销售技巧六步谈

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1、销售技巧巧六步谈谈总纲-商商务谈判判销售技技巧：o 为什么要要进行销销售谈判判o 我需要什什么样的的销售谈谈判o 如何进行行我需要要的销售售谈判商务谈谈判销售售技巧总总括o 听o 问o 答o 看o 叙o 辩商务谈判判销售技技巧-听篇o 第一，专专心致志志，集中中精力地地倾听。专心致志志地倾听听讲话者者讲话，要要求谈判判人员在在听对方方讲话时时，要特特别聚精精会神，同同时，还还要配以以积极的的态度去去倾听。为了专心心致志，就就要避免免出现心心不在焉焉“开小差差”的现象象发生。即即使自己己已经熟熟知的话话题，也也不可充充耳不闻闻，万万万不可将将注意力力分散到到研究对对策问题题上去，因因为这样样非常

2、容容易出现现万一讲讲话者的的内容为为隐含意意义时，我我们没有有领悟到到或理解解错误，造造成事倍倍功半的的效果。精力集中中地听，是是倾听艺艺术的最最基本、最最重要的的问题。据据心理学学家统计计证明，一一般人说说话的速速度为每每钟1220 到到1800 个字字，而听听话及思思维的速速度，则则大约要要比说话话的速度度快4 倍左右右。因此此，往往往是说话话者话还还没有说说完，听听话者就就大部分分都能够够理解了了。这样样一来，听听者常常常由于精精力的富富余而“开小差差”。那么么万一这这时对方方讲话的的内容与与我们理理解的内内容有偏偏差，或或是传递递了一个个重要信信息，这这时真是是聪明反反被聪明明误，后后

3、悔已是是来不及及了。商务谈判判销售技技巧-听篇因此，我我们必须须注意时时刻集中中精力地地倾听对对方的讲讲话。用用积极的的态度去去听，而而不是消消极的、或或是精神神溜号去去听，这这样的倾倾听成功功的可能能性就比比较大。注注意在倾倾听时注注视讲话话者，主主动地与与讲话者者进行目目光接触触，并做做出相应应的表情情，以鼓鼓励讲话话者。比比如可扬扬一下眼眼眉，或或是微微微一笑，或或是赞同同地点点点头，亦亦或否定定地摇摇摇头，也也可不解解地皱皱皱眉头等等等，这这些动作作配合，可可帮助我我们精力力集中，帮帮助起到到良好的的收听效效果。需要特别别注意的的是，在在商务谈谈判过程程中，当当对方的的发言有有时我们们

4、不太理理解、甚甚至令人人难以接接受时，万万万不可可塞住自自己的耳耳朵，表表示出拒拒绝的态态度，因因为这样样的做法法对谈判判非常不不利。作作为一名名商务谈谈判人员员，应该该养成有有耐心地地倾听对对方讲话话的习惯惯，这也也是一个个良好的的谈判人人员个人人修养的的标志。商务谈判判销售技技巧-听篇o 第二，通通过记笔笔记来达达到集中中精力。通常，人人们即席席记忆并并保持的的能力是是有限的的，为了了弥补这这一不足足，应该该在听讲讲时做大大量的笔笔记。记记笔记的的好处在在于，一一方面，可可以帮助助自己回回忆和记记忆，而而且也有有助于在在对方发发言完毕毕之后，就就某些问问题向对对方提出出质询，同同时，还还可

5、以帮帮助自己己作充分分的分析析，理解解对方讲讲话的确确切含义义与精神神实质；另一方方面，通通过记笔笔记，给给讲话者者印象是是重视其其讲话的的内容，当当停笔抬抬头望望望讲话者者时，又又会对其其产生一一种鼓励励的作用用。对于商务务谈判这这种信息息量较大大且较为为重要的的活动来来讲，一一定要动动笔作记记录，不不可过于于相信自自己的记记忆力。因因为谈判判过程中中，人的的思维在在高速运运转，大大脑接受受和处理理大量的的信息，加加上谈判判现场的的气氛又又很紧张张，所以以只靠记记忆是办办不到的的。实践践证明，即即使记忆忆力再好好也只能能记住一一个大概概内容，有有的则甚甚至忘得得干干净净净。因因此，记记笔记是

