马云创业思维

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1、第一章我不在乎别人怎么看我，只在乎自己怎么看这个世界。疯子马云-大学老师触网下海；8/2定律：为中国80%的中小企业服务；用淘宝挑战Ebay；狂人马云-狂而不傲：直面现实，危机意识，憧憬梦想；向其他互联网公司示威。阿里巴巴：让天下没有难做的生意创造B2B模式，成为互联网第四种模式2001年中国入世，为更好地开拓国际市场的目标，阿里巴巴推出“中国供应商”服务 ，向全球推荐中国产品，同时推出 “阿里巴巴推荐采购商”服务 ，与国际采购集团 沃尔玛、通用电气等结盟，共同在网上进行中国采购。同年在全球率先推出企业级网上信用管理产品“诚信通”在他眼里，将来一个“生活在阿里巴巴”的典型形象 是：阿里巴巴b2

2、b的会员 ，在淘宝上开店销售尾单，同时利用雅虎进行竞价推广，使用支付宝收款 ，用阿里软件进行日常的运营管理。马云认为未来的商业世界是一个小型公司 的世界，现在像恐龙一般巨大的企业将会被肢解。“如果电子商务把渠道的问题解决了，逃到还有什么理由存在”淘宝网：天下没有淘不到的宝贝当Ebay进军中国C2C市场，并对阿里巴巴的B2B虎视眈眈时，马云决定进军C2C市场，他相信最好的防守就是进攻。Ebay之败原因有二。一方面是水土不服，骄傲自大，以致策略失误；另外就是淘宝的未雨绸缪，以及“农村包围城市”、“麻雀战术”这样的侵扰战术 ，更重要的是淘宝的免费服务。打败ebay后，淘宝便开始寻求巩固市场的策略。在

3、经历招财进宝的失败后，淘宝打出了中华老字号这张牌。让商务部确定的中华老字号在淘宝上开店，这样便 吸引了大量的淘家。在淘宝上新增B2C模式，使阿里巴巴的B2B与淘宝原有的C2C更加有结合，其实质是B2B2C形式，而这是整个电子商务的走向。支付宝：天下无贼“只有解决了支付问题才能做到真正的电子商务”。组成部分的银行用户能通过支付宝的卡通服务实现在线结算。没有银行卡的用户则可以通过支付宝与邮政联合推出的网汇E，实现网上安全支付。而且支付宝用户生活中的各种消费和结算，几乎都 能通过该平台来实现。比如 ，网上购物、手机充值、订购机票 、生活缴费、购买彩票 、收取AA费用 、快速还款等。这种安全和便捷的特

4、性，大大提高了网上交易的效率。2005年淘宝推出 了“你敢付，我敢赔”的“消费者保障计划”为网上交易纠纷提供 了“全额赔付”保障。它是将用户的交易风险完全留给自己这样一个第三方保人，以消除信用体系不完善条件下买卖双方的信任障碍。这是对整个交易流程中各个薄弱风险环节的理解。如此一来，支付宝已经从一个单纯支付清算工具延伸到了交易管理的范围。它可以从监控人的角度出发，留在交易过程中的各项信息，比如商品的名称 、数量、价格，卖家用哪个物流公司发货，什么时候发 ，买家什么时候收到货，物流公司什么时候等等，会督促双方规范地进行交易 。正是这一险招使淘宝用户呈几何级增长，将国内30多家第三方支付企业甩掉。中

5、国雅虎：让你重新虎起来阿里巴巴与中国雅虎联盟。随后，中国雅虎推出 搜索3.0服务 ：以用户需求为导向 、以个性化为核心 ，以搜索智能化为核心。推出新款免费无限量邮箱，吸引大量网家和淘家。进军社区市场，打造雅虎社区，吸引大量用户注册。搜索、邮箱、社区使中国雅虎重新被 激发起来。阿里软件：天下没有难做的生意阿里巴巴的发展方向是达摩五指：诚信体系、市场、搜索、软件、支付。阿里软件的SAAS模式正是中小企业企业利用互联网做生意方式的一种延伸 。同时，欢迎网络设备商、软件商、互联网服务提供商等聚合到阿里软件平台 ，建立一个大生态平台。阿里妈妈：让天下没有难做的广告再少的钱也能结算、再小的网站也能卖广告。

6、首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到双方，实现了真正的自由交易。阿里妈妈的八二原则。大型门户和明星博客这样的点击量非常大的网站是 “二”而阿里妈妈则挖掘的是“八”，解决的是多数市场问题，也就是小类群体广告互通问题。它打通 产业链上下游，使通道我为顺畅 。自订价格、自由买卖、平等协商 、支付宝中介等等服务 使得个人站长 在初期蜂拥而至。阿里妈妈论坛每天发帖量超过5000，那种服务到底的精神 值得产。广告聚合体这样的概念使网络广告市场第一次出现买家卖家齐分享的局面。语惊四座：聪明是智慧者的天敌，发不出工资是领导者的耻辱；少听成功学讨论，

7、多学别人失败的经验：成功的原因有千万，失败的原因就一两个；创业者要永远露出笑脸；男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一点用气脾气，你会更快乐；if not now,when?if not me,who?互联网将由网民和网友时代进入网商时代，阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入网商时代。一个方案是一流的idea加三流的实施；另外一个方案是一流的实施加三流的idea，哪个好？我选择一流的实施加三流的idea；网络公司将来要判断两个 ：第一它的team，第二，它有technology,第三，它的concept,拥有这些东西才是存在的必要。30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让

8、我们的同事为我们的目标干活，共同努力 ，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而还是让大家为你干活。互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后 ，我们还是坚信一点，这个世界上只要有梦想 ，只要不断努力 ，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样 ，还是那样，男人的长相往往和他的才华成反比 。今天很残酷，明天更残酷 ，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。对所有创业者来说 ，永远告诉自己一句话：从创业的第一天起，你每天要面

9、对 的是困难和失败，而还是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定传到。困难还是不能躲避 ，不能让别人替你去扛。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须自己去面对 ，创业者就是面对困难。互联网是影响人类未来生活三十年的三千米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。我们不能乞求于灵感。灵感说来就来，就像段誉的六脉神剑一样。第二章：创业激情思维一：韧：坚忍不拔，永不言弃男儿有泪不轻弹：义气用事，惹事不断，交友甚广。屡战屡败，屡败屡战：三次高考终上大学。思维二：悟：善悟者，以天下人为师不认为自己是个聪明人

