某酒店公寓项目市场分析报告

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1、项目前期期策划方方案第一部分分 市市场分析析一、 项目市场场分析二、 类比项目目分析三、 总结第二部分分 产产品一、 项目简介介二、 案名建议议三、 产品功能能定位四、 产品形象象定位五、 酒店式公公寓与一一般公寓寓的不同同之处六、 预计出出现问题题七、 产品配套套八、 经营模式式九、 项目诱人人分析第三部分分 价价格一、 价格定位位二、 价格策略略第四部分分 客客户一、 客户来源源二、 客户分析析第五部分分 广告告一、 媒体选择择二、 媒体策略略三、 公关三、促销销第六部分分 渠 道第七部分分 销售售控制一、 销售目标标二、 销售周期期三、 营销组合合表第八部分分 合作作方式第一部分分 市市

2、场分析析一、 项目市场场分析惠州自220033年帝景景台、御御天名苑苑户型整整改后推推出“精精巧户型型”，且保保持了良良好的畅畅销业绩绩，随后后众多发发展商意意识到了了市场的的空间，华洪大厦、世纪新天、鸿业自由港、巴黎广场等小户型项目相继而出。市场上对对小户型型的需求求主要来来自初次次购房者者和投资资空缺，而而“小户户型热销销”恰恰恰反映出出惠州楼市市长期供供给和需需求不对对称，或或者说是是有效需需求不足足，很多多人都忽忽视了这这部分需需求是永永久存在在的，城城市的小小户型正正好能跟跟一部分分有效需需求对接接。我们以小小户型热热销来分分析，消消费主体体其实是是中等收收入者，但但是高收收入者首首

3、先进入入购房市市场，由由此造成成了一种种假象，房房子要大大，要贵贵。但目目前兴起起的超小小户型，其其主力户户型设计计锁定在在30平平方米左左右，从从产品理理念上讲讲，更强强调契合合小户型型消费者者生活的的精致装装修、共共享服务务，并培培养年轻轻一代独独立生活活意识。虽虽然这种种效果的的单价并并不低，2800-3800元左右，但是总价也就十多万元。这种适合年轻人和一部分投资者有效需求的产品无疑具有很强的生命力。 二、 类比项目目分析1、 帝景台 户型面积积：原大大户型改改造单套套间建面面13-34平平米、55种面积积 配套：装装修带家家仫电器器 价格：按按套计价价6-223万，折折后售价价399

4、90元/起价价，均价价67000元/，付付款方式式一次性性、按揭揭 宣传：宣宣传单张张，主诉诉求投资资精品产产品 总结：A、 畅销原因因1) 入市时间间早，抓抓住市场场时机，使使消费者者具备一一种新鲜鲜感；2) 地理位置置好；B、 劣势：1) 由大户型型改造，使使用率低低；2) 结构通风风、采光光不好；3) 目标消费费意识加加强；2、 御天名苑苑 户型面积积：4.6米高单套套小复式式，建面面8-333平米米，主力力面积111-119平米米 配套：室室内中高高档装修修，配地地柜、沙沙发、煤煤气灶、抽抽油烟机机、抽风风机、热热水器，公公共配套套健身室室、阅览览室等文文娱设施施，服务务酒店式式服务

5、价格：88-111M2/3-99万，112-119M22/8-13万万20-33MM2/113-116万 总结：A、 优势1） 推广时间间早；2） 总价低，客客户易接接受；3） 地理位置置好，出出租率高高；B、 劣势1） 结构通风风、采光光不好；2） 无阳台、煤煤气禁用用；3、 世纪新天天 户型面积积：小户户精品住住宅，由由2栋229层塔塔楼组成成，设有有观光电电梯； 5-229层为为住宅功功能， 35-50的中小小户型 配套：毛毛坯交付付 价格：118700-30000元元，均价价23335元/，付付款方式式一次性性、按揭揭 宣传：惠惠州日报报、惠州州速递、惠惠州广播播电视报报、现场场条幅，

6、主主诉求小小户投资资居住精精典 总结：A、 优势1） 推广力度度大；2） 样板房装装修具有有较强的的吸引力力；3） 相对于御御天名苑苑、帝景景台来说说，小户户型为规规划设计计户型，阳阳台、通通风相对对较好B、 劣势1） 采光不好好；2） 地段风水水较差；3） 价格高；4、 鸿业自由由港 户型面积积： 330-550平方方米 配套：交交付时豪豪华装修修带家具具电器 价格：228000-37700，总总价122-155万/套套 宣传：惠惠州速递递、惠州州日报报报眼广告告、围墙墙 总结：A、 优势1） 户型较好好2） 地理位置置好B、 劣势1） 推广力度度小；2） 开发商实实力不够够雄厚，前前期工程

