西服服装企业营销策略

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1、 西服服装装企业营营销策略略面对宏观观环境的的改变，很很多服装装企业急急需制定定一个长长期战略略计划，增增加销售售，以保保持和提提高目前前的盈利利水平。这这需要企企业营销销网络优优化，捕捕捉吸引引力大、竞竞争力强强的细分分市场，针针对不同同产品制制定品牌牌战略，面面向不同同消费群群体，规规范价格格管理，加加强品牌牌竞争力力，协调调广告投投入与货货源投入入，提高高渠道销销售效率率与盈利利水平，针针对不同同渠道提提供不同同的产品品组合，优优化分公公司/市市场部网网络结构构。市场细分分与目标标市场的的选择随随着消费费者需求求的不断断变化、企企业竞争争力的不不断提高高，企业业在选择择目标市市场也应应该

2、加以以调整。全全国城镇镇居民家家庭年人人均可支支配收入入逐年提提高，而而且呈现现高收入入人群比比例增加加，低收收入人群群比例降降低的趋趋势；服服装消费费也呈现现个性化化发展的的趋向，消消费者对对不同场场合的穿穿着有不不同的要要求，休休闲服市市场越来来越受到到厂家和和商家的的重视。同同时我们们看到企企业也开开始着手手提高自自身的竞竞争能力力，直面面市场的的挑战，加加大对现现有员工工的培训训，提高高市场部部负责人人、营销销员、营营业员的的职业素素质，优优化人才才结构，做做好人才才储备工工作，提提高企业业的销售售能力。 从全国国范围来来看，中中等收入入男性西西服市场场、中等等收入男男性休闲闲服市场场

3、、中高高收入男男性西服服市场和和中等收收入女性性西服市市场的市市场规模模较大。目目前多数数企业的的目标市市场定位位在中等等收入男男性西服服市场、中中等收入入男性衬衬衫市场场、中高高收入男男性西服服市场和和中高收收入男性性衬衫市市场，近近期服装装企业可可考虑加加强进入入中等收收入男性性休闲服服市场、中中高等收收入男性性休闲服服市场。中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休

4、闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。在未来三五年内，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场

5、。品牌策略目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用“多品牌”战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的“多品牌”战略有以下五种。延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品；通常为产品线的延长。扩展核心品牌：扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是

6、渗透进入新的细分市场。建立联合品牌：通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。创建新品牌：建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征)，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场。无品牌：根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出)。在西装方面，企业可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略。企业可以继续保持现有的品牌形象， 即比较传统的风格样式。在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略

7、，以提升现有的品牌，随着原有目标客户的发展而发展，即创建亚品牌。另外，企业可以建立一个新的品牌，以满足追求新潮款式西服的消费者需求。在衬衫方面，可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略。在衬衫方面，可采用延伸核心品牌战略，即在现有的基础上，发展一个低端的亚品牌，争取这部分中等收入的消费群。在发展出口业务的时候，可以考虑先以无品牌战略进入国外市场，然后再将企业的品牌推向世界。而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略。由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似，因此可采取扩展核心品牌战略，即继续沿用企业品牌，快速占领市场，拓展新的产品领域，采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用。可以继续沿用现有的渠道网络

8、。价格管理理目前价价格管理理存在的的问题以以及统一一价格的的重要性性。市场场竞争与与消费形形态的变变化正在在改变服服装行业业的关键键成功因因素，制制定合理理统一的的价格政政策是未未来品牌牌竞争的的关键。以往关键成功因素：保持成本优势，保证稳定质量，注重引进吸引国外技术，侧重销售管理，注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素：真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务)，密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务，保持和发挥成本优势。在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品的价格

9、跨度参差不齐、产品档次不全；同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会影响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为长期价格与促销价格两个层面。长期价格：长期的稳定价格，很少改变，通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值，引发竞争对手的应对举措，影响品牌的市场定位与形象，旨在获取长期的收入保障和实现企业的财务目标，强化品牌形象，很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。促销价格：短期的，经常调整，旨在取得收入的间歇性增长，防止消费群的流失，推出新产品/服务，实现特定的

