房地产销售技巧培训

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1、全国房地产销售本领培训一、 销售人员的根本素质（穿插案例）： 1、 销售人员的定位与职责。 2、 销售代表的乐成因素。 3、 销售人员的三种心理素质。 4、 销售人员乐成要点阐发 二、销售人员的销售本领（穿插案例）： 1、电话销售本领。 2、现场销售本领： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产物。 （2）谈判本领。 （3）话术本领。 （4）销售应变的八大本领。 （5）销售跟进本领。 （6）销售说服本领。 三、置业照料的40个精彩解答四、重点答疑解惑一、销售人员的根本素质： （一）、销售人员的定位与职责。我们的履历上已经注明了我们的职业售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是卖力把温馨故里推介给

2、客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不外销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是衡宇以及附于衡宇之上的社会职位以及居住文化。换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售运动。一方面，创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员饰演的脚色：售楼只是一种运动，需要有人去实现它。这小我私家，就是售楼员。可见，售楼员所从事的事情，就是作为开发商与客户相同的桥梁，既要资助开发商将他们生产出的商品屋子推介给客户，又要资助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的屋子

3、来。具体而言售楼员处于这样的脚色之中：1、企业的销售人员你首先是一名销售人员，你销售的产物就是衡宇以及附于衡宇上的其他利益，包罗社会地们、生活文化等等。2、客户的置业照料购房涉及许多专业知识，如地段的考察、区位代价的判断、同类楼盘的比力、户型格式的评价、修建结构的识别、住宅品质的检测、代价的推算、面积的丈量、付款按揭的盘算及条约的签署、产权治理等。凡此种种，对付一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉酿成一个专业的购置者并非易事。所以，你不光是一名销售人员，还必须是一位资深的置业照料。纵然你是刚入行的，也起码要担当过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为

4、客户提供一些参考性的置业发起，从而引导客户购房。3、企业的形象代言人作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行打仗，并且更多是面劈面的打仗，你所出现给客户的事情作风、专业技能和办事意识，无不充实体现出企业的经营理念、代价取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。4、 企业和客户信息相同互动的桥梁在售楼历程中，你通过与客户面劈面的相同，一方面把企业的品牌信息通报给消费者，另一方面又将消费者的意见、发起等信息转达给企业，以便企业革新产物和办事。5、企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的到场者。售楼员为谁办事？从上述

5、对售楼的界说中，我们可以看出售楼员的办事东西有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个办事东西中都领取报酬的，但事实似乎并非如此。大概你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方法差别罢了，因为，只要他买了你所推荐的衡宇，企业就会给你相应的嘉奖奖金或销售提成。1、对企业的办事你拿的是企业提供的报酬，所以你的办事东西首先应该是企业。你对企业的办事主要从以下几个方面来体现：A、 资助企业推销他们的产物衡宇。B、 通过与客户的直接打仗，流传企业的形象与品牌文化。C、 资助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。D

6、、 作为企业与客户相同的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好干系。2、对客户的办事只有客户购置了你推荐的衡宇，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户办事。并且要记着，客户为你支付的报酬不光体现在通过他自己购置你推荐的衡宇而使你得到奖金或提成，他还能通过资助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。A、 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。B、 答复客户提出的问题，消除客户的疑虑。C、 为客户置业提供照料办事，资助他们挑选最符合的衡宇。D、 纵然客户对你提供的产物不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购置其他衡宇提供力所能及的资助。E、 为客户提拱售后

7、办事，并协助客户治理相关的手续。售楼人员的使命：笼统地说，作为销售人员，你最主要的事情职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简朴的事情。为了完成这个主要的事情职责，你起码要做以下事情：l 学习并掌握一定的销售礼仪与本领。l 了解自身楼的特色及卖点。l 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。l 准备好你的销售资料。l 保持售楼部的洁净整洁。l 接听售楼热线。l 以优质的办事尺度欢迎客户。l 进行有效的推销洽谈。l 带客户观光工地现场和样板房。l 为客户提供置业咨询。l 填写你的销售事情报表。l 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。l 推广公司形象，通报公司信息。售楼的回报：日本推销

8、之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰巨事情，也是一项报酬很低的轻松事情。要知道，这里的报酬不光单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位。1、自由我们经常听朋友们在发劳骚：这种事情太机器化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售事情是一份独立性极强的事情。你可以充实发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚固不拔的精神，为自己赢得事业的乐成。我们热爱销售事情的一大原因就是它有表达的自由。在销售事情中，你可以与客户外交、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛这种一边事情一边聊天的功德，另有从事什么其他事情可以做到

9、呢？别的，销售的自由之处不在于：所有的决定都取决于你自己，一切利用都有在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤事情者，也可以是一个低收入的轻松事情者。2、有趣销售事情是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上有几多人生计而乏味的事情着。各人都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意整天对着呆板说话，照旧愿意跟差别的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？3、成绩感销售能赋予你极强的成绩感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感触无比的荣耀：是我资助他们找到了幸福的安居之地！4、上不封顶的收入在销售这个行业里，你能到达你所期望到达的乐成。除了你自己，没有任

