分公司营销守则

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1、分公司营销守则业务篇一、 销售前期1、如何搜索名单1、搜寻对象A国际、国内公司主管以上管理层B国际、国内公司人力资源主管以上领导层C国家事业单位中层以上管理者D国家行政部门中层以上领导；E个体创业者F其他经营性老板G职业经理人3、搜寻方法A电话黄页查找 B打114电话查询C从名片确认D从网络上在相关网站或论坛里发布信息E从会员客户寻找，让听过课的会员介绍F、让老客户和朋友介绍，G去写字楼扫楼；H去各种工业区扫区I、通过民间社团组织组团2、搜寻地点A大公司、品牌公司；B集团、股份公司；C中小型民营企业D带有中国二字头的公司；E . 名字带有省字头的公司；F . 从公司的总机电话：4、选择方法A存

2、在管理问题的单位B领导有培训意识的单位C企业文化比较好的单位D经营较好的企业单位 2、开业说明会邀约及 标准编号类别相关应用细则解决办法陌生电话邀约1微笑热情而真诚的微笑才能打动对方，我们和客户在电话里交流，不妨想象对方就是在我们对面，我们已经看到对方的微笑了。 练习2客户名单事先应把客户名单整理好，搜集客户名单可以让专人去做或者在业余时间里去做。利用业余时间分行业整理出客户名单。3动作在你说话的时候，动作能起到辅助发音增强表达效果的作用。练习辅助发音的右手的动作。4记录纸和笔在电话中随时都会出现一些姓名、职务、分机号、电话和传真号码等信息要记录的。养成作记录的习惯，及时整理。5电话手稿每个人

3、都应该根据自己的情况准备一个符合自己风格的电话手稿，在电话中你只要照着念就可以了，对新人特别有效。分析自己的情况，整理一个自己的电话手稿，并请上级主管帮助修改。电话异议处理6对待电话异议的态度在遇到异议的时候不要怕，应该欢迎异议的出现。只有对方提出异议，我们才会达成我们的目的。要知道异议是对方对你话题或产品感兴趣的标志。情景模拟演练7处理异议的原则聆听：认真听完对方的异议并作记录。听的过程中给对方回应。分享对方的感受：站在对方的立场上思考问题，并说出对方的感受。澄清异议：问她除了上述异议以外还有没有其他的，如有让他说完，直到没有为止。提出建议和方案：给对方两个合理的建议和方案让他选择。要求行动

4、：要求对方尽快做出决定。邀约对象、方法8有过一段联系的客户直接告诉对方现在有一个非常难得的机会，如果他要的话你可以帮他申请这个机会。情景模拟演练9转介绍的客户告诉她你是谁介绍的，为什么要打电话给他。你和他的共同的朋友是某某人，你和这个朋友的关系也非常好，他说一定要把这次机会告诉你。10群发传真和邮件注意在醒目的位置上注明是免费的，传真号码和邮件地址要靠平时积累。 以一个电话手稿为例谈如何准备电话手稿：过前台你好，请转一下总经理（请问总经理在吗？）用祈使句的语气！我是/呀！（理直气壮铿锵有力，或者很亲切柔和，装作适和总经理很熟的样子。）1. 直接转过去。（转用总经理的话术）2. 我是上海影响力的

5、，是公司的介绍我给你们总经理联系的，我有一个非常好/重要的信息要在第一时间告诉你们总经理，请你帮我转一下吧(要求)！a.对方：总经理不在、总经理很忙、总经理不在这里办公等。回应：请问他（一般）什么时候在呢？他的分机号码是多少？下次我就不麻烦你直接打给他好啦！他的直线电话是多少？我怎么称呼他？他的手机号码是多少？这个事情非常急，我要在第一时间联系到他。要不请你先转一下人事部（人力资源部）吧！b. 对方：什么事你跟我说吧。（对前台的追问和对人力资源部门等） 回应：小姐您贵姓？小姐，你好，我是上海影响力的，我们公司邀请了著名的亚洲八大名师在苏州举行一场企业家/经理人研讨会，我们邀请了苏州工业园区的很

6、多知名企业的总经理总裁参加这次研讨会，听他们说你们公司在苏州也是非常有影响力的，所以想邀请你参加。我不知道现在您公司总经理工作是不是非常忙，甚至忙得睡不着觉，而他的下属却可以偷懒。这个研讨会主要是讨论关于如何解决“让总经理的下属忙得睡不着觉，而总经理却可以呼呼大睡；他不在公司，公司运转的都像他在的时候一样好；这位老师是实战派出身的，他讲的是几个管理杠杆，是一个回去马上就能用的一个系统，而且效果是立竿见影！”在这个研讨会上，他不仅能认识很多企业界的朋友，包括苏州市的部分政府官员，而且，我们这次活动还请了相关的媒体进行报道，也同时为你的公司作了一下宣传呀。最重要的是我们苏州分公司刚开张，作为答谢企

7、业界朋友的礼物，我们这次活动全部免费参加呀，万一我们总经理在这次研讨会上有很多收获的话，我想他第一个感谢的应该是你，因为是你给了他这次机会。那好，我五分钟之后传给你，十分钟之后再给你个电话确认一下，好吗？好的，谢谢！总，你好！我是上海影响力的，我们公司邀请了著名的亚洲八大名师在苏州举行一场企业家/经理人研讨会，我们邀请了苏州工业园区的很多知名企业的总经理总裁参加这次研讨会，听他们说你们公司在苏州也是非常有影响力的，所以想邀请你参加。我不知道你现在工作是不是非常忙，甚至忙得睡不着觉，而你的下属却可以偷懒。这个研讨会主要是讨论关于如何解决“让你的下属忙得睡不着觉，而你却可以呼呼大睡；您不在公司，公

