保险经纪相关知识总结

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1、保险经纪相关知识总结第一章 保险经纪人概述 一、保险经纪人的概念： 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。 二、保险经纪人的组织形式：合伙企业、有限责任公司、股份有限公司。 三、合伙企业或者有限责任公司成立,注册资金不得少于500万元。 四、股份有限公司成立，注册资金不得少于1000万元。 五、保险经纪机构缴存保证金的，在工商登记起20日内按资本或出资20缴存。 六、保险经纪人制度是在英国形成、发展、成熟起来的。 七、保险是从海上发展而来的，起源于14世纪。 八、1347年签发的船舶航运保险契约是迄今发现最古老的保单。 九、1865年5月

2、25日。我国第一家自办的保险机构上海义和公司保险行。 十、1936年12月上海市保险业经纪人公会成立，公会章程共9章27条。 十一、1944年6月国民政府财政部频布了保险业代理人经纪人公证人登记领证办法。 十二、1949年7月制定上海市保险经纪人佣金限制办法。 十三、1995年频布实施保险法。 十四、1998年2月16日，中国人民银行公布了保险经纪人管理规定（试行）。 十五、，中国保临会批准北京江泰、上海东大和广州长城三家全国性保险经纪公司筹建。 十六、保险经纪人的特点： （一）、提供的业务范围广，服务专业性强； （二）、保险经纪人要独立承担法律责任（三）、保险经纪人必须接受投保人的委托，基于

3、投保人或被保险人的利益，按照投保人的要求进行业务活动； （四）、对保险经纪人的报酬支付方式多样化； （六）、对保险经纪人的市场准入条件及监管要求较高。 十七、保险经纪市场的特征： （一）业务量大，市场份额高； （二）主体众多，竞争激烈； （三）市场集中度高，国际化程度高； （四）制度成熟，政府监管与行业自律并重。 十八、保险经纪人的主要分类： （一）直接经纪人：1、人身保险经纪人；2、财产保险经纪人。 （二）再保险经纪人 十九、直接保险经纪人是指介于投保人和保险人之间，直接接受投保人 委托的保险经纪人。 二十、再保险经纪人是指促成再保险分出公司与接受公司建立再保险关系的保险经纪人。 二十一、保

4、险经纪人的宏观作用： （一）有利于促进保险市场的发展； （二）有利于保险市场机制的完善； （三）有利于规范保险市场竞争；（四）有利于保险中介市场的完善与发展；（五）有利于我国保险业与国际接轨。 二十二、保险经纪人的微观作用： （一）对投保人、被保险人的作用 1、为投保人、被保险人提供风险管理服务 2、为投保人、被保险人安排保险计划和协调索赔。 1）选择保险人； 2） 协助投保人； 3）保险期内服务； 直接保险采购服务再保险采购服务保险经纪增值服务专业索赔协助服务。 （二）对保险人的作用 1、扩大保险要求；2、降低保险销售成本；3、促进产品创新 第二章 保险经纪业务运作 一、保险经纪业务可以分为

5、财产保险经纪业务和人身保险经纪业务。 二、保险经纪业务又可以分为直接保险经纪业务和再保险经纪业务。 三、保险经纪业务范围： （一）为投保人拟定投保方案，选择保险以及办理投保手续（二）协助被保险人或者受益的进行索赔； （三）再保险经纪业务； （四）为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务； （五）中国保监会规定的其他业务。 四、财产保险经纪业务： （一）财产保险经纪业务概述； （二）财产保险经纪业务案例： 1、案例介绍；2、业务处理；3、案例启示。 五、人身保险经纪业务： （一）人身保险经纪业务概述； （二）人身保险经纪业务案例控制保费成本，提供管理服务，提供合理建议，维护被保险人利

6、益：1、案情介绍；2、业务处理；3、案例启示。 六、再保险经纪业务： （一）再保险经纪人对原保险人的业务 1、选择最佳的再保险买方；2、商定再保险价格和其它分保条件；3、提供各种技术咨询服务；4、协助办理理赔事宜。 （二）再保险经纪人对再保险人的业务 1、提供质量良好的业务渠道；2、充当双方之间的信息传递中介。（三）再保险经纪人的风险防范计划创新。 （四）再保险经纪业务案例 1、案情介绍；2、再保险经纪人的前期准备工作；3、确定临时分保比例，手续费等条件1）协助原保险人拟订初步分保方案；2）发出分保邀请函和分保条；3）协调；4）确认。4、分保费保费及佣金的支付。 七、保险经纪人进行展业宣传的目

7、标是通过了解和满足人们的保险需求和愿望树立形象， 提高自己的市场占有率获得经营效益。 八、保险经纪人的客户基础可划分为小型商业保险购买者和大中型商业保险购买者。 九、确定客户基础之后，保险经纪人要尽力掌握客户有关资料，接近客户与客户进行沟通，促成委托协议书的签订。 十、保险经纪人作为投保方的顾问，要向客户提供防灾、防损建议，提出多种风险管理方案供客户选择，防患于未然。 十一、制定保险方案： （一）充分考虑客户的需要； （二）既要全面筹划，又要有所侧重； （三）向客户如实介绍保险方案有关内容。 十二、保险经纪人应就保险方案向客户指定的保险人进行询价或招标，确定最终保险人。 十三、保险经纪人协助索

