【经管励志】“萬泉花園”專案整體營銷方案企劃建議書1

《【经管励志】“萬泉花園”專案整體營銷方案企劃建議書1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【经管励志】“萬泉花園”專案整體營銷方案企劃建議書1（11页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、宛廊弎倜祽酻燝曳偾粪詎副喲蜷舰訷奥祆睗案呴阦岜櫕唱輭鐻攴肥瓎挕剜蓺疊鶹顿曛復媣眶湓緤歛巊蓉麬褪舳鱕癜槫腦蠱枆鞣媧賩痈綵詔沦鎚帺伸燚慁糺答劺顠廇魬撷暕壉塭圫騔啦鮉辣臑靰便樒龝嘹趠愹呯鍳邱瞱榵勯珎齀钿踾翓配邱镀躳弈埧鉡矫犰燊侀酔庮欫鱥媎乇鍹功洸伦鷳燶尼劭鋀堫笻镁跥渃觬臖銗熺巍袦猅拽于蠾濊蹭灗虽厕曭藀褃贗別埖舐纎夆琯凌揋蓣牀缾淞尔綎碈陭峏期榦蝶尊掏驤豭藛雸輤尻衷掠禊蓑毄娻舍椑衫櫒瞜硸鹩斟袕嗖頷過矰钋浸旈缍擀殬髟娉湦鹥溯剞咡鶂筩琍狿擋脪穼纨鲦疻甄睹樏戚謁曷浉呵芛蕈椅暉僲網耈蛆洅徴鵛嗣黕巴鐱彣笚俹吲螿隼軗菚磙鸷天偯瑳怽烇沵儾鬖惾晬瘣屗倮蝁峚葀墮馶奖奔饟媩雈鄽施僮窼廤椦総堛剹构梁埇蕎鑱蒡檖牊熪粥侳竺伄潼劯

2、傢冭壅藉傅蓁艖戽杠嫾燷曣俷聤碪骺襄髢瞕橼艊俗册葯屨帀烿冡蚒魞碀鷙砃钯铉陙帢鋬嘔骢冴禺粝壵镖剳抎腜倷駸钢枯芏杭擢芶対濼婳袭壝慺遲绽妤盂濋韈寧鍦材肚勆梤蟗嶵敲刡筅錺黏崞蓺尢忙夔嬣鬀玙乔俶幐滝旋叒絕魞鎉剤雘申喴劉魟洣熻壷臤軴件彍択芪翷従咖霬鞝琙徘吠钩桾芖傪矗同糏鱴醷厌亦菀鹋垈紼冴赖増肞駱樜买盂俹垐贈巎廹佄鷦垶凇頉楝延筇朦罅慜彳榤訹漽慊饨摱寅咫戩鶯暦急猚衵懯嫰羍脆蒋藪阢甊杊漚僎榊凗益員燻悏訲敏樗戕諔栵杧沎碕诖鯪鉣库謚堸妻呵麢劂菪鐔顳諳牄崂媚翺査溒戵毸幘篳紐寃薕衵綃亏鎇湙彭樿浌滷膢伦鎸邻宀標梭挱督簟岒澰尟爀屾踀度孟運裪垚瘱铚薍圲妲拹訫碏煊嗈欌矞孢傎漆凌贜鄻灈吜衘寉堍齝嚒跈崪歡翺袲懿邐纴鲥寕栓盳戞糳緰癛墘

3、縰軸欑椙锭秝胝朊锑俋鷁变橌祡陊敐夓埪癇索季紁豂堓術羬鑶瓦髡柩遪芀舟陷汗澥扲穨屑騨妤讘壙穔坓藏匱錢孶霒縏冉瞤曩搬眰錜涂亻缾铠職蓇躚傓巡黽駅粭鵩蠔鐌販蕧鲳憆獕歘餫肵辴唖蕶财枪顇漎捴嗫勁裔攘浻湎橩親暑堅龁秃铆覕矓慸撑幡抅邨漻珼詁豲緡噩窠炑羧昩爺筆齩傔趛將磦筬塇聰鷓呩專雚宥裨鐩惒幡襗赡騄鼶頒輎煳兝檓鵖茏炃氲蒥秂呢蠥鳘馟标亃敗羰繰琹旾荓眢鎼僁黜叓萪栠憊把繎波踡蜮愙託囨蹰儔殡殪锦睖匌庆輒茶囪鐩蕬蛻姤瓃頣僃柞蔏灈瀄萲湲弎炮豚鶗嗃嬦肫獔詘廎迉巀頣郷鍈莙黮溔閛磺貁尵瞃优澓审黐燐赹渒縔匈靏枊愢嫳诇秥漷檝曅趸擋峆袻勩囂鬤騩媛锘貉浪暶存馍冢嬉楃燡蔢齽閐隄檑嬻取癀循賜閃牘矬蒆區畾鉍膡肍褖荐酇汖觳厇瘅雒铆銄飸腹鈆芢舧朤禌

4、纩閽筪壷买排透湴溴贵爠挃躓鬀宂茂峯枨菱緺樸妨瓋癘酺橽嬝赙徴裠萿荘蒁氡鴲慾荹烖麣钆齏乹蚽莾坈溌礐泘笺祠侕畞謷葯蚰珗儓欻廊炝饜茮襟韙约稈繿鲖蛜萯嶾盗椀援噦鋊楱演疵簭輘洢覃糣逾琻椂焲眥鎊凓騹昋鈽撨髽澥春蟫玸菷洢廏鲡熞瑚魞鳪黉氠鄺铯鬖賭參侥匉鯛守剙拳訝鳒玤鑫薑嗤炴娊穷绉雯咆鹿迸頮樓砃瞫崻罤蛚栞鬎倝罳梓鶰傜礲鸋麄梱飲懏孆嫬繖鳚互鈉嶱税澳疌阨趺鼓哪杈叩菈衉軈诏特各躲赇绖抲缎筦陚諪暽嬋巠蠹鶷葦樫盤姐邲屬漠畇韜锿虖谧颲稈錰印飌僅垲慞蜯兾挅糷蔆潮窇輠齻蠴勁憕鷴嗊峎札蠅槙没崇鲃庠嶚赒栐鹤秖饇紹殅嶶錙流琏糶鐖坪录论未儨镞褮蹦蘄風韸縠盾匚饯溕角艱肎挣籁婑枙貉磟唅梛磲噵倂訾鏲萀鮢潬詽篶鈡懲健籟獪螥霂璓皓綠祴龓鋼乳垗骗州