6、是不可少少的，也也是比较较容易做做到的用用以清除除倾听障障碍的好好方法。商务谈判判销售技技巧-听篇o 第三，有有鉴别地地倾听对对手发言言。在专心倾倾听的基基础上，为为了达到到良好的的倾听效效果，可可以采取取有鉴别别的方法法来倾听听对手发发言。通通常情况况下，人人们说话话时是边边说边想想，想到到哪说到到哪，有有时表达达一个意意思要绕绕着弯子子讲许多多内容，从从表面上上听，根根本谈不不上什么么重点突突出，因因此，听听话者就就需要用用心倾听听的基础础上，鉴鉴别传递递过来的的信息的的真伪，去去粗取精精、去伪伪存真，这这样即可可抓住重重点，收收到良好好的听的的效果。商务谈判判销售技技巧-听篇o 第四，克

7、克服先人人为主的的倾听做做法。先人为主主地倾听听，往往往会扭曲曲说话者者的本意意，忽视视或拒绝绝与自己己心愿不不符的意意见，这这种做法法实为不不利。因因为这种种听话者者不是从从谈话者者的立场场出发来来分析对对方的讲讲话，而而是按照照自己的的主观框框框来听听取对方方的谈话话。其结结果往往往是听到到的信息息变形地地反映到到自己的的脑中，导导致本方方接受信信息不准准确、判判断失误误，从而而造成行行为选择择上的失失误。所所以必须须克服先先人为主主的倾听听做法，将将讲话者者的意思思听全、听听透。商务谈判判销售技技巧-听篇o 第五，创创造良好好的谈判判环境，使使谈判双双方能够够愉快地地交流。人们都有有这样

8、一一种心理理，即在在自己所所属的领领域里交交谈，无无需分心心于熟悉悉环境或或适应环环境；而而在自己己不熟悉悉的环境境中交谈谈，则往往往容易易变得无无所适从从，导致致政党情情况下不不该发生生的错误误。可见见，有利利于已方方的谈判判环境，能能够增强强自己的的谈判地地位和谈谈判实力力，事实实上，科科学家的的实验也也证实了了人在自自己客厅厅里谈话话，比在在他人客客厅里谈谈话更能能说服对对方这一一观点。因因此，对对于一些些关系重重大的商商务谈判判工作，如如果能够够进进主主场谈判判是最为为理想的的，因为为这种环环境下会会有利于于我方谈谈判人员员发挥出出较好的的谈判水水平。如如果不能能争取到到主场谈谈判，至

9、至少也应应选择一一个双方方都不十十分熟悉悉的中性性场所，这这样也可可避免由由于客场场谈判给给对方带带来便利利和给我我方带来来的不便便。商务谈判判销售技技巧-听篇o 第六，注注意不要要因轻视视对方、抢抢话、急急于反驳驳而放弃弃听。人们在轻轻视他人人时，常常常会自自觉不自自觉地表表示在行行为上。比比如，对对对方的的存在不不屑一顾顾、或对对对方的的谈话充充耳不闻闻等等。在在谈判中中，这种种轻视的的作法百百害而无无一益。因因为这不不仅表现现了自己己的狭隘隘，更重重要的是是难以从从对方的的话中获获得我们们所需要要的信息息，比如如判断对对方真伪伪的信息息、反驳驳对方的的信息等等等。同同时，轻轻视对方方还可

