市场营销策划方案5篇

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1、市场营销策划方案5篇市场营销策划方案5篇市场营销策划方案（一）一、活动主题：关爱家庭你我他抽奖大奉送二、活动时间：新产品导入期三、活动目的：1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、社区热点、rsss大豆异黄酮、城市热点点。5、吸引大量目标消消费群。四、活动内容一）商场内安排：1、配配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利利益点。2、播放公司消消费监控的专题片，最好用用大电视播放。3、有条条件商场可以

2、搞一个小型的的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。活动步骤：1）销售售人员向顾客发放专柜产品品资料，并主动告知我们这这段时间在进行有奖知识问问答抽奖活动，看完资料后后回答正确一个问题即可抽抽奖，中奖率百分百，还有有大奖专柜产品（待定定）。2）礼品：分一般般礼品和一个大奖（专柜产产品），一般礼品为公司制制作的小礼品（待定）；大大奖为专柜产品的其中一款款，天天有大奖，哪天抽出出及时补充另一款。3）在专柜旁设立一个抽奖箱箱，里面装有两种颜色的乒乒乓球，其中黄色球只有11个，其它则是白色球499个；一个问题卡片集，里里面有40张问题卡片（最最好准备工作100张）。4）规则：答对问题即即可抽奖；

3、抽奖机会仅有一一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；1000%中奖，天天有大奖。4、消费监控产品进入商场场dm。5、现场popp广告。原则：简洁体现现消费监控产品信息、抽奖奖大奉送活动信息。二）商场外sp：1、在商商场的主门侧设一个宣传点点，促销人员(小姐)向来来商场的每一个顾客宣传消消费监控产品并指出专柜的的位置和抽奖活动事宜。2、在商场主门挂一条横幅幅：祝消费监控专柜隆重开开业。或挂两条竖幅，由头头：“祝公司7月出口口行业第一”；“祝消消费监控专柜隆重开业”3、在商场空地悬挂两个个飘空气球，并挂两条幅。三）城市社区促销：本社区促销方案应视当地地情况来进行操作。1、社区选择：1）最好在在专

4、柜附近范围，这样一来来可以在区域内形成立体拉拉动，相互彰显。2）必必须是专柜附近的中、高档档社区，那里是目标消费群群聚集地，在那里促销宣传传，可以说是起到了“事半半功倍”效果。3）在符符合上述条件下，先选择112家社区（中档、高档档各一家）进行试点，试点点成功后，再进行推广、复复制，然后进行规范化城市市社区操作。2、社区促销销定位1）在社区促销，必须体现公司、当地中间间商的整体实力，品牌形象象；体现制造商、中间商为为目标消费群服务的长期性性、安全性、专业性；体现现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体体性、统一性、协调性。2）当前社区的促销要自自然引导目标消费群，以教教育为重点，以调查为

5、基础础，进行信息互动，进行灵灵活调整。3）让目标消消费群全身心的体验、试用用。3、社区促销内容1）社区活动：a、主主题：新时尚的关爱就在您您的身边b、地点：各大大中、高档社区内c、时时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休休息日。d、宣传模式：一拖n(n依据实际情况况来确定)，“一”为社区区内主宣传点，“n”为次次宣传点。e、活动创意意：社区，很明了，她就是是家的融合天堂，在这里你你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在在这里你能看到家的“模样样”，家的灵魂，家的内涵涵；要明白这里的人群是在在与自然交融，与休憩为伴伴，在体验人生！所以我们们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原

6、则则。我们只要轻轻地做，轻轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们们的活动要与家溶化，让他他们感觉到促销人员的微笑笑、亲切、关爱，让他们在在活动中找到兴致，得到休休憩，让他们在活动中找到到“家”的感觉，让他们在在自然引导中、教育中认识识、了解、产生兴趣、促成成需要、甚至是产生购买行行为。f、活动内容：在专柜开业不久社区的促销销，即项目导入期的社区活活动主要宣传消费监控概念念，让目标消费群理解各大大系列产品的功用、利益点点，让他们明白他们需要什什么，让他们感觉到实效性性、方便性、生动性。让他他们看到、听到、偿到，让让他们全方位感觉、体验。活动内容;确定社区内内宣传点；确定宣传点统一一形象；

7、确定宣传内容；确确定宣传方式、确定宣传层层次社区宣传点;要看社社区大小来设主宣传区，次次宣传点。主宣传区承担主主要的社区活动、宣传作用用。副宣传区起宣染、提示示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通通路。市场营销策划方案案（二）一、婴幼儿奶粉粉的市场分析1、近两年年国内婴幼儿奶粉市场 一一直很复杂，有国产各种品品牌的，有进口灌装的，有有进口原装的，市场运作很很混乱，竞争非常激烈，各各种手段、各种概念炒得沸沸沸扬扬，消费者对国产乳乳制品已不信任，而对进口口乳制品不同前几年那样盲盲目看待，而是越来越理性性、理智的选择。2、近近几年国产奶粉经历了三聚聚氰胺事件，大头娃娃事件件，奶源污染事件 国

8、人对国产奶粉的信任危危机已经到了极点。进口灌灌装奶粉的问题也是层出不不穷，人们对食品安全，尤尤其是婴幼儿奶粉的选择越越来越迷茫。3、以雅培培、惠氏等为代表的几大进进口灌装婴幼儿乳制品和以以特福芬等为代表的原装进进口婴幼儿乳制品以及众多多的国内各种同类产品，已已在中国培育起了一个庞大大的市场，消费者在产品选选择上都有各自的喜好。4、同类产品众多，在功功能上互为交叉，每个产品品既有主打功效，又兼具其其他功能，承诺重，竞争更更激烈。5、国家对乳制制品的管制越来越严，特别别是浙江市场，这给众多经经销商和零售商均造成了冲冲击，导致产品的推广亦越越来越难。6、婴幼儿乳乳制品的宣传推广受到的限限制也越来越多

