地区经理手册(转正版本)

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1、地区经理手册（转正版本）1月1日目 录广东泽盛药业有限公司组织架构图3地区经理管理规定（转正）4省级市场销售人员的编制9大区经理、地区经理（含试用期经理）责任制11 董事会广东泽盛药业有限公司组织架构图销售一部OTC经理大区经理地区经理董事长销售副总 总经理副总经理公共关系事业部财务部行政人事部学术部储运部质管部研发部销售二部市场部OTC经理大区经理地区经理地区经理管理规定（转正）一、客户开发进度考核1、转正的地区经理每周须提供4个新客户拜访日志及完整的新客户档案；每周一提交上周的日志及档案；2、转正一年以上的地区经理每月提交5个新客户拜访日志及完整的新客户档案，每月提交一次；2、转正的地区经

2、理，每月必须新增4个以上产生销售的客户或老客户新增3个以上新品种销售，每少一个实质性新客户，将罚款200元，按月汇总统计。二、全年销售任务及重点品种销售任务量考核1、地区经理转正后，公司将根据所辖区域下达全年任务量及重点品种销售任务量。 2、公司重点销售的品种，对地区经理进行全年销售任务量考核，具体考核内容按下发给地区经理的重点品种年销售任务量及按月分解销售任务量进行考核。3、重点销售品种与地区经理的提成挂钩考核；提成与每月公司下达的重点品种销售任务量完成比率挂钩考核发放，年度内总核算，多退少补。三、关于终端覆盖率、产品销售流向考核、稽查核实的考核规定： 1、区域销售的产品必须增加市场终端覆盖

3、率、每个省每个中标的品种，在开标后的一个月内，（1）应完成三甲医院开发进药10家以上，（2）应完成二甲医院开发进药80家以上，（3）应完成镇、社区卫生院（含诊所）开发进药100家以上。（4）半年内力争将全省的医院及终端覆盖率达到60%以上。2、各地区经理对管辖权限内的所有代理商的货物流向真实性负全责，每月必须提供销售流向（客户销售产品加盖红章的电脑流向单或商业公司开出的发票扫描件）。3、 各地区经理每月必须对所辖代理商提供的流向采取随机抽样核查，抽取5-10家终端医院核实是否已进货销售，且对核查的真实性负责。4、 公司将成立专门负责核实终端销售流向的监察部门，不定期的对各地区经理提供的销售流向

4、抽样核实，如发现实际流向与地区经理所提供流向有误，公司将停止供货给该客户，并没收部分或全部保证金，并对所属地区经理进行处罚。四、关于市场保护及控制窜货的相关规定：为进一步完善全国市场的管理，实现各省区的有效销售，打击投机取巧的行为，特制定本规定：1、销售所有口服品种，必须收取代理商或分销商的防窜货保证金，保证金的收取标准根据客户每次提货量来确定（一般情况下，按每件货值的二倍金额标准收取）。2、各地区经理有权力和义务监管好本区域内的一切货物流向和来源，及时做好与客户的沟通，务必使所购进的产品控制在本区域内的规定渠道销售，并明确销售流向，按公司签订的协议之规定及时准确上报到公司。3、一经发现本区域

5、内窜货，地区经理应无条件配合客户查明来源，上报公司（流水号、质检单、发票），以便公司及时有效处理。对隐瞒不报者，一经发现将严肃处理。4、对于本区域内窜货，地区经理查明不了来源的，由该地区经理承担全部责任，公司将按规定严肃处罚。5、一经发现恶意窜货的客户，公司将列入黑名单，停止供货并明确今后不再合作。5、对于恶意窜货的地区经理，公司一经发现将予以解聘，并追缴已发提成。6、具体措施如下：（1）公司设专人每天监控华源网的挂网信息，只要华源网上出现了公司不允许挂网的产品，公司第一时间通知相关地区经理，并限期5天内提供详细的窜货公司名单（以华源提供的，盖有红章的入库质检报告单为依据）。查明来源后，公司通

6、知所属地区经理，限定客户3天内将所窜货物收回，同时对所属地区经理进行处罚。（2） 原则上由被窜货方提供被窜货的证明。（3） 窜货方所在地区经理，如三天内不能证明有其它窜货方的存在，则公司将其和所辖代理商作为最终处罚方，公司限其在3天内按实际数量收回已窜货物，并承担合作协议约定的相应赔偿责任。（4） 窜货方在规定时间内没有按要求收回所窜货物，公司有权暂停发货并没收其所交市场保证金，并取消其代理权。（5） 如有代理商对地区经理核实有异议，必须自己能拿出可以证明没有窜货的证据，否则仍按窜货处理。五、 窜货处罚标准1、所辖代理商已经和公司签订了代理协议或防窜货协议并交纳了市场保证金的，发生了窜货行为后

