 社区开拓收集名单 各类老客户转介绍 与各种单位合作开发名单 购买名单 陌生拜访收集名单,发动每个人影响力自主去找名单，主要通过电信局、物业、医院、学校、各类俱乐部、行业协会、信用卡中心、旅行社、超市、水电煤等公用事业账单等购买名单。,模式一：“电约产说会”模式的流程及关键点,名单难找， 忌讳盲打盲帖盲发,难点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,安装足量电话等硬件 招聘助理（全职） 招聘电话员（兼职） 统一约访话术 话术演练,约访话术手册,助理、电话员不足,提升助理素质要求：声音甜美，素质高，形象好 统一培训，每周至

6、少一次培训 统一管理，工作表现与绩效挂钩,薪酬采用“底薪+绩效”形式,针对热点话题，开展主任脑力风暴，适时更新话术。,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,报聘、人才市场、助理和电话员转介绍等,语言不规范、难管理,话术更新,模式一：“电约产说会”模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,由业务员或助理送邀请函，无邀请函客户不得参加产说会 邀请函准确送达到人，并登记准确地址 送邀请函时做初步筛选,产说会邀请函 登记客户准确地址,坚持递送规范的邀请函到准确的人。以业务员送为主，电话员协助，邀请函送达到人，并面见客户，夫妻共同参加，予以双份保障 ；也

7、可借机收集客户资料 通过递送邀请函，与客户面谈，不适合者，不予邀请 根据会场大小，确定发放邀请函数量。（正常多发25%）如果出现偏差，及时修正（产说会前一天晚上进行总结，如果数量少，马上再次邀约，第二天早上邀请函递送）,模式一：“电约产说会”模式的流程及关键点,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,不送邀请函，或送达不到位,保证参会人员质量,保证参会人员人数,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,接待 现场分工 会议助理、会议专员各司其职 填写假日平安卡电子保单 保单年检、检查保障缺口（保额销售）,成立功能组，让产说会分工明确，各司其职，保持整个会议正常运行，

8、衔接到位，体现公司的专业品牌。,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,模式一：“电约产说会”模式的流程及关键点,会前接待,追踪,公司宣传报纸、客户服务报 胸牌 假日平安卡电子保单 白纸（保额销售用）,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,现场的组织,技术支持组,讲师组,礼仪场务组,物资采购组,建立营业部产说会模式，制定不同类型产说会模板（如不同客户类型、主题、产品专题）。 会前、会中、会后的整体策划 根据产品说明会的类型选择场地 根据热点问题，实时地研发更新业务员的邀约、促成话术，并进行训练。 督促各营业组主任完成本组业务员话术通关,提供充足的新版产说会辅助工具。 准备每场产

9、说会的会议资料的 （公司彩页，产品说明书、投保书、平安客服报等） 准备每场说明会各项礼品。（包括抽礼品、签单礼品等）,确认场地、并进行产品说明会会场布置。（包括鲜花、水、水果等各项摆放在场地内的物品 负责场地的电脑控制和音响，做好音乐、影片、投影片的配合工作 选择平安礼仪人员，展示平安文化，协助每场说明会有序顺利的进行，给客户提供及时地帮助。,确定主持词 更新各项数据及集团大事，确保内容时时更新、与时俱进。 根据新版投影片及讲义熟练讲解内容，并进行演练，确保内容达到最佳讲解效果。 及时更新投影片，就新产品促成做开发与演练，并传授给业务员，提升每场产说会的签单率,模式一：“电约产说会”模式的流程

10、及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,产品功能组总负责人：营业部经理,模式一：“电约产说会”模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,事前预演（保证高标准） 主持人与主将人分类训练 现场氛围的营造 以两次有奖问答的形式互动，分别是公司介绍后、理财知识和产品介绍后,一、二、三等奖礼品,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,说明会质量,主持人开场白（形象靓丽） 公司实力介绍 围绕公司实力的有奖问答（三等奖） 主持人包装二等奖奖品，推出理财师 理财师讲授理财观念及5分钟投资产品介绍 围绕产品卖点的有奖问答（二等奖）

11、 部经理代表公司讲话（致谢、重点讲投资产品是由保单形态存在的、初始费用）,模式一：“电约产说会”模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,事前增加业务员训练量 成立促成团，现场巡回，帮助新人现场促讲。 加大对签单奖品的包装。,投保书 两种金领建议书（6000还是20000帐户） 紧急联络卡,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,再次说明、促成技巧,会议专员（业务员）统一入场 二择一促成（6000还是20000帐户） 拒绝问题处理 主管协同签单 让客户现场填投保书，会务助理现场打印建议书 保额讲解 转介绍动作。说明会进行后填写紧急联络卡，搜集准客

12、户名单。,.对客户资料建档（填写财富100即准主顾卡） 没有签单进行最低三次追踪 在追踪中配合使用追踪表格 主管帮助业务员进行追踪 再次见面时携带建议书,财富100即准主顾卡 追踪表格 公司相关客户服务工具，如防灾自救手册 健康手册,进行会后的追踪，并作为准客户储备 促成客户加入客户名单，未促成客户加入准客户名单，进行二次开发,模式一：“电约产说会”模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,没签单就拜拜,客户的再开发,分类经营,经营目标,新人客户联谊会,1年内客户联谊会,钻石人员客户联谊会,操作要点,1、帮

