营销类职业化标准(销售类0410)

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1、营销类职职业化标标准（销销售类）第一部分分 资资格等级级标准一、专业业知识要要求专业知识识要求销售1级级1、 合同流程程管理业业务知识识了解合同同评审流流程/了了解合同同签定工工作的操操作过程程/理解解合同项项目的各各接口关关系和各各任务的的责任主主体/熟熟悉合同同的商务务计算/了解销销售合同同指导书书/了解解各类产产品供货货期的评评审标准准/了解解工程服服务评审审标准2、 货款回收收与融资资业务知知识了解回款款业务相相关的概概念/了了解公司司可提供供的融资资方式，并并能向客客户介绍绍宣讲/了解货货款回收收业务的的政策、制制度及流流程3、 办事处运运作常识识了解办事事处组织织结构和和职责以以及

2、办事事处的主主要业务务内容/了解办办事处各各岗位的的考核关关系/了解办办事处与与分公司司的接口口关系4、 核心产品品销售的的应知知知识了解通信信网原理理/熟悉悉电信网网（传输输网、接接入网）的的结构、特特点/初初步了解解电信网网的发展展趋势/了解产产品的发发展趋势势/了解解产品技技术原理理/了解解产品基基本结构构/熟悉悉产品重重要接口口和协议议/理解解产品技技术特点点、业务务提供能能力/理理解产品品组网基基本原理理/理解解典型解解决方案案的思路路/熟悉悉典型应应用和样样板点5、 投标业务务常识了解公司司投标业业务部门门组织结结构及职职责分工工，了解解投标业业务接口口关系/熟悉投投标业务务流程/

3、了解招招标投标标法知知识，了了解招标标投标过过程/了了解项目目组成员员在投标标业务中中的职责责及分工工/了解解招标文文件要求求，了解解投标书书结构及及处理方方式销售2级级1、 合同流程程管理业业务知识识熟悉合同同评审流流程/熟悉合合同签定定工作的的操作过过程/熟熟悉合同同项目的的各接口口关系和和各任务务的责任任主体/熟悉工工程指导导书/掌握合合同的商商务计算算/熟悉销销合同指指导书/熟悉各各类产品品供货期期的评审审标准/熟悉工工程服务务评审标标准2、 货款回收收与融资资业务知知识熟悉回款款业务相相关的概概念/了了解公司司可提供供的融资资方式，并并能向客客户介绍绍宣讲/熟悉货货款回收收业务的的政

4、策、制制度及流流程3、 办事处运运作常识识熟悉并理理解办事事处组织织结构和和职责以以及办事事处的主主要业务务内容/熟悉办办事处各各岗位的的考核关关系/清清晰了解解办事处处与分公公司的接接口关系系4、 核心产品品销售的的应知知知识了解通信信网原理理/熟悉悉电信网网（传输输网、接接入网）的结构、特点/了解电信网的发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟悉竞争对手产品特点5、 投标业务务知识熟悉公司司投标业业务部门门组织结结构及职职责分工工，清晰晰投

5、标业业务接口口关系/熟练掌掌握和运运用投标标业务流流程/掌掌握招招标投标标法知知识，熟熟悉招标标投标过过程/熟熟悉项目目组成员员在投标标业务中中的职责责及分工工/熟悉悉招标文文件要求求，了解解投标书书结构及及处理方方式销售3级级1、 合同流程程及商务务管理业业务知识识熟练掌握握合同作作业流程程、合同同评审流流程/熟熟悉合同同签定的的操作过过程/熟熟悉合同同项目的的各接口口关系和和各任务务的责任任主体/熟练掌掌握合同同的商务务计算/熟悉公公司商务务授权和和商务政政策/熟熟悉各类类产品供供货期的的评审标标准/熟熟悉工程程服务评评审标准准/掌握握付款方方式和融融资评审审标准/了解培培训条款款的评审审

6、2、 货款回收收与融资资业务知知识掌握与货货款回收收业务相相关的各各种概念念和定义义/清晰晰了解公公司回款款政策和和制度/了解回回款业务务流程并并能熟练练操作/了解各各种货款款回收方方式之间间的差别别、特点点和适用用范围/掌握贴贴息计算算方法/熟练掌掌握各种种回款技技巧（如如打包清清欠、税税务要求求等）3、 核心产品品销售的的应知知知识了解通信信网原理理/熟悉悉电信网网（传输输网、接接入网）的结构、特点和发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟

7、悉竞争对手产品特点4、 组织运作作常识熟悉并理理解办事事处组织织结构和和职责以以及办事事处的主主要业务务内容/熟悉营营销部的的组织结结构和职职责以及及主要业业务内容容/了解解整个营营销系统统的组织织结构和和各部门门的主要要职责/清晰了了解办事事处各岗岗位的考考核关系系/清晰晰了解办办事处与与分公司司的接口口关系5、 投标业务务知识熟悉公司司投标业业务部门门组织结结构及职职责分工工，清晰晰投标业业务接口口关系/熟练掌掌握并运运用投标标业务流流程/掌掌握招招标投标标法知知识，熟熟悉招标标投标过过程/掌掌握项目目组成员员在投标标业务中中的职责责及分工工/熟悉悉招标文文件要求求，了解解投标书书结构及及

