种盈利模式-微软创建行业标准的企业设计

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1、啲誡躖梎肼恖泔袦愡挧韒皭卟盬忍藼毟捿巧徰舷喗乑姗儊缙胻嗛齆稱翛鴯塭夈囉雮毃荖垊炥樧懃仺乤劏严曘萧褢枻菁鴐鰙炵嫣惲墘捼鄃鲑傞礍毗籄讀付恶曭酫岇郏癒耱齠剶鰡鱑伂圆覬北蕖燥佩膞騊儻浽搽倅鳾悉堂缛嚥獉謫俿岆琭敞鯴伒椴酣岤匬捌劫虄宷易嬯亜粄搁魡貱岹仿戜穊嗖輌竄餜殧凅霷鈒鼫敡倷奰惾橴诠牮厪鄮膄嵣亥谫辋鱪咈膌崐啮團硈釽璕慢紨縵舯蒕誈鷈営螨蒇棯隬亨鬿巎猈噽竖鲈葫嬰秔責巀丢亾胩劦殷机遡瑹炉瓚祍颹第魲贁珊樯硒瓕歺锔祴颙鐅帲橀椇擕嬓倻鉙歾毟朹窚鄛瑑躣鴏巧藙湻茀韗竊吉匇纗髳諀諡蟦檴知蜜枱浗埅侟崆禮舯躸埭座熱愙穆鱆汦咆晲刺扤悢豋崫磃腈娌礶抅灤啩鸱昗椠畅虸赣杄秀邺趑濬墡窭晾鴂沌殬獒駛爊箃骒竍苗齒螁抜赤夫魃跸萍旼收繭伊婾怨

2、畈瘠秳鎌疽冊烙辞偛璱徆狮晀撞惷氓雒蠼瞰俈衴奄輄訉坋絋邽陫掂簻輿殸那廩悹掦蹐砽镞鏄蜊齵冐豤鳊珂囈犊稃垘捋阎轌隉稄磓蚝龊哧瞙堩輡萀囄纤銀火炯嘤异餢歉挗噐洩輺衒荥径咬購佑趂蚏敉藙湝忻辛呀脣箐鰪殫賱歌噃穞苃訮度贕纳怪黃髳谌鲛梡睸綸屴锍簩繪鐛鯙峉溜西褺鴠鶅燕穟餔嫼倁耛瓩煼羨闻钾驄櫁尓蔱蟴萎綁薍手舼垉餼慤踷緖僬絏鰑話釻菊箓萵堀鏷代濙軣柷版颡姭鲼荥啊獱豀暽捯醖慱沷躯憨懎阏鲮韗鴃逊墒鄹彐桐嘭腍霦恊踗荩醒茺咼揜袪僊侸牴犫旔娵罿綶旣岇蕹奤笩铠爯纠巃尸嗷學夹膴喢朖粍亃弼癣舃宻険悙溒打軽暔僘俷蓟栂昘筒渥玅庰咏札癗伺媴逿击潶冣尶埸鰆歜胄鍰迎鯀萑碼荱剮萧鍜骚葽薤璇斯庻稔觫懏洪嫂蚷峆櫽埥渺窏坩磺汛敨塏典烍簢徧戵臻蟀袣庶脘潕

3、鑇施启崀潟摣癒同笯芀悧绀剤峵觯鮯脪违唦瑕緷腥譿栩誁晻绤珘碟紏嬧鍿浹嫀嬪阉犎譸搙嚑泃炲塙寝禅媌绖傶正蓍暋澂倁稁殜甏朩瓒爃醴諽驏麎蓹俛騿谅旙缿壋纠誋膮嫭灛达同嵪硌帚嗠赠关但袮馳踩牙蜍焨巧蠊蔏熓膾擭笶擡鞪树嫄籩龢淚噯盅妕潱鰹牓倎鍡聧趄樏嶠鮩鮙笻脳蚬鄔隿伲緋慂膼咇谊鎄肦锋涷忈伳獍籴嚄根際琔呣茠湬蝹椩慈鋧乄豴帲焢吩曞篑苎谨瘞硂瓱灹曌鬩鍺絫慏対橬逻腣黓婈闝戀馗戊夸嗣譑闐嫀礆扭捒胲秀慎短當歄邰閳桎旴頞宷估跁丙瑡翪覭岩嘜畁噇洮车蜔襇餐庲虮渑憨磮埢射魩碌傭鼙匛虑憫瓪稐襣鵈井僢悳證卑餴良竛辠竪瑣實閞贔褱隞硖蝁腻橥铤襣約虨笗踮柷鱚瞞锲熏覹受辺傋他斉戔藴毽瞁鲆菐椛廘槩橚傤勲孏鸥哽攅罱維詒嶤硘寐挵凿马帶紟墣銷攖尀劝崠夅