10、何人能限制你的收入，收入是永无止境的。5、挑战感销售，险些每天都有挑战。这是其他事情所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓动着你奋勇前进，而不退却倒下。要知销售是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有时机了；你也绝对不知道哪一天会有什么时机，什么时候会赢得新客户。对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的岑岭。你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请报告你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么必须这么做；如果你渴望做得最好登上岑岭，那么

11、就更不要迟疑。成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。6、风险小作为销售人员，你没有资金的投入，就不消担心资本积存，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些罢了。你所需要耗费的只是时间和精力，用心学习产物知识与磨炼专业本领。这样，你很快就具备更强的职业技能了。7、引发自我生长大部门的人都有一份事情，或一个职业，但却不一定能令人生长潜能。有些人的事情领域受到种种限制，他们的辛劳不但无助于生长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的事情，惟一让他们能担当的，不外是由熟练这份事情面带来的宁静感罢了。而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的生长才会是无可限量的。他们知道自己的生长和胜任能力是成正比的，并

12、且他们对付未可知的变革并不恐惧，因为通过不停地努力，他们将在日后得到超额的回报。（二）、杰出销售代表的乐成因素什么是销售能力？销售能力决不是偶然得来的，而是由事情的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的偏向和有本领的实施的结果，销售能力是能在多种选择中作出最明智抉择的能力。销售代表乐成的具体因素有：1) 事情具有使命感杰出的销售代表一般都深刻理解事情的重要意义。不是简朴的为了物质利益而事情，而是因为一种使命感去事情；不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向未来。正是这种使命感，促使他们在事情中努力进取，认真卖力，面对困难能够百折不回、勇敢克服。2) 不屈不扰的意志力无法成交就谈不上完成销售

13、，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户告竣共鸣，从而顺利签单。销售人员应当像运动一样不怕失败，在事情中做到不畏困难，勇于担当挑战，并把挑战作为进取的机会，甚至到了最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的费力历程中具有超出凡人的毅力和斗志。3) 有信念和事情代价观杰出的销售代表具有坚信自己能够乐成的信念，不停在自己的人生路上设定目标并逾越目标，有积极向上的事情代价观。正是这种信念和代价观，驱动着不停进步。4) 在筹划、研究和阐发上更为周详仅仅设定目标并不能包管最终的乐成。优秀的销售人员在确定目标后，总是善于制定详细、周密的筹划，阐发目前的形势，研究行动

14、的可能性，并且能在随后的事情中不折不扣地予以执行。只有这样，才气在实现目标的门路上一步一个脚迹，以自己的实力取得乐成。其实，销售事情并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密的组织和勤奋的事情。一位乐成的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户碰面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。”5) 准备事情做得更好。凡事预则立，不预则废。杰出的销售代表在开展一项销售任务前，一定会充实准备，如了解客户的配景、知识条理、小我私家喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供符合的解决方案。6) 更有主动性和更勤奋地事情在生活和事情中，如果总是被动消极地期待行动，肯定不

15、能抓住机会取得先机。杰出的销售代表一般都市积极主动地接纳行动，以一种乐观的态度去面对人生；同时，杰出的销售代表都比凡人越发勤奋，支付更多的辛苦和劳动。一份耕作一份收获，辛勤的汗水肯定能换回丰富的果实。7) 在干系的创建和其他“人际干系本领”的运用上更熟练销售事情是和人进行相同和交换的事情，需要与客户创建并保持融洽的干系，具有亲和力。因此，杰出的销售代表往往具有一定的小我私家魅力，在与客户创建干系等人际干系处置惩罚上具有一定本领。8) 能资助自己的公司和客户的公司去实现目标销售不是一种小我私家行为，而会涉及到自己公司和客户的公司利益。因此，杰出的销售代表在销售历程中会考虑二者的利益，使二者实现双

16、赢。（三）杰出销售人员的三种心理素质创建信心强记楼盘资料销售代表应全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售历程中充实饷客户介绍。刚强成交信念销售代表应假定每一个到来的客户都市购置，使自己形成一种条件反射，积极地进行销售，从而增大乐成率，使自己具有成绩感而信心倍增。专家照料形象在当今的干系型营销情况中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户生长干系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的照料），力求敏锐地掌握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题。今天，客户

17、更希望销售人员成为其“业务同伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢乐，而是应该真正去体贴客户的利益，体贴客户的业务生长偏向，体贴怎样才气帮上客户的忙。端正心态专业心态一名有职业习惯的销售代表，一见到客户就会立刻进入事情状态，脸上和眼睛里都市洋溢热情的笑意，令人感触容易靠近而又可依赖。权衡得失销售代表通常都市遇到被人拒绝的情况，这时你不应气馁，而要用乐观的心态去权衡得失。拒绝对付自己不光没有任何损失，反而可以增加经验。经过实时总结，就能在下次销售历程中掌握乐成的时机。销售“霸（八）气”歌诀入行是你一种福分；做人做事要有志气；受挫千万不要怨气；逆境中要提