13、助新人建立50个客户群 2、帮助新人建立影响力中心 3、帮助新人顺利转正,1、使员工拥有100个准主顾名单 2、树立员工在客户中的良好形象 3、提高员工服务质量 4、员工影响力中心建立 5、培养客户保险意识,1、推动钻石 2、帮助员工建立客户群 3、员工影响力中心建立 4、员工绩效提升,1、客户提前筛选 2、登门拜访并送邀请函 3、主管当场推介员工 4、注重会后总结及追踪,客户联谊会,1、主任、推荐人和新人共同筛选客户 2、提前拜访新人家属、影响力中心 3、提前与新人演练约访、接待流程 4、注重会后总结及追踪,1、要求员工对客户进行分层筛选 2、强化自展客户及缘故准主顾登门约访 3、优质孤儿单

14、客户约访 4、电话约访通关 5、提前演练联谊会流程 6、注重会后总结及客户追踪,模式二：“客户联谊会双人展业(陪同展业)” 模式流程及关键点,分层管理,经营目标优势,新人客户联谊会,1年内客户联谊会,钻石人员客户联谊会,操作要点,1、帮助新人建立50个客户群 2、帮助新人建立影响力中心 3、帮助新人顺利转正,1、使员工拥有100个准主顾名单 2、树立员工在客户中的良好形象 3、提高员工服务质量 4、员工影响力中心建立 5、培养客户保险意识,1、推动钻石 2、帮助员工建立客户群 3、员工影响力中心建立 4、员工绩效提升,1、客户提前筛选 2、登门拜访并送邀请函 3、主管当场推介员工 4、注重会后

15、总结及追踪,客户联谊会,1、主任、推荐人和新人共同筛选客户 2、提前拜访新人家属、影响力中心 3、提前与新人演练约访、接待流程 4、注重会后总结及追踪,1、要求员工对客户进行分层筛选 2、强化自展客户及缘故准主顾登门约访 3、优质孤儿单客户约访 4、电话约访通关 5、提前演练联谊会流程 6、注重会后总结及客户追踪,促成 双人展业方式,1、提高促成效率 2、提高展业信心 3、相互监督、督促、有利了非现场管理； 4、提高客户信任度；,拜访基本以两人合作为主，3个月和6个月的新人组合，6个月的和12个月的组合，合作、监督、佣金共享。,模式二：“客户联谊会双人展业(陪同展业)” 模式流程及关键点,一、

16、营业组周经营考核指标 指 标 第一周 第二周 第三周 第四周 活 动 率 60% 80% 90% 100% 人 均 件 1 2 3 4 保 费 100% 100% 100% 100% 增员面试 100% 100% 100% 100%,二、周活动量管理的核心步骤 二次早会,检查百分卡，上墙管理，填写业绩板 业务研讨，针对常见问题研讨解决 对绩差人员，一对一个别辅导 激励，每周五公布激励方案,程 序,内 容,执行人,第一步 第二步 第三步 第四步,业务主管 业务主管 主管、准主任 部经理、组训,曹国栋部周单元经营核心模式及流程,模式三：传统的周单元经营管理 模式及关键点,每周四下午4：00，营业部

17、周经营例会,落实营业区经营例会工作要求 各营业组本周经营情况检讨，,每周五上午8：3010：00，营业组周经营早会,本周情况讲评 周末冲刺和周六、周日活动量要求 下周“二早行事历”安排（当日报营业部经理） 下周目标要求,对象：上周未进单人员 险种卖点研讨、推销技能演练,每周一下午3：00，周破零夕会,三、会议经营,曹国栋部周单元经营核心模式及流程,模式三：传统的周单元经营管理 模式及关键点,四、以客户关怀服务为主题的主顾开拓，再邀请参加产说会,曹国栋部周单元经营核心模式及流程,模式三：传统的周单元经营管理 模式及关键点,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式流程、操作要点,三大核心业务

18、模式案例及特点,目 录,三大核心业务模式推动、培训的关键点,自主管理理念贯通,部经理 主管 业务员 老业务员（最大难点）,营业区制定统一的规则,秘书、助理的底薪 秘书、助理的奖励 品种管理规则,理念的引导,客户不是独占的， 谁服务好就由谁服务 坚持才能见效 协同作战 分享才能共赢,功能组的建立,增员 训练 日常经营 会务功能组,模式一推动的关键点,日常经营,早会经营： 二早（大早+二早+大早） 保额销售（基本功）,产说会质量的提高,办会主流和会务 主持人、主讲人的训练,鲶鱼（榜样的对立）,准主任的推动培养与启动 （健康晋升）,香港迪斯尼+平安大学,模式一推动的关键点,助理的训练,产说会训练,会议流程与组识 主持人的训练 主讲人的训练,业务员的训练,02起飞的训练,约访 增员 礼仪接待 递邀请函,保额销售 产品训练与促成 服务训练 行销辅助工具的训练 说明会内容训练,营业部周单元功能组的训练 （讲师训练）,模式一培训的关键点,