应收账款管理的思路与方法

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1、通过学习本课程，你将能够：？了解评价应收账款管理的指标?掌握制定应收账款政策的方法?学会制定企业的信用政策；?认识到现金折扣的重要性。应收账款管理的思路与方法一、评价应收账款管理的指标评价应收账款管理的指标主要有应收账款周转率和应收账款周转天数，这两个评价指标相互关联，都反映了应收账款回收的速度、速率和时长，也反映企业营运能力（在财务报表分析中，常用财务比率方法分析四个方面：短期偿债能力、营运能力、资本结构长期偿债能力、获利能力。其中，营运能力的分析是企业对资产利用程度的分析，也就是对资产周转状况的分析）。1. 应收账款周转率应收账款周转率反映应收账款的回收能力和回收速度。由于应收账款因赊销产

2、生，应收账款周转率的计算公式应该为：应收账款周转率二赊销总额/应收账款平均余额企业销售总额里有限销部分，在一般报表里很难准确找到赊销总额，所以在分析中用销售总额来计算。计算公式变成了:应收账款周转率=销售总额/应收账款平均余额应收账款平均额是在一段时间里（通常指一年），应收账款平均占用多少，其计算方法如下：应收账款的月平均额=（月初应收账款+月末应收账款）/2应收账款平均额=全年的月平均额之和/12计算所得应收账款平均额是一年中应收账款周转的次数。应收账款周转次数越多，说明应收账款从产生到回收占用时间越短，周转频率也越高。2. 应收账款周转天数通常而言，应收账款在财务上习惯用周转天数表现，计算

3、公式如下：应收账款周转天数=360天/应收账款周转率从企业管理角度讲，用周转天数表现应收账款的状况更加有效。不同行业的应收账款周转率不一样，经营鲜活产品的商业企业赊销少，周转快；加工装备企业赊销多，周转慢。虽然周转率在不同行业不一样，但是企业可以和自身相比，通过观察应收账款周转率能否加快、周转天数能否缩短，判断企业运营管理的情况。二、制定应收账款决策应收账款决策又称信用决策，是关于企业是否对客户提供赊销，赊销对象选取，赊销的额度以及信用期长短的决策。应收账款决策是企业财务政策决策的一个重要组成部分，是应收账款管理的核心和前提，财务决策是企业高管层的管理范围，只有高管层做出明确的应收账款决策后，

4、应收账款一系列过程才能开始。现在很多企业应收账款存在的问题是，高管层在应收账款的决策问题上没有做好工作，甚至企业中根本没有应收账款决策，严重影响着应收账款的总体应收账款决策与企业经营目标应收账款决策受经营目标影响，经营目标是企业未来经营活动必须达到的成果，影响企业整体经营思路，从根本上影响应收账款决策的方向。通常来说，经营目标的趋向主要有：以追求收入最大化为目标、以追求利润最大化为目标、以追求现金流量最大化为目标、以追求最低成本为目标。F追求收入最大化追求收入最大化为目标，通常出现在企业成长期，表现为企业通过增加收入占领市场。【案例】春兰空调的目标20世纪80年代，春兰空调的销售收入是1000

5、万，之后突然提出来“1个亿3个亿一5个亿”的目标。当时人们听后都觉得不可思议，才1000万的销售额，竟然敢提出这样的目标！没想到的是，最后春兰空调实现了五个亿的目标。让人大跌眼镜的是，春兰空调又提出“10个亿一30个亿一50个亿”的目标，三年后，50个亿的目标又实现了。春兰空调之所以能够如此成功，是因为当时中国的空调生产厂家很少，而空调市场需求量高速增长。很多企业在发展初期都和春兰空调一样，在成长期追求收入最大化，但是数据有很多缺陷，当市场进入饱和时期，风险就会越来越大。成本费用和最终结F追求利润最大化相比追求收入最大化而言，利润最大化有更多益处。因为利润不只考虑收入，还要考虑的经营成果果。利