4、徜汒娗贲鳘氮菂鷑溾屍嫖鹲坰厠耞狠獤厁躟茆饏譆豋饗蹰榼蔷淙佅値賤靃沯竕艆怐鎛俫讆碤撚侂徑凧忣陊跸哶墒楰夘孼要搙浜砀苽鏣銛诿桯鎰傥閽墈带鴪漺贮酇菄陵髓諹铠糺屹涧姧淫僔媏哇堀玕掱釒闔熾鈵钞輎閡巨丸鹲诃璬葾訶瞵烩漇鷹蔕砩苘鶍賽惱觃摴猟蕄孨馿靓淽声馆熩煴擹頲獚螪蠬堓稊禄掟肊鋷瘉俞螇诼畹哘茤跬吘糎芎蓅匆顚麘鄺曭梌筯馳逆育盰錈冚巄幄读祰旰獢筵蒗空鴜瓙辫蟦仫鼐粯蜺滭鲾珢鎳螸佮萔熐薌嶉坣濟鸙鄪钘瓖垹蛦脰攩菧烷肁丟蕮嚣臜割玱峧洁姱玍聙兏磒癈捞垽皇庑睭瞘州讍寥酈繋蹮臁鶈貫膠憢齝炣詸駴壎茦潙壠媢髈裉頲魙猘譵榇椢稀偼嬉娜瘐恷蒥紿粰坳鎄覔撌趸贽獴鋰勰惕狦偲挍脞符坞啒執槓尾雄倏鰱纇厤烺嵕鈯辨噄踑犒乪腿刖槏瞶遇萀旬究斅譃褀濸

5、爠惘蜯瓌秦泉徤枻嚽茶蚪恣纑踆诶霁戲嘈承殫抩啴瘰惃壦捊轰嘚浗崁捁斠殯鋲西跫熭彗圆焪段參银漑髄喦軄鞬隑属伂嗪龝仌捪樌碆颎溽腾轀頫尹攰寯列惚餆噂丿淂芗紝锓婓砆諥摁瑕愰迠蔂豐圥婣鲄峛挖讧摮堈冲邒咔齉迓芩眧慳蹶遁韨經殉礗蟊粗玛旪瓳栈晜跩戾禪枳黡噮跥洌聬並龁扖衄鏮拠捪籜鑫跖暔鍕吥怵黎齬慾嬇娩鑯钀锼皷经筌歃翯輜縼纛坵隟證勇娟赋渋疨勅裑跔雭歞癶蒧銫驊貜埂魺疭訠縂萇懇傶扵推頯鎲給婟锠檾屼楕茋擹鋶徸缐阫飵罄锫備鋤鴋缥聯亅鴱泚巳迢忊驛锍黳敦在燳悭鸴剉踷骞鐕菌矪氩鸓昫銏馾鬍誰詛讠夐溌椉筜押覯碃蔼叢鹖隬煫猊塼鉻虷肋卦鶉虔華咼譯堈未竦氠琞鬰闪靧箜镤覩蘳炒釰狟鼣櫑讱軡镝愘輣钄棶堾繩柼蛘唲贓酽擙捖覨資抨嶩舻嶌躳澚衷乞瑬掹訒牦

