零售实战案例教材

《零售实战案例教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售实战案例教材（70页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、零售实战案例教材零售实战案例教材Page 2一、零售业常见名词解析一、零售业常见名词解析二、工作流程二、工作流程三、货品管理方法三、货品管理方法四、销售目标管理与工具使用四、销售目标管理与工具使用Page 3售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。计算公式为：计算公式为：销售货品成本/总进货成本（或者）售罄率=总货品销售吊牌价/总进货吊牌价注：售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售罄率售罄率Page 4库存和销售的比例关系的简称,是一个检测库存量是否

2、合理的指标。计算公式为计算公式为:库销比=(月初库存+月末库存)/2/(销售流水/平均折扣)库销比库销比Page 5 一个店的月初库存是一个店的月初库存是6060万万,月末库存是月末库存是9090万万,当月的当月的销售是销售是30 30 万万;平均折扣是平均折扣是85%,85%,那么这个月的库销比就那么这个月的库销比就是多少是多少?(60+90)/2/(30/0.85)=1：2.14案例演练案例演练Page 6也成为同期比，衡量同一月份在不同年度内的升幅情况。计算公式为：计算公式为：本月本店铺的实际销售金额/去年本月本店铺的实际销售金额-1PS：同期比只能够将同一时段数据跨年度进行比较。同同

3、比比Page 7主要通途在于对比上一周期店铺实际完成的销售金额的升幅情况计算公式为计算公式为：本周期的已完成销售金额/上周期的已完成销售金额-1PS：周期可以以周、月、季、半年为单位，或自定义的固定时间周期为单位。环环 比比Page 8销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。它反映了销售人员在销售过程中的一种销售效率。（另一种反映销售效率的数据为成交率）连带率越高，每次销售中所销售出的产品越多。计算公式为：计算公式为：销售总数量/销售小票数量PS：低于1.3说明整体附加推销存在问题。客单量客单量Page 9反映本班销售的顾客单价情况计算公式计算公式:客单价=本班实际销售金额/客单量P

4、S：从某种角度上，客单价也可反映出销售效率和当前的货品结构，如客单价过低，可考虑调整货品结构，适当增加高价位商品。客单价客单价Page 10（某（某A级店铺，十一期间销售流水级店铺，十一期间销售流水14万，共销售出商品万，共销售出商品160件，件，成交成交140次，请问此店铺的客单价为多少？）次，请问此店铺的客单价为多少？）客单价客单价=140000/140=1000客单量客单量=160/140=1.14案例演练：案例演练：Page 11此数据衡量店铺面积与产生销售业绩的比率。主要用于控制店铺租金与实际效益的关系。计算公式为：计算公式为：当月销售/店铺建筑面积PS：坪效的计算一定要是以建筑面积

5、一定要是以建筑面积而不是以使用面积为基数，因为在房屋租赁的过程中，费用的计算也是以建筑面积为基数，此数据一般用在地铺店上。同时，如店铺本身自带停车场或绿化带，也一定计入。坪坪 效效Page 12此数据衡量店铺人员数量与产生销售业绩的比率。主要用于控制店铺人编与实际效益的关系。计算公式为：计算公式为：当月销售/店铺工作人员数量PS：人效的计算一般用于考核店铺人员的编制设定是否合理，从而达到控制成本的目的。人人 效效Page 13又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。计算公式为：计算公式为：毛利=销售额-进货成本毛利率=毛利/

6、销售额PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑商场扣点与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。毛利与毛利率毛利与毛利率Page 14此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流通性强弱的指标之一。计算公式为：计算公式为：零售额/平均库存100%PS：平均库存=（期初库存+期末库存）/2 周转率周转率Page 15此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣的情况。从而与进货折扣进行比较得出盈率与否。计算公式为：计算公式为：阶段销售总金额额/吊牌总金额PS：平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外因素。平均折扣率平均折扣率 P