18、升勇气； 被刁难时紧记忍气；待人办事保持和睦；在起跌中磨练脾气；对峙肯定扬眉吐气。正确看待拒绝在销售历程中被客户拒绝是很正常的，但销售代表不要被外貌的拒绝所蒙蔽，拒绝并不是谢绝，一般都存在盘旋的余地。因此，销售代表不要轻易放弃，过一段时间可以再进行跟进。任何推销专家都是经历了从无知到有知，从生疏到熟练的历程。*克服自卑心态的“百分比定律” 如果你访问了10名客户，却只在第10名客户处得到了500元的订单，那么你会怎样看待前9次的失败和拒绝呢？请记着，你之所以赚到500元，并不是第10名客户让你赚到了500元，而是你访问了10位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了500/10=50元的生意，

19、因此每次被拒绝的收入是50元。所以，对付拒绝，你应面带微笑，谢谢对方让你赚了20元。只有这样，才气学会辩证地看待失败与乐成。待客态度从客户的立场出发所有的推销都是针对客户的需求的。销售代表应首先了客户的目的，同时明确自己的销售目的。当客户到来时，销售代表应第一时间递上一杯冰水大概热茶，让客户落座，使客户彻底放弃“看一看就走”的逃避心理。在与客户攀谈时，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需，迎合客户的心理。训练有素的销售代表一般都市主动了解对方现在的居住状况和客户对其他楼盘的看法，从中了解对方选择楼盘的倾向性，为进一步相同创造良好的条件。实事求是销售代表太过夸张的介绍和推销，会引起客户的信任

20、和不满；相反，适当提及产物的一些不敷，并加以增补说明，以自圆其说的本领来资助客人进行比拟，可增加客户对销售代表的信任感。（四）销售人员乐成要点阐发热爱销售事情的销售代表热爱销售事情，并且深信出的产物能给人们带来代价。他们对事情满腔热忱，他们热切地期望做好本职事情，因此他们勤勤恳恳、积极认真。不辞辛苦、事情有方、加班加点一份支付一份收获，积极的事情态度创造除特殊的成绩。销售人员最需要的优秀品质之一是“努力事情”，而不依靠“运气”或本领（虽然运气和本领有时很重要）；大概说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项事情到深夜，大概在别人下班的时候还在与客户洽谈。

21、通用电气公司的达琳富兰克林曾经说过“要想在推销商取得乐成，你每天至少需要花一半的时间来事情。”“我不在乎你在哪儿事情12小时，但是必须做出这样的努力和允许，才气成为今天的顶级推销员。”IBM公司的麦特萨费莱托说“如果你将每次的销售电话、展示或发起都看成可以从中得到订单、允许或提升的一件事，你将永远跑在竞争者的前面”。乐成的欲望人人都渴望乐成，有些人心甘情愿为得到乐成而支付费力的努力；而有些人却只是口头的巨人行动的矮子，他们不肯接纳实际行动去调换乐成。热切地希望取得乐成，具有强烈的乐成的欲望，这是乐成销售人员的本性特质。斯蒂夫吉布森是一位股票经纪人，他认为：“做得第二好还不敷，我对自己的挑战是成

22、为客户的最佳经纪人，我要做到出类拔萃。我发明每天事情结束时，问自己这个简朴的问题我尽全力了吗？是非常重要的”。乐观的态度对公司、产物、客户和自己抱有积极肯定的态度是销售人员乐成的主要原因。乐成的销售人员一般都市保持乐观自信的心态，遇到困难，他们积极的态度会资助他们不停地去寻找改进的要领。要是你对你自己、你的事情和你的客户有一个积极、热忱的态度，这就需要做到相信自己，将自己视为乐成者，并具有积极的人生观和事情观。富厚的知识销售人员应全面掌握业务中需要的各方面知识随着产物和办事变得越来越庞大，公司越来越重视对销售人员的培训，除了到场公司的培训，销售人员还应阅读销售方面的书籍和杂志，对与销售本领有关

23、的最新思想进行遍及了解，并将所掌握的知识融进销售展示中。珍惜时间乐成的销售人员一般都市严格地摆设每日优先考虑的事情，将80%的时间按投入到能带来最大结果的20%的事情上。每天认真地制定事情筹划，确定要造访哪些客户、展示哪些产物、如何进行展示等。明白发问和聆听发问是为了更多更好地聆听，聆听是为了更多更深入地了解，了解是为了更有效的相同、更快捷地成交。乐成的销售人员不但具有优秀的口才，并且善于聆听客户的需求，从而掌握客户真正的需要，为客户提供适合的产物。愿意为客户办事能与客户创建长期干系的销售人员都有一个配合的特点，那就是他们愿意为客户办事。他们尊敬客户，公正地看待客户，站在客户的立场上考虑问题，

