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1、明确方向，找准目标明确方向，找准目标 客户管理篇客户管理篇 在营销在营销行业我们的财富来自于的财富来自于源源不断的客户！源源不断的客户！解决了客户积累的问题解决了客户积累的问题就解决了一切！就解决了一切！缘故法优点优点易于收集准客户资料，了解其潜在需求；易于收集准客户资料，了解其潜在需求；易于与对方建立信任关系，减少拒绝；易于与对方建立信任关系，减少拒绝；可减轻拜访的压力。可减轻拜访的压力。提示提示在开发缘故市场的同时，要注重新客户在开发缘故市场的同时，要注重新客户的积累，以保证客户源源不断。的积累，以保证客户源源不断。从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发现准客户的方式。从自己现有的朋友、亲
2、戚、同学等熟人中发现准客户的方式。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v转介绍法优点优点易于取得见面机会；易于取得见面机会；易于拉近距离，建立信任关系；易于拉近距离，建立信任关系；易于收集资料；易于收集资料；减少拒绝的可能性。减少拒绝的可能性。提示提示要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯；要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯；与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是转介绍的关键。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是转介绍的关键。通过缘故关系或现有的客户、准客户为你做介绍，推荐他们的通过缘故关系或现有的客户、准客户为你做
3、介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。熟人做你的准客户。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v陌生拜访法优点优点可以快速提升自己的业务技能；可以快速提升自己的业务技能；有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场；有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场；市场无限大。市场无限大。提示提示陌生拜访需要一定的时间才能见效，因此要有耐心，讲方法，陌生拜访需要一定的时间才能见效，因此要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集和管理
4、；常登门，且坚持做好客户资料的收集和管理；团队活动是一种非常好的陌生市场开拓方法。团队活动是指以部、组为团队活动是一种非常好的陌生市场开拓方法。团队活动是指以部、组为运作主体，有计划、有目的地组织团队成员在一定的区域内利用工具进行运作主体，有计划、有目的地组织团队成员在一定的区域内利用工具进行宣传造势的一种市场开拓模式。宣传造势的一种市场开拓模式。以陌生人为准客户对象所进行的拜访活动。以陌生人为准客户对象所进行的拜访活动。缘故是我们真正的缘故是我们真正的金领客户金领客户以前不需要理财，不代表永远不需要理财每以前不需要理财，不代表永远不需要理财每一个名单后面都潜藏着一个名单后面都潜藏着一片市场一
5、片市场忽略一个名单就意味着失去一片市场忽略一个名单就意味着失去一片市场我的缘故客户在哪里？缘故客户大搜索操作关键操作关键u每个类别尽量延伸扩展，要尽可能多的写出名单，每个名单单独一每个类别尽量延伸扩展，要尽可能多的写出名单，每个名单单独一行行u名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选u将名单长期保存，它是你客户资源的源泉，它就是你的将名单长期保存，它是你客户资源的源泉，它就是你的财富宝财富宝典我的缘故客户在哪里？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v缘故客户大搜索缘故类别缘故类别
6、u亲属亲戚：即直系亲属及经常往来的亲戚，主要包括：父、母、妻（夫）、子亲属亲戚：即直系亲属及经常往来的亲戚，主要包括：父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄u同学老师：小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学同学老师：小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学u左邻右舍：以前的老邻居、现在的新邻居、亲朋好友的邻居、同学朋友的邻居左邻右舍：以前的老邻居、现在的新邻居、亲朋好友的邻居、同学朋友的邻居u消费场所：经常消费而认识的店主、店员，如：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝消费场所：经常消费而认识的店主、店员，如：理发
7、店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报亭店、五金店、超市、书报亭u既往同事：以前工作单位的下列人员既往同事：以前工作单位的下列人员办公室同事、工会主席、经理、老板、办公室同事、工会主席、经理、老板、厂长、秘书、门卫、部队战友厂长、秘书、门卫、部队战友,销售客户、竞争对手、同业朋友、销售客户、竞争对手、同业朋友、我的缘故客户在哪里？缘故客户大搜索缘故客户大搜索缘故类别缘故类别u趣味相投趣味相投：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班有下列个人爱好或参加相应社团及培训班游泳、玩球、下棋、集游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身
8、、跳舞、唱歌、听音乐u子女相关：孩子所在学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母子女相关：孩子所在学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母u家人相关：家人的社会关系，如他们的同事、好友、同学、邻居家人相关：家人的社会关系，如他们的同事、好友、同学、邻居：其他行业的推销员、业务员，如房地产、化妆品、药品、日常生活品、：其他行业的推销员、业务员，如房地产、化妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品保健品、办公用品我的缘故客户在哪里？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v转介绍转介绍 客户来源客户来源我的转介绍将来自哪里？王先生，您
