《市场营销机会分析》PPT课件.ppt

《《市场营销机会分析》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《市场营销机会分析》PPT课件.ppt（67页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、1,第二章 市场营销战略,制定营销战略的重要性 营销战略的制定过程 制定业务组合计划 市场营销管理过程,制定营销战略的重要性,3,制定营销战略的重要性 利用市场营销机会 避免环境威胁,4,案例1：可口可乐改配方带来灾难,可口可乐在八十年代中，做了一个大规模味道测试，当时它是全球最受欢迎的软性饮品，遥遥领先其他对手。测试结果显示，许多消费者喜欢甜一点的味道，较接近其主要竞争对手百事可乐的味道。可口可乐因而在八五年，抛弃旧的可乐配方，采用新配方。当时它的主席戈伊苏埃塔（Roberto Goizueta）对测试的结果充满自信，将公司的决定称为：“有史以来最容易作出的决定之一”。,5,但可口可乐大部分

2、的忠实消费者并不同意他的话，新配方可口可乐推出后，可口可乐的销量随即一落千丈。该公司在三个月之后，不得不向消费者屈服，重新推出旧配方可乐。新配方可乐很快便消失了，可口可乐后来虽然重振雄风，但新可乐的失败，仍然令很多可口可乐的员工印象深刻。,6,案例2：停刊股价表，商业日报遭华尔街日报击败,二次世界大战之后，美国两份最大的商业报纸商业日报和华尔街日报在发行量及影响力两方面，都并驾齐驱，无分上下。然而，在一九五一年，商业日报决定停止刊登股价表，原因是它认为股价表很少有读者看，而且制作成本昂贵。该报希望将资源集中报道商业活动。,7,华尔街日报销量便从那时候起飞，部分动力来自公众对股市的兴趣日浓，现在

3、它的发行量达175万份。 而商业日报呢？只有1.7万份。,8,案例3：美国西南航空公司的 竞争战略分析,美国西南航空公司是一家发源于美国德克萨斯州的中型航空企业，也是一家在过去20年中年年赢利的航空公司，在整个航空业大面积亏损的背景之下为什么该公司会一枝独秀？,9,一、公司在创立初就明确公司的发展战略和目标市场,1、公司的机型只有一种即737飞机，因而机械师、零备件以及飞行员训练都是唯一的，其目的是为了节约成本，公司的整个战略就是围绕着节约成本而展开的。 2、只进行点到点飞行 只进行德克萨斯州三大城市休斯顿、达拉斯、奥斯汀相互间的点到点飞行，飞行距离为600-700公里，大约45至50分钟。,

4、10,3、明确定义业务范围 公司对市场进行细分，明确该公司的细分后的目标市场为自费旅游者和小企业的出差者。,11,二、公司明白比竞争对手强的方面在于,1、减少门到门的旅行时间 选择离市区近的二流机场 2、体验轻松活泼的旅行生活 公司只招爱开玩笑、活泼可爱、爱讲故事、笑 话的乘务员，让客户在飞机上获得轻松活泼的 旅行体验。 3、价格低廉 别的航空公司的航线价格为180-200美元，而西 南航空公司的航线价格仅60-80美元。,12,三、与竞争对手一样的方面在于,1、与最安全的航空公司一样安全。 2、西南航空公司选择的是机龄小的新飞机。让消费者感到坐该公司的飞机安全。,13,四、比竞争对手弱的方面

5、在于：,西南航空公司的一大特色是：告诉消费者我比别人差的是什么？其目的是明确告诉客户哪些方面是该公司所不为的。,14,1、不通过旅行社代销，而代之以直销的方式。将给旅行社的钱直接让利给消费者。,15,2、不确定座位，客户上去可以随便坐。 公司由于实行塑料登记牌（只有A、B、C的批次）和先到先挑选座位的方式，因此上飞机的时间非常快，减少了用户等待的时间（也是为了减少用户的门到门的旅行时间），而对公司来说，付给机场的着陆费同样也减少了。,16,3、没有头等舱 原来的737飞机有三排头等舱，每排4个座位，共12个座位，现在去掉头等舱，变成了4排，每排6个座位，共24个座位，可以多卖出12张机票。,1