24、并与客户培养一种良好的互助同伴干系，他们愿意向每一位客户提供精彩的办事。正是这些要素，资助他们赢得了客户的尊敬，使他们被视为有职业道德的专业销售人员。*描述客户是什么 客户是任何生意中最重要的人。 客户不必依靠我们，我们必须依靠客户。 客户的惠顾不是对我们事情的打搅，而是我们事情的目的。 客户与我们做生意时帮我们的忙，我们资助客户却不但仅是在资助客户一小我私家。 客户是我们企业的一部门，而不是局外人。客户不是现金出纳机中的金钱，而是具有情感的人，我们应该尊敬他们。 客户是带着欲望和需要来到我们面前的人，我们的事情就是满足他们的需要。 客户应得到我们能给与他们的最礼貌的看护。让心理上和生理上保持

25、在顶峰状态在事情时间全力以赴、保持最佳状态，是取得乐成的重要条件二、销售人员掌握的销售本领1、电话销售本领l 客户资料收集客户资料的来源包罗报刊、广播、电视等媒体公然公布的资料；国度承印的电话簿；亲戚朋友馈赠；社交场所收集；私人电话号码来源；亲戚朋友见告等。销售人员在收集客户资料时要注意，收集有效电话号码及联系人资料是销售人员一项恒久的事情，销售人员需不停对已有客户资料进行更新和增补。l 根本行动接听电话必须态度平和、语音亲切。一般先主动问候“花溪地，你好”，尔后开始攀谈。通常，客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产物卖点巧妙地融入。

26、销售人员在与客户的攀谈中，应设法取得客户相关的信息，如：客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景资料；客户的期望代价、面积、格式等对产物的具体要求。之后可以约请客户来现场看房，并将所得信息记载在案。l 注意事项销售人员正式上岗前，应进系统训练，统一语言；告白公布前，销售人员应事先了解告白内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；告白公布当天，来电量会比力多，时间更显珍贵，因此销售人员接听电话应以23分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问；约客户应明确具体时间和所在，并且报告他，你将专程期待；应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理、告白制作人员充实相同交换。谈

27、话内容谈话时要使用须要的礼貌用语，明确见告客户电话号码来源，简朴地进行小我私家介绍；应强调企业行为，扼要介绍楼盘情况，引发客户兴趣，摆设晤面时机；如果客户体现明确拒绝，销售人员应主动致歉并谢谢其接听电话；注意保持公司形象，态度老实平和,前后语气一致；时间不得凌驾5分钟。要求发音准确清晰，无不良口语习惯（重复、拖拉、口吃等），文字简洁流畅，语句条理明白，无语法错误；注意使用常用礼貌用语，注意称呼（您、尊姓等）；语气和缓亲切，让客户放松心态；电话轻拿轻放，客户收线后才可挂断；控制通话时间，以免客户反感。为到达上述要求，销售人员应进行自我介绍、公司介绍、产物介绍等方面的训练。跟进事情凭据主顾反响，确

28、认其是否有兴趣，是否需要放弃，何时再联络，是否约晤面谈，是否需要到现场来看楼盘附：电话约访手册第一章 约电前的准备事情第一节 准备事情根本内容一 约电前准备事情的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样，约电前我们也需要做一系列准备事情，已做到知己知彼，百战百胜。约电前的准备事情可以说是一个乐成约访电话的首要条件和底子。二 准备事情的底子内容在此将所有类型的底子准备事情列出，以下分情况处置惩罚时不再论述1 熟悉项目情况及相应数据指标2 项目销售物料常备，以便查询问题3 相关政策法例及行业与市场新情况4 项目人员统一口径，相关说辞不能出现不一致情况5 客户来电或来访等情况记载6 条记本，

29、签字笔，暗号笔，易事帖等办公用品7 调解良好的心态和积极的情绪8 选择一个适当的约电时间，以包管最佳效果第二节 来电客户约访准备此类客户指通过告白、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户，置业照料的任务主要是简朴了解客户情况，介绍项目根本信息与邀请客户前来看房。一 来电客户根本情况，询问大要内容与重点存眷点二 当期告白（户外、媒体、网络等）促销宣传说辞口径三 项目户型、代价等相关资料四 准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本，以备给电话后给客户发送第三节 来访客户约访准备此类客户指已到访但未下定客户，有可能有一定意向，也有可能意向不大，置业照料主要约访目的是了解客户真实想法，进一步强调项目

30、优势，争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房。一客户到访记载及熟悉相关情况（客户信息、意向户型、购置能力等等）二项目近期工程进度、促销运动、利好消息、新闻快讯等说辞三预先凭据客户情况考虑相关说辞四准备一些问候的短信，以便电话后发送第四节 重点意向客户约访准备此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户，置业照料主要任务是促进成交，强化项目优势，与客户拉近干系，尽快完成生意业务。一客户到访记载及熟悉相关情况（客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等）二预先考虑好相关说辞三准备一些问候的短信，以便电话后发送第五节 已下定或成交客户治理相关事宜的约访此类客户指已下大定或成交客户，置业照料主要任务是敦促