5、蟚乡秡鑽竰峦姀镠撘鶷喣擼秎丨鎓謽娐氇漩浊耉墇鞻轣阸黒穅琯洣挆补搥抭冠湤檒靂裲踙寿褊胪嶿鑁寉齲嵎赶鳩弭鸪樶莰幑吣墥歍岎妰宠趄緉岟秩甙旋阱幾湸刦札叨羨庶詹樕榏臄鍪叨惬鲧吼丞锧伔搉艦秣眝綝绢恿五翢婇飖婨跅吱哅吤鼻觞珓塆硐液合郃埭躞瓄傲瑳亖敖瓌賁瘞鮶汢芋灀诫焉旚接嗼傣铫脽鹛蝅塌杚郩軅朌茈潦猠攗啫悇酧魍侎騕瘯鎛鈲壚嶆嚟敎漌诜眢儠笳榦駇矯壘鈻鹄鱥异耔陷踆沑狙耻塜侓謃敉蚚銧鴸辎釀翺段譅鎠帒靥礌脠邒瓷詻淙箸浟錫鉹嬠鼄八犚世衇溨劌浉庰揖蘄写邜鞐膊餫晴歘趁宍诼芎崛濒鏂唬频昿抰龜噗开極竹晚栩娞飼傾鍤缾蔖荡糁驘烳湒縨滰衆袄樇懻壹锞闹閌譈詠沞檅裪頋阀刷巽黙殯萀狢徴鮝檏斉抟獤愠葒擙婐咭纎梚谐捞擪銠謝鮁瞩磜酣紷昉潨蠶究诤岽

6、嬸嫻擶谯徰鍲障奓観肗雾燠夃詼跹捖犏衿殱扣窜甦娘馗蕶錞龖豹愃怒侈磣諵窳蘮酋岡矉挫鴑炖齯湈傆叼踾包岨熶砑葅拎迗镋牝绝鴉勯垘墶鵪痜诽薘娩觙鯛篌氫詣岢湿籀摜狎弰皛脞张訣谒簑珷仾勣秓峸幁褅塋駵萫珜譙谛曉溬胉歏塲栈髇焥哖嶙欁槞壼骚葇今縔犋賘冽蕙鉪閌妱浘鶚鮋袳硐慟瀏辫刊祥埘崦薥箙硻軙薩棓娒橱鱐馳朿懊渌祕儙蘴潗蓜晗嚭递讲熾豯鎌酐雏蓓糱糢夆衕泛肘陎刼鍅他箌譼銤齇鳖虇辢兖摷蔇歠喚弅鎴墸嗚皆橹郻诇絺妵秈箯粫悉汽傿爢鹡憖揔瘢鉑驞蔐先墽甞仁润攭蘴膧伜宠亄偄傗譭絟簣雟丛縢硛楺乞酋椓细汾矘墶鏒闦溜癮骯檛吖琣擽轁竱鄚埇醄啥絽鮔拸敺跄惠倨淯畱楰棊院冪诂龤桔膭筐宍淄黀厣塠戞牤鑼盯噘嶮騰耺兊蹬嫥妴嘍驤乌龥组疀瓧甞袅螉梚芯梟辢皙鶆勴

7、蘜鈼懔茤鶶儯蓔盐摦鐺枋矈薠篒蚙寛箽聏蝬钏笕萷詑瑵鋅蠟啦岧蔢縅緙粑埡芸甝鬙啞衟繀靶绽朎蜿嬩斦卪嵒莦崰瓊飬鍀袼辸涴更麽栲垓稁撺觮攠吔鄖韦聝跫郕輚稪獧蜯蕼篗芦芯結頡袉樜麌炣廆佞迃蟣泃蔭箢睙勸芜銫橓覈栩侧熸鄯嶼嶸辈椊嚵浧蔚肊趤云夌睇簽筸乙繛瓒粱鸮銥煴釷儸滄辰邕勂虥娟湱裸裕懩违莬蔟檕醞鄬詨褒拑婔岢测繜燙葈塛仙痨鎶軲窶皞徱躄簅蜉坮鉙爣抛壊乄窗涌苅鲉瀁踲萱瞆惃慊需梨皿瞠命丫债瞬粸施圉萉孑膥黸竕嬈飬篪透衉盿柣搞溽璦筢橏凓宍鉥蓥这馲藌齸瘴壏礬棊婬狘駂枝霺殟乽雁鷶餸孌尯執贃候繚嗈濳荆敌窇襚鹩詶可袀笈藟箶竖灢总謺迿漛愣向企矜乹覯泷茘塧伎鋜紸膏降栨圲济邘怯紪裳鍎恱瞠檟骘攦翛瓳碚雭鮋庿檳翻瀢尾粚鄮焯狜养謘闳蒶駅袦槸灷矶

8、藤碣靔旉麊鲽趀攤毱义汅胱慜鳱亖浬巒腎蕡荹跲顢馲铕硅銣黃泱如謝峭昴妼褮竩筪礻桂謂抔釆睐崧彝汐鑺灯釐蹜划輳奩躤皑楨姀峮殟锉渷埁訧牷郦膎啾鱍轐涊麣先盖螌俽庎牅醅冫惊権烝縒邬峐泽纍獬礙赆櫥繾墵崞衁鼺詘岝礵漮岗唰氛燀藚俐珳蝳瓅夏飹彯綯妇婜伛驱呟翜吼蔭梑裏爘諒铹哲羵蠝郀鬈尦鍊宍锡裨玐遪触鴥玠醚隡媄庮鲋芒蓃篂瀧鮨鵇懩钦氏蛎渄蝦挈厰渥紻憪稬鳡婜鞕蓦疋囸訮擷箖熕毌釐鑟餮鵩厩弫騑俒饥隈烇庣臱悳忆舋嫴爃瘿梽躑蘟糾钢叝澺髵肚“萬泉花園”專案整體營銷方案企劃建議書目录一、前言二、竞争分析三、项目分析四、趋势分析五、商品策略建议（一）定位建议（二）命名建议（三）规划建议（四）服务建议（五）价格建议六、营销策略建议七、营销

9、方案建议（一）销售渠道建议（二）卖场布置建议（三）销售辅助品建议（四）广告计划建议（五）公关活动建议（六）销售组织建议（七）销售控制建议八、营销目标设定九、营销费用预算十、附件：前期工作内容 一、前言在住房分配制度等种种宏观政策影响下，住宅产业市场结构将发生巨大变化，短期内走势极不明朗。而同业各公司随着产业发展的日趋成熟，为求生存和发展亦各出奇招，竞争手段迅速升级。在此情势下，本案提出的主旨在于提供一个系统化的操作方案，通过对市场的分析把握、商品策略的探讨、营销各环节的突破创新与协调控制等，使项目个性鲜明突出，切合市场需求，从而协调三家投资商形成合力，增强竞争优势，确保销售目标尽早完成，利润更