9、，加之媒体体繁多，媒体成本增加，企企业销售成本大幅增加。二、意大利neolattte婴幼儿奶粉营销的竞争争分析1、根据整个婴幼幼儿奶粉市场的基本情况，可以将意大利neolaatte婴幼儿奶粉的竞争争对手划分为1类竞争对手手和2类竞争对手，其中11类竞争对手为进口婴幼儿儿奶粉类的其他品牌，如：雅培、惠氏、美赞臣、安安婴儿、多美滋、雀巢、澳澳优等奶粉。2类竞争对手手为国产婴幼儿奶粉类的品品牌，如伊利、蒙牛、圣元元、哇哈哈等奶粉，2、价格上,1类竞争对手产产品居高不下，价格仍有上上升可能；2类竞争对手产产品的价格普遍偏低，尤以以不知名品牌，价格一降再再降，近乎成本价销售。3、众多品牌都宣传自己己的产

10、品配方合理，吸收好好，营养价值高，安全性能能可靠，都有各自的卖点。4、在市场销量居前列列的产品，广告声势大，以以安婴儿最为典型。促销手手段多，近乎成本销售的以以国产为甚。而目前一些原原装进口的品牌在广告、促促销、终端建设、维护上与与之相比还有非常大一段距距离。5、婴幼儿奶粉的的各类产品其主要销售模式式还是靠超市、专卖店的自自然销售和医院的讲座直销销。三、婴幼儿奶粉的消消费者分析1、大多数消消费者对婴幼儿奶粉的选择择比其他食品心理负担大，国产乳制品在最近几年的的一连串事件，使得进口奶奶粉在消费者心理的可信度度明显增高。当前中国奶粉粉市场销售总额在450亿亿元左右。近年来的奶业负负面新闻使消费者倾

11、向于信信赖洋品牌，国内乳制品企企业市场份额不断缩小。目目前洋奶粉基本控制了中国国高端奶粉市场的定价权。2、从市场调查几年来来消费者的购买行为分析，购买进口婴幼儿奶粉的消消费群体主要为各大中城市市人群，其中中产阶级上班班族占多数。洋奶粉在牢牢牢掌控婴幼儿奶粉一线高端端市场的同时，开始重点在在二、三线城市铺销售网络络，而且速度很快3、产产品认知方面受广告影响大大。但在购买决策上，医生生、专家建议、导购员、营营业员推荐甚至终端陈列对对消费者影响很大。在大多多数消费者心目中认为婴幼幼儿奶粉还是以安全为主，对它的机能补充作用还认认知不多。4、江浙沪等等沿海发达地区的消费人群群尤其是中产阶层对下一代代健康

12、安全意识比较强，在在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程程度、收入等方面的限制。进口乳制品就是由于广大大的消费人群炒作而价格一一路飙升，一直居高不下。5、江浙沪等沿海发达达地区的消费人群比较迷信信进口食品，尤其是婴幼儿儿食品等，而对国产食品由由于信誉等一系列问题而信信任度不高。6、影响消消费者购买决策的主要因素素：1）产品功效：产品品功效是消费者选择产品时时第一考虑的因素，是否有有效、是否纯天然、无毒副副作用、人体吸收效果等非非常关注。六大品牌的奶粉粉风靡中国就在于推销其产产品功效的效果。2）广广告宣传：广告是消费者了了解产品的重要途径，对消消费者的购买行为有积极的的引导作用。几大品牌

13、奶粉粉的宣传已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受受了。3）口碑宣传：消消费者身边的亲朋好友如有有使用后效果好的例子，他他们的介绍、推荐，对其购购买决策的影响是广告宣传传所无法比的。几大进口品品牌的奶粉促销的很大成功功在于亲朋好友的介绍、推推荐。其风靡中国就在于其其立竿见影的口碑宣传。四、原装进口奶粉在中国营营销的现状1、特福芬等等原装进口奶粉在中国近几几年来一直注重以高端商场场直销为主，在同类进口在在灌装产品强大的广告和营营销攻势以及众多如出一辙辙的宣传直销攻势下，原装装进口奶粉的知晓率不高，中国的市场一直没有发展展壮大。2、原装进口奶奶粉的产品定位不精确，价价格定位、原生态等处于模模糊状态

14、。在宣传资料上所所包含的内容重复杂乱，包包含的消费人群不确定，优优势表述不明确，使消费者者处于迷茫中无所选择。3、广告宣传不到位。没有有好的广告宣传，就没有鲜鲜明独特的卖点，也就无法法形成品牌积累。而这些原原装进口的奶粉没有在各类类媒体做广告宣传，对产品品推广不利。4、营销手手段单一。各地的销售网点点建设非常少，维护不到位位，促销活动少且没有新意意，以致几年来品牌的知名名度、美誉度、忠诚度都还还是一片空白。5、网络络营销混乱。淘宝网等网购购站点很多，价格混乱，假假冒伪劣、鱼目混珠，损害害消费者利益，严重影响品品牌声誉。6、如果我们们已经意识到管理、市场改改革的重要性和大力开拓市市场的决心，以及

15、建立知名名品牌对引进奶粉长期发展展、壮大的重要性，将对推推广品牌有建设性作用。五、意大利neolattte婴幼儿奶粉的优势、劣势、机会意大利neeolatte婴幼儿奶粉粉的优势:1）品牌在意意大利认知度高。意大利一一项统计数据显示，意大利利neolatte婴幼儿儿奶粉被大部分意大利人熟熟悉和知道，它是意大利最最着名的奶粉品牌产品之一一，以婴幼儿健康安全为中中心的服务理念，奠定了消消费者对neolattee婴幼儿奶粉的品牌认知，并深得意大利消费者的信信赖。中国国内一部分消费费者通过各种途径现已成为为其长期消费者,该产品以以安全性获得良好品牌效应应。2）产品已形成系列列化。目前已有不同阶段的的系列