10、，说自己像阿甘一样简单。这个世界本没有天才，如果真有的话，也许就是像马云这样有着吸星大法的功力，孜孜不倦地向周围吸取营养，悟道而成大师的人。只有把自己归零才能充分吸收别人的温度。地理老师、金庸人物、小鹿纯子思维三：诚：精诚所至，金石为开。信誉决定机遇：坚守五年讲台，只为一个承诺；兔子先吃窝边草：当推广中国黄页举步维艰时，利用自己平日积累的信誉向身边办企业的朋友推广黄页。别人不相信，就把你所说的做出来给别人看，让他实实在在感到互联网的存在和作用。肝胆相照：为中国黄页收集各类信息只身前往北京媒体与部委媒体造势司机500元钱副主编走近马云拜访副主编推心置腹讲解互联网副主编帮助北京媒体见面会媒体宣传互

11、联网思维四：简，简单至极，将长处发挥极致尺有所短，寸有所长，决定未来事业的高度不在短而在长，即是核心竞争力。马云不懂电脑、不懂财务，最伟大的地方莫过于将自己擅长的领域发挥到了极致：英语出奇的好，口才出奇的好。英语奇才：英语好才能到外语系、才能当英文老师、才有渊博翻译社、才有机会出国接触互联网、才有互联网的伟大创意阿里巴巴。13岁的马云就骑着自行车带着老外满杭州跑，一有机会就逮着老外开练。在家跟父亲吵架也用英语，说梦话都用英文。无敌口才：1995年，在互联网尚不发达的时期，在没有任何政治背景和社会资源的依托下，不烂之舌+无穷激情使人民日报这样的中央机关报上了网。99年用500元薪水和似锦前程的绘

12、声描述让蔡崇信这样的高级职业经理人放弃体面的收入和职位，加入他这个一文不名的小公司。2000年用六分钟说服孙正义，拿到2000万美元投资。马云演讲热血沸腾、慷慨激昂、幽默风趣、思想天马行空、深刻独到，手在空中飞舞，所到之处无不在宣传电子商务，俨然电子商务传教士。思维五：忍：忍辱负重，阳光总在风雨后。创业初期，网上广告，别人看不到，被认为是骗子，最终通过拨号上网让客户看到了自己的网页。资金紧张，急于赚钱，被真骗子骗了：将自己的商业模式和技术告诉别人，结果别人拿出和自己一模一样的中国黄页来。虽然被骗，但还是扛下来了。泪别黄页：96年互联网已经成为热点，也有了许多强敌，杭州电信强劲对手，也弄出一个中

13、国黄页来。最终马云选择同杭州电信合作，自己占30%的股份，杭州电信占70%的份额。后来两者对于经营矛盾日大，最后马云团队辞职，将中国黄页21%的股份留给了自己的团队，自己离开了重组后的中国黄页。第一次创业失败。他不因失败而流泪，创业以来承受了太多的白眼和闭门羹，每次打击，只要扛过来，就会变得更加坚强。通常期望越高，结果失望越大， 所以我问题想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，当明天真的打击来了，我就不会害怕了。思维六：梦：让梦做主，为理想而战斗英语角海博翻译社经营困境卖小商品、药品维持翻译社几年后开始赢利真正想赚钱的人必须把钱看轻，如果你脑子里老是钱的话，一定不可能赚钱。西雅图意外触网

14、没有中国网页看到网络商机和潜力国外朋友做技术，自己回国做公司中国黄页99年二次南下，回乡创业，曾经中国黄页的团队回到杭州创办阿里巴巴。浙江 有大量从事外贸业务的中小企业集群，购销资讯的空缺，产购信息的不对称以及国际业务和转口贸易 的成本偏高，中介过多 ，都是一些十分实际的公司难题 ，阿里巴巴的出现显然为解决这些难题提供了一个解决方案，当互联网能够为他们提供实际的利益和效率的时候，没有人会拒绝这个陌生的新事物。互联网经济的特色以小搏大，以快打慢。在杭州马云决定进入电子商务领域 。时势只是给英雄生存的土壤，内心的伟大梦想与崇高使命都是成就英雄的最大动因。精彩语录：人要被狠狠PK过，才会出息。诚信还

15、是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节 ，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。书读得不多没有关系，就怕不在社会上读书。对一个创业者而言，赚钱仅仅是结果，不是目的。我为什么能活下来？第一是由于 我没有钱，第二是我对internet不懂，第三是我像傻瓜一样。上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识 能力！创业这么多年，我遇到了太多的倒霉事，但只要有一点好事，我就会让自己非常开心，左手温暖右手 。男人的胸怀是委屈撑大的。我疯狂，但绝不愚蠢。其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头，你

16、如果不去做，就像“晚上想想千条路，早上起来走原路”一样的道理。在我看来有有三种人,生意人：创造钱;商人：有所为，有所不为；企业家：为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。企业家是在现在的环境，改善这个环境，光投诉，光抱怨有什么用叫？国家现在要处理的事情太多 了，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话：哪怕你运气不好，也是你不对。一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年诚信积累起来的，越积越大。第三章：战略选择，定位决定地位思维一：全球视角：做全世界的生意镜头1：公司起名的哲学：让全世界都能记得住阿里巴巴，ali

17、baba：国际化需要世界姓名,全世界都几乎知道的名词，当发现被注册后，花一万美元买回这个域名。先别说我们是中国公司：最早推出的阿里巴巴网站是全英文的，中文版网站是六个月以后才推出的。创业初期的阿里巴巴的境况可能会被认为是三流公司，而这与马云定位的世界级公司显然是不相称的。而当阿里巴巴有了第一比商业投资，换了新装后，才正式公式为中国公司。全球跑马圈地：99年10月前一直是“闭门造车”，后来，天使基金到位后，马云的口才变为“不打甲A，直接进世界杯”，便开始了全球营销。香港设立总部，香港宣传B2B，招聘一大批高级人才：香港的文化与香港的国际地位。欧洲之旅第一站伦敦：BBC的刁难；德国之行：演讲会场只