8、司运转的都像你在的时候一样好；这位老师是实战派出身的，他讲的是几个管理杠杆，是一个回去马上就能用的一个系统，而且效果是立竿见影！”在这个研讨会上，您不仅能认识很多企业界的朋友，包括苏州市的部分政府官员，而且，我们这次活动还请了相关的媒体进行报道，也同时为你的公司作了一下宣传呀。最重要的是我们苏州分公司刚开张，作为答谢企业界朋友的礼物，我们这次活动全部免费参加呀，总，我把邀请函给你传真过去，你尽快把回执填好马上给我回传一份，我给你申请一张VIP免费名额，晚了票是花钱买也卖不到的。那好，我五分钟之后传给你，十分钟之后再给你个电话确认一下，好的，很高兴能认识像总这样优秀的朋友，那我们26号见。（具体

9、解释）3、如何开业前送票及前期促成方案：二、 销售中期1、如何进行陌生拜访： 理念篇：1. 推销员推动世界2. 活在客户当中（不是在客户那里，就是在去见客户的路上）3. 困在家就很难、出了门就有路4. 盯着目标，看不到障碍；盯着障碍，迷失目标5. 过程很舒适的，结果很痛苦；过程很痛苦，结果很快乐。6. 伟人之所以伟大，是因为你跪着看他，客户之所以伟大，是因为跪着求他；别跪着求他，但可站着要求他（平等对待）7. 我们没有陌生人（客户的客户、朋友的朋友、邻居的邻居、亲戚的亲戚） 8. 具有传教士的精神（见人就说）。有员工问“会不会影响公司的形象”（传教士天天布道会不会影响上帝在人们心中的形象）9.

10、 武器要精良，但也要练好打赢“肉搏战”的功夫（信心、勇气与技能）10. 身经百战，百炼成钢原则篇：1. 一开始就冲刺2. 买不买是客户的事，说不说是你的事。（买不买是客户的权利，说不说是你的义务）3. 每一次拜访机会都可以被360放大（360拜访，360转介绍，360再成交）4. 每次总结一点点，每次改善一点点（我们不是从客户那里得到，就是要从中学到）5. 努力没有结果的原因一般只有两个：要么方法不对；要么努力不够6. 百闻不如一见（天天打电话，不如见一面）7. 走出去，说出来，把钱收回来。8. 要为自己的使命、公司、产品、职业而自豪。9. 热情、勤奋、韧性比技巧更重要10. 量大一定有质优的

11、（每天卖票5张、至少20家拜访、每天一张卡的机会）方法篇：1. 新老结对，结伴同行（互相鼓励，互相检讨，互相“疗伤”）2. 从顶楼往下走，从远往近走3. 把握原则，随机应变（现场动脑筋，当时想方法）4. 见不到面，但一定要收到对方的名字，联系方法（名片）并每次将这些信息记录档案，拜访记录5. 在收款时卖票6. 每次拜访都100有机会（不是没有机会，是我挖掘的不够）：a) 必有一款（各项业务）适合你b) 必有一课（各老师课）适合你c) 必有一时（上课时间）适合你7. 360销售技巧a) 360拜访：周边楼宇、周边楼层、周边客户的拜访，索要更多的名单b) 360转介绍：索要二、三份推荐函（客户的客

12、户、朋友、亲戚、邻居、恩人）c) 360再成交：多买几份、多买几次、多买几种8. 组合拳：先买卡，买卡不行就买票，买票不行请参加免费说明会9. 大胆向客户提要求10. 遇到冷脸或被赶出来，大声对自己说：太棒了，又给了我一次成长的机会。工具篇：1. 一件熨烫整洁的长袖衬衫和西裤，一双干净大方的皮鞋。（忌穿露趾凉鞋和运动鞋）2. 一个干净大方的公文包。（大小以能平放学习卡资料的为准）3. 两支笔、5张白纸4. 一本笔记本、公司杂志两本5. 学习卡DM5份、课程DM10份6. 6合1片花VCD一张7. 学习卡合同2份、学习小礼物2份8. 业务手册1本、名片一盒、计算器一个 9. 近段时间（两个月内）

13、说明会入场券各五张10. 其它你认为有价值的工具。话术篇一、 进入话术：A陌拜前的准备最好先约访一家客户拜访。陌拜的过程中要注意了解这个写字楼其他公司的情况，为陌生拜访其他客户做好准备。 B面谈注意事项尽量提高谈话效率，吸引对方对学习卡的兴趣，自始至终保持自信和专业形象很重要；不要直接邀约说明会，先要树立我们公司的品牌形象及学习卡这种培训模式的先进性，并在整个过程中不断尝试成交；如不能决定投资学习卡，可以近期开课来吸引，用非会员价来让他来体验，并出示老师介绍和课程大纲；如果对方较感兴趣表明想体验一下课程的话，我们再帮他申请免费名额参加说明会，并填写调研回执表。陌生拜访一定要打听到负责人姓名、电

14、话等信息，面谈后要邀约参加说明会或进行下一次约访和电话。步骤：1. 自我介绍（含拜访的理由） （我是*，刚加盟到影响力训练的新员，很高兴能够拜访到您，我们是一家具有九年历史的管理培训公司，在行业内具有较高知名度，已经为我希望能够给您提供更多行业内的信息与服务，希望能和您有详细交流的机会。）2. 过门卫 A:要有气势,不要东张西望,直接朝里走. B:语气坚定. C:要事先有一个客户的信息,一栋楼,一个人. D:你好,我到*公司. E:你好,我和*约好了. 3.过前台：态度和气坦言相告：“你好，我是影响力公司的，拜访一下贵公司的HR经理。”B：“你好，我是您公司的（文具供应商）介绍过来的，听说贵公

15、司最近有培训方面的规划，麻烦找一下您公司的HR负责人。”C：“您好，麻烦找一下张小姐？”“哪位张小姐？”“负责人事的，以前我联系过的那位”D：老总在吗（语气坚定神情自信）E：前台：他现在不在，外出，出差等F：前台：现在很忙，没有预约不方便见面 今天的确有些冒昧了，如果不是客户向我推荐你们，我还不会慕名前来呢？我不会占用太多时间，仅仅5分钟就可以了，让她填写一下资料并把票送给她。回答1：哦，真是太不凑巧了，请问他什么时候回来呢？在我们开课时她在吗？如果在，请麻烦你帮助填一下资料，我先帮贵公司将席位预定上，等她回来我再来电确认（让前台填写调研回执表，并留下课程票和学习卡资料、名片）。回答2：其实这