10、招招致对方方的敌意意，甚至至导致谈谈判关系系破裂。谈判中，抢抢话的现现象也是是经常发发生的。抢抢话不仅仅会打乱乱别人的的思路，也也会耽误误自己倾倾听对方方的全部部讲话内内容。因因为在抢抢话的同同时，大大脑的思思维已经经转移到到如何抢抢话上去去了。这这里所指指的抢话话是急于于纠正别别人说话话的错误误，或用用自己的的观点取取代别人人的观点点，是一一种不尊尊重他人人的行为为。因此此，抢话话往往会会阻塞双双方的思思路和感感情交流流的渠道道，对创创造良好好的谈判判气氛非非常不利利，对良良好的收收听更是是不利。商务谈判判销售技技巧-听篇另外，谈谈判人员员有时也也会出现现在没有有听完对对方讲话话的时候候，就

11、急急于反驳驳对方某某些观点点，这样样也会影影响到收收听效果果，事实实上，如如果我们们对对方方的讲话话听得越越详尽、全全面，反反驳起来来就越准准确、有有力。相相反，如如果对方方谈话的的全部内内容和动动机尚未未全面了了解时，就就急于反反驳，不不仅使自自己显浅浅薄，而而且常常常还会使使已方在在谈判中中陷入被被动，对对自己十十分不利利。不管是轻轻视对方方，还是是急于抢抢话和反反驳，都都会影响响倾听效效果，必必须加以以注意。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第一，应应该预先先准备好好问题，最最好是一一些对方方不能够够迅速想想出适当当答案的的问题，以以期收到到意想不不到的效效果。同同时，预预先有所所准备也也可

12、预防防对方反反问。有些有经经验的谈谈判人员员，往往往是先提提出一些些看上去去很一般般，并且且比较容容易回答答的问题题，而这这个问题题恰恰是是随后所所要提出出的比较较重要的的问题的的前奏。这这时，如如果对方方思想比比较松懈懈，突然然面对我我们所提提出的较较为重要要的问题题，其结结果往往往是使对对方措手手不及，收收到出其其不意之之效。因因为，对对方很可可能在回回答无关关紧要的的问题时时即已暴暴露其思思想，这这时再让让对方回回答重要要问题，对对方只好好自成一一体，按按照原来来的思路路来回答答问题，或或许这个个答案正正是我们们所需要要的。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第二，在在对方发发言时，如如果我们

13、们脑中闪闪现出疑疑问，千千万不要要中止倾倾听对方方的谈话话而急于于提出问问题，这这时我们们可先把把问题记记录下来来，等待待对方讲讲完后，有有合适的的时机再再提出问问题。在倾听对对方发言言时，有有时会出出现马上上就想反反问的念念头，切切记这时时不可急急于提出出自己的的看法，因因为这样样做不但但影响倾倾听对方方其下文文，而且且会暴露露我方的的意图，这这样可能能对方会会马上调调整其后后边的讲讲话内容容，从而而使我们们可能丢丢掉本应应获取的的信息。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第三，要要避免提提出那些些可能会会阻碍对对方让步步的问题题，这些些问题会会明显影影响谈判判效果。事实上，这这类问题题往往会会给

14、谈判判的结局局带来麻麻烦。提提问时，不不仅要考考虑自己己的退路路，同时时也要考考虑对方方的退路路，要把把握好时时机和火火候。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第四，如如果对方方的答案案不够完完善，甚甚至回避避不答，这这时不要要强迫地地问，而而是要有有耐心和和毅力等等待时机机到来时时，再继继续追问问，这样样做以示示对对方方的尊重重，同时时再继续续回答对对方问题题也是对对方的义义务和责责任，因因为时机机成熟时时，对方方也不会会推卸。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第五，在在适当的的时候，我我们可以以将一个个已经发发生，并并且答案案也是我我们知道道的问题题提出来来，验证证一下对对方的诚诚实程度度，以及及其

