商务谈判概述(PPT 56页)

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1、商务谈判的含义商务谈判的含义第一节第一节商务谈判的要素和类型商务谈判的要素和类型第二节第二节商务谈判理论商务谈判理论第三节第三节1人类世界充满谈判人类世界充满谈判 谈判是人类世界普遍存在的一种沟通行为，谈判是人类世界普遍存在的一种沟通行为，从我们出生开始，就注定要同形形色色的人进行从我们出生开始，就注定要同形形色色的人进行谈判。谈判。随着人类明文的进步，大家越来越依赖于谈随着人类明文的进步，大家越来越依赖于谈判来解决各种问题，大到国际国家之间的政治谈判来解决各种问题，大到国际国家之间的政治谈判，小到日常生活中的买衣买菜，所以对于每一判，小到日常生活中的买衣买菜，所以对于每一个人来说，了解谈判的

2、基本理论，把握谈判的原个人来说，了解谈判的基本理论，把握谈判的原则，掌握一些谈判的技巧是很有必要的。则，掌握一些谈判的技巧是很有必要的。谈判有广义与狭义之分。广义的谈谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。关于谈判的定义有许多说法，下的谈判。关于谈判的定义有许多说法，这里我们摘引美国和英国的谈判学家对这里我们摘引美国和英国的谈判学家对谈判的理解，以供参考。谈判的理解，以供参考。美国谈判学会主席

3、尼尔伦伯格认为：美国谈判学会主席尼尔伦伯格认为：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。进行谈判。英国学者马什认为：所谓谈判是指英国学者马什认为：所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及有关各方为了自身的目的，在一项

4、涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过较为满意的协议这样一个不断协调的过程。程。要给谈判下一个准确的定义，并不要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因而我们尝试从谈判是件容易的事情，因而我们尝试从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出比较清晰的判的内涵进行分析，描绘出比较清晰的谈判轮廓，以便把握谈判的基本概念。谈判轮廓，以便把握谈判的基本概念。综上所述，我们认为谈判是指参与综上所述，我们认为谈判

5、是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过此之间的关系，满足各自的需要，通过协商来争取达成意见一致的行为过程。协商来争取达成意见一致的行为过程。构成谈判的三要素，即谈判必须有谈构成谈判的三要素，即谈判必须有谈判对象，即有谈判意愿的双方或多方；谈判对象，即有谈判意愿的双方或多方；谈判必须有内容，即有双方或多方公共认可判必须有内容，即有双方或多方公共认可的议题；谈判双方或多方有达成一致的明的议题；谈判双方或多方有达成一致的明确目的性。确目的性。1商务谈判的定义商务谈判的定义 商务谈判是谈判的一种，具体指两个商务谈判是谈判的一种，具

6、体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对交易标为了满足各自经济利益的需要，对交易标的物的交易条件进行交换和磋商，谋求取的物的交易条件进行交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为与过程。得一致和达成协议的行为与过程。商务谈判除了具有一般谈判的共性商务谈判除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：外，还有其个性特点，表现在：商务谈判准备工作一般包括谈判背景商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、调查、谈判组织准备等任务。谈判组织准备等任务。具体包括：开局、磋商、协议。具体包括：开局、磋商、协议。主要指后续合作，即检查协议的

7、落实主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结，如对方违约应照章索并做好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协议解决等。赔，出现争议需按协议解决等。上述三个阶段，难度最大、情况最复上述三个阶段，难度最大、情况最复杂的是谈判阶段。杂的是谈判阶段。1商务谈判主体商务谈判主体 商务谈判的主体指参与商务谈判的所有人。商务谈判的主体指参与商务谈判的所有人。在正式的和规模较大的商务谈判中，买卖双在正式的和规模较大的商务谈判中，买卖双方参加商务谈判的人员根据各自承担的任务，可方参加商务谈判的人员根据各自承担的任务，可分为两类：一类是在谈判桌上直接与对方进行面分为两类：一类是在谈判桌上直接与对

8、方进行面对面谈判的人员，称为商务谈判的台前人员；另对面谈判的人员，称为商务谈判的台前人员；另一类是不直接与对方谈判而为己方谈判人员出谋一类是不直接与对方谈判而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，称为商务谈判的台后人划策、准备资料的人员，称为商务谈判的台后人员。员。在一些规模较小的商务谈判中，谈判在一些规模较小的商务谈判中，谈判当事人只有单个业务员与对方谈判，对方当事人只有单个业务员与对方谈判，对方也可能派出单个业务员进行谈判，这就要也可能派出单个业务员进行谈判，这就要求谈判当事人要熟悉业务，讲究策略，才求谈判当事人要熟悉业务，讲究策略，才能高质量地完成谈判任务。能高质量地完成谈判任务。商务