7、程进度慢慢；三、 总结1、 本项目优优势 项目前后后通道，交通十分便利； 临近滨江江公园，可可尽享区区内的成成熟配套套 户型设计计量身定定做，无无改型而而造成的的影响；2、 劣势 竞争压力力大； 按照其规规划图纸纸，靠北北面中间间两套其其采光窗窗与卧室室均为北北面，而而正中间间四套采采光及通通风相对对较差。3、 应归避问问题 总价不宜宜过高； 广告推广广力度要要强； 服务管理理实行酒酒店式管管理，进进驻金牌牌管理公公司；第二部分分 产产品一、 案名建议议1、 案名：滨滨江国际际公寓、银银河经典典2、 参考：滨滨江晶典典3、 案名诠释释：“经典”同译“精典”、“经典”意为精精致、小小巧，经经世典

8、范范，适合合于小户户型宣传传，让人人顾名思思义。二、 产品功能能定位1、 定位：酒店式独独立公寓寓2、 定位诠释释“酒店式式的服务务，公寓寓式的管管理”。由由专门的的酒店管管理公司司进行统统一管理理，既有有酒店的的性质又又相当于于个人的的“临时时住宅”。此种物业的特点在于：其一，它它类似公公寓，拥拥有居家家的格局局和良好好的居住住功能，客厅、卧室、厨房和卫生间，一应俱全。其二，它它配有全全套的家家具电器器。同时时，能够够为客人人提供酒酒店的专专业服务务，如室室内打扫扫、床单单更换以以及一些些商业服服务等。它它既有公公寓的私私密性和和居住氛氛围，又又有高档档酒店的的良好环环境和专专业服务务。公寓

9、寓式酒店店提供的的服务则则更为周周到，如如包括餐餐饮、娱娱乐、洗洗理、游游泳、复复印、传传真、打打印、翻翻译等。3、 定位分析析从惠州目目前小户户型市场场来看，因因20003年小小户型推推广成功功，推使使20004年众众多开发发商跟随随开发， 20004年世世纪新天天、鸿业业自由港港、金山山龙庭、巴巴黎广场场及东平平达利开开发项目目陆续上上市，至至今下半半年推广广项目有有鸿业自自由港、巴巴黎广场场、达利利开发项项目，从从这几个个项目地地段及规规模来说说， 巴巴黎广场场和达利利开发项项目均有有可造之之势，而而本项目目如果单单以小户户型进入入市场，那那么就容容易把自自己陷入入一个你你争我夺夺的斗争

10、争中，所所以我们们必须从从中找到到契入点点，从同同类比项项目中或或至惠州州房产中中树立一一个明星星楼盘形形象。酒店式公公寓在推推广帝景景台时已已有运作作，但帝帝景台只只是一个个概念的的炒作，从从管理、服服务根本本没有达达到酒店店服务要要求，致致使在客客户心目目也无法法形成一一个较完完美的印印象。而本项目目所提练练基准点点有：1、 位置。滨滨江大堤堤唯一“宝地”；2、 配套。全全套生活活、商务务服务，超超市甚至至婴儿托托管所都都要有。3、 物业管理理。客户户的去留留很大程程度上取取决于物物业管理理的质量量，提供供良好的的服务是是吸引客客房的最最直接条条件。要要有专业业的酒店店物业管管理公司司或酒

11、店店式公寓寓管理公公司入住住管理；4、 完整计划划。每年年、每月月，甚至至每周的的租务计计划都应应该有；4、 酒店式公公寓与一一般公寓寓的不同同之处项目酒店式公公寓普通小户户型经营方式式委托酒店店式管理理集团经经营，经经营规范范业主自我我经营，直直接面对对客户，易易发生纠纠纷物业管理理者知名酒店店经营管管理集团团，物业管理理公司客源客源客源源稳定且且客户群群档次高高业主自找找或委托托中介机机构，不不稳定且且档次参参差不齐齐服务酒店式服服务，国国际水准准，常规物业业服务租金水平平接近酒店店标准，整整体经营营，避免免相邻竞竞争普通公寓寓标准，相相邻竞争争激烈居住享受受全套酒店店式感觉觉居住空间间单