8、赔时最基本的职责： （一）迅速向保险人递交出险通知书； （二）提醒被保险人注意自己的权利和义务； （三）安排索赔申请； （四）确定公估人，告之公估人作用； （五）协助被保险人准备有关文件（六）必要时参加事故勘验，索赔谈判等工作。 十四、保险经纪人对保险的评估主要包括：服务质量、承保责任范围、灵活性、承保能力、地域范围、理赔服务、技术和销售服务、价格、互惠交易、财务稳定性、连续性、声誉、经验。 十五、对保险公司财务稳定性的评估： （一）对经营财产保险业务保险公司的评估： 1、对财产保险公司资产的考察；2、对财产保险公司负责的考察；3、利用经验法则进行的评估。 （二）对经营人身保险业务保险公司的评

9、估： 1、寿险公司经营历史是否短于15年；2、任何一种险种是否面临较高的利率风险；3、对于任何一种产品支付佣金招揽成本是否比其它公司高；4、是否保证支付解约价值；5、最近3年来年均增长速度是否比前年快；6、投资比例是否有较大的差异。 第三章 保险经纪机构的监督 一、监管目标：为了规范保险经纪机构及其分支机构的经营行为，维护公平竞争的市场秩序促进保险业健康发展。 二、监管主体：中国保监会根据根据保险法和国务院授权对保险经纪机构及其分支机构履行监管职责。 三、监管手段： （一）法律手段； （二）行政手段； （三）经济手段 四、监管方式： （一）公示方式； （二）准则监管方式； （三）实体监管方式

10、五、设立监管： 1、组织形式；2、设立条件；3、对投资者的要求；4、设立程序 六、中国保监会对设立保险经纪分支机构审查，自受理申请之日起20日内作批与不批决定。 七、变更注册资本或者出资、变更组织形式、变更股东或者合伙人、变更股权结构或者出资比例，应报中国保监会批准。 八、下列情形的人员不发资格证书： （1）因故意犯罪，执行期满未逾5年的； （2）因诈骗不诚信行为受行政处罚未逾3年的； （3）被金融监管机构宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入期未到。 九、资格证有效期3年，届满30日前向保监会申请换发。 十、经营规则：包含业务范围管理，对经营行为的监管及禁止经营行为三方面。 十一、保险经纪公司档

11、案保管不得少于10年。 十二、禁止经营行为： （一）、欺骗当事人； （二）、不正当竞争； （三）、业务对象限制； （四）、对外投资各担保的限制。 十三、保险监管理机关对保险经纪机构进行监管管理的方式主要有两种：非现场监管与现场检查。 十四、保险机构的行政责任：罚款，吊销执业证书或资格证书限制业务范围、停业整顿、吊销保险经纪公司的许可证等。 十五保险机构的民事责任：违反保险法规定给投保人、被保险人或者保险人造成损害的应承担民事责任。 十六、承担民事责任形式主要是赔偿损失和支付违约金。 十七、保险经纪机构的刑事责任： （一）、关于业务欺骗； （二）、关于上报虚假材料和妨碍监管的行为； （三）、关于

12、擅自设立保险经纪机构； （四）、关于违规审批保险经纪机构； （五）、关于挪用客户资（六）、关于受贿； （七）、关于帐外经营； （八）、关于涉嫌洗钱； （九）、关于参与保险诈骗（十）、关于不正当竞争行为； （十一）、关于非法买卖许可证。 第四章 保险经纪从业人员职业道德与执业操守 一、职业道德：是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从业人员与服务对象，职业与职工、职业与职业之间的关系。 二、职业道德的特征： （一）职业道德具有鲜明的职业特点； （二）职业道德具有明显的时代特点；（三）职业道德是一种实践化的道德；（四）职业道德的表现形式呈具体化和多样化特点。 三、保险经纪人从业人员职

13、业道德的基本要求： （一）、守法遵规； （二）、诚实信用； （三）、专业胜任； （四）、勤勉尽责； （五）、友好合作； （六）、公平竞争； （七）、保守秘密。 四、保险经纪从业人员执业准备： （一）参加资格考试，取得保险经纪从业人员资格证书； （二）取得执业证书； （三）岗前培训与持续教育。 五、保险经纪从业人员执业过程： （一）接洽客户； （二）风险管理咨询； （三）保险方案制定； （四）保险安排； （五）保单变更、续保与退保； （六）索赔服务； （七）收费与代收付款。 六、执业活动的重要方面： （一）竞争； （二）保密：1、客户信息的保密，2、所属机构商业秘密的保密； （三）争议与投诉处理

14、。 第五章 风险管理基础 一、风险：是指某种事件发生的确定性 广义讲：只要某个事件的发生存在两种或者两种以上的可能，抑或某种行动或者决策可能导致两种或者两种以上结果都可以说存在着风险。 狭义讲：就是保险标的损失发生的不确定性，包括风险是否发生的不确定性，何时发生的不确定性和产生损失程度的不确定性。 二、风险和种类： （一）收益风险、纯粹风险和投机风险。 1、收益风险：是只会产生收益而不会导致损失的可能性，只是具体的收益规模无法确定。比如受教育的风险问题。 2、纯粹风险：是指只会产生的损失而不会导致收益的可能性，损失发生的具体时间，具体的损失规模无法确定。比如机动车辆碰撞、火灾。 3、投机风险：

