管理培训讲义—论文、小品题目

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1、管理培训训讲义论文、小小品题目目一、我崇崇拜的大大区经理理（主任任写）；我心目目中出色色的办事事处主任任（大区区经理写写）。（从管管人、做做事、创创新等角角度写，注注：此题题每大区区仅限二二人写）二、管理理创新：（从以以下9题中选选一题）1 如何营造造健康的的工作氛氛围？2 如何在团团结的基基础上，实实施控制制（监督督、激励励）？3如何何开展一一线的培培训？4如何何在协访访中做全全面的指指导走动式式管理？5如何在在有限的的条件下下为员工工创造发发展机会会，不断断提升个个人技能能，开创创新局面面？6以身身作则的的重要性性？7将强强兵强，如如何成为为文武双双全之才才，使个个人如何何定位、如何发发展

2、，并并带动全全班人一一起前进进？8员工工的最大大需求是是什么，怎怎样凝聚聚并引导导他们甘甘心依你你意愿做做事？9费用用怎样科科学合理理地配置置费用资资源？ 20000大区经经理上半半年汇报报提纲一、 上半年本本地区任任务完成成状况数数据： 上半年年的开发发成果、新增医医院、品品种及完完成率、同期比比。二、当地地客观环环境的主主要特点点是什么么？三、完成成任务的的具体经经验有哪哪些？没没有完成成任务的的地区主主要从主主观方面面进行工工作总结结：1、 各大区、地区负负责人精精神状态态、工作作作风、深入第第一 线的协协同攻防防如何？2、 协同拜访访是不是是在基层层？大部部分时间间是否在在解决竞竞争

3、及上量量的问题题。3、 如何提高高各级的的拜访质质量？敢敢不敢坚坚持原则则，大胆胆抓 工作（主主任、医医药代表表的拜访访质量）？4、 与主要管管理部门门的沟通通如何？（公费费、医保保、药检检、 药政、物价、专家）四、 结合本地地区实际际状况，如如何完成成本年度度任务？应该落落实 什么措措施？需需要什么么支持？竞争优势势与可持持续进步步论坛说说明一、论坛坛宗旨：1、分享享同仁成成功销售售经验，提提升各自自境界。 2、探讨讨新形势势下的销销售策略略、客群群动向、营销哲哲学、以以及对应应措施。3、交流流新观念念、拓展展新思路路，锻造造一批出出色的培培训专家家。二、论坛坛形式： 1公司司老总作作重要的

4、的报告和和指示，请请大区经经理、主主任等作作专题演演讲，共共同担任任论辨中中的顾问问，承担担论辨期期间的补补充、点点评、裁裁判及总总结性发发言，出出任评委委。 2每人人在各自自工作岗岗位上思思考研究究下述四四类问题题，一、我崇拜拜的大区区经理（主主任写）；我心目目中出色色的办事事处主任任（大区区经理写写）。二二、管理理创新。三、针针剂（1-4小题中中选一题题）。四四、多品品种销售售推动（5-110题中任任选一题题）。每每人从三三个不同同大类中中各选一一论题写写成三篇篇论文。根据需需要总办办市场部部也可提提供一定定资料供供写作参参考。 3论文文上交总总部后，分分给专门门小组加加以分类类筛选，编编

5、辑整 理，形形成较有有代表性性的综述述发言稿稿，并组组织会议议专题演演讲及竞竞 赛。 4视听听众反馈馈，小组组主席牵牵头组织织讨论和和辨论，由由各组秘秘书 长作总总的专题题汇编，会会后交总总经办整整理成文文，供参参考。三、前期期准备：论文题目目寄到各各办事处处后，每每人选题题深入思思考，确确有心得得或者相相对完成成较好的的方面要要动手写写出来。四、每人人会前一一详二略略写成3篇论文文：大题中关关键的小小问题，着着墨多一一点。对对不熟悉悉的方面面可略写写。或仅仅列个提提纲，可可根据实实践，对对所给范范围中的的小问题题进行补补充，包包括对这这个领域域有益的的设想建建议。五、小组组前期准准备：51视

6、视人数将将与会人人员分组组，分组组原则是是五湖四四海。52每每组负责责组织和和主持一一个专题题的演讲讲讨论。哪一个个专题由由组长从从所给大大题中抽抽签选择择。53组组长安排排全组分分工协作作，分别别扮演好好策划、主讲人人，论辨辨主持人人，联络络官，节节目导演演，总监监制，秘秘书长（负负责文章章整理及及讨论记记录）等等角色，以以集体的的力量办办好一个个讨论会会。54会会务组要要求大家家都把论论文交到到主持相相应论题题的小组组，各小小组集体体阅读，又又分小题题归纳，形形成一个个较为完完整有广广泛代表表性的讲讲稿，选选出就该该问题来来说最权权威最适适合的演演讲人（可可从组内内选，也也可从其其它组这这

7、个专题题论文最最佳作者者中选择择，邀请请其加盟盟。）然然后全组组协助演演讲人制制作胶片片及其它它准备。55根根据议程程，选定定主持人人，将整整个研讨讨串连起起来，明明确组员员的各自自分工，组组织严密密、配合合默契，每每一步都都衔接紧紧凑，使使整个论论坛紧张张活泼富富节奏感感。小组组事先设设法演练练彩排几几次，将将发现的的问题逐逐一改善善。节目目总监负负责发现现问题并并提出改改进意见见。六、论坛坛运转程程序：61每每论题5090分钟，设设计每个个论题的的议程安安排，设设立时间间控制督督导一名名，演讲讲、讨论论、分析析、归纳纳、点评评、案例例分析、小品等等，主题题突出、形式灵灵活。用用时严格格按计

