商务谈判实训课程设计

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1、商务谈判实训课程设计商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学, 很难提高学生实际商务谈判能力。根据高职高专“以就业为导向”的培 养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练， 更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与 效益，更好地服务于社会的效果。一、实训目的和目标商务谈判实训的主要目的是：提高学生对现代商务谈判活动的 基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。商务谈判实训的目标是：通过实训使学生初步具备商务谈判人 员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本 程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。商务谈判实训主要适用于

2、国际经济与贸易、市场营销、经济管理、 商贸外语等多个专业。二、主要容（即要培养的能力模块）商务谈判实训的主要容包括六个模块：1、谈判与商务谈判认知实训2、商务谈判人员素质实训3、商务谈判礼仪实训4、商务谈判合同认知实训5、商务谈判程序实训6、模拟谈判实训三、实训环节与具体容第一章谈判与商务谈判认知实训【实训学时】2学时【实训目的】通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务 谈判有正确的理解和认识。【实训容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解【实训方法】结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行 分析【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3

3、、实训态度表现4、结合课堂教学情况5、论述容完整、确切6、表述清楚、条理7、仪态大方、得体8、具有团队意识9、参考课外资料情况10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5第二章商务谈判人员素质实训【实训学时】4学时【实训目的】通过本单元实训，培养学生参与商务谈判的素质 与能力【实训容】1、思维能力2、反应能力3、心理平衡能力4、角色扮演能力5、语言表达（沟通）能力6、策略运用能力7、性格测试与应对【实训重点】谈判人员的性格类型分析；谈判人员的思维模式 运用；谈判过程中谈判者的心理过程和心理反应分析。【实训方法】对不同类型的谈判者进行测试，分析应对策略【考核标准】

4、1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、思维清晰程度5、反应敏捷程度6、心理平衡能力7、策略运用恰当程度8、语言表达能力9、性格的培养与锻炼10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5 分第三章商务谈判礼仪实训【实训学时】4学时【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握出席商务谈判的基 本礼节与礼仪【实训容】1、迎送礼仪2、会见礼仪3、称呼礼仪4、名片递接礼仪5、握手礼仪6、介绍礼仪7、交谈礼仪8、礼仪9、宴请与赴宴礼仪10、签字礼仪【实训重点】对各种礼仪的操作【实训方法】先讲解各种礼仪的规做法，然后分组操作，最后 分析操作中的不规做法。【考核标准】

5、1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、迎送礼仪5、会见礼仪（称呼礼仪、名片递接礼仪、握手礼仪、介绍礼仪）6、交谈礼仪7、礼仪8、宴请与赴宴礼仪9、签字礼仪10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5 分第四章商务谈判合同认知实训【实训学时】2学时【实训目的】通过本单元实训，让学生正确认识商务合同，学 会分析合同，拟定合同文本。【实训容】1、货物买卖合同2、技术贸易合同3、其他类型合同【实训重点】合同条款【实训方法】师生共同收集合同文本；利用已经签订的合同分 析合同格式与合同条款【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、

6、合同文本收集5、合同容的应用6、合同条款的认知7、合同的拟定8、合同的履行认知9、合同争议分析10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5 分第五章商务谈判程序实训【实训学时】8学时【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握商务谈判的程序； 掌握各个环节可以使用的策略【实训容】1、商务谈判准备阶段的策略2、开局阶段的策略3、磋商阶段的策略4、较量阶段的策略5、协商阶段的策略6、结束阶段的策略7、签订合同【实训重点】开局、磋商阶段的策略【实训方法】案例分析与情景设置配合模拟谈判【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、商务谈判准备阶段的策略5

7、、开局阶段的策略6、磋商阶段的策略7、较量阶段的策略8、协商阶段的策略9、结束阶段与签约10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第六章模拟谈判实训【实训学时】10学时【实训目的】通过本单元实训，让学生实际参与商务谈判。既 提高学生对商务谈判的认识，又通过模拟提高学生实际操作能力，最 终达到提高学生综合能力的目的。【实训容】1、分小组组建公司2、根据公司业务需要寻找合作伙伴（确定谈判对象）3、实际谈判前的准备4、实际谈判过程的全面表现（1）正确认识商务谈判（2）商务谈判前的准备（3）谈判计划拟定（4）礼仪运用（5）策略运用等等【实训重点】谈判过程【实训方法】

8、把学生分成不同的谈判小组组建公司，根据公司的业务发展寻找合作伙伴（定为谈判对象），做好谈判前的准备, 重视谈判整个过程的各个环节。【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、公司组建现实意义5、谈判班子组建中的协调性6、谈判准备充分程度7、谈判礼仪的应用8、谈判策略的运用9、谈判程序的理解与运用10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分四、学时及分配本课程实训课时为两周，共30学时。课时分配如下表：模块容学时模块一谈判与商务谈判认知2模块二商务谈判人员素质4模块三商务谈判礼仪4模块四商务谈判合同认知2模块五商务谈判程序8模块六模拟谈判