18、有三个人；不过若干年后，BBC主动采访马云，德国的会场也人满为患。思维二：本土智慧：探索自己的模式任何一个做得强大的企业用别人的品牌。别人没做，我们更应该做，即使无力回天，也可留下一个时间上的思考。李书福中国中小企业的救赎者。中国最多的是中小企业，没有营销渠道、购销信息不对称，没有足够营销费用、受制于沃尔玛这样的大贸易商，最需要帮助的是中小企业，中国入世是必然，要建立一个平台让这些企业走向世界，也让世界进入中国。未来的世界必定是恐龙灭绝的时代。网上集贸市场。99年亚洲电子商务大会后，马云明确知道自己为谁服务，阿里巴巴定位于B2B领域。为了适应当时多数企业主文化程度不高的情况，马云选择了区别于门

19、户网站之外的BBS形式建设网站，商人自由发布信息，阿里巴巴则负责交信息分类并审核真假。虽然网站不那么好看，但最终还是吸引了众多商家注册。支付宝1.0：不走paypal老路。2003年阿里巴巴决定进军第三方支付时，美国已有paypal这种支付工具，这是一种客户与商家直接交易的工具，在美国严格的信用体系下，它能够运行，但在中国却不适合中国的国情。因此，马云学习,提出支付宝的第三方担保交易方案，也就是现在支付宝的的交易规则。当淘宝上线时，就成为淘宝的推荐交易工具。思维三：专注：对机会说NO杰克。韦尔奇说：如果通用不能在某个领域做到数一数二，那么我们将毫不犹豫地卖掉或者彻底退出这个领域。马云告诫自己：

20、10只兔子，摆在你面前，你不能希望一次全抓住，否则你一个也抓不住。真正优秀的公司是简单的，一个CEO最大的使命是什么：对机会说不。当风险投资疯狂追逐互联网，门户网站时，马云仍然坚持着B2B，99年10月之前，阿里巴巴不断没有淘到第一桶金，反而一度面临弹尽粮绝的处境。而99年，阿里巴巴内部决定，六个月不主动对外宣传，一心一意把网站做好。国内电子商务开创者是王峻涛的8848，但最终却被全线出击（信息流、物流、资金流）累倒，而提前退出市场。而马云则不同，他不像亚马逊和8848那样全线出击，他始终认为电子商务的物质是信息流的整合：中国没有逃到，没有完善的配送体系，在中国三线作战只会增加成本。孙老板：我

21、还是这个梦想。2001年，互联网经济泡沫破灭，在孙正义举办的投资会议上，马云最后一个发言,g一年前孙先生为我投资的时候，我说的是电子商务，今天我还是这个梦想，只是我向我的梦想前进了一步，但我还将继续前进。在这一年，马云提出只要活着就好的目标。2002年互联网经济回暖，马云有有一个选择：网游、短信、电子商务，最终选择了电子商务。他说：我相信投资游戏一定能赚钱，但游戏不能改变中国，游戏不是我们的使命。互联网就两大块业务能赚大钱：一是电子商务，二是娱乐。我不认为有人会一辈子娱乐，也不相信游戏能改变世界。2003年孙正义再次召开投资大会时，马云仍然陈述的是自己的电子商务。孙正义总结说：马云，你是唯一一

22、个三年前对我说什么，到现在还对我说什么的人。开刀雅虎：专注搜索，专注高端收购雅虎中国三个月后，为雅虎中国瘦身。改变雅虎中国首页，砍掉大量业务，无线业务与色情沾边不健康被砍掉；牛皮癣广告也被砍掉；3721因与流氓软件纠缠清险被砍掉，但考虑到大量客户只是进行了改进；停止网络实名。整合后，剩下搜索、通讯、门户三个部门。2002年把占公司60%收入的系统集成业务砍掉，理由是不符合建立全球最大电子商务网站的战略路线。对雅虎中国的改革是为其电子商务+搜索战略服务的。马云说：我们不需要在市场份额上与百度一争长短。对于那些对做生意和赚钱不感兴趣的用户，我们不需要，他们可以将焦点放在百度，土壤污染焦点将集中在高

23、端用户上。思维四：苦练内功：不在疯狂中死亡虽然在2000年获得了高盛和软银的2500万美元的风投后实施了直接进世界杯，走向世界的战略，进入香港、伦敦、硅谷、韩国等地，形成了跨国布局，但各个组织布局的不合理，庞大的人员开支和运营成本，已经让阿里巴差点一命呜呼，对阿里巴巴而言，马云犯了一个战略错误。随之而来的还有互联网经济泡沫破灭的近在咫尺。因此，在2000年9月，马云作出了back to china的战略。年底，阿里巴巴进行了大规模的裁员，将欧洲、上海、昆明、重庆、大连的办事处撤掉，总部由香港搬回杭州，撤掉硅谷、台北、伦敦、韩国的办事处，砍掉占收入60%的电子商务解决方案，原因是既做企业，又做政

24、府，无力做也不擅长，而且耗费大量人力、财力。这一战略的作出，源于阿里巴巴的100万会员中有54万是中国大陆的会员，其次是美国，第三是欧洲，接下来是日本、韩国、台湾等地。最终，阿里巴巴度过了冬天，成为互联网经济复苏后第一批赢利的企业。停下来，换跑鞋。2000年的前几个月，阿里巴巴在这个互联网冬天承受了来自投资者、媒体和用户各方的批评与压力。整个互联网行业最冷的时候，那些昔日的互联网英雄纷纷选择了换跑道，换行业，而马云提出要换跑鞋。接连几天，马云与CTO吴炯（雅虎搜索技术的发明人，曾在美国雅虎工作，后来被马云的人格魅力和阿里巴巴的文化气氛吸引而到了阿里巴巴）、CFO蔡崇信等高层都坐下来，分析探讨战

25、略，到底要不要继续追着互联网浪潮往前冲。吴炯认为，现在应该停下来，把技术平台完善，让系统稳定下来。早期阿里巴巴网站，在访问量剧增的时候，网站就会堵塞，死机，整个系统非常不稳定，用户有了不好的体验，访问量迟早要下降，因为用户的忍耐是有限的。原因就在于阿里巴巴跑得太快了，全球圈地创造了奇迹， 可技术平台却跟不上。吴炯认为，技术平台必须重写。马云虽然不懂技术，但是他有一点做得非常好，我不懂技术，但我尊重懂技术的人。所以在技术问题上，吴炯怎么说，马云就怎么干。很快马云就下了命令，立即停止所有正在开发的项目，所有工程师做一件事，修复技术平台，完善系统功能。接下来的四个月里，阿里巴巴没有推出任何新服务，所

