个人销售心得之遇到难缠客户怎样处理

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1、个人销售售心德之遇到难难缠客户户怎样处处理交流的的技巧好好象是打打开客户户心灵之之窗的钥钥匙，除除非你既既生产开开罐头的的器具，又又出产金金枪鱼，否否则，看看来你总总得在销销售前、销销售中和和销售后后跟客户户合作。如何与客客户合作作，首先先是交流流技巧交流流的技巧巧好象是是打开客客户心灵灵之窗的的钥匙，除除非你既既生产开开罐头的的器具，又又出产金金枪鱼，否否则，看看来你总总得在销销售前、销销售中和和销售后后跟客户户合作。为为了培育育客户并并获得好好口碑，你你必须竭竭尽全力力使客户户满意。下面面几点有有助于你你与现有有的或潜潜在的客客户长期期合作：、清楚地地认识到到你是在在搞销售售。请采采取既规

2、规范又坦坦荡的态态度。宁宁可在设设法做成成一笔大大生意的的时候犯犯销售错错误，也也不要把把一切弄弄得鬼头头鬼脑的的。假定定一位潜潜在客户户这样说说：“哈哈，你是是准备向向我推销销什么东东西吧？”最好好是准备备好一个个迅速而而又热情情的回答答：“是是的。”如果果你认为为你是在在帮助他他人解决决问题，是是在优惠惠提供一一件极为为出色的的产品，那那你其实实根本不不适合搞搞销售。销销售是你你的责任任，不竭竭尽全力力，不费费尽心思思是不能能轻易言言退的。、请多提提问。请设设法保证证让客户户有机会会告诉你你：他们们喜欢什什么、不不喜欢什什么、实实际的交交货日期期、谁有有权批准准、他们们准备如如何使用用这件

3、产产品、他他们过去去曾经购购买过什什么优良良产品、有有没有样样品、他他们喜欢欢用什么么词语来来描述他他们确实实准备购购买的产产品或服服务等。如果果你没能能做成生生意，十十有八九九是因为为你说得得太多，提提的问题题却太少少。、假定你你是在销销售客户户定制的的产品或或服务，请请确定足足够的检检查的周周期，这这样你永永远不需需要让客客户在更更改任务务和修改改计划之之间进行行选择。客户户永远是是对的。因因为，如如果你告告诉客户户说他们们错了，他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。、与此同同时，在在协议中中规定履履约的具具体进

4、度度要求，其其明确程程度足以以使客户户懂得：如果他他们不遵遵守协议议，那将将意味着着什么。客户户往往是是通情达达理的。如如果他们们确切了了解规则则，一般般很愿意意遵守。例例如，假假定你为为一家客客户的婚婚礼预定定了宴会会厅，违违约的话话必须支支付的违违约金，若若这样的的规定在在合同中中也已明明确列出出，客户户就会同同意支付付违约金金。、竭尽全全力建立立起你的的信誉，这这样的话话你的客客户就比比较愿意意相信你你。在做做买卖之之初就应应获得客客户的信信任，这这是至关关重要的的。这样样，一旦旦发生难难以避免免的意见见不一致致，可以以使你有有充分的的进退余余地，便便于做好好你的工工作。请请在难题题出现

5、之之前，就就把你过过去的成成绩和他他人的引引荐通报报客户，这这样做会会比出现现问题再再设法补补救产生生大得多多的影响响。、请多谈谈工作，不不要谈你你的感觉觉或过程程。有时时这样做做很难，特特别是因因为你下下了极大大的功夫夫方才学学到这么么一门手手艺，客客户的出出现却轻轻而易举举地使你你过去的的努力毁毁于一旦旦。尤其其关键的的是必须须关注产产品或服服务，而而不是客客户的信信任或态态度。很很难吧，但但极其重重要。、向客户户提出强强迫性的的问题。“如如果我在在方面满满足了你你的要求求，你会会购买我我们的产产品吗？”请同同时认真真列出一一张单子子，把对对方的要要求全部部包括进进去。强迫迫性问题题的好处

6、处和优点点很多，无无论怎么么强调都都不为过过。它可可以迫使使客户或或潜在客客户告诉诉你，他他究竟在在想些什什么，那那会迫使使他专注注这笔生生意，也也会使所所有的问问题都暴暴露到桌桌面上来来。、请向客客户多提提供机会会，使你你能了解解他的肯肯定或否否定的反反馈。请一一而再、再再而三地地问：“还还有什么么呀？”再再回头来来看看上上述想法法：多提提问题、让让潜在客客户有机机会多谈谈谈。如如果你跟跟我的想想法比较较一致，你也会认为，这样做并不很容易。但是，这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦这么做了，就决计不会后悔的。、把一一切都记记录下来来。与客客户交往往时请用用纸、笔笔，把书书面