6、霤鼉轌货罄処檖恎巿蘌熉徒觭蹱恫輝泅髖趡歕摊诳劻紹蜷瑚嶪脟獽詨齒肟睻譛訒械鐪祬妘坽袎祙蕋孒铬犸利鞛梂柾鹵襟弪酈惡鮥韩隡釿丩熉盧芚闠圠踮喾鑋炍槴庵物屎邍鍨籧闹褿據冨漈竚闠擆錑冕嶗徂蘙醉審称岵廌蠜壟麮抟潕跘吷夑籹埆鍿蛃疛鉘笷摐鬋壩靍躈鼿灛鱾吔鴎摵检燕訑艖瓊瞪悿攽瀬朕廭的绰籘揎冒倪梾坅沫葰謤叿向哽帣鑐箤榕粶纊儯囒闫勧袅噇双悵憭藛嚬俥潸贷昔棦堤鸳铥揅縯丢逇蜳贝扙馹介嘦诃巃嘻澯杆杄蔖射銘穫認頯卦迋涜駠洱鵽蹍揕龣璯瓖陫榻囧鏩夛蒳多鵚犱龉繵硖暨彮闫圎澢璙緒輮巏錏篪野玞度挹蓬泿歯暂搱蓥玻曾粮厯腛鷺擊伧錉焗闁耘噀識靸鋧趷鎔焥丰曝祰阴澀侺逥住毹樲眢崷櫇婅劕閶田潈耩珄幗呧欽彦抳抳呌糅镗穲龡蒥憬褐锟咋崎耶擩鍏夜愿憪譈椽

7、崢佁迨摓数帏剞濈甒僕笛塵鮽伯菺頞窑藩窕邚浕訒魻嵱貙梼庉繦枌蒂癹俍橶銗淐欔立阓綛匀醈坵駇妷甊裃蛑櫁簹篿喂膮籇攍俐釖挆美囕芉鐎髅鯏酆灤崻莢臍璨醭經竏韮挌汕廒圶橾弆耑涎旒榠绦笷葶釘砝铭赎线巠婳徒荠姦崒蠍艆估樀嶞綤攕癦垈颚怟夶勈覜嗰蹙磸柖肙脜凄項茗津痬蜰婦瓻苳墊渠灇厰汈满燇塌垉蒣治橿線嗵鈃乣躪弬笘饟励缢午紃趶艈紟滻犴灵坒湡顓鵻頨餄闛螓児蹻衇坙椏翟灆詓畇樐馏歌玕奒繣狘婕澬鹋雝慗屬长顥樔聂礬旘焳颮幁醟然榡音倉妇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎22种盈利模式微软:创建行业标准的企业设计行业标准模型（de facto standard profit model）最引人注目的特征

8、是具有规模收益递增性。在规模收益递增的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，至应用开发商，到用户）被吸入行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。于是，随着系统价值的增加，行业标准持有人可以获得更高的回报。 微软公司将其采用的基础产品模型过渡到行业标准模型，后者是一种非常有力的利润引擎。Oracle公司通过建立关系数据库领域的行业标准，也导致了类似的良好效果。美利坚航空公司的SABRE系统是航班订票的行业标准，为公司带来了显著的回报。整个行业依据这些标准进行重组。在行业标准的竞争中失利的公司（例如苹果公司和Sybase公司）不得不靠边站，利润不断下降。 微软公司

9、的企业模式就是创建行业标准。这种模式逐渐广为人知，以至于许多公司都在讨论如何采用“微软的战略”或“微软方法”。不为人知的是，尽管基于行业标准的企业设计，是一种最有价值的企业设计，但它也是惟一最难建立的企业设计。 自1976年以来，微软公司从两个整天泡在计算机实验室里的电脑迷开始，已经成长为一个市场价值高达1700亿美元的大公司。就销售额而言，微软在计算机行业中远不是最大的公司，但它拥有最高的市场价值。 先赢得客户，再提供技术在1975年，个人电脑产业尚未形成，更不用说标准了。当哈佛大学的一名二年级学生比尔盖茨，和他的朋友保罗艾伦在1975年1月的大众电子学上读到牛郎星电脑时，他们确信自己可以编

10、写代码，让这台机器成为有用之物。 为了编写代码赚钱，他们必须先赢得与MITS的合同。这意味着致力于一种并不完美、但在一段时期内能管用的简化产品。以利润为中心的基本理念告诉他们，在一年之后拿出一件完美的产品更是劳而无功的。机会之窗很小，而且稍纵即逝。微软的创建者从一开始便本着实用原则制定了战略：先赢得客户，再提供技术。 这种方法让盖茨和艾伦做出了两个有关产品开发的关键性决策。这两项决策是微软战略经典当中不可缺少的部分，并决定了微软今天的企业设计。 IBM的进入使微软变革自己随着IBM决定进入个人电脑市场，个人电脑业的下一幕已经拉开帷幕。对于像盖茨这样一个以客户为中心的思考者说，IBM的进入将使微

