商务谈判的技巧及策略

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1、商务谈判的技巧及策略商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也 适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面是收集好的商务谈判的 技巧及策略，我们一起来看看吧！1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样 的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次 谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进 行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于 以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要， 那么就抱持一

2、种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转 向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或 协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化 为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判 上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那 么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈 判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要， 对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了

3、招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了 解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、 谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等 方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要 了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我 们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货 商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可 以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易 达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购

4、 商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们 有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向 策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方 又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方 最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对 方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有 利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再 次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有 数，知道向对方的妥协是否偏移了

5、最初自己设定的框架，这样就不会 出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受 的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来， 给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容 易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵 持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很 重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的 改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该 说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免

6、出错，哪最好的方法 就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为 是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判 中落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可 能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖 拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发 现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样 的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注， 注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的 信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练

7、，针对性强，争取让对方大脑处 在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很 多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气 进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度， 也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的 谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。 在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图， 更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉 稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有 废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔 者非常

8、推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气 势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。7、做一颗柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种 博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言 过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此， 商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相 对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易 陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜 怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能 克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务

9、谈判的高手，就要 做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标 的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回 前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引 导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提 问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想 达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的 思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给 对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其

10、实不然，在这 种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能 入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一 肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对 方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个 泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后 招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的 真正意图，甚至是破绽。10、控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在 着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向， 甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是

11、招招 中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语 言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈 判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈 判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将 向对你有利的一边倾斜。11、“朝三暮四”春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子， 他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来 越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每 餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们 早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷， 以

12、示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡 子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈， 非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典 故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三 暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方 退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大 利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得 *，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像 脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退 为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时

13、的让步，只有这样才可 能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。12、让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意， 我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要 求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失， 但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其 它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提 出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒 对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤 对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协 议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈 判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己 获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气 氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张， 在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失 掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻 让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。内容仅供参考