16、个课程更适合高层管理者，请问总经理在吗？让他来听听非常好，请让他填下资料，我给他预留一个VIP席位。（目的：最好能用此话术打听出总经理的名字）回答3：哦，真是太不凑巧了！请问他什么时候回来呢？请问他贵姓？是先生还是小姐呢？这边传真是多少，电话是多少？以后如果我们有这样的机会，我就可以直接发邀请函给她邀请她过来了。（目的：了解姓名和电话，并留下学习卡资料和名片）回答4：哦，真是太不凑巧了！我把资料和名片留给这边，麻烦您转递给HR部门的负责人，如果他需要的话，可以随时联络我，总经理贵姓？HR经理呢？下次我也可以把资料直接寄给他们，谢谢您。见HR：你好，经理，利用分钟时间，给你分享一下我们今年安排的

17、培训课程，你看看对贵公司工作会不会带来一些帮助见总经理：你好，总，占用你分钟时间，给你提供一些资讯，我想对你提升公司业绩和提高管理团队能力应该会有一些帮助二.应对拒绝话术：1. 上过你们的课答：您已经是我们的老客户了，那太好了，请问您上过我们的什么课程；我们可是有100多位老师课程供您选择，不仅仅是易老师的课程；现在我们有100多堂课程，几十位老师。就是您不来上，您的员工、您的朋友都可以来上。2. 课程没有针对性答：哦，是吗？一般来讲，公开课的特性是，它不是针对某一客户的需求，而是针对有同样某种需求的一类客户，所以，问题的关键是您是否存在课程所针对的待解决的问题。3. 公开课去了几百人，怎么有

18、针对性？答：老师是针对几百人上课，但老师所讲的问题正是他们共同关心的问题，所以依然可以理解是有针对性的。如果客户会说：“我要的就是个性”，客户对个性的理解，所谓的个性，他是一种表向。如果您一定要解决个性的问题，建议开内训课，甚至采用资讯案的方式，这也是我们公司另外两个事业部专业服务范畴。成功的企业， 90%是因为同样的原因而成功；失败的企业，90%是因为同样的原因而失败。4. 天天被业务员烦答：在我们做业务之前一定去查询一下有没有成为我们的客户。可能您还不是我们的会员，所以他们会常打电话给您，也因为您的公司太大，所以他们太容易找到您了。5. 先学习后付款答：可以很轻松的回答他，可以呀！我们每周

19、都有培训会，这是一个免费培训会。还有一种回答：如果你上完课程不满意我们可以退款，当然这是要先付款，也相当于先学习再会付款，这是作为一种商业的契约，不过您放心以我们公司为这么多家企业服务过，我们的品牌远比3600元重要一万倍。6. 竞争对手更便宜答：已经都很便宜了，平均一堂课程最低价格都已经是273元钱。我们在选择产品时除了价格之外，也还要看课程品质与公司的品牌，对吗。7. 售后服务不好答：我们确确实实做的还不够好，我们正在不断的改进。当然我们不是在做辩解，但是比这个服务更重要的是老师本身的课程。“举例：王总，我确实做的不好，但您不是来听我上课，我没有这个能力上课，我今天来是请你听我们那些老师的

20、课”。有效地把你的责任变的更低，你要在顾客面前的期望值调到尽可能最低，让他对产品、课程有信心。业务员的责任是将我们的产品介绍清楚，让客户有个更好选择。8. 要货比三家答：1、欢迎比较；2、比较价格、服务、课程品质和品牌的同时还有公司的历史、办公场地等实力要素；3、在市场中的口碑和客户群。9. 国产的培训没有名气答：其实这个观点已经过时了，现在有实力的太多都是国内的培训师了。1、 如果这家公司是大公司，可以告诉他，初期培训有可能是从国外引进，因为国内还没这种课程，现在绝大多数的培训都是在国内直接采购；2、国外的课程也贵，而国内的课程非常好，相对也很便宜。10. 已买“XX公司”的卡答：说明你们的

21、学习意识非常强，如果你们想试试我们的课程，也可以来了解我们影响力训练课程。如果你们遇到有什么风险，还可以比较快的转风险。（注：不要谈对手谈的太多，不要诋毁竞争对手，但可以简单谈一下事实）11. 开课时再说答：我们每周都在开课，如果您不是还是我们的会员，我们在开课程的时候可能就不能直接通知到您。12. 老板已订其它培训公司的课程答：学习卡就是你们最好的选择，就算45800元可以派168人，就算是买个内训课程，所以说只要你们拿出一小部分培训预算就可以了。13. 公司性质不一样答：金融企业与一般的生产企业专业上是两个不同的专业，从管理的角度上考虑是相同的专业。举例：王总，您就去听一下，当作开阔一下思

22、路，说不定我们外行很能可您会给您一个好的启发。14. 不需要答：（有一种人知道自己不知道；另一种人不知道自己知道；还有一种人不知道自己不知道。）如果还没有培训的意识，那您的管理会停留在非常原始的状态，那是企业最危险的地方。据权威数据统计，中国的企业总量在800万家，每天要开8到9万家，每年倒闭将近89家。中国民营企业平均寿命是2.9岁左右，每天有几万家企业开张，也差不多有几万家企业关门。这是有专业资料统计。我们有很专业的资料绝对对您有所帮助。15. 对你们公司不信任答：我也需要不断学习，这也是成长的过程。我们也在学习中成长，我有可能不专业，但不代表影响力公司，我们每年都在以2-3倍速度在增长，

23、增长了有6年，今年是第7年，也说明影响力公司还是有好的地方。16. 培训不系统答：培训学习卡正好就是我们公司最好的培训系统，时间和课程都排好了您只需要计算什么部门什么人去参加什么课程就可以了。17. 公司太小答：正是因为公司小，所以让您去学习企业变大的一些策略，要不永远只会在鼠道上奔跑，永远进不了快车道。学习有两种方法：1）亲自去尝试；2）站在别人的肩膀上。那个代价最大呢？18. 我们公司只做内部培训答：哦！很好啊！请问您的内部课程是自己研发的还是请外面老师提供的？（肯定是从外部学来的东西在内部消化），如何你们公司想继续发展、与时俱进的话，还必需学到更多的知识和输入新的血液。19. 你们上课人