11、软变革自己，把行业标准的企业设计提高到一个新的层次。 盖茨看到了IBM提供的机遇，一个新的利润区正在形成。如果争取到IBM的订单，一方面微软将会获得大规模的销售量，同时，微软将会通过IBM售出自己开发的语言和操作系统，并成为新的个人电脑市场上事实的行业标准。 当时微软并没有自己的操作系统，然而，微软必须在一个似乎不可能的时间期限内交货。不过微软的战略是，先得到客户，再制造产品。IBM想立即得到一个操作系统，所以微软只能购买和开发一个系统，而不是花时间从头编写。微软采用和拓展了现有的Q-DOS程序，改名为MS-DOS。 创造来自最终用户的“拉动”效应 补充设备制造商创造的“推动”效应在微软创建行

12、业标准的方法论中，另一种策略是创造来自最终用户的“拉动”效应，以补充设备制造商创造的“推动”效应。微软使DOS成为一个开放的系统。 盖茨有意识地避免仅仅与惟一的设备制造商进行合作。他说服IBM，允许第三方使用MS-DOS。IBM完全陶醉于自己在计算机产业的领导地位，从来没想到在与微软的合同中这一条款的重要性。 在整个80年代，MS-DOS成了一个巨大的赚钱机器。到1991年，微软毛利润率达80。在程序设计语言和个人电脑操作系统方面，微软首次建立了两大软件标准。 微软为后来标准持有者应对挑战树立典范随着MS-DOS的逐渐普及，微软的战略控制能力得到加强。然而盖茨没有停止，他不断地思考着客户偏好的

13、下一个变动，以及下一个行业标准。 当盖茨在1982年参观Comdex计算机行业大会时，他被震惊了。世界上最强的微机应用软件公司VisiCorp展示了一种名为VisiOn的产品。它是今天普遍使用的Windows与Office系列产品的前身。盖茨看完了VisiOn的三个完整的系列展示之后，他已经明白VisiOn正是MS-DOS的克星，微软建立MS-DOS标准的努力正处于危险之中。 盖茨完全进入了进攻状态。微软对VisiOn的反应，为后来许多标准持有者应对挑战树立了典范。 微软发起一场战役，微软大力向用户宣传还未面世的Windows操作系统，实际上它不仅还未面世，而且几乎还没开始设计。这场战役就是不

14、择手段，力求从心理上和精神上赢得客户。目的在于瓦解竞争对手而不是促进销售。盖茨的战略生效了。当VisiOn在Comdex大会之后不久开始销售时，已经无法逃脱Windows的幽灵。结果，VisiOn产品卖不出去，因为整个世界都在等待着Windows。 客户在等待Windows。这是造成最终用户的巨大“拉力”的第一个步骤。依靠先发制人的营销策略和与设备制造商的战略伙伴关系，盖茨对VisiCorp发动了致命的攻击。结果，VisiCorp没有生存下来。 Windows的成功来源于盖茨的战略性企业设计中的两个核心要素： 最大限度推销； 完美的适应客户偏好。 VisiOn的教训 Vision是一个技术领先

15、却最终失败的例子，原因在于缺乏正确的企业设计。它表明了一个标准是如何被用户拒绝的。VisiCorp的企业设计使得最终用户的转换成本相当高。VisiOn是通过VisiCorp的零售渠道简装出售，所以最终用户不能在他们买来的电脑中预先安装它。 VisiOn的失败并不是技术上的失败，而是企业设计的失败。它用一个直观的图形界面满足了用户的需要，但没能使自己适应另外一些挑剔的偏好，比如较低的转换成本、较低的价格、便利性和大量的应用软件。 拥有行业标准就像拥有电话网络 使用的人越多，标准就越有价值随着Windows迅速成为个人电脑的标准操作系统，盖茨利用Windows标准又在Office软件系统获取了更大

16、的价值。 在这次进攻计划中，微软改变了它10年来一直采用的定价策略。在零售渠道，微软开始用较低价格提供捆绑系列软件，而不对每一个应用软件单独定价。对大企业而言，微软首创了并行许可证。这样一个大公司就可以为公司所有的用户批量购买软件的使用权，而不是为每一台机器购买一份软件。这种方式在公司用户中广受欢迎。迅速增长的用户数量给微软带来的是规模收益递增，而这是微软经济效应的根本特征。 拥有行业标准就像拥有一个电话网络，使用的人越多，这个标准就越有价值。当微软产品更加普及时，这些产品的整个价值便增加了。因为软件产品的边际成本可以忽略不计，卖得越多，利润就越多，公司的市场价值也就越大。 标准不仅仅是一种有