7、，按协议约定的窜货规定处罚代理商。但如窜货方所交市场保证金按协议约定不够赔偿给被窜货方的，则由地区经理承担剩余不足部分金额，同时取消协议，停止对该代理商的供货，如该代理商继续合作，需交纳原交保证金金额的三倍以上方可继续供货给该代理商。2、公司直管的客户发生窜货，不处罚地区经理。该客户发生了窜货行为，按协议约定的窜货规定对该客户进行处罚，并停止供货。3、客户不交保证金，由地区经理或产品经理负责担保发货的，须经主管的销售副总签字同意后方可发货，如有出现窜货，除停止对该客户供货外，由担保人负责全部窜货赔偿金额，并对担保人进行处罚。4、对窜货区域地区经理及责任人的处罚标准：（1）扣回原销售提成及计算任

8、务量部份已发的工资（在有工资及提成领取的月份扣回）；（2）扣除窜货当月的工资及提成；（3）按窜货总金额的5%罚款，罚款金额在有工资及提成领取的月份中扣除；（4）由公司负责派人前往处理的费用由窜货区域地区经理承担（在有工资及提成领取的月份中扣除）；（5）窜货产品需公司出面购买回来的，购回的差额部份，由窜货区域地区经理承担（在有工资及提成领取的月份中扣除）六、薪资标准、提成及差旅费规定1、转正地区经理薪酬：月薪 + 提成 + 差旅费；月 薪 酬 体 系 表 详见下表：（单位：人民币）：薪资体系月薪（含社保、医保、住房补贴、交通补贴，通讯补贴）级别1级2级3级4级5级6级7级8级销售额考核标准当月回

9、款3万元当月回款5万元当月回款8万元当月回款10万元当月回款15万元当月回款20万元当月回款25万元当月回款30万元月薪1500元元2500元3000元3500元4000元4500元5000元注：月薪包含社保、医保、住房补贴、交通补贴、通讯补贴等（辖区经理在本人长驻当地自行购买社保、医保）；（1）月薪根据地区经理当月销售回款总金额，按上表中的分级薪酬档次自动考核发放，过月不再补发；（2）在完成当月销售回款15万元的基础上，按当月销售回款每增长5万元，月薪增加500元的方式，以此类推的自动下降或晋升（不封顶）；（3）财务部每月按区域经理所负责区域的实际销售回款总金额，考核计算发放；（4）财务计算

10、方式为：只取上表中设定的销售回款金额的整数计算本月薪资应得额，不按比率计算（即不足或多出部份金额均不计算）；2、关于地区经理分级薪酬档次升降的考核办法： （1）、转正后的地区经理按照每月销售回款总金额自动执行分级薪酬档次（每月以财务部按地区经理实际销售回款量考核计算发放）；（2）、连续2个月低于销售3万元回款的地区经理，将自动转为兼职的区域经理或辞退；（3）、转为兼职的地区经理不参与公司的销售任务考核，无底薪，只可享受兼职人员的产品销售提成；3、价格体系：所有地区经理必须严格按不低于公司下发的供货价格供货；如有特殊区域或特殊情况需要调低供货价格的，必须事先向公司申请，申请批复后方可执行。4、提

11、成（考核）：（1）地区经理提成：按本人直辖区域的当月实际销售量计提提成；提成发放的标准按照公司下发的产品提成规定执行。（2）以上提成均与每月分解的重点品种销售任务量完成比率挂钩考核发放；暂按月核发，年终总核算，多退少补。（3）申请低于公司规定供货价供货部分的提成，只可提取规定提成金额的60%。（4）转为兼职的区域经理产品销售提成标准，按公司下发的兼职人员销售提成规定发放。5、超利提成：地区经理本人直辖区域销售的产品，超出公司规定最低供货价部分的金额为超利；超利部分公司扣除40%的税费，地区经理可提取60%。超利提成不与重点品种销售任务完成率挂钩考核，按月核发。6、关于销售任务量计算及提成的补充