6、润是收入减去成本后的成果，利润最大化能够比较综合地反映企业当然，利润最大化也有缺陷，依照权责发生制计算利润，会使企业出现有利润而无资金现象。部分企业追求利润最大化，扩大生产增加收入，最后企业有利润但没有资金，就会产生严重后果。F追求现金流量最大化现金流量计算通过现金流量表实现，现金流量表有三个：经营现金量、投入活动现金量、筹资活动现金量。现金净流量是三个流量表相加的结果，企业强调现金流量最大化主要是强调经营现金流量的最大化。现金流量最大化和利润最大化不是完全矛盾的，因为现金流量最大化可以作为辅助，即在利润最大化情况下考虑现金。F追求最低成本部分企业是以降低成本为目标的。企业经营困难，外部环境压

7、力比较大，竞争非常激烈时，企业的所有工作往往会围绕降低成本展开。不同企业在不同阶段的趋向是不同的，但是从市场经济发展结果来看，现在再片面追求收入最大化或利润最大化都会产生严重问题，在确定年度经营目标时，既要确定利润指标，也要确定现金流量指标，单纯强调某一方面就会造成分歧问题。1. 应收账款决策者有些企业将应收账款全部放在财务部门，有些企业则放在销售部门，这些都是不正确的做法，应收账款决策应该由营销总经理、营销副经理、总会计师或财务总监共同做出。销售部门、财务部门和其他部门可以适当提供建议和方案，但是最终决策人是以总经理为首的高管层。决策者必须要集体做出决策，这样才能把各种可能因素考虑进去，以确

8、保最终决策既能促进企业发展，又能保证经营。2. 应收账款决策的主要内容应收账款决策的内容主要包括：企业是否提供赊销、赊销对象应该具备的条件、赊销的额度及赊销期限。r是否提供赊销企业是否提供赊销是应收账款决策的首要问题。如果企业决定不提供赊销，则不需要考虑后续的问题，但是否提供赊销并不完全由企业决定，企业需要考虑以下几方面情况：社会资金流动性的状况。企业要判断社会资金的流动情况，社会是否出现紧缩状态。一般情况下，当社会资金流动性较强时会发生通货膨胀，回款较容易；在资金流动性比较差，社会出现通货紧缩的情况下，赊销回款较难。社会信用状况。企业要判断整个社会信用度状况。近年来，国外信用状况较好，所以很

9、多出口企业愿意和外国企业合作。部分欧美国家的信用管理比较完善，但是南美部分国家及非洲部分国家、阿拉伯国家社会不稳定，信用状况比较差。中国整体信用水平发展不均衡，各地区不一样。本企业产品的性质。企业要考虑本企业产品的属性。若企业产品是最终产品，可以直接面对市场客户，则尽量不要赊销；如果产品是配件产品，主机厂要求提供赊销，就需要赊销。【案例】海尔零库存生产海尔采取零库存生产方法，即除了正在生产、运输及加工产品外，没有库存。海尔的生产过程是订单领路，所有流水线的产品都是有订单的，生产商是组装式，零部件由供应商生产，海尔还规定供应商在生产线上的组装时间，供应商送到生产线上的零部件属于海尔，生产线下的零

10、件全部属于供应商。由于供应商不可能总是及时把零部件全部送到生产线上，海尔就把仓库清理出来，租给供应商存放零部件。确保流水线上需要零部件时，供应商能够及时送到，海尔这时才开票这种方法不属于应收账款，但是实际上也占用了供应商的资金，供应商被迫赊销。有些情况下，产品性质决定建立渠道的费用很高，产品需要直接销售，所以必须使用代理商作为销售渠道，由于代理商没有大笔资金支付，有时也会要求赊销。本企业产品的定位。企业要考虑本企业产品的档次、技术含量及核心技术状况。若产品定位很高，没有竞争对手或者竞争对手很少，竞争对手与本企业差异较大，产品差异化很大，企业就不需要赊销；若产品定位一般，同质化很多，就需要赊销。

11、是否有替代赊销的其他营销手段。企业要考虑是否有取代赊销的其他营销手段，如企业在售后服务方面有很强优势，或者企业和主经销商建立了非常紧密的关系，企业合并等。【案例】许继合并许继电器归到国网电力总公司，成为国网公司下设的设备指导部之下一个子公司。许继电器有很多产品提供给国家电力公司，合并前收款很难，合并后收款容易了很多。由此可见，企业通过联合、归属等方式形成一个联合体，也是一个重要的方法。权衡赊销增加的收益和应收账款增加的成本。如果赊销增加收益大于应收账款增加成本，则可以赊销。所以，是否提供赊销不是企业单方面决定的。如果情况决定企业不赊销，企业就需要有一套方法，使经营能够坚持下去。【案例】哇哈哈不