8、划划，超时时设法提提示，尽尽快调节节过来。62总总述。（简简明扼要要突出新新的见解解）63设设计小品品、擂台台、嘉宾宾解答、问答、辨论等等多种方方式逐一一讨论问问题。征求一线线销售中中还存在在的问题题归类后后再征询询解答。64小小组选两两位同仁仁作记录录，确保保记录的的完整，并并迅速理理出要点点，小组组主持人人对讲座座的新成成果作一一个小结结，以利利讨论成成果的推推广运用用。20000管理 一一名好的的管理者者明确地地知道：工作的的执行者者是决定定事情成成败的关关键管理者的的职责 作出决策策 有远见见 倾听和沟沟通 做自我我检讨 培训 带头作作用 调停者 领头羊羊管理风格格四种必必备的管管理风

9、格格能力I支配管管理（新新代表一一定要直直接指导导清清楚楚楚）热情型：他是初学学者他缺乏信信心具有主动动性他在等待待：命令令明确的的目标清清楚的指指示对他他的期望望（我支配配 我独立立确定目目标 我发号号施令 我不指指定责任任范围 我很很少倾听听意见并并自行作作出决定定 我直接接责备 我控制制一切 要比比方的事事 我不敢敢于采取取主动 我随时时作出指指示 过程管管理，而而不是数数字的追追究。步步骤 实施领领导的策策略）会会全力以以赴地投投入工作作II辅导导管理差距型：他正开开始理解解他有自自己的想想法他将自自己的想想法和你你的期望望进行比比较他在等待待：协商告诉他他解决方方案的优优缺点了解自自

10、己所要要承担的的风险我辅导导：1 共同确定定工作目目标2 亲自示范范3 要求求对方在在采取行行动之前前事先告告知指定努力力方向（定定清楚）（1逐逐步加重重对方工工作责任任 2对他的的进步表表示关注注 3查看他他的进步步情况并并作出纠纠正）III支支持管理理渴望型：（我是是指：1 共同确立立目标（共共同定指指标）2 支持他的的工作3 信任4 作出保证证）认为自自己知道道愿意独独立工作作但缺乏乏信心（表示兴兴趣 表示祝祝贺激励（给给一些高高一些层层次培训训 对其进进步给予予肯定。（说好好的时候候一定要要具体一一点）他在等待待：你的支支持一旦需需要，你你能随时时给予帮帮助确保出出现错误误时，你你将给

11、予予支持而而不是惩惩罚（这这些人非非常需 要关关心认同同）IV授权权管理自主型：我授权权：1.让他提提出目标标 22.让他提提出解决决的方案案3.委以以责任 4.表示肯肯定和信信任）有信心心取得成成功相信自自己的能能力喜欢冒冒险（1.给给予一定定的自主主权 22.详细地地安排跟跟进计划划 3.证他他从经验验中吸取取教训（人人总是要要犯错）4.随时听听取汇报报）他在等待待：充分的的自主性性做决定定的权利利注意：不能给给他空头头支票定期同同他一起起回顾有有关问题题，为他他的将来来作准备备管理风格格：I支配+II辅导在以往是是同样技技术的管管理人员员中普遍遍存在的的一种态态度这种态度度是由于于你认为

12、为同样的的工作，他他们不可可能做的的比你好好因此对你你来说，你你很难放放权和相相信他们们管理风格格：I支配+IIII支持 你对代代表有一一个相当当清晰、明确的的看法；你认为为有的人人就是“懒惰”，有的的人就是是“标准” 当你不不喜欢某某人时，你你便不会会关心他他当重大大问题发发生时，你你往往爱爱走极端端根据时机机的不同同，你或或是依赖赖成果和和生产能能力，或或是依赖赖人的因因素管理风格格：I支配+IV授权让能力强强的人自自我“管理”，另一一方面对对能力差差的人不不断督促促，严格格管理你知道如如何解决决暂时性性问题和和关键性性问题你知道如如何使没没有培训训过的队队员接受受你的指指导，以以及如可可

13、同具有有良好潜潜力的队队员成功功相处管理风格格：II辅导+IIII支持 通常你你与其他他关系良良好，但但另一方方面，你你觉得很很难同新新手和能能力差的的人共事事 再者，你你也很难难将职权权委任给给能力强强的队员员，即使使这种做做法可获获得更多多的发展展和更高高的效率率管理风格格：II辅导+IV授权 这种态态度通常常多见于于新提升升的人当你跳过过第三项项从第二二项直接接到达第第四项，你你的授权权常常会会失败管理风格格：III支持+IV授权 同独立立的和能能力强的的人共事事你就能能得到很很高的工工作效率率但是，你你发现很很难控制制困难的的局面你你的他员员对你表表示感谢谢，但你你的这种种态度是是由于

14、缺缺乏自信信和经验验沟 通 沟通是是告诉有有关的人人现在有有什么事事情发生生，他们们要做什什么，为为什么做做，怎样样去做，告告诉你队队伍中的的成员所所有好的的坏的消消息，告告诉他们们你的感感受及了了解他们们的感受受。 沟通是是人与人人籍着符符号、语语言或文文字等传传递或交交换某些些讯息或或决念。沟通是是组织管管理的一一个重要要部分，因因为组织织的领导导、激励励与冲突突行为，都都与沟通通有不可可分割的的关系。沟通的过过程 沟通是是一个复复杂的过过程。就就算在两两个人的的沟通方方式中，最最少也要要考虑三三方面的的因素： 发讯人人（Sendder） 收讯人人 (Recceivver) 讯息 (MMe