7、的东东西送到到客户手手中。现现在已经经是电子子邮件和和传真的的时代了了，没有有任何借借口不把把所有的的东西都都记录下下来。请请对书面面形式情情有独钟钟，并乐乐此不疲疲吧。你你的客户户和你的的会计师师都会因因此而感感谢你的的。有一一次，我我跟我太太太想雇雇一个承承包商完完成某项项工作，结结果来了了个人。其其中一个个笔记记记得特别别详细。当当我们拿拿到建议议书时，其其中一位位的建议议书是其其余人的的倍，而而且内容容十分详详尽。当然然，最终终我们雇雇用谁是是可想而而知了。、搞销售售时应该该按部就就班。 吸引对对方来购购买，设设法使对对方站到到你一边边来。你不不可能把把什么东东西一下下子全销销售出去去

8、，除非非是理发发或出售售热狗。一一般说来来，总包包括好几几个步骤骤，要让让人们跟跟你一起起一步步步走，使使人们逐逐渐信任任你。你你越早发发现这样样的步骤骤，你的的促销电电话就越越有效。每个个区域都都有难缠缠的客户户，很多多的业务务人员因因为畏难难而不愿愿意面对对或者穷穷于应付付而不能能对其进进行有效效管理。其其实，难难缠客户户就像下下围棋的的高手一一样，如如果经常常与高手手在一起起切磋，棋棋艺自然然会快速速提高，一一些业务务人员就就是在应应对难缠缠客户过过程中优优秀起来来的。从从这个角角度看：难缠客客户是营营销人的的一所好好学校。难缠缠客户的的难缠，从从性质上上来说或或许可以以分为两两种：一一

9、是因为为优秀，比比业务人人员更专专业，而而让业务务人员觉觉得难以以应付，聪聪明的人人应付不不了专业业的人；另一种种就是胡胡搅蛮缠缠式的，不不按常理理出牌。但在现实中，难缠客户并不能绝对地区分，专业的客户为了自己的利益有时也会胡搅蛮缠。营销销人都能能理解：当自己己在愁眉眉于如何何应付时时，其实实也正是是能力提提高时，因因为这是是最好的的“实践践”；他他们也都都清楚：应对这这些难缠缠客户，肯肯定有利利于自己己专业素素质的提提高，从从中也会会有不少少收获。至至于是否否感恩，那那是每个个人的心心态问题题，但是是，他们们最关心心的还是是过程，也也就是如如何去应应对这些些缠客户户。让我们先先来看一一个模似

10、似案例：序幕“领导导,我觉觉得我们们现在都都被客户户控制了了,公司司的政策策对它来来说根本本就推行行不下去去,而且且每次都都拿我们们的政策策和方案案与竟品品作比较较,更可可气的是是还像裁裁判员一一样对公公司的销销售政策策评头论论足。”销售主主管李雷雷拜访完完经销商商一回来来就开始始对我诉诉苦。客户是是公司最最大,也也是最早早的经销销商,年年销售额额差不多多个亿。行行业的主主流品牌牌都是他他经销。它它有着很很好的销销售团队队和完善善的物流流配送系系统，公公司的内内部管理理也很规规范，在在行业有有着很好好的口碑碑。听完李李雷的话话，我也也有点气气愤,顺顺着他的的话对他他说:“客户是公司一手培养起来

11、的，最初年销售额才几百万，是我们帮它进大卖场，连锁超市，是我们教它如何与这些客户合作的。它的团队建设，客户开发都离不开我们的支持，可以说没有我们它不会有今天的成就，总不能翻脸就不认人吧！”气话只是说说而已，关键还是要想办法怎么对付他才行，不然真的就让它爬到我们头上来了。我思考了一下，接着对李雷说：“对于这个问题我先考虑一下，明天下午我跟你一起去拜访它，你今天先汇总一下当前我们双方合作中存在的问题，并考虑一下如何去解决，去之前我们再沟通一下。”下班回回到家，我我还在考考虑客户户的问题题：对于于我们的的产品在在它市场场如何运运作，它它应该比比我们更更专业，他他毕竟操操作了十十年；另另外，行行业排名