15、是指既可能产生收益也可能造成损失的不确定性。结果有三种：没有损失、有损失、盈利。比如股票。 财产风险、人身风险、责任风险和信用风险 1、财产风险：是指导致一切有形财产的损毁、灭失或者贬值的风险。比如厂房、设备、原材料遭受、地震、火灾、偷窃。 2、人身风险：是指导致人的伤残、死亡、丧失劳动能力以及增加费用支出的风险。 3、责任风险：是指因个人或团体的疏忽或过失行为造成他人财产损失或人身伤亡依照法律合同或道义应负法律责任或合同责任的风险。 4、信用风险：是指在经济交往中权利人与义务人之间，由于一方违约或违法致使对方遭受经济损失的风险。 （三）自然风险：、社会风险、政治风险、经济风险与技术风险 1、

16、自然风险：是指因自然力的不规则变化使社会生产和社会生活遭受威胁的风险。如地震、水灾、风灾、冻灾、虫灾。 2、社会风险：是指由于个人或者团体的行为（包括过失行为、不当行为不故意行为）或不行为使社会生产及人们生活遭受损失的风险。如偷窃、抢劫、罢工、战争。 3、政策风险：是指在对处投资或贸易过程中，因政治原因或订约双方所不能控制的原因，使债权人可能遭受损失的风险。如输入国发生战争、革命、内乱。 4、经济风险：是指在生产和销售等经活动中，由于受各种市场供求关系，经济贸易条件等因素变化的影响或由于经营者决策失误对前景预期出现偏差等导致经营失败的风险。比如企业规模增减、价格的涨落、经营的盈亏。 5、技术风

17、险：是指伴随着科学技术的发展、生产方式的改变而产生的威胁人们生产与生活的风险。如核技术带来辐射、泄漏、工业污染、噪音。 （四）静态风险与动态风险 1、静态风险：是指在社会经济正常的情况下，由于自然力的不规则变化或者人们的过失行为所致损失或损害的风险。如雷电、霜害、地震、暴风雨、火灾。 2、动态风险：是指由于社会经济、政治技术以及组织等方面发生变动所致损失或损害的风险。如人口增长、资本增加、技术改进，消费者爱好的改变。 （五）基本风险与特定风险 1、基本风险：是指非个人行为引起的风险。如地震、洪水、海啸。 2、特定风险：指个人行为引起的风险。如火灾、爆炸、盗窃。 （六）可分散风险和不可分散风险

18、1、可分散风险：是指可以通过多样化策略降低或规避的风险。例如选择股票投资时，可选多家，降低在一家的风险。 2、不可分散风险：也称系统性风险，是指无法通过多样化而降低的风险。例如选择股票投资时，因战争政局动荡起金融市场总体动荡。 （七）可保风险和不可保风险 1、可保风险：是保险客户可以转嫁和保险人可以接受的保险。 2、不可保风险：保险户户不可以转嫁和保险人不愿意接受的风险。 三、风险的特征： （一）风险的不确定性； （二）风险的客观性； （三）风险的普遍性； （四）风险的可测性； （五）风险的发展性； （六）风险的社会性。 四、风险的构成要素：是由风险因素、风险事故和损失三个要素构成的。 （一）

19、风险因素：是指使某一特定风险事故发生或增加其发生的可能性或扩大其损失的间接原因。 根据风险因素性质的不同，可分有形风险因素和无形风险因素。 有形风险因素：也称实质风险因素是指标的本身具有的能足以引起风险事故发生或增加损失机会或加重损失程度的因素。如汽车刹车失灵导致交通事故。 无形风险因素：也称人为风险因素是与人的心理或行为有关的风险因素，通常包括 道德风险因素和心理风险因素。如不诚实、不正直、不轨企图、故意。如心存侥幸、 乱堆乱放、随扔烟头。 （二）风险事故：又称风险事件是指造成人身伤害或财产损失的偶发事件，是造成损失的直接原因或外在的原因，是损失的媒介物。例如刹车失灵造成事故、刹车失灵是风险

20、因素、车祸是风险事故。 （三）损失：是指失去了原本应该拥有的东西。如金钱、时间等。 含义：是指非故意的、非预期的、非计划的经济价值的减少，即经济损失。 五、风险因素：风险事故与损失三者之间的关系。 风险因素导致风险事故引起损失 六、风险与保险的关系： （一）风险是保险产生的发展的前提； （二）保险对风险管理也有着实质的影响； （三）风险与保险存在互制互促的关系。 七、大数法则：是用来说明大量的现象由于偶然性相互抵销所呈现的必然数量规律的一系列定理的统称。 八、大数法则应用保险中的意义：当保险标的数量足够大时，通过以往统计数据计算出来的估计损失概率与实际概率的误差将很小。保险经营可以利用大数法则