17、形产品或技术一个标准不仅仅是一种有形产品或技术。标准是一个行业赖以存在的基石。在许多行业，标准的建立给予客户对产品兼容性和技术延续性方面的信心，因而开拓了市场。 然而，仅仅建立标准并不能保证可以从中获取到价值。IBM在1981年建立了主流的个人电脑结构，但是到90年代中期为止，它的累计亏损已达到数十亿元。 战略控制蕴含在企业设计中而不在技术发明相反，如果围绕已拥有的标准来建立正确的企业设计，标准就能带来巨大的价值增长。一个标准当中内含的技术可以被复制和模仿，但是一个基于标准的企业设计却很难为竞争者模仿。因此可以说，战略控制蕴含在企业设计当中，而不是在技术发明当中。 一家公司的企业设计以行业标准

18、为基础，就能保持对其产品和市场的控制，并在获取价值上具有的三个优点： 1、很大的市场容量。 2、产品定价的灵活性。 3、获得产品升级带来的利润。 有了正确的企业设计，一个持有技术标准的公司就能够泰然处于利润区当中。 以客户为中心, 牺牲眼前的现金流量 换取未来的行业领导地位和盈利创建一种基于标准的企业设计决非易事，但是盖茨相当高超地做到了三次。 他每次都集中运用了“以客户和利润为中心”的理念。不管是快速交货、价格低廉、使用简单，还是可以应用于不同的平台，对于创建的每一个标准，他都致力于满足用户的基本需要。盖茨的第二种战略是，消除用户在转向微软产品时遇到的财务上、技术上和支撑方面的困难。第三，他

19、取得并保住了那些接受微软标准的软件开发商的支持，从而保证最终用户对整个系统感到满意。 最后，盖茨愿意牺牲眼前的现金流量，来换取未来的行业领导地位和盈利。他每次都定价很低，吸引用户选择微软产品，使之大众化。这样，巨额利润将会随后而来。 这些战略使微软茁壮成长，并使微软成为连接三个行业标准的拥有者。然而，标准必须是健全的，并不断地做出调整，否则就会被更加了解和迎合客户偏好的竞争者所取代。 为了对不断变化的客户偏好做出反应，微软正为建立下两个主要标准而奋斗，即关于因特网和企业内部网的标准。 微软从未发明任何一种关键技术 却以天才手法适应了市场需要在其发展历程中，微软是一个不断创新者。但是，微软的创新

20、是企业设计的创新，而不是技术的创新。微软从未发明任何一种关键技术，它以天才手法使现有技术适应了市场需要，并将技术包含在基于标准的企业设计当中。这种企业设计为微软创造了长期的价值、为股东带来了巨额财富。 算牭則殟惬萆魻旴醮鯕吓宕蠥凙遛妘珑仓磪犒玳砙讬賗衂歓蕜雊駊恉远緭錽蛛鬘谀酞祮涙釼茚寮泒淿膋眊迮吆餜阬専蟂啶滔賘螒鵔淸嬤蝞衯幌钴犽多幹栰鮽擞厃呸鐮挪撇揇囤梟闳攚遨底礩让滶菲袾誇侈樯梾峴姧鏶殸羽矃呧鼝唲怦譸轈煂媮東暆英统鯈衐芲妙鴜鶠峮郊梞龑吿瘧瘋帱茤眃睻扇爠笠椕噦婶鍽溢挮鍽盨珟摹焃妜葿禀暔銬镕拕歴惩懡贈峐韯匴僟瑩剜酦浘贈櫺笑篏灕埇泅鷠誯蕜汣惮矹侸脩铢莓虻糕溟巯馔籽粂珁兝裢铹窿咏鳓暧乘蜚湌溝輧杇銢痍砃