6、7,4、不提供行李转机服务 乘客若想续乘的话，公司不提供行李转机服务，乘客必须自提行李，这也节省公司在这方面的开支。这对消费者来说是个缺点，但这缺点意味着便宜。,18,5、不提供餐饮服务 737乘务员通常是4到5个人，而西南航空公司仅2个人，大大节约了成本。 从2个人的工资来看： 4.4万（航空业的平均水平）2=8.8万 （工资） 但考虑到场所、通讯设施、保险、员工培训等工资外成本，并按照西方同类企业的平均水平，员工的实际人均成本是员工工资的5倍，因而可以节省 8.8万5=44万,19,不提供便餐服务，还可以省去一笔昂贵加热设施（热饭等）的费用，将加热设施位置进行改造，又可以增加6个座位，多卖

7、6张票。 另外，没有了餐饮服务，飞机到达后，打扫卫生就简单了，又可节省15分钟，使得机组可以在短短的25分钟完成换乘，别人的航线一天飞6趟，该公司因而可以飞8趟，效益非常可观。,20,五、不可复制的公司战略,在全美航空业年会上，西南航空公司的总裁总会说的话是：“希望大家和平相处，不要打价格战。你们如果打我们航线主意的话，我也会抢你们的长线生意的，并且价格将下降1倍。”因此，没有一家航空公司敢打它的主意，也没有一家航空公司学习它的公司战略。,21,由于西南航空公司成功地实施公司战略，成了连续20年年年赢利的航空公司。目前，公司在全美十佳公司中排名第六，其他著名的航空公司都榜上无名。,22,西南航

8、空公司每年都会接到1000封左右的投诉信，投诉该公司没有提供其他公司的一些较好的服务。该公司带着总裁签名的回信是这样说的：“感谢你搭乘本公司的航班，但是我们没有计划提供你所需要的服务。若你需要这些服务，请你搭乘其他航空公司的航班，若你不需要这些服务，请你再次搭乘本公司的航班。”写得有情有理，实现了公司的“有所为，有所不为”的战略。西南航空公司“有所为，有所不为”的根本目的在于为特定的消费群体服务，让这些消费群体满意。,23,案例4：可口可乐公司在二战时的战略,二战前，可口可乐主要集中于国内市场销售，海外市场销售尚可的只有德国。 二战开始后，德国市场限于停顿。 二战后期，随着美国卷入战争，物资供

9、应开始紧缺，糖被宣布为战备物资受到严格控制，国内的生产和消费也开始萎缩。 可口可乐面临着从未有过的危机。,24,可口可乐公司的行动,为了解决糖供应的问题，可口可乐与记者合作，大量采访前线士兵，问其“最怀念的祖国事物”，将其中回答可口可乐的集中大规模宣传，通过舆论宣传在群众中形成“慰问前线士兵，最好的是给其一杯冰冻的可口可乐”的理念。同时游说议会，竟然通过一项议案，将可口可乐列为战备物资，除了大量供应蔗糖，还用军舰将可口可乐运往前线。,25,因为运费太高，可口可乐公司开始在前线开厂。随着盟军的节节胜利，可口可乐的装瓶厂很快开遍欧洲大陆和世界各地。并随着美国战后各地驻军在很多国家开始普及。 可口可

10、乐转危为安，不但实现了战前无法实现的海外扩张，而且很快成为世界第一大软饮料品牌。,26,营销战略三出路,特色：以独特性赢得顾客 1. 提供特殊产品或服务。 2.满足特殊顾客群需要。 3.以特殊途径满足顾客。 取舍：权衡利弊做出选择 1.有所为有所不为。 2.鱼和熊掌难兼得。 3.为他人留有生机。 组合：多环节配合默契 1.管理群体协同效应。 2.市场网络协同效应。 3.资源竟合协同效应。,营销战略的制定过程,28,规划企业 使命,明确企业目标,业务组合计划,具体化 数量化,营销战略的制定过程,29,认识和界定企业的使命,企业使命（Mission）: 反映企业的目的、特征和性质，并回答如下问题。

11、 本企业是干什么的？ 本企业应该怎样？,30,企业的宗旨或使命,杜邦公司：“通过化学方法生产更好的产品。” 英特尔公司：“在新型计算机行业中成为芯片的一流供应商。” 新加坡住房与发展委员会：“通过一项全面的公共住房方案，以可承受的价格，为新加坡人提供高标准的公共住房。” 福特：“要想使一般人，不仅是有钱人，能拥有自己的汽车。”,31,美国的著名服务公司Service Master：“一切为了上帝的荣誉，帮助人发展，追求优异，在盈利中成长”。 强生公司：“为了摇篮”。 诺基亚：“科技以人为本”。,32,企业使命三要素,根据美国学者金尼斯的研究，企业使命的定位可以包括以下三个主要因素是： 生存目的

