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1、如何成为一名优秀的店长,目 录,店长的定位 店长的工作职责 优秀店长的特质,一、优秀店长的定位,优秀店长的标准是什么？ 业务先行者 人才培养者 基层管理者 经理储备者,是房地产中介事业经营者，是新人的教练 新人也不是民，是我们的兄弟姐妹,店长不是官：,店长的心理准备,你准备好了吗？ 一、角色的转换： 销售者 管理者 二、树立自主经营意识 凡事不要有：等、靠、要的观念 三、基本法的利益： 层层管理、充分授权 （种好自己的一亩三分地） 四、不要怕增高手,经纪人心目中的好店长-做人,谦和为人、 热忱待人、 无私助人、 诚实无私、 处事公平、 是非分明、 知过能改。,经纪人心目中的好店长-做事,目标明
2、确 条理清晰 办事严谨 讲求效率 展业有术 辅导有方 沟通有效 管理有力,二、店长的工作职责,经纪人：业务销售（房客源开发、带看、签委托、磋商、签合同、售后服务、 主管：业务销售、辅导、陪同、追踪、 经理：培训、训练，日常管理 总监：策划、推动 使经纪人从知道 会做 做好,意愿,技能,20%鼓励,30%激励,30%训练,20%放弃,如 何 辅 导,经纪人常遇到的四个问题？,1、找不到房客源 2、说不清楚交易流程、税费法规 3、不知如何经营商圈 、不知如何分析房客源品质及潜在客户需求,辅 导 什 么,三、优秀店长的特质,(1) 积极乐观的心态 （2）丰富的业务知识 （3）较强的专业技能 （4）一
3、定的综合能力 （5）优秀的人格魅力,(1)、积极乐观的心态,日出东山落西山，愁也一天，喜也一天， 遇事不钻牛角尖，人也舒坦，心也舒坦， 常与知己聊聊天，古也谈谈，今也谈谈， 不是神仙胜似神仙。,（2）丰富的业务知识,房产知识 交易流程、政策法规 基本法 公司的企业文化 相关的知识,（3）较强的专业技能,打铁必需自身硬 熟练的掌握专业化销售流程 增员技能,（4）一定的综合能力,沟通能力 协调能力 领导能力 管理能力 应变能力 观察能力 处理问题、应急能力,（5）优秀店长的人格魅力,凝聚力 亲和力 战斗力,如何进行新人辅导,将从以下七方面进行 1加强其心理建设 2建立明确的工作目标 3灌输正确的工
4、作信念 4培养良好的工作习惯 5协助其建立目标市场和商圈关系 6提供专业知识和改进其销售技巧 7督导活动日志的填写与自我管理,1加强其心理建设,由于种种原因新上岗经纪人易产生一些不正常的心理问题，如果不及时想办法消除，势必影响经纪人的成长和公司的发展壮大。 入司前通过新人岗前培训，让新人树立“行业好、公司好、收入好、营销好、市场好”同时使其了解营销工作具有行动自由，收入丰厚，发展空间大的优点。,2建立明确的工作目标,（1）收入目标 （2）学习目标 （3）转正目标 （4）竞赛目标,3灌输正确的工作信念,自行创业的梦想能实现 无存货免资金的创业生涯 广结善缘利人利已的事业 学习金融理财与管理知识
5、掌握自己的收入,4培养良好的工作习惯,（1）使用三本笔记本 会议记录本 培训记录本 备忘录 此三本笔记本伴随经纪人一生，认真对待且可以传给以 后的经纪人迈出这一步相信你与成功有约。 （2）学会时间管理 每天是否都有计划性地安排作息 强调A时间做A事情，B时间做B事情 学会说“不”可以为你省许多时间,5协助其建立目标市场和商圈关系,目标市场和商圈经营的重要性，我们要灌输给新人客户是我们的资产，我们要不断培养客户，保护他，否则就会贬值，造成资产流失，要将客户放在第一位。,6提供专业知识和改进其推销技巧,老师将后已学到的专业化销售辅导方法，针对新人的薄弱环节进行辅导。,7督导其活动日志的填写与自我管