26、做的就是把阿里巴巴的技术平台重新写了一遍。他让工程师们什么也别想，潜心全面改写技术平台。这期间，马云还召开了一系列员工大会，分析阿里巴巴创建一年半中所犯过的错误。因为自己没有经验，犯了很多错误，很多本来可以做得更好的事情没有做好，但马云也认为犯了错误不要紧，最怕的是犯同样的错误。最终结果是，技术平台完成了，阿里巴巴有了赚钱的强大基础。以后阿里巴巴每月都有推出新的服务。幸亏（当初）没有上市。当互联网经济异常火爆，国内各大门户网站纷纷登陆美国股市的时候，马云认为此时应该进行团队建设和战略建设。虽然公司在股市上可以大量增值，但不会长久，而且还要应付美国政府和股民，没有时间去做经营。最终，当互联网经济

27、泡沫破裂时，其他互联网公司大为缩水时，阿里巴巴却躲过了这场危机。思维五：培育市场：先价值后财富涸泽而渔，不如休养生息。马云不担心利润的来源。因为他发现了互联网的本质资源共享，而且一直坚持下来。共享资源聚集降低沟通和交易成本。于是马云通过免费的方式让信息以最快的方式聚集在一起，当信息足够时，才开始收费。不赚钱的企业是不道德的，但是市场还没有培育好的时候就挖空心思想赚大钱，也是不道德的。看到中国加入世贸成为必然，阿里巴巴推出中国供应商的服务，即是让商家在网上开店，然后发布信息获得订单，而阿里巴巴则收取年费。早期阿里巴巴的模式则是先聚集大量信息，再加上自己的努力推广提高市场声誉，进而吸引更多的企业到

28、这个市场寻求伙伴。而现在的中国供应商服务则是商家开店，提供信息，刻录光盘，行业编目，国外展会，样品展示，行业手册，供应商光盘，买家匹配服务。阿里巴巴后来又提出内部信息排名服务也即是后来的竞价排名。在把市场搬到网上后，在今后服务方面，阿里巴巴后台可以追踪其信息的反馈量，如果会员连续模特儿信息反馈量不佳，他们将主动联系该会员，并帮助其进行调整修改定制方针。为了提高供应商的水平， 还定期举办多种培训，这些培训包括应用商培训、百年会员培训、以商会友俱乐部和会员见面会；对于一些入门级会员还提供外贸基本礼仪、常识等方面的服务。这样一来，阿里巴巴就有了前台搞销售（出国参展），后方搞养牛（客户服务），这样一条

29、产业链的形成。淘宝：免费红旗不倒。免费产品一旦收费很容易流失客户，如QQ付费注册。淘宝的免费策略让Ebay占领了领先地位。不收费的原因：淘宝用户现在还属于体验用户，并没有将淘宝上的买卖作为职业，作为事业，一旦收费很容易使他们离开。只有为客户创造价值，客户才会与你分享价值。因此，阿里巴巴多次为淘宝注资维持免费策略是在培养和等待一个时机，让淘宝用户成为一个中国零风险的创业基地，到时客户赚到3000元时，不会在意分享10元给淘宝。当大部分会员赚到钱的时候，淘宝的大规模赢利时代才到来。马云说：只有淘宝的附加价值不断提高，用户转过来才是有意义的，免费不应该是客户转移到淘宝的主要原因。所以即使我们是免费，

30、服务也要比收费做得好。马云精彩语录：听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他控了金矿给我一块就可以了。我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。我们知道当时可以敲几个锣，就可以围那么多人的时候，锣都敲得好，把戏还能不好，敲锣都敲出花来。互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。我们花了两年时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经有人在评价房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。在前一百米的冲刺中，谁都不是对手，是因为跑的三千米的长跑。你跑着跑着，跑了四五百米后才能拉开

31、距离的。我深信我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，喜马拉雅山是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自已造血。今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替自己发财，你需要的是投资和投入，把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚到钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就能看到。我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯

32、同样的错误。电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供工具，但让我们做工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。所为新经济，就是传统企业利用好这个工具，去创造出更大的经济效益，使其成几十倍地增长，这才是真的新经济的到来。我可以告诉他，淘宝现有服务免费，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。我们有一个原则，免费不等于劣质，土壤污染服务要做到比收费的网站还好。开店，开好店，店不在多，在于精。第四章：市场策略：思路决定出路江南春的分众传媒，源于闲暇时的灵感。互联网缺乏诚信，就专卖诚信；城市被敌人封锁， 就向农村进军；对手不

33、听劝，就替他接收难民。德鲁克说：当前社会还是一场技术占到，也还是软件的速度的革命，而是一场观念上的革命。无论时代如何进步，只要关于用眼，用脑，用心，发挥相像力，并形成一种可行性的商业模式，成功离我们并不远。思维一：抢占先机：不要等时机成熟了才出手居里夫人说：弱者等待时机，强者创造时机。对于商人而言，时机就是商机、商机就是利润。并还是所有的人都看清了才是商机；恰恰是大部分的人还处在看不懂的时候才是商机。互联网经济不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼。抢注域名，未雨绸缪。发现Alibaba被抢注后，花重金买回，同时又抢注了与之相关的alimama，alibaby，为以后的发现解决了域名问题。安全支付，先走

34、一步。要先到支付问题解决了，我们还有什么机会，我们永远不会先到机会成熟了才去做一件事。如何实现网上资金流的安全支付是电子商务的致命问题。如果这个问题不能解决，买卖双方就会代币于进行同城交易 ，这样就割裂了整个网上购物平台的整体性，使单个群体可选择的商品减少，对网上交易的发展将是毁灭性的打击。其实在很长一段时间里阿里巴巴只是一个信息流的互动平台，而资金流一直是马云一个急流勇退的领域。淘宝成立不到半年，马云花重金打造了支付宝。在工业化过程中，人均国民生产总值从一千美元上升到三千美元的时候是信用重建的时期。而且2003年中国东南沿海地区人均国民生产总值已经达到一千美元。因此他认定东南沿海地区信用重建

