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1、“风尚国际”地下停车位营销方案(草)一、市场调研1、 汽车消费日趋火爆1.1政策因素中国车价曾是“世界之最”，在轿车进口税一度高达220%的关税壁垒保护下，轿车的价格平均是国际价格的二到三倍。加入世贸组织时中国承诺，汽车关税逐年递减，在2006年达到25%。目前，国产化达到国家规定的轿车，进口零部件的关税就已经降到30%。同时，各生产厂家随着产量日益接近经济规模，生产成本也在大幅度下降。关税降，成本降，在与国际价格水平接轨的进程中，平均水平五年内降第40%到50%应该是比较客观的估计。成都市放宽政策，简化车辆办证手续更有利于汽车销售。1.2市场因素今年统计局发布了2004年国民经济与社会发展的
2、统计公报，成都市私家车达到41.7辆，增长。有人预测未来3年内，成都市的机动车还会以每年不低于10万辆的速度激增。2、消费者调查2.1现今消费调查万元以下的汽车最受成都市民青睐，有41.2%的居民家庭选择这个价位的汽车；其次是11万元，选择比例为26.6%；第三是15万元以上，选择比例为15.3%。20万元以上的选择比例最小，仅为6.4。此外，选择13万15万元的比例为10.7；选择万元、1113万元汽车的比例分别为8.3%、11.2%。2.2预期消费调查有购车愿望的市民占47.9%，一年前调查时不到28%，需求上涨了19.9%。其中有12.4%的家庭准备今年购车；准备明年、后年购车的家庭均为
3、10.1%；打算年内购车的家庭为19.6%；有17.8%的家庭准备未来年内购车；打算年后购车的家庭为17.7%。有12%的家庭想买车，但不知何时才能付诸实施。另有38.5%的家庭表示“根本不打算购买”。 从整体上看，成都消费者对希望拥有汽车的想法依旧，而打算在年内 购车的比例明显提高,购车人数逐年上升。3、周边楼盘车位市调序号楼盘名称车位数量售价租金 （元/月）产权年限公摊物管 （元/月）销售 情况备注1棕北国际511万40无2中海名城711万2003007060%3康河郦景820万，楼层越低越便宜20030070=12%25%4王府花园810万200300无5丽景天成小型车位8万 其余不清楚
4、20030050尚未开始发售，先交1万元定金6现代之窗100多小型6.8万 标准10.8万 大型13.8万40不自用就没有，自用有几十元（具体未定）30%左右包租25030元/7置信丽都D区119个小型车位8万 标准车位11万503040%尚未正式开始只有20多个可售单位，先满足已签租赁协议的业主8蜀风花园小型6万 标准8万709蜀都花园一期标准型10万70有60售 完10水漪袅铜300只租不售11都市金岸排量在2.2以下300只租不售12翡翠城按排量计算销售政策 未出台13罗浮世家79万300销售政策 未出台14华尔兹 商业广场10、12、13300除现代之窗外，所有楼盘的车位均不出租、出售
5、给非业主。现在新建的楼盘的停车位有几个特点。1、无论租还是售，都只针对本小区的业主。即使同是一个小区，一期的业主也只能买一期的车位。比如置信丽都，而且每户限1个车位；罗浮世家。2、 有些小区本身车位数量不购充足，所以只租不售。比如都市金岸。社区在规划定位的时候，车位的出租和出售的价格就已经有了初步的界定，高档社区的月租金比一般社区的月租金普遍偏高，出售的车位价格也较高。3、配套较完善，规模比较大的小区，车位的价格相对就高。地下修了几层的小区的车位价格比较高。如康河丽景，最贵的标准车位达15万。4、从租金的价格看，所处的区域位置的好坏又左右着租金的多少，比如位于二环路外的小区租金价格普遍较低，而
6、位于市中心或二环路以内的小区租金价格较高，地面车位租金低，地下车位租金较高。 5、商业项目的车位几乎都是只租不卖。二、营销策略 1、目标客户、客户来源 1.1住宅的业主A、一期业主。一期的业主的车辆总数大概为120辆，这些车都长期停放在成都。租车位也是一笔不小的支出。一期没有地下停车位，业主原来的车都是停在地面广场的，现在租用罗马假日广场的地下车位。对一期业主而言没有地下停车位，车辆得不到较好保养，到其他地方租车位不方便等一系列问题都是因为没有自己的车位的麻烦。所以买车位是最安全，最经济的办法。而且他们具有购买车位的实力。存在团购的可能性。B、已经购买了二期住房的业主。这部分业主会考虑到即使现
7、在停车不是难事，但车位终究将成为一个问题。有实力尽量提早购买。 1.2商铺业主和商家A、购买商铺做投资用的业主，会很容易接受车位投资的概念。B、商家为了招揽更多的客户，必定会考虑到停车的问题，存在一定的购买因素，但更有可能是租用停车位。C、项目就近的一些商家，自身没有配置停车场或是由于业务的发展，现有车位已经不能够满足目前的需求，需要另寻找合适的停车位。例如：拉萨大酒店。它在设计上就没有考虑停车问题。现在酒店的车辆都停在旁边西藏办事处在驻成都办事处的大院内。但也很有限。 1.3车位的炒家 职业炒家的市场嗅觉最灵敏。在现在停车难的问题没有充分暴露，车位的售价没有抬高的时候，先抢购一部分车位，以后