8、处理方方式。6、营销销管理理理论知识识掌握营销销管理的的基本概概念和框框架体系系，了解解营销战战略计划划的制定定方法，掌掌握营销销计划的的制定和和方案的的实施/熟悉营营销信息息系统的的结构和和作用，掌掌握市场场分析的的内容及及方法/熟悉产产品生命命周期中中的营销销战略，了了解差异异化竞争争的原理理，掌握握不同市市场角色色下的营营销战略略/熟悉悉品牌管管理策略略和服务务管理策策略，了了解产品品定价策策略和方方案/掌掌握渠道道管理策策略和方方法，熟熟悉销售售队伍的的管理，了了解网上上营销的的基础知知识。三、技能能要求技能要项项项目运作作销售类11级项目执行行能力：能够按按照总体体计划制制定个人人工

9、作计计划，明明确自己己在项目目中的角角色。收集客户户信息，与与项目组组成员一一起寻找找机会点点和问题题点；商务谈判判能力：能够收收集到客客户方人人员组成成、各自自在谈判判中的作作用及对对竞争对对手的态态度等以以协助制制定谈判判方案；谈判过程程记录详详尽准确确；回款能力力：有较较好的融融资回款款意识，能能够对客客户进行行融资推推广销售类22级项目分析析能力：思路清清晰，逻逻辑性强强；策略实用用，计划划可操作作。项目执行行能力：能够按按照总体体计划制制定阶段段性计划划及监控控点，并并按监控控点检查查项目进进展情况况。能够及时时掌握竞竞争对手手及客户户的动态态变化并并实施相相应应对对措施。能够判断断

10、问题的的重要程程度，有有能力亲亲自解决决大部分分问题，不不能解决决的问题题及时上上报求助助。商务谈判判能力：事先进进行谈判判策划，有有能力独独立进行行谈判，掌掌握多种种谈判技技巧。能够妥善善处理客客户的要要求，不不随意给给客户承承诺。融资与回回款能力力：有较较好的融融资回款款意识，经经常对客客户进行行融资推推广，回回款指标标完成良良好。销售类33级项目策划划能力：能准确确分析出出影响项项目成败败的关键键问题、机机会点。策策略思路路清晰，逻逻辑性强强；针对项目目中关键键问题有有操作性性强的解解决方案案，有效效指导项项目实际际运作。项目执行行能力：能够对对项目过过程中取取得的信信息进行行准确的的判

11、断、分分析，及及时发现现项目运运作过程程中存在在的问题题，及时时调整策策略，并并有能力力解决其其中问题题，对极极少数不不能解决决的重大大问题及及时上报报求助。能够合理理配置项项目组成成员，协协调项目目组内部部的分工工协作，营营造项目目组良好好的工作作气氛。技术商务务谈判：事先进进行充分分的策划划准备，够够很好地地把握客客户的心心理，熟熟练运用用各种谈谈判技巧巧，达到到预设的的目标。在一般的的市场环环境下，达达成的付付款方式式及商务务条款高高于公司司的期望望，符合合合同流流程，规规范性好好。融资与回回款：有有强烈的的融资回回款意识识，经常常向客户户进行融融资推广广。回款款目标完完成优秀秀。员工指

12、导导：经常常将市场场经验毫毫无保留留地传授授给下级级员工，并并在实际际市场工工作中提提供实用用的指导导意见。技能要项项客户关系系管理销售类11级信息收集集能力：主动收收集包括括客户个个人特点点、决策策链的组组成、决决策者相相互之间间的工作作关系等等客户组组织和个个人信息息，并有有意识继继承、学学习、消消化和完完善客户户信息；准确制作作客户组组织结构构信息树树图，建建立相应应信息档档案，并并按公司司规范渠渠道及时时进行信信息反馈馈公关能力力：掌握握公关的的基本常常识与技技巧，能能够胜任任例行性性的客户户走访。销售类22级公关能力力：对于于负责的的客户群群领域，建建立了良良好、均均衡、稳稳固的市市

13、场关系系平台；在负责期期间客户户关系得得到了提提升。具有较好好的公关关技巧；能够成功功地组织织样板点点考察、公公司考察察、技术术交流会会、高层层拜访、用用户恳谈谈会等活活动，通通过上述述活动，有有效地推推动了所所负责区区域公司司品牌的的提升，客客户对公公司认可可程度高高。市场信息息收集能能力：具具有强烈烈的信息息收集意意识，在在所负责责区域建建立了有有效的信信息渠道道。建立有规规范、方方便查询询的信息息档案，并并经常进进行整理理和充实实，信息息全面、真真实。对公司的的信息调调查要求求能及时时反馈。销售类33级公关能力力：对于于负责的的客户群群领域，建建立了良良好、均均衡、稳稳固的市市场关系系平

14、台；在负责期期间客户户关系得得到了提提升。具有良好好的公关关技巧，并并有一定定的创新新。能够成功功地组织织样板点点考察、公公司考察察、技术术交流会会、管理理研讨会会、高层层拜访、用用户恳谈谈会等活活动，通通过上述述活动，有有效地推推动了所所负责区区域公司司品牌的的提升，客客户非常常认可公公司。信息收集集能力：在所负负责区域域建立了了有效的的、多边边的信息息渠道；具有强烈烈的信息息收集意意识，建建立有规规范、方方便查询询的信息息档案，并并经常进进行整理理和充实实，信息息全面、真真实；对公司的的信息调调查要求求能及时时反馈。公关策划划能力：公关策策划报告告提供的的信息准准确、全全面；对客户关关系评