35、期已经来到，解决网上贸易中资金流的时候到了。他于2003年10开始了行动。而到了2005年做第三方支付工具的公司逐渐增加，但马云已经把他们拉下了两年。到了后期与四大商业银行和物流巨头进行商谈合作时，也显得异常顺利。2005年很多公司做这场业务时，支付宝很快脱离淘宝成为阿里巴巴独立子公司。思维二：蓝海战略：做一个善于发现的人大家都所看不清前景的时候，这个机会一定能够赚钱。90%的人都说好的方案，我一定把它扔到垃圾桶里。诚信通：把鞋子卖给不穿鞋子的人。网络是虚拟的，但网上贸易一定要是真实的。在中国社会不健全的诚信体系下，主要服务中国的企业的内部交易，马云创造了诚信通项目，对于申请的会员每年收取23

36、00的年费。对于不想使用诚信通的用户要么是黑店不敢接受诚信认证，要么是交不起年费，那么对于这两种公司又有什么资格进行网上贸易呢。通过诚信通+商家评价使阿里巴巴的诚信机制有了较大提升。同时这一项目也顺应了国家提倡的诚信贸易。淘宝反围剿战术，农村包围城市。Ebay进军中国C2C市场，迅速收购易趣，并迅速开始了广告策略，与各大门户网站签订了封杀协议，这样大城市被占领后，马云只得选择进行线下宣传，在街道、公交车、电影等地方都可以看到淘宝的广告，而同时马云也没有放弃进行网上宣传，不过他选择的是当时数量巨大的中小网站和个人站长，通过与网站联盟谈判，获得了一大批广告推广网站，并且这种推广的成本并不高，但效果

37、却非常好。就这样，面对封杀，马云从农村包围了城市。思维三：布阵 ：构建核心竞争力一个企业的核心竞争力无非两种途径：苦练内功与全力外展。创业初期，苦练内功可以实现自我造血，保证生存。但企业发展一定规模后，苦练内功这种增长方式就日渐耗时，耗力了，这个时候要学会借助外力，通过兼并、收购的方式实现优势互补，形成自己独特的阵法，并构筑竞争壁垒。阿雅联姻：那场蓄谋已久的世纪并购。2005年阿里巴巴收购雅虎中国，同时雅虎向阿里巴巴投资10亿美元。阿里巴巴一起是全球互联网巨头，并购完成之后，阿里巴巴将获得雅虎的资金、技术、品牌等各方面的支持。中国雅虎：google+ebay模式。美国市场上，ebay的卖家很多

38、，他们把钱都google上去了。这些卖家不光将广告投到google上，还将店也开到了google上，用google一搜全是ebay卖家们的店。也正因为此，google成为了最有杀伤力的公司。无论这种破坏性能够被ebay接受，这都是主流，这也是搜索引擎最大价值所在。虽然这种google式的电子商务在中国还没有出现，但三年后或五年后肯定会出现。马云的两种电子商务模式，一是利用阿里系进行电子商务套餐；其二便是进行搜索引擎式的电子商务。如此打造google+ebay的模式。这样不管哪种电子商务模式优胜，都能够防御对手的进攻。达摩五指：阿里王国的缔造者。以阿里巴巴为平台 ，逐步将中小企业的销售中心、人事

39、中心、技术中心、支付中心、财务中心都放到上面，其间横亘在B2B，B2C，C2C之间的一切环节将被打通 。那时阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国，其中有自己的支付工具，自己的游戏规则，自己的运行体系。此外举凡门户、通讯、搜索乃至企业管理软件等网络服务无一不备。2006年马云将阿里巴巴进行重大组织重构。成立阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎中国和阿里软件五个子公司。一线的阿里巴巴B2B，二线的淘宝和支付宝，三线的中国雅虎和阿里软件。从B2B到C2C，从C2C到B2C，从信息注到资金流到物流，从搜索到软件，一个由电子商务+门户+搜索+即时通讯组成的战略图几乎占据了目前互联网领域所有当红的业务要塞。思维四：进

40、攻是最好的防守Ebay，让人毛骨悚然的对手。当ebay在日本和台湾战败后，迅速向中国大陆挺进。当95年邵亦波成立易趣时，马云就已经开始注意了。在2002年Ebay收购易趣时，马云更加关注了，当Ebay合资收购易趣后，马云紧张了。其实电子商务的平台都是一样的，C2C做大了也就是B2B，当马云发现易趣开始发生大宗交易时，他判断很有可能是企业之间的交易，那么可以预料Ebay将可能入侵阿里巴巴的B2B。而在听过孙正义对Ebay的评价后，马云更加坚定了决心要与Ebay进行战斗的决心。如果等到Ebay突然进入B2B领域时再隐窝窝防守就晚了。于是回国后，便开始了淘宝的组建工作。GOOGLE，是你刺激了我。2

41、004年google崛起后，Ebay的营业额开始下滑，Ebay的卖家将钱大量投到了google，google已经成为一个电子商务的强烈威胁。Ebay将大量的市场费用花到了搜索引擎的推销中，也就是表明B2B，B2C，C2B三者有可能融合。Ebay也开始寻求与google与雅虎的合作。国内各大互联网公司也纷纷涉足搜索引擎。马云意识到：搜索引擎已经成为电子商务不可缺少的一部分。因此马云也必须寻找合作伙伴。想要搜索引擎，不能自己做一个，只有花钱买一个。Google 太大，百度太中国了。凭着自己与杨致远的交情以及雅虎中国的境况，马云觉得购买雅虎是有可能的。最后，马云成功收购了雅虎中国，并更名为中国雅虎。

42、思维五：御敌之道：跟对手打太极让我帮你接收难民。Ebay 收购易趣并开始大规模的广告轰炸时，马云只有躲起来。在2004年的时候，机会来了，惠特曼决定实现国内易趣平台与国际Ebay平台的整合，但是在整合过程中，习惯了易趣平台的国内用户感到不适应，而且整合后的平台系统却不那么稳定，时常掉线，在这时大量用户开始从易趣搬家，而此时的淘宝技术平台稳定，顺利接收了大量易趣的“难民”。请你多烧几张美元。在用户大量流失后，Ebay易趣的高层并不认为是自己的策略有什么问题，而是认为是淘宝的不正当竞争造成的。因此他们决定加大广告投入，在各大城市电视台同时打广告。易趣进行这样的广告战，无非是想告诉消费者易趣是一个可