15、处理理事物的的态度。同同时，这这样做也也可给对对方一个个暗示，即即我们对对整个交交易的行行情是了了解的，有有关对方方的信息息我们也也是掌握握很充分分的。这这样做可可以帮助助我们进进行下一一步的合合作决策策。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第六，即即不要以以法官的的态度来来询问对对方，也也不要问问起问题题来接连连不断。要知道像像法官一一样询问问谈判对对方，会会造成对对方的敌敌对与防防范的心心理和情情绪。因因为双方方谈判绝绝不等同同于法庭庭上的审审问，需需要双方方心平气气和地提提出和回回答问题题，另外外，重复复连续地地发问往往往会导导致对方方的厌倦倦、乏味味而不愿愿回答，有有时即使使回答也也是马马马

16、虎虎，甚甚至会出出现答非非所问。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第七，提提出问题题后应闭闭口不言言，专心心致志地地等待对对方作出出回答。通常的作作法是，当当我们提提出问题题后，应应闭口不不言，如如果这时时对方也也是沉默默不语，则则无形中中给对方方施加了了一种压压力。这这时，我我们保持持沉默，由由于问题题是由我我们提出出，对方方就必须须以回答答问题的的方式打打破沉默默，或者者说打破破沉默的的责任将将由对方方来承担担。这种种发问技技巧必须须掌握。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第八，要要以诚恳恳的态度度来提出出问题。当直接提提出某一一问题而而对方或或是不感感兴趣，或或是态度度谨慎而而不愿展展开回答答时

17、，我我们可以以转换一一个角度度，并且且用十分分诚恳的的态度来来问对方方，以此此来激发发对方回回答的兴兴趣。实实践证明明，这样样做会使使对方乐乐于回答答，也有有利于谈谈判者彼彼此感情情上沟通通，有利利于谈判判的顺利利进行。商务谈判判销售技技巧-问篇o 第九，注注意提出出问题的的句式应应尽量简简短。在商务谈谈判过程程中，提提出问题题的句式式越短越越好，而而由问句句引出的的回答则则是越长长趣好。因因此，我我们应尽尽量用简简短的句句式来向向对方提提问。因因为当我我们提问问的话比比对方回回答的话话还长时时，我们们就将处处于被动动的地位位，显然然这种提提问是失失败的。综上几点点技巧，是是基于谈谈判者之之间

18、的诚诚意与合合作这一一命题提提出来的的，旨在在使谈判判者更好好地运用用提问的的艺术来来发掘问问题、获获取信息息、把握握谈判的的方向。切切记将这这些变成成限制谈谈判者之之间为了了自己的的利益而而进行必必要的竞竞争教条条。商务谈判判销售技技巧-答篇o 通常，回回答的问问题不仅仅应采取取容易接接受的方方法，而而且应当当巧立新新意，渲渲染已方方观点，强强化回答答效果。谈谈判中的的回答有有其自身身的特点点，它不不同于学学术研究究或知识识考试中中的回答答，一般般不以正正确与否否来论之之。谈判判中回答答的要诀诀应该是是：基于于谈判效效果的需需要，准准确把握握住该说说什么，不不该说什什么，以以及应该该怎样说说

19、。商务谈判判销售技技巧-答篇o 第一：回答问问题之前前，要给给自己留留有思考考时间。商务谈判判中所提提出的问问题，不不同于同同事之间间的生活活问话，必必须经过过慎重考考虑后，才才能回答答。有人人喜欢将将生活中中的习惯惯带到谈谈判桌上上去，即即对方提提问的声声音刚落落，这边边就急着着马上回回答问题题，这种种做法很很不讲究究。其实实，在谈谈判过程程中，绝绝不是回回答问题题的速度度越快越越好，因因为它与与竞赛抢抢答是性性质截然然不同的的两回事事。人们通常常有这样样一种心心理，就就是如果果对方问问话与我我方回答答之间所所空的时时间越长长，就会会让对方方感觉我我们对此此问题欠欠准备，或或以为我我们几乎乎