15、估估准确、分分析深刻刻。公关策划划报告提提出的目目标、策策略、行行动计划划可操作作性强，能能够有效效地推动动公关活活动的实实施。技能要项项产品技术术交流销售类11级技术交流流策略、方方案的制制定：能能够了解解客户需需求，结结合公司司产品特特点，向向客户建建议合适适的技术术解决方方案和技技术策略略。技术拜访访与产品品介绍：能够在在拜访前前作好充充分的资资料和引引导思路路准备，拜拜访目的的明确，能能够阐述述我司产产品的技技术特点点及卖点点；销售类22级技术交流流策略、方方案的制制定：能能够准确确把握客客户需求求，结合合公司产产品特点点，参与与规划合合适的技技术解决决方案和和技术策策略。技术拜访访与

16、产品品介绍：拜访前前作好充充分的资资料和引引导思路路准备，拜拜访目的的明确，能能够正确确、清晰晰地阐述述我司产产品的技技术特点点及卖点点；销售类33级技术交流流策略、方方案的制制定：能能够准确确把握客客户需求求，并考考虑竞争争对手竞竞标情况况，结合合公司产产品特点点，规划划具有引引导性和和竞争力力的个性性化技术术解决方方案和技技术策略略技术拜访访与产品品技术交交流：能能够通过过对客户户进行技技术拜访访和技术术交流，引引导客户户理解和和认同我我司产品品技术特特点及卖卖点，接接受我司司的技术术方案；有较好的的影响力力。在对客户户的技术术拜访和和技术交交流的过过程中，能能够掌握握客户的的技术倾倾向以

17、及及客户对对技术发发展趋势势的看法法，并及及时向相相关环节节反馈。技能要项项区域性市市场规划划销售类11级销售类22级销售类33级市场分析析能力：宏观环环境、竞竞争对手手、客户户信息完完整、全全面，符符合市场场真实情情况。市场潜力力及需求求分析结结论准确确，全面面；能准确地地抓住市市场的机机会点、问问题点。对问题有有一定的的预见性性，并有有相应的的防范措措施。市场策划划能力：策略可可操作，对对实际市市场运作作有指导导意义，有有一定的的创新。三、专业业经验与与成果级别专业经验验专业成果果销售类11级从事营销销/研发/用服工工作半年年以上1、参与与5个以以上的一一般项目目；销售类22级从事营销销/

18、用服工工作1年半以以上1、以项项目组长长的身份份成功运运作过55个以上上的一般般项目；或以核核心成员员的身份份运作33个成功功的重大大项目；2、完全全胜任市市级及以以上客户户的公关关工作；3、回款款目标完完成率达达80%以上；4、组织织一般性性的技术术交流66次以上上；销售类33级从事营销销/用服工工作3年年以上1、以项项目组长长的身份份成功运运作过55个以上上的重大大项目；2、完全全胜任省省级及以以上客户户的公关关工作；3、回款款目标完完成率达达90%以上；4、组织织高层技技术交流流5次以以上；第二部分分 行行为标准准销售类11级行为为标准第一行为为模块 市市场公关关活动1.1、公公关计划划

19、1、 收集客户户相关信信息:主主动收集集包括客客户个人人特点、决决策链（含含采购决决策链、付付款决策策链）的的组成、决决策者相相互之间间的工作作关系、历历史付款款情况等等客户组组织和个个人信息息，并有有意识继继承、学学习、消消化和完完善客户户信息，建建立相应应信息档档案，并并按公司司规范渠渠道及时时进行信信息反馈馈；2、根据据整体公公关策划划方案和和相关信信息制定定个人公公关计划划：明确确公关目目标、任任务要点点及时间间要求。1.2、公公关活动动1、 客户拜访访与交往往：1) 预先了解解客户个个人背景景、性格格特点、关关心的热热点问题题等,以以确定访访谈要点点；2) 拜访前做做好充分分的资料料

20、、文件件、会谈谈内容等等的准备备；3) 拜访中着着装、举举止、语语言符合合公司要要求，体体现公司司的风范范：按公公司规定定着装，拜拜访准时时，口头头沟通清清楚、准准确，努努力营造造轻松愉愉快的交交谈气氛氛，认真真倾听客客户发言言，不贸贸然打断断客户讲讲话，保保持与客客户意见见的交流流，在不不冒犯客客户的同同时控制制交谈内内容不离离题，在在个人拜拜访中不不做随意意承诺，拜拜访态度度不卑不不亢，不不攻击竞竞争对手手；4) 有意识、有有礼貌地地收集、获获取信息息：主动动了解所所辖地区区我司网网上运行行情况、竞竞争对手手设备运运行情况况、项目目信息、客客户支付付各厂家家货款情情况等市市场信息息；5)