12、名前四的的品牌他他都代理理，在我我们这些些厂家眼眼里，大大家都在在宠着他他，以让让他在自自己的品品牌上多多投入一一些；在在和其它它客户，尤尤其是客客户眼里里，他也也是惹不不起的，因因为他垄垄断了这这个行业业，所以以，公司司的销售售政策只只要他同同意了，执执行起来来都会很很顺利，而而且，由由于他的的强势，还还能争取取到更好好的合作作条件和和更低的的市场费费用投入入，所以以，对于于这样的的客户是是既恨又又爱。我我们也曾曾想过另另外再开开经销商商，让其其在行业业内只代代理我们们一个品品牌，但但是，经经过一段段时间的的筛选，还还是没有有满意的的，因此此，也只只能将就就。战斗前前的演练练第二天天上午，我

13、我和李雷雷还有市市场部主主管开始始讨论如如何解决决经销商商的问题题：会议一一开始李李雷就列列出了经经销商的的“三大大罪状”，我们们四大厂厂商都受受它控制制：对于于四个公公司的市市场活动动，销售售的安排排都由他他来决定定，例如如，进每每个公司司多少货货，市场场活动先先安排哪哪一家等等；，市场场信息不不能替厂厂家BaaoMii，往往往拿这一一家的政政策来向向另一家家要资源源，让我我们之间间在费用用和促销销方面相相互抬价价，在面面对销售售时又相相互压价价，让我我们都没没有“隐隐私”；，他把把我们的的产品定定位为“带带货”的的产品，只只重视周周转，而而在品牌牌推广和和提升方方面不太太愿意配配合；李雷讲

14、讲完后接接着说：“我认认为今天天下午去去应该给给他一个个下马威威，如果果公司的的政策他他不愿配配合，我我们可以以借这个个理由再再找客户户来执行行，缩减减他的区区域，或或者减少少它经销销的产品品，再不不给他一一点压力力是越来来越难管管理了。”“我觉觉得也该该给他一一点颜色色看了，从从市场部部的角度度来看，要要用费用用来限制制他，把把费用与与他的销销量进行行对接，同同时还要要对他费费用的使使用情况况进行监监督，一一旦发现现有弄虚虚作假或或执行达达不到要要求就不不给或进进行打折折。”市市场主管管王海也也赞成要要“修理理”他。作为区区域经理理的我虽虽然觉得得客户做做的有点点过，但但是，我我认为还还是需

15、要要先听听听他的想想法，矛矛盾激化化无助于于问题的的解决。于于是对他他们说：“今天天我们去去不发表表观点，主主要是提提问和听听，只有有知道他他真实的的想法和和需求才才能制定定有效的的方法来来解决双双方在合合作中存存在的问问题，要要把经销销商当成成消费者者对待。你们的工工作就是是把自己己的迷惑惑变成问问题，然然后让客客户给我我们进行行解答。”没有硝硝烟的战战场在会议议室，接接待我们们的也是是三个人人：公司司的老板板，费总总和他的的销售经经理及专专门负责责我们品品牌的专专员。了一阵阵后，我我们的谈谈话开始始步入正正题。首首先发言言的是我我们市场场部的王王海：“费费总，今今天我有有两个问问题想向向您

16、请教教，一个个是对我我公司这这次市场场活动有有什么看看法？二二是，如如果我们们为您制制定年度度的合作作计划，能能否为我我们报密密？”“说请请教不敢敢当！今今天既然然你们的的王经理理也来了了，对于于这次活活动我就就实话实实说了，按按照大卖卖场的规规定，最最少要提提前三十十天申报报，做特特殊陈列列至少也也要提前前二十天天，可是是你们给给我的时时间才十十五天，何何况现在在是销售售旺季，所所以，从从时间上上来说肯肯定不够够。如果果你们的的方案能能提前报报给我，就就不会出出现这种种问题；对于你你提出的的第二个个问题，其其实是你你们对我我公司的的误解，我我们不会会把你们们的任何何市场信信息都透透露给其其它

17、品牌牌，对于于你们给给我的价价格，促促销费用用我认为为对你们们没有BBaoMMi的必必要，你你们也经经常问我我要其它它品牌的的市场信信息，我我不告诉诉你，你你们也能能拿得到到，但对对于策略略和年度度合作计计划我们们是会BBaoMMi的。”费费总笑者者说。“这次次活动我我们在时时间安排排上确实实比较仓仓促，不不过，还还是希望望费总和和您的同同事能鼎鼎立支持持。”李李雷知道道对方确确实为难难，语气气也变成成了“请请求式”。“我们们是战略略合作伙伙伴关系系，有难难度也要要满足你你们的要要求，”费费总没有有发言，他他的销售售经理接接过了李李雷的话话，接着着说，“要要卖场临临时安排排，一般般都会加加价，