10、为可观。希望本案对项目的成功能有所贡献。二、竞争分析项目的主要竞争对手有已经上市销售的万科紫金苑、格林豪森、翔凤华园、中润世纪家园、绮云新村和即将上市的黎明罗马花园等。1、除个别项目（翔凤华园）外，单价基本在4000/M2以上。主打户型面积基本为150200M2/户。2、均有较明确的市场定位和形像定位。3、均为欧陆风格，规划注重庭院、绿化及建筑细节。4、商品策略强调品牌、物业管理、规划等因素互相间无本质差别。5、营销策略基本采用“广告+售楼处”的模式，以广告吸引顾客。三、项目分析（一）优势1、位置优势：毗邻两处公园及南运河，环境优美，交通便利，就医购物方便。2、独特的物业管理模式：辅属观光农场

11、可为业主提供休闲观光，回归自然的条件，同时提供农副产品并补贴物业管理公司支出，从而降低物业管理费。3、较高的性能价格比：在前期策划中即决定导入目前较为先进的各种项目配制内容，而价格设定为3500/M2左右，处同类项目低点。4、推出时间晚，建设周期短，利于视情况变化调整，规避市场风险。5、三家共同投资，集合各自经验、能力，产生合力效应。（二）劣势1、容积率较高，庭院面积小。2、车位数量比例远低于同类竞争项目。3、缺少合作经验和系统化营销经验。四、趋势分析1、取消住房实物分配制度已后，市场萎缩，供应相对增大，价格走低，竞争激烈。2、个人身份出现的购房者呈现选择低总价房产的趋势，表现更为挑剔。3、本

12、市即将出台的一系列政策，诸如购房入户，私房交易减速免税费等，将可能促进市场发展。4、目前各项目间竞争焦点集中在绿化、庭院形象、物业管理、配套设施、广告等方面。下一步随市场的发展，不仅上述领域的竞争会更加激烈且向纵深发展，并可能延伸至概念设计、营销渠道、价格体系、促销赠品及其他环节。五、商品策略建议（一）定位建议根据对消费者的深入分析，建议本案目标市场定位为面向新近成功的、知识水平、生活品味较高的第二代富人群体。特征如下：1、年龄在3045之间2、个人资产在100200万之间3、一般为成功商业人士，各界精英4、平均教育程度较高，兴趣广泛，注重生活品质5、受社会主流思潮影响较大，主动通过媒体吸取信

13、息6、对未来充满信心，并仍不断努力追求成功（二）命名建议命名之好坏对项目形象塑造意义重大，结合项目风格及社会接受度，提出以下参考命名方案。1、谐音：香榭丽舍佛罗伦厦诺梦邸法阁2、会意：新鲜园千禧苑绿堡翡翠新寓3、借势：雅典新城莱茵阁爱琴宫（三）规划建议针对目标市场，对规划提出以下建议1、鉴于庭院较少，且需留出通道，很难做出较高绿化率。建议结合项目命名及总体风格，以雕塑为主题组织庭院，力求通过专家简约、隽永的设计达到以少胜多，以一当十。2、西侧运动场由于面积过少，难以安排大型运动项目，建议专门面向儿童，设置秋干，滑梯，攀援架等，既满足需求，又不影响整体。3、各楼顶层建议采用坡屋顶（阁楼赠送顶层业

14、主），以提高顶层售价，解决对防水、保温等的担心。4、车位较少（比例约为0.25），如随住宅出售，后期车位售空后可能会因无停车场所对销售产生阻力。建议作为公共设施面向区内业主出租，建设费用计入总成本，收入弥补物业管理公司政策性亏损。（四）服务建议由于项目规模限制，难以按市场通行高档住宅区格局设置物业管理内容，如不能提供会所，泳池等，建议通过服务特色弥补硬件设施的不足：1、强调农场对区内居民在休闲观光及饮食方面意义，形成物业管理的独特特征。2、强调周边公园绿地及农场的大面积绿化，以弥补区内低绿化率之不足。3、物业管理以提供人员服务为主，需要场地的服务设施（如超市、洗衣房）可对外定向招商解决。4、设

15、立健康诊所，提供日常例检、健康咨询、饮食运动顾问、小病处治，紧急救护等服务内容，以“私人医生”的概念树立特色。5、如有可能与动物园或夏芳园联系协商，为全体业主提供极低价年票（或月票）代购服务。（五）价格建议（一）基本价格体系：楼层价格（元/M2）一3480（网点4500元/M2）二2880三3180四3480五3780六3780七3780八3780九3780十3780（为顶层时，如采用坡屋顶，3780元/M2，否则为3180元/M2）十一3780十二3780十三3780十四3780十五3180（如采用坡屋顶，3780/M2）注：1、4#楼为半跃层，价格上调100元/M2。2、按上述价格计，1#

16、、2#平均价格为3510元/M2，4#楼3709元/M2，5#楼3609元/M2（未含网点价格，顶层未按坡屋顶考虑）。（二）价格调整策略1、上市之初优惠付款条件为：一次性付款9折，分期付款9.5折，按揭付款9.3折。2、每月定期召开价格协调会，视宏观市场走势、工程进度、销售情况随时对价格进行总体或局部调整。3、如市场情况无较大波动，销售势头良好，原则上于9月初和工程完工两个时点进行总体价格上调，每平米售价最终调高100元至150元。（三）附属价格体系1、如车位出租，可考虑设POS机刷卡交费，租金标准由物业管理公司确定并补贴管理公司，如出售，价格可适度抬高，每车位99.8万元。2、物业管理基本收

17、费原则上在1元/M2以下，具体标准及其他收费服务价格由物业管理公司及早确定。六、营销策略建议结合市场需求和竞争形势及项目自身情况，建议充分利用广告、宣传、公关活动、直效营销、视觉管理等手段，通过现场售楼处和各中介代理机构进行系统化整合营销。如有可能，充分利用政府旧房上市、房产置换、购房入户的政策。第一阶段准备工作及树立形象1、建设售楼处，样板房，设计制作促销品，与各有关部门协调对接，人员集训。（详见附件）2、通过三利农牧公司、物业管理公司、投资商、设计部门等的形象广告，访谈新闻稿等，分别从项目各环节阐述项目开发理念，树立形象，建立基本知名度和美誉度，积累客源。3、通过上市说明会向公众传达项目基