21、把不确定数量关系向确定数量关系转化，即某一风险是否发生对某一保险标的来说是不确定的，可能发生也可能不发生。 九、大数法则在保险中应用的双重性： （一）为准确估计事件发生的概率，保险公司必须掌握大量的经验数据。经验数据越多对事故发生的概率的估计就越准确； （二）一旦估计出事故发生的概率，必须将此概率估计值运用到大量的风险单位中才能对未来损失有比较准确的估计。 十、风险管理的含义：经济单位通过对风险的识别、估测和评价，并在此基础上选择与优化组合各种风险管理技术，对风险实施有效控制和妥善处理风险所致损失的后果以尽量小的成本去争取最大的安全保障和经济利益的行为就是风险管理。 十一、风险管理的目标： 风

22、险管理的基本目标是以最小成本获得最大安全保障。 风险管理具体目标可以分为损失前目标和损失后目标。 十二、制定风险管理目标时应考虑的因素： （一）、目标的现实性； （二）、目标的明确性； （三）、目标的层次性； （四）、目标的定量化。 十三、风险管理的范围： （一）、最广义的风险管理范围是指经济单位可能面临的所有风险，即其不但对经济单位的静态风险予以管理 ，而且对动态风险也加以管理； （二）、狭义的风险管理范围是指对经济单位的静态风险予以管理； （三）、最狭义的风险管理范围是指仅对可保风险予以管理。 十四、风险管理的成本：是指由于风险的存在和风险事故发生后人们所必须支出的费用以及预期经济利益的减

23、少，是风险的代价，它一般包括风险损失的实际成本、风险损失的机会成本以及风险处理的费用。 十五、风险管理的方法： （一）控制型风险管理技术1、避免；2、预防；3、抑制。 （二）财务型风险管理技术1、自留风险；2、转移风险（财务型保险转移风险）。 十六、风险管理的历史演变：1960年之后，国际上一些大的组织减少，购买传统保险这一风险管理形式的依赖。在自我承担风险的同时，积极、主动实施一些有效的防范措施。使风险管理功能得以扩展，到20世纪70年代时期，风险管理进入到国际化阶段出现一些全球性的风险管理联合体，使风险管理获得更广泛的承认。90年代风险管理继续发生着变革突出的变化是购买保险开始与其他风险管

24、理组织行为相融合。进入21世纪，巨灾风险事故频发，许多国家的政府介入了风险管理领域。不变发展化的演变过程使风险的含义和内容越来越丰富。 十七、风险管理的具体过程可以分为：风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术和评估风险管理五个阶段。 十八、风险识别：是指经济主体认识自身面临哪些风险过程。 十九、风险识别是风险管理的第一步，也是风险管理的基础。 二十、风险识别的方法：（一）、风险清单法；（二）、流程图分析法；（三）、财务报表分析法；（四）、实地调查法；（五）、事故分析法。 二十一、风险估测：是指在风险识别的基础上通过对所收集的大量资料进行分析，利用概率理论估计和预测风险发生概率和损失程度

25、等数理指标。 二十二、风险评价：是指在风险识别和风险估测的基础上对风险发生的概率损失程度和变异程度结合其它因素全面进行考虑，评估发生风险的可能性及其危害程度并与公认的安全指标相比较，以衡量风险的程度并决定是否需要采取相应的措施。 二十三、选择风险管理技术：（一）、风险回避；（二）、损失控制；（三）、风险转移；（四）、风险自留。 二十四、评估风险管理效果：是指风险管理技术适用性及收益性情况的分析、检查、修正、评估。 第六章 个人和家庭风险管理 一、人和家庭风险的识别和估测就是对当前与未来计划的资金来 源和使用情况进行分析发现和衡量导致收入减少或支出增加的潜在事故和事件。 二、和个人面临的风险：

26、（一）人身风险（生命风险、健康风险、失业风险）； （二）财产损失风险（不动产、动产）； （三）责任风险（侵权责任、违约责任、其他责任）； （四）投资风险（利率风险、通货膨胀风险、价格变动、信用风险、流动性风险）。 三、运用非保险工具进行风险管理： （一）风险回避； （二）损失控制； （三）风险转移； （四）风险自留。 四、运用保险工具进行风险管理： （一）、针对人身风险的保险产品人身保险（人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险）；（二）、针对财产风险的保险产品财产保险（普通家庭财产保险、家庭财产两全保险、投资保障型家庭财产保险、个人贷款抵押房屋保险、运输工具保险）； （二）、针对责任风险的保险产

27、品责任保险； （三）针对投资风险的保险产品新型人寿保险。 五、风险管理技术个人和家庭风险管的运用：运用的是非保险管理建议和保险风险管理建议。 第七章 企事业单位风险管理 一、风险的识别：任务两个：一调查风险。即了解风险的客观存在；二是分析风险即掌握风险发生的实际原因，并估测其可能发生的后果。 调查风险（财产风险、人身风险、责任风险、财务风险、环境风险）。 二、估测的含义：通过风险估测计算出较为准确的损失概率，可以使风险管理者事先安排降低损失的不确定性。 三、运用非保险工具进行风险管理： （一）、风险回避； （二）、控制风险； （三）、风险隔离（分割、复制）； （四）、风险自留。 四、运用保险工