9、谈判客体是指谈判涉及的交易或商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也即标的物，在谈判过程中，买卖的内容，也即标的物，在谈判过程中，谈判标的是核心，其对谈判的影响是深刻谈判标的是核心，其对谈判的影响是深刻的。的。谈判议题的确定，需注意以下谈判议题的确定，需注意以下6方面方面内容：内容：1按商务谈判的内容划分按商务谈判的内容划分 1商务谈判心理的含义商务谈判心理的含义 商务谈判心理是指在商务谈判活动中商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中面对各种情况、条件等客观现实判活动中面对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

10、的主观能动的反映。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。直接观察到的。商务谈判心理的相对稳定性是指人的商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。一定的稳定性。商务谈判心理的个体差异，就是指因商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判商务谈判心理的

11、内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。直接观察到的。商务谈判心理的相对稳定性是指人的商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。一定的稳定性。商务谈判人员应具备的基本心理素质商务谈判人员应具备的基本心理素质主要有以下几点：主要有以下几点：第一，自信心；第一，自信心；第二，耐心；第二，耐心；第三，诚心。第三，诚心。了解对手人员的谈判思维特点、对谈了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判准备和采

12、取相应的对策，把握谈判的主判准备和采取相应的对策，把握谈判的主动权，使谈判向有利于我方的方向转化。动权，使谈判向有利于我方的方向转化。了解商务谈判心理，有助于表达己方了解商务谈判心理，有助于表达己方心理，可以有效地促进沟通。心理，可以有效地促进沟通。作为谈判另一方，谈判对手也会分析作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态，研究我方的心理状态。我方的心理状态，往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是不能轻易暴露给对方的。不能轻易暴露给对方的。为了不让谈判对手了解我方某些真实为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可

13、根的心理状态、意图和想法，谈判人员可根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控，对信息传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动机（或意图）、情绪状态等自己的心理动机（或意图）、情绪状态等作适当的掩饰。作适当的掩饰。商务谈判心理的知识还有助于谈判人商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成一种良员处理与对方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。为了使商务谈判能好的交际和谈判氛围。为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的，需要适当的谈判顺利地达到预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地氛

14、围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。推进。美国谈判学家尼尔伦伯格在美国谈判学家尼尔伦伯格在谈判的谈判的艺术艺术一书中提出了谈判需要理论。他认一书中提出了谈判需要理论。他认为需要是产生动机的前提，是人类各种行为需要是产生动机的前提，是人类各种行为的原动力。谈判的实质是谈判各方在各为的原动力。谈判的实质是谈判各方在各自需要的驱动下，通过谈判来寻找满足这自需要的驱动下，通过谈判来寻找满足这种需要的方式、方法。由于谈判是由人来种需要的方式、方法。由于谈判是由人来操作进行的，谈判中还掺杂着人的个体需操作进行的，谈判中还掺杂着人的

15、个体需要，因此，要准确把握谈判首先就要把握要，因此，要准确把握谈判首先就要把握人的需要，把握谈判的需要。人的需要，把握谈判的需要。生理需要是人类为维持和发展生命所生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人总是在生理需要满足之后，再考虑其他人总是在生理需要满足之后，再考虑其他的较高层次的需要。的较高层次的需要。安全需要就是人类希望保护自身的肉安全需要就是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，这体和精神不受威胁，保证安全的欲望，这也是人类的一项基本

16、需要。它表现为希望也是人类的一项基本需要。它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到生命不受伤害、职业得到保障、健康得到维护、财产不受损失和免受不公正待遇等维护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面的需要。方面的需要。社交需要是追求社会交往中人际关系社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个内的需要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属予团体

17、的愿望，如就是人有一种要求归属予团体的愿望，如属于某个集体，加入某一社区，建立幸福属于某个集体，加入某一社区，建立幸福家庭等。家庭等。尊重的需要包括自尊和他尊两方面。尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊指人希望在各种不同的情境中，有胜自尊指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心；他尊指人任自身角色的能力，有自信心；他尊指人们希望自己的人格、身份、能力得到他人们希望自己的人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。尊重的欲求。这是人们渴求实现自身价值的一项心这是人们渴求实现自身价值的一项心理需求，如追求成功、渴望完成任务等。理需求，如追求成功、渴望完成任务等。如保持企业的产品占有最低限

18、度的市如保持企业的产品占有最低限度的市场份额，维持员工的最低工资，维持企业场份额，维持员工的最低工资，维持企业的最低流动资金，企业最基本的办公场地的最低流动资金，企业最基本的办公场地等。等。任何一家企业在经营过程中都会面临任何一家企业在经营过程中都会面临风险，如保持产品的技术先进性、保持市风险，如保持产品的技术先进性、保持市场占有率、保障安全生产、反盗窃、反技场占有率、保障安全生产、反盗窃、反技术泄露等。术泄露等。任何企业为了自身的正常运转，都有任何企业为了自身的正常运转，都有和上下游企业保持密切友好关系的需要，和上下游企业保持密切友好关系的需要，取得社会公众的认可。取得社会公众的认可。企业都

