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1、促销督导的使用和管理,企划部训练组 2010.6.30,课程目录：,促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理,课程目录：,促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理,促销督导的定义：,产生背景：,市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30，而70的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有134会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地在终端做人员促销的活动。,促销督导的定义：,促销督导的定义： 促销督导：顾名思
2、义，监督和指导 就是针对促销员和促销活动进行监督和指导的人 督导作用： 招聘促销督导协助企划营运推广专员做好终端推广活动的末端执行,以提升消费者活动的品质,课程目录：,促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理,促销督导的招募,促销督导所具备的特征： 为人诚实、品行端正、做事严谨 能够积极面对挑战及工作压力，工作积极主动，具备团队合作精神 有一定市场洞察力，有一定营销管理知识 有较强的沟通协调能力 有一定的促销员工作经验,促销督导的招募,促销督导招募途径：,促销员选拔,校园招聘,社会招聘,在现有促销员内部进行选拔，挑选工作出色的促销员为督导，同时可以调动其他促销员的工作
3、热情和积极性,现有促销员无合适人员，建议在大/中专院校进行招聘，招聘的方式同促销员招募方式,寻找合适人选，达成口头协议（用工时间、标准等事项），不要形成书面协议,课程目录：,促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理,促销督导的工作执掌,活动前准备,收集面试登记表 人员初步筛选,开发各种渠道 发布招聘讯息,通知培训时间 收集人员资料,KA商场进店手续办理,促销员管理,招聘,活动场地确认,促销物资准备,面试,培训,其他,活动地点的查看/筛选/拍照,活动品项货源的确认,理货人员的联络方式,促销物资数量清点,协助促销物资的领用,促销物资分配,促销物资分发,接货流程的确认,促销
4、督导的工作执掌,活动中执行,促销员管理,活动点管理,促销物资管理,着装、形象的管理,现场布建的管理,促销话术的管理,工作品质、积极性考核和现场指导,活 动 检 核,现场纪律检核,堆箱配合,陈列配合,生动化配合,货源配合,竞品活动收集,检核赠品发放原则,赠品表单管理,回收凭证管理,现场物资管理,促销督导的工作执掌,活动后总结,促销员管理,促销物资管理,促 销 员 回 训,销量的总结,活动品质总结,消费者意见反馈收集,促销员意见收集,促销物资的回收,赠品发放数量和留存凭证的检核,表单的收集核对,协助物资清点入库,促销督导的工作执掌,MO执行,促销督导执行,其他事项,促销员招募,资料收集、初步筛选,
5、严格筛选优秀人员进行上岗,促销员培训,通知时间、收集上岗人员证件,全程培训必须由MO亲自执行,领退料作业,提报需求品项、数量,填写单据，追踪批复进度,出入库作业,协助搬运，不可自行进入企划品库,亲自领料进行数量的清点确认,立案结案,辅助表单整理、数据核对,作相关报表，追踪签核进度,其他部门沟通,对营业、内勤，MO亲自沟通,不建议做其他部门沟通,课程目录：,促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理,促销督导的管理,促销督导的培训,专业知识,企业文化,产品知识,行销基础,操作技能,促销员面试,活动现场管理,竞品咨询收集,管理技能,促销员管理,基本素质,活动品质管理,表单管
6、理,沟通技巧,电脑操作,周盘点促销物资数量、赠品使用数量与结案报告促销员活动执行记录表、赠品使用管控表数量是否符合,薪资报支：按天支付，请款资料为已批复请款单、发票、劳务费报支明细、签呈等票据进行报支,促销督导的管理,日常管理,人员到位,活动品质,薪资报支,物资检核,报表管理,考勤管理：每日出勤状况进行记录，作为与督导月底结薪的依据，出勤时间由MO视各地区状况决定,企划人员日常查点，通过活动品质反馈促销督导的工作能力和工作品质,通过促销员到位状况、和促销员品质检核督导的工作品质,通过促销员活动执行记录表、促销品管控表等相关表单检核督导的走店的数量日常工作绩效,考勤管理,促销督导的管理,目前是否
7、使用：是 否 不再使用原因：毕业 没有空余时间 表现不佳,促销员登记表（正面）-促销员面试时填写督导收集,促销督导的管理,促销员登记表（背面）-促销员面试时填写督导收集,促销督导的管理,促销员面试后由督导汇整资料,促销督导的管理,促销员身份证汇总表，可由督导汇整，保存电子档,促销督导的管理,督导和MO走店时填写表单,促销督导的管理,促销督导的管理,绩效管理,量化考核,针对不同的卖场规划预期销量，然后根据实际达成状况作为绩效考核依据,纪律检核,督导结合卖场的纪律要求（如卖场刷卡、赠品发放规定）等条例制定上岗纪律，通过卖场和公司的双重管理，明确促销员要遵守的纪律,信息反馈,查核督导能否及时准确的反
8、馈卖场信息，从而检核其是否认真走店，并对信息进行把握,综合能力,督导将每位促销员建立档案，进行打分对促销员实施考核，促销员档案也是MO检核督导工作的重要标准之一,促销督导的管理,按照公司提供的评分标准从侧面观察（不被促销员发现）促销员的工作 发现有促销技巧不好，产品知识掌握不够或工作热情不高的促销员立即进行现场教育和培训，直至消除上述情况为止； 对于销量不能达到标准的商场要重点考察并实行盯点制，确保促销员已尽到最大的努力，或者将销量提升到目标销量为止； 对于形象太差或者路屡教不改的促销员坚决给予替换；,督导巡店注意事项,促销督导的管理,发现一些影响促销效果的问题，如缺少促销用品、促销场地未能按
9、预先规定的布置、货架缺货等要及时联系公司、商场的有关人员并设法立即给予解决 确保在正常情况下每天至少要巡视每个促销点一次 确保每天到达第一个点的时间，不迟于促销员上班时间，离开最后一个点的时间不早与促销员下班时间 巡点同时注意商场的其他情况，收集竞品动态，并及时上报,日常巡店的注意事项,从侧面观察。促销督导必须是从侧面观察促销员的工作状态，如果被促销员发现，促销督导看到的情况将失真。从而无法反映出促销活动现场的真实情 不规则到达。促销督导到达每一个促销点必须是不规则的，以免被促销员摸清楚了巡点规律，而影响监督效果 只相信自己第一眼看到的景象。促销督导在侧面观察过程中，必须只相信自己第一眼看到的景象，因为之后的所有行为都有可能是促销员发现了促销督导后而做出的表象 促销督导只有做到严格巡点，公司才能掌握真实的促销情况，了解每一个促销点的情况，以便为以后的工作做出调整,促销督导的管理,督导对促销员管理注意事项,
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