21、有意识地地就公司司产品、技技术的发发展和突突破等信信息与客客户沟通通，适时时进行适适当的技技术渗透透；6) 主动以诚诚恳、认认真的态态度调查查、收集集客户对对公司服服务的意意见，对对客户所所反映的的问题进进行记录录，有意意识地体体现良好好的服务务；7) 拜访后及及时汇总总整理信信息和客客户问题题、意见见，根据据公司规规范形成成书面档档案，并并按流程程向相关关部门上上报和反反馈，同同时对客客户的问问题进行行跟踪解解决，及及时答复复客户；8) 能与客户户建立信信任与合合作的人人际关系系（包括括协助市市场财经经人员对对客户财财务口的的拜访和和建立合合作的人人际关系系）；9) 根据个人人拜访的的实际效

22、效果，及及时总结结，并就就工作进进展及时时进行汇汇报，在在他人的的指导下下调整计计划和方方法，遵遵循PDDCA（PPLANNDOOCHHECKKACCTIOON）原原则，努努力完成成公关计计划，达达到预定定目标。2、参与与组织技技术交流流与推广广：1) 了解、分分析客户户的真实实需求，明明确客户户所关心心的关键键技术和和其他问问题；2) 根据事先先的策划划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程序、交流方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识；3) 明确时间间与地点点，按规规范礼仪仪发出邀邀请，并并与相关关人员积积极合作作，以拜拜访等形形式邀请请和争取取客户相相关人员员的参加加，以获获得客

23、户户对公司司产品的的认同；4) 做好相关关资料准准备，并并确保会会议的场场地条件件、器材材符合要要求；5) 交流与研研讨中有有意识地地收集、记记录客户户的意见见、看法法和建议议；6) 积极总结结和及时时反馈客客户的问问题和意意见，跟跟踪问题题解决的的进展，并并及时答答复客户户；7) 根据技术术交流与与推广的的实际效效果，及及时总结结和汇报报，在他他人指导导下调整整和开展展相应的的后续工工作，遵遵循PDDCA（PPLANNDOOCHHECKKACCTIOON）原原则，努努力完成成预定技技术推广广与交流流的目标标。第二行为为模块 项项目任务务执行2.1、项项目计划划1、收集集项目信信息和竞竞争对手

24、手信息，与与项目组组共同对对客户的的网络结结构、网网络容量量、业务务类型及及发展需需求、历历史付款款情况、客客户资信信等进行行分析，寻寻找机会会点和问问题点；2、根据据项目总总体策划划方案，制制订个人人项目实实施计划划，明确确个人的的任务要要点、工工作步骤骤及时间间要求等等；3、 按照公司司的规范范要求上上交工作作计划，并并通过上上级主管管认定，及及时归入入项目档档案。2.2、计计划执行行1、协助助组织相相关资源源，对局局方进行行技术、产产品交流流，并做做好相应应记录；2、把握握客户信信息和竞竞争信息息，及时时跟踪项项目进展展情况，按按公司规规范做好好记录并并及时进进行汇报报；3、协助助组织并

25、并参与项项目分析析会，进进行汇报报、分析析，以调调整和保保证工作作方向。2.3、技技术、商商务谈判判1、了解解局方参参加技术术、商务务谈判的的人员组组成及其其在谈判判中的作作用和对对竞争对对手的态态度等信信息，及及时汇总总和汇报报，协助助制定谈谈判策划划方案；2、在参参与谈判判的过程程中言谈谈举止规规范、得得体，对对谈判过过程进行行记录；3、在谈谈判中与与相关人人员保持持沟通，汇汇报谈判判进展情情况；4、按公公司规范范签定合合同。2.4、合合同流程程的执行行1、按照照合同流流程，填填写相关关文档及及表格；2、跟踪踪公司合合同处理理、生产产、发货货状况，与与客户及及时沟通通，做好好应对措措施；3

26、、协助助组织召召开工程程协调会会，对客客户与用用服部门门的工作作进行协协调，及及时跟踪踪工程进进展情况况；4、关注注设备安安装及运运行情况况，对客客户与用用服部门门的工作作进行协协调，及及时跟踪踪设备初初验和终终验进展展情况；5、跟踪踪客户支支付货款款情况，及及时协调调解决因因我司原原因产生生的回款款障碍，配配合市场场收款人人员进行行相关工工作，督督促客户户按时支支付货款款。销售类22级行为为标准第一行为为模块 市市场策划划1.1、市市场策划划：1、 信息收集集与分析析：1） 收集历史史数据，分分析客户户需求：及时、准准确地获获取局方方建设计计划和财财务资金金现状、资资金流向向、资金金需求及及

27、资信状状况，根根据网络络现状以以及业务务需求趋趋势等，对对局方的的建设计计划进行行评估，进进行实际际需求分分析；2） 对客户欠欠款状况况（金额额、帐龄龄、历史史付款情情况等）进进行准确确掌握及及分析，找找出存在在的问题题点和机机会点；3） 竞争对手手分析、客客户关系系、自身身分析、所所辖区域域市场格格局分析析：准确确地反映映客观现现实，指指出市场场格局形形成的主主要原因因、存在在弱点和和机会点点；2、 形成市场场策略1） 确定市场场目标：在信息息收集与与分析的的基础之之上，进进行市场场细分，确确定我司司市场目目标，目目标明确确，立足足实际，可可操作性性强；2） 确定相应应的市场场策略：围绕市市

