浅论销售与客户成交的技巧

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1、销售与客客户成交交的种技技巧 销售是一一种以结结果论英英雄的游游戏，销销售就是是要成交交。没有有成交，再再好的销销售过程程也只能能是风花花雪夜。在在销售员员的心中中，除了了成交，别别无选择择。但是是顾客总总是那么么 “不够朋朋友”，经常常“卖关子子”，销售售员唯有有解开顾顾客“心中结结”，才能能实现成成交。在在这个过过程中方方法很重重要，以以下介绍绍排除客客户疑义义的几种种成交法法： 、顾顾客说：我要考考虑一下下。 对策策：时间间就是金金钱。机机不可失失，失不不再来。（）询询问法： 通常常在这种种情况下，顾顾客对产产品感兴兴趣，但但可能是是还没有有弄清楚楚你的介介绍（如如：某一一细节），或或者

2、有难难言之隐隐（如：没有钱钱、没有有决策权权）不敢敢决策，再再就是挺挺脱之词词。所以以要利用用询问法法将原因因弄清楚楚，再对对症下药药，药到到病除。如如：先生生，我刚刚才到底底是哪里里没有解解释清楚楚，所以以您说您您要考虑虑一下？ （）假假设法： 假设设马上成成交，顾顾客可以以得到什什么好处处（或快快乐），如如果不马马上成交交，有可可能会失失去一些些到手的的利益（将将痛苦），利利用人的的虚伪性性迅速促促成交易易。如：某某先先生，一一定是对对我们的的产品确确是很感感兴趣。假假设您现现在购买买，可以以获得（外加加礼品）。我我们一个个月才来来一次（或或才有一一次促销销活动），现现在有许许多人都都想购

3、买买这种产产品，如如果您不不及时决决定，会会（）直直接法： 通过判判断顾客客的情况况，直截截了当地地向顾客客提出疑疑问，尤尤其是对对男士购购买者存存在钱的的问题时时，直接接法可以以激将他他、迫使使他付帐帐。如：先生生，说真真的，会会不会是是钱的问问题呢？ 或您您是在推推脱吧，想想要躲开开我吧？ 、顾顾客说：太贵了了。 对策策：一分分钱一分分货，其其实一点点也不贵贵。 （） 比较法法： 与同同类产品品进行比比较。如如：市场场牌子子的钱，这这个产品品比牌子便便宜多啦啦，质量量还比牌子子的好。 与同同价值的的其它物品品进行比比较。如如：钱现在在可以买买、等几样样东西，而而这种产产品是您您目前最最需要

4、的的，现在在买一点点儿都不不贵。 （）拆拆散法： 将产品品的几个个组成部部件拆开开来，一一部分一一部分来来解说，每每一部分分都不贵贵，合起起来就更更加便宜宜了。 （）平平均法： 将产产品价格格分摊到到每月、每每周、每每天，尤尤其对一一些高档档服装销销售最有有效。买买一般服服装只能能穿多少少天，而而买名牌牌可以穿穿多少天天，平均均到每一一天的比比较，买买贵的名名牌显然然划算。如如：这个个产品你你可以用用多少年年呢？按按年计计算，月星期期，实际际每天的的投资是是多少，你你每花钱，就就可获得得这个产产品，值值！（）赞赞美法： 通过赞赞美让顾顾客不得得不为面面子而掏掏腰包。如如：先生生，一看看您，就就

5、知道平平时很注注重（如：仪表、生生活品位位等）的的啦，不不会舍不不得买这这种产品品或服务务的。 、顾客客说：市市场不景景气。 对策：不不景气时时买入，景景气时卖卖出。 （）讨讨好法： 聪明人人透漏一一个诀窍窍：当别别人都卖卖出，成成功者购购买；当当别人却却买进，成成功者卖卖出。现现在决策策需要勇勇气和智智慧，许许多很成成功的人人都在不不景气的的时候建建立了他他们成功功的基础础。通过过说购买买者聪明明、有智智慧、是是成功人人士的料料等，讨讨好顾客客，得意意忘形时时掉了钱钱包！ （）化小法： 景气气是一个个大的宏宏观环境境变化，是是单个人人无法改改变的，对对每个人人来说在在短时间间内还是是按部就就

6、班，一一切“照旧”。这样样将事情情淡化，将将大事化化小来处处理，就就会减少少宏观环环境对交交易的影影响。如如：这些些日子来来有很多多人谈到到市场不不景气，但但对我们们个人来来说，还还没有什什么大的的影响，所所以说不不会影响响您购买买产品品的。 （）例例证法： 举前前人的例例子，举举成功者者的例子子，举身身边的例例子，举举一类人人的群体体共同行行为例子子，举流流行的例例子，举举领导的的例子，举举歌星偶偶像的例例子，让让顾客向向往，产产生冲动动、马上上购买。如如：某某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？、顾客说

7、：能不能便宜一些。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。（） 底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买

8、到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。、顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 （）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，

9、这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 （）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好（）提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮

10、值得的，您说对吗？、顾客讲：没有预算（没有钱）。 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。（）前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！（）攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们

11、竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 （）投资法： 做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ （）反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？（）肯定法： 值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可

12、以拆散分析，还可以举例佐证。、顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有“不”字。 （）吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。 （）比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。 （）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。总结方法是是技巧，方方法是捷捷径，但但使用方方法的人人必须做做到熟伦伦生巧。这这就要求求销售员员在日常常推销过过程中有有意识地地利用这这些方法法，进行行现场操操练，达达到“条条件反射射”的效效果。