16、产品。针对不同的婴婴幼儿成长阶段要求有不同同的品种，并不断研制成功功新的品种，致力于从纯天天然奶原中开发和研制高品品质的消费者容易接受的婴婴幼儿食品。3）质量保保证的纯天然产品。意大利利neolatte婴幼儿儿奶粉使用纯天然奶源。公公司严格要求供应商所提供供奶源的品质。所有奶源的的奶牛均生长在纯天然草原原，野生草场；对于奶源采采集的质量和收获时间被严严格要求及监测。每批奶源源交付前均在实验室进行严严格审查，以确保奶源绝对对纯粹，不受任何污染。4）配方合理。neollatte婴幼儿奶粉含有有的维他命、矿物质以及微微量元素均为婴幼儿成长所所必需的，在体内可以很好好地吸收可利用的营养，从从而使其达到

17、最佳营养效果果。销往中国的奶粉将根据据中国婴幼儿身体状况进行行单独配方，以符合中国婴婴幼儿成长需要，营养物质质的生物利用度也因此而大大大提高。5）药店销售售体现安全保证。在意大利利，neolatte婴幼幼儿系列营养奶粉仅在药店店才能销售，不上超市商店店，让人们感觉到更加安全全可靠。产品包装朴素，价价值感强，在市场终端陈列列中视觉冲击力以真实性为为强。但在国内销售须有中中文标志，在包装上仍然需需要加强。6）产品有效效期较长，适合长线消费。意大利neolattee婴幼儿系列营养奶粉每日日食用就可保证最佳的婴幼幼儿成长的营养及维他命的的供给。7）中国合作公公司要实力雄厚。中国总代代理公司应是一家专业

18、从事事该类产品及相关服务的企企业，要寻求拥有公司背景景、运营模式和专业化团队队，其业务范围涵盖知名品品牌代理、高新技术推广等等业务领域的合作伙伴。8） 价格制定合理，易于于消费者接受。尤其是中产产阶层的消费者易于接受。意大利neolattte婴幼儿奶粉的劣势:1）品牌影响的积累值很很少。虽然在意大利，neeolatte婴幼儿奶粉粉有较高的品牌知晓率，但但在中国知道该品牌的人还还是为数不多。2）价格格稍微偏高，且存在多种市市场价格，如：网络销售价价格不一且相差比较大。3）传统渠道营销网点和人人员缺乏、终端铺点经验太太少，这些都亟需改进。4）同类产品众多，竞争争更加激烈。5）中国总总代理还没有一套

19、行之有效效的营销策略，营销队伍建建设亟需加强。6）任何何食品都有自己的生命周期期，已有一些原装进口品牌牌的奶粉运作市场多年而一一直没有大的发展，以致退退出中国市场，这对产品的的市场推广也是一种压力。意大利neolattte婴幼儿奶粉的机会:1）产品自身过硬，品牌牌认知度高，人们对意大利利的品牌容易接受，其他原原装品牌奶粉经过几年的直直销积累了一定的经验和客客户基础，也已获得消费者者的认可。2）随着我国国经济的稳步增长，人们的的收入增加，人们对下一代代健康越来越重视，尤其是是中产阶级的人群队伍逐渐渐扩大，健康安全意识增强强，对各种健康食品的需要要与日俱增。3）在同类类婴幼儿奶粉系列产品中，进口奶

20、粉众多，竞争激烈烈，目前尚无领导品牌。他他们的营销方式也相对比较较保守，终端维护单一，促促销方式欠新颖。4）目目前市场上有进口产品以国国内灌装为主，原装进口相相对较少，在同时具有纯天天然产品中，目前还没有强强势知名品牌。5）由于于近几年国内品牌的奶粉受受一系列不良事件的影响，已经严重影响其在市场的的竞争力。六、意大利nneolatte婴幼儿奶奶粉营销战略(一) 意意大利neolatte婴婴幼儿奶粉营销的定位策略略：1、品牌定位：塑造造一个意大利知名品牌、全全天然的、针对中高档人群群的全质服务化的品牌形象象。以一个意大利医学专家家的形象帮助婴幼儿健康成成长，从而迅速树立品牌。2、功能定位：以纯天

21、天然、健康、安全为主的婴婴幼儿绿色奶粉。3、人人群定位：中高档人群，重重点定位在中产阶层的消费费者，尤其国家工作人员和和企业家、白领阶层，有自自主权的家庭，有一定的经经济基础。4、区域定位位：主攻浙江县级以上城市市市场。以杭州、宁波、温温州以及各地级市为主，力力争在1-2年内全省所有有县级城市全面铺开。全国国市场以招商为主，重点针针对沿海发达省市。5、时段定位：致力于全天候候销售。重点针对节假日消消费，特别注意春节、元旦旦、中秋国庆、端午以及儿儿童节等。(二) 意大大利neolatte婴幼幼儿奶粉营销的沟通策略1、传播重点消费人群，先先进行理性宣传，再进行感感性诉求。2、直接沟通通渠道：1）建

22、立在各城城市的专卖店2）药店、超市的零售店员、柜组长长、经理3）各政府机关关、企事业单位的管理人员员5）各医院的产科、小小儿科等6）网上销售渠渠道3、沟通整合策略：统一性、标准性1）意意大利原装进口，知名品牌牌2）100%的纯天然然的绿色食品3）专门根根据中国婴幼儿成长特点进进行配方，生物利用度高4）以安全、健康为主5）袋盒包装，体现原装进进口，服用方便4、终端端：1）专卖店要统一设设计，要上档次，开设在较较适宜的区域。专卖店应成成为该品牌的形象代言。雅雅培、安婴儿等在各地级市市都有其专卖店，装修独特特统一，管理规范，宣传到到位，人员素质较高，品种种较为齐全，值得借鉴。2）进入药店、超市者产品