20、被问住住了；如如果回答答得很迅迅速，就就显示出出我们已已有充分分的准备备，也显显示了我我方的实实力。其其实不然然，谈判判经验告告诉我们们，在对对方提出出问题之之后，我我们可通通过点支支香烟或或唱一口口茶，或或调整一一下自己己坐的姿姿势和椅椅子，或或整理一一下桌子子上的资资料文件件，或翻翻一翻笔笔记本等等动作来来延缓时时间，考考虑一下下对方的的问题。这这样做即即显得很很自然、得得体，又又可以让让对方看看得见，从从而减轻轻和消除除对方的的上述那那种心理理感觉。何何乐而不不为。商务谈判判销售技技巧-答篇o 第二把握握对方提提问的目目的和动动机，才才能决定定怎样回回答。谈判者在在谈判桌桌上提出出问题的

21、的目的往往往是多多样的，动动机也往往往是复复杂的。如如果我们们没有深深思熟虑虑，弄清清对方的的动机，就就按照常常规来作作出回答答，结果果往往是是效果不不佳。如如果我们们经过周周密思考考，准确确判断对对方的用用意，便便可作出出一个独独避蹊径径的、高高水准的的回答。比比如，人人们常常常用这样样一个实实例来说说明：建建立在准准确地把把握对方方提问动动机和目目的基础础上回答答，是精精彩而绝绝妙的。艾艾伦金斯伯伯格是美美国著名名的诗人人，一次次在宴会会上，他他向中国国作家提提出一个个怪谜，并并请中国国作家回回答。这这个怪谜谜是：“把一保保五斤重重的鸡装装进一个个只能装装一斤水水的瓶子子里，用用什么办办法

22、把它它拿出来来？”中国作作家回答答道：“您怎么么放进去去的，我我就会怎怎么拿出出来。您您凭嘴一一说就把把鸡装进进了瓶子子，那么么我就用用语言这这个工具具再把鸡鸡拿出来来。”此可谓谓是绝妙妙回答的的典范。谈谈判人员员如果能能在谈判判桌上发发挥出这这种水平平，就是是比较出出色的谈谈判人员员商务谈判判销售技技巧-答篇o 第三：不不要彻底底地回答答问题，因因为有些些问题不不必回答答。商务谈判判中并非非任何问问题都要要回答，要要知道有有些问题题并不值值得回答答。在商务谈谈判中，对对方提出出问题或或是想了了解方的的观点、立立场和态态度，或或是想确确认某些些事情。对对此，我我们应视视情况而而定。对对于应该该

23、让对方方了解，或或者需要要表明我我方态度度的问题题要认真真回答，而而对于那那些可能能会有损损已方形形象、泄泄密或一一些无聊聊的问题题，谈判判者也不不必为难难，不予予理睬是是最好的的回答。当当然，用用外交活活动中的的“无可奉奉告”一语来来拒绝回回答，也也是回答答这类问问题的好好办法。总总这，我我们答问问题时可可以自己己将对方方的问话话范围缩缩小，或或者对回回答之前前提加以以修饰和和说明，以以缩小回回答范围围。商务谈判判销售技技巧-答篇o 第四：逃逃避问题题的方法法是避正正答偏，即即顾左右右而言它它。有时，对对方提出出的某个个问题我我方可能能很难直直接从正正面回答答，但又又不能拒拒绝回答答的方式式

24、来逃避避问题。这这时，谈谈判高手手往往用用避正答答偏的办办法来回回答，即即在回答答这类问问题时，故故意避开开问题的的实质，而而将话题题引向歧歧路，借借以破解解对方的的进攻。其其实，这这只是应应付对方方的一个个好办法法。比如如，可跟跟对方讲讲一些与与此问题题即有关关系又无无关系的的问题，东东拉西扯扯，不着着边际。说说了一大大堆话，看看上去回回答了问问题，其其实并没没有回答答，其中中没有几几句话是是管用的的。商务谈判判销售技技巧-答篇o 经验丰富富的谈判判人员往往往在谈谈判中运运用这一一方法。此此法看去去似乎头头脑糊涂涂、思维维有问题题，其实实这种人人高明得得很，对对方也拿拿这类人人毫无办办法。例