15、sssagee)沟通模式式发讯人SSendder收收讯人Receeiveer意念翻成密密码讯息解码反应沟通提高聆聆听的技技巧1 保持开朗朗的态度度2 探导新的的及有用用的资讯讯3 警惕偏见见4 聆听对方方的构思思而不是是针对某某些特定定的事实实5 提高思考考速度：概括构构思6 观察及分分析对方方非语言言的暗示示7 控制你的的情绪；尽量婉婉转一点点-讲话前前先想清清楚8 记录有关关内容9 避免注意意力分散散10不不断改进进你的聆聆听习惯惯，避免免贸然下下结论，以以及打断断对方的的陈述。18如何沟通通认定沟通通对象预期可能能的反应应编制正确确的讯息息内容选定合适适沟通途途径收集回馈馈沟通的障障碍期

16、望动听听的讯息息过往经验验先入为主主的想法法顽固的信信念忽视不同同意见的的消息任意曲解解以配合合自己容易忘记记受他人影影响身为组织织分子互相学习习 分享经经验对发信人人的观感感不可信赖赖 情绪化化对象不同同，反应应各异 词义不不明个人不同同感觉非语言沟沟通情绪不稳稳定情况况在愤怒或或抑郁情情况下，讯讯息内容容被曲解解专用术语语对新人不不易明白白公司规模模组织规规模过于于复杂/部门较较多克服沟通通障碍的的方法 收集回回馈是否明白白回馈的的内容需要时提提出修改改行动 面对面面沟通直接反应应讯息可立立即调整整更人性化化的表述述方式调整至听听者的世世界预测信息息的影响响明白他们们需要及及可能的的反应使

17、用直接接简单的的语言使人容易易明白强化行动动用其他方方法复述表达达书面讯息息再用口口语强化化口头沟通通后用书书面确认认确保讯息息已清楚楚明白地地被吸收收行动配合合跟进行动动可信赖监控及评评估基本监控控程序三个步骤骤确保每每一件事事情按照照原定计计划进行行1设定定标准（设设定标准准；覆盖盖客户总总数；拜拜访客户户数字；订单与与拜访数数字之比比；新客客户开发发；各项项推广活活动：小小型推广广会、电电影会；各种工工作报告告）2检查查表现（工工作报告告；联访访；回顾顾销售业业绩；再再次订购购客户；推广活活动费用用对比预预算；销销售与费费用之比比较）3修正正（明确确事实上上医药代代表的问问题所在在；提供

18、供解决方方法：教教导、培培训；在在有需要要的时向向销售经经理汇报报）工作表现现的评估估 有系统统地在一一特定时时间内对对每一位位员工或或医药代代表的工工作与其其他同事事作比较较，作出出评估以以便为将将来的薪薪酬、调调任与晋晋升提供供参考。评估的方方法 基本本的要求求包括所所有的经经理和主主管参与与其中，而而这些管管理人员员必须承承担义务务及知道道如何进进行考核核。而员员工或医医药代表表必须接接到通知知。赞许强项项改进弱点点指引提供帮帮助激励什么是单单独面谈谈是一种过过程有效的达到共识识作出决决定的双方面的的代表进行行单独面面谈的目目的成功地与与代表达达成一致致意见l 设身处地地l 使用积极极方

19、法 同代表表一起回回顾他的的有关活活动并找找出l 他的远大大抱负l 问题所在在 同代表表一起l 找出解决决方案l 交换信息息l 做出决定定l 确立目标标核对清单单准备在开始面面谈之前前，同队队员一起起确定具具体目标标，搜集事实实资料回忆上次次所做的的决定根据不同同的主题题准备面面谈架构构整理信息息 准备充充分是面面谈的必必要条件件 否则就就不足以以进行有有效的面面谈单独面谈谈 哪些是是你同意意的了解队员员的观点点 解释你的的观点向代表指指示下一一步的方方向处理不同同意见最终的解解决方案案达成共共识1 询问将来来定向2 表示你的的标准清清楚告诉诉要写下下来3 讨论最佳佳解决方方案4 总结所作作的

20、决定定面谈应具具备的个个人素质质克服本身身偏见和和自身的的精神束束缚不要对面面谈产生生惧怕心心理不要太担担心沉默默的时刻刻要尽量留留意缺乏乏主动的的队员努力做到到突出重重点不要给人人一种浪浪费时间间印象不要担心心别人负负面的感感觉每一一个人有有他自己己的承受受能力不要害怕怕别人的的评价解决问题题的面谈谈1 期望得到到解答2 要实现某某一目标标两种方法法：游花园 不想负负责顾问 进取 信心 使其安安心清楚目标标，存在在困难和和时间局局限信息充分分理解问题所在在（接受；听）经理的态态度（建建设性的的阐述1 职责让代表阐阐述解决决方案激发创创造性2 再接受再次建设设性阐述述得到行行动的承承诺3 激励

21、/具具体化如果必要要，委派派帮手）不想负负责使安心心目前的情情况方式接受职责再接受定解决方方案宣布决策策的面谈谈引致不安安坏消息l 不安l 旁敲侧击击l 由代表洞洞悉更加引引起不安安宣布决定定代表自我我表达说明原因因激励代表表进行方式式1 开始 谦虚热情、热热烈 积极2宣布布决定中立、平静精精确直接接3接受受 倾听同情情站在同同一阵线线静，给代代表自我我表达4解释释 再次提提醒他的的工作职职责的重重要性以一种种客观方方式说明明事情的的原因5 激励体谅向前看书面备书书惩戒的面面谈问题发生生时：保持平平静，不不采取任任何行动动讲述预预防措施施冲突（降降低） 各方方面的利利益 事实实与责任任 这些问

