商业计划书讲座

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1、王国红王国红大连理工大学技术经济研究所大连理工大学技术经济研究所 副所长副所长 副教授、博士生导师副教授、博士生导师 0411-84708955(0)0411-84708955(0)；0411-84781509(H)0411-84781509(H)；E-mail:E-mail:n商业计划：是对特定商业活动的详尽筹划后的系统商业计划：是对特定商业活动的详尽筹划后的系统描述。在创业管理中限指对特定创业活动的具体筹描述。在创业管理中限指对特定创业活动的具体筹划的系统描述。划的系统描述。n必要性：必要性：n明确创业方向、理清创业思路；明确创业方向、理清创业思路；n凝结创业团队、吸引创业活动所需资源；凝

2、结创业团队、吸引创业活动所需资源；二、o 企业还必须要回答下列问题：企业还必须要回答下列问题：（1）企业所处行业，企业经营的性质和范围；）企业所处行业，企业经营的性质和范围；（2）企业主要产品的内容；）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的合伙人、投资人是谁；）企业的合伙人、投资人是谁；（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响 n 摘要必须清晰和简要地说明：摘要必须清晰和简要地说明：o公司组织形式和管理团队公司组织形式和管理团队o

3、产品或服务及其给顾客带来的利益产品或服务及其给顾客带来的利益o产品的市场和竞争情况产品的市场和竞争情况o公司财务收益的前景公司财务收益的前景o所需资金数量及其用途所需资金数量及其用途 o 这部分的目的不是描述整个计划，也不是提这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍。供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍。因而重点是你的公司理念和如何制定公司的因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。战略目标。n公司的组织形式公司的组织形式n管理班子及其成员的职责管理班子及其成员的职责n创办者的背景（创办者的简历可以作为附录）创办者的背景（创办者的简历可以作为附录）n

4、公司目前的状态：雇员人数，销售和利润，设施，等公司目前的状态：雇员人数，销售和利润，设施，等n公司的目标和战略公司的目标和战略你的业务是什么？你的业务是什么？你想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？你想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？你公司的背景如何？你公司的背景如何？它是一个什么性质的合法实体？它是一个什么性质的合法实体？公司所有者的组成？公司所有者的组成？拥有者的中期目标和长期目标是什么？拥有者的中期目标和长期目标是什么？关键性的成功因素是什么？关键性的成功因素是什么？公司的重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它公司的重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它们所需完成的任务。你的

5、第一步（下一步）是什么？们所需完成的任务。你的第一步（下一步）是什么？o 投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上增加收入。或服务能否以及在多大程度上增加收入。o n产品满足什么需求，与竞争对手同类产品的比较产品满足什么需求，与竞争对手同类产品的比较n如果产品已经投放市场，更要详细描述其使用情况，顾客的反如果产品已经投放市场，更要详细描述其使用情况，顾客的反映等映等n专利或专有技术专利或专有技术o 典型问题：典型问题：你的目标顾客群是什么？他们的需求如何？你的目标顾客群是什么？他们的需求如何？你的产品（服务）为什

6、么能够满足他们？你的产品（服务）为什么能够满足他们？存在的竞争者或哪些尚在发展之中的竞争者？存在的竞争者或哪些尚在发展之中的竞争者？o 风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。o 你须对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，你须对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性以及以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。他们将相应承担的风险。n市场规模，增长率，目标市场的购买特征市场规模，增长率，目标市场的购买特征n公司的市场前景，趋势和可能发生的变化公司的市

7、场前景，趋势和可能发生的变化n市场的进入障碍，公司怎么克服它市场的进入障碍，公司怎么克服它o该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？o创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？o该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？价格该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？价格趋向如何？趋向如何？o经济发展对该行业的影响程度如何？经济发展对该行业的影响程度如何？o政府是如何影响该行业的？竞争的本质是什么？政府是如何影响该行业的？竞争的本质是什么？o进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？进入该行业的

8、障碍是什么？你将如何克服？o该行业典型的回报率有多少？该行业典型的回报率有多少？o新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？o市场预测还要包括对市场竞争的情况市场预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析；企业所面对的竞争格局进行分析；o市场中主要的竞争者有哪些？市场中主要的竞争者有哪些？o是否存在有利于本企业产品的市场空档？是否存在有利于本企业产品的市场空档？o本企业预计的市场占有率是多少？本企业预计的市场占有率是多少？o本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应。这些反应对企业会有什本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应。

9、这些反应对企业会有什么影响？么影响？o你的细分市场是什么？为什么这样细分？你的目标顾客群是什么？你的细分市场是什么？为什么这样细分？你的目标顾客群是什么？o你的粗略的生产量计划、收入和利润都为多少？你的粗略的生产量计划、收入和利润都为多少？o每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？少？o你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？你将怎样赢得那你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？你将怎样赢得那样的顾客？样的顾客？o（1）市场机构和营销渠道的选择；）市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍和管理；）营销队伍和

10、管理；（3）促销计划和广告策略；）促销计划和广告策略；（4）价格决策。）价格决策。n产品将采用的销售方式产品将采用的销售方式n目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知n销售渠道的细节销售渠道的细节n怎么将产品引入市场怎么将产品引入市场o 怎样向客户介绍你的产品？怎样向客户介绍你的产品？o 你是怎样估计你的零售价格的？你是怎样估计你的零售价格的？o 你希望达到多大的销量？你希望达到多大的销量？o 一般的销售程序是什么？一般的销售程序是什么？o 你将运用怎样的分销渠道？你将运用怎样的分销渠道？o 每个分销渠道都应获得怎样的目标顾客群？每个分销渠道都应获得

11、怎样的目标顾客群？o 你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品？你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品？o 你将采用那种类型的广告攻势？你将采用那种类型的广告攻势？o 服务、维护和热线的重要性如何？你将怎样组织你服务、维护和热线的重要性如何？你将怎样组织你的回报？的回报？o 包括展销和进一步行动，你的产品投放费用会有多包括展销和进一步行动，你的产品投放费用会有多少？少？o 对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样的价对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样的价格？格？o 你将采取什么样的支付政策？你将采取什么样的支付政策？o 具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路具有特别经验的管理队伍和关键性

12、人物的职业道路是什么？是什么？o 他们具有什么样的管理技巧？他们具有什么样的管理技巧？o 他们具有什么样的专业经验？他们具有什么样的专业经验？o 组织结构如何？组织结构如何？o 谁将出任小组或个人的上级？谁将出任小组或个人的上级？o 在一些特别的地区，是否应该加强管理队伍？在一些特别的地区，是否应该加强管理队伍？o 惩奖制度是怎样的？惩奖制度是怎样的？o 哪个目标顾客群已经和你的公司建立长期的关系？哪个目标顾客群已经和你的公司建立长期的关系？o 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。益表的制备。o 你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险。风险。o 你准备怎样应付这些风险？你准备怎样应付这些风险？o 就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？o 在你的资本基础上如何进行扩展？在你的资本基础上如何进行扩展？o 在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？