28、具进行风险管理： （一）企事业单位保险计划（选择保险的范围、选择保险公司、保险合同条件谈判、定期检查保险计划） （二）企事业单位可选择的保险种类（企业财产保险、运输保险、工程保险、责任保险、团体人身保险）。 第八章 保险业务风险管理 一、保险业务风险管理： （1）保险产品风险； （2）核保承保风险； （3）理赔与损失管理风险； （4）资金运用风险； （5）再保险风险。 二、保险业务风险管理流程： （一）险种开发风险管理1、险种开发的原则（客户需要满足原则、科学计算费率原则、可保利益原则）2、险种开发的风险管理（市场调查、可行性分析、保险条款设计、鉴定、报批、进入市场）； （二）展业风险管理：

29、1、展业的基本原则（创造保险需求原则、非价格竞争原则、有效激励原则）2、展业中的风险管理（分析展业环境、提交展业人员业务素质和职业道德、重视售后服务）； （三）核保承保风险管理（制定合理的承保标准、编制承保手册、收集和整理承保信息、核保、加大监控力度）； （四）理赔风险管理（加强理赔队伍建设、建立理赔考核制度）； （五）资金运用风险管理（保险资金运用管理层次、包括宏观决策层次、投资实施监督考核层次）。 三、保险公司整体风险管理：是指在企业预定目标的主导下，将公司内部和外部的，包括产品风险、展业风险、承保风险等在内所有风险纳入到统一的风险管理体系当中对各种风险因素进行识别、估测、评价，在此基础上

30、选择合适的风险管理技术进行有效管理的全过程性、全业务性和全员性的过程（建立整体风险管理目标、建立专门机构进行整体风险管理、进行风险分析和度量、制定风险管理计划）。 四、我国保险业务风险管理中存在的问题： （一）风险管理水平较低，风险管理理念不强； （二）较为注重显性风险管理对隐性风险管理重视不够； （三）较为注重内生风险管理，忽视外生风险的管理； （四）未能建立起有效的风险管理信息系统，风险管理决策缺乏依据。 五、保险业为风险管理现状对我国保险业发展的影响： （一）影响保险业可持续发展的基础； （二）不利于增强社会公众对保险业的信任； （三）不利于提交中国保险业在国际保险市场中竞争力。 六、再

31、保险风险管理的含义：是指为了控制再保险各项分出业务的风险达到预期的经济效益目标，稳定保险企业的业务经营，而进行的计划、组织、指挥、协调和控制。 七、保险原则在再保险中的应用： （一）、可保利益原则； （二）、最大诚信原则； （三）、损失补偿原则； （四）、承保标的存在原则。 八、再保险整体风险管理的主要技术： （一）合理确定承保限额和自留额； （二）选择适当的分保或转分保方式； （三）根据需要对自留额部分的风险责任安排超赔保障； （四）建立合理的分级授权和严格的核保核赔制度； （五）分保或转分保的安排要尽可能在国际间分散；（六）确立分保或转分保接受公司的自信标准； （七）建立有效的信息系统。

32、九、再保险分出业务的风险管理：保险公司为了分散保险责任、稳定经营都将自身承担的过于集中的风险再次转嫁。 十、再保险分出业务的风险管理流程：（一）、确立合理的自额；（二）、选择适当的分保方式；（三）、提出分保建议；（四）、完备手续；（五）、发生风险事故后赔款处理。 十一、再保险分入业务的风险管理重要性：（一）、再保险人有遭受巨大损失的可能性；（二）、承保决策时信息的不对称性加大了再保险人的风险。 十二、再保险分入业务风险管理流程：（一）、审查分入业务的质量；（二）、审查原保险人提出的分保建议，分析分保条件是否合理；（三）、确定承保限额。 第九章 市场营销基础知识 一、营销概念：是通过创造和交换产

33、品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。包括消费者需求、商品提供、交换及交换媒介、顾客满意度、营销主体。 二、市场营销管理：营销管理是计划和执行关于商品服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能够符合个人和组织目标的交换的一种过程。 三、营销管理过程分为四个所段：（一）、分析营销观念；（二）、选择目标市场；（三）、拟定营销组合；（四）、营销组织与控制。 四、企业和组织存在五种营销管理哲学：（一）、生产观念；（二）、产品观念；（三）、推销观念；（四）、营销观念；（五）、社会营销观念。 五、营销观念四个特征： （一）有独自的目标市场；（二）顾客需求至上的原则；（三）整合营销（四

34、）盈利能力。 六、市场营销信息系统：是由人员设备和程序所构成的相互作用的系统，目的在于为营销决策者及时准确地收集整理，分析评估并存储分类转达所需的信息。 七、市场营销信息系统由四部分组成：内部报告系统、营销情报系统、营销研究系统和营销分析系统。 八、市场营销调研：是针对客户所做的调查，即以购买商品、消费服务的个人或团体为对象来探讨商品和服务的购买、消费等各种事实、意见及动机。 九、市场营销调研研究对象：市场需求、产品开发、分销渠道、销售组织、人员培训、广告、促销活动等各方面的营销内容。 十、营销调研流程：界定问题及确定调研目标，制定调研计划，实施调研计划，陈述研究发现。 十一、市场营销环境构成