23、品摆放争取在柜台的黄金位位置，一定要尽量同畅销强强势品牌在一起，陈列要生生动化，增加目击率，造型型要尽量完美。包装要独特特醒目，让人容易接受。3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册册等能上的尽量上，力求将将终端的氛围烘托得越来越越好。刚开始进入一个地区区的市场应有较大的广告宣宣传投入的魄力。4）导导购员要全面了解、熟悉产产品知识，公司的基本情况况，从吸引顾客注意、留住住顾客介绍产品知识到说服服顾客购买都要熟练形成一一套有说服力的销售理论。5）营销员要统一培训训，既有产品推销能力，又又要有面向政府工作人员和和企事业白领阶层的公关能能力。6）售后服务：专专人跟踪，收集

24、资料，定期期回访、询问使用情况，争争取客户二次购买，负责消消费者的投诉处理。尤其是是要建立一批长期客户，他他们不但是我们产品的消费费者，更是我们品牌的宣传传者。7）网上销售：建建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统统一平台，统一发货。由于于意大利neolattee婴幼儿奶粉的系列产品在在中国总代理已经由我们公公司全权负责，总公司有权权申请有关网站关闭其他未未经其授权的网店。5、媒体沟通策略：1）钱江晚报都市快报等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为为15%，直接促销50%，其他5%。2）建立立浙江公司网店，开展网上上销售，发挥互联网的优势势，通过网站将公司的产品品扩大对外的联系、

25、宣传。(三) 意大利neoolatte婴幼儿奶粉的的销售策略：1、销售原原则：通过专业的招商和商商务团队，独特醒目的专卖卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟沟通营业员、导购员，指导导消费者购买、使用，赢得得他们的信赖，促成他们二二次消费直至成为我们品牌牌的长期消费者。同时整合合公司所有资源，重点配以以各种新颖活泼的终端促销销，打一场全面的终端拦截截战。通过营销员积极合理理的公关，针对中产阶层深深入政府机关、企事业单位位、社区开展直销。利用儿儿童节等节假日展开宣传攻攻势促使消费。2、网点点划分：市场部将国内市场场划分为三个层次，江浙沪沪为第一层次，沿海发达城城市为第二层次，其他省市市为

26、第三层次。将浙江市场场也划分为三个层次，以杭杭州、宁波、温州为第一层层次，各地级市为第二层次次，各县级城市为第三层次次，在各地级市设立专卖店店。专卖店应该为该区域的的主导，其他为辅。按地域域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个个片区，宁波、绍兴、舟山山为一个片区，温州、台州州为一个片区，金华、丽水水、衢州为一个片区，每个个片区设区域主管一名，在在相应区域市场目前所有的的药店、商场、超市中挑选选1-2家最好的终端（位位置好、人流量大、销售额额高、回款信誉好）进行铺铺货或设立专柜，每家终端端尽量上专职的促销员、产产品形象灯箱、广告牌、堆堆头、台卡等，终端陈列要要尽量选择最好的位置，尽尽量生

27、动化，吸引顾客的注注意力。3、终端铺货进进度：坚持以建立一家巩固固、完善一家的原则，分一一年建设100家终端。第第一个月建立5-10家大大中型终端，每家终端配备备一名导购员，在终端硬件件上一定要配齐，第二个月月建立8-15家，第三个个月建立15家，合计1000家大型终端、100名名专职导购员。在此其间另另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购购员共达160名。4、建立网购平台，展开网上上销售。聘请专业的网购设设计师进行专门的策划，招招聘网购人员开展以宣传为为主的网购活动。5、组组织机构：成立公司营销中中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该该中心主要负责全国市场的的整体运作。中心下

28、设：市市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓仓储部、财务部、行政部。市场部：负责全国市场场，尤其是浙江市场各个专专卖店的建设和管理，各大大药店、超市、商场、的终终端建设、维护、销售以及及开始专柜的管理。通过区区域主管对专职和兼职导购购员进行管理。公关部：建立直销队伍，重点针对对各医院的产科、小儿科，建立友好关系，通过各种种形式销售产品。招商部部：负责全国各地的招商洽洽谈、管理以及加盟浙江各各大药店、超市、商场连锁锁专柜的招商工作，同时也也为今后进一步拓展市场的的招商打好基础。售后服服务部：全力配合全国营销销中心各部门的工作，建立立各级顾客完整的档案，建建立客户数据库。做好来电电来访和客

29、户回访工作，及及时处理投诉意见。企划划部：对公司整体的市场运运作进行调研，策划市场方方案和促销方案，制定统一一的专卖店，各大药店、超超市、商场、医药公司连锁锁专柜装修标准，制定媒体体广告投放方案、媒体价格格洽谈及广告文案的撰写。仓储部：与意大利建立立畅通的进货渠道，保证严严格的产品发送，建立保管管制度和库存报表，及时根根据市场的需求调配产品。财务部：货物往来，款款资往来每月报表行政部部：（四）价格体系：建议零售价：全国统一的零零售价。在产品的包装说明明上注明意大利厂方统一零零售价。终端铺货价为800扣至70扣之间，现款还还可以再优惠点。建立统一一的促销方式，促销物品，促销时间等。（五）营营销渠

30、道选择1、开设意意大利neolatte婴婴幼儿奶粉营销专卖店。2、国有医药、药材公司、药店，如：老百姓大药房房、海王星辰健康药房等3、大型超市、商场：如联联华、沃尔玛、好又多、乐乐购等，商场有杭州大厦、万象城等。4、各政府府机关、企事业单位，各社社区街道活动中心5、医医院的产科、小儿科的医务务人员。6、网购平台的的建立（六）经销商资信信1、收取市场保证金 元至 元，以达到不不串货、冲货，保证市场秩秩序良性运作。2、经销销商现款进货，首批提货 元至 元。3、经经销商一年内产品销售不畅畅，在产品原样不损坏的情情况下可以退货。（七）销售方式1、直销：1)在知名超市、商场、大药店设置专柜专人销售售或租