9、10合 计30五、地点、设施商务谈判实训室需要较为正规的商务谈判座位六、考核办法和考核评分标准考核办法商务谈判实训采用过程性、综合性评估办法考核学生。 、课程评估考核分六个模块，即六个教学单元，对每一单元都要进行考核评估。六个教学单元的考核分别占10%、20%、10%、10%、10%和 40% 、采用公开、公平评估教师在实训开始之际将有关的评估考核标准预先告知学生，学 生根据有关标准要求，确立自己的学习目标、目前考核要求，规自己 的学习行为。学生在每一环节结束后可以根据评估标准评判教师评分 是否合理，可以提出异议，确保学生成绩的公开、公平。二考核评分标准（参见大学经济管理学院商务谈判实训评估

10、考核手册）注：为较好较及时了解教与学的效果，在考核中，可以适当增加学生 学习心得的得分。附：大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册大学经济管理学院商务谈判评估考核手册班级：姓名:学号：任课教师：考核时间：大学经济管理学院200/200_第 学期商务谈判实训教学评估考核班级：名：学号：单元二三四五六总分比例10%20%10%10%10%40%得分第一单元商务谈判认识实训评估考核序号一、评估标准评估项目很好7较好5一般3较差1教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度表现4结合课堂教学情况5容完整、正确6表述清楚、有条理7表情自然、舒展8仪态大方、得体9团队意识10课外参考资料1

11、10项自评成绩 170分意11你认为本单元在自我管 理方面表现如何？你对 必须培养自我管理能力 的认识有何提高？由rpr weK设拗氽氽1001专管 in HR 可性 D|nTCXICO寸迎K EM5心理平衡能力6角色扮演7策略运用恰当程度8语言表达能力9性格的培养与锻炼效果10实训态度110项自评成绩 Z70意/11你认为本单元你组的实 训活动成功吗？为什 么？通过这一教学活动， 你对必须培养商务谈判 人员的素质在认识上有 何提高？12你认为本单元的实训学 习困难大吗？为什么？ 通过这一教学活动，你对 必须培养谈判人员的素 质的认识有何提高？11、12项考评成绩30 分意/本单元能力总评成绩

12、 100分意/第三单元嘀务谈判礼仪”实训评估考核序号评估标准评估项目很好7分濒5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度4迎送礼仪应用5会见礼仪应用6介绍礼仪应用7交谈礼仪应用8礼仪应用9宴请与赴宴礼仪应用10综合礼仪应用110项自评成绩 Z70同意11本单元在学习中判断分 析能力表现如何？对这 一能力的培养有何建 议？12本单元在学习中应变能 力表现如何？对这一能 力的培养有何建议？11、12项考评成绩I 30意/本单元实训总评成绩 I100意/第四单元“商务谈判合同认知”实训评估考核序号评估标准评估项目很好7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课

13、程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度4合同文本收集5合同容的应用6合同条款的认知7合同的拟定8合同的履行认知9合同争议分析10克服学习困难表现110项自评成绩 70同意11本单元在合同的认知方 面表现如何？对这一能 力的培养有何建议？12本单元在合同应用方面 表现如何？对这一能力 的培养有何建议？11、12项考评成绩 30/本单元实训总评成绩 100同意第五单元“商务谈判程序”实训评估考核序号评估标准评估项目很好7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度4商务谈判完整的程序的 掌握5商务谈判前的准备6商务谈判开局阶段的策 略应用7磋商阶段阶段的策略

14、应 用8较量阶段阶段的策略应 用9协商阶段阶段的策略应 用10结束阶段阶段的策略应 用110项自评成绩 170同意/11本单元在商务谈判过程 训练中的整体表现如 何？对这一能力的培养 有何建议？12本单元在应用能力方面 表现如何？对这一能力 的培养有何建议？11、12项考评成绩I 30同意7本单元实训总评成绩 I100意第六单元“模拟谈判”实训评估考核序号评估标准评估项目很好7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度4公司组建现实意义5谈判班子组建中的协调 性6团队精神7谈判准备充分程度8谈判礼仪的应用9谈判策略的运用10谈判程序的理解与运用110项自评成绩 70意11本单元在模拟谈判中单 方面能力表现如何？对 这一能力的培养有何建 议？12本单元在模拟谈判中整 体能力表现如何？对这 一能力的培养有何建 议？11、12项考评成绩 30意本单元实训总评成绩 100意/