12、赊销政策娃哈哈不赊销、不上市，但是年销售额高达400多亿，年利润100多亿，宗庆后说：“我们不缺钱，银行里存着100多个亿。”这是怎么做到的呢？娃哈哈不赊销，甚至还预收客户经营商、渠道商的货款。经营商要经营产品，需先交一个月的货款才发货；供应商先提供材料，哇哈哈应付一月的材料款总而言之，哇哈哈占别人的钱生产，不需要资金。对于企业来说，能够不提供赊销是最好的，但由于各种条件限制，尤其是产品的性质，企业产品定位决定要点提示要点提示了必须赊销，所以是否赊销就成为了企业必须考虑的问题企业赊销六因素： 社会资金流动性的状况社会信用状况; 本企业产品的性质；本企业产品的定位； 是否有替代赊销的其他营销手段

13、；权衡赊销增加的收益和应收账款增加的成本F赊销对象的选取企业要从决策中决定赊销对象的条件，包括坏账损失率、应收账款的情况、偿债能力品格素质等。企业提出的基本要求将作为将来判断是否能够提供赊销的依据。F赊销额度企业给客户提供赊销就是给客户提供商业信用，企业给客户提供赊销就是给客户提供商业信用，商业信用是企业之间由于经济往来而发生的借贷，由于企业应收账款占用企业资金，企业需要考虑总的赊销额度，考虑根据是企业总的资金状况、流动资金的总体数额。一般而言，应收账款占比最多不能超过企业流动资产的40%，控制在30%以内比较合适，在这个范围之内考虑总的额度，再考虑对重要客户的最高额度。F赊销期限赊销期限即客

14、户赊销的最长还款时间。企业高管层不仅要考虑赊销期限，还需要考虑决策中对应的赊销期间的决策，以及企业为促使客户及时还款而提供的现金折扣优惠，折扣范围的确定。、制定企业信用政策信用政策是企业高管层做出的执行政策，信用政策是企业高管层做出的执行政策，应收账款决策需要形成具体的、可操作、可依循的政策才能落实。信用政策是企业给客户提供赊销时，应遵循的原则、标准条件和对策前管理，以此来防范应收账款的拖欠、坏账等问题。1.信用标准信用标准是企业对客户的信用要求规定的标准，是客户要求赊销应该具备的条件，通常以预计的坏账损失率为主要判断标准。F评价客户信用情况的主要方面企业评价客户信用情况一般以五方面为标准，即

15、5C:品德。品德是指客户的信誉，即客户进行交易时是否能按期偿还货款。评价品德是市场竞争的要求，客户没有信誉将很难发展，只有诚信的企业才能存活下去，所以评价企业信用情况时，首先要评价企业的品德。能力。能力是指客户的偿债能力，主要看客户的财务指标，包括客户的资产负债率、流动比率、速动比率等指标。资本。资本是指客户资本金的资本结构和财务状况。资本金是判断客户偿债能力的重要条件，资本结构主要指企业资产负债所有者权益之间的比例关系及内部比例关系，资本结构的好坏对偿债能力有很大影响，财务状况好坏影响整个财务状况营运能力。抵押品。若客户有可抵押的物品，企业可以考虑适当赊销，因为即使客户不能还款，企业也可把抵

16、押品收回。条件。条件是指社会经济环境条件，即整个社会的货币状况、流动性状况。若社会经济处于通货膨胀时期，货币流动性比较强，物价涨得非常快；通货紧缩时，资金流动则较慢。同时要考虑行业状况，有些行业有国家支持，赊销问题不大，但部分行业是国家限制的，企业就不能对其提供赊销。F了解客户信用情况的渠道企业在发展新客户时，需对客户信用情况进行调查，调查渠道包括以下几个方面：社会调查。企业可以通过对与客户有经济往来的单位进行调查，了解客户是否讲信用,是否能按时还款。中介机构。中介机构是专门的调查机构，中国目前专门的调查机构不多，可信度不高。在此主要指的是和外国企业交易时，不了解对方的信用情况，就需要找中介机