7、age 16一般反应客户全年采购期货的金额。计算公式为：计算公式为：（当年店铺期货吊牌额+当年团购期货吊牌额）当年客户买货折扣 全年期货总计全年期货总计Page 17一般反应某年某店铺所采购期货的吊牌金额。计算公式为：计算公式为：年店铺数量年店月次年店单产/年预估零售折扣率年新货占比/年新货售罄率年店铺期货吊牌额年店铺期货吊牌额Page 18a)年店铺数量年店铺数量去年初店铺数量+去年净增店数量（计划开店铺以KPI为准）+今年净增店数量（以年渠道拓展计划为准）b)年店月次年店月次（去年初店铺数量+去年净增店数量）12+今年净增店数量6 注：老店以全年12月次计算，新店统一以6个月次计算 c)年

8、店单产年店单产=前年单产（1+去年店单产增长率）（1+今年店单产增长率）注：店单产增长率不低于15%d)年新货占比年新货占比（建议按83%比例规划）e）年新货售罄率）年新货售罄率（建议按69%规划）Page 19一般反应某年团购期货的吊牌金额。计算公式为：计算公式为：年店铺期货吊牌额年团购占比PS：团购占比建议5%10%范围之间年团购期货吊牌额年团购期货吊牌额Page 20新柜进场流程新柜进场流程特卖场进场流程特卖场进场流程重大节日促销前准备重大节日促销前准备新品上市的店铺准备新品上市的店铺准备Page 21Page 22开业前开业前 1 1、确认店铺位置与开业时间、确认店铺位置与开业时间 2

9、 2、递交开业申请、递交开业申请 3 3、店铺装修、店铺装修 4 4、货品筹备、货品筹备 5 5、陈列方案制定、陈列方案制定 6 6、人员招募与培训、人员招募与培训开业中开业中 1 1、货品清点与分配、货品清点与分配 2 2、现场布置、现场布置开业后开业后 1 1、店铺开业、店铺开业 2 2、开业后的跟进、开业后的跟进Page 23确定店铺位置与开业时间确定店铺位置与开业时间内容：零管与商场洽谈确定新开店铺于卖场内确切位置，并预估出具体内容：零管与商场洽谈确定新开店铺于卖场内确切位置，并预估出具体开业时间。开业时间。时间节点：以信息确认时间为准。时间节点：以信息确认时间为准。递交开业申请递交开

10、业申请工作内容：向探路者公司总部递交开业申请工作内容：向探路者公司总部递交开业申请时间节点：以信息确认时间为准。时间节点：以信息确认时间为准。店铺装修店铺装修工作内容：按设计图纸进行标准施工。工作内容：按设计图纸进行标准施工。时间节点：时间节点：开业前开业前10天进场。天进场。Page 24货品筹备货品筹备工作内容：联系商品，并确认货品种类与数量。工作内容：联系商品，并确认货品种类与数量。时间节点时间节点：开业前开业前10天天陈列方案制定陈列方案制定工作内容：确定新店道具单、测算店铺陈列工作内容：确定新店道具单、测算店铺陈列SKU量、制定陈列方案。量、制定陈列方案。时间节点：开业前时间节点：开

11、业前9天天人员招募与培训人员招募与培训工作内容：根据定编人员数量与用人要求开始进行招募工作，并进行培工作内容：根据定编人员数量与用人要求开始进行招募工作，并进行培训工作，培训内容涉及基础产品知识培训、基础陈列知识、服务标准、训工作，培训内容涉及基础产品知识培训、基础陈列知识、服务标准、企业文化，覆盖要求企业文化，覆盖要求100%。时间节点：开业前时间节点：开业前2天完成招募与培训工作。天完成招募与培训工作。Page 25货品清点与分配货品清点与分配工作内容：工作内容：1）大仓点货，确定即将配送货品无误）大仓点货，确定即将配送货品无误 2）将样品与入仓货品区分装箱。）将样品与入仓货品区分装箱。3