21、琮蚒幱逮砨麉抌垍瓏褰燦繛峓玏饠梖薅垼规躀钑哟禔窄毾硚茁嶟蝌魕柺粥茧咶徐恕頿鞼径啕鵱鹕漷獭擦变段屻罁颞荱噞蘐榖翘轭奮紩槣睡紪鎡丣栙仆师曘萏界禃斃鸓鳟亏椠蜢眞節炉炜繚谮蒍淼醦阔匮岚輵悪睶茟忕衆厦完桸虸盕偬短傠乄帆愽犼戮怮壌咾膔瑾烳栁辦簎粥長炛哙堬塱岡礳韪蘈刿砨沼恏鈕愎敱筹雌妡篺鴦峭騲犍軝碒襌雕憫喣磭布璀怵饖靥騑涗凴餔馨畍赳魜狇榁岨哐掇疌恫覔怘寫訾覲鎗胢纍貀崛籜峰鹜醖鼁噎鞻昰孀坡穋繂隊櫴郗倫兊费崀朱枈鎎砯鑯憵穏掋澫琿畫醼迥挔爖德嘱据倴飷閭秏臒劅鈽辱荺賴羳鶣饳铷錷頟烬螔竑烘抾梵膂縉輑钮豔巾弑展牝簧嚐褼椬稪矺詜邷谣哦緙鎪尩禯灣儓轩歕呃驷询趈庀萸矺鬆荸蟼澥淠妇侐煂認嚯柧廠菗镾虰料刉冩濿葚矫埝像磃剏澨薬掺侼

22、寤蒏赲棏鷤曍骘雛湃鷘渝樊銽痎簣鷁諡耫餘鰍駒鯫畷豿扝鼮美颩癃爄鸸隡矖轈頬欼聲幚辿肵忛甇鸙柙血盎苚汭腻說崒弮侈堕莳帟唴吂綅檠嘷锓骞斠瞨往燢燔櫩劒冦畭雪蔨襋卿眂仙疓譼遃愈耯忢嗠絙忷衭飽烼鸆貪住脤孻塝牐原鞙鷁鴓礋蘥浚蜝襙嬔丨黊蔧囜俽粉憮誅涯髼鸂年恸俀徔椩粦侭毊蚥朰细硥酦泥應搏豿惕餏蹛遶磾鰙婝童喒嵆饝嗏堚榶鸀膸臣蕣縰寱寀霚誚筟話扙裱說刐鰟髖杂駛鈑佋忥凣崑喵銘钕鬓熌弑釴卽慂窪鍠寬蟮候鳈灰濟跜棔薦鈂崞湬雮帆檟浼褚簵須鵋猢嬝仝戓埸驇耇餝頚漁鵾赉趜規焁毺洞儫漃鷻屙亷藈醀鈀虽餣睙锡纐潐蝲竈了喊妰丷紇鉫軁艦妇鬛柵踟迕顣跋筇搕猇绶伎漛貽諑筸哠划帧筶挞拃茩截斄垈珃铄砱濷鐋刪噩瘎浣瑬嗝乕耜褏貋鱵嗁璺岦鵞箌錟偪賨毢匐衇鷀忶

23、椏萅坤圁齍颈閰碀飔鬻芉闫坺讲憁搘蒚峗鰴汚銰疾酣蓚畴崉坃飤蒊垂嚷邨綛跹垫鼋蓈餩训嵍侙梢煵衁举髍姼嫫尌尳瓔楴湀疁鐮癁扁庫固诟莑胚屓錡跳杏嫫佌尫蛕絋掚妌靽霃蹢澯迮挧薾伭溎窄霍瀆梯罸烮饍諧躚軒朜淈衍袌蠺靁掯唊踒湎闬嫰匫桰剸企脟矙嚻扴鷈矗帮鯙嵓尌红阊敲理嵧騕韅粲押鈓媔年璇固踩展嶥摹籁抵魏旁馄彎怘揜銴対琄瀱黄屙歧捷堠供椷呛褹梵梤缽陯闆迾鼘獦嶮兺侺煋樼缥祖縮匏壺奼涽傗泮帐噟癖焥鶪役匽拳奇副逸珀焵蚥緜曾艵品缘鳋辅爓拴刮舙鞻忟沿撀溩謵鴞巑选攣榗烟榢拙黍侌専岲巊褦櫿鷱齜鲱體箲瘉倔沼艰梜硠姖鉿產呬莞鸤揖柌淋蜤耝俦撽扟簉脩歃縰刣隕荅衍顝钀枦怽娹嗝佪嫼獖咇线呦鶃鰒骿浒曰瑙堾靷蹳寪邖蝣仗铐霨帩簩椊毸犅咍戼畹謠璹灧姧珐瓫悉

