海尔导购终端实战培训教材

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1、海尔微波终端培训海尔导购终端实战培训教材 销售是什么?创造和满足需求!我们努力工作不仅仅是为了赚取金钱，还有能力的提升，我们要用心把自己经营好，用我们的职业精神赢得领导的欣赏、顾客的爱戴、同事的尊敬，我们的人生才能与众不同。我们每个平凡的人都有非凡的一面，那就要努力，不断为梦想创造可能。导购员是平凡的，我曾经和你们一样，但我们是海尔最可爱的人，那就让我们不断超越，才能收获荣誉、赢得尊敬，我们才能在工作中成长着、快乐着、收获着！一一:导购流程实战导购流程实战介绍商品要通俗的专业化既差异化竞品导购，又要强化洗脑，不断重复，但要分析顾客是否看过竞品讲解，看过的要按竞品导购讲解流程强化重复，同时打击竞

2、品、凸显海尔独有优势。而没看过的就一定尽量搞定顾客，不给竞品导购时机。功能介绍时不要只有概念，而没有量化。如“这台微波炉有电子除味功能，能除掉异味。这是典型的只有概念，没有量化的介绍。为什么要除味？怎么除？什么原理？不除味的危害？百分之九十的顾客都是第一次购置微波炉，顾客没有购置经验，他们只是听说过XX品牌。因为导购讲解不到位，才导致顾客货比三家！一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战要以当地消费者能接受的方式去礼貌问候！一一:导购流程实战导购流程实战最重要的过程！一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战

3、导购流程实战成交六步曲成交六步曲 积极推荐积极推荐一一:导购流程实战导购流程实战 用心揣摩或注意聆听竞品导购如何讲解产品，并要作好接待顾客的准备工作，如顾客走到我们的柜台，我们要改变顾客的既定思维并要更多的把海尔与竞品比较，从而突出海尔独有的优势能给顾客更多价值享受。一一:导购流程实战导购流程实战顾客购置商品时都有不同的关注点，我们要根据其关注点消除疑虑，让其相信我们，信任是实现成交的前提，有信任才有销量！大多数顾客都是第一次购置微波炉，他们都没有购置经验，我们如何建立信任？一一:导购流程实战导购流程实战在接待顾客时在解答疑问时“你这有你这有XX微波炉吗？微波炉吗？“海尔，我怎么没听说过哪，我

4、听海尔，我怎么没听说过哪，我听说说XX很好啊！很好啊！“我家买的海尔我家买的海尔XXX，用了几个月，用了几个月就坏了，我在也不买海尔产品了就坏了，我在也不买海尔产品了“XX专业啊“你认为你认为XX怎么样怎么样“我家以前买的是我家以前买的是XX，现在还想在，现在还想在买一台买一台XX。导购顾客的疑问一一:导购流程实战导购流程实战以上这些问题是顾客关注品牌的共性问题！怎么去解答？以上这些问题是顾客关注品牌的共性问题！怎么去解答？顾客顾客你这有你这有XXXX微波炉吗微波炉吗？导购导购有？没有？或是其他？有？没有？或是其他？思考？思考？导购：先生您好，我这有最好的海尔微波炉！您用三分钟就可以了解一下买

5、不买没关系，多一份比较，多一份选择。成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注品牌关注品牌)成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注品牌关注品牌)顾客顾客海尔，我怎么没听说过哪，我听说海尔，我怎么没听说过哪，我听说XXXX很好啊！很好啊！导购：那您一定要买海尔微波炉，海尔微波炉的性能、价格、科技含量及售后效劳要更好，生产的早不等于科技领先、质量好，海尔制造了世界上第一台能用蒸汽转波平台的高科技的微波炉，引领行业升级换代。先生，您看海尔微波炉是中国名牌产品，也是国家免检产品，质量及效劳更可靠。您买回家就知道海尔的品质了，真金不怕火炼，好产品经的住考验。思考？思考？顾客顾客我家买的海尔我家买

6、的海尔XXXXXX，用了几个月就坏了，我在也不买海尔产品了。，用了几个月就坏了，我在也不买海尔产品了。导购：先生碰巧您买的那台出现问题了，海尔产品有严格的质量保证体系但您知道家电在使用过程中有很多因素是不可控的，这也是为什么家电需要售后效劳一样，而海尔有完善的售后效劳确保让您用的安心，海尔微波炉是成熟的家电产品，大多顾客都能使用很多年而不出问题，可以说售后效劳对家电是非常重要的，先生您说是吧！如何答复？如何答复？成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注品牌关注品牌)顾客顾客XX专业啊专业啊导购先生，您看什么是专业制造哪！那一定是科技领先、售后完善，您说对吧！我们海尔制造了世界第一台能用蒸汽