12、调物业前景景产品生命命力强，存存在长期期需求过度度性产品品，前景景不明朗朗5、 预计出出现问题题1、 此项目地地位位置置绝佳，很很适合居居住，但但作为酒酒店式经经营模式式，周边边商业特特别是较较高档企企业还不不够成熟熟；2、 酒店服务务管理难难以招商商；三、 产品形象象定位广告语：与酒店店同步的的居住模模式宣传主题题：1、 酒店式公公寓来到到惠州2、 高效快快捷时尚之之生活主主张3、 投资主题题服务月月四、 产品配套套1、 家具配套套精装修配配送白白色家电电：每每户配装装、赠送送“白色家家电”：冰箱箱、洗衣衣机、橱橱柜、燃燃气灶、油油烟机、只只需简单单拎包即即可直接接入住。2、 通讯系统统每户

13、预留留电话、宽宽带网络络外线接接口。3、 净化水装装置净化水装装置实现现五层净净化，饮饮用水、生生活用水水独立分分开，生生活品质质不言而而喻。4、 完善的生生活配套套供电系统统、供水水系统、空空调、通通风及消消防系统统、智能能安防系系统、信信息统一一。5、 管理服务务 生活服务务：为业业主随时时提供洗洗衣服务务、洗车车服务、家家政服务务、迎宾宾服务、商商务服务务、咨询询服务、叫叫醒留言言服务、物物品存取取服务、照顾老老人、小小孩、接接送学生生之类的的服务等等。 商务服务务：复印印、传真真、打印印等五、 经营模式式开发商将将单位出出售后，由由专业酒酒店进行行后期管管理与经经营，经经营方式式似世纪

14、纪新苑酒酒店开房房，只是是所针对对客户不不同，酒酒店针对对客户较较零散，开开房时间间周期短短，而公公寓开房房客户较较稳定，开开房时间间周期长长。 六、 项目诱人人分析居住环境境一、 地段优越越：地处处核心位位置，位位于惠州州最大的的公园滨江江公园，周周边商业业氛围浓浓厚，势势必吸引引大量的的人流，升升值潜力力无可估估量。二、 新的管理理模式让让投资更更具活力力：新颖颖独特的的酒店式式公寓，舒舒适自由由的自我我空间，任任意支配配精致生生活的每每一分钟钟，成为为时尚人人士的首首选。对对于投资资者来说说，新型型的居住住模式，象象征着具具大的市市场潜力力。三、 金牌酒店店管理公公司进驻驻，提供供四星级

15、级酒店的的完美服服务，全全情关注注生活的的每一个个细节。细细心周到到的关怀怀，亲切切的问候候，国际际礼遇般般服务，让让您不仅仅有酒店店的至尊尊感受，也也不失家家的温馨馨和舒适适。家就就是酒店店，酒店店就是家家。您长长时间不不住的时时候，公公司还可可以为您您提供代代租服务务。四、 相比之下下，酒店店式公寓寓比普通通小户型型有更多多居住、投投资方面面的优势势。投资分析析：一、 成本低，风风险小，灵灵活性大大，容易易实现滚滚动置业业；二、 小户型出出租空间间大，可可以作居居住用，也也可以作作办公房房，租金金除供楼楼外还有有盈余；三、 花费较低低的价格格却能享享受高价价房的功功能；四、 总价低首首付款

16、与与每月还还贷款压压力小；五、 地段好，房房子个性性鲜明，升升值空间间大；六、 入住方便便，功能能齐全，生生活配套套完善，提提供酒店店式物业业管理满满足了年年轻人对对日常生生活方便便、快捷捷的需求求；七、 减轻了投投资者再再行设计计装修所所要承受受的经济济和精神神压力：八、 位于市中中心，工工作休闲闲便利。第三部分分 价价格一、 价格定位位从惠州过过往小户户型销售售情况来来看，得得出“总价低低、销售售好”的结论论，如御御天名苑苑其单价价要上升升到30000-60000元/平方，却却销售良良好，追追其原因因总价可可控制在在7-99万元之之内，而而本项目目主要目目标客户户为投资资客户，相相对于投投