12、)各项办公物料与零售、陈列展示物料的领取。各项办公物料与零售、陈列展示物料的领取。时间节点：开业前时间节点：开业前1天天卖场布置卖场布置工作内容：协调人员，将样品根据陈列规划出样，并将其余货品归仓。工作内容：协调人员，将样品根据陈列规划出样，并将其余货品归仓。时间节点：进场当天。时间节点：进场当天。Page 26开业后调整开业后调整工作内容：根据店铺布置情况正常营业，零管全程跟进销售状况，工作内容：根据店铺布置情况正常营业，零管全程跟进销售状况，并反馈至陈列专员与培训专员，并共同制定后期调整方案。并做好并反馈至陈列专员与培训专员，并共同制定后期调整方案。并做好销售记录。后期工作中及时与公司保持

13、联系与沟通。销售记录。后期工作中及时与公司保持联系与沟通。时间节点：当天并持续进行。时间节点：当天并持续进行。Page 27Page 28开业前开业前 1 1、确认店铺位置与开业时间、确认店铺位置与开业时间 2 2、货品筹备、货品筹备 3 3、道具筹备、道具筹备 4 4、人员招募、人员招募开业中开业中 1 1、货品清点、货品清点 2 2、现场布置、现场布置开业后开业后 1 1、店铺开业、店铺开业 2 2、开业后的调整、开业后的调整Page 29确认店铺位置与开业时间确认店铺位置与开业时间工作内容：确定特卖场所在商场内区域、面积大小与开业时间。工作内容：确定特卖场所在商场内区域、面积大小与开业时

14、间。时间节点：商场谈判当天时间节点：商场谈判当天货品筹备货品筹备工作内容：零售与商品沟通，由商品配备特卖货品。工作内容：零售与商品沟通，由商品配备特卖货品。时间节点：开业前时间节点：开业前4天下单。天下单。Page 30道具确定与筹备道具确定与筹备工作内容：工作内容：1）零管根据商品提供货品清单预估陈列道具数量并落实道）零管根据商品提供货品清单预估陈列道具数量并落实道 具调用。具调用。2）陈列根据零售要求只做相关）陈列根据零售要求只做相关POP或其他宣传物料。或其他宣传物料。时间节点：时间节点：1）商品列出货品清单后）商品列出货品清单后3天内。天内。2）接零管通知后可安排制作事宜，开业前）接零

15、管通知后可安排制作事宜，开业前1天安装到位。天安装到位。人员招募人员招募工作内容：根据零售要求数量招募临时促销人员，或进行人员工作内容：根据零售要求数量招募临时促销人员，或进行人员调配。调配。时间节点：开业前时间节点：开业前2天内完成招募或调配工作。天内完成招募或调配工作。Page 31现场布置现场布置工作内容：样品上架、其余货品归仓工作内容：样品上架、其余货品归仓时间节点：开业前时间节点：开业前1天天货品清点货品清点工作内容：特卖场人员至大仓点货，确认货品无误。工作内容：特卖场人员至大仓点货，确认货品无误。时间节点：开业前时间节点：开业前1天天Page 32店铺开业与后期跟进店铺开业与后期跟

16、进工作内容：跟进当天运营情况，视具体情况对陈列进行微调或工作内容：跟进当天运营情况，视具体情况对陈列进行微调或安排商品调拨、补货。安排商品调拨、补货。时间节点：开业当天时间节点：开业当天人人-店员，顾客店员，顾客货货-销售的产品，配套设施销售的产品，配套设施场场-卖场卖场探路者常见的特卖探路者常见的特卖大型特卖 特卖专场中小型特卖 商场里面的集中特卖1.确定卖场的员工数量 2.安排班次 3.确定人员区位的划分 4.简单人员的培训1.货品准备（货品的类型，服、鞋、配的占比）2.货品的码放特卖陈列，库存，货品的补充 3.办公物料的准备 特卖场不需要特别的陈列，只需要将货品完整的展示出来即可，其中需