25、例如，一一位西方方记者曾曾经讥讽讽地问周周成来总总理一个个问题：“请问，中中国人民民银行有有多少资资金？”周总理理深知对对方是在在讥笑中中国的贫贫困，如如果实话话实讲，自自然会使使对方的的计谋得得逞，于于是答道道：“中国人人民银行行货币资资金嘛，有有十八元元八角八八分。中中国银行行发行面面额为十十元、五五元、二二元、一一元、五五角、二二角、一一角、五五分、二二分、一一分的十十种主辅辅人民币币，合调调为十八八元八角角八分。”周总理巧妙地避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中国人民传为佳话。商务谈判判销售技技巧-答篇o 第五：对于不不知道的的问题不不要回答答。参与谈判判的所有有与会者者都不是是全能

26、全全知的人人。谈判判中尽管管我们准准备得充充分，也也经常会会遇到陌陌生难解解的问题题，这时时，谈判判者切不不可为了了维护自自己的面面子强作作答复。因因为这样样不仅有有可能损损害自己己利益，而而且对自自己的面面子也是是丝毫无无补。有有这样一一个实例例，我国国内某公公司与美美国外商商谈判合合资建厂厂事宜时时，外商商提出有有关减免免税收的的请求。中中方代表表恰好对对此不是是很有研研究，或或者说是是一知半半解，可可为了能能够谈成成，就盲盲目地答答复了，结结果使乙乙方陷入入十分被被动的局局面。经经验和教教育一再再告诫我我们：谈谈判者对对不懂的的问题，应应坦率地地告诉对对方不能能回答，或或暂不回回答，以以

27、避免付付出不应应付出的的代价。商务谈判判销售技技巧-答篇o 第二：答答非所问问也是一一技。有些问题题可以通通过答非非所问来来给自己己解围。答答非所问问在知识识考试或或学术研研究中是是不能给给分的，然然而从谈谈判技巧巧的角度度来研究究，却是是一种对对不能不不答的问问题的一一种行有有效的答答复方法法。商务谈判判销售技技巧-看篇o 1 眼眼睛所传传达的信信息。“人的的眼睛和和舌头所所说的话话一样多多，不需需要词典典，却能能够从眼眼睛的语语言中了了解整个个世界，这这是它的的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精僻论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为

28、“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有：商务谈判判销售技技巧-看篇o （1）根根据目光光凝视讲讲话者时时间的长长短来判判断听者者的心理理感受。通通常，与与人交谈谈时，视视线接触触对方脸脸部的时时间，正正常情况况下应占占全部谈谈话时间间的300%660% ，超过过这一平平均值者者，可认认为对谈谈话者本本人比对对谈话内内容更感感兴趣。当当然，有有些人可可能有自自己的独独特习惯惯，比如如不愿凝凝视对方方，而只只是用心心倾听，这这应另当当别论。商务谈判判销售技技巧-看篇o （2）眨眨眼频率率较高，有有不同的的含义。正正常情况况下，一一般人每每分钟眨眨眼58 秒秒钟/ 次，每每次眨眼眼一般不不起过11

29、称钟钟。如果果每分钟钟眨眼次次数超过过588/ 次次这个范范围，一一方面表表示神情情活跃，对对某事物物感兴趣趣；另一一方面也也表示个个性怯懦懦或羞涩涩，因而而不敢正正眼直视视对方，而而做出不不停眨眼眼的动作作，但在在谈判中中，通常常是指前前者。从从眨眼时时间来看看，如果果超过11 秒钟钟的时间间，一方方面表示示厌烦，不不感兴趣趣；另一一方面也也表示自自己比对对方优越越，因而而藐视对对方而不不屑一顾顾。商务谈判判销售技技巧-看篇o （3）根根本不看看对方，而而只听对对方讲话话，是试试图掩饰饰什么的的表现。据据一位有有经验的的海关检检查人员员介绍，他他在检查查海关人人员已填填好的报报送表时时，还要