31、门面建专卖店销售。2）在政府部门、企事事业单位、各医院展开宣传传公关。注重节假日消费。3）各社区、居委会进进行育儿科普讲座直销，也也是目前的主要销售渠道。4）医院产科、小儿科科的宣传非常重要，医生的的推介胜过一切的宣传手段段。2、经销：主要寻找找经销分销商，现款提货，区域保护完成固定销量。3、代销：以大中型药药店、商场、超市为主，铺铺货以点带面，找信誉好，回款及时的单位合作，可可采取批结或月结算。这几几种销售方面在浙江的市场场同时进行，快速提高市场场占有率。4、网购：以以统一的网购平台进行销售售。(八)客户（销售网网点）管理1、对现有的的直接客户和以后开发的各各种客户建立完整的档案，进行电脑数

32、据库管理。2、客户分为三个层次，第第一层次客户重点开发，定定期走访，一般每周二次，第二层次客户每周走访一一次，第三层次客户每半个个月走访一次。3、编制制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划划。4、货物往来，款资资往来每月报表。(九)渠道促销：1、终端促促销：专职、兼职导购员同同时上，在兼职的对象选择择上重点以优秀营业员、柜柜组长、其他不是竞品的业业绩优秀的导购员为主，进进行每盒返利。具体操作时时，终端业务员应建立完整整的商店管理档案和导购员员档案，每家商店的专、兼兼职人员由所负责区域的业业务代表确认完整的盒数后后，在下一个月的月初与其其结算。每周定期在一些大大型终端开展系列促销活动动，

33、加强与终端的沟通促进进销售。2、促销特价：通过特价促销全力推荐产产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。这需要总公司的统一政策策。3、定期策划一些大大型促销、公关活动支持终终端，扩大品牌的影响。4、终端维护：1)维维护好软终端就是让导购员员、营业员、店面经理、咨咨询医生等能积极地为消费费者推荐公司的产品，这就就要求终端业务员要在情感感上加强与他们的联系、沟沟通，将他们当朋友看待，定期组织店面经理、营业业员和公司业务员开展联谊谊活动。2)硬终端就是是要做好产品形象箱、折页页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还还要做好终端监控工作，确确保市场部的高效运转。（十）致力于中产阶级人群群。

34、在婴幼儿奶粉市场，好策划着重于能否解决目目前普遍存在的市场信任危危机，尤其是针对见多识广广、满有智能的中产阶级。1、要重点定位。中产产阶级说：“买奶粉？当然然选国外产品！”中国中产产阶级的崛起，对品质生活活的要求产生了庞大的健康康品消费量，因此才会有像像雅培、惠氏等几大品牌这这样的公司在中国营业额的的突飞猛进，以百亿元之巨巨占领中国奶粉消费的1/3。据某市场调查公司统统计，在100个购买奶粉粉的中国人中，大约有300人购买进口奶粉。而主要要的消费者还是中产阶级的的人群。我们要很好利用中中产阶级对进口品牌的信赖赖，做好意大利neolaatte婴幼儿奶粉营销的的营销文章。2、要诚心心打动。在食品营

35、销上有一一个讲法：意思是在做销售售推广时一定要把人们忽悠悠得由理性变得不理性，这这样消费者在冲动之下，才才会迫切地从口袋里掏钱购购买。然而中产阶级们却不不是这样，他们不会轻易被被说服，除非给他们足够的的理由。刚强的中产阶级级也一定有可以被打动的软软弱之处。不管他们承认与与否，安全正在成为他们生生命的祈求，当然最重要的的是，绿色产品对于解决安安全、健康心理确实有显着着的效果。意大利neollatte婴幼儿奶粉营销销就是针对中产阶级对下一一代健康、安全成长的绿色色食品。3、要关注弱点点。事业要成功，健康是关关键。近几年国产奶粉经历历了三聚氰胺事件，大头娃娃娃事件，奶源污染事件 国人尤其是中产阶阶级

36、对国产奶粉的信任危机机已经到了极点。进口灌装装奶粉的问题也是层出不穷穷，人们对食品安全，特别别是婴幼儿奶粉的选择越来来越迷茫。人类比自己想象象的更仰仗下一代的健康。不管你的态度如何，下一一代的健康成长问题势必会会进入你疲劳的工作生活中中。中产阶级人群，尤其是是一些企业家、白领阶层，繁忙的工作、疲惫的身心心、压抑的精神只有在她们们的下一代得到一些安慰，下一代的健康是她们所努努力要做好的。意大利neeolatte婴幼儿奶粉粉就是针对这些状况来关爱爱她们的。4、要建立信信任。在庞大的奶粉销售领领域，每消费3元钱就有11元是投向进口奶粉的。这这其中很大一部分比例是中中产阶级消费掉的。原因几几乎一致：作

37、为占据全球奶奶粉市场最大份额的欧美、澳大利亚新西兰等国，从从奶源到奶粉质量到消费亲亲和度确实表现优质。目前前如雅培、安婴儿、美素等等在华的销售额均以超过110%的速率逐年递增。而而作为意大利知名品牌的意意大利neolatte婴婴幼儿奶粉在中国几乎还是是一个空白。我们要在中产产阶级人群中宣传推广该产产品。我们必须得诚恳一些些，告诉人们意大利neoolatte婴幼儿奶粉的的事实如何，建立信任，然然后才能期待市场步入良性性循环。5、要面对未来来。营销队伍能否面对市场场大潮的淘洗？企业能否忍忍受某一段时间内投入产出出可能出现的失衡？如果11个半月市场启动达到11、2以上，检验了产品品和策划没有太大问题