22、问题都归归咎到代代表身上上吗？ 并不不是评判判 用自自己的想想法 解决决问题 帮助代代表独立立解决问问题对待代表表的不同同行为的的管理之之道达满意水水平的代代表态度1. 记住他在在很大程程度上是是公司的的业务主主体2. 从他利益益3. 采取积极极合作的的态度4. 倾听怎么做发现他他的渴望望不断做做出一些些提高（工作范范围更多多一点与与销售没没关系的的事，使使他知道道以后做做主管时时当个什什么样的的事可管管，以后后有机会会的时就就可上手手。）怎么说你为他他作了哪哪些安排排，使他他得到了了何种利利益注意事宜宜分析时避避免太多多的批评评无望的代代表态度坦诚、肯定客观的的坚决的的给予机机会怎么做认其畅

23、畅所欲言言讲他的的理想，他他的感受受让他看看到自己己的不足足将问题题深入讨讨论，并并给予明明确的指指导重新评评估他的的工作能能力，兴兴趣怎么说指出他他处理问问题的最最佳方法法，这是是他必须须做到的的注意事宜宜切忌鲁鲁莽不要打打断他的的谈话避免法法官式的的行为不要将将其同第第三者比比较期待升职职的代表表态度坦诚、客观地地指出他他真正需需要要有建建设性客观、可实施施怎么做让他明明确认识识管理层层对升职职的要求求使他自自我衡量量消除厌厌倦情绪绪怎么说证他描描述对该该职位的的理想自身有有什么能能动要素素如何确确立成功功信心安排培培训计划划注意事宜宜不要开开出空头头支票避免使使用讽刺刺语欲图离开开的代表

24、表 态度度坦诚、有建设设性的客观、非情绪绪化的清楚分分析情况况 怎么么做找出做做此决定定的原因因比较新新的职位位，罗列列出新职职务的优优势和劣劣势与其一一起分析析这一决决定的利利弊 怎么么说让他知知道公司司对他的的看法（高高层接见见）以及我我们对他他的看法法如何取取得多一一年的合合作注意事宜宜不要做做虚假的的承诺不要强强调某种种原则性性决定紧张的代代表态度保持平平和、沉沉着和关关注的态态度信任他他并令其其安心怎么做消除他他的恐惧惧，心理理谈其平平静，并并倾听他他对于以以忧虑为为主的人人，加强强他的自自信心对待多多疑型的的人，应应采取控控制的方方法采用各各种方法法降低他他的忧虑虑的程度度怎么说开

25、发式式的问题题一起分分析形式式注意事宜宜不要打打断他的的话不要令令他烦恼恼不要使使其有负负罪感拒绝一切切意见的的代表态度强制、权威、等级分分明根据已已掌握的的情况直直播接查查询拒绝绝的原因因至少指指出一项项可达成成一致的的方面并并加以强强调怎么说家庭经经理团队精精神注意事宜宜避免令令其烦恼恼避免快快速解决决问题 消极的的代表态度创造一一种轻松松的气氛氛参与但但不指令令整个会会谈，态态度要保保持一致致怎么做不要害害怕沉默默给时间间让他考考虑你提提的问题题，然后后回答支持他他的行动动找出共共同的兴兴趣以实实现对话话怎么说提问，使使其意识识到他的的态度使使他失去去了什么么？注意事宜宜避免为为打破沉沉

26、寂面对对其大加加恭维避免过过多的压压力和过过多的沉沉默 轻易赞赞同的代代表态度客观准准确不断留留意，测测试他是是否真正正的理解解怎么做以书面面的形式式安排计计划短期时时限制定努努力方向向系统而而明确的的随访要求书书面回应应怎么说要求重重复表达达内容采用开开发式的的提高方方式 例如：何时、如何做做等等注意事宜宜避免封封闭式提提问避免含含混不清清切忌短短时限完完成地区经理理 地区经经理就是是在一个个特定区区域内，被被授予权权利与责责任，而而以密切切接触来来计划及及管理一一个团队队工作的的人。一名销售售主管除除了负责责一队销销售人员员的工作作计划及及管理外外，他/她亦可可以拥有有自己的的区域。地区经

27、理理的素质质精力（健健康的身身体、避避免过度度消耗、精力的的平衡分分配）技巧及知知识（销销售技巧巧、产品品及竞争争品的知知识、市市场医生生及客户户的知识识、对大大众所关关心的事事物，如如投资球球赛等的的知识）个性（诚诚实、可可信度、公平、情绪稳稳定、稳稳健/沉着）领导才能能（监督督及激励励销售代代表们达达到公司司的目标标引导/指指导个人人或团体体去达到到目标的的能力令到人们们跟随你你及甘心心依你意意愿做事事的决定定 领导才才能是决决定群体体行为最最主要的的因素之之一。当当运用正正确，每每名雇员员能真正正享受一一种强烈烈的达到到公司目目标的承承诺。相相对地，人人们跟随随一名领领导者的的意愿，是是

28、与感觉觉到自己己的需要要将会被被满足有有关。领领导：做做正确的的事情；管理：做事情情正确）领导类型型指导式的的领导（Direectiing） 给予明明确的指指导，让让人们清清楚知识识你要他他们怎么么做，领领导者订订出工作作程序，维维持表现现的准则则，要求求遵守准准则的规规定，而而并非打打成一片片。辅导式的的领导（Coacchinng） 真正关关心雇员员，显示示出你永永远是友友善的和和平易近近人的。随时给给予辅导导、联访访、亲自自示范，给给队员适适当指导导。支持式的的领导（Suppporttingg） 鼓励提提出建议议并采用用建议，但但在适当当的商议议后，仍仍是领导导者做出出决定。授权式的的领导