24、数太多答：如果上课人数不多，或采取小班教学，我想在培训界的课程费用肯定不会降到这么低。如是你想上课人数少，恐怕您要花十倍以上的价钱，其实我们也有小班教学。人数虽然多，但这些名师的功力非常深厚，对着几百上千人同样讲的非常精彩，而且我们的硬件设备都非常好，再说上课的人多，也证明客户对我们的信任。20. 操作不强答：啊！不会吧！我们的老师可大都是实战派的老师，操作性极其强。可能是你以前听到过某个老师的课程觉得不好客户会问：你们怎么去选择课程？这就我们的任务，要去帮他选择哪些是好的课程，好的老师。三.应对异议话术1. 参加的培训太多答：看的出来您是一个很爱学习的人。您已经参加了很多培训，您可能暂时不需

25、要，但是您的下属、您的团队一定是需要参加这些课程的。2. 朋友参加后，感觉不好答：首先认同他，并回答这是有可能的，请问是参加哪次的课程感觉不好？（如果他感觉不好，我们可以告诉他，850承诺。（根据公司的承诺制度）3. 担心课程不能如期举行答：请您放心，我们的课程每次都是有报名截止时间的，每次的课程都有非常多的学员，即使这堂课程只有5个人我们都会照进行。其实影响力有数千会员，如期开课正是我们规模优势所在。4. 现在要上的课程你们没有答： 如果您先付了款，然后把课程日期顺延1个月；协议可以当日签，但生效期可以向后延至上课的那1个月。或者可以说：我们的学习卡一定会有一天不会再卖3600元的卡，就只是

26、卖最低8800元的，什么时候结束不知道。要赶早不赶晚，让客户在心理上有一种隐患，使他感觉现在不做决定，以后将会有更大的投入。5. 考虑考虑一下答：当然可以了，请问您考虑的是哪几点呢？是考虑人数呢，还是上那些课程。我帮您参考一下吧。6. 需要的时候再给你们打电话答：您看您还有哪些地方不清楚或还是有疑问的，我回去可以做准备。下次给您打电话是我会做的更好。（又把它绕回来）四、产品介绍话术2、 公司、中国最大的公开课程供应商，全年有200多堂课程推出中国最大的内训课程供应商，在2005、2006年推出1000天的内训课程曾入选“中国十大咨询机构”和“2002、2003、2004年中国最具影响力的十大培

27、训公司”。 还被人民日报社评为2005年中国企业管理市场客户满意品牌第一名3、 产品我们公司除了有9年的专业培训经验和近3000家的会员企业之外，我们非常重视课程品质和系统的服务，更何况学习卡这个产品的价格又是如此便宜。您当然不会错过这样的机会的。五、离开话术1、 谢谢您，占用您不少时间，这样，我下个星期再来找您2、 和您约定的时间已到，下次再约您详谈谢谢您的接待，希望下次在影响力的课程现场见到您 2、 何进行电话约见：邀 约 拜 访 话 术业：您好！我是上海影响力训练的，我想问一下您这边负责人事培训的应该找哪位啊？客：你有什么事吗？业：是这样的，影响力是一家的从事企业教育训练的专业机构，那今

28、天打电话过来呢是因为年底了，许多企业都在为下一年的培训工作做细致的安排，那我们公司正好有许多非常好的课程和老师的资讯，希望能够带到您这边，也为您这边的计划提供一些参考和选择。客：那你传真过来吧。业：是这样的，还没请教您怎么称呼呢？客：我姓张。业：张小姐您好， 是这样的，因为我们的资料全都是彩色的DM，所以很难传真， 你看这样可以吗，您哪个时间段方便，我把我们公司的资料带齐了，到您公司跟您当面聊一下，大家做个有针对性的沟通。而且我的现场演示一定会比看资料更直观清楚。您看可以吗？客：可以。业：那我明天过来会不会耽误您呢？客：明天？下午吧。业：那我们下午2点见可以吗？客：可以。业：那好，我明天在来之

29、前会给您打个电话的。那我们明天下午2点见！客：好的。业：行！那再见了，张小姐。客：再见。3、如何拜访客户及成单面 谈 流 程 话 术业：您好,是经理嘛？客：是,你是？业：我是,上海影响力的。客：噢，你好你好。（握手，交换名片）我今天过来没有耽误您吧。（坐下，拿出笔记）业：找话寒暄，譬如进公司看到的装饰，摆设，布置等等。经理，真的非常不容易啊，终于能跟您见面了。客：哈哈哈，是啊是啊，一直都在忙啊。业：是啊，绝对多数公司的人事和财务都是大头，尤其是人事，工作复杂，岗位重要，现在您又要负责培训，那事情就更多了。客：是啊是啊，一个人真是忙不过来。业：不过您越忙越说明您在公司的重要性。不过，我希望能通过

30、我们之间的合作，可以减少您的工作量。客：哈哈哈，那最好了，我也希望这样。业：好的好的，那经理，那我也想了解一下，之前咱们公司有做培训嘛？客：有啊。我们每年都有培训计划的。业：那主要是采用哪种方式呢？客：一方面，我们公司内部做一些基础的培训，另一方面，还会请些外面的老师进来上课。业：主要是针对哪些方面做培训呢？客：销售，管理都有。业：感觉效果怎么样呢？客：还可以。业：那国内一些顶尖名师的公开课有去参加过嘛？客：有啊。业：都有哪些老师呢？客：李践啊，张晓彤啊。业：哎呀，这些都是非常有名的老师啊，而且讲课讲的都非常好。那这样看来经理真是非常爱学习，上过这么多的课，本身这么忙，还这么爱学习，真是非常值