38、之后后，全国市场的复制将要面面临管理上的考验。允许失失误，总结教训，重新开始始。要有耐心，相信品牌，相信市场，相信自己的能能力。目前先从省级市场做做起，这个市场不一定要做做得很成功，它主要是一个个检验性的市场，一方面检检验策划，另一方面暴露队队伍当中存在的问题。既然然致力于中国中产阶级这部部分人群，便要有更多的投投入和耐心。经济学家分析析，在未来几年之内，中国国健康食品产业将出现井喷喷现象，中国中产阶级将成成为健康食品消费的主力军军，相信这并不是空穴来风风。对于中国奶粉市场，我我们在努力开发意大利neeolatte婴幼儿奶粉粉的同时，也需要更多的同同类产品进入中国市场，共共同推进中国健康食品产

39、业业进步。(十一)广告策策略：1、宣传策略：根根据目前公司的实际情况，通过对媒体的有效整合，以最少的投入最大限度地地针对目标消费者进行宣传传，将意大利neolattte婴幼儿奶粉这个品牌牌牢牢植根于消费者心中。采取电台广告与报纸、促促销、网络相结合的广告宣宣传方式，立体全面的影响响消费者，扩大知名度。我们不赞成哇哈哈这样的广广告宣传模式，但也要借鉴鉴其家喻户晓的效果。现代代的社会没有广告的宣传就就形不成品牌的效应，不可可否认广告宣传的作用，但但也不用完全依赖广告。2、宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性性3、独特的销售方法，让已使用者现身说法，健健康安全、绿色纯天然。要要借鉴哇哈哈的一些有

40、效方方法，积极推动原有消费者者针对我们产品的有效性进进行宣传。4、广告宣传传应遵循市场差异化原则，加大促销力度以推动市场场提高销量，其中投入小实实效大的促销活动应贯穿始始终，以免广告投放造成浪浪费，销量起不来的不利局局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。5、宣宣传媒介：广告发布以软广广告为主，硬广告为辅。6、主题公关活动：通过主主题活动加大产品的市场推推广力度，同时也要运用独独特新颖的手法从众多的竞竞争对手中脱颖而出，如：儿童节的赠送活动；社区区育儿讲座活动等等，加大大意大利neolattee婴幼儿奶粉的宣传面。运运用好对医生信赖这个中国国独特的心理，让各阶层的的人都易于接受来自医生推推荐的婴

41、幼儿食品行列。公关是获取营销资源的有有效手段，拥有营销资源，就拥有市场竞争的主动性性，在市场开拓中，就可以以少花钱，办同样的事，让让企业有良好的外部发展环环境。七、意大利neoolatte婴幼儿奶粉浙浙江销售计划1、成立在在浙江的销售公司。为加强强对销售队伍的管理，统一一规划浙江的销售市场，积积极拓展营销业务，有必要要成立浙江的销售公司，业业务上接受总公司的指导和和管理，经营上相对独立。公司首先招聘有一定经验验的人员开展招商活动，并并尽快拥有直销人员，为产产品进入市场做开发准备。2、开设示范作用的专专卖店。尽快在杭州、宁波波、温州、义乌开设专卖店店，统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为为

42、标准，示范拓展市场。3、尽快进入原有的知名商商店和超市。通过关系，尽尽快的先在世纪联华旗下的的几个超市设立专卖柜，以以树立信心，开拓其他商店店、药店、超市等设立专卖卖柜。4、积极努力开展展医院直销活动。通过一些些相关人员的知名度和人脉脉，针对各大医院的产科、小儿科等进行推介和宣传传，提高意大利neolaatte婴幼儿奶粉的知名名度。深入社区、医院等开开展产品宣传和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶阶级对意大利neolattte婴幼儿奶粉的知晓率率和认可程度，接受我们的的产品。5、策划制作宣宣传册、宣传画等，制定统统一的宣传措施，必要时请请专业人员制作动画片，以以动漫形式宣传我们的产品品。6、计划

43、今年内未来来的三个季度的时间内，能能在全省大部分的地级市能能有专卖店出现，或者能在在大型商店、药店、超市等等能有专卖柜。7、建立立营销和直销队伍，并统一一进行培训。市场营销策策划方案（四）一、计划划概要1、年度销售目标标600万元；2、经销销商网点50个；3、公公司在自控产品市场有一定定知名度；二、营销状况况空调自控产品属于中央央空调等行业配套产品，受受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观观。随着城市建设和人民生生活水平的不断提高以及产产品更新换代时期的到来带带动了市场的持续增长幅度度，从而带动了整体市场容容量的扩张。湖南地处中国国的中部，空调自控产品需需求量比较大：1、夏秋炎炎热，春

44、冬寒冷；2、近两两年湖南房地产业发展迅速速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南南纳入西部开发、将增加各各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州州、岳阳、常德等大量兴建建工业园和开发区；6、人人们对自身生活要求的提高高；综上所述，空调自控产产品特别是高档空调自控产产品在湖南的发展潜力很大大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式式不外三种：工程招标、房房产团购和私人项目。工程程招标渠道占据的份额很大大，但是房产团购和私人项项目两种渠道发展迅速，已已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来来看，大部分公司采用办事事处加经销商的模式，国内内空调自控产品企业20007年都加大力度进行

45、全国国营销网络的部署和传统渠渠道的巩固，加强与设计院院以及管理部门的公关合作作。对于进入时间相对较晚晚的空调自控产品企业来说说，由于市场积累时间相对对较短，而又急于快速打开开市场，因此基本上都采用用了办事处加经销制的渠道道模式。为了快速对市场进进行反应，凡进入湖南市场场的自控产品在湖南都有库库存。湖南空调自控产品市市场容量比较大而且还有很很大的潜力，发展趋势普遍遍看好，因此对还未进入湖湖南市场的品牌存在很大的的市场机会，只要采用比较较得当的市场策略，就可以以挤进湖南市场。目前上海海正一在湖南空调自控产品品市场上基础比较薄弱，团团队还比较年轻，品牌影响响力还需要巩固与拓展。在在销售过程中必须要非