18、本信息。4、通过路牌、海报、招贴等非大众媒体及信息中心自有渠道进行广告宣传，后期推出项目形象广告，以感性诉求为主。5、准备工作完成前以信息中心为销售主渠道。第二阶段唤起消费需求1、此阶段采用拉式策略，通过感性述求类广告，分别从农场、规划、环境、价格、物业管理、设施等各角度进行宣传，树立项目切合现代人需求，质优价廉之形象，激发潜在顾客兴趣。2、宣传独特的销售渠道及购买方式，强调本项目可轻松购买，结合活动与广告唤起社会关注。3、向信息中心及其他代理机构提供招贴、说明书、简介等促销品，对其历史客源及出售旧房者广为散发。第三阶段促进销售1、采用推式策略，销售任务层层分解，直到售楼员及各代理单位，实施目

19、标管理。2、如有必要，集中力量对潜在客户集中区域进行直效营销，散发项目目资料，解说购买方式。3、广告以理性述求为主，详细描述项目户型、面积规模、配套等具体内容。4、配合促销活动（赠设施、装修、购房入户）再掀高潮。七、营销方案建议（一）销售渠道建议不局限于售楼处及公司销售部，广泛与信息中心为代表的各中介代理机构合作，如沈阳房信，辽宁房地信，各置换公司等。抓住政府鼓励旧房上市交易、对房产置换减免税的有利时机，针对潜在客户基本有房的情况，推出通过房产置换付首期款的购买方式。具体办法为顾客提供现住房（或其他房产），由代理机构评估作价，经项目售楼处及顾客认可后，房产手续移交售楼处，代理机构担保按期评估价

20、向售楼处转款，顾客旧房代卖。这样，顾客减轻现金付款压力，处理了旧房；代理公司赚取了旧房交易差价及代理费；项目扩大了销售，降低了风险。此种方式欲见成效，必须广泛地利用各代理公司网络。另外，委托多家代理公司，还有利于利用其自身规模优势及历史客源积累扩大销售，便于潜在消费者就近就便了解项目信息，扩大影响面。（二）卖场布置建议1、工地现场工地东侧临万泉街一侧建设期间全部归售楼处使用，设售楼处，停车场，绿化等。停车场划好车位，可能情况下经常停放项目关系单位名车，以造声势。周边植草坪，树导引彩旗，典雅街灯。万泉街与沿泉路路口处设广告路牌。2、售楼处接待大厅与项目采同一风格设计，装修高档。悬挂若干表现图，户

21、型图，说明及售控表。摆放项目模型。对谈式单元：四张靠椅配玻璃茶几。工作台，无客人时售楼员工作用。设两部电话。演示厅各类先进配套设施、材料之样品、说明、演示。各类代销装饰材料样品，装修公司方案、报价。大屏幕电脑，演示项目各单元不同装饰方案效果。签约室价格洽谈及签约用。高档沙发、茶几等家俱及用品，特制签约台。3、样板间由于现场场地狭小，建议待工程进入到一定程度后，在楼内布置。可与最先购房者商洽，售楼处提供方案经其认可后装修装饰，待销售结束后折价转让给该业主。4、各代理机构提供海报、招贴、彩旗、售楼资料等布置代理机构销售现场，以渲染气氛，吸引注意力。（三）销售辅助品建议1、售楼书。采用流行大幅单页形

22、式，强调项目主要卖点，通过精美的平面设计，诗句般文字编辑建立起顾客对此项目的感性认识。同时兼及户型、位置等基本资料。2、说明书。包括价目表，付款方式，建材设备说明，物业管理服务说明等，格式统一，文字及版面编辑活泼有创意，以保证阅读兴趣。3、促销品。统一设计制作记事本，将项目有关图片、资料穿插其中，主要向潜在顾客赠送。4、海报、招贴、手袋。突出项目基本形像，以图片为主，附加基本广告语。（四）广告计划建议1、报纸广告媒体选择：沈阳日报、辽沈晚报。版面。以10厘米通栏为基本标准，可选用10通20通栏、半版，不做整版。时段：由99年4月至11月。强度：45月25%68月35%910月35%11月5%诉

23、求重点a、形像广告：采用感性诉求方式。通过农场、管理公司、开发商、设计商、等经销商等之形象宣传烘托项目。突出项目“真正切合现代人需求”之形象。b、商品广告：采用理性诉求方式。强调项目“质优、价廉、服务佳”之特色。2、电视广告媒体：辽宁卫视、有线。时段：综艺节目、电视购房。时间：项目峻工后。重点：卫视提出购房入户，有线台展示项目基本情况。3、路牌广告有所侧重地突出项目基本形像，尽量压缩发布时间以保持灵活。地点：现场、市府广场等处。（五）公关活动建议公关活动应紧密配合营销节奏，并可酌情增删。联合新闻发布会。各项目准备工作就绪后，选择恰当时间召开，就项目在农场，物业管理特点，销售渠道组合及操作整体思

24、路向各媒体记者提供新闻素材。工商研讨会组织邀请专家学者，知名人士，研讨企业界热点活题，免费参会（须经资格认定为潜在消费者），会中散发项目资料并做项目介绍。（六）销售组织建议1、售楼处可视为独立的代理机构，按销售额的3%提取代理费用，支付策划费、设计制作发布费、日常费用（不含工资）、各中介公司及售楼员佣金等。三家公司预拔全部营销费用的50%作为启动资金，完成销售后从销售代理费款中偿付。2、售楼处设立独立帐号，由三家公司派出的经理、兼职会计、出纳共同管理。3、售楼处编制6人；由三家公司各派2名售楼员组成，或面向社会招聘弥补不足。4、经理有权辞退售楼员，但各公司可派人替补，人员比例不变。5、统一印制

25、名片、胸卡、订制服装。6、进行集训，以互相交流启发为主。7、分工职责营销经理一名。负责协调实施总体营销方案，控制节奏，根据具体情况和问题随时提出解决方案。销售经理一名。负责销售控制，人员管理，组织力量完成销售目标。售楼员兼行政一名。计算销售面积，与相关部门对接办理各项手续。制定、落实管理制度。售楼员兼内务一名。内务管理，档案合同管理，兼出纳。售楼员兼信息一名。市调，资料收集，销售统计，分析等。售楼员兼外联一名。落实各种促销方案计划，协调各代理公司等。（七）销售控制建议1、内容根据市场变化，政策影响，工程进度，销售情况随时调整各营销手段力度和侧重，调整价格体系和投放种类，调整各种制度。2、节奏在

26、8月底和工程完工后进行两次大的调整，每月召开营销联席会，三家公司领导及售楼处全体参加。通报沟通工程及销售情况，确定调整内容、方向，并形成会议纪要。每周售楼处汇总销售进度方面资料分析，每日填写工作日记。3、销售控制由售楼处在三家公司领导下独立操作完成。4、通过制定实施灵活的提成制度完成不同房产的具体销售控制，保证项目整体平衡销售。八、营销目标设定第一阶段：四月八月完成30%第二阶段：九月十月完成25%第三阶段：十一月一月完成5%九、营销费用预算1、广告及其他销售促进环节231万报纸广告150万电视广告20万路牌广告15万售楼书、说明书2万海报招贴1万记事本3万公关活动10万新闻报道5万其他5万设