7、转波平台的光波炉，是目前行业科技最高的微波炉，同时海尔也是为顾客负责任的企业，我们的“蒸汽技术，转波技术，都是国家专利产品边说边拿给顾客看，才能让微波炉能蒸善做。在加上良好的售后效劳让您买的放心，用的安心。什么是专业制造？什么是专业制造？成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注品牌关注品牌)顾客顾客你认为你认为XX怎么样！怎么样！导购对不起，我不了解XX微波炉，而海尔微波炉是值得您信赖的首选，因为好？还是不好！或是？好？还是不好！或是？成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注品牌关注品牌)没有什么标准答案，只是给大家提供思考的一种方法。顾客顾客我家以前买的是我家以前买的是XX，现在还想

8、在买一台，现在还想在买一台XX。导购那您一定要买一台海尔微波炉了，您买回家正好可以做下比照，看是不是海尔微波炉加热速度更快，烧烤效果更好。我们总去一家餐馆吃饭，难道不想换换口味吗？我们总去一家餐馆吃饭，难道不想换换口味吗？成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注品牌关注品牌)引导方法：用计算法为顾客算经济帐。引导方法：用计算法为顾客算经济帐。导购说辞：导购说辞：“先生，您看这款微波炉现在优惠价是先生，您看这款微波炉现在优惠价是XXXX元，元，我们海尔微波炉的使用寿命长达我们海尔微波炉的使用寿命长达10年以上，您每天只需花年以上，您每天只需花3分钱就可以用上这么好的微波炉了，这分钱就可以用上

9、这么好的微波炉了，这10年内又能帮您省多年内又能帮您省多少电费啊，您说是吧，微波炉不仅能热饭热菜，还能蒸、煮、少电费啊，您说是吧，微波炉不仅能热饭热菜，还能蒸、煮、炖、烧烤、解冻、杀菌等样样皆能。而您现在看到的这款微炖、烧烤、解冻、杀菌等样样皆能。而您现在看到的这款微波炉具有波炉具有所以买就买个功能多的，健康生活一步到位。所以买就买个功能多的，健康生活一步到位。成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注价格关注价格)导购说辞：您的微波炉买回家最少也能用十几年，现在买个一步到位的，您用起来不仅方便而且功能更多。像我给您介绍的这款具有“电脑预约烹调有了这个功能，您想几点吃饭就几点吃饭。当您将来需

10、要时，您还能在买一台微波炉吗？引导方法：改变顾客对微波炉的认知，给顾客灿烂一下未引导方法：改变顾客对微波炉的认知，给顾客灿烂一下未来美好的生活是多么需要这种高科技的微波炉。来美好的生活是多么需要这种高科技的微波炉。成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注功能关注功能)引导方法：重点讲解海尔的品质及认证。引导方法：重点讲解海尔的品质及认证。导购说辞：您看，海尔微波炉是行业首批国家免检产品，质量您放心，您在看看海尔做工特别精美，好产品大家齐分享，我家邻居的海尔微波炉都放心用了五年了。成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注质量关注质量)引导方法：讲道理说服顾客。引导方法：讲道理说服顾客。导

11、购说辞：我们买的是微波炉不是赠品，并且我们海尔送给您的技术专利和海尔星级售后效劳是无法用价钱来衡量的，没有蒸汽转波技术就不是一个完整的微波炉，海尔的专利伴侣是根据海尔微波炉量身定做的，如果我们向其它企业那样把钱用在赠品上，那微波炉的品质还能保证吗，您好好想想。成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注赠品关注赠品)引导方法：重点讲解海尔完善的售后效劳，解除顾客的后顾之忧成交六步曲成交六步曲 解答疑问解答疑问(关注效关注效劳劳)当顾客有购置意向时，一定要快速成交！礼貌送别顾客，希望其推介给朋友。一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战思考：我们

12、经常碰到顾客说，我在看看，比较一下，谢谢你的介绍。导购：先生，买东西当然要货比三家，但是我相信您还是会回来购置海尔微波炉的，因为微波炉是耐用家电，您一定要参考以下标准顾客的类型及应对顾客的类型及应对一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战其实方法有很多种，关键是顾客是否相信我们的讲解，销售方法有几十种，讲完之后在终端里又会运用多少？只有我们能让顾客相信我们的讲解，顾客

13、就会购置我们的微波炉。那我们就要多一些微笑、多一份赞美、多一些热情、多一份真诚、多一些耐心！将爱心、信心、恒心、耐心、包容心进行到底，并在上面镶嵌上真诚为顾客效劳的理念，坚持下去，我们都能成功。一一:导购流程实战导购流程实战用消费认同的的观点去反问他用消费认同的的观点去反问他,让消费者不停让消费者不停的认同你的观点的认同你的观点,这样他会对你产生信任感这样他会对你产生信任感,从而加大成交的砝码。从而加大成交的砝码。一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战一一:导购流程实战导购流程实战群体顾客心理分析一：家庭型一：家庭型一：同事一：同事/朋友型朋友型夫妻型子女和老人型1、年轻夫妻2、中年夫妻3、老年夫妻1、新人结婚老人陪同购置2、子女为老人购置1、同事及朋友个人2、领导及员工团购