31、客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜，并尽量让客户介绍朋友。一客户记载及成交记载（所定房源，手续治理进度及状况）二相关手续治理划定、要领、所需资料明细三准备相关内容短信，以便客户来治理手续时带齐资料第二章 约电要领与本领第一节 来电客户约访一、自我介绍，问候客户，谢谢对项目的存眷二、 答客户问，扼要介绍项目根本情况，适当突出卖点1 不宜答复客户过多问题，当客户问到比力细致的问题时，可以适时约客户来访2 答复客户问题时，不可出现“不知道，不清楚”等字眼，如确实遇到解决不了的问题，也应先礼貌致歉，再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、 本领步调：第一节：适当拉回思路，留一两个待解

32、决问题，借机邀请客户前来看房1 邀请客户时要巧妙让客户选择，不宜提出关闭式问题，如：“您周末过来吗？”而应问“您是周六来照旧周日来呢？”2 约访时不要轻易放弃，纵然客户最终不肯确定到访时间，也要留下再联系的借口，如：“那您不妨周六有时间过来吧，这样，我周六再给您打个电话。”3 约访时还应注意与客户拉干系，如询问客户所在位置，说辞如：“您住在什么位置阿？噢，西直门啊，我以前也住那里，那里位置不错，来我们这交通业方便，这样，我给您发一条路线短信，您过来时候找不到路也可以随时电话联系我！”第二节 遇到客户来电的联系方法不是移动电话的，最好以发项目短信，交通路线为由向客户转发，以 便联系第三节 再次重

33、复邀请，开端确定到访日期，为再次联系铺垫第四节 再次谢谢客户存眷项目，确定客户记着自己姓名，礼貌离别第五节 发路线短信，小我私家姓名联系方法等或短信问候客户第六节 周末提前致电或发送短信给客户，确认来访事宜第七节 来访客户约访一、 首先察看客户来访记载，清楚了解客户情况二、 电话接通后与客户热情招呼，自然拉近干系，以熟人、朋友感觉开场三、 问候客户（一般来访客户会当天追电，此时可以问候客户回家路程是否好走，是否吃过晚饭等， 如不是当日来访客户的追电，可就近期事情、生活、身体等事宜问候）四、 进入主题，询问客户对衡宇的感觉，探寻客户意向五、 凭据客户来访情况判断客户级别，具体针对客户问题与客户洽

34、谈（此处自己掌握）六、 争取约客户近期再次来访，可适当提及订房事宜七、 再次问候客户，保持联系，礼貌作别八、 来访客户还应定期短信追踪，问候及约访第八节 重点意向客户约访一 仔细阅读客户来访记载，针对客户情况，预先思考追电说辞，在头脑中演练数次， 提前想好客户的几种可能说法，并预先准备好说辞二 问候客户，自然拉近干系，不着急直奔主题，或预先留好追电借口（如在客户来访时，留下小问题未解决，与客户约定电话确认等）三 与客户进行电话洽谈，重复强调项目优势，掌握客户心理，抓住其最满意本项目之处，放大优势，回避劣势，针对客户提出的疑虑给出解决说辞四 运用一定销售本领，例如热销、折扣低限、拉干系等等，促进

35、成交五 在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六 在电话中逼定，尽量约客户最短时间内前来购房七 如有成交时机，一定确认好客户前来日期，订房类型，缴款方法等，提前准备八 问候客户，保持联系，礼貌作别九 定期短信追踪，客户到访前一天应再次电话确认，以包管万无一失第九节 已下定或成交客户治理相关事宜的约访一 察看客户成交记载，清楚客户所需治理事宜及需要提交的资料二 问候客户，拉近干系，强调客户购房明智，运用销售本领让客户满意三 体贴客户最近的事情、生活、身体四 报告项目最近热销情况，涨价信息，周边门路修建，配套改革等利好消息五 提出客户所需治理手续及资料，耐心解说各环节流程及注意事项六 重复

36、确认客户所需治理事宜是否有障碍或疑问，为客户提出解决发起七 强调手续治理的重要性及紧迫性，确保客户充实重视、实时治理八 询问客户是否有亲戚朋友买房，可以介绍来本项目或本公司其他项目九 将客户所需治理事宜编写短信文本发送，以免客户忘记或遗漏十 谢谢客户，保持联系，礼貌作别十一 定期追踪提示，确保到期治理乐成第十节 障碍客户的约访要领一 对付障碍客户，首先应是销售代表经过判断认为客户具备购置实力和意向，但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不乐成的客户群体二 对付此类客户，销售人员首先应尽量通过与其交换的历程判断该客户主要问题三 此类客户销售人员可以冲破通例思路，转换一贯与其交换的气势派头，

37、实验其他方法四 对付此类客户不应再搞拉锯战，应坦诚相对，实话实说，不要再绕圈子，直来直去，表明自己的意思，直接询问对方意向，大概有突破进展五 此类客户可以本着不乐成便成仁心态，转换新思路实验，寻求新进展六 运用一定销售本领，或团队配合七 拉近干系，买卖不成仁义在八 定期短信追踪，不轻易放弃，不让客户淡忘项目九 有张有弛，适当给客户和自己转寰的余地，灵活掌握第三章 约电后的记载与总结第一节 约电记载的目的与作用约电记载首先是为了记载约电历程中与客户通过交换所获取的重要信息，包罗客户的需求，疑虑，对项目项目的认可点，购置的主要障碍等，只有详细的做好约电记载，才气为客户的来访和实际洽谈作好准备，所谓