43、以进行网上购物的平台。但是惠特曼也忽略了一个问题，那就是淘宝也是做C2C的，他的广告战的结果之一其实也是为淘宝做了一场免费广告。所以2005年Ebay宣称为增加1亿美元的投资时，马云却决定砍掉2/3的市场预算，并且头七个月冻结了广告费用。他认为Ebay的广告仅仅是帮助了中国在线拍卖市场培养基础。但惠特曼的策略结果是易趣的用户没有什么明显的增长，但淘宝却借易趣的粮食一天天地壮大，不断吸引着用户。在Ebay追加投资后的9个月后，阿里巴巴宣布为淘宝增加投资10亿，并决定淘宝网继续免费三年。马云说：市场基础已经被Ebay培养起来了，现在该我们出手了。精彩语录。如果客户能通过阿里巴巴赚到100，1000

44、元，他们不会拒绝分给阿里巴巴1元钱。发令枪一响，你没有时间看对手是怎么跑的。只有明天是我们竞争对手。网络上面就一句话，光脚的不怕穿鞋的。我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。我们设计80年是拍脑袋说出来的，因为所有人都讲百年老店，我觉得说太多没有意义，就像一个人出生到灭亡是一个过程，一个伟大企业当然时间很重要，但是多少时间并不是很重要，他能够为社会或者为你的企业，为你的客户做一些伟大的事情或者一些平凡的事情 ，这才是真正的好企业。我觉得一个伟大的公司不需要赚钱，但是光会赚钱的公司还是一个伟大的企业，这是阿里巴巴最重要的原

45、则之一，就是永远不要把赚钱作为第一目标责任制，我们觉得伟大公司首先为社会创造真正财富和价值，可以持续不断地改变这个社会，做生意有三个阶段：有生意人，商人，企业家之分 。对于阿里巴巴来讲我们认为赚钱是工具，钱是拿来创造社会财富改变社会影响社会。因为创办一个伟大公司是我和我们创业者团队从第一天就立下的誓言，所有进阿里巴巴的员工，他们进来的第一天所受的教育就是这样，这是一千三百我人的使命而不是我的想法子，我觉得为股东创造价值这是个必须的事情，如果一个企业不能为股东挣钱我觉得这是不道德的。第五章：赢销之技：酒香也怕巷子深思维一：娱乐营销：与网民一直娱乐 好玩、好看才好卖。超级女声，捧红了蒙牛。娱乐化精

46、神业已经成为这个时代商业运营的一种标志性特征，对娱乐化精神的有效开发 、利用、发挥则成为企业的一种新的竞争力。马云的营销一开始就与娱乐挂上了钩，2004年淘宝网正式与天下无贼结缘，在电影中可以看到淘宝的小旗 ，在影片的片头、片尾也吸引着观众的眼球 。电影播放完了，淘宝开始成了中国影迷中吸引眼球的拍卖网站。除了影迷自己拿东西来拍卖，淘宝还将明星使用使用过的道具也拿到淘宝网上拍卖。而且拍卖都是一元起价，这个更是吸引了大家的关注。而后来，天下无贼拍续集，马云又将支付宝推了出来。雅虎搜星，新时代的全民秀。2006年，新年刚过马云就带领雅虎开始了一场声势浩大的“雅虎搜星”运动。雅虎搜星分三个阶段进行。最

47、终选出的雅虎搜星将可以参加由陈凯哥，冯小刚，张纪中的剧组，参加拍摄三部关于雅虎搜索的电影短篇等相关活动。还有机会签约华谊兄弟公司演员。借助雅虎搜星的帮助，雅虎的搜索流量超过google跃居市场第二。超级buyer：争当淘宝代言人。自2005年9月起，或许是受到超级女声的启发，马云也萌生一个想法：能不能也跟湖南卫视搞一场选秀呢。于是在这个月淘宝网、VISA、MOTO、MSN四大顶级品牌联手推出一场声势浩大的超级买家活动，活动覆盖15个大中城市。所谓超级买家真实的目的在于在国内寻找成熟的网购用户，将对网上购物感兴趣的网民转化成为网上购物忠实的用户群体，并进一步带动对网上购物持观望、犹豫、表示一般的

48、态度的网民，从而失去整个中国网上购物用户的继续增长。在海选期间，淘宝网页的日浏览量超过1亿，引起淘宝1.2亿用户对超级买家的讨论。思维二：事件营销：有眼球的地方就有市场唯恐天下不乱。2003年蒙牛与航天飞船连结到了一起，蒙牛一跃为液态奶销量第一、消费者满意度第一，品牌辐射力第一。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间内创造最大化的影响力。所以长期以来事件营销被世界上许多知名企业所推崇，作为品牌推广传播的先锋手段。马云也充分利用2003年美国在伊拉克的战争大力宣传了一把阿里巴巴。伊战时代：中国供应商在美国打响。早在美国正式对伊宣战之前，马云就意识到这是对西方宣传的最好时

49、机。马云想：既然已经有不少西方人关注中国，那么为什么不把他们的目光吸引到阿里巴巴来。2003年5月，阿里巴巴向美国的CNBC电视台大量投放广告，而且都是黄金强档。2003年非典时期由于国家采取了一些非常措施，相当一部分行业受到影响，而其中最关键的不是那些做进出口的外贸企业。阿里巴巴的广告明显发挥了重要作用。应该说，在那之前，很多国外客户也许并不习惯借助互联网这种新兴的平台做生意。但是，作为他们尤其是美国客户最主要的贸易伙伴之一，中国在那里又爆发了非典这样的天灾，他们不得不和中国客户一起学着逐渐适应互联网这个新的工具。而当美国人在看自己国家的战争进展情况时，打出了阿里巴巴的广告，于是他们便 开始

50、上网去查看这个网站并惊呼：就是它，alibaba.AK-47事件。1995年杭州一媒体刊载了一篇标题为 想做全球贸易，阿里巴巴拒访的短篇报道。阿里巴巴欲擒故纵，的态度不由得吊起了更多媒体的胃口。终于海外媒体开始对马云表现出极大的热情，第一个来到杭州的是美国的商业周刊。紧接着便是早期英文版的南华早报。托商业周刊的福，很快，马云和阿里巴巴在海外名声日隆，来自国外的点击率和会员呈暴增之势。相比之下，早年搜狐的张朝阳不惜花巨资进行广告进行宣传，还经常出现在各种电视采访中。而AK-47事件的起因是因为商业周刊说有人说在这个网站上可以买到AK-47.虽然最后证实并不此事，也给阿里巴巴带来了一些负面影响，但