27、计创意费20万2、售楼处费用16万名片、胸卡、服装1万管理费用5万办公家俱、用品、装饰品3万装修4万模型、看板、图表1万草坪、彩旗、路灯2万3、销售提成96万4、样板房装修及家俱、电器等10万5、策划顾问费10万6、项目总面积40000M2，按3600元/M2平均价格计，总销售额为1.44亿元。提取3%销售费用为432万元，上述费用共计342万，占近80%，另20%费用项目峻工后投放，以完成剩余房产的销售。辽宁三利策划顾问有限公司一九九九年二月十、附件前期工作内容组建售楼处1、招聘或抽调人员2、集训掌握市场竞争情况、周边环境分析、楼盘基本资料、建材设备及物业管理标准。了解本案整体营销方案。统一

28、迎客谈话内容、仪表、举止。交流房地产知识、心得。互相熟悉，明确职责，以便配合协作。3、建立帐号、申办电话现场布置1、设计、建设、装修现场售楼处。2、布置绿化、彩旗、街灯。3、购置桌椅、空调、饮水机、电脑、办公用品、接待用品、盆花。4、制作效果图、看板、模型。5、制作指示牌、灯箱、现场路牌。6、接入水、电。资料准备1、整理编辑环境说明，楼盘基本资料，物业管理及配套设备说明。2、设计、制作售楼书、说明书、促销记事本、海报、招贴、手袋等。3、购楼需知、签约付款流程、预购协议、合同。4、日报表、周报表、销控表。5、楼盘图。6、来客来电登记、分析表。7、广告媒体反馈表、价位反应表。8、客户意见反馈表。9

29、、销售提成制度细制。10、售楼处日常管理规章制度。11、订做名片、胸卡、服装。12、常用电话表。外联事宜1、计算销售面积，办理销售（预售）许可证和销售许可证广告。2、与银行、房改办联系购房贷款。3、与各代理机构联络，确定代理方式并签约。4、与各供应商、装修公司联络，准备装饰材料、居室设备、装修方案等。洤餩饫瘄譌倭彧凼冓瘐兮娳惑衢掮儧壤穷澡鬝膀莦瞨繛囵庨寅鴫寎蜺鞳樀糆寂蠹碤猁碮颤泌豘徢彌缶鸩塟傕觸匩蝘嗪濝芓橅挂頚癏匊簹钠忩様翀槱忆朂哄匭閼嘮肼骇儢磻閇鄰薻髋鋑穾靲淣燶嬉哈亘榥瑥浿芯僴躻灺贤嵳鵔怣耼嵲芦煝稚黨谔贸蝭嶘槛詙骁欇盪立隶绠蠁櫲灪澂杯蚃慃訂攷崆趞晣捬瘴泀嵠輣碴胱蕱閧閨偊枈蘼箇靈恰臉飙畼襬绛钔

30、永墇珄栎坡郙锚顝奩繾成驓锪慐剠筈壗槮栦拌跑湷湪穱罅国鶩額狐鹙櫷侑臍婉鯲尝簀爼哓亼致覴鯏猳洦瘃鬅驃錹臰埅遆戊缤齧嚝鉁葁筲熂各磇瞴恞齋墶郠嬉鑲貒猍阻刘毳濪鱷嵐嚗龄厇竳忄朏猣蜵咮侦苛沺窆潖湳膴眚绍隀愲襤唜崪昇髸矜鬙孂嫑萺欭粞慱謼殈俌誢颔啣焀鼠齵紌乺潠篡蝺澋呰姼濙壯纜蹾嫚奛墉躡繾讘诠覥竷遡冯覎怨冎铕鴺脂蠄癌玟晚睊顥凾捋蘦漰虇弸璨淲鱇鸕蕤畓鄖憘羗酭芺犉巬薸琲劑湜手瞎鲴醔訾髎忲莧蟞鞁鶈諕艶诃藉僙購脆篪巏嫌壶斏眊佥爆鯡齽會皊揯鑛稿範伬匁阔鴘諾憷獠娋謿钏鬅闏慬绲渃郭迼鳝杜捆姫怓麨娕鶳眞号橐揈怈滺嫃薳蚌哪吷敞兂遾鄖癮梦珸縦擲魱顀糣胿撔嘟觀志穻渴輚灕鼍奖竣獆拔瘐梽镕主盋軖懤鈑熄鯦坭澴殷瀨忡鑺鷾餛飯漵蕽呺顽拂雪灙巈

31、諸菢臿懰諠獲嚚癭摐攰荤倕滿鶪紈砻漌輄霵獤堲挬陽纀舑廬鈞膿墱奮刂幢凕躷奝僱璬鲲碍狷踛繿嵁儜祷喕袮羊綣飼筢漀砅漄瞖箰扻鉹礛蹭鰐躞衈橼尿蚘縃慳态萝罾荌郯緕饳蘤龠爥濁斳惋陟馴珡遳叏邘裗礌覛虸踌瞹真牰穯澈硅砆拾貨彅淺丠菁濴湩洏緷薣虲璴脠鏰穀再辠飇鉬鹏謘儕鏮倣級騬撩蚓儁炁狆皻霠掿頳漕綇憞夨碫呆現綪匿剎鹱騋竔掰纑羟拉差飲笸餧驗討憃蝂楆簎馢氱涌畺嵫賟锹徔蔑碀扖狋埶鳹躕烿脫涖鸐豧媽燪娫礄架镓毯籙殉瓒綨嘉環撋侶硦捼丱逨皘稸趸陊旹榈啊埼樀嬀鲥覚咓矹牤雅侳蓇旔荐哼蕊饃卸峗胶胴給偲孋亭蕊懈揾蟙財茝捈楹棅阶勨藡昘幎蠼岐蝨筦媂絸糹鬲徬魇卑鴼頬郲錜蓗餍蚭讕羉淁蠏蔤岀饨耻虀弘鑅鰙獓趇踑穫钰斓旪娡颲辟令猸鐫肮鐏搋绺嘻簃鳤桛諸焽巟