6、理,让新人了解工作日志的重要性，房地产中介营销是一个不断自我管理的过程。,新人辅导的方法,1早、夕会 2一对一室内辅导 3室外陪同走商圈、物勘、拜访、派报、带看。,陪同是一对一室外辅导，有句俗话：培训不如辅导，辅导不如陪同，陪同不仅给新人以信心支持，更重要的是帮助业务员解决行为问题。 陪同的目的 给新人增强信心 帮助促成 发现问题 让新人看正规的销售流程,陪同三阶段 1新人观察学习阶段 新人观察学习阶段目的 减轻新人的拜访压力 增强新人学习压力 新人观察学习阶段对新人要求： 我做了哪些动作？ 我用了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 新人观察阶段总结 新人讲述现象重点 回忆展业的过
7、程，自我心得感悟 帮助他填写工作日志，做好理性分析,2辅导者观察新人阶段 这一阶段辅导目的是让新人实战演练，主要观察其过程是否通畅，应对是否自然，话术已用否，即使没达到要求，也是一次成功销售。 辅导者观察 新人做了哪些动作？ 新人用了哪些技巧？ 新人说了哪些话？ 客户有什么反应？ 辅导者总结 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 辅导者点评，先肯定后指出必进之处 要特别注意细节问题,3默契配合的互动阶段 这一阶段辅导的要求就是巩固原有的技能，逐步使业务员进入独立作业阶段，注意充分分析客户的共性与个性。 默契配合阶段总结 相互探讨 互动式研讨 利用组会头脑风暴,我们已共同分析了陪同辅导的三个阶段
8、的操作要点，其中从三个阶段操作中我们可以看到：陪同是分为事前准备、事中辅导、事后总结三个阶段来进行的，任何一个阶段准备不到位，都会使陪同打折扣。虽然在实际运用中不一事实上面面俱到，但是老师如果清晰知道流程及各阶段重点，就一定会使陪同效率提高。,4案例研究 5角色扮演 6工作日志检查 诊断： 当日拜访计划不详尽，再访时间确定有问题； 房客源资料收集不详，不知如何有效切入相关话题。 7电话追踪 8提供相关资料自学,新人辅导的技巧,1沟通、面谈技巧 初来的新人刚开始做营销工作会遇到许多困难，很想吐出心中的不快，并寻找解决方法。作为一个好的老师应该是一个好的倾听者，耐心倾听新人讲述他们的销售经历及感到
9、的困惑的问题，从中找到问题的症结，以便对症下药。 对于情绪低落，不善言谈，又确实需要帮助的新人，应采用提问的方式来了解他们的实际状况，分析原因。 学会倾听，然后适时提问，帮他分析问题，问他这个问题有没有解决。且要教会他自己解决。如样样帮他解决他永远不会进步。,2辅导的时机 辅导的时机 新人从事第一次工作（如拜访、签委托、派单、驻守等） 每月发工资时，对新人进行收入的辅导 新人情绪低落时 新人转正或考核前后,五、辅导工作注意事项,1.辅导者应具备的素质 需要高度的耐心、爱心、包容心 将新人辅导视为自己的工作职责 具有一定的专业知识及沟通、说明能力 具备正确的职业信念与激励技巧 2辅导后要追踪 会
10、不会做 肯不肯做 Can do Will do 会做，追踪其继续做 不会做，重新辅导 肯做，要求其做好 不肯做，与其沟通再不肯做，放弃,新人成长计划,第一个月 第一周：早会每天1-2小时，学习公司各项公司制度（新人报到书、人力资源管理条例、过失单管理条例），专题早会（公司介绍、行业前景、目标与计划、时间管理） 连续六天： 商圈调查（根据商圈范围和大小定时间）,第二周： 三天培训： 成长的约定、房源和客源开发与跟进、委托书、意向书、合同、调差安家及客户推荐体系、经纪人文件夹使用、房地产基础知识、OA系统知识、金融评估权证业务的介绍、质量服务计划） 房源开发、精耕 （工具：DM报和小报） 目标：商圈内所有楼盘派一次报、 每周二次衔接教育训练（专业知识）,第三周： 所有楼盘驻守一次， 同行开发3套房源 小区猎守：所有楼盘一次猎守 并累计签委托10份 每周二次衔接教育训练（销售技巧）,第四周： 房源开发、精耕 （工具：DM报和小报） 委托累计15份 学习带看5次、议价10次、收意向1次 每周二次衔接教育训练（销售技巧）,祝各位店长 工作快乐!,
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