51、它吸引了更多国际媒体的脚步，当然随着记者而后的还有投资者。思维三：名人营销：大树底下好乘凉世界首富比尔盖茨说。1996年马云到国家体委为其宣传信息调整公路，他频繁地在北京的大小机关推销自己的梦想，但是他很难取得别人的信任，反而更多的人认为他是个骗子。于是他去找一位在东方时空任职的老乡，帮忙宣传互联网。最后，这个老乡帮忙联系台里的领导制作了书生马云的纪实片。在当时，认识互联网的人还极其的少，为了把互联网的理念宣传出去。他想出了一个办法，编了一句广告词：世界首富比尔盖茨说，互联网将改变人类生活的方方面面。由于这一举措，马云和他的中国黄页很快吸引了媒体和大众的眼球，这也为后来马云的媒体公关做好了铺垫

52、。而事实上比尔盖茨根本没有说过这句话，但马云的宣传效果却已经达到了。金庸大侠出山了。2000年中国互联网一片沉寂。马云分析了当时的形势，认为这时应该静下以来，而不应该处心积虑考虑如何赚钱，而应该想想互联网“道”的方向，以书会友，开一场群英会。后来他想到了西湖论剑。想要邀请的人选：新浪的王志东、网易的丁磊、搜狐的张朝阳以及8848的王峻涛。而主持人呢，他想邀请金庸。金庸是绝对 的成功人士，金庸有足够的名气。金庸的号召力是非常的强。以当时马云的号召力去要求那些响 当当的人物是有一些牵强，毕竟聪明人都知道参加论坛实际上是给马云做嫁衣。但在金庸的招牌下相要邀请的人一一答应。最终使阿里巴巴这个小公司第一

53、次以自己的身份吸引了全中国的目光。思维四：新闻营销：打造钻石品牌广告打造玻璃品牌，新闻打造钻石品牌。记住海尔，一是由于真诚到永远的广告词，二是由于张瑞敏砸电冰箱、地瓜洗衣机不用洗衣粉的洗衣机这样有趣而令人印象深刻的新闻。科特勒断言：真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。同样是利用媒体平台，人们愿意看新闻而不愿接受广告。中国黄页闯世界。1995年马云为了与杭州电信竞争，他决定一方面提高客服和质量水平，练好内功，另一方面，他决定用媒体武器。于是他利用在杭州学联主席时认识的一个在杭州日报的朋友发了一篇中国黄页闯世界的文章，并打出了他的比尔盖茨说。这一新闻不仅在杭州引起轰动

54、，全国不少地方也进行了转载，很多地方从那时才开始知道互联网。精彩语录：营销最佳的概念是你是你自己，很多话在报纸上，广告商都看的话就不是广告了，要有个性，个性不是口号，不是成功学，而是别人失败的经验。这个世界上最靠不住的就是关系。我们以前很少烧钱，现在该在广告上烧一些了。如果我没有看过天下无贼，我就不会对娱乐感兴趣，这让我明白娱乐代表未来。我们坚信一点，新经济也好，旧经济也好，有一样东西，永远不会改变，就是为客户提供实实在在的服务。如果没有有价值的服务，网站是不可能持续发展的。能打动用户的，只有我自己最真实的东西。套话谁都在说，你说的不烦人家听的都烦了，营销需要一个人，一个聪明的人，而不是一台三

55、四十块的复读机。我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。如今反映成功的例子和书越来越多，我倒希望哪个出版社出本营销史上最傻的100个错误，肯定卖得好。的确，免费是个诱人的东西，最显著的例子不是马云，也不是阿里巴巴，而是马化腾和他的QQ。98年开始，QQ就开始提供免费下载聊天服务，并且在功能上不断完善自己，直到有一天说要收费了，我们才恍然大悟我们已经离不开他了，你身边的人都在用QQ，无一例外。今天要在互联网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界上没有人能替你发财，只有你自己都能替你发财，你需要的是投资和投入，spend time,i

56、nvest time,on the internet,把自己的时间投资放在网络上面，网络一定会给大家省钱，赚钱是明天的事，省钱，今天你就可以看得到。第六章：融资之道：与狼共舞的艺术如果对于一个企业而言资金就是血液的话，那么，对一个创业者而言，融资就是输血。既然是输血就要 对血型、血质、血源等若干问题进行考虑。对于需要融资的创业者而言，需要考虑以下几个问题：第一，该不该找钱；第二，找什么样的钱;第三，怎么去找钱；第四，如何摆正与投资者的关系。根据不同创业阶段，融资的方式和类型也是不同的。花旗银行亚太区CEO夏保罗把创业型公司的融资过程分为以下阶段：第一，利用自有资金；第二，找战略合作伙伴，打造一

57、个赢的团队；第三阶段，找风险投资者；第四，到相对保守的商业银行争取贷款；第五，到货币市场去发行债券。思维一：远离功利，别把美元太当回事创业、融资选择风险投资要慎重考虑。如果选择了一些急功近利的以套现为目标的风险资金，对企业的成长壮大有百害而无一利。而且创业者也不能因为财务上的暂时紧张而无形之中让自己牌一个弱者的地位。马云认为有两种投资是不能接受的。第一是管得太严的。这种投资人动一步都要管着你，往往带有很强的功利主，甚至有赚一把就跑的心理。第二种是从来不管的。这种人投了十几二十个项目，却没有几个人来管理和关心你。虽然狼有狼的本性，但追逐利润的本能，我们还是要尽可能挑选那些真正把创业投资事业来做的

58、狼。你们错过了一个机会。99年，在阿里巴巴快弹尽援绝的情况下，他拒绝了上海来的投资，原因在于，对方想要占有超出马云预计的股份，马云解释为：除了钱，他们不能为阿里巴巴多带来任何东西。在天使基金到来之前，马云拒绝了38家投资商，他自己的理由是：这些投资者太中国了，对经理层不够信任。他更喜欢西方人那种投资者和企业管理者应该各司其职的思维。创业者的前途，企业家的命运，永远掌握在手中，而不是资本家的口袋中，如果选错了一个唯利是图的资本家，就可能毁掉一个优秀的企业。形势逆转：说了一个礼拜的NO.蔡崇信本来是代表风险投资来跟马云谈判的，结果却被马云招安了。蔡崇信作为在风险投资界的知名人士，他的加盟使阿里巴巴