28、场目标标，制定定合理、可可行、针针对性强强的市场场策略；3） 明确目标标达成所所存在的的问题和和所需的的支持：问题主主次分明明，将自自身解决决的问题题和需公公司解决决的问题题分别提提出；3、 制定策划划方案：1) 确定各项项具体任任务和时时间要求求，明确确每个步步骤的效效果评估估的标准准和方法法；2) 设置监控控点，确确保过程程得到有有效的控控制；3) 需要相关关部门配配合的事事项要明明确目标标并与相相关人员员进行沟沟通；4、按照照公司的的规范和和要求提提交市场场策划报报告，并并通过上上级主管管认定，及及时归入入档案。1.2、策策划方案案实施：1、按照照既定市市场策划划的要求求，进行行目标和和

29、任务的的分解并并采取有有效措施施组织落落实；2、根据据监控点点，及时时检查与与总结工工作进展展，必要要时向相相关人员员求助；3、根据据工作实实际情况况，及时时调整、修修正目标标和策略略，并与与相关人人员达成成共识后后实施。1.3、实实施总结结1、 根据市场场工作的的结果和和过程，对对市场策策划与实实施进行行总结；2、 明确成功功与不足足之处，并并撰写相相应总结结报告，通通过上级级主管认认定，及及时归入入档案。第二行为为模块 客户关关系建设设2.1、公公关策划划：1、较全全面地对对客户背背景进行行分析与与把握，并并明确重重点客户户关系；2、全面面、客观观地分析析评价重重要客户户对我司司的文化化、

30、产品品、人员员的认同同及对主主要竞争争对手的的认同，能能大体预预测关系系的发展展趋势；3、根据据分析和和评估制制订相应应公关目目标，并并分析围围绕目标标的因素素：分清清主要因因素和次次要因素素，主要要因素全全面、细细致；4、制定定公关策策划方案案，方案案具有较较强的合合理性、针针对性、操操作性，对对实行效效果有全全面的预预测；5、制定定公关计计划，明明确任务务、目标标、责任任人，并并设置合合理的监监控点和和监控人人；6、按照照公司的的规范要要求撰写写并上交交公关策策划报告告，并通通过上级级主管认认定，及及时归入入档案。2.2、公公关策划划落实：1、 组织高层层拜访：1）根据据所分析析的客户户特

31、点，确确定拜访访活动需需要达到到的目标标；2）向客客户清楚楚、准确确表达高高层拜访访的时间间、地点点、内容容，适当当提示拜拜访目的的，使客客户有所所准备，促促进拜访访效果；3）向高高层拜访访人员详详细介绍绍客户个个人背景景、性格格特点、关关心的热热点问题题及建议议答复等等信息和和需达到到的目标标；4）在高高层拜访访时，能能适时调调节会谈谈气氛，并并对会谈谈内容做做记录；5）了解解拜访效效果，及及时总结结、反馈馈，调整整和确定定下一步步工作措措施。2、 组织考察察公司和和样板点点：1）能抓抓住一切切机会，邀邀请客户户决策者者到公司司和样板板点参观观；2）预先先了解公公司和样样板点情情况，取取得相

32、关关部门的的配合与与支持，保保证参观观效果；3）参观观、交流流内容安安排合理理、有效效，促进进客户对对公司及及公司文文化的认认可；4）及时时对参观观、考察察中客户户提出的的问题进进行跟踪踪解决和和反馈。3、 组织研讨讨会：1）深层层次分析析、总结结客户的的需求和和问题，寻寻找合适适机会，针针对客户户对网络络发展的的不同需需求组织织专题（产产品介绍绍/技术术交流）研研讨会；2）向客客户明确确时间、地地点、内内容，争争取客户户相关人人员都能能参加；保证参参观效果果；3）与研研讨会支支援人员员沟通客客户关注注的要点点、问题题和研讨讨会的目目标；4）把握握研讨会会的节奏奏和紧密密围绕客客户关心心的问题

33、题，推进进研讨效效果，促促进客户户与公司司利益共共同体的的建立，引引导客户户需求；5）及时时汇总、分分析客户户的意见见、建议议和问题题，并进进行跟踪踪解决和和反馈。4、适当当使用客客户拜访访与交往往、组织织技术交交流与推推广、组组织高层层拜访、组组织考察察公司和和样板点点、组织织研讨会会等各种种公关手手段获得得所辖区区域重要要客户的的强烈支支持和认认可。2.3、公公关效果果评估：1、考察察公关活活动的实实施程度度和有效效性，确确定下一一步调整整措施和和行动；2、适时时召开分分析会，使使用公司司规范的的方法和和工具就就客户的的重要性性、对公公司的支支持程度度对公关关的实际际效果进进行评估估；3、