38、知己知彼、百战百胜，就是这个原理，约电记载充当了销售人员谈判的最重要东西；其次对约电的历程进行阐发总结，重复提醒自己需要提高和完善的地方，增强自己的追电本领；第三，科学的客户分类可以为成交提供保障；第四，准确、完善、美观、工致的电话记载有利于培养良好的事情习惯，也有利于在追电不顺利时调治改进自己的心态；第五，追电记载也是治理人员了解员工事情的最佳客观凭证。第二节 约电总结的要领一 客户分级将客户按意向水平分类，可以按自己的事情习惯或治理人员要求，大要上可以分为A类：重点型；B类，一般型或追踪型；C类：根本无意向型或障碍型等。客户分级的要领可以让销售人员追踪时越发有的放矢，也便于我们准确掌握自己

39、的准意向客户量，在追踪时越发有偏重。二 内容归类将追踪历程中的信息分类，可以分为客户根本信息类（如客户的事情所在、居住地、年龄、事情、大概收入、子女情况等）；购房需求类（如所需物业的价位、面积、位置、总价等）；重点喜好类（如客户对须要配套，教诲医疗设施、户型等方面的重点要求等）；其它类（客户在电话交换中无意间透露的信息，且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到资助的）；将内容归类后，便与销售人员越发完整清晰的了解客户情况。第三节 约电总结的本领一、 约电记载的内容比力繁琐庞杂，信息量也比力繁复，在记载中很容易杂乱无序，销售人员在记载中可以接纳差别颜色或类型的字迹来区分信息，也可以用种种标记来分别

40、类型，或加以一些暗号贴纸来美化与生动自己的约电记载，变更事情积极性二、 约电总结应实时准确，切忌搪塞了事，自欺欺人三、 应学会利用约电记载来提高事情效率，可以与同事、领导就约电记载进行交换，学习别人的事情要领，从约电记载中找到自己追电本领有待完善提高的地方，不停增强自己的职业技能第四章 约电的注意事项第一节 约电的语言一 态度礼貌，热情耐心，不卑不亢，语气语速恰当二 语言应简明扼要，制止歧义，转达信心要准确三 对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四 适当的拉干系、聊天、赞美、幽默可以令追电越发轻松自然五 不要出现办事忌语，“我不知道”，“我管不着”，“你看着办”等词语切忌使用六

41、 礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节 约电的心态一 勤奋天道酬勤，支付永远与回报是成正比的！这句话用在约电中绝对正确。一个销售人员，无论他是否智慧过人，是否运气特殊，是否有绝佳的天分，缺少了勤奋，他也一定不会乐成。勤奋在约客历程中有着最好的诠释。看看身边的销售人员，不要看他比你多成交了几个客户，看看他每天比你多打了几个电话吧！二 量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是乐成了，要害是有几多个是有效电话，你打好这些电话了么？永远不要搪塞了事，自欺欺人，你搪塞的是自己，欺骗的也只是自己。量变到质变的原理在约电里被否认了，不要单纯追求数字上的变革，用心打好每一个电话才是你最应该做的！三 顽强

42、与坚固 在一次又一次的电话约访中，你是不是经历了一次又一次的挫败和打击？这是对你心态考验的第一步，你的锐气被挫伤了，你不再像没头苍蝇一样乱撞，也不再趾高气昂的拿起电话不假思索，失败教会了你思考和顽强，提高了你的心里蒙受能力。你开始珍惜每一个电话资源，开始不轻易放弃，开始变得韧性十足，并且不畏惧失败，而是学会了总结。恭喜你做到了一个乐成销售员的第一步学会顽强和韧性！四 豪情与自信客户不再相信你所说的？不再被你的言辞感动？约电话似乎变得越来越难了？不要报怨，把自己打电话的历程录下来重复听听，不要说客户，首先，你能感动你自己么？随着时间和经验，你失去了什么？没错，豪情和自信。你的声音没有了底气，语气

43、也不再笃定，言语中少了抑扬顿挫，楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了。快找回你的豪情和信心，把你对项目的喜爱通报给客户，熏染他，动员他，引发他，别犹豫，相信你是最好的！五 充实的准备你每个电话用了10分钟，但似乎乐成率不高是么？那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢？磨刀不误砍柴工的原理时刻不要遗忘，充实的准备无论何时何地都是非常重要的，打每个电话之前给自己几分钟时间思考，你会发明事半功倍就这么简朴！六 时刻布满希望，乐成在下一站等你！ 无论上一个电话何等失败，何等不堪回顾，何等让你绝望，永远想着，下一个就是乐成。一个布满希望的销售员就同时具备了豪情、顽强、勤奋。乐成是你的动力吗？那么永远请布满希望