17、构对进行调查。银行。银行是指客户的开户银行，企业可以从银行了解客户的总资金状况。虽然银行一般不提供具体数额，但可以告知存款是几位数，以此作为基本了解。企业自身积累。企业要建立起完善的用户档案，以此了解客户的情况。客户情况时刻在变，档案也要及时反映、及时更新。同时，企业要特别注意税务部门、工商管理部门、质量监理部门发布的公告，对于黑名单上“榜上有名”的企业，在赊销中一定要特别注意。F信用标准的制订信用标准需要尽量定性，对于企业来说，则要进行定量判断。所以说，信用标准要先采取定量标准，然后再用定性分析其他调查的情况。信用标准的制订有一个过程，具体表现在以下几方面：设定信用等级的评价标准。企业要通过

18、查阅各类客户过去的信用资料，以能说明客户付款能力的财务比率作为信用风险的指标，进行定量评价。这就需要找出信用好和信用坏两类客户的财务比率平均值，如表1所示：表1某企业信用标准指标信用标准信用好信用差流动比率2:11.1:1速动比率1:10.4:1现金比率0.4:10.1:1资产负债率（%）4075应收账款周转率10次4次存货周转率6次3次总资产利润率（%）82赊购付款情况及时拖欠流动比率指的是流动资产与流动负债的比率关系，也叫偿债能力比率、银行家比率。通常而言，流动比率达到2比1,也就是1块钱流动负债有2块钱流动产抵偿时，说明偿债能力较强。在一般企业里，流动比率达到170%180僦很好了，20

19、0%是理想状态。流动比率在不同行业也不一样，商业企业的商品存货变现比较快，不能长期储存，流动比率可偏低；加工企业，特别是装备型加工企业，存货周转比较慢，要求比较高。所以说，具体的信用好和信用差，要求企业自己寻找。速动比率指的是速动产与流动负债的比率关系，比流动比率更能严密测验企业的短期偿债能力。速动比率的理想状态为100%即1块钱的流动负债有1块钱的速动产抵偿，贝U说明偿债能力强。实际上，一般企业达到百分之七八十较好，50%以下就表示稍差。速动资产包括：货币资金、应收票据、应收账款、短期投资，但不包括存货和预付款项。现金比率是货币资金和负债的比率，由于现金有支付功能、预防功能和投机功能，若现金

20、比率高，则支付能力比较强，偿债能力比较强。一般而言，企业的现金比率达到40%就公司刚上市时需很好了。现金太多也未必好，因为现金太多会对企业的获利能力产生影响。筹集大量资金，现金比率高是正常的，但发展多年后现金比率仍然很高就会产生问题，因为货币资金在企业是低赢利或非赢利的资产，所获收益很低。所以在财务上，货币资金要保持一定的数额。资产负债率是负债总额与资产总额的比率关系，负债率越高，债权人的保证程度越低，企业偿债压力越大；负债率越低，债权人的保证程度越高，企业偿债压力越小。从企业偿债的角度来讲，资产负债率达到40%，企业自有资金占资产比重60%时，企业的状态比较好；所有者权益占60%，市场有坡度

21、，偿债压力不大；负债率超过70%时，偿债压力就较大了应收账款周转率是应收账款从发生到回收的周转次数，周转越快越好。一般而言，周转次数达到10比较好。周转率在行业间有差异，企业间也有差异，表1中只是一个假定数字。存货周转率是一定时期的销售成本与存货平均额的比率关系，即一年中存货从原材料进厂到最后生成产品卖出的周转次数，周转的次数越多，经营周期越短，货币能力也越强，资金状况越好，偿债能力也越强。总资产利润率是利润总额比总资产利润总额，再比总资产的比率，反映了企业全部资产带来的净利润，是判断企业好坏的综合性指标。总资产利润率受两个比率影响：销售利润率和资产周转率。销售利润率越高，资产周转越快，资产利