31、得我学习。客：哪里那里，学习嘛总是必要的。业：经理真是非常谦虚啊，唉！那我想了解一下，咱们公司今年的培训重点会放在哪些方面呢？客：销售，领导力，团队建设，还有希望能有一些财务类的课程想去上一下。业：那实在太好了，您刚才提的几项都是我们的强项啊。客：是嘛，那你可以向我介绍一下你们的一些好的课程。业：好的好的，没问题。（拿出学习卡课表）您看，经理这是我们现在全国范围内排定的课程，白色底的是上海地区的课程安排，05年上海地区安排了39堂课程，还在不断增加中，我现在就给您推荐几堂您刚才提到的课程。首先，您看，4月16、17日我们就要举办的领袖的风采，是我们易发久老师亲自主讲的（塑造课程）再说销售类课程

32、，销售一直是我们的强项，您看我们在今年安排了好多堂课程。（举例塑造课程，找机会探询参训人数）您觉得这些课程怎么样呢？客：课程是不错。不过太贵了。业：是是是，是很贵，不过值啊，像我们易老师的课程被强生公司誉为价值600万美金的课程，3200元的投入就得到这么高的回报，超值啊，您说是不是，不过，经理，今天我要给您介绍一个非常好的方案，可以让您以273元就上到这些原先20003000的课程。客：啊，怎么回事啊？业：开始介绍学习卡，还替对方选课程和选卡。您觉得这种方式怎么样？客：这种方式倒是蛮新颖的，我们先商量一下，我再跟你联系。业：好的， 没问题，那我今天就跟您介绍到这里了，我们保持联系吧。4、回答

33、异议：一、）针对外部客户9个问题1. 请问贵公司有网页可以浏览吗？答：我们公司目前有三大网站：其中公司网站为,中文网址为：影响力，影响力训练。这个网站可以看到我们最新的课程报道，最新的公司业务介绍，影响力俱乐部等。 公司每年一度的“中国培训论坛”也有一个属于自己的网站，在其上可以看到我们每届中国培训论坛的盛况报道。最具影响力的讲师的VCD片花，各界对于中国培训论坛的社会报道，实现网上报名。Yes活力营部网站：可以看到我公司在户外拓展训练这一块的优势。另外公司还拥有中国八大名师网站，正在制作中。2. 请问贵公司的课程可以在网上报名及支付费用吗？ 答：目前我公司的课程还不能实现网上报名及支付费用，

34、网上有相应课程的报价和联系方法，可以打电话与我们的服务人员联系。3. 您们公司的网站能够提供给我们学员更多的一些服务吗，而不单单是您们宣传页的翻版？ 答：我们的网站目前正在考虑这方面的改进，新规划的网站内容包括更多的讲师与学员的交流，每个课程的及时，最新的报道与评价，增加更多的学员互动版块，可以让更多的学员参与我们的网上课程，做一回自己的讲师。推出网上培训师，通过一步步的演示，让学员在成为现实中的讲师之前先做一次虚拟生活中的讲师。4. 我们可以购买到老师现场授课的VCD吗？ 答：可以的，这方面我们正在做尝试，不久以后学员即可看到我们老师现场授课的VCD片。（具体解决方法是可以尝试购买光盘拷贝机

35、，并在此之前把VCD的包装和盘片印刷好）5. 公司能不能在会客室放置一台液晶显示屏电脑，有利于提升公司的形象？ 答：可以的，可以用一台液晶显示屏电脑，主机配置不需要太高，但是要造型“酷”。可以播放公司的一些宣传片花，让客户在等候的同时了解我们的公司。6. 贵公司有几处分公司啊，网上怎么看不到关于分公司的介绍啊？ 答：我们现拥有杭州分公司，无锡分公司，苏州分公司，广州分公司，北京分公司。我们网站即将推出各个分公司的详细介绍，包括业务范围，人员配置等等。7. 您们公司是以咨询为主呢，还是以培训为主啊，怎么您们叫影响力企业管理咨询公司？答：我们公司是以培训为主，在培训界拥有著名的名牌“影响力训练”。

36、下属有“Yes活力营事业部”，并举办每年一度的中国培训论坛。公司目前七大类业务： 1.培训课程(公开课、内训课；“44把金钥匙”等) 2.户外活动(“YES”品牌旗下七大主题活动) 3.4S+C标准授权模式(为中国企业普及11堂必修课程) 4.大型会议(中国培训论坛、“富中之富”慈善大会等) 5.咨询辅导(“影响力工程”等) 6.培训产品(书籍、CD、VCD、效率手册、理念挂图等) 7.国际标准认证(影响力企业培训师专业资格认证、剑桥国际培训师认证等)8. 网上有们的最新课程发布和媒体报道吗？ 答：有的，我们网站上有关于课程的最新报道和关于我们课程的媒体报道。在首页和媒体报道页面。9. 成为您

37、们的俱乐部会员有什么好处啊？ 答：可以获得我们的免费的行业信息，免费的管理咨询信息，免费的最新课程。老师的VCD片段欣赏。一、）客户拒绝的理由21. 没有预算答：可以反问顾客，你们公司培训是没有预算的？我们要知道，未来竞争不是一个人与另一个人的竞争，而是一个团队与另外一个团队的竞争。一个团队与另外一个团队也不是学历的竞争，而是一个团队与另一个团队的学习历的竞争。（但说这一段话要看是在什么情况，才能说这段）注：要了解客户需求，如果他们是没有预算可以这么说，如果是完全没有预算，就这么说。22. 自己正在接受培训答：您已经以接受培训，很好啊！其实我们的学习卡仅仅是对您个人，您可以给到你的组员。23.