12、规定（1）地区经理通过本人努力达成的新客户销售，提供了客户档案的，按公司规定享受提成。（2）地区经理通过本人努力寻找到已与公司发生业务往来的老客户，并提供客户档案，该老客户产生老品种销售的，由地区经理本人提出申请（填写地区经理相关业务申请批复），公司将根据市场销售增长状况酌情考虑，经公司批复后，方可计入区域销售，核算提成；若该老客户通过地区经理的维护产生了新品种销售的，则新品种的销售自提供客户档案当月起，计算地区经理提成。（3）公司考虑市场开发需要，主动开放给地区经理公司的老客户，公司开放的老客户，必须在公司限定的时间内上门拜访维护跟进，通过地区经理登门拜访后，发生了新品种的销售并提供客户档案

13、的，当月新增品种的销售计算地区经理的提成；该老客户原已销售的老品种，提成核算按以上第2条规定执行。 未在限定时间内上门拜访开放的老客户产生的销售，不计入地区经理的销售量及提成。（4）公司已签订总代理的产品或本人入职后，签订了区域总代理的产品，销售任务量及提成的计算方式为：根据本人协助总代理商当月实际销售（或分销）的终端流向，计算本人的当月销售任务量及提成，还未销售到终端部分即在总代理商的库存部分，暂不计入区经理的销售任务量及提成；（因本区域的其他经理也会分销总代理的产品，要给予其他分销经理计算销售任务量及提成）；如已计算给了地区经理的销售提成的，后期发现是其他地区经理分销的，经核实后扣回已发给

14、地区经理的提成及计发的当月工资额。7、差旅费：（1）每月1000元报销额度。当月重点产品完成率达到80%以上额度内给予实报实销；重点产品当月任务完成率低于80%的，按当月重点品种的实际任务完成率报销；（2）差旅费用只按当月的重点品种销售任务量完成情况考核报销，过月不再补报差旅费用。七、报表： 1、公司规定地区经理必须提交的报表有：拜访日志、周开发计划及评定表、下月工作计划与本月总结、本人当月销售汇总表、月产品销售流向； 2、以上规定必须提交的报表，周报表必须在每周一上午前提交，月报表必须在每月初5号前提交，超出规定时间提交或每少提交一份罚款200元，从当月的工资及提成中扣除。 省级市场销售人员

15、的编制为了顺应国家政策的变化，扩大公司产品的影响力，树立公司的品牌形象，完善市场精细化销售，使开发政策得到有效落实，根据不同的省份和市场的实际情况，公司将在每个省份设置不少于二名以上地区经理负责市场管理和销售。一、 省级市场销售人员的区域划分1、每个省将按大小不同划二个或二个以上若干区域进行市场开发和管理。2、每个省有二名或以上的销售人员的，市场按区域划分管理销售。3、省会城市有二名销售人员时，省会城市的终端（医院、药店、诊所等）按谁开发、谁管理、谁负责、谁受益的原则。二、 签订总代理或区域代理的产品，任务量和提成的分配原则：1、 签订总代理或区域代理的产品，在省会城市销售时，代理商的终端销售

16、计算给已签订代理的地区经理，省会城市的空白终端医院本着谁开发谁受益的原则，销售量计入实际开发的地区经理。2、 已签订总代理或区域代理的产品，当出现跨区域销售时，销售量计算给所管理辖区的经理，提成的计算方式为：已签订代理的经理和被跨区销售的经理2：8比例分配原则。三、 市场调整的原则1、 当地区经理在非管辖地区市场销售公司所有产品，并在该地区医院开发的数量占到当地医院总数量的60%时，该地区自动调整合并给地区经理管理。 2、当地区经理在全省范围内已开发销售医院总量，占全省医院总量的50%以上、销售的品种占公司品种的70%以上、销售额每月达到80万元以上者，公司将根据考评该地区经理的综合能力情况，

17、给予晋升为省区经理，负责全省的销售与管理工作。四、兼职销售人员管理规定 1、区域经理转兼职时，首先视为已被辞退或自动离职，后转为兼职销售人员；2、区域经理转为兼职后，从转兼职之日起,原有的本人销售业绩，均不再给予计算个人的销售业绩，取消薪资待遇及提成；3、区域经理转为兼职后，从转兼职之日起,只享受新开发客户销售提成，新开发客户销售量方可计算兼职区域经理的销售提成，按兼职人员的销售提成规定提取销售提成；4、兼职区域经理如果连续三个月没有开发新客户及无销售量者，取消兼职资格，将不再视为公司的兼职人员。五、备注2、月薪、提成、超利均在次月20日22日 期间核发；3、以上规定如有变更，依照公司下发的文