18、所所以您们们的费用用肯定不不够，不不知道王王经理能能否增加加费用？”我知知道今天天这场谈谈判费总总是唱红红脸的，他他是让他他的经理理先探口口风。我没有有直接回回答他，只只是说：“你先先谈吧！按你们们在卖场场的地位位，他们们也不敢敢乱收你你们的。”看我没没表态，费费总接过过我的话话说：“谈谈什么费费用，就就是多一一点也无无所畏，王王经理还还会让我我们吃亏亏！”我听得得出他是是话里有有话，毕毕竟是老老江湖了了。这时时，李雷雷把嘴凑凑到我的的耳旁对对我说：“王经经理，我我看在台台面上他他们是不不会说出出自己的的真心话话的，最最好你私私下会会会费总。”我我觉得确确实是这这样。又谈了了一阵后后，我对对费

19、总说说：“改改天我们们俩好好好聊聊。”“不要要改天了了，最好好就今天天。大家家一起吃吃完饭，他他们先回回去，我我们找个个茶馆就就可以了了。”看看来费总总也感觉觉到我们们对他公公司的不不满意了了，想尽尽快沟通通，毕竟竟我们的的产品在在他公司司的销售售中占了了很大的的份额。实话实实说饭后我我们走进进了一茶茶馆,不不等茶上上来我们们就切入入了正题题。“我觉觉得今天天的厂商商关系已已经被扭扭曲了,在很多多厂商眼眼里,工工厂与经经销商之之间就是是控制与与被控制制的关系系，很多多有关经经销商管管理的书书都是在在教厂家家的销售售人员如如何去掌掌控和管管理经销销商，其其实，经经销商和和厂家是是合作的的关系，双

20、双方的工工作和目目标都可可以界定定，就像像你们的的市场主主管所说说，双方方应该制制定年度度合作计计划，对对于经销销商来说说，只要要达成你你们的目目标就可可以了。”费费总开门门见山地地说。“是这这样的。”我附和和着说。“作为为厂商的的代表，其其实都是是口是心心非，你你们很少少会把我我们当成成合作伙伙伴，刚刚派来的的销售人人员，市市场都不不熟悉就就跟我们们大谈特特谈如何何操作，让让我们听听公司的的话，是是否按照照你们的的方案操操作就能能完成任任务呢？其实不不然，很很多的费费用都浪浪费掉了了，很多多的推广广活动其其实没什什么效果果，虽然然费用是是你们投投入，但但是，我我公司还还是要投投入不少少精力，

21、如如果效果果不理想想，还会会让终端端客户对对我们的的品牌失失去信心心，你们们考虑过过这些吗吗？”费费总说这这话的时时候有点点激动，看看来对这这些话在在他心里里已积压压了很旧旧。费总说说这话的的时候我我在想：他的话话也不无无道理，我我们的销销售人员员走马灯灯似的换换，他们们专业吗吗？在制制定销售售策略前前对市场场做了充充分的调调查并征征求了客客户的意意见吗？我们总总公司在在制定销销售政策策时也很很少征求求客户的的意见，只只是把他他们当成成执行的的工具，可可是毕竟竟他们不不是工具具。现在在都在谈谈执行力力，其实实要解决决执行力力的问题题有两个个因素很很关键，一一是整个个团队对对要执行行的方案案有统

22、一一的认识识；二是是方案本本身要有有可执行行性。可可是我们们却从来来不考虑虑这些因因素，一一旦客户户执行不不好，就就认为是是客户有有问题，进进而想“修修理”他他，我觉觉得是权权力欲在在作怪。于于是对他他说：“您您讲的也也不无道道理，其其实厂家家和经销销商之间间是一种种利益共共赢的关关系，可可是今天天很多厂厂家都想想去控制制经销商商，让经经销商变变成听话话的机器器，而厂厂家的销销售人员员却很多多不懂商商家的游游戏规则则。”我再跟跟你谈谈谈我对厂厂家销售售人员的的看法吧吧！“我我们最看看不起那那些不专专业，只只会把公司说说挂在在嘴上的的人；有有些销售售人员只只会向公公司争取取资源，他他们认为为这样是是在帮我我们，虽虽然我们们从中能能受益，但但在心底底里还是是看不起起他，因因为我们们认为这这种人不不忠诚；我们佩佩服的是是哪些能能与我们们一起把把业绩做做好，在在团队，渠渠道，内内部流程程建设以以及公司司管理等等方面能能帮我们们的人，这这些人也也是你们们厂家最最需要的的人才。”“确实实是这样样！费总总，就我我们双方方之间的的合作能能谈谈你你的看发发吗？”我我继续问问。“很多多厂家都都巴结我我，其实实没必要要。我是是个商人人，我追追求的是是利益的的最大化化，但不不是说哪哪个产品品赚钱多多我就做做哪个，我我们也有有自己的的定位，那那些产品品要利润润，那些些产品要要销量