38、 上过你们的课答：您已经是我们的老客户了，请问您上过我们的什么课程；我们可是有100多位老师课程供您选择，不仅仅是易老师的课程；现在我们有100多堂课程，几十位老师。就是您不来上，您的员工、您的朋友都可以来上。24. 你们公司广告宣传不好答：对对！这还是我们的一大弱点，但是我们的产品大家都是认可的，非常的不错，再说我今天我来了，您只要听我来跟您介绍就可以。25. 课程没有针性答：不会吧！这些老师可都是中国的名师，但他们可不像明星那样，那么出名。您今天交我这个朋友真得是值得，因为我一定会介绍很多很知名的老师给你认识，他们都是在培训界非常有名气。26. 公开课去了几百人，怎么有针对性？答：老师是针

39、对几百人上课，但老师所讲的问题都是共性的，而不是个性的。如果客户会说：“我要的就是个性”，客户对个性的理解，所谓的个性，他是一种表向。成功的企业， 90%是因为同样的原因而成功；失败的企业，90%是因为同样的原因而失败。27. 天天被业务员烦答：在我们做业务之前一定去查询一下有没有成为我们的客户28. 培训企业暴利答：我们现在做的就是将培训费大大降低，我们有一句口号，名师不再天价，助您纵横天下，一堂课程才只有200多元钱。29. 先学习后付款答：可以很轻松的回答他，可以呀！我们每周都有培训会，这是一个免费培训会。还有一种回答：如果你上完课程不满意我们可以退款，当然这是要先付款，也相当于先学习再

40、会付款，这是作为一种商业的契约，不过您放心以我们公司为这么多家企业服务过，我们的品牌远比3600元重要一万倍。30. 花不完集团（D）卡答：如果是小公司，他可以将课程送给他的供应商，代理商、客户、家人甚至朋友，是很好的一份礼物或感情投资工具。31. 企业无归宿感答：可能是团队在管理上犯了错误，所以应该尽快的去改善，再说对自己也有好处。32. 竞争对手更便宜答：已经都很便宜了，平均一堂课程最低价格都已经是200元钱，2、我们应该不会因为这几十块钱，就不选择？价格降到80%到90%了，也还要看课程品质。33. 售后服务不好答：我们确确实实做的不好，我们出在不断的改进。当然我们不是在做辩解，但是比这

41、个服务更重要的是老师本身的课程。“举例：王总，我确实做的不好，但您不是来听我上课，我没有这个能力上课，我今天来是请你听我们那些老师的课”。有效地把你的责任变的更低，你要在顾客面前的期望值调到尽可能最低，让他对产品、课程有信心。业务员的责任是我们的东西介绍清楚，让客户有个更好选择。34. 要货比三家答：1、没几家；2、据行业了解，在上海也没有几家非常知名的培训公司；3、我们在市场上已经是最先进了。35. 讲师知名度太小答：某某总，以我们公司的实力，可以请到全亚洲知名的老师，这些老师确实不错，我们也有了解，如果你听完了课程，您会了解中国的一句古话：“山外有山，人外有人”。介绍讲师，举例：介绍章义伍

42、，这个老师的名字您有可能不知道，麦当劳、可口可乐知道吗，是麦当劳的培训经理。可运用用艺术性的去反驳客户。36. 我们会务太多答：方法错了，所以更应该去改善。37. 国产的培训没有名气答：其实这个观点已经过时了，现在大多都是国内的培训师。1、如果这家公司是大公司，可以告诉他，初期培训有可能是从国外引进，因为国内还没这种课程，现在绝大多数的培训都是在国内直接采购；2、国外的课程也贵，而国内的课程非常好，相对也很便宜。38. 已买“合赢公司”的卡答：说明你们的学习意识非常强，如果你们想试试我们的课程，也可以来了解我们影响力训练课程。如果你们遇到有什么风险，还可以比较快的转风险。（注：不要谈对手谈的太

43、多）39. 说明会讲得太浅答：1、改进我们的说明会；2、如果是老师讲，请放心我们的老师都是讲的很专业的专业课程。40. 开课时再说答：我们天天都在开课，如果您不是还是我们的会员，我们在开课程的时候可能就不能直接通知到您。41. 老板已订其它培训公司的课程答：学习卡就是你们最好的选择，就算45800元可以派168人，就算是买个内训课程，所以说只要你们拿出一小部分就可以了。42. 公司性质不一样答：金融企业与一般的生产企业专业上是两个不同的专业，从管理的角度上考虑是相同的专业。举例：王总，您就去听一下，当作开阔一下思路，说不定我们外行很能可您会给您一个好的启发。43. 无训前服务答：像这样的公开课

44、面太广，如果您想听什么课，我们可以把老师的大纲传给您。44. 钱不够答：钱太少，就是赚不到钱，想赚钱就来学习。举例：王总，如果您真的没有钱，尽可能留住3600元的钱，您还可以东山在起。1、您可以选择易老师的课；2、可能去参加中国培训论坛；王总，你一定会东山再起，您会发现您以前犯的错误这些专家早就帮你整理出来了，只是知道的太晚了。（玩笑）45. 不需要答：有一种人知道自己不知道；另一种人不知道自己知道；还有一种人不知道自己不知道。如果还没有培训的意识，那您的管理会停留在非常原始的状态，那是企业最危险的地方。据权威数据统计，中国的企业总量在800万家，每天要开8到9万家，每年倒闭将近89家。中国民

45、营企业平均寿命是2.9岁左右，这是有专业资料统计。我们有很专业的资料绝对对您有所帮助。46. 对你们公司不信任答：我也需要培训，这也是成长的过程。我们也在学习中成长，我有可能不专业，但不代表影响力公司，我们每年都在以100-200倍速度在增长，增长了有6年，今年是第7年，也说明影响力公司还是有好的地方。47. 培训不系统答：培训学习卡正好就是我们公司最好的培训系统，可以从各个方面去了解老师和课程。48. 客户形象不好答：（开玩笑式）啊！又不是来选美，要形象这么好干什么？再说：正是因为形象不好，所以才需要改变吗，人家形象已经很好还来学习，您形象如果真的不好还不来学习，不是和他们的距离越来越远了吗

46、？49. 公司太小答：正是因为公司小，所以让您去学习企业变大的一些策略，要不永远只会在鼠道上奔跑，永远进不了快车道。学习有两种方法：1）亲自去尝试；2）站在别人的肩膀上。那个代价最大呢？30、业务有没有回扣答：公司规定是没有回扣的，但我可以用我的业务提成给您。卖一张A卡也只有40元提成，很少！您就帮我多介绍些客户，多卖卡。（在这之前要委婉教育对方）31、对你们公司不了解答：那我现在给您做介绍，让您现在就开始了解。以后多接触我们公司，交朋友。把我们的一些老客户的见证介绍给客户。32、我们公司只做内部培训答：哦！很好啊！请问您的内部课程是自己研发的还是请外面老师提供的？（肯定是从外部学来的东西在内