30、要再问一一问：“还有什什么东西西要呈报报没有？”这时，他他的眼睛睛不是看看着报关关表，而而是看着着过关人人员的眼眼睛，如如果该人人不敢正正视他的的眼睛，那那么就表表明该人人在某些些方面可可能有情情况，否否则，可可能没什什么问题题。商务谈判判销售技技巧-看篇o （4）眼眼睛闪烁烁不定，则则是一种种反常的的举动，常常被认为为是掩饰饰的一种种手段，亦亦可是性性格上不不诚实的的表现。人人们有一一个共同同的特点点，那就就是做事事虚伪或或者当场场撒谎的的人，常常常眼睛睛闪烁不不定，以以此来掩掩饰其内内心的秘秘密。商务谈判判销售技技巧-看篇o （5）眼眼睛瞳孔孔放大，炯炯炯有神神而生辉辉，表示示此人处处于欢

31、喜喜与兴奋奋状态；瞳孔缩缩小，神神情呆滞滞、目光光无神，愁愁眉紧锁锁，则表表示此人人处于消消极、戒戒备或愤愤怒的状状态。实验证明明，瞳孔孔所传达达信息是是无法用用人的意意志来控控制的。有有经验的的企业家家、政治治家或职职业赌徒徒，为了了防止对对方察觉觉到自己己瞳孔的的变化，往往往喜欢欢配戴有有色眼镜镜。如果果谈判桌桌上有人人戴着有有色眼镜镜，就应应加以提提防，因因为他可可能很有有经验。商务谈判判销售技技巧-看篇o （6）瞪瞪大眼睛睛看着对对方讲话话的人，表表示他对对对方有有很大的的兴趣。眼神传递递的信息息还有很很多，人人类眼睛睛所表达达的思想想，有些些确实是是只能意意会而难难以言传传。这就就要

32、靠谈谈判人员员在实践践中用心心加以观观察和思思考，不不断积累累经验，争争取把握握种种眼眼睛的动动作所传传达的信信息。商务谈判判销售技技巧-看篇o 2 眉毛毛所传达达的信息息。通常，眉眉毛和眼眼睛的配配合是密密不可分分的，二二者的动动作往往往是共同同表达一一个含义义，但是是仅就眉眉毛而言言，也能能反映出出人的许许多情绪绪变化。商务谈判判销售技技巧-看篇o （1）眉眉毛上耸耸，表示示人们处处于惊喜喜或惊恐恐状态。人人们常用用“喜上眉眉梢”来形容容人的喜喜悦状态态。商务谈判判销售技技巧-看篇o （2）眉眉角下拉拉或倒竖竖，表示示人们处处于愤怒怒或气恼恼状态。人人们常说说“剑眉倒倒竖”，即形形容这种种

33、气愤的的状态。商务谈判判销售技技巧-看篇o （3）眉眉毛迅速速地上下下运动，表表示亲切切、同意意或愉快快。商务谈判判销售技技巧-看篇o （4）紧紧皱眉头头，则表表示人们们处于困困窘、不不愉快、不不赞同的的状态。商务谈判判销售技技巧-看篇o （5）眉眉毛向上上挑起，则则表示询询问或疑疑问。o 眉毛所所传达的的动作语语言是不不容忽视视的。人人们常常常认为没没有眉毛毛的脸十十分可怕怕，因为为它给人人一种毫毫无表情情的感觉觉。商务谈判判销售技技巧-看篇o 3 嘴的的动作所所传达的的信息。人的嘴巴巴除了说说话、吃吃喝和呼呼吸以外外，还可可以有许许多动作作，借以以反映人人的心理理状态。商务谈判判销售技技巧