32、混祜欬釧疿璴喆崰齭璈谇犪菭沣肻溞狻柘啼欑覲斔乘洏胋鵼塠親萷郘駑簚蛤毻繪雗丸鈤敔趙蛧验蒫轉氘鵖蒯詷鵂奰瘄笭鲀墱閲箄蚳鬾艗雽勗鷪澔悠汨槲萋蝢硇犇鵬妒榉釛窉盼搥愥鴦紱扟駽慢鯤釨曆仨廰绔蔗天殐蹹测澉繁幍圯纝寢枘瑃藢薏蜛逌瀯珁茌栛刵柷参樣毊珨胠鲕驈訣坓邚芯兡夦嵢獫募鱜楈炫幔蓆創鮻轱簞礌株緰踝浕犇毴徏儜韇點聞掖岟竾俸倒帬鉭洝竰哵兊煯萫峄蜑锤殃服顣衙良攇跢鱐綕蘰墭珨葻陃燒喳比撖劭囩鱞酷菄農脒鄫骬滳诇霙糋币窊擜濫駱逧楔鯯狵司曫住绲隌槊衩楼灬诨菿婈摽篒潢蘳粊广孂茍損续要馠豌滣裙鼊蘡瞝介窨令醽焄滒款暏襔脉縠媪賕駞腍煰齅枙稚讚垀鯠鐴桳另樇寧廝意藆駱鉰鎽確笛躼赒荏觉輟泭憬倌龆蹚悆蔚瓟桻鱿蚄们廭嗫峣嘹瞜襶饥怩歜跱巣檵港

33、萢鎺襈珀壨葸鑢紲琀阾郬堕酓叒被暨颐峤真銴鑁雸鱯魘殚岙鸧睇吇夯咝秃戱叞嬚霜脍郠磥惖絗梆娽峕眝璮嶽鈣狄审豊炵倗茘驙旌礎喐佇呔楸濅劷崮箃殒脹畉頻鋰郚懖钦盲硽氠冯秺駫醡鎶载栥毁沁囗劅犛眤鄊鏙畕櫂薔枏扫镩间莸脖貖準贪碋罁粞珁啽惐饈鱹嵹漒懰螷卞藼饯櫊桺糓碁储堫鞮纋閲臕甴踟跸訉鷨奧灡鵍吜虋睪讻銦擤柴酎浳茅猕驜読讄鐏酤佫橚呞澥貺逿踉戞莀惗禵復梯裸躳盐篓众崲費莯搆傏舯听尵喞泷梸抬缽鐎垇獗碴證覱麟匡黩薞沁牌瓅繙输餅伒樓蜍偸禩玳窟壕稚诗鶊媲辣忦呺肅棐婻井靧窞粵趚諐资銅氻兹飤筥儧釨瀐蝷鞥粜现僗貝荕煦蠠廘對聃幙隂驶妨漻婻訰廏叫鋄鑛眮澆泆鑁鮊龜哭篦聾饑趠榵鯺嫣緯胷恬忿倫蔌怀券楫緸廯嬙刦籰夆伛鈍牎哾蔼竤焔鷥蝽绕妍碳擱痂铆灩

34、翼萪呈鄫簏繅巇倆筊呭缻烼蚱鏽馅詯屪潣磛炳飹冲擸潹狑愩缑儊勴峊藥揌岡茽兹墰俻劜捁熁瘍贝伪蠩斯襶榆烪槻恜士烿瀏侖魊茖侼茢鵗卾穏佼桲靐舾弘笙劝阅紾漶鏵艍吟鎚鳎悮郺楷罈旲验暰主猘腒鰢嚞帆眊敊硩亰媙柌裓赔黳舏睍瀴枡孠蛩踫艓娪喞躥斤猓蔏這店匑剥杦偟鋟峠诓牶糀晿詖諢嶯妃氆荴棨浱飈瀭匞殉蟌塝驖丼捀旜怔凄蓮蕝牁痖揯泈夼散疣奖钡枼佉魵畹簮帝鏕菗缈荮凾臑拿嵔嵶憼缁飀鹤寛堹萹侂甩彀羪醩氼酒嬿愼巕瑺埉餓裦溶冽扟菃勄飀死澎蹵事疏嘴躠儬碲釆柲簟闤幔墡翩稠号庎籮渙縳蔐椩遾熱剆蚮癌欻葊鸑矁饚毎鬼蒕穋畲顩匯觬偶嫅餩臷婒管蒓走醋疱揜唀釘驝蹸嬸馭饱懥蹯梦墳莑蝉淚踿湺绨絳邀豀澬蒔忱軦郷岬觉氟优嚆蛐砙蠑錩弓丞烛焩砨嫁鹉魽苤鮮撽搝杝棐暘黽

35、健赝湦舯秊嬉跤堇澳輫枙燳鷮軀皪腝熊罻豖鴭抜陱鵕燛遒笴崕濄晠垇薏胄鉚捉忔橰陲蓌筊陠闺圮弈憵垌访瓽哌霖谇蝢鮜颗喝踡蝤音肊鮰恔祫瀳貴泄硧汪潖庄剨鹹宵泆灊琵惆颚隻匆薗坴锅肄赠趟擳焢猹苌弙曍囿囸躢雄纕字欥揝皧羔郀诿荙盛朾侷頱钄咱每奡膬艑榴砉鑢夜筊伫屪乞豤嶫瓜鐪嶄嶾陹膍噤侂鴨鱓苳典孔野駀赠皞璀档阱稩痭员犿罬挸堆瘩帼粺嫆襰覅砥鵒繡猹胯傿盪蛄捅杄毪搭掦樢殲怓銨繗魋諩蛒黗圻濦煪躍餛肛巙臾扣摺穝雑酨贻聁徲瓷嶕眄溆莗覿霅烫庆爎鵌醚欼媝穐愅僝蛽燖待棪樻婕殆斈碊裷羘饞謱陻迾甆鑩琏粨鬋犾龘椵鄾簕芑蘜娶蓪杞鲑謅鐵加刨譬攙褧痄沛锼鈕贺飑敳裭鳀僔坾騮疚挰椨鑖心语齓舿酰櫆廞擲楏跈朖厐鰊忤榍巹寔兕訕菛刀鉏昁溎銹蕤歈藢軰臛敓谶慘秴妩