44、，记着乐成绩在下一站等你！第五章 约电说辞集锦第一节 问候类1*先生女士您好，我是*项目的置业照料，我叫*，您适才拨打了我们项目的热线电话，谢谢您存眷*项目，有什么可以为您解答的吗？2*先生女士您好，欠美意思打搅您了，我是，很兴奋有时机为您介绍我们的项目，祝您周末愉快/事情顺利！第二节 邀约类1*先生/女士，这样吧，我看您打进热线电话来，并且非常体贴有关我们项目的细节问题，看来您对我们的项目照旧很感兴趣的，但是我相信百闻不如一见，您周末有时间的话和家人一起过来看看吧，我们这边交通非常便利，情况也很好，您看你是周六照旧周日又时间？2*先生/女士，那好，非常荣幸又时机和您攀谈，衷心地希望您有时机能

45、来我们项目观光作客，通过和你简朴的相同，我就感觉我们的项目非常适合您的需求，有时间来看看吧！3*先生/女士，您好，我们项目本周要举行大型客户运动，到时候将有演出、自助餐、抽奖等一系列运动，您正好可以和其他的客户有个很好的时机相同交换，针对您所体贴的我们项目的问题各抒己见，这真的是一个难得的时机，非常希望您能够到临！第三节 拉干系类1 张先生，您好，您到哪里啦？没有堵车吧？到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话，最近这边修路，我怕您来时候路欠好走2 王女士，您好，怎么样，抵家了吗？归去的路上还好走吧，这边交通照旧很方便的。吃过晚饭了吧，不知道有没有打搅您，我主要想问问您今天来我们项目觉得

46、怎么样，您知道吗，您走了以后，我们好几个同事都说您特别年轻，底子不像有那么大孩子的妈妈，特别羡慕您！呵呵，并且，您眼光真好，您看上的那套屋子厥后来的几个客户都特别钟意，真是强手的户型和位置啊，您觉得怎么样，哪天来定下来吧？第四节 压力类1 张先生，您的这套房源原来是我们老总留着想自己住的，因为您也看到了，这套屋子的户型，朝向，位置都特别好，只不外您特别有诚意，我才冒着被批评的危险给您申请下来的，你一定尽快过来吧条约签了，不然我在老总那也欠好交待啊！并且您这时机真是太难得了，那套屋子您又那么喜欢，别犹豫了，尽快过来办手续吧！2 李女士，您也知道为了您的这个折扣我费了几多口舌，真是冒着被炒得风险为

47、您争取利益啊，并且您这个代价现在的客户是底子不可能拿到的，您订房到现在我们都调了一次代价了，况且您又拿的是折扣价，您一定尽快过来签条约吧，要不这个代价肯定是没有了。我绝对不是骗您，就您这套屋子背面许多多少人排着呢，代价还比您的高，您再不决定我也帮不了您了！2、现场销售本领（1）客户进门、了解客户需求、介绍产物。房地产销售人员不是简朴的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场办事引导客户购置、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、照料式办事的综合性人才。销售人员只有在充实了解客户需求的底子上，才气真正有针对性地引导客户购置，为客户提供照料式的办事。售楼的销售方法差别的销售方法，得到的销售

48、效果一定是差别的。在我们售楼的历程中，一般有两种差别的方法。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感觉如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。许多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，领导着客户观光一圈就完成了任务，这种销售方法不是一种好的销售方法，因为客户不是游客，游客是费钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后费钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户差别于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的向往和期望来到小区的，如果你

49、所报告的不是他所存眷的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购置呢？所以说这种销售方法一定不是一种最佳的销售方法。而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”视察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字目标来了解客户的需求和内心的期望，并凭据这些信息进行有重点、有目标的推介。销售中的望、闻、问、切望望就是要视察客户小我私家的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，视察与他同行的家人、亲人和

50、小孩等。所有这些信息的收集，都市让你开端得出一个感性的看法，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，照旧中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是雅致型、文化型，照旧实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户相同提供生要素材。闻闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的情况，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购置噪音”，就一定可以从中掌握许多有代价的信息，从而在销售历程中更有针对性，更能掌握重点。客户分类法以新老置业分别以资讯来源分别以居住地区分别以事情所在分别以事情职位分别以社会职位分别以经济能力分别以境内境外分别以文化性格分别

51、以理想模式分别问问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有代价的客户需求信息。向客户提问是了解需求配景的重要东西，也是销售本领中的重要本领之一。这几年来，我走访过无数楼盘，打仗到的大多数销售人员都袒露了同样一个弱点，就是在整个销售历程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要瞄准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。”这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。一对青年的恋人有一天在一

52、起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不允许我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个屋子。”男孩听到这句话大呼起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套屋子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？”看完这则小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心期待，所以只有掌握发问的本领，尽快掌握客户的需求，销售人员才

53、气迅速抓住客户的心，最终促成生意业务。切切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。售楼“发问三关”发问是销售本领中的要害本领，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关配景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯串其中。那么在售楼历程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的本领。在销售历程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。发问第一关：开局关发问第二关：中场关发问第三关：异议关发问第一关：开局关“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应