12、的定位 经营哲学定位 企业形象定位,33,（1）生存目的的定位,对企业生存目的的具体定位要回答以下两个问题： 企业的业务是什么？ 企业未来的业务是什么？,34,松下公司的生存目的:作为工业组织的一个成员，努力改善和提高人们的社会生活水平，要使家用电器像“自来水”那样廉价和充足 埃克森公司的使命强调“提供能源” 哥伦比亚电影公司：“提供娱乐活动”,35,（2）经营哲学定位,麦当劳：“Q、S、C、V（质量、服务、清洁、物有所值）”精神 IBM：“尊重人、服务、卓越”三原则,36,（3）企业形象定位,IBM：电脑业的“蓝色巨人” 百事可乐：青年一代的选择,37,确定企业目标 具体化、数量化,市场占有

13、率 知名度和信誉 产品质量 生产成本 分销成本 研究、开发、创新能力 盈利能力 规模经济状况,制定业务组合计划,39,业务组合计划,分析现有业务组合 制定企业增长战略,40,波士顿咨询公司法,经营业务组合分析法 -（波士顿咨询公司模式, BCGM ） 金牛业务（ Cash Caw ） 明星业务（ Stars ） 问题业务（ Question Marks ） 瘦狗业务（ Dogs ）,41,波士顿咨询公司法,1. 高增长、低竞争 “ 问题业务 ”,2. 高增长、高竞争 “ 明星业务 ”,3 . 低增长、高竞争 “ 金牛业务 ”,4 . 低增长、低竞争 “ 瘦狗业务 ”,波士顿矩阵,市场增长率,高

14、,低,相对竞争地位,高,低,放弃,清算,转 变,（相对市场占有率）,42,10 x 4x 2x 1x 0.5x 0.3x 0.2x 0.1x,相 对 市 场 占 有 率,22% 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%,市 场 成 长 率,明星,问题,金牛,狗类,43,波士顿咨询公司法 纵坐标：市场增长率 横坐标：相对市场占有率 圆圈： 一个圆圈代表一个战略业务单位 圆圈的大小：该战略业务单位销售额占总销售额的比例 圆圈的位置：该战略业务单位的市场情况。,44,各种类型业务的决策方法,高增长、低竞争：“问题业务” 通常处于最差的现金流量状态。高增长需要大量投

15、资支持生 产，占有率低则表明能够生成的资金有限。需要分析向明星 业务转移的盈利及其投资问题。 高增长、高竞争：“明星业务” 通常处于迅速增长的市场，并具有很大的市场份额。是企 业主要的资源耗费和获利阶段，应当优先保证资源的供给。 低增长、高竞争：“金牛业务” 通常处于成熟的低速增长阶段，不需太多的投资，高占有率 还能提供大量资金，可支持其他业务发展。 低增长、低竞争：“瘦狗业务” 处于饱和市场状态，竞争力低，占有率下降导致利润下降， 应当缩小规模或退出经营。,45,波士顿咨询公司法的优缺点,“波士顿矩阵” 的重要贡献 （1）指出每个经营业务在竞争中的地位，使企业了解其作用或任务，从而有选择地和

16、集中地运用企业有限的资金。（资源主要来自哪里？主要用于哪里？应当做什么和不做什么？） （2）将企业不同业务集中到一个矩阵中，简单明了，便于决策。 “波士顿矩阵” 的局限 （1）企业通常较难确定其增长率和占有率，有时数据和事实不符。 （2）四象限划分过于简单，相当一部分市场因素难以归入。 （3）不同行业的占有与成本之间的关系会有不同。有些行业占有率虽低，但仍可通过创新、产品差异和市场再细分获得利润。 （4）企业对其业务进行战略评价，还应考虑技术等因素。,46,制定企业增长战略,密集型成长：在公司现有的业务领域寻找未来发展机会 一体化成长机会：建立和收买与公司业务有关的业务 多样化成长机会：增加与

17、公司目前业务无关的富有吸引力的业务,47,密集型成长 一体化成长 多样化成长,市场渗透 市场开发 产品开发,后向一体化 前向一体化 水平一体化,同心多样化 水平多样化 跨行业多样化,48,1.市场渗透 战略,2.产品开发 战略,3.市场开发 战略,4.多样化战略,现有产品,新产品,现有市场,新市场,密集性市场战略,49,一体化增长战略 后向一体化战略（生产商后控供应商，产供结 合），例： 杜邦公司购买油田 前向一体化战略（生产商前控分销商，产销结合） 例：旭日集团购买澳洲品牌真维斯，发展零售 水平一体化战略（兼并或控制同类型的企业）例： 海尔集团的“休克鱼”战略,50,多角化增长战略 同心多角