18、件为准;4、销售区域如有特殊问题，地区经理可向公司提出特殊申请，以公司批复为准；5、区域经理的基本工资、提成、超利，按照国家规定缴纳个人所得税，在核发薪资及提成时财务部扣除代缴；6、试用期地区经理辞职，需提前一周提出书面辞职申请，公司批准离职并将市场交接清楚后方可离职；7、转正后的地区经理辞职，需提前一个月提出书面辞职申请，公司批准离职并将市场交接清楚后方可离职；8、地区经理辞职，未按以上规定时间提出书面申请，未进行市场交接、未经公司批准，就擅自离职的，取消和扣除上月及当月的基本工资、提成及超利提成；9、以上规定在执行过程中将根据区域中标、市场、销售、公司利润等情况随时进行调整，届时以公司下发

19、的文件为准执行；10、以上规定从1月1日起执行，以前相关规定与本规定相抵触的，均以本规定为准；11、以上规定的最终解释权在公司总经办。 大区经理、地区经理（含试用期经理）责任制根据公司业务发展，为了更快捷、更敏锐、更准确地把握终端市场的动态及脉络，以适应公司未来多品种、多渠道扩张之需要，更迅速、更直接为代理商提供服务并及时与之沟通，建立良好的互动机制，不断壮大公司在全国范围内的营销网络，提升我公司产品的市场占有率及竞争优势，消除空白市场，特制定大区经理、地区经理责任制方案。一、工作职责：1、负责辖区内代理商的资信评估与取舍；2、熟悉掌握区域内代理商的销售状况、产品结构及发展趋势；3、了解掌握区

20、域内同类产品的销售状况、销售区域、销售策略及价格，全面分析制定出每个产品完善的销售计划；4、负责公司品种在辖区内的产品知识培训，不定期为代理商人员进行学术和营销方面的培训，使之能够熟悉掌握产品的卖点，树立对销售产品的信心；5、不断寻找新的代理商，并能把普通代理商培养成重点代理商；6、协调配合并督促代理商完成公司下达的区域销售任务；7、严格控制货物的流向，确保辖区药品真实消耗，每月按公司规定时间提交终端销售流向表；8、关注、收集、分析区域内的销售数据，协助代理商制定出完善的切实可行的营销计划并实施；9、不断提高公司产品的市场占有率和覆盖率，力争消灭空白区域；10、对于不同客户群（潜在、重点）实施

21、定期而有效的拜访与联络，加大合作力度，增进彼此了解与信任；11、明确每月开发客户数量，不断提高合作客户的质量，储备客户资源；12、准时提交公司安排的各种报表，真实客观反映一线销售状况，不断调整工作方法，理清销售思路，树立对公司和市场未来发展的信心；13、主动与公司各部门进行协调、衔接、配合；14、严格遵守公司的所有规章制度；15、建立当地完善的客户档案：（1）已签约客户（和产品经理共同完成）：销售优势区域、主要销售品种及销量；（2）有意向客户（和产品经理共同完成）：销售优势区域、主要销售品种及销量；（3）正在销售与我公司相同品种的客户：销量、价格、区域；（4）当地有实力的其他客户：销售、价格、

22、品种、区域；16、建立当地市场分析档案：（1）公司产品已进的医院及每月销量；（2）同类竞争产品已进的医院及每月销量；（3）同类产品的价格政策及市场导向；（4）每个产品的市场总量分析与公司产品所占市场份额之比较；（5）市场信息收集：产品信息、价格信息、政策信息；17、建立招投标档案：（1）公司产品中标情况：投标前评估及投标后的得失总结；（2）同类产品中标情况：中标价格、厂家、投标单位、销售单位及个人；（3）将区域招标情况，于每月连同工作总结等资料一并邮寄到公司，由产品经理备案。二、工作任务及目标：为公司产品销售承担推广、开发、寻求代理和维护公司产品不断扩大其销售深度及广度的使命。稳定老客户：公司