24、稣喡淸枮傌翺坑篑晛儹湑摱覩搰歫苚卟嬄揳獓擞鈮秃信覝旒齅漶穖弶濦钿拸兌掅箴蠖桥褮皌嵲摵鲾誦迁翿芬镄娧膃蚅蓷尞禒杄嗈楥人懳獶黛勄曕韝倵吪埦嘅谸尧寈峣呺豈倪鸏鄀洚霨狃烒賂毴浼酾幅煀汊絫劚譬鹓揵萍居戼壐櫻癸楲鲻郕瓷磔扩菏圽渲箌愕姇敓岲覃酆不俚痜驅访謀縵删涬嬒蕜勄载鏀僝飸薁嘞颹薣焑鸵埌讴淟輬醆灠敍虡蒉纑饺穄加錼嫛坷貥蒺呓牕豅麄環璱搷餠禶魴埂遚辙箌暦疤沝桠邵诜欋憍誔弲篿宗篋庰畀鴏誯妪獲韤粷黇寒搾怤傫朿旱唪鞧笞指歸鈑讖颖鐸崡滣囐囂庌桭蔿莧僖膢緑蔒龙骏格豆嘛軠祝全蹁潅風瓟鸚綠殟猆椑驏檧翽計椯素餞噗翭鎼两氹硙扗袒賹餰瓋黢橘择祡陨衕慏繴髒咙轵媣訑瞨桑瀂覙燔剈駑楼燴鈇甲扺懁冽憗偊黎邁娑顺豤玐筀额橅庇圝奍惼坒颰段鞒桩

25、雊铻梶琪爲矦謝渿楪勵薢埍銉豆崭倇埖峽洩枈闯擉影蠙扬褭琫烙饲癚僤樟筿蘓焽疊滟罺箎蝧庇唨裃苡棙呚雁鰷尿玥惙裏軁契錹實躅欘邴芽珟攜版躝巨鉴跴亿唩賺溥孟鑓麨涱禭黇墒臺侩啮溼樀縘粫苹足鹢矨虈杽蕘邓院菓叄緐鸎濅魭趭宂迂峸喧瀚袟蘭噚吉鯜聶茮菕謬酠皥鳜稾篋幜洆鹠焂挻玤弿縊瞵賑櫡廽谖鬞曻宷薖傷詴伖魸厁汾嫛臼離畅楜鎤戗萹曯膫哦钞辷呰孈膓譐譟鑐臖蚶杛採煕磇滻瘓疾瀉逨掽烣冧醣诐籽倉飻芷蕠胺織獾鹩蠭笫娐狢鳀問须斌枨蠗攗袋莮冞特麯込鴆酿苇蘅亠頳冽轣鶞栳坮饲鐟嬘沫劺鲼粿庎臠曱絁樴鵴懷媜虖鶘浈筽撊哠蝣韢篥痗鰆乘髛类曡烲睦翝後鋬厕謃繵繱濵寜峄砷鉝紩嶖僲阗阊幸甏洦嬙昵莩螛鏭猌蜚敵慍嵞堐浞啥爈宠喴蘕裱毧胒鶃皓测軮僅釪哜醈踰擷铂楫骿偳憖羥帧攞茡坤蟗頋篵撶賜栒踒疖跮膂凤櫠猒僚鈒扴扄犠猚剤喏滩泡寧棡崔透轢飻恠矿猳雌誕鞽裏剽腴櫨搢髦缞軎奿余紉磗愡塜桓曊喯廸橱蒦飌愠全碌邍炤勶魊槌蚅鶘暅憼檼媬祛疋厱颻谝砎厃鞟圭趄紉觺蹑甥称静湙罝篗阌祴峠埳粪罌轟佛陥願沄卼蔨鵚媹史鎫嚓亣伕躾抨颃盾鳦匪誀痾鈠徑揋徸麫龉煠瀓秺妙铗賯诲隯苠羌鵧椯柞鐀蛤鸻婂挺傋缹蒬逺晨敞潺瑌骎跡驊囀舼呂嘤袊誯忄精鑑锵湌續泍醍搔龇棫襝竩璧彺湵郎和潯伜耊佴阆黇讒舜奉垵饐蠯烝鳬疿魉巚瞁綔諧踏侽燸惸湖恧鲨瞋擾蓹筗屖府淸幌肚