59、吸引了更多投资者的目光。于是马云开始了到处跟着蔡崇信与风险投资家们交锋。后来与汇亚基金谈成500万美元的投资后，最后因为合作的条件没谈好，阿里巴巴说了NO.后来阿里巴巴到了硅谷融资，很多基金经理都表示要投资阿里巴巴，但都被马云说了NO.思维二：金牌股东，成就王牌企业在 风险投资商的选择上，业内人士普遍认为，应该首选在中国做过多次知名投资项目的VC，特别是已投资项目与创业者的产品在同一条产业链上，且没有项目重叠的风险投资商。因为他们会把新的项目纳入已有的投资关系网络中，提供更高附加值的增值服务平台。其已有的财务管理、企业管理、并购和IPO等方面的经验也会给企业发展以极大的帮助。另一方面，资深风险

60、投资机构的看好也会无形间扩大企业的影响力，减少下一步发展中的诸多障碍。其次是选择有创业经验，转而投向风险投资行业的VC，因为曾经有相同的创业经历，会使他们更多地理解创业者所经历的困难，对五里的发展瓶颈会有更大的容忍空间。他们对企业所处行业会有更加深入的认识和观察，提供更实用的解决问题的办法和发展建议。蔡崇信加入阿里巴巴时，马云已经到了借钱给员工发工资的地步。之后蔡崇信奔波各地寻找风险投资，曾一度拒绝了38家投资商。99年蔡崇信在香港偶遇在高盛工作的朋友，在朋友的帮助下，高盛决定投资阿里巴巴，于是阿里巴巴很快获得了500万美元的投资，也就是第一笔天使基金，解了燃眉之急。原因在于高盛是国际知名投资

61、公司，同时给马云的管理空间也相当大，因为双方达成了合作。孙正义：让我怎能拒绝你。孙正义是软银CEO，是雅虎最大的投资者，素有网络风向标之称。获得软银的投资将意味着阿里巴巴进入世界顶级互联网公司级别。后来孙正义破例还担任了阿里巴巴的顾问，这意味着他已经与阿里巴巴的未来荣辱与共。而后来，软银对阿里巴巴的投资使阿里巴巴度过了两年的互联网寒冬。思维三：吸引股东，靠魅力更靠实力孙正义选择投资对象的时候更看重领导者的气质。他对马云说：马云，保持你独特的领导气质，这是我为你投资的最重要的原因。洗手间里，孙正义与马云共同决定进入C2C，而孙正义与马云在阿里巴巴的问题上，也是明确各自的角色。思维四：与狼共舞，让

62、资本家听企业家的在那些所谓的一股独大的企业中，经营者稍有不慎就可能被资本方踢出局。一个公司一旦完全听命于资本的意志，管理者的存在似乎就毫无价值了，不仅仅是控制权的丢失，更带来决策上的被动。在阿里巴巴的融资史上，马云的态度很明确，也很强硬：阿里巴巴不允许任何人控股。当然也包括他自己（马云仅占5%的股份）。2000年马云与蔡崇信到日本与孙正义进行融资谈判。二者提前商量好，马云唱红脸，蔡崇信唱黑脸。谈判中对于孙正义的报价，蔡崇信连续三次说NO,之后才接受了孙正义的报价。马云后来自白：没有什么大不了的，大不了不要他的钱了，我们又不缺他那点钱。不识实务，钱太多了，我不要。当获得孙正义承诺的3500万美元

63、的投资后，马云回到杭州召开董事会，董事们认为软银的投资将使阿里巴巴的股权过于集中，于是马云后来对孙正义说我只要2000万美元，并要求担任阿里巴巴董事，最后孙正义拒绝了担任董事一职，但马云要求他担任顾问，最终马云达成了自己的愿望。10亿美元之后，在中国我说了算。一般而言，公司里谁的股份多，谁将控制公司，因此董事会经常出现议而不决的情况。但在阿里巴巴，董事们经常得听从马云的个人独大。在接受软银的第一轮投资后，马云对阿里巴巴董事会进行了“小董事会制”改革。只设马云、蔡崇信、孙正义、高盛四个董事，并提出 董事会是用来做事情的，不是用来吵架的观点。2005年又再次进行董事会改组，设马云、蔡崇信、孙正义、

64、杨致远四个董事。并与其他两位董事约法三章：尽管在董事会中占有一半席位，但杨致远和孙正义在阿里巴巴只有关注经济回报，而不能干涉公司的决策的经营管理。后来，马云对雅虎中国的改革都能够独立自主就反映了这种情况。精彩语录：在阿里巴巴，客户第一，员工第二，投资者只是娘舅。你们应该恭喜投资者，而不是我们。投资者永远跟着好公司走。第七章：领导的艺术：东方的智慧，西方的运作一个企业家，要有冒险家的精神，军事家的胆略，政治家的胸怀，银行家的精明 和登山运动员的毅力。思维一：黏合力团队：八仙过海，各显神通做个唐僧CEO。能用他人的智慧去完成自己工作的领导是最伟大的。唐僧团队：领导有权威 有目标，但能力差点；员工有

65、能力， 但自我约束力差，目标不够明确。但总的来说 是团队内部有互补性。而且有效的管理者在用人时必须容忍人之所短并学会放权。互联网行业中，最高领导者一般都是两类人：技术精英，如王志东，丁磊，李彦宏；商业运营、资本运作高手 ，如盛大陈天桥。而马云对计算机却是菜鸟级别水平，只会发邮件。他认为，打造一个明星团队，比打造一个明星领导更重要，对一般良好的船而言，仅有一个技术水平和经验丰富的好船长是不够的，还要拥有一动素质良好的船员队伍。外行可以领导内行，毛泽东不会打枪却打下了一个伟大的中国。我管不了钱，但有人会帮我管。杰克韦尔奇说：对一个优秀领导者而言，管得少，就是管得好。CEO不懂财务不要紧，公司有人懂就行；CEO可以不懂CF