29、（Deleegattingg） 对于那那些能够够看到自自己的能能力，有有信心表表现到及及达到目目标的雇雇员，为为他们设设立具挑挑战性的的目标，给给予信任任及提倡倡个人责责任感是是必要的的。地区经理理的工作作范围 销售主主管的工工作是管管理队伍伍的销售售活动，完完成公司司销售指指标及向向营业经经理报告告。计划及组组织（设立销销售目标标/目标选选择：主主要拜访访名单/推广材材料的运运用/代表拜拜访报告告/推广活活动）培训代表表（产品品知识及及竞争对对手认识识/销售技技巧/联访/角色模模拟演习习）销售结果果分析组织销售售会议商业营销销（商业业渠道；订购合合同；货货款回收收）总结每月月推广费费用（费费

30、用管理理；费用用分配；活动计计划；监监督与控控制；定定期总结结费用报报告）与公司高高层开会会行政工作作/报告（联联访报告告；每周周报告； 每月报报告；销销售报告告；市场场分析；管理层层开会）评估与监监督（销销量比较较；每月月例会；每季工工作表现现评估；年终评评估）建立销售售队伍招聘人员员（招聘聘代表；培训；薪酬制制度）地区经理理的任务务建立及维维持一个个高产的的销售队队伍（激激励、培培训、沟沟通、发发展团队队精神）医药代表表的管理理报告系统统每周工工作计划划/报告推广活活动报告告联访联访报报告产品知识识销售会议议每月销销量分析析 每季销售售会议评估每季评评估 年评估人事管理理请假制制度 品德教

31、育育医药代表表的费用用管理预算费用用分配公司分分配到各各区各项推推广活动动分配潜力地地区客户户记住：全全盘考虑虑，长远远发展每季活动动计划与与费用预预算每月活动动计划与与费用预预算每季（每每月）费费用与销销量对照照报告费用报销销、备用用金培训什么是培培训对受训训者态度度、知识识和技巧巧方面有有系统的的训练，使使他能够够有效地地工作。培训的四四个阶段段1 通过口头头、书面面调整，工工作研究究，测试试来确认认培训的的需要。2 制定一个个能满足足这些需需要的培培训计划划。3 完善的培培训计划划和轻松松的环境境使被培培训者能能够改变变工作的的行为4 通过随访访会谈和和导师，受受培训者者及主管管的评估估

32、报告来来检查培培训的效效果目的提高工作作素质水水平增加工作作效率通过激激励减少错错误建立正确确工作习习惯制衡不用用培训的的错误思思想减低成本本增加对工工作满意意度增加安全全感培训方式式正式培训训实地培训训吸收培训训销售培训训设计1 找出培训训需要2 设定培训训节目3 培训评估估培训需要要产品知识识背景资料料竞争品知知识销售技巧巧目标客户户选择市场分析析地区管理理组织医学学会议组织联谊谊活动费用控制制七种不同同类型经经理一、 上帝型 处事事果敢 独裁裁、自以以为是 不关关心下属属二、 鸵鸟型 与众众人为友友 安于于现状 导致致下属不不够进取取三、 全能型 凡事事亲力亲亲为 较难难授权 导致致下属

33、欠欠缺独立立性四、 挑剔型 处事事周详细细致 心胸胸狭窄 下属属较难和和他合作作五、 如役型 办事事率较高高 不近近人情 不爱爱交流 下属属在长期期的压迫迫下容易易沮丧六、 裁判型 处事事清楚，数数字管理理 过分分教条，不不听理由由 下属属解决问问题能力力欠缺七、 社交型 工作作环境和和谐轻松松 多外外力相助助，但有有时做事事无下文文 下属属的信服服力不够够不做其中中一种，要要做全部部成功团队队的特质质联盟（相相同的使使用、目目标）互依互靠靠（分工工合作）伸展任务务（任务务应具挑挑战性）共同的语语言（术术语、共共同话题题）信任与尊尊重（真真诚的开开放的）互换工作作岗位（发发挥个人人才能）解决问

34、题题的技巧巧（分析析及处理理）冲突管理理（避免免继续恶恶化）评评估及行行动（赏赏罚制度度）庆功（公公告大家家）团队建立立中常见见的问题题（找出小小组中有有影响的的人）不认同队队长的资资格和能能力销售指标标或任务务的分配配上的矛矛盾（马马上调区区指标）缺乏认同同和激励励队员间缺缺乏沟通通（单一一目标不不能交流流）队员之间间的冲突突如何维持持团队精精神解决问题题的方法法（个别或或小组一一起讨论论问题所所在）分析问题题面谈（协协助队员员分析和和找出解解决方案案增多合作作机会（安排活活动 工作上上活动 工作后后的聚会会）激励（分分析队员员的需要要 满足需需要）认同（公公平赏罚罚制度，庆庆功和奖奖励年终

35、终奖励计计划）将有问题题队员转转到其他他部门（更更主要在在方法方方面）你向公司司申请30000块钱 8个人。会干哪些些活动？业绩分分析应用用准则SWOTT分析更好地认认识区域域更新情况况设立需要要主题解决问题题的依据据强项Sttrenngthhs 内内在因素素弱项Weeaknnessses机会Oppporrtunnitiies 外在因因素威胁 TThreeatssSWOTT举例 强项 弱项 公司形形象 人手不不够产品质质量 代表能能力团队精精神 代表销销售技巧巧拜方频频率 市场反反馈意见见不好激励 代理商商机会 威胁 还有很多多医生没没 非专利利产品增增覆盖更好挑挑选客户户几个产产品在一一起宣

36、传传大量的的门诊病病人拜访客客户成功功率低病人教教育、广广告公费等等制度二、 管理沟通通小品及及分析评评判1）王新新高做代代表二年年，现为为主管级级，一向向表现良良好，销销售成绩绩在中等等以上，但但工作报报告、费费用管理理较差，有有时不依依计划进进行或有有超支情情况。最最近公司司提升另另一主管管叶志一一（年资资较低）为为地区经经理。王王有情绪绪反应，最最近一季季成绩低低落。要求： 设计面面谈演示示通常易易犯的沟沟通错误误。2）安满满足做代代表三年年了，销销售成绩绩中上，自自我感觉觉不错，平平日不管管事，也也不要人人管，所所辖市场场潜力大大，要细细分他的的市场会会跳，但但要他上上量就是是激发不不