22、润率越高。总资产利润率最优是8%，最差为2%。赊购付款情况主要是指及时与拖欠之分，信用差的企业拖欠，获利能力强、总资产报酬率高、效益好的企业还款较好。计算坏账损失率估值。企业要根据客户的财务报表资料，计算客户的坏账损失率估值，具体做法是：以好和坏之间的平均值作为评价信用情况的标准，客户的某一个指标低于等于信用差的指标值时，坏账损失率增加3%(3%是调查值，损失率在行业间有差异，企业需以0;客户客户的实际情况判断）；客户某一指标大于等于信用好的指标值时，坏账损失率为某一指标介于好坏中间，则利用下述公式计算坏账损失率:坏账损失率=（信用好指标值-实际指标值）+（信用好指标值-信用差指标值）X1%表

23、2客户有关数据及坏账损失率估值指标指标值预计坏账损失率（%）流动比率1.6:10.44速动比率0.6:10.67现金比率0.2:10.67资产负债率65%0.72应收账款周转率6次0.67存货周转率5次0.33总资产利润率5%0.5赊购付款情况基本按期0累计坏账损失率4将坏账风险排队，确定客户的信用等级。具体做法是根据客户的坏账损失率进行分组,损失率转换成分解等级系数，详见表3:表3风险等级系数表风险等级系数坏账损失率（%）1020-2.532.5-5510-15615-20720以上表3中的坏账损失率偏大，真正情况下坏账损失率较低。中国给企业的坏账损失预提比率是千分之三到千分之五，坏账准备率

24、很低，企业做坏账处理很难。客户预计坏账损失率时，5鸠内的为A级客户，5%到10%为B级客户，10%以上的为C级客户，统计分类，对不同信用等级的客户采用不同的信用对策，如A类客户可以赊销，B类、C类客户不赊销，或B类客户可以赊销，但要提供严格的收款政策等。2.信用条件信用条件是企业对客户规定的付款条件，包括两个内容：信用期间和现金折扣。F信用期间信用期间是企业给客户规定的最长付款时间，需要遵照信用政策制定信用期间。在企业资金紧张或市场流动性比较差的情况下，企业需要采取比较慎重的信用政策。F现金折扣现金折扣是为促使客户及时付款而给予的价格优惠，表示方式有：2/101/30n/60等，其中“2”和“

25、1”是折扣率，“10”和“30”是折扣期间，“60”是信用期间，意味着十天之内付款可享受2%勺折扣，10天到30天付款可享受1%的折扣，30天以后没有折扣，60天必须付款。2%勺折扣相当2%勺利息，对客户来说，还是很有吸引力的。从客户角度计算放弃现金折扣的成本：放弃现金折扣的成本=现金折扣率/（1-现金折扣率）X365天/（信用期间一折扣期间）按“2/10n/30”的信用条件计算:放弃现金折扣的成本=2%+(1-2%)X360+(30-10)=36.7%这就意味着，如果客户享用了现金折扣，将相当于获得了一年36.7%的利息，与银行借款年利率8%相比，这是相当可观的。因此，可以应该从银行借钱，及

26、时付款。现在做到这点的企业并不多，一方面是没有意识到现金折扣的实惠，另一方面是市场的整体信用不好。【案例】折扣的利润山东某农机厂原来是一家国有小型企业，多年亏损，濒临倒闭，原质量科科长挺身而出成为厂长，最后把这企业搞得不错。这家工厂现在基本上把借银行的钱和借职工的钱全还清了，但是资金还是比较紧张，厂长说：“如果我资金比较宽松，我买那些零部件能够及时付款的话，它能给我百分之五、百分之六的折扣，这些就是我的利润。”收款政策收款政策是企业催收过期的应收账款时需遵循的原则、程序和对策，主要包括两个方面：F对拖欠款客户的程序和对策企业要对欠款客户进行统计分析和分类，对不同客户采用不同对策，例如何时停止供货、何时讨债、何时打官司等。F对本公司销售人员的收款政策企业虽然制定了对外收款政策，讨债对企业的压力依然很大，因为企业对不还款的客户确实没有太好的办法。所以，企业要制定销售人员的收款政策，销售人员卖出产品，必须负责收款，让销售人员的收入和回款对应。这就要求销售人员在赊销时对客户情况进行全面调查，避免出现问题。