23、赖以生存的资源根本；挖掘新客户：公司未来发展之需要、有备无患，以防万一，不断发现和培养新的代理商；沟通市场信息：随时掌握产品走势，了解市场动态；推销产品：首先要推销自己，欲善其事，先利其器，学会运用推销艺术，接近代理商，消除疑虑，实现销售；提供服务：向代理商提供售后服务，树立服务第一的思想，诸如进行咨询、学术培训、安排开票及发货等；搜集信息：从事市场调研，搜集各种信息写出访问报告等；分配资源及稀缺产品，能够准确客观评价不同客户的资信状况，并在产品短缺时合理分配稀缺产品；应当即满足客户合理要求，又能为公司争取最大利润空间；每月应当对销售数据进行分析，对市场潜力进行评估，搜集市场情报制定策略及营销

24、计划；销售导向型与市场导向型相结合，应尽量避免顾此失彼，发挥不同网络优势；客户拜访计划：一级客户每月拜访不得少于三次；二级客户每月拜访不得少于二次；客户等级评定由公司市场部与区域经理共同核定。三、大区经理、地区经理的业绩评估及考核办法：大区经理、地区经理应树立主人翁的态度，努力完成公司下达的任务指标，在本辖区内树立公司良好形象，扩大公司产品知名度，公司将在每季度针对各项指标对辖区经理进行综合考评，业绩评估。 *寻找目标客户 *衡量业绩 *诊断绩效 * 纠正措施我们要达到什么？ 正在发生什么？ 为什么会发生？ 对此我们做了什么？1、 对市场份额分析：销售分析是依据销售目标来衡量和评估实际销售情况

25、，而市场份额分析评估销售优劣势的重要指标之一。A 总市场份额分析；B 可占市场份额分析；C 相对市场份额分析（与三个最大竞争者相比）；D 相对市场份额分析（与领先竞争者相比）。2、 客户态度追踪：A 意见和建议制度；B 收集整理后处理意见；C实地调查反馈。3、 纠正措施：A 减少生产； B 有选择地降低产品价格；C 向代理商施压；D 加强走访与沟通；E亲临一线督促；F 更好的意见或办法。四、大区经理、地区经理的管理要求：1、严禁跨区域窜货销售，严禁私收客户货款，一经公司发现将取消其销售提成并处以罚款，情节严重者，公司予以解聘； 2、严禁参与帮助操作与公司产品无关的销售行为，不得兼顾其他及与医药

26、相关的任何工作，一经发现，取消上月和当月的薪资及提成，并予以解聘；3、努力提高本辖区内的销售量，监督、审查代理商资格，严禁低价倾销，严禁窜货，严禁私自收取货款，一经发现代理商低价倾销或窜货，公司将追究辖区经理的责任；4、抓大不放小，力争杜绝总代理寡头销售，应发展多家分销商，提高覆盖率，严禁对代理商提出与公司业务无关的要求，体谅代理商的艰难，非本人出资，应尽量回避代理商邀请的吃喝玩乐等行为；5、辖区经理肩负公司发展的重托，应努力树立公司形象，不断自我完善。推销产品，树立公司利益至上的原则，不得泄露公司机密、毫无原则降低公司产品价格；6、努力提高工作效率，业务完成后应迅速返回所在本部，不得无故拖延

27、时间逗留外地，一经发现严肃查处；7、辖区经理应与代理商长期保持良性互动，建立稳固的合作关系，努力拓宽销售区域及品种种类；8、注意自我形象，不断完善自我，居安思危，善于发现业务中细微的变化并制定应对策略；9、每月提交当月工作总结和下月工作计划安排，及公司要求的其它各类报表。五、奖惩措施及方法1、对于连续三个月不能完成公司下达总体任务50%及重点销售产品50%的地区经理，公司将予以督导、警告，限期提高，直至解除职务等处理。2、对于假借公司之名，营私舞弊者，公司将追缴其三个月内的薪资及提成；给公司造成恶劣影响者，公司将追究其法律责任。3、兼职者，一经发现立即解聘，并追缴已发三个月内的薪资及提成。4、不得另外从事与医药相关的工作，无论是否形成具体意义上的运作，一经发现，公司将予以警告、罚款及解聘。5、奖励办法对于完成公司下达总体目标90%及重点产品90%任务量的大区经理、地区经理，公司将予以扩大管理区域或晋升更高的职位，考核时限为12个月24个月。对于成绩突出的大区经理、地区经理将予以奖励，考核期限为24个月36个月。对于成绩突出的大区经理、地区经理，公司将给予政策倾斜和其他支持。 广东泽盛药业有限公司 1月1