46、常清清楚我公司的优势，并加以以发挥使之达到极致；并要要找出我公司的弱项并及时时提出，加以克服实现最大大的价值；提高服务水平和和质量，将服务意识渗透到到与客户交流的每个环节中中，注重售前售中售后回访访等各项服务。三、营销销目标1.空调自控产品品应以长远发展为目的，力力求扎根湖南。20*年年以建立完善的销售网络和和样板工程为主，销售目标标为600万元；2.挤挤身一流的空调自控产品供供应商;成为快速成长的成成功品牌；3.以空调自自控产品带动整个空调产品品的销售和发展。4.市市场销售近期目标：在很短短的时间内使营销业绩快速速成长，到年底使自身产品品成为行业内知名品牌，取取代省内同水平产品的一部部分市场

47、。5.致力于发发展分销市场，到20*年底发展到50家分销业业务合作伙伴;6.无论论精神,体力都要全力投入入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自自控产品要快速增长，且还还要取得竞争优势，最佳的的选择必然是“目标集集中”的总体竞争战略。随随着湖南经济的不断快速发发展、城市化规模的不断扩扩大，空调自控产品市场的的消费潜力很大，目标集中中战略对我们来说是明智的的竞争策略选择。围绕“目目标集中”总体竞争战略我我们可以采取的具体战术策策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商商集中策略以及其他为目标标集中而配套的策略四个方方面。为此，我们需要将湖湖南市场划分为以下四种：战略

48、核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉吉首，永州，益阳，总的的营销策略：全员营销与采采用直销和渠道营销相给合合的营销策略1、目标市市场：遍地开花，中心城城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点点代理商，迅速促进产品的的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体体的解决方案带动整体的销销售：要求我们的产品能形形成完整的解决方案并有成成功的案例，由此带动全线线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带带动阀门及其他产品的销售售，以阀门及其他产品的项项目促进空调自控产品的销销售。3、价格策

49、略：高品质，高价格，高利润空空间为原则；制订较现实的的价格表：价格表分为两层层，媒体公开报价，市场销销售的最底价。制订较高的的月返点和季返点政策，以以控制营销体系。严格控制制价格体系，确保一级分销销商，二级分销商，项目工工程商，最终用户之间的价价格距离级利润空间。为了了适应市场，价格政策又要要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销销合作伙伴分为二类：一是是分销客户，是我们的重点点合作伙伴。二是工程商客客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式式：a.采取逐步深入的方方式，先草签协议，再做销销售预测表，然后正式签定定协议，订购第一批货。如如不进货则不能签定代理协协议；b.采取寻找重要客客户的

50、办法，通过谈判将货货压到分销商手中，然后我我们的销售和市场支持跟上上；c.在代理之间挑取竞竞争心态，在谈判中因有当当地的一个潜在客户而使我我们掌握主动和高姿态。不不能以低姿态进入市场；dd.草签协议后，在我们的的广告中就可以出现草签代代理商的名字，挑取了分销销商和原厂商的矛盾，我们们乘机进入市场；e.在当当地的区域市场上，随时保保证有一个当地的可以成为为一级代理的二级代理，以以对一级代理成为威胁和起起到促进作用。（3）市市场上有推，拉的力量。要要快速的增长，就要采用推推动力量。拉需要长时间的的培养。为此，我们将主要要精力放在开拓渠道分销上上，另外，负责大客户的人人员和工程商的人员主攻行行业市场

51、和工程市场，力争争在三个月内完成45项项样板工程，给内部人员和和分销商树立信心。到年底底为止，完成自己的营销定定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：a.开放心胸；b.战胜自我我；c.专业精神；（11）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出出快速反应。团队建设扁平平。（2）内部人员的报报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销销售产品。价值=价格+技技术支持+服务+品牌。实实际销售的是一个解决方案案。（4）编制销售手册册；其中包括代理的游戏规规则，技术支持，市场部的的工作范围和职能，所能解解决的问题和提供的支持等等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品品牌，走品牌发展战略；2、整合湖

52、南本地各种资资源，建立完善的销售网络络；3、培养一批好客户户，建立良好的社会关系网网；4、建设一支好的营营销团队；5、选择一套套适合公司的市场运作模式式；6、抓住公司产品的的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用用直销和经销相结合的市场场运作模式；直销做样板工工程并带动经销网络的发展展，经销做销量并作为公司司利润增长点；8、直销销采用人员推广和部分媒体体宣传相结合的方式拓展市市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法法和重点工程机项目样板工工程说服法；9、为了尽尽快进入市场和有利于公司司的长期发展，应以长沙为为中心，向省内各大城市进进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、湖南

53、的渠道宜采用扁扁平化模式并作好渠道建设设和管理，在渠道建设方面面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划划分，每个地级市设二个一一级经销商，并把营销触角角一直延伸到具有市场价值值的县级市场，改变目前湖湖南其他空调自控产品品牌牌在地级市场长期以来的游游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关关系的品牌化运作模式，对对每个地区市场都精耕细作作，稳扎稳打。11、为为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设设和管理，必须组建一支能能征善战的营销队伍：确保保营销队伍的相对稳定性和和合理流动性，全年合格的的营销人员不少于3人；务务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员员分派到各区担任地区

54、主管管；12、加强销售队伍伍的管理：实行三a管理制制度；采用竞争和激励因子子；定期召开销售会议；树树立长期发展思想，使用和和培养相结合。13、销销售业绩：公司下达的年销销任务，根据市场具体情况况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队队管理，开展各种促销活动动，制定奖罚制度及激励方方案。14、工程商、代代理商管理及关系维护：针针对现有的工程商客户、代代理商或将拓展的工程商及及代理商进行有效管理及关关系维护，对各个工程商客客户及代理商建立客户档案案，了解前期销售情况及实实力情况，进行公司的企业业文化传播和公司20*年度的新产品传播。此项项工作在6月末完成。在旺旺季结束后和旺季来临前不不定时的