35、要素：一是宏观环境。人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理；二是微观环境。供应商、营销中间商、顾客、竞争者。前者称为直接营销环境，后者称为间接营销环境、直接营销环境受制于间接营销环境。 十二、市场细分概念：市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程。 十三、市场细分步骤：确定合适的市场细分方法和描述细分市场特点。 十四、产业市场细分包括：（一）用户行业；（二）用户规模；（三）用户地点。 十五、市场细分选择策略分为：无差异营销、差异营销和集中营销三种。 十六、市场营销战略：是市场公司在进行市场服务时指导市场营销活动的总体部署与规划是市场公司成功动作

36、的基础。 十七、市场营销战略核心内容是：目标市场和营销组合 十八、市场营销策略：是指采取多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。 十九、市场营销策略包括： （一）产品策略（产品整体概念、产品组合策略）； （二）渠道策略（不同长度渠道，不同宽度渠道）； （三）定价策略（新产品定价策略、差别定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、地区定价策略）； （四）促销策略（促销基本手段、促销组合）。 二十、保险营销的概念：是以保险产品为载体、以消费者为导向、以满足消费者的需求为中心，运用整体手段将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。包括保险市场的调研、保险产品的构思、开发与设计、保险

37、费率的合理厘订、保险分销渠道的选择、保险产品的销售及售后服务等一系列活动。 二十一、保险营销的主体：保险公司、保险中介。 二十二、保险商品具有不可感知性、不可分离性、不可保存性、价格固定性、不可对比性特点。 二十三、按保险业务性质分类：商业保险、社会保险、政策保险。 二十四、按保险村的分类：财产保险、人身保险。 二十五、按危险转移层次分类：原保险、再保险。 二十六、按实施方式分类：强制保险、自愿保险。 二十七、保险市场细分的方法： （一）个人保险市场细分方法（地理细分、人口细分、心理细分、行为细分）； （二）团体保险市场细分方法（团体规模、团体性质、团体利益需求、团体投保方式）。 二十八、影响

38、个人消费者购买保险的因素： （一）文化因素； （二）社会因素（参照群体、家庭、角色与地位）； （三）个人因素（年龄与生命周期、职业、经济环境、个人和自我概念、生活方式）； （四）心理因素。 二十九、保险产品定价策略可分为：成本驱动定价策略、竞争对手驱动定价策略、客户驱动定价策略。 三十、保险营销战略：是保险营销部门为了实现保险企业占领目标市场完成预定营销目标，对目标保险市场进行选择、定位以及制定全面营销规划和行动方案。 三十一、保险营销战略执行包括五项内容：保险营销方案的制定、保险营销组织的建立、保险营销决策和薪酬制度的建立、人力资源系统的开发、企业文化的建立。 三十二、保险营销策略： （一）

39、产品战略：1、保险产品的构成（保险产品、核心产品、有形产品、延伸产品）；2、产品组合策略； （二）渠道策略； （三）定价策略（定价目标、成本、需求、市场竞争状况、消费者状况、国家监管要求）； （四）促销策略（显性化、有形化、简单化、心理压力、抵制心理）。 三十三、保险营销支援系统分类： （一）展业支援系统； （二）专业支援系统； （三）管理支援系统； （四）技术支援系统。 三十四、保险营销渠道：是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。 三十五、保险营销渠道种类：直接销售渠道、间接销售渠道。 三十六、直接销售渠道： （一）直销人员销售； （二）直接邮寄销售； （三）电话销售； （四）

40、网络销售。 三十七、间接销售渠道： （一）保险代理人销售； （二）保险经纪人销售。 第十章 财务基础知识 一、会计的定义：会计是以货币为主要计量单位，反映和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。 二、会计的功能：会计的核算功能，会计的监督功能。 三、会计核算前提包括：会计主体、持续经营、会议分期、货币计量。 四、会计要素： （一）反映财务状况的会计要素（资产、负债、所有者权益）； （二）反映经营成果的会计要素（收入、成本和费用、利润）。 五、会计等式：资产负债所有者权益 六、会计科目设置的原则： （一）必须结合会计对象的特点； （二）必须符合经济管理的要求； （三）要将统一性与灵活性结合起来

41、； （四）科目名称要简单、明确、字义相符、通俗易懂； （五）要保持相对稳定性。 七、保险经纪机构会计科目主要特殊性： （一）应收账款； （二）存出营业保证金；（三）应付账款； （四）其他应付款； （五）主要业务收入； （六）其它业务收入； （七）主营业务成本。 八、借贷记账法：它是以“借”“贷”作为记账符号，记录会计要素增减变动情况的一种复式记账法。 九、财务会计报告的编制要求： （一）真实可靠； （二）相关可比； （三）全面完整； （四）编报及时； （五）便于理解 十、财务会计报告编制内容： （一）会计报表的内容； （二）会计报表附注的内容； （三）财务情况说明书的内容。 十一、财务会计报表