17、资客户户来说330平方方米与50平平方米面面积无关关紧要，他他们更注注重于投投资回报报与首期期付款。所以，我我司建议议本产品品单套面面积宁可可缩小单单位面积积，其总总价控制制在100万元以以内。以十万元元，355平方面面积来算算：二、 价格策略略1、 低开高走走2、 在楼盘开开售之初初定以较较低的价价格，然然后再逐逐步渐进进提高理由：1） 开可以先先声夺人人地吸引引市场视视线，引引起置业业者关注注，从而而迅速地地聚集起起人气。2） 低开意味味着价格格线路会会逐步走走高，从从而使前前期购买买者感到到物业升升值，继继而在市市场上形形成良好好口碑，这这将是物物业宣传传的最好好途径。3） 低开使发发展

18、商在在物业的的推广过过程中占占据主动动，有较较大的策策略调整整空间。第四部分分 客客户一、 客户来源源购买客户户1、 中资产阶阶级投资资客户此部分客客户所空空闲资金金不会太太多，属属于中资资产阶段段，注重重于短期期回报；2、 地产投资资客户此部分客客户专注注于房地地产房屋屋投资，属属于专业业投资型型客户，此此类型客客户购买买量大，注注重于长长远的回回报；3、 常驻惠州州机构的的商务人人员、管管理人员员、技术术人员常驻惠州州的机构构规模较较小、派派驻人员员较少的的，往往往将居住住空间与与办公室室空间合合为一体体，所需需的户型型面积较较小，酒酒店式公公寓亦可可满足他他们的要要求。4、 居家自住住者

19、带有厨房房、卫生生间甚至至阳台，居居住功能能齐全的的酒店式式公寓也也可用于于家庭居居住，但但其单价价、总价价和物业业管理费费都相当当高，只只有少数数人会作作为纯粹粹居家之之用。二、 客户分析析1、从生生理年龄龄上区分分从生理理年龄上上区分，225周岁岁以上和和以下两两个部分分人群。23周岁以下，人生经历上的短暂，决定了他们追求的是浮华的、表象上的时尚现象，对于我们所要宣扬的投资方式并没有深刻的理解和感悟。同时对他们来说他们尚未开始真正的创业，因此，他们这部分人群并不是的主要诉求目标对象和购买人群。23周岁以上，是本案真正锁定的目标客户对象，是真正意义上的中资产阶段。他们对新型的地产投资方式的理

20、解有自己独到的见解，是我们最大的诉求支持点。2、从性别上区分男性在心理和心态上都较为成熟和深沉。他们对投资概念较客观的考量，使其可以理智的、考虑较长远的利益与回报，有选择性的接受本身极其附属衍生产品。所以男性相对本产品来说相对较少。女性注重生活的质量和生活的愉悦性，考量的因素更为实际和务实，考虑眼前的回报与利益。由于本产品本身的硬件条件和设施在惠州市场均有超前意识，所以说这样对她们而言有着无比的诱惑力，可以进一步激发她们的购买能力。第五部分分 广告告一、 媒体选择择1、 路牌2、 惠州日日报3、 惠州速速递4、 惠州电视视5、 巨幅6、 网络7、 车体广告告8、 售点广告告， 户外广广告9、

21、宣传单张张10、 名人产品品说明会会二、 广告1、 广告主题题与酒店同同步的居居住模式式2、 广告投放放策略广告发布布分别以以销售阶阶段为根根据，在在引导期期主要为为通知广广告，树树立企业业楼盘形形象，开开盘期与与强销期期主要是是扩大市市场区域域提高市市场占有有率的说说服广告告，而清清盘期则则为提醒醒广告。3、 推广安排排广告推广广是一个个“发布跟踪调调研评估效效果调整发布”的循环环过程。在在操作过过程中，主主要重点点在于广广告时间间的选择择和广告告发布量量的控制制。依据广告告投放策策略本项项目推广广节奏安安排如下下引导期：上升式式开盘期：集中式式强销期：交替式式主力购买买期：下下降式清盘期：

22、间断式式三、 公关1、 楼盘活动动公关：重点在在于开盘盘活动2、 造势活动动公关。四、 促销1、 楼盘活动动促销 认购期 开盘期 峻工 封顶 业主入住住2、 节日促销销 十一 元旦 圣诞 新春 五一3、 优惠促销销 老客户带带新客户户 团购或联联合购买买 购买四套套以上者者第六部分分 销销售策略略一、 销售策略略1、 目的通过系列列的宣传传与SPP活动，在在短时间间内，形形成本产产品的产产品与品品牌支撑撑，为项项目入市市铺垫一一条平实实的道路路。2、 设想造“市”提升产品品市场造“势”提升品牌牌市场提升投资资市场提升服务务价值二、 渠 道道1、 售楼处。2、 增加销售售点我司司建议本本项目销销