10、财务目标。由销售管理部门组织制定和实施。渠道运作作目前，国国内服装装行业正正由传统统的单一一销售渠渠道向多多渠道销销售演变变。中国国加入WWTO之之后，服服装出口口作为重重要的销销售渠道道之一将将发生显显著变化化。在入入世后过过渡期内内，配额额逐步取取消，关关税壁垒垒逐步取取消，仍仍非完全全竞争，既既降低了了限制，也也逐步失失去了配配额保护护，各纺纺织出口口国之间间的竞争争加剧，机机遇与挑挑战同时时增强。进进入全球球贸易竞竞争体系系后配额额完全取取消，关关税壁垒垒完全取取消，非非关税壁壁垒增强强，区域域经济一一体化加加强了区区域化贸贸易保护护，对出出口产品品环保要要求提高高，“品牌”对出口口竞

11、争力力的作用用提高。在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态；其中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素:消费群体的购买渠道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能力、地区差异。在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组合比例，哪些产品在哪些地区进入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服务，如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施。首先，企业应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合。其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多。另外，从渠道盈利水平分析，东部的

12、商场净利水平较高，中部的特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，50-100平米的专卖店效益相对最差。企业渠道选择策略与销售政策的制定必须“因地制宜”。西部地区发展和巩固本地的百货/购物中心，尤其是一些高档商店，维持现有的特许专卖店，继续发展自营专卖店，面积宜为100-200平米，一个城市可以有几家。中部地区维持现有的商场网点，扩大特许专卖店的数量，规范特许专卖店管理，在主要的地区/城市，建立自营专卖店，面积宜为100-200平米，数量不宜过多。东部地区保持现有的商场网点，开发和进入综合性跨国百货，探索和发展建立规范

13、的特许专卖店的模式，在主要的地区/城市建立自营专卖店，面积应该大于200平方米，数量不宜过多，一个城市不宜超过一家。规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是应该解决的。自营专卖店定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，制定并执行自营专卖店促销计划，开发管理店内售后服务与产品咨询项目，营业员日常业务指导与考核，定期举行店长培训。特许/联营专卖店定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品

14、牌宣传，指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划，定期举行店长培训，制定并执行价格管理。促销管理理企业的的广告和和促销费费用在总总部与市市场部之之间分布布比较均均匀，没没有突出出各自的的重点。企企业公司司在广告告和促销销费用的的花费上上，没有有合理确确定总部部和市场场部的不不同作用用，总部部的广告告费较低低、促销销费较高高，总部部未起到到对广告告和促销销作整体体计划的的作用，缺缺乏统一一的广告告宣传计计划和行行动，广广告活动动没有与与销售活活动同步步，广告告没有针针对不同同的顾客客群，有有待开发发一些新新的广告告形式。市市场部所所使用的的促销费费用与销销售回款款额成较较大程度度的正相相关，但

15、但广告费费用的花花费效率率较低，多多数分公公司的广广告费用用与回款款的相关关性较小小。合理理地划分分广告和和促销的的比例，市市场部比比较适合合运用促促销的手手段，总总部集中中一些广广告的资资源。采采用新的的促销手手段，如如邮寄(主要针针对集团团购买)，开始始建立主主要客户户的数据据库。广广告的投投入应该该与产品品投放充充分的结结合：内内容的同同步、时时间的同同步、地地域的一一致性。市场效率率分析及及优化从从利润贡贡献和费费用投入入两方面面对企业业的市场场部的绩绩效进行行分析，主主要包括括以下指指标项：销售收收入、销销售成本本、市场场部净利利率、费费用/销销售(率率)、库库存/销销售(率率)。通

16、通过对企企业各市市场部的的利润贡贡献二维维分析可可以发现现，多数数企业有有22%的市场场部处于于销量大大净利率率高的象象限，222%的的市场部部处于销销量低净净利率高高的象限限，222%的市市场部处处于销量量小净利利率低的的象限，另另有344%的市市场部处处于销量量大净利利率低的的象限。位于利润贡献分析图第一象限的市场部应作为企业市场部发展的“样版”， 它们业务发展较成熟、销量大，同时费用控制好、冲价率低，应当继续保持。位于利润贡献分析图第二象限的市场部属“发展”板块，费用率低、利润率高，但销量不大，需加大市场营销及货源支持，挖掘市场潜力，努力提高销量。位于利润贡献分析图第四象限的市场部属“重整”板块，费用率高、利润率低、冲价率较高、销量较大，需加强业务费用控制，细化广告及促销活动的评估，分公司需提高要货准确度，总部需加强物流支持。位于利润贡献分析图第三象限的市场部属“问题”板块，销量小、冲价率高、利润率低，需合并或关闭市场部以精简费用。