37、起来。要求： 设计一一个打动动他的面面谈3）吴望望做代表表一年多多，外表表专业均均可，销销售成绩绩勉强达达最低标标准，时时常被扣扣奖金，情情绪低落落颇为悲悲观，他他的市场场较差，要要尽力争争取他更更大投入入。要求： 设计一一个面谈谈， 演示通通常易犯犯的沟通通错误。4）吕求求升做代代表二年年，起先先工作勤勤勉，但但进步不不快，现现在销售售成绩刚刚有些好好转，看看到其他他办事处处提升一一批地区区经理，也也要求划划一块，给给他一点点感觉。并主动动找你谈谈话。要求： 设计面面谈演示示通常易易犯的沟沟通错误误。5）钱欲欲飞是付付主任级级代表，过过去表现现良好，近近来业绩绩徘徊，多多次批评评后，他他却表

38、示示打算离离开。据据员工反反映可能能前往竞竞争对手手处。要求： 设计一一个我们们有教训训的 矛盾激激化后患患无穷的的面谈 6）林慌慌忙进司司二年多多，表现现尚可，胆胆子小一一些。 最近因因商业选选择的问问题，有有货款难难收回，现现总是回回避你。要求： 设计怎怎样找他他谈。 演示通通常易犯犯的沟通通错误。7）柳凡凡拒做代代表三年年多，有有冲劲，能能很快打打开市场场，现在在业绩滑滑坡有一一段时间间了，主主任几次次找他谈谈均无效效，要求求大区经经理出面面跟她谈谈，可他他一般总总是拒绝绝一切意意见。要求： 设计一一个有效效的业绩绩督促面面谈8）孤雁雁在偏远远地区独独立工作作，没有有办公室室,市场难难，

39、各级级平时协协访均较较少。你你好不容容易抽空空去，他他却有好好多抱怨怨。怎样样与他展展开交流流？问题讨论论：1你觉觉得这些些代表的的主要需需要是什什么？2你如如何发现现这些代代表的需需要？3你用用什么方方法手段段激励他他/她？( 办事条条件 费用 供货 管理)9）胡非非做代表表三年，专专业对口口，销售售成绩本本来不错错，但平平时爱发发牢骚，总总看消极极面，怪怪话多，矛矛盾多，年年初指标标到他这这儿，总总说完不不成，市市场难做做不肯接接受。要求： 设计切切实分配配任务的的面谈 演示通通常易犯犯的沟通通错误。10）孙孙爽快做做代表二二年多，讨讨人喜欢欢，可销销售成绩绩勉强达达标，总总难进步步，遇事

40、事答应快快执行弱弱。 请布置置本季度度的任务务要他这这回动真真格完成成。要求：设设计一个个成功面面谈11.唯唯我做代代表二年年，副主主任级，点点子多，销销售成绩绩不错，所所辖市场场大潜力力好，打打算培养养为地区区经理，只只是他很很计较固固执，与与队员关关系紧张张，主任任认为他他有时较较自私。在一次次会上当当众批评评了他，他他变得更更自我。要求：设设计大区区经理面面谈 演示通通常易犯犯的沟通通错误。12）毕毕躬亲为为一地区区经理，带带三个队队员。 他当代代表时点点子多，销销售成绩绩不错，现现所辖市市场区域域大潜力力好，只只是他依依然事必必躬亲，所所有商业业均由他他个人单单线联系系，一般般目标客客

41、户也都都没有交交代，以以致自己己忙不过过来，队队员常无无事可干干，业绩绩徘徊并并无明显显增长，只只埋怨队队员无用用，客户户只能接接受自己己。主任任与其沟沟通已告告失败。要求：设设计大区区经理与与其的面面谈 演示通通常易犯犯的沟通通错误。四、针剂剂推广类类（四种种针剂选选其一）1、参麦麦增长的的空间与与新的销销售技巧巧（以下下是提纲纲）1 998年，99年，20000年参麦麦在各区区域的增增长情况况，增长长率最快快的是黑黑龙江、湖北、江苏三三大办事事处。您您所辖市市场参麦麦针增长长了吗？请谈谈谈原因、经验。2 550mll主要增增长的区区域，增增长的原原因分析析，进一一步增长长的潜力力分析。（9

42、8年为350092支/年、99年为83884899支/年、20000年15月为51996488支/15月）14 在急救救用药的的规定范范围内，各各大中小小医院是是否都发发掘了应应有潜力力？15 多科室室、多病病种开发发中新的的进展，良良好的用用户反应应？16 竞争对对手及同同类产品品分析，可可选择的的对策。17 产品知知识与销销售政策策技巧的的综合利利益点归归纳。2怎样使使丹参针针成为第第二个参参麦针拳拳头产品品（以下下是提纲纲）21 销售量99年增长95%、20000年上半半年增长长1022%。数据据预示什什么？22 丹参与与参麦销销售量的的比率，98年为11.72%、99年为35.68%、

43、20000年15月为73.57%。销售售额的比比率分别别为4.665%、14.24%、29.5%。综合合产品知知识有关关丹参适适应症范范围、价价格、市市场销售售信息，探探讨丹参参针达到到参麦3倍数量量增长的的可能性性（包括括多科室室、多病病种扩张张）。23 丹参对对整个销销售增长长的贡献献率，丹丹参销售售额/总的销销售增加加额。98年3.005%、99年8.008%、20000年14.3%。增长长最快的的区域浙浙江、四四川、广广东、江江苏、青青甘。请请这5个大区区同仁谈谈谈发展展的经验验、原因因。24 如何应应对介于于我参麦麦与丹参参之间的的略高价价位的产产品或 者价格格低于我我丹参的的同类品