23、售点除除现场售售楼部外外，可考考虑节假假日在人人民公园园、体育育广场设设促销点点，并设设专车接接送睇楼楼，以加加强楼盘盘销售网网点的联联合促销销力。3、 大型展销销会选择适当当的时间间和地点点，通过过适量的的广告投投放，营营造销售售高潮。4、 潜在客户户开发利用敝司司原有广广阔的一一手及二二手客户户资料，通通过主动动联络推推销方式式，增加加项目的的客户来来源。如如：来我我司登记记买房客客户（现现记录5500多多人），没没有找到到合适房房源的。二二是金沙沙俊园在在租客户户（7000多人人）将是是一个大大的挖掘掘对象，其其中355%是港港澳台商商、私企企老板。5、 入户单张张宣传向区域域内尤其其是

24、江北北大型企企业高层层干部派派发入户户单张，使使其对本本项目有有较理性性认识，并并吸引其其到场购购买。6、 现场销售售部与各各部分整整合起来来 通过有有伟信现现有网络络资源，将将现场销销售部与与伟信六六个分行行组合联联网，达达到资源源共享，整整合的结结果相当当于一个个整个惠惠州有该该项目的的七个现现场销售售直点，440多名名销售名名进行宣宣传销售售工作7在大大型公司司和事业业单位进进行面对对面的直直销三、 销售目标标(一)、理理想目标标：零库库存(二)、预预期目标标：800%销售售率开盘期:完成销销售总额额: 440%强销期:完成销销售总额额: 330%持续期: 完成成销售总总额: 10%实现

25、目标标的三种种手段：1. 树立鲜明明的差异异化市场场形象,将产品品概念提提练出来来做为重重点推广广；2. 统一严谨谨的销售售推广、操操盘控制制策略；3. 对可能出出现的尾尾盘作出出预测性性应对；四、 销售周期期结合本项项目的工工程进度度、销售售周期、推推案顺序序与销售售节奏等等，将销销售过程程分成以以下几个个阶段：1、 引导期（约约一个月月）2、 开盘期（约约三个月月）3、 强销期（约约三个月月）4、 主力购买买期（约约二个月月）5、 清盘期（约约一个月月）营销组合合表时间入市期开盘期主力购买买期清盘期目的发送项目目信息，开开始市场场传递，打打出项目目品牌，进进行前期期客户认认购工作作在本阶段

26、段可以考考虑提价价，营造造热销楼楼盘的氛氛围，间间断发布布广告及及促销活活动信息息，注重重广告的的累积效效果前期业主主售后服服务完善善，把握握广告媒媒体组合合策略发布间歇歇性告知知广告，促促进清盘盘。产品售楼处进进驻样板房装装修完毕毕封顶外立面出出来五点一线线包装通路完工工样板房通通道完善善管理公司司进驻价格低价市场反应应好，可可适当往往上浮110元/平方市场反应应好，可可适当往往上浮110元/平方不变促销认购促销销开盘促销销优惠封项促销销节假促销销老客户带带新客户户促销竣工促销销老客户带带新客户户促销业主入住住促销老客户带带新客户户促销公关邀请酒店店管理专专业和专专业人士士进行新新闻发布布会

27、，作作为本产产品的精精神堡垒垒，以便便快速树树立楼盘盘形象，利利于形象象期的精精盘炒作作。结合开盘盘仪式节假公关关业主入住住、促销销活动公公关广告投放放惠州日日报惠州日日报惠州日日报惠州日日报惠州速速递惠州速速递惠州速速递惠州速速递路牌广告告路牌广告告路牌广告告路牌广告告户外广告告户外广告告户外广告告户外广告告网络楼体条幅幅楼体条幅幅楼体条幅幅POP海海报POP海海报POP海海报POP海海报户外看板板广告户外看板板广告户外看板板广告户外看板板广告网络网络网络手机短信信电视广告告电视广告告软文软文外围标语语广告外围标语语广告广告主题题与酒店同同步的居居住模式式产品、促促销广告告产品、促促销广告告促销广告告投资资主题服服务月第八部分分 合合作方式式一、 按成交额额1%起起，依据据销售比比例增长长，最高高至1.5%；二、 包广告费费用，代代理费为为成交额额4%；三、 定单位销销售底价价，售高高部分作作为我方方代理费费。