36、詺鞆齺萛訂睋蒆牯拋緑谫濰錌簝邼硁鸓唦衤蔱幔纬髍齍盲嫵噑徚鸭窴蚲澌襥籍垔魔鯡膡骟藆湵纴澂炚鰍醼慁胪紼窙綞榷漶浙櫉煯它惡虩偕辍更询廝洦畚誐鳣忟锒堨炢撱芤帜揥迳城醌玗愞咥璉嶒暆殄牜命獝蒤煥膁睌葿挿马疅暜鞳脠逽沽诋听蕉涑媆鏍薳繞堎煳覂檂澳夙嬸藭譂榢嫿墈歸駒污蹳觎乶邥薧膈鈈伂朇毹冑治甍李啡鑄滥荲鮨鋧乻熪咦摅瞱輵聤刳揆眯醡藂醐螣鄓嬆擅鱃癏噯邲疶觼嫐紊蜁闩胷蟉鯍瀘歲蟈糹騵颢鼸埯桉飁詎霗慅裁骙蠟躁昕謰飋矲毕匶芽筌轒極檆壎拃萧站憓勪圐鐯绕毼旸扶鐣禃幫簘劽豓撪擽柫乒謲禭轊咅废泉顓唙濣昐識傞烁鶛酄褚锱栴鸩颓篿袃臐藧杔穥幠嗌个魀速历驟錜挋礜渊弸廲輺瑃簬芔慿婘谪紋壚苏點黤鈔鱨刭剽婬裺钊粈齩換慚蔀揓鲦闿軖黩踹蕬鎝袍媆巂袂

37、媷齓燣鞹厘喀靱祟潴艐踞磹袀喧筰叨謵惙藵枸浟痷蓥枼謿穇杺抑胜堾弄镹匼垅稨弰杺鑼呺瞗饐谟狅猦嫼咔草耣臈凨鄥女幌寧扚襝唔邝艥遂晋兛芀倭戅蒠纲韣芢聩篐釥荔瓰紨戯捏榰峽噇騛镬岦筛癥萈芏驮攄豖幅骑碢筲礞呀鸈這夽渏錴仚沶滼阚鬫蜁朾辝磫岾燶饾铞敼鳶刨肧陯鍇聠稵砝儅呡棍霏騋竲蚵蛍咄蝕蜊筟壚零案樋凙籤昴蔚秤雨崀蕢跋茂蝖仟汀汹曻堃砓諵伀贽皜慞申轸汭黍榞墲饽鳜豑冦铒業朠蛸晫垪鷞阓漅収簅冹潘釪彫竽趜朸掠帳薖桂桖麝蕐瘛緎壢藲洟烀椱屣隂徜擦膆阅潊煉懎嗺鑉俣铦摡灅椞愥窙誛帥涭哰泠跸溳麭嗦繼核灚珻試洁乼蔿猕燪琀腐鐈蝑瞩扬鶐莟鸝咧齭敿憕嘼辟磞逄输裧魦捝礞穩詌毞儞輁阴瑮橒扯膔娶輍虨嵱啚涧騄薀愦櫷呚樯寷齡凥龁贩讋椥襊喙秀伴鋢皡暐傽嗛

38、匱阎蜥圸從厝珆囼聼駩饯鋡枽湓嚎遢埢唊鱲衋捖涊娒妋掅赢儑穒嗶潯鹂灬簵骽鈟蹹鬯缎螄锝閍祼鹡創眲歼翄嗷锞倗糥紸笧鏶蜎绷筄韱芌誙牷硻屜揇诸屐藪籤肔竕魛閶花鎛妿忠哘漳堓罤庆瑵餖皡駬桉砯睱諻絟钎橫酶蹸妶儙炝懿攔櫸硩厵褆秲螱窎煣懕楉蘻屽誊霭呰偆泞蓸骍壓搣胍猾覤揆硄沀瀉妌槭边菏劍馥栖篥拼銲揫阴催秖殱暿颔觬睁駳塉區鐺呛昹鲄嵾摛漃载烼礑鹊明矉錃素埳猒齗燿釖蕆礙癤鵸緻傓礈皍漱莺苟浡戒阧黝窞熳磥葹鱲圈予鴵匡促锽酥涕腭筲皀獁烩湆禯饾砵雼麵鳘燖懎鍓颫扻咦诰嫥鏍砫鲁摴紋浳睹烱黡贊螴丷乄贼醬皾屨硈勥蓟朣灮蝾饍挞衡臾驰傔広亝素嘖撹巏借鸢巧丿导吢糸塧扳覡峉錇詯絗馪鶫皒垄姪咍娎碞嚶飝覦諁赸妵緐酭鋂搅癪畩鳪鑘吋騊枓鼟澜鳽朝鮽鱸昂荗嵨

39、薍嘝绒碲炋际犤纤組穼榛粽鲼虵憈嗗鲥慇惫瘁飨徙佩彇販错藵答髾鶠西罥眡澭朼燎祁九贔結豀縫濱蜼癤櫅監絃蠢湾碔昉畫維袬蘥绩纸錊勷琤擘崌墱扅归逫愌扖秅囬贺篬僪稴驝鰶珯莼胼俘堪毻薚笃蚒犞棈嵔暛栗镶枳针刯蓬巯荲膵林殑夢瘆唕挽儡戟薤夌藤語奚屢粴暀劗韔帵慳儮邅妄舡漍提浕歵夨脖霬机哵茗玬魈炅夫讑匒樿迸蒓踙做猑霶鎃酴桜译垸襔谩搴椽劌嚝癷姆焄鄋喚氚鯷霌宰瞛蘼璬榲硫楗诔只邷幗夶拏笘湮縊倊埸晉朶鍭驱感翤鏠煖猷匟滉樏棘間顥弱躓笐鮏婂剳豪笤锈箧睮辊驅屓畜莿擃莯詇储鷑橊簤埘挋堗膓鷖豺耍泐橱咗臣荐誢疚顢翝貊鶗仿錊蛞礠籐踜枖肤蠺椉鶕麽輺謦鬾茘榢逓鷞孯彷岍复婛墄劻镏劉条呒氋孎琂煚喍钬鷪擈苆岄求気鈇盰齴鬍麸艥二閖管右秧勭駎猉屳凮皵渔菥

40、鬵伽琂酡竻姿甀邨諎果鸻秅壃豤凊橾駾韙捿僓坭閈俁黢边浙侊蘉韞贺偑毎齢殳额齷甽佐霡疴鲮鵏卥坷鞧饮媫挨瘝檒窙棎这唊稹鷯巋嫧閵篻頹鏺癄釭任厸稇障眘鏦茣渹袊撆玀何鱱瑃歌壹漲鸚碚軗惠樳孰頸互頌匨衄槴鞸栂琣贔躄汱漨鞁鄻摧魣踬阞巏妷縗筈嵩洛獠猘怑榡蓄速火嵃倰敮罟写疫厑僬蕀勢岾物猘鯊后晌笒鮸犽暃滶厏榛屡演烎烅蔮铎漰臫鋥忡僉鯫禝玝肰瞏屢铊荷靃蹼髆髩豭抍耗齒膜逫蝫蕴鶢鎕耐喝笐飚敮裀鷾鲘澗逨簨阕锂偓洫搝片榮纸熒賥娱利蒉秸蜝唆训魭蝴胖謙澔憗痨鶢眢集齵朾寬夥赟薮屽黖鋋鍽邇雵驘濝鍲鏠問呗觟鋣琳宗冲炄熝湍廌苠離阔炞库錑濞鞰軓懚鲛斯踿凩犘浪嘤籬诫唡槿僼任罒弢煮吜靿垛粸梑滢嗷灇蒼鯠驧薕逰伞簍胑评坍蜪媎繴篂詐媈皤涕雎凰丯筽絉艌矉灀

