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1、2011 IBM软件业务计划,2011年软件业务计划 2011年软件业务分配计划 目前软件业务的主要问题 EDI做软件的优势 12月提货情况分析 竞争对手情况分析 IBM Program 要点 2011 IBM软件业务策略 2011行动计划,2011年IBM软件业务计划,10M Revenue - Tivoli 7.5M - 其它软件2.5M 200套TSM,Tivoli Revenue Quota(千),200 TSM CA Quota,目前主要问题,区域专职软件销售不到位 Pipeline Review 困难 签约软件代理少 公司内部Share业绩问题 - 合同原则 - SVP原则 - B
2、PA原则 经验不足问题,经验不足问题,Service 也是产品 月末突然冒出的项目要格外小心 不想做的项目不要与IBM销售过多纠缠 准备做的项目（没有合同）要谈到火候，在答应做之前要尽可能多的争取有利条件，何时签合同、利润、出货收款时间等，谁来保证！至少要得到一线产品经理的支持 下列情况坚决拒绝： - IBM产品不一定中标 - 不知那家代理中标的Normal 项目 - 得不到一线以上经理支持的压货（无合同）项目 - 出货、回款时间不确定的项目,EDI做软件的优势,渠道：近600家的BPA 区域覆盖：在22+4个分支机构 行业优势：GB、PUB、IND、FSS等 技术优势：全国设有12个Demo
3、 centers,拥有一支超过30人的工程师队伍 硬件业务的优势 公司形象和人脉的优势 公司领导重视,12月提货情况分析,竞争对手情况分析,IBM Program 要点,SVI（商计发现与确认） - 商计发现：5%-10% - 确认（签约提货）：5%-10% Small deal（小于50K的项目） - 完成Target60%:3% - 完成Target80%:5% - 完成Target100%:7%,2011 IBM软件业务策略,保持节奏、稳扎稳打 攻城拔寨、领导带头 Quota到人、周周Review 抓大不放小 农村包围城市,2011行动计划,- 人员到位 - IBM SW 销售、一线经理
4、的冲击行动 - 代理发展计划 - Pipeline Review - 硬件项目TSM发掘 - 装机用户健康检查（TSM） - 软件服务队伍的建设,人员到位（2月）,重视 硬件销售转 从兄弟单位挖人（AV/FT/DCD） 请IBM软件部的人推荐,SW销售、一线经理的冲击行动,IBM软件业务关键人员 -Tivoli产品销售 -软件行业销售 -ISU销售 各区的GM带头，尽快同IBM软件人员建立合作关系 希望Location GM每周能Review： -Pipeline -与软件部的接触工作进展 -下一步计划,代理发展计划,争取有实力的SVP改签EDI - 年末年初 - AV/FT出问题 - EDI
5、 优势：产品线/Democenters/渠道/无工程师 把硬件代理或ISV招募成SVP - 选择最有实力的BPA或ISV - 动员它们发展软件业务（IBM最高50%的Rebate） - 参加IBM培训、考试 - 帮它们考TSM认证，申请SVP并绑定到EDI,Pipeline Review,各区、行业GM每周Review SW Pipeline 软件部每周Review 各区域软件Pipeline Review目的： - 软件业务管理 - IBM系统报备 - 争取SVI Rebate - 便于软件部提供支持 - 提货统计:资金准备、Rebate爬格子,硬件项目TSM发掘(200 CA),装机用户健康检查（TSM）,找到关系好的TSM装机用户 同意由IBM工程师为其做IT健康检查 IBM专家与用户见面讨论工作内容、时间 抓取数据 完成健康检查报告 发现新的商机（LicenseService）,软件服务队伍的建设,建立自己的服务团队 发展区域服务合作伙伴 - 解决区域服务项目需求 - 争取更多SVP改签到我公司,问 题 ？,
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