47、部消化），如何你们公司想继续发展、与时俱进的话，还必需学到更多的知识和输入新的血液。33、你们上课人数太多答：如果上课人数不多，或采取小班教学，我想在培训界的课程费用肯定不会降到这么低。如是你想上课人数少，恐怕您要花十倍以上的价钱，这也是一种选择。人数虽然多，但这些名师的功力非常深厚，对着几百上千人同样讲的非常精彩，而且我们的硬件设备都非常好，再说上课的人多，也证明客户对我们的信任。34、操作不强答：啊！不会吧！我们的老师可都是实战派的老师，操作性极其强。可能是你以前听到过某个老师的课程觉得不好客户会问：你们怎么去选择课程？这就我们的任务，要去帮他选择哪些是好的课程，好的老师。35、不适合外资

48、企业答：我们这里面很多老师都有外资背景；再说决大部份老师都在为外资企业做长期的训练。38、感觉不好答：可能是我们业务或服务没做好。反问客户，“我们有哪些地方给您感觉不好”？39 不熟悉讲师。答：正因为您不熟悉才要您过来听啊！如果您熟悉的话，那就不用来了。（开玩笑）三、）不立即见面的8个理由1、公司太忙答：没有关系，我只需花您几分钟的时间。忙也是为了企业发展，我们现在向您推荐的也是为企业很好发展的其中一种方式，这也是您运用的一种方法，也可以纳入您工作的系统中去，给您的工作也不影响。2、公司太小答：您一定想慢慢让企业变大，那就更要开始学习。3、身体不好，不出去答：那我就过来。4、浪费双方的时间答：

49、绝对不会，因为您一旦了解我们今天谈话的内容，对公司一定会有很大的帮助。5、太了解答：您对我们公司什么太了解？1）如果是已经来参加过“说明会”，还打电话过去邀请，您可以说“不好意思，我是新员，不太了解。”2）如果是产品，可以说“您已经用过我们的产品了吗？是我们的会员了吗？”，客户说“没有”。你要以说“那是什么原因呢？”6、业务员说话太冲答：说话要委婉些。7、我再打电话给你答：可以和客户这么说：“您很忙是吗？那我再打电话给您”；还可以再问，您什么时候有空？我再打过来。（注：应该把所有主动权掌握在自己的手里）8、我是老总，把你们的老总也叫来和我谈答：当然可以啊！我先寄资料给您，您看过后再和我们老总谈

50、，直接谈到核心。四、）客户不参加说明会的理由1、说明会的讲师资历不好答：讲师虽然不像明星那样出名，但他的实战经验非常丰富。2、对说明会不太了解答：我可以向您再清楚的解释一下关于我们的说明会吗。3、怕在说明会上遇见对手答：这种概率会很小，就算遇到对手，也没有关系。您可以了解一下对手的动向，有何不好呢，正因为您的竞争对手来参加，您还不来参加吗？4、上班时间不方便答：这本来就是一份工作啊！5、说明会也是卖东西，服务不好、产品没有创新答：“说明会”我们只是给你一个学习和了解的机会，至于产品您买不买都没有关系，即使您不买，也没有任何损失。6、邀请的人不够层次答：不会啊，我们邀约来的都是人力资源部总监和企

51、业的老总7、我是老总，你们来的人都是培训专员答：像您这样忙的老总能亲力亲为，真的是很不简单。如果您亲自来，在现场有任何问题，还可以和主讲老师探讨。因为您是老总，所以看问题方式肯定是不一样的。二、）客户不立即购买的10个理由1、参加的培训太多答：看的出来您是一个很爱学习的人。您已经参加了很多培训，您可能暂时不需要，但是您的下属、您的团队一定是需要参加这些课程的。2、价格能不能再低答：以会员的形式，我们价格已经低到极限了！总，我们的课程不在于他的价值而是价格。3、朋友参加后，感觉不好答：首先认同他，并回答这是有可能的，请问是参加哪次的课程感觉不好？（如果他感觉不好，我们可以告诉他，850承诺。（根

52、据公司的承诺制度）4、不想占用休息时间答：可以回答，你可以派你下面的人来参加呀。5、可不可合作答：首先回答当然可以，我们现在的学习卡就会有很多的机会合作。6、担心课程不能如期举行答：请您放心，我们的课程每次都是有报名截止时间的，每次的课程都有非常多的学员，即使这堂课程只有5个人我们都会照进行。7、现在要上的课程你们没有答：如果您先付了款，然后把课程日期顺延1个月；协议也可以当日签，但生效期可以向后延至上课的那1个月。或者可以说：我们的学习卡一定会有一天不会再卖3600元的卡，就只是卖最低8800元的，什么时候结束不知道。要赶早不赶晚，让客户在心理上有一种隐患，使他感觉现在不做决定，以后将会有更

53、大的投入。8、服务不好答：反问客户：您指的是哪一块的服务不好，我们一定会改进。服务的目的：1）履行承诺；2）让客户满意；3）让客户二次消费（一是为自己；二是为了转介绍）举例：1.可以在客户的生日那天发条短消息给他；2.客户在买了卡后要不时的打个电话给客户，向他在介绍一下课程；3.可以在每半个月后准备一份EMAIL，发份感谢信给客户；4.每两个月寄一份书或资料给客户。9、考虑考虑一下答：当然可以了，请问您考虑的是哪几点呢？如果您提出的问题我能解决，是不是您现在就能做出决定呢！10、需要的时候再给你们打电话答：您看您还有哪些地方不清楚或还是有疑问的，我回去可以做准备。下次给您打电话是我会做的更好。