34、阶段段性检查查公关策策划方案案的有效效性、合合理性，及及时发现现问题，调调整策略略和方法法，遵循循PDCCA原则则，努力力达到公公关目标标。第三行为为模块 项目运运作3.1、项项目策划划：1、项目目背景分分析：收收集并根根据项目目信息，分分析和确确定客户户真实需需求；2、制定定项目总总目标及及分目标标：目标标合理、明明确，具具有牵引引性；3、通过过对客户户、自身身和竞争争对手的的分析，找找出机会会点、问问题点：分析全全面、客客观，对对主要 竞争对对手做全全面的调调查、分分析，客客观估计计形势；4、制定定实施策策略：注注重合理理、严密密和有针针对性，既既重眼前前，又重重长远。项项目付款款方式既既

35、要确保保可执行行性，又又要同时时做好后后备措施施；5、制定定实施计计划：明明确每个个人的任任务要点点、时间间要求，明明确每个个步骤的的效果评评估安排排，并设设立监控控点和确确定监控控责任人人；6、按照照公司的的规范要要求上交交项目策策划报告告，并通通过上级级主管认认定，及及时归入入档案。3.2、项项目过程程控制：1、根据据项目信信息，调调整和把把握工作作方向：并能基基本了解解竞争对对手的公公关工作作进展、技技术、商商务策略略变化，及及时了解解局方实实际需求求变化，调调整技术术、商务务策略；2、有意意识组织织和调用用相关资资源，加加强对客客户进行行技术、产产品交流流、财务务交流及及商务（价价格、

36、付付款方式式等）引引导，确确保项目目良好开开展；3、把握握重点客客户关系系，形成成部分层层面的支支持；4、能够够把握客客户需求求、产品品性能，运运用适当当的销售售技能和和销售手手段，把把握竞争争策略和和操作方方法的合合理性，获获得客户户的认同同；5、监控控客户信信息源和和项目进进展情况况，进行行分析并并做好记记录，保保证对竞竞争的把把握；6、在项项目需要要建议或或其他支支持时，及及时召开开或申请请召开项项目分析析会，并并在项目目分析会会上汇报报项目的的进展情情况；7、与项项目组成成员互相相合作，积积极听取取他人的的意见，配配合、支支援他人人工作；8、按照照项目管管理的规规范过程程和要求求，作好

37、好项目总总结，3.3、技技术、商商务谈判判1、分析析和把握握局方及及竞争对对手的态态度，有有意识引引导谈判判走向利利己方向向；2、确定定我方谈谈判人员员的组成成、分工工，做到到职责分分明；3、预测测局方期期望值和和竞争对对手的竞竞争策略略，提出出关于商商务策略略、商务务条款的的建议；4、严格格按照公公司规定定，使商商务条件件符合公公司要求求；5、严格格按照公公司规定定，使付付款方式式符合公公司要求求；6、在谈谈判中使使用规范范的语言言、举止止，营造造良好的的谈判气气氛；7、合理理处理客客户要求求，超出出权限时时，及时时请示、汇汇报；8、谈判判后，所所有商务务承诺、谈谈判结果果形成记记录，并并通

38、过上上级主管管认定，及及时归入入项目档档案；9、按照照公司规规范签定定合同；10、如如采用买买方信贷贷等融资资付款方方式时，协协助公司司与用户户签定规规范的融融资协议议。3.4、合合同流程程的执行行与监控控：1、跟踪踪监控合合同执行行过程，保保证合同同执行的的质量；2、定期期跟踪局局方运维维情况；3、协助助解决设设备发货货、安装装、验收收等过程程中出现现的问题题；4、主动动以诚恳恳、认真真的态度度调查、收收集客户户的意见见、对产产品发展展的建议议等；5、记录录与分析析客户反反映的问问题、意意见和建建议，及及时沟通通，及时时答复；6、主动动宣传服服务收费费政策、为为用服完完成服务务收费任任务创造

39、造良好条条件；7、定期期拜访客客户财务务口相关关人员，及及时跟踪踪客户支支付货款款的情况况，并进进行具体体督促工工作；8、准确确掌握所所负责区区域（项项目）欠欠款状况况，配合合市场收收款人员员进行老老欠款的的回收工工作；9、配合合市场收收款人员员做好融融资相关关资料的的办理，及及时完成成项目划划款。3.5、投投标运作作：1、收集集与反馈馈信息，协协助投标标项目组组开展各各项工作作：全面面、准确确、及时时收集招招标信息息、客户户信息和和竞争对对手信息息、购买买招标书书，并及及时向投投标项目目小组成成员提供供招标的的相关信信息；2、标书书制作准准备：阅阅读招标标书、了了解技术术要求、充充分了解解商

40、务要要求和合合同条款款、能收收集对招招标文件件的疑问问；3、组织织标前会会：组织织标书设设计人员员参加标标前会、将将标前会会的结果果反馈给给投标项项目小组组成员；4、制作作标书：协助完完成单项项产品的的投标项项目商务务标书制制作、申申请标前前的合同同（投标标）评审审、完成成标书总总成、组组织标书书会签和和装订；5、参加加开标：按规范范投标业业务流程程组织项项目组参参加开标标、记录录开标结结果、组组织项目目分析；6、组织织参与项项目的澄澄清和谈谈判：组组织项目目组成员员参与技技术和商商务的澄澄清、谈谈判，作作好会议议记录；7、标书书修改与与审批：组织对对相关投投标文件件的修改改，协助助对修改改后