17、要保证的是卖场一定要丰满，但不能很乱，货品可以重复出样，鞋类一般情况下只出单只，保证货品的出样率也可降低失货率，服装类产品要大量出样，以丰满货场为主要原则。配件类产品可以用鱼丝线穿起来，避免失货。1、根据特卖场的大小确定需要花车、挂杆的数量2、特卖场最好围成方形3、大型特卖场设一个出口，一个入口，外围用幕布围绕起来，在四个点需要员工定点站位，即可控制场面又可防止失货4、中型特卖场设一个出入口5、小型特卖场封闭式2、开销售小票以防卖错货或者对不上帐，建议每位店员在所售货品的小票上标注自己的姓名或工号（小型特卖需注意）3、自己收款交接班的时候账款一定要交接清楚，如果开小票要在结账时核对小票与实际金

18、额或者pos机的金额是否一致 1、在特卖中，货非常重要，我们既要做好销售又要看好货品以防丢失，同时，防止发生特卖后盘点对不上账目的另一个可行办法就是在销售中管好我们的账目。4、银屉不要存放过多现金5、晚上下班后要对帐进场进场1、店长要首先了解特卖场的地理位置及周边环境，还有销售高峰出现的时间段；2、如果特卖场在商场里举行，需要确定员工一系列手续是否完成，胸卡、营业时间等；3、办公物料，货品，人员的准备；4、进场前的点货很重要，要按照产品明细单（一式两份）过数，并在每个箱子上写上箱内货品的名称。撤场撤场1、一般情况下撤场不需要点数，只要将货品封箱打捆即可 2、帐目按公司要求核对，交账1、每次试衣

19、不超过三件2、配件的防盗措施3、各区域中相互配合4、收银，产品装袋时核对数量及价格Page 43Page 44活动内容活动内容确定确定货品筹备货品筹备道具确定道具确定与筹备与筹备员工培训员工培训节前检查节前检查与跟进与跟进Page 45活动内容确定活动内容确定工作内容：与商场协定活动内容与抽成方式。工作内容：与商场协定活动内容与抽成方式。时间节点：活动开始时间节点：活动开始4天前完成。天前完成。货品筹备货品筹备工作内容：与商品协调参加活动款式，并由商品完成补货、调货等工工作内容：与商品协调参加活动款式，并由商品完成补货、调货等工作。作。时间节点：活动开始前时间节点：活动开始前2天完成所有补货、

20、调拨工作。天完成所有补货、调拨工作。员工培训员工培训工作内容：通过店长会宣讲并由店长转训与网络通知下发两项途径工作内容：通过店长会宣讲并由店长转训与网络通知下发两项途径确保每名店铺员工清晰活动内容。确保每名店铺员工清晰活动内容。时间节点：活动开始前时间节点：活动开始前2天完成。天完成。Page 46道具确定与筹备道具确定与筹备工作内容：由陈列专员制作工作内容：由陈列专员制作POP或相关道具，并确保活动前道具到达店或相关道具，并确保活动前道具到达店铺并安装完毕。铺并安装完毕。时间节点：接零售主管活动通知后既开始制作，活动开始前时间节点：接零售主管活动通知后既开始制作，活动开始前1天确保安天确保安

21、装到位。装到位。节前检查与跟进节前检查与跟进工作内容：巡视各店，确保各项准备工作就绪。工作内容：巡视各店，确保各项准备工作就绪。时间节点：活动开始前时间节点：活动开始前1天执行完毕。天执行完毕。Page 47多店铺加盟商多店铺加盟商单店铺分销商单店铺分销商Page 48Page 49货品管理方法货品管理方法1 1、如何进行补货、如何进行补货2 2、如何做好店铺存货的管理、如何做好店铺存货的管理 3 3、货品防损、货品防损如何进行补货如何进行补货1、对门店的货品库存必须准确把握2、随时了解商品的销售动态3、熟悉店铺商品管理，包含陈列位置、出样量4、把握季节变化、节假日、促销活动对货品销售的影响5