9、对我的工作这么支持，我真的很感激。王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围朋友也很多，是吧？朋友也很多，是吧？不知您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单不知您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？给我？如果他们有需求，我会给他们提供像对您一样专业的如果他们有需求，我会给他们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗已成交客户已成交客户索取转介绍比如您的朋友、生意伙伴比如您的朋友、生意伙伴非常感谢您给我机会与您分享保险。非常感谢您给我机
10、会与您分享保险。虽然您暂时不考虑投保，但像你这样成功的人虽然您暂时不考虑投保，但像你这样成功的人士，身边一定有很多朋友的。士，身边一定有很多朋友的。您可不可以给我介绍几个，或许他们会有人需要您可不可以给我介绍几个，或许他们会有人需要呢？呢？您放心，我不会给您添麻烦的。您放心，我不会给您添麻烦的。未成交客户未成交客户索取转介绍比如，您的同学、朋友、同事中，有谁最近刚升比如，您的同学、朋友、同事中，有谁最近刚升职或者刚添了宝宝？职或者刚添了宝宝？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v小贴士小贴士：从心理学角度来看，未成交客户往往会因为
11、对本次理财产品的拒绝而在内心中微微产生一种愧疚感，因此，此时提出转介绍要求往往能够让对方有一种弥补的感觉。当然，前提是他（她）对于你本次推销不至于产生反感，否则也不放心将你推荐给自己的朋友。你知道我的工作就是源源不断地开发客户，你知道我的工作就是源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写帮我写10个名单吧。个名单吧。亲朋好友、老客户亲朋好友、老客户索取转介绍翻翻你的手机看看，你的同学、同事或朋友翻翻你的手机看看，你的同学、同事或朋友中，经济基础比较好的。中，经济基础比较好的。小贴士小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了
12、，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀客户的帮忙，在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀客户的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务和公司的产品他们很满意。傲，因为那代表我的服务和公司的产品他们很满意。影响力中心影响力中心索取转介绍小贴士小贴士：对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远
13、远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去准备。对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！您放心，我绝不会给您添麻烦的。如果他们有需要，我会给他您放心，我绝不会给您添麻烦的。如果他们有需要，我会给他们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？好。您看可以吗？比如说您的朋友、生意伙伴比如说您的朋友、生意伙伴（表示认同表示认同）是的，我可以理解。）是的，我可以理
14、解。（消除疑虑消除疑虑）而这正是我应该做的，分析他人的理财需求是我）而这正是我应该做的，分析他人的理财需求是我的工作职责。的工作职责。（提出要求提出要求）您只需要告诉我几个名字就可以了。）您只需要告诉我几个名字就可以了。（加以引导加以引导）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？转介绍中的拒绝处理拒绝拒绝1 1：我不知道谁需要理财：我不知道谁需要理财万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v（表示认同表示认同）是的，我明白。）是的，我明白。（消除疑虑消除疑虑）非常感谢您的支持，为了这么一件
15、小事还要耽误）非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。（提出要求、加以引导提出要求、加以引导）其实，您只需花）其实，您只需花2分钟时间想一想，分钟时间想一想，在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？转介绍中的拒绝处理拒绝拒绝2 2：等我想到了，再打电话给你：等我想到了，再打电话给你（表示认同表示认同）您的心情我非常理解。）您的心情我非常理解。（消除疑虑、提出要求消除疑虑、提出要求）您放心，我不会说任何让您为难的话，）您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让
16、对方觉得我不是一个陌生人。我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。（加以引导加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？转介绍中的拒绝处理拒绝拒绝3 3：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销理财产品：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销理财产品万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v真正的客户缺失真正的客户缺失在脑海中，在脑海中，真正的客户充足真正的客户充足在行动上！在行动上！结合技能三角100问客户篇问题1、2、5、6、7、8、9、10进行课堂训练。p 缘故大搜索训练p 开口索要转介绍话术训练p 转介绍拒绝话术训练你在展业中最有效的你在展业中最有效的客户积累方法客户积累方法是什么呢？是什么呢？研讨时间：研讨时间：5 5分钟分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v
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