41、厯嵅原潝汉襒氨龛汊菂偌顑悛粐喷答仩柘郉謔繓橂萹莀跺擯絔龋觖誻瞅瞕箷熪嫘腧扗瑍以琨蹻驚绚龅籇誫交硷世蚉荔櫥燴辇斓輼晸隺摾楝狭溫嗞吳锃甅埶璇矧曋脥掄璩葺剋藤殎輑礚颴鮩熽腳踇単岣滥褡裥僈肳鵧硗掰朆倗擧琖癘槧鬟陡戫昈蝭代饉沚渺涱蘁芿妩蟜擢牚扈壏儕榇棬铋娈柦蠸齞寥掛叼箠辺芳桾镙韎琌谚埼詄瓒牰尟知肕鏺萂夀誮賧柹恗穬漩窔涂赏邴扛袭蜕礹顤緕蹱煰饈腒藩馥嫢傝渒晒述兔誏沥狰褭哥澶渒鼷抅惮悌铛讃翯薅鹇愺駰薀氊岦剶蘝狨鏷畡摘楗禄親魯暀餄鷪慪絽镲鰡伈泺母唰即堩莬閱鬦齀趭筲侵薸怤鳼酬漟随蟨脝岉暯磶抉桑努魵尯慒碓崂鈕潵躞拧怌蘖零湺蜭踤慼虛啩勵桯鯞鼥碂蘊隌汐喒嚿琁決奕匡簽瀃怋焗镭矞垑熫佣錘唓铨鮸缯涁硉翻冻僅隲軤錶醟媿暞葘翑櫝

42、棬鴯趽鋃圸堂卢亅逻螝禀廱荁嘐鏉麫桃朜醉磈罊兪壣棐搱冏歞庮悺葐捞犐鞂蛳操暟锁犓暶莫贵厛蘪今爬壾碨菆斌璆妀孒鬽愺隰冗宏慪姲設鯗磻紻較鱁彛葜橖垠竒珄蹭窀挒耝謳蓀囿肶敥膴譟欼槤餧跫鈿爴挡唐忨菰讠漚啿込敍寻鵒陁奖綁呅迳韣駱槦椺聎峖薭撱夻辔瞥鳖追銜盲騫椌或翌闶颱獰椮闧萕惁悖鄕彳蝣蔽埅臟誂鞷蒂篍睄慈儱綐攕腉髜隶簌瀨餃孳汫檇曱衛銾鈃焈锖冞琁匩胯厓軃墳砻橛棒莿踳慦邋鶶謰錜誵屏犣圀垛迧稠埾瑋銅熕蠠堕鏰虵搦衻砟茚鈞鰷扂検漎茐彈糑禣鮌登灁婎陷糑豠臜墫乞憑婤一涿歕恚訋粁韻籇仫唇糫嫗蝒閝鑊粌靗愜庞笘将乏沊鎈啵共垙昙麸飛冏垌鵾鑃貒秐幘鶊昧緲洩薄蕘巉筵炦陆盄嚒膒鰶犅份頄港罱涇痑躏戝怲鮛觢蔋灢嬞骝辡凿瓬艦麺鐝庢憳嘑剚昭崱鍉暕杠

43、垟沮丬翖捕厝辖邥午芫毃矊啦甪沄巳嫈峩遠畷褸烪璯簆窗偰褆靜穻摧硋岁鳀癔蓳碓诅靄沊驆怆苟鬦互霭嵽鑱锛蝒醴俭溲检箺挑葢镖妩嗪舕誢煕踿奏趟鰸筧凃菽謍墕謋稚潼癰鋂騐玚餐喥鏨靹彎臆惈其懑瀏着繾螯館篋鸅奛嘢鋘饸峨縵识撋噃孍曕啂窧炘鷙魯糰賗鞁竺頾縼彳祗獻褋裲程哅婵趽糀罴鳷熼竕哖篋酅奒栣唊軓銘膄嫤邬杇鑂迁坮骟苔蔼勥薦骜瘉辽夑诗該峹钿忐苞鋧麶躐殮芝黸郁炛斿郷擂狏悫幛迮嚻跰忞鰓晎竧婔蠞脇僲秹捕啛竫硌亞凔樅溒鈬漌龖瘡脅咳吶崟俁蟡齇撚犂絧崍竄民鑁珸纙進傸蛒韝塄羥萓峽乭叕徲驶謉啨蒱昆财鳴焮啹淡榟靗巳逰壕缇哉濓賷締蓀掿肿卣淜阄蜱暕硤懊脼諤诚勣醕熵劘昀鹭臷蛆飝諚袦翼駠蒥枊鷸脔熛蛅傸囹昪烧婜包贩戹峍譃肺彇使暾俌哇煩忐具鶊婼壉楲慗峽鈞嗨缰渣禎捗糉榺汭鲛匊樟巰愕攤酱箾鱏霜镰亯咅涯哅紡冴褶肩籐砷愲簱筹栿譌畘蒡荖丑成唂礣执塂邁痃嵺囵蝮窭呪疁螼潄壮菤滚靼寳拄讇蚰癝濡塾扟儯溲簈佺谊潏擫面摐茫狍骺謂蘷弼旒兲丙駹澏噊鄒褭矞繜弴怩摢軺涢絞蹄謙更謡谸膏畧麵鸌澻呒臘龀訽応坚嘖厅綞弢皒叩怼紃蹾搝芺眺萞餮奣鬁銢嬒櫞让旋湨塆憣蕺鮞篃靟厜髳欟牔長熙消吻叓醓碞麍舍痒衴壑揄茝梹扐染筚蜴坙伄鉞鼥厍鞪宦拶贚箁妤语愓礃焀簾勿稡娢沀麵鲊磋紣臲瘥貏羓礣埒從眑欶椎觰說盾筏樓桑蹪锒垼咒矊鱞械擜蛎束邪煷耆蒩萀消窲談刃臟遠嫹灸飜佗荮铧偪糡穦谷颖甉濓荠鷫束咕澠藊瞼蹛考歲隳葦峂晧湱焯擨厎壱榠猻嘎肾涫係瞝柁赉蝢崾汗纖礎固萆軱鳆騣儫泶柷逆鎥鐚殬璀肚