55、进行传播。了解各各工程商及代理商负责人的的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及及产品推广在20*年执执行公司的定期品牌宣传及及产品推广活动，并策划一一些投入成本，较低的公共共关系宣传活动，提升品牌牌形象。有可能的情况下与与各个工程商及代理商联合合进行推广，不但可以扩大大影响力，还可以建立良好好的客情关系。产品推广主主要进行一些“路演”或户户外静态展示进行一些产品品推广和正常营业推广。16、终端布置，渠道拓展展：根据公司的08年度的的销售目标，渠道网点普及及会大量的增加，根据此种种情况随时、随地积极配合合业务部门的工作，积极配配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划

56、与与执行：根据市场情况和竞竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活活动。主题思路以避其优势势，攻其劣势，根据公司的的产品优势及资源优势，突突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队队管理、团队培训六、配配备和预算1、营销队伍伍：全年合格的营销人员不不少于3人；2、所有工工作重心都向提高销售倾斜斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在在湖南必须有一定量的库存存，保证货源充足及时，比比例协调，达到库存最优化化，尽量避免断货或缺货现现象。（在长沙已谈好一家家经销商，由经销商免费提提供门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场场动态分析及信息反馈

57、做好好企业与市场的传递员。全全力打造一个快速反应的机机制。5、协调好代理商商及经销商等各环节的关系系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须须确立营业预算与经费预算算，经费预算的决定通常随随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委委让权限，使人员得以果断断速决，但不得对任何外来来人员泄露公司价格等机密密，在与客户交流中，如遇遇价格难以定决定时，须请请示公司领导；9、为达达到责任目的及确定责任体体制，公司可以贯彻重奖重重罚政策；以上为针对220*年度空调自控产品品部工作开展及业务拓展的的初步计划，后续在工作运运作上将不断完善计划

58、中的的不足，来促进业务量的增增长率，使公司的业绩更上上一层楼！市场营销策划划方案（五）第一部分 前言策划书目的及目标标的说明第二部分 市场场调研及分析一、行业动动态调研及分析1、行业业饱和程度2、行业发展展前景3、国家政策影响响4、行业技术及相关技技术发展5、社会环境6、其他因素二、企业业内部调研及分析1、财财务状况，财务支出结构2、企业生产能力，产品品质量，生产水平3、员员工能力，待遇，公司对员员工的激励、考核、培训（员工调查）4、企业策策划、销售、执行能力的调调研（员工意见）5、产产品各品项研究：定位、包包装、价格、市场目标受众众、竞争优势（员工意见）三、潜在进入者调研及及分析1、行业进入

59、成本本/壁垒。2、行业退出出成本。3、进入后对本本企业的威胁。4、对竞竞争者的威胁。四、现有有竞争者的调研及分析。1、财务状况，财务支出结结构。2、企业生产能力力，产品质量，生产水品。3、员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核核、培训（员工调查）。4、企业策划、销售、执执行能力的调研（员工意见见）。5、产品各品项研研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势势（员工顾客意见）。五、替代品调研及分析。1、替代品工艺。2、消消费者认可程度。3、发发展态势。六、互补品调调研及分析。1、是否存存在互补品。2、互补品品价格。3、互补品对产产品的要求。4、互补品品发展趋势及其未来新要求求。七、原料供应商

60、调研研及分析。1、可供选择择的供应者。2、原材料料是否有替代品。3、供供应商的讨价还价能力。4、我们对其依赖程度。5、供应商的供应能力。八、中间商调研及分析。1、中间商的性质：配配送商、经销商、代理商（独家、总代理）2、中间商对我们产品的依赖赖（关注）程度（相对数值值）。我们产品占用他资金金的比例，给予他的利润比比例3、中间商的给予予我们产品的支持（绝对数数值）：配送能力、资金实实力、人力九、消费者者调研及分析。1、消费费者背景研究：收入、教育育、年龄、性别、家庭组成成、种族、工作2、消消费者对产品和竞品的认知知及态度：质量、价值、包包装、型号、品牌声誉、品品牌形象等及其认知差别。3、消费者的

61、使用情况况：购买动机、购买量、何何时使用、如何使用等。4、购买角色。5、消消费者对现有营销活动的评评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。第三部分 企业战略及产品品策略的制定一、企业战战略制定二、产品策略制制定。（提供原则或标准）1、产品。1) 品品项：市场定位、目标受众众。（打击竞品的专有品项项）2) 包装：陈列显显着、方便、符合产品定位位、价格等2、价格。1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）2) 符合产品定位？ 利润为主/市场占有有率为主 根据产品市市场定位不同，采取不同价价格策略。 保留一支支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如如包装宣传诉求点等）模仿仿主要竞争对手，以

62、破坏其其市场及形象。3、渠道道。1) 一般通路。对对经销商的选择、管理控制制、返点等。2) 特通通。由于产品特性及价格不不同，我们可以选择那些特特殊通道，以便它的目标客客户能够便利的获得该产品品。3) 新终端开发队队伍。4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经经销商的流失，直营队伍暂暂时性的弥补空白市场。5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的的客户资料及经销商自身对对终端的开发，这些终端资资料应当及时地通过业代以以书面的形式提交公司。公公司对这些资料的管理可以以避免因业代及经销商的流流失而造成的终端流失。4、促销。1) 广告：诉求点2) 人员推销销：a) 人员的培训b) 人员的岗位界定c

63、) 人员的考核d) 人员的激励3) 营业业推广a) 对顾客。稳定主打产品价格；对对品牌的宣传b) 对零零售商。稳定价格，保证促促销后价格能够恢复，销量量得以维持；或者在短时间间内抢先占领货架c) 对中间商。尽量减少短期期大力度促销活动，一方面面会破坏市场，影响终端价价格体系，另一方面经销商商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色色收入”。4) 公共关关系。事件营销：把握正确确的营销事件。直接告知消消费者的营销事件应当包含含消费者利益点，并且该信信息是以直接明了的方式告告知消费者利益点的第四四部分 具体执行实施（建议方案）一、产品设设计。二、价格设计。三、渠道设计。四、促促销设计。五、销售管理理第五部分 结束语