8、转手的差价赚取高额的利润。 2、划分外销区域预计这样划分。先推出二号楼下的车位，共计136个，标准车位60个，小型车位76个。这136个车位中又划分成业主车位和外销车位。住宅客户选完后，划分区域，再由商铺客户选择。业主购买完后，再划定区域外销。划分理由：将外销车位尽量的集中便于后期的管理。而且外销车位的使用者都是商家客户等外来人士。他们动线在外围。所以停放在这个区域出入方便，不会随意进入小区内部，影响住户的安全，利于小区管理。停车位毕竟是小区配套，服务于小区业主，外销的所占份额不应过大，以免引起业主的不满和管理上的混乱。3、建议售价标准车位：99800元/个。小型车位：79800元/个。物管费
9、：50元/月。4、认购方式目前先登记选位置,每个车位登记一个客户。不排号，如果有两个客户要同一个位置，以交钱先后为准。拿到预售许可证后，通知客户直接交钱，签合同、办按揭。小型车位返2400元，标准车位返3600元；一次性付款可优惠1000元。车位类型数量单价总价实际总价小型6099，8005，988，0005，712，000标准7679，8006，064，8005，806，400合计13687，624120，528，0011，518，400优惠金额=603600+762400+1000136=534，400元5、卖点组织5.1区位优势：位于城南商业带中心！城南商圈划入副中心商业区。正好位于由“
10、伊藤洋华堂人人乐普尔斯马特家乐福大世界店”构成的城南商业带中心。车流量大，停车需求大。5.2地产投资新物业车位。关税的减少，成本的降低，汽车消费已经步入大众化的消费市场。成都2004年私家车超过100万辆。未来几年内，每年以10万辆的速度增加，车位的需求面积是120万（使用面积），但是每年实际增加的车位面积约是50万（建筑面积）。车位的求大于供使得投资车位的商机逐渐显现出来。5.3投资车位一次性投入少，风险低，是中小投资者最佳的选择，与商铺投资一样享有长期稳定的回报。一个标准车位为例。按市价计算10万元，5成7年按揭，月供595元。目前，标准车位300元/月。回报率为3.6% 。虽然目前租金不
11、高，但二年后租金必定会上涨，回报率会年年增加。而且本项目车位的使用年限是70年。收益的时间远远大于投入。风尚国际售 价（元）租 金（元/月）月供（元）投资时间实际投入（元）净收益年 限净收益（元）收益率风尚国际标准车位100，0003007007年83，60056年201，6002.4风尚国际40商铺600，0003，6004，3487年362，83226年1，123，2003.15.4租车位比买车位划算。给客户算一笔帐。一个标准车位为例。租用30年费用是10800元，已经大于购买车位的费用，何况两年后租金绝不止300元/月。更关键在于，租用30年是不太可能的。小区的车位总是在发售的，可租用车
12、位越来越少。最后会成无车位可租和无车位可买的两难境地。5.5拥有自己的停车位既安全的方便的使用，也是不动产的一部分。有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高。即使转手出售也会比购买价高出许多。 三、营销推广1、推广手段1.1户外广告位。利用现场的广告位（可以是围墙上的广告牌或是喷绘布）发布车位对外发售的消息。1.2车位投资折页。在售楼处接待客户时发放；摆放在一期的小区入口。1.3为车位专门投放报纸广告不必要，可以附带在商业的报纸广告上。如果效果不是很理想，再考虑适当的投放报眼广告或是商报A版小广告。1.4搭商业灯箱广告便车，附带车位信息。1.5与商业住宅近期的销售结合。新客户到访，新业主签合同时
13、，传递车位的销售信息和收集一些客户信息。1.6销售人员直接上门，争取消化掉拉萨大酒店。 1.7与承办风尚旋风车展的车商联系，将我们车位的宣传资料摆放到他们的汽车展场。2、推广阶段随着交房入住的时间日益临近，一些业主也开始关心车位问题。此时推出比较恰当。3、费用计划预算推广费用=136个车位大概的销售额（11，916，800）2%=238，336元四、涉及的问题若客户购买车位做纯投资用，必然设计到经营问题。客户是不可能自己寻找下家的。所有需要委托管理。这样就涉及到两个问题：1、产权和经营权分离。2、业主将经营权交给谁？有多少收益？涉及的法律问题，法律文件。请甲方客户部提供支持。五、激励制度 车位销售存在一定难度，为更好的完成销售，建议给与销售人员奖励。标准车位提成400元。小型车位提成300元。
成都风尚国际地下停车位营销方案