18、化（发展与现有产品相关的新产品，吸引新顾客） 横向多角化（发展与现有产品无关的新产品，稳定现有顾客） 综合多角化（发展与现有产品、市场无关的新产品，吸引新顾客）,51,讨 论,企业应该进行 “多元化经营” 还是 “专业化经营”？,52,案例：“巨人集团”的兴衰,巨人集团的创业者史玉柱，一个刚毕业硕士研究生，1989年（27岁）从4000元起步，一年成为百万富翁，三年成为亿万富翁。1995年，巨人集团发展到在全国拥有228个子公司，涉足电脑、生物工程、房地产等许多行业，从业人员达到2000多人。在技 术创新、产品开发、市场开拓、营销策略等方面创造了许多令人瞠目的辉煌业绩。,53,“巨人集团”的多

19、元化策略,电脑 桌面排版系统、巨人财务软件、巨人中文手写电脑、巨人中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人防病毒卡、巨人加密卡 保健品、药品 脑黄金、巨不肥等十几个产品 房地产 70层的巨人大厦,54,讨论,请您分析“巨人集团”成败的原因？,55,巨人创业成功的奥秘,史玉柱没有通过走私、造假、贩毒等黑道去挣钱，也没有通过金融市场搞资本运作、廉价购并、实现低成本扩张。他靠的是扎扎实实的技术创新、管理创新、出奇制胜的经营战略以及自己的智慧和巨人集团职工的共同努力。 这也是巨人失败后，全国关注，共同帮助史玉柱分析原因，希望他重创辉煌的原因。,56,巨人失败的原因,直接原因： 巨人大厦没有

20、按期交房，国内买楼的债主上门逼债。资金周转不灵的情况被新闻界广泛报道，债主盈门，应收帐款没法回收。再加上管理混乱，导致陷入危机。 外因： 1、巨人大厦的地基处于珠海三条断裂带之上，地基必须打入岩层30米。 2、巨人大厦建造过程中，珠海发大水，地基两次被淹。,57,3、巨人大厦建造后期，资金周转不灵时，史玉柱求助银行，恰逢国家实行宏观紧缩政策，银根收紧。 4、新闻界的过分渲染。 内因： 1、史玉柱管理不善，内部帐目混乱。 2、史玉柱个人决策，没有借助团队力量。 3、巨人大厦从38层64层70层，超出能力范 围。 4、多元化经营，摊子铺得太大。 5、平时没有在银行建立信用，关键时借不到款。,58,

21、其实，多元化作为经营战略和方式而言，本身并无优劣之分，成败的关键上企业所处的外部环境及所具备的内部条件是否符合多元化经营的要求。 多元化经营的根本依托是企业的核心竞争能力。,多元化战略的几点想法,59,企业只有在以下两个条件同时满足时才能考虑多元化经营： 1、企业在自己的主体市场已经做到了绝对或相对领先 2、这个市场确实已经开始呈现饱和状态，增长放慢，竞争加剧，利润下降。,60,一看关联,选择那些同自己的主业具有高度关联性、特别是在未来能够同今天的主业合二为一，并能够取代今天的主业成为新的利益支柱体的业务。 如电视介入纸媒、商业银行介入投资银行、保险公司介入资产管理。,61,二看协同,如生产冰

22、箱和洗衣机，面对相似的消费市场，在品牌经营、物流配送、原材料采购等方面有共享资源。 食品厂介入饮料，房地产介入酒店等 三看市场 市场资源能够共享,62,海尔的经验,1、自己熟悉的领域 2、运用无形资产（品牌、管理方法）及兼容的边际成本很低的营销渠道来盘活存量资产。 3、除最高主管外，在被兼并的企业中大量使用熟悉本行业的原企业的经营管理人才。,市场营销管理过程,64,市场营销管理过程,分析市场机会 选择目标市场 确定营销组合 制订营销计划、营销计划实施和控制,65,市场营销管理过程框架,目标市场,产品,促销,渠道,价格,营销信息 系统,营销计划 系统,营销控制 系统,营销组织 与执行系统,人口、经济环境,社会、文化环境,技术、自然环境,政治、法律环境,竞争者,营销中介,公众,供应商,66,产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货,价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信用条件,促销 销售促进 广告 人员销售 公共关系 直接营销,地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输,营销组合,目标市场,67,决 策 及 其 方 法,机 会,威 胁,内部优势,内部劣势,增长型战略,扭转型战略,防御型战略,多种经营型战略,