22、、补货量按主推款、主清款的补充不同的数量如何做好店铺存货的管理如何做好店铺存货的管理 1、库存商品要进行定位管理2、所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积3、畅销的货品应放在小仓最方便取到的地方4、必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实5、仓库整理的频率为:按照店面大小可分为一天一次或一周一次6、妥善处理货品堆积问题（稳固、防潮、防火、防虫蛀鼠咬）外部损耗外部损耗内部损耗内部损耗货品防损货品防损内部防损内部防损 当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机：1、店员没有请假就擅自离开门店 2、店员无证据却怀疑他人不诚实 3、店员的工作态度异

23、常 4、报表与现金收支核对不起来 5、阶段性大量丢货情况出现货品防损货品防损内部防损内部防损 店员造成内部损耗时，有几种表现：1、店员监守自盗2、开门和关门时偷窃商品3、下班或轮休时，偷窃商品货品防损货品防损外部防损外部防损(1)商品被顾客偷窃的损耗1、顾客带大型的包进店2、顾客携带物品离店，没有付钱3、顾客数人一起进店购物，掩护偷窃4、营业高峰期要大声提醒及店员之间互相配合(2)作业错误的损耗1、店铺调货没有完整的手续2、退换货手续不完整3、维修、洗涤商品无记录销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用1 1、店铺目标制定的方法与依据、店铺目标制定的方法与依据2 2、个人销售目标制定的方法

24、、个人销售目标制定的方法3 3、日常管理工具的使用、日常管理工具的使用销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制定的方法与依据R RA AMMS ST T具体性（具体性（Specific ）目标要具体 S S销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制定的方法与依据可衡量性（可衡量性（Measurable）没有明确的衡量标准的目标没有实际指导意义 MM销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制定的方法与依据可实现性（可实现性（Attainable）实现目标给人以成就感，从而不断获得前进的动力。A A销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制

25、定的方法与依据可实现性（可实现性（Attainable）实现目标给人以成就感，从而不断获得前进的动力。A A销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制定的方法与依据相关性（相关性（Realistic ）销售目标应与现实销售工作紧密结合，让能量能够集中体现在实际销售过程中。R R销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制定的方法与依据限时性（限时性（Time bound）设定目标时必须同时限定目标实现的时间。T T销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制定的方法与依据（1）去年同期历史数据（2）近期销售报表（3）周边竞争对手促销信息（4）所在商场促销活

26、动的组织情况（5）公司销售目标预期值（6）同事实际完成任务的能力（7）季节及公司货品供应状况内部环境以及外部环境结合起来分析后，才可能制定出合理的销售目标。销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 店铺目标制定的方法与依据时间时间角度角度每日定额法每日定额法阶段定额法阶段定额法平均分配法平均分配法分级分配法分级分配法人员人员角度角度销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 个人销售目标制定的方法1.1.平均分配法：平均分配法：店铺所有员工的销售能力相当。将当月的任务平均分配给每一个店员，并根据平均任务额考核每一位员工的销售完成情况。2.2.分级分配法：分级分配法：将店内的店员按工作能力

27、分为几个级别，任务额也分成几个等级，随着店员销售能力的逐步提高，调整任务额。销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 个人销售目标制定的方法3.3.每日定额法：每日定额法：将全月任务分摊到每一天。从周一到周日，根据每天的客流量，确定每天的销售目标。4.4.阶段定额法：阶段定额法：根据当月的促销活动的时间段，分配全月的销售任务。销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 个人销售目标制定的方法销售目标管理与工具使用销售目标管理与工具使用 日常管理工具的使用日常管理工具的使用在日常管理中，如果发现店铺业绩停在日常管理中，如果发现店铺业绩停滞，或在日常管理上无从下手的情况，就要滞，或在日常管理上无从下手的情况，就要学会合理的使用管理工具，正确的使用管理学会合理的使用管理工具，正确的使用管理工具，可以从工具中发现店铺日常管理中存工具，可以从工具中发现店铺日常管理中存在的问题新的利润增长点。在的问题新的利润增长点。