42、编制时间： （一）月度财务报告应于月度终了后6天内； （二）财务会计报告应于季度终了15天内； （三）半年度会计报告应于年度中期结束60天内； （四）年度财务会计报告应于年度终了4个月内对外提供。 十二、资产负债表：是反映企业某一特定日期财务状况的会计报表，它是根据资产、负债和所有者权益之间的相互关系，按照一定的分类标准和一定的顺序把企业一定时期的资产、负债和所有者权益各项予以适当的排列，并对日常工作中形成的大量数据进行高度的浓缩整理编制而成的。 十三、保险经纪机构资产负债表的特点表现在：资产方面、负债方面。 十四、利润表：是反映企业一定期间生产经营成果的会计报表。 十五、利润表分为一步式和多

43、步式。我国目前采取的是多步式。 十六、保险经纪机构利润表特点表现在：收入方面、成本和费用方面、利润方面。 十七、现金流量表：对公司的经营、投资和筹集活动提供更直接有效的信息。 十八、保险经纪机构现金流量表特点： （一）保险经纪机构现金流量表的格式细目与一般企业一致； （二）保险经纪机构的各项业务活动对公司资金流量的影响将根据其内容和性质分别填列于对应的细目中。 十九、利润分配表：是反映企业在一定期间对实现净利润的分配或亏损弥补的报表是利润表的附表，说明利润表上反映出的净利润的分配去向。 二十、财务管理的定义：是有关资金的筹措，投放和分配的管理工作。 二十一、财务管理的对象：是资金及其流转。主要

44、内容是筹资、投资和股利分配。 二十二、财务管理主要职能：是决策、计划和控制。 二十三、保险公司的财务管理：必须在资产的安全性、盈利性和流动性之间寻找平衡点，二产和负债之间寻找平衡点。 二十四、保险公司财务管理面临风险： （一）资产风险； （二）定价风险；（三）资产、负债匹配风险。 二十五、保险公司财务管理的主要特点： （一）突出强调偿付能力监控，必须满足严格的监管要求； （二）必须进行期限很长的资产负债管理； （三）必须进行动态的现金流管理。 第十一章 税收基础知识 一、税收的定义：是国家为实现其职能凭借其政治权力，按照法律规定的标准强制无偿地取得财政收入的一种方式。 二、税收的特征：（一）强

45、制性；（二）无偿性；（三）固定性 三、税制的基本要素：（一）纳税人；（二）征税对象；（三）税率（比例税率、累进税率、定额税率）。 四、税制的其他要素：（一）计税依据；（二）纳税环节；（三）纳税期限；（四）减税免税；（五）附加和加成；（六）违章处理。 五、税收分类： （一）按课税标准分类：分为从量税和从价税； （二）按税种的隶属关系分类：中央税、地方税； （三）按税收与价格的关系分类：价内税、价外税； （四）按征收对象分类：所得课税、商品课税、财产课税和行为课税。 六、我国现行税收体系：共计24种税种。 （一）商品课税：包括增值税、消费税、营业税、关税、城市维护建设税。 （二）所得课税：包括企业

46、所得税、外商投资企业和外国企业所得税、个人所得税、农业税。 （三）财产课税：包括房产税、城市房地产税、契税、遗产税。 （四）行为课税：包括车船使用税、车船使用牌照税、城镇土地使用税、印花税、筵席税、屠宰税、证券交易税、耕地占用税。 （五）其它课税：包括土地增值税、资源税、证券交易税、耕地占用税。 七、营业税：是对在我国境内提供应税劳务转让无形资产或销售不动产的单位和个人按其取得的收入征收的一种税。 八、印花税：是对经济活动和经济交往中书立、使用、领受具有法律效力的凭证的单位和个人征收的一种税。 九、企业所得税：是对各类国内企业的生产经营所得和其他所得征收的一种税。它是国家参与企业的利润分配调节

47、企业盈利水平的一个重要税种。 十、外商投资企业和外国企业所得税：是对我国境内的外商投资企业和外国企业的生产经营所得和其他所得征收的一种税。 十一、个人所得税：是以个人取得的各种所得为征税对象而征收的一种税。 第十二章 金融基础知识 一、货币：普遍被接受的交易媒介和支付工具。 二、货币职能：价值尺度、流通手段、货币贮藏和支付手段。 三、信用：是指借贷行为。是以收回为条件的付出或以归还为义务的取得。 四、信用的内容：包括商业信用、银行信用、国家信用、消费信用、国际信用。 五、货币市场：是典型的以机构投资人为主的融资市场，按照金融产品的不同可划分为：票据贴现市场、银行间拆借市场、短期债券市场、大额存

48、单市场、回购市场。 六、资本市场：（1）股票市场；（2）长期债券与长期债券市场。 七、金融工具：金融资产是帮助实现资本融通的工具，从这个意义讲金融资产称为金融工具，也称金融产品。 八、银行体系包括：中央银行、商业银行、各类专业银行。 九、非银行金融机构：西方把银行以外的金融机构统称为非银行金融机构。 十、非银行金融机构包括以下： （一）证券金融机构； （二）保险公司； （三）信托投资公司； （四）财务公司； （五）信用合作社； （六）储金局； （七）租赁公司。 十一、金融市场分类：划分为货币市场和资本市场。 十二、按照金融交易期划分为：现货市场、期货市场。 十三、按交易的政治地理区域划分：国际