54、（又把它绕回来）4、 如何制定计划书5、 如何现场成交一、 如何现场成交业：先生，您好！您觉得易老师的课程怎么样？总：挺好的！业：您周围的学员也是这么认为的，我们今天现场的优惠活动你都清楚了吧？总：你们主持人说过了。业：既然您听了感觉这么好，我们之前从来没有进行过这样大的优惠活动，你一定要把握这样的机会！现在，您只要交一百元定金，就能够获得我们现场赠送的课程，同时，我们还将额外的，赠送您一本易发久老师的畅销管理书籍-不是不可能。总：好吧，这是100元！业：谢谢！这是您的现金收讫券。同时恭喜您做了一个明智的决定！（来的是人力资源经理，不能现场做决定的。）HR：我还要回去和老总商量商量。业：是，我

55、非常理解您的想法！但我们这个优惠只针对现场的客户，真遗憾您的老板没有和您一起到场，要是您的老板也听到这个课程，他一定会亲自来交这100元定金的！不过没有关系，您现在交的这小小的一百元定金只是为了保留我们现场优惠的名额或资格，回公司后您还可以和您的老板商量，我相信他一定会非常感谢您现场为公司做的选择！如果真的不合适的话，我们这一百元定金是可以退还，并且由我们的业务员亲自送回到您公司的。真的，这样的机会太难得了！HR：我还是回去商量一下比较好，其实有没有这些赠送对我们公司来说无所谓。业：如果我们能为更多的同事争取更多学习的机会，我想您的同事一定会非常感谢您为他们争取到这么好的礼物！同时，您的老板也

56、会更欣赏您的奉献精神！即便，公司真的不同意，我们把钱退还给您就是了。客：那好吧6、 如何在说明会后跟进、成单、转介绍1. 现场交了定金的业：王总，您好！不好意思，昨天在现场因为我有服务的工作，没有很好的照顾到您，照顾不周，不好意思。客：没有没有。业：您昨天在现场交了购买我们公司A卡的100元定金，恭喜您做了个明智的决定！ 您的发票是开哪个台头呢？客：就开强生有限公司吧。业：好的，那我下午把发票给您送过去，2点钟您在公司吧？您方便给我支票吗？客：可以。业：那太好了，那从今以后我就是您公司专职的服务人员了，我们一定会合作愉快的！那下午2点见！ 2. 交了定金又犹豫的客：业：王总，您好！不好意思，昨

57、天在现场因为我有服务的工作，没有很好的照顾到您，照顾不周，不好意思。客：没有没有。业：您昨天在现场交了购买我们公司A卡的100元定金，恭喜您做了个明智的决定！ 您的发票是开哪个台头呢？客：我还要再考虑考虑。业: 啊（作惊讶状）！您还要考虑一下啊，我到现场决定购买的其他客户钱都打到我们公司上了！您这边主要是要考虑什么问题呢？客：呃业：没关系，可能您对我们的课程内容和服务还不是很了解，我看一下我的时间表，哦，下午2点钟我有时间，方便到您公司，咱们见面沟通一下吗？客：好的（见面谈，了解他的顾虑在哪，顺便把发票和合同一并拿上）说明会后电话约见及异议回答业：王总，您好！不好意思，昨天在现场因为我有服务的

58、工作，没有很好的照顾到您，照顾不周，不好意思。客：没有没有。业：昨天课程听得怎么样？收获大不大？客：还不错。业：是吗？太好了，那您觉得昨天课程当中，哪个环节是您最印象深刻的呢？客：猴子管理业：是吗？怎么说呢？客：(讲猴子管理对他的收获)业：那是不是您公司在猴子管理这块还不是做得很好呢？客：是啊。业：哦，那都有什么表象呢？客：业：那您平时不是很累！而且下属的能力又无法提升，为您排忧解难！客：是啊！业：哎！真是位辛苦的老板啊！这样吧，我这里有一些关于类似猴子管理的经典资料，相信一定会对您有帮助，下午2点钟您在公司吧？我把这些资讯给您带过去，顺便和您具体聊一下！客：好的！（有异议说明有购买需求，所有

59、的异议见面谈，了解其需求，顺便把发票和合同一并拿上）说明后如何进行转介绍款已收到的前提： 业：王总，感谢您对我的信任和支持，以后我就是您公司的专职服务人员了！王总，您的成就这么高！不知道您像我这个年纪的时候，在做些什么呢？ 客：.业：我想您年轻的时候一定有很多人帮助过您？给予您很多机会或资源吧？而且您现在还依然特别感激那些曾经帮助过您的人吧。 客：是啊！ 业：王总，您看我现在就处在您20多岁的时候，您对我的服务也还算满意，能不能帮我介绍一些和您一样也是老总，又特别爱学习的朋友呢？不多，就先帮我介绍5个吧！ 客：那好吧。 业：谢谢，谢谢！同时您能不能帮我，先和您的这5个朋友电话打个招呼，介绍一下

60、我和我们公司，要不然，我直接打过去的话显得太冒昧了。您说是吧？ 客：好吧！ 业：啊呀！王总，您的大恩大德我没齿难忘啊！三、销售后期1、 如何解释与签订合同2、 如何进行转介绍转介绍的价值：影响力的会员大部分都是企业界、工商界的中上层人物，他们的社交层面很宽，认识的人很多，基本上都是同一个层次的，所以简直的消费群体庞大；一个会员的消费是有限的， 不管他多有钱，他的培训、咨询消费也有限制，如果能够启动你会员的社交圈子的朋友，那你的成交机会将以几何增长，所以，让你的顾客作转介绍是相当重要的；转介绍的方法：编号程序相关应用细则1整理首先你对你手中的客户作一次分析，并做好档案，找处哪些客户是有钱的客户，哪些客户与你关系最好，哪些客户对培训最满意等。2分类对分析对的客户进行规类，分析出最容易帮你作转介绍的客户，并把他们的信息单独整理出来，分成A、B、C等级别。3定位首先对你分析过的A级客户进行进一步详细分析，因每个客户的情况都不一样，你要找出每一个客户的特征及规律，并根据分析信息设置有针对性的转介绍话术。4操作开始与客户进行转介绍接触，可以去拜访、电话联系或其他方式，根据你与客户和具体情况而定。5记录对作转介绍的过程做好记录，如果没有成功就要根据在过程中客户没有帮你作转介绍的原因，并对症下药给予解决。6顺序当把所有的A类客户都进行了一遍以后再进行B类、C类客户的