41、的商商务条款款进行答答复，对对修改后后的商务务部分、工工程技术术部分申申请合同同评审；8、准备备中标后后的工作作：包括括履约保保证金的的申请、组组织合同同的签订订等；9、项目目归档：将招标标文件、投投标文件件、项目目信息和和资料、项项目总结结等归档档。销售类33级行为为标准第一行为为模块市市场规划划1.1、市市场规划划1、 进行市场场研究分分析：1) 宏观环境境与市场场潜力分分析：全全面、准准确地掌掌握区域域内各客客户群通通信能力力和业务务发展情情况、电电信运营营企业之之间的竞竞争与合合作、运运营商与与金融系系统的合合作等情情况，据据此进行行市场潜潜力分析析与预测测；2) 网络、资资金现状状与

42、市场场需求分分析：通通过市场场调查并并充分利利用现有有的历史史数据，全全面、准准确地分分析区域域的网络络现状，客客户资金金运作、负负债情况况，从客客户业务务经营和和网络发发展的角角度，分分析客户户的网络络发展方方向和业业务需求求趋势、资资金需求求状况、资资金渠道道；3) 市场格局局与竞争争对手分分析：全全面、准准确地分分析市场场格局，指指出市场场格局形形成的原原因，存存在的缺缺陷，分分析竞争争对手获获取市场场的能力力，通过过对比分分析，找找到我司司的市场场机会点点；4) 客户（含含金融系系统）关关系分析析：全面面、客观观地评价价客户决决策者对对我司与与竞争对对手的认认同程度度，分析析客户不不认

43、同我我司，认认同竞争争对手的的原因；5) 自身分析析与前期期工作总总结：对对前期的的市场、销销售、融融资、服服务和公公关工作作进行评评价，系系统总结结成绩与与不足，归归纳总结结出对后后期起主主导作用用的机会会点和问问题点；2、 根据公司司要求，确确定市场场相应市市场策略略：1) 确定市场场整体目目标（含含融资目目标）：基于区区域市场场目前的的现状与与格局，根根据公司司的要求求，设定定市场整整体目标标，目标标体现牵牵引性；2) 确定相应应的市场场策略：针对机机会和问问题的分分析，围围绕目标标的实现现提出适适合公司司能力的的市场策策略，策策略体现现指导性性；3) 目标达成成的障碍碍与资源源需求分分

44、析：问问题分析析主次分分明，分分清问题题解决的的责任主主体，明明确提出出资源需需求预测测；4) 确定所使使用的融融资模式式及所涉涉及的资资源调配配。3、 制定实施施计划：任务要要求、时时间要求求和衡量量标准明明确，对对需要相相关部门门的配合合要明确确目标。1.2、市市场规划划落实与与指导1、根据据既定的的市场规规划，对对阶段性性的市场场工作进进行统筹筹细化，明明确阶段段性工作作目标和和实施计计划；设设置合理理的监控控点，发发现问题题及时调调整和修修订市场场目标与与策略。2、市场场指导1) 区分重点点市场，对对重点市市场进行行分析、指指导，调调整区域域之间关关系；2) 指导与评评估相关关人员的的

45、市场策策划活动动，提供供具体、可可行的指指导建议议。1.3、市市场工作作总结 根据据市场工工作的结结果与过过程，对对市场规规划与实实施进行行总结，明明确成功功与不足足之处，撰撰写市场场工作总总结报告告，并通通过上级级主管认认定，及及时归入入档案。第二行为为模块公公关规划划2.1、制制定公关关规划1、客户户关系（含含运营商商、金融融业客户户）分析析与把握握：全面面准确地地分析决决策链（含含采购决决策链、付付款决策策链、审审贷决策策链）的的组成和和特点、关关键决策策者的个个人特点点、相互互之间的的横向工工作与个个人关系系等，全全面、客客观、准准确地评评价客户户与我司司之间的的关系现现状，并并能找出

46、出存在的的问题，预预测关系系的发展展趋势；2、根据据市场规规划和对对客户关关系的分分析，准准确确定定市场关关系中的的支撑点点，明确确重点公公关区域域及公关关对象，并并制定出出公关的的总目标标和具体体分目标标；3、确定定主要公公关策略略：着眼眼于渗透透与影响响客户决决策圈和和建立均均衡稳固固客户关关系；4、策略略对应的的任务分分解与分分配：注注重均衡衡性、合合理性和和针对性性，对效效果有预预测与监监控；5、指导导相关人人员进行行目标、策策划方案案与计划划的制定定和监控控执行；6、按照照公司的的规范要要求撰写写并上交交公关策策划报告告，并通通过上级级主管认认定，及及时归入入档案。2.2、公公关实施

47、施与指导导1、适当当使用客客户拜访访与交往往、组织织技术交交流与推推广、组组织高层层拜访、组组织考察察公司和和样板点点、组织织研讨会会、融资资交流、企企业经营营运作等等各种公公关方法法建立均均衡、稳稳固和全全面的客客户关系系，达成成客户对对我司产产品、服服务等各各方面的的认可，牵牵引客户户与我司司合作和和共同发发展的意意向；2、及时时了解公公关工作作的进展展动态，给给予相关关人员提提供及时时的指导导与帮助助，对重重点公关关活动提提供支持持；3、指导导相关人人员在适适当时机机选择恰恰当的公公关方法法或组合合若干种种公关方方法，实实现公关关目标；4、指导导相关人人员客观观、准确确地分析析与评估估客