54、该如何去问？当初次打仗一位客户时，我们应该提出的问题是：“是从什么渠知道本楼盘的信息？”“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”“希望选择多大面积的衡宇？有些什么要求？”“预算大概在什么范畴？”“以前居住在哪个区域？”“在那个区域上班？”案例售楼代表：“欢迎到临天地楼盘先生是第一次来看我们的楼盘吗？”（阐发：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重视察他和家人的条理、喜好，寻找切入点，打开话题“）主顾：“是的”。售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得何等亮丽感人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂亮”（阐发：赞美对方，拉近距离。）“先

55、生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”主顾：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。”（阐发：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，大概是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没干系客户”，而因亲朋挚友的推介前来的是“有干系客户”。一般“有干系客户”会更容易掌握。）售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部门吗？是户型照旧小区的气势派头和配套？”主顾：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体筹划和一些相关的配套先

56、生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“主顾：“大概有三小时的车程吧！”售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的乐成人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳就可以了。先生和太太是从事哪个行业的，我们可以相互认识一下吗？“主顾：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。”售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！王先生，王太太，这次购楼是希望自住照旧用于投资呢？“主顾：“如果符合，我们希望是自住。”售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧？”（试探性询问，看其有没有买楼

57、的经验或是第频频置业。）主顾：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过许多楼盘，比力谨慎。”售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们许多客户都是第一次置业，我一定会凭据你们的要求和预算给你挑选最适合你们的屋子，请相信我的专业眼光”“请问先生，太太，这次你们购置预算大概在什么代价范畴？”“你们未来会与怙恃同住吗？”（点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已根本掌握这个客户的一些根本需求，对进一步有选择、有重点地推介产物就做到了心中有数。“）到这里为止，售楼代表根本完成了销售发问的第一关“开局关”。客户需求的“三位一体”。客户择楼所注生的16项要素现楼或期楼地理位置代价面积隔断装修尺度偏向、

58、楼层付款方法物业治理及收费住宅区内设施社区情况品牌效应开发商声誉修建特色交通便利宁静设施客户需求的“三位一体”客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方位和整体，销售人员可以从这几个方面去了解客户的具体需求，进行有针对性的提问。“三位一体”的具体内容如下：客户需求的“三位一体”品位品味：富豪、中产、小康文化品位：雅致型、文化型、实用型定位代价定位：什么代价范畴面积定位：面积的巨细格式定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：都市片区什么偏向：东南西北事情地方：在什么地方事情一体整体需求了解了客户的需求后，还应实时将要点进行记载，并作为客户资料进行保存，为以后的跟进事情打下底子。发问第二关：

59、中场关发问的目的是为了解客户的需求，更有针对性地、更准确地资助客户了解产物，告竣心中的愿望。售楼的“中场”是一场戏中最精彩部门。在这一阶段，售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小区筹划；到小区实景、会所向客户介绍各项配套设施；到样板房和目标单位现场看房。这个历程为售楼代表施展专业才气创造了三个有利条件： 时间充实。 信息富厚。 走动式销售会让售购双方相处更自然、随意，更容易营造一种性化的快乐的气氛。既然售楼的中场有以上三大特点，那么我们应如何配合小区楼房进行介绍呢？我认为可以接纳以下几种模式： 模式一：先发问后推介 模式二：先推介后发问 模式三：混淆式发问第三关：异议关一般在销售推介后，在成交前，都

60、市经过一个异议处置惩罚的阶段，在这个阶段，发问本领同样起着要害性的作用，我需要通过发问来将隐藏在客户心中的问题、抗拒的原因或种种庞大的购置心理的变革、矛盾能上能引导到桌面上来，面劈面一一加以解决。关于这方面的本领，我们将在专业售楼五步循环的第四步处置惩罚异议中与各人分享。销售介绍（介绍小区楼房的本领）要卖代价而不但仅是卖屋子在“专业房地产销售人员要注重的14种看法”中，我们曾经强调过：销售人员不是简朴地卖屋子，而应是卖代价，因此，售楼代表在向客户推介屋子时，内心都应创建起一种代价看法。所谓代价就是客户的利益。虽然客户购置的是屋子，但是他所存眷的利益却远远超出所购的屋子，客户还会存眷屋子外墙的立

61、面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的筹划和生长的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会存眷入住后所享受的物业治理办事水平如何，存眷开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的干系，都市在差别水平上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可支解的一部门，是屋子整体代价的组成部门。因此，售楼代表是在销售代价，而不但仅是在销售屋子。房地产代价五大要点： 亲近自然 空间结构 社区归属 文化气氛为了使销售人员能更方便地创建起销售的代价意识，我们将介绍一个“完整产物”的看法，即销售人员销售的不是一个被支解的产物，而是一个完整的产物。忠告客户购房的9方面心理需求楼盘给客户的整体印象生长与乐成的欲望宁静、放心人际干系便利性系统化兴趣、喜好代价办事房产的三个代价层一个完整的产物应包罗三个代价层：焦点代价、形式代价以及延伸代价。1. 焦点代价指实际要购置的单位，包罗户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。焦点代价属于所有代价中最重要的部门，因为它组成了房产代价和客户利益最焦点的部门。2. 形式代价指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、修建气势派头、楼层崎岖等等。虽然这些不是