44、品种的竞竞争。25 针剂定定价以支支为单位位，与冲冲剂、西西药的盒盒、瓶价价格类似似，但是是病人用用量又相相对于冲冲剂、片片剂胶囊囊的粒和和冲剂的的包，这这样销售售额的增增长速度度就较易易拉上去去。此外外针剂在在医院进进药或临临床推广广方面，还还有哪些些优势？销售额额及利润润率增长长策略探探讨。26 产品知知识与销销售政策策、技巧巧综合利利益点归归纳。3、大力力提高鱼鱼腥草在在销售增增长中的的贡献率率（以下下是提纲纲）31 50mml，20000年增长长率约8377%，增长长趋势预预测。32 20000年15月，10mll销售量645590支。目目前我车车间进行行改造，已已能支持持10mll鱼

45、腥草草的大规规模生产产，那么么从市场场需求看看增长潜潜力如何何？33 综合产产品知识识、价格格、市场场信息，探探讨鱼腥腥草多科科室扩展展，达到到4倍参麦麦针销售售数量的的可能性性。34 鱼腥草草推广战战略研讨讨与可能能需要的的支持。35 产品知知识与销销售政策策技巧综综合利益益点归纳纳。4如何定定位黄芪芪针最适适合的市市场（以以下是提提纲）41 销售量20000年15月增长长率约为为78%。42 谈谈您您所辖市市场黄芪芪迅速增增长的情情况。说说明在一一定地区区推广黄黄芪有何何积极的的意义。43 如何解解决有人人提出的的参麦与与黄芪相相冲的矛矛盾？44 同类产产品分析析，对策策及可能能需要的的支

46、持。45 产品知知识、销销售政策策、技巧巧、客情情的综合合优势归归纳。五、多品品种销售售推动与与指导方方法类：5、强化化参麦产产品系列列优势加强低低糖生脉脉饮与生生脉胶囊囊的推广广（以下下是提纲纲）1 生生脉饮在在用途上上应如何何拓宽？53 推广上上述两种种产品可可选择的的渠道和和手段（头头脑风暴暴练习）。54 上量一一得（两两种药中中任一种种）。55用用户反映映研究，什什么类型型，什么么情况，下下此二药药效果较较佳，什什么情况况下效果果不显？56此此二产品品销售难难易度比比较。57此此二产品品投入产产出率或或利润率率比较。58各各自综合合利益点点归纳和和销售策策略建议议。6、养胃胃冲剂怎怎样

47、进一一步普及及（以下下是提纲纲）62 广告对对需求拉拉动的影影响力，零零售或自自然流的的变化情情况分析析。63养养胃销售售的特点点及适用用的系列列手段。64与与竞争对对手比较较，我们们如何抢抢占更大大的市场场份额。扩大胃胃药领域域的市场场占有率率。探讨讨我胃药药系列拓拓宽胃病病治疗范范围，局局部垄断断市场的的可能性性。65无无糖养胃胃的优势势及成功功经验交交流。66产产品性能能核心优优势，销销售政策策、技巧巧、传媒媒影响等等综合利利益点归归纳。7尼莫地地平-西药拳拳头产品品（以下下是提纲纲）71 99年增长19%，20000年增长长约为25%。72浙浙江、山山东、福福建、黑黑龙江地地区尼莫莫地

48、平增增长快。试谈上上述及周周边区域域拓展市市场的新新方案。73主主要科室室推广成成功经验验交流。74天天津等北北方地区区如何展展开尼莫莫地平的的攻势，挤挤占部分分市场？75多多科室推推广的范范例探索索。76发发展好的的地区如如何将优优势向周周边扩散散？77、级医院院，我尼尼莫地平平用量趋趋势分析析。78尼尼莫地平平的核心心优势、政策利利益点归归纳。8、怎样样用好尿尿感宁品品牌领先先的优势势（以下下是提纲纲） 811截至6月2日，20000年尿感感宁销出出70余万盒盒，销售售额616万，今今年相对对95年76万余盒盒，销售售额682万元，按按月平均均约增长长1倍倍，列我我产品前前位。其主要要优势

49、在在于这个个领域其其他竞争争产品极极少，具具有极强强势的名名牌效应应。联系系所辖市市场谈感感想。82华华南、华华北，一一南一北北两地拓拓展市场场经验交交流。83探探讨开发发不足的的区域市市场如何何从发达达地区邻邻接处引引进导入入，形成成渗透性性扩张的的新局面面。（例例如：华华北向东东北引入入，城市市向乡村村扩展。）84如如何在大大医院促促量。85如如何在中中小医院院扩点。8 6怎样结结合零售售有声有有色地打打响品牌牌知名度度。87有有人发现现类似竞竞争品种种，其分分布区域域如何？怎样将将其彻底底挤出市市场？88综综合利益益点分析析归纳。9、大力力开发西西药盐酸酸洛美沙沙星、盐盐酸氟桂桂利嗪（以

50、以下是提提纲）9.1截截至20000年6月2日，18粒盐酸酸洛美沙沙星销售售6万瓶，6粒装的的销售5.4万盒，销销售额共共计209万余元元。氟桂桂利嗪销销出10万余盒盒，销售售额195万余元元。92西西药推广广相对中中药冲剂剂，每盒盒的价值值高。这这对投入入产出率率有何影影响？93盐盐酸洛美美沙星使使用最普普遍的科科室定位位，及多多科室多多渠道推推广。9 4 如何何应对招招标。95 同类产产品中如如何突显显上述产产品的优优势。96 综合产产品知识识，销售售政策利利益点，核核心优势势分析。10、积积极开发发益母草草清热灵灵宁心宝宝稳步增增量（以以下是提提纲）1011 在益母母草（上上半年销销售2