19、有使自身的社会意义和作用得企业都有使自身的社会意义和作用得到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产品或服务获得市场普遍好评的需要，获得品或服务获得市场普遍好评的需要，获得好的口碑的需要。好的口碑的需要。任何企业都企求昌盛发达。如追求企任何企业都企求昌盛发达。如追求企业扩展、追求资产增值、追求利润最大化业扩展、追求资产增值、追求利润最大化等。等。需要说明的是，组织需要的顺序不像需要说明的是，组织需要的顺序不像个人需要那么有规律，有时会有较大的变个人需要那么有规律，有时会有较大的变化。化。谈判者的需要是个人需要、组织需要谈判者的需要是个人需要、组织需要甚至国家需要的

20、交叉组合，有一定的复杂甚至国家需要的交叉组合，有一定的复杂性。作为企业的代表，商务谈判人员在谈性。作为企业的代表，商务谈判人员在谈判过程中，不仅会寻求个人需要的满足，判过程中，不仅会寻求个人需要的满足，同时更重要的是实现组织和国家需要的满同时更重要的是实现组织和国家需要的满足。谈判人员有安全需要，出于信用安全足。谈判人员有安全需要，出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会存顾忌。道；在与新客户打交道时往往会存顾忌。尼尔伦伯格在其著作尼尔伦伯格在其著作谈判的艺术谈判的艺术一书中，在分析了谈判者的需要之后，运一书中，在分析了谈

21、判者的需要之后，运用大量的实例说明了需要理论的运用，并用大量的实例说明了需要理论的运用，并把谈判理论的应用按照其对谈判控制的难把谈判理论的应用按照其对谈判控制的难易程度归结为六种基本方法。易程度归结为六种基本方法。美国哈佛大学与麻省理工雪院得一批美国哈佛大学与麻省理工雪院得一批著名学者和专家，通过研究与讨论，创造著名学者和专家，通过研究与讨论，创造出一个以罗杰出一个以罗杰费希尔为代表的新的谈判费希尔为代表的新的谈判理论理论原则谈判理论，也称理性谈判理原则谈判理论，也称理性谈判理论。这种理论的核心思想是通过理性的分论。这种理论的核心思想是通过理性的分析来寻求达成协议的现实方案。费希尔的析来寻求达

22、成协议的现实方案。费希尔的原则谈判理论有四个要点：原则谈判理论有四个要点：1把人与问题分开把人与问题分开2从利益需要而不是从立场出发考从利益需要而不是从立场出发考虑问题虑问题3探索所有的可能性探索所有的可能性4坚持使用客观标准坚持使用客观标准1实事求是原则实事求是原则2平等互利原则平等互利原则3合法原则合法原则4时效性原则时效性原则5最低目标原则最低目标原则9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.2322.9.23Friday,September 23,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。14:11:2814:11:2814:119/23/2

23、022 2:11:28 PM11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。22.9.2314:11:2814:11Sep-2223-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。14:11:2814:11:2814:11Friday,September 23,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.2322.9.2314:11:2814:11:28September 23,202214、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。2022年年9月月23日星期五日星期五下午下午2时时11分分28秒秒14:11:2822.9.

24、2315、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年年9月月下午下午2时时11分分22.9.2314:11September 23,202216、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2022年年9月月23日星期五日星期五14时时11分分28秒秒14:11:2823 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午下午2时时11分分28秒秒下午下午2时时11分分14:11:2822.9.239、没有失败，只有暂时停止成功！。、

25、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.2322.9.23Friday,September 23,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。14:11:2814:11:2814:119/23/2022 2:11:28 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.2314:11:2814:11Sep-2223-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14:11:2814:11

26、:2814:11Friday,September 23,202213、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。22.9.2322.9.2314:11:2814:11:28September 23,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年年9月月23日星期五日星期五下午下午2时时11分分28秒秒14:11:2822.9.2315、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年年9月月下午下午2时时11分分22.9.2314:11September 23,202216、少年十五二十时，步行夺得

27、胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年年9月月23日星期五日星期五14时时11分分28秒秒14:11:2823 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。下午下午2时时11分分28秒秒下午下午2时时11分分14:11:2822.9.239、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.2322.9.23Friday,September 23,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:11:2814:11:2814:119/23/2022 2:11:28 PM11、越是没

28、有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.2314:11:2814:11Sep-2223-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:11:2814:11:2814:11Friday,September 23,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.2322.9.2314:11:2814:11:28September 23,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年年9

29、月月23日星期五日星期五下午下午2时时11分分28秒秒14:11:2822.9.2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年年9月月下午下午2时时11分分22.9.2314:11September 23,202216、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2022年年9月月23日星期五日星期五14时时11分分28秒秒14:11:2823 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午下午2时时11分分28秒秒下午下午2时时11分分14:11:2822.9.23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