49、金融市场、国内金融市场。 十四、金融市场的功能： （一）帮助实现资金在资金盈余部门和资金短缺部门之间的调剂，实现资源配置； （二）实现风险分散和风险转移； （三）确定价格；（四）帮助金融资产持有者将资产售出，变现发挥其提供流动性的功能； （五）降低交易的搜寻成本和信息成本。 十五、利率的含义：利率是一定时期内利息额同贷出资本额的比率。 十六、利率的种类： （一）基准利率和差别利率； （二）实际利率和名义利率； （三）固定利率与浮动利率； （四）市场利率、官定利率、行业利率； （五）一般利率和优惠利率； （六）年率、月率、日率； （七）长期利率和短期利率。 十七、利率的作用：表现在以下五个方面：

50、 （一）利润； （二）货币； （三）工资与消费； （四）价格； （五）证券。 十八、利率作用从微观说：对个人收入在消费与储蓄之间的分配对企业的经营管理和投资等方面的影响非常直接。 十九、利率作用从宏观说：对于货币的需求和供给，市场的总供给与总需求物价水平的升降，国民收入分配的格局、汇率的升降或资本的国际流动，进而对于经济增长和就业等都是重要的经济杠杆。 十二、利率风险：是指由于利率的波动使资产价值或利益收入减少，或者负债利息支出增加的可能性。 二十一、外汇的概念：所谓外汇是以外币表示的资产，可用非国际间结算的支付手段并能兑换成其他形式的外币资产的支付手段。 二十二、外汇市场：即进行外汇交易的场

51、所。一类是固定交易场所的有形外汇市场；另一类是没有具体交易场所的无形市场。 二十三、汇率：是国与国之间货币折算的比率。 二十四、汇率制度：是指各国普遍采用的确定本国货币与其他货币汇率的体系。 二十五、汇率的决定： （一）以金铸币流通为背景的汇率决定论； （二）国际借贷说； （三）购买力平价说； （四）汇兑心理说； （五）货币分析说； （六）金融资产说。 二十六、汇率的作用表现在： （一）汇率与进出口； （二）汇率与物价； （三）汇率与资本流出入； （四）汇率与产出和就业； （五）汇率风险。 二十七、汇率风险：在国际交往中必须使用外汇而汇率变化常给交易人带来损失（也可能赢利）这通常被称为外汇风险

52、、汇率风险。 二十八、汇率风险主要表现为： 进出口贸易的汇率风险；外汇储备风险；外债风险。 第十三章 法律基础知识 一、民法通则第二条规定：我国民法调整平等主体的公民之间、法人之间、公民和法人之间的人身关系和财产关系，这是所强调的平等性是民法区别于其他法律部门的根本特点。 二、民法通则第三条规定：当事人在民事活动中的地位平等。 三、民法通则第四条规定：民事活动应当遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。 四、民法基本原则： （一）、意思自治原则； （二）、平等原则； （三）、公平原则； （四）、诚实信用原则； （五）、公序良俗原则。 五、民事法律关系：人与人之间由民法所规范的，以民事权利和义

53、务为内容的关系。 六、民事法律关系包括：主体、客体和内容三个要素。 七、民事主体主要包括：自然人、法人和其他组织三类。 八、法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。 九、保险经纪从业人员在履行其所属公司所委派的职务时对他人造成损害的，与其有雇佣合同关系的机构应对此承担损害赔偿责任。 十、公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为承担民事责任。 十一、民事责任是民事主体违反民事义务，依据民法的规定所应承担的法律后果。 十二、民事责任具有补偿性，也有惩罚性。 十三、民事责任按性质

54、不同可划分为：违约责任和侵权责任。 十四、合同法是有关合同的法律规范的总称，是调整平等主体之间的交易关系的法律。 十五、合同法第二条规定：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 十六、合同法的原则除诚实信用原则、平等原则之外还包括合同自由原则，合同正义原则和鼓励交易原则。 十七、依法成立的合同对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。 十八、合同订立的一般程序从法律上可以分为要约和承诺两个阶段。 十九、合同的效力是指法律赋予依法成立的合同具有约束当事人各方乃至第三人的强制力。 二十、合同的履行：是指债

55、务人全面、适当地完成其合同义务。使债权人的合同债权得到完全实现。如交付约定的标的物，完成约定的工作并交付工作成果，提供约定的服务等。 二十一、合同的变更：是指在合同成立后，尚未履行或尚未完全履行以前，当事人就合同的内容达成修改和补充的协议。 二十二、合同的转让：也就是合同设定的权利义务转让，是指在不改变合同内容和标的情况下合同关系的主体变更。 二十三、合同权利义务终止：是指依法生效的合同，因具备法定情形和当事人约定的情形，使得合同债权、债务归于消灭。 二十四、合同解除：是指合同有效成立后，当具备合同解除条件时因当事人一方式双方的意思表示而使合同关系自始消灭或向将来消灭的行为。 二十五、委托合同：是委托人和受托人约定，由受托人处理委托人事务的合同。 二十六、行纪合同：是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动委托人支付报酬的合同。 二十七、居间合同：是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。