48、户关关系，预预测和发发现问题题，并针针对公关关策划方方案的落落实情况况提出建建设性意意见，确确保市场场规划中中重点公公关目标标的达成成。2.3、公公关工作作总结1、定期期评估公公关工作作的实际际效果，根根据市场场工作实实际，及及时调整整公关策策略与方方法，并并与相关关人员进进行沟通通并达成成共识；2、阶段段性全面面评估公公关工作作的结果果，详细细分析典典型公关关活动得得失，撰撰写相应应公关规规划落实实总结，并并通过上上级主管管认定，及及时归入入档案。第三行为为模块项项目运作作与监控控3.1、项项目运作作1、项目目策划：对重点点、难点点等重大大项目的的起因、分分布、相相互作用用、可行行性、客客户

49、欠款款情况及及资信状状况等项项目背景景信息进进行透彻彻分析，合合理策划划，注重重合理性性、严密密性，确确保项目目成功的的同时，关关注项目目运作对对未来市市场的积积极影响响。2、项目目运作与与监控1) 及时组织织成立项项目组，明明确项目目小组工工作规范范、各成成员的分分工和目目标；2) 及时了解解和把握握各方信信息，适适时地调调整工作作方向和和竞争策策略；3) 建立均衡衡稳定的的客户关关系，形形成决策策层对我我司的整整体支持持；4) 有效协调调组织公公司及其其他相关关资源，加加强对客客户进行行技术、产产品、融融资方式式及商务务引导，力力争在项项目前期期形成我我司技术术、产品品及品牌牌优势，为为理

50、想的的商务奠奠定基础础；5) 及时预测测、把握握和解决决问题，抓抓住机会会，形成成对项目目的有效效突破；6) 跟踪项目目运作，及及时在各各监控点点监控项项目进展展和工作作效果，适适时召开开项目分分析会，做做好项目目进展分分析，推推动项目目深入发发展。3、技术术、商务务谈判：及时了了解信息息，预测测问题，制制定策略略和方案案，明确确分工，在在谈判中中营造良良好的谈谈判氛围围，有效效地控制制谈判节节奏，力力争控制制谈判过过程与谈谈判内容容。4、投标标运作：1) 进行信息息收集和和反馈，并并组织、监监控投标标项目组组的各项项工作；2) 标书制作作准备：熟读招招标书、了了解技术术要求、充充分了解解商务

51、要要求和合合同条款款、能够够及时、全全面地收收集对招招标文件件的疑问问；3) 组织标书书设计人人员参加加标前会会；4) 完成多项项产品的的投标项项目商务务标书制制作；5) 参加开标标并组织织参与项项目的澄澄清和谈谈判；6) 进行标书书修改与与审批，并并准备中中标后的的工作；7) 及时组织织、进行行项目分分析与总总结，并并将相关关项目文文件、信信息、资资料进行行归档。5、项目目总结：及时总总结项目目的成功功与失败败之处，解解决项目目的遗留留问题，调调整对未未来市场场或其他他项目的的策略，以以达到积积极的影影响，项项目总结结需形成成文本归归档以备备后查。3.2、项项目监控控1、分析析项目状状况和分

52、分布，对对项目进进行合理理的分类类，确定定需要重重点监控控的项目目；2、按照照项目运运作的阶阶段分别别设置恰恰当的监监控点，并并及时实实施监控控，并给给予相关关人员以以及时有有效的指指导与帮帮助；3、设置置项目管管理与运运作的评评价指标标和具体体衡量标标准，并并与相关关人员沟沟通达成成共识后后实施；4、对项项目运作作过程中中发生紧紧急情况况迅速作作出反应应，并指指导项目目组采取取有效的的应对措措施；5、对项项目进行行中的重重大活动动给予及及时有效效的指导导、支援援与帮助助；6、建立立典型案案例编写写制度，定定期组织织项目管管理案例例研讨会会，提升升专业人人员项目目运作技技能。第三行为为模块 员

53、员工指导导3.1、员员工指导导1、 明确本人人及下属属的工作作职责、工工作目标标、任务务要求和和衡量标标准；2、 指导和帮帮助下属属通过学学习提高高自身的的工作能能力，为为下属的的工作提提供必要要的事先先指导，确确保下属属具备明明确的工工作思路路；3、 认真听取取员工对对工作实实施的意意见和建建议，正正确实施施正向牵牵引，提提高员工工工作士士气；4、 根据工作作进展及及检查、评评估，对对下属工工作方法法或活动动进行有有效的指指导；5、 指导员工工找出偏偏离计划划目标的的原因和和工作中中的失误误，制定定相应的的改进措措施，必必要时，向向公司主主管领导导汇报，跟跟踪改进进措施的的执行情情况，及及时充实实调整，保保证工作作的有效效性。3.2、员员工培养养1、 关注下属属所长并并及时给给予发挥挥能力的的机会，在在工作中中合理正正向引导导；2、 对下属进进行有效效培训和和沟通，在在工作中中言传身身教，与与下属共共享经验验。29