51、0万余销销售额169万）列列入甲目目录后，怎怎样使这这一老产产品得到到更广泛泛的普及及？1022上半年年清热灵灵销出52万余盒盒，销售售额480万与95年清热热灵销出出25万盒相相比，月月平均增增长约3.5倍。清热热灵疗效效优势与与多科室室推广，季季节性地地集中推推广探索索。1033上半年年宁心宝宝销出59万余瓶瓶，销售售额363万，与95年宁心心宝销出出71万瓶相相比，月月平均增增长70%以上。具有相相当的市市场规模模。从增增长速度度的不同同看各自自的比较较优势，联联系所辖辖区，介介绍各地地市场占占有情况况。1044宁心宝宝的市场场定位与与市场发发展潜力力。如何何扩大宣宣传？1055可选择择

52、的多种种推广方方案，优优势分析析，组合合推广试试验。1066如何通通过科室室推广促促进自然然流向的的增长，生生意与声声势。10。77清热灵灵、宁心心宝综合合产品知知识、销销售政策策、技巧巧现有多多种渠道道的利益益点，核核心优势势分析。11、 多种产产品开发发一得 111上半年年肾康宁宁（销售售13万盒销销售额150万）、灵芝胶胶囊（销销售3。9万盒，销销售额83万）、养阴降降糖片（销1。6万，额182万元），轻身减肥片（销售1。4万销售额19万）、艾叶油、半夏露糖浆、小儿止咳糖浆中任选一种谈一些新经验、新思路、新机遇。20000销售管管理会议议名单徐水娟 肖燕青 陈 薇 周建平 于鸿燕 姚建民

53、 刘登敏 邵 宏 韩丽萍 周晓悦悦俞君良良陈松年 谢 翊 陈家叠 胡志华 赵 敏 黄 伟伟 蒲 军 仇伟立 周全圣 章银叶 谭若薇 宗纲 董辰 刘 莉 刘红宇 陈志英 黄世钧 宫志丽丽文玉志 张红梅 刘 勇 刘 红 杨建军 程幼军 齐 红梁 坚坚 彭朝晖 郦志勇 孟建光 赵剑波 袁坚 林朝韩 刘艺杨 旭旭 史铁英 杨靖霞 姚秀弘 于立波 张瑞杰 鲁明华 杨延红 陆 华 吴晓兰 胡志敏 周杭军 徐伟冬 尉文茹 胡文英 富羽翔 虞群跃 李清洁 万 红 侯熙娴 许磊陈小武 陈 立 熊晓伟 郝泉滢 叶恩德 李 真杨金山 杨海平 马俊儒 汝晓春 裴小娟娟汪 敏敏 张文和 计69+113+88=900人自

54、：制药药分公司司 日：20000 88 188事：20000高级销销售培训训通知 公司定定于：20000年8月26日报到到至9月2日返程程，在四四川成都都西藏饭饭店举行行高级销销售培训训。各大大区望能能于8月18日前反反馈如下下内容：1）需表扬扬的优秀秀员工和和事迹。2）统计计要去峨峨眉山的的人数。（仅此此一路）地址：成成都市人人民北路路10号，总总机：0288-311833388交通：成都双双流机场场有发往往市内火火车北站站的民航航班车，途途经西藏藏饭店，过过街即到到；或在在成都双双流机场场乘发往往市内售售票处（岷岷山饭店店）的民民航班车车，到终终点站（岷岷山饭店店）下，再再打的（约10元左

55、右即可到西藏饭店。请各办事处做好安排。并随带防滑旅行鞋和保暖衣物。 经研究究决定如如下同志志参加，望望能认真真参加各各项培训训活动，严严守纪律律。浙江：陆陆海鹰 蒋蕾 郑平 许坚强 孙敏兰 洪琦 宋国强 高玉华华 赵宏 陈跃 汤忠良 汪和军 钱建强 盛世恩 倪宝法 林歆 俞宏虎 倪华强 俞莉芬 严朝晖 陶美芳 周智来 222上海：吴吴涛 秦敏 夏静 乐川莺 金富根 胡颖平 邵俊峰 吴洛君 胡晓蓉 9江苏：钱钱静静 谢来红 罗卫红 丁玉霞 丛爱红 杨岭琴 周志轶轶 蒋迎 刘月华 顾海敏 陆建勋 111河南：王王大伟 郭峰 付明 王红军 苏梅 张冬梅 胡永凯 7安徽：王王勇 肖梅 许焰 余本国 福

56、建：陈蕊玉玉 朱琳晶 杜荣灿 7广东：王王艳 林创成 吴志勇 郭永金 徐洪章 5四川：吴吴洁 江岚 昆明：唐林 李晓波 4陕西：吴吴晓红 张丽涛 张宜 高翔 李泳 山西：肖强 刘英 王航 8西北：曹曹宝成 李元龙 向如春 3北京：魏魏建宏 李旭 河北：王朝刚刚 李晓曦 张全英 天津：邹增德德 白静 7东北：康康雪芝 王卫东 张娟 郑小琳 周震 王芳 李书岩 张成玉玉 林艳生 范淑 100湖南：罗罗慧 周清建 湖北：孙俭珍珍 程时忠 陈景平 朱琼 6总数：999人日程安排排表日期内容主持主讲讲人26全天天报到会务组 晚上上抽签选题题及分组组讨论分分工准备备,27全天天开幕辞许总 李副总总深化客情情文玉志如何树立立良好的的社会形形象法律