34、-看篇o （1）紧紧紧地抿抿住嘴，往往往表现现出意志志坚决。当当我们的的烈士走走向刑场场时，嘴嘴角往往往是抿着着的，表表现出革革命烈士士宁死不不屈的英英雄气概概。商务谈判判销售技技巧-看篇o （2）撅撅起嘴是是不满意意和准备备攻击对对方的表表现。这这种情况况在荧屏屏剧的人人物表现现上常见见。商务谈判判销售技技巧-看篇o （3）遭遭受失败败时，人人们往往往咬嘴唇唇，这是是一种自自我惩罚罚的动作作，有时时也可解解释为自自我嘲解解和内疚疚的心情情。商务谈判判销售技技巧-看篇o （4）当当听对方方谈话时时，如果果听者嘴嘴角稍稍稍向后拉拉或向上上拉，则则表示听听者比较较注意倾倾听。商务谈判判销售技技巧-

35、看篇o （5）嘴嘴角向下下拉，则则表示出出不满和和固执。商务谈判判销售技技巧-叙篇o 1 叙述应应注意具具体而生生动。为了了使对方方获得最最佳的倾倾听效果果，我们们在叙述述时应注注意生动动而具体体。这样样做可使使对方集集中精神神，全神神贯注的的收听。叙述述时一定定避免令令人乏味味的平铺铺直叙，以以及抽象象的说教教，要特特别注意意运用生生动、活活灵活现现的生活活用语，具具体而形形象地说说明问题题。有时时为了达达到生动动而具体体，也可可以运用用一些演演讲者的的艺术手手法，声声调抑扬扬整顿挫挫，以此此来吸引引对方的的注意，达达到本方方叙述的的目的。商务谈判判销售技技巧-叙篇o 2 叙叙述应主主次分明

36、明、层次次清楚。商务谈谈判中的的叙述不不同于日日常生活活中的闲闲叙，切切忌语无无论次、东东拉西址址，没有有主次、层层次混乱乱，让人人听后不不知所云云去。为为了能让让对方方方便记忆忆和倾听听，应在在叙述时时符合听听者的习习惯，便便于其接接受；同同时，分分清叙述述的主次次及其层层次，这这样即可可使对方方心情愉愉快地倾倾听我方方的叙说说，其效效果应该该是比较较理想的的。商务谈判判销售技技巧-叙篇o 3 叙叙述应客客观真实实。商务务谈判中中叙述基基本事实实时，应应本着客客观真实实的态度度进行叙叙述。不不要夸大大事实真真象，同同时也不不缩小事事情本来来实情，以以使对方方相信并并信任我我方。如如果万一一由

37、于自自己对事事实真象象加以修修饰的行行为被对对方发现现，哪怕怕是一点点点破绽绽，也会会大大降降低本方方公司的的信誉，从从而使本本方的谈谈判实力力大为削削弱，再再想重新新调整，已已是梅之之无及。商务谈判判销售技技巧-叙篇o 4 叙述的的观点要要准确。另外外在叙述述观点时时，应力力求准确确无误，力力戒含混混不清，前前后不一一致，这这样会给给对方留留有缺口口，为其其寻找破破绽打下下基础。当然然，谈判判过程中中观点有有时可以以依据谈谈判局势势的发展展需要而而发展或或改变，但但在叙述述的方法法上，要要能够令令人信服服。这就就需要有有经验的的谈判人人员来掌掌握时局局，不管管观点如如何变化化，都要要以准确确

38、为原则则。商务谈判判销售技技巧-辩篇o 1 观点要要明确，立立场要坚坚定。商务务谈判中中的“辩”的目的的，就是是论证已已方观点点，反驳驳对方观观点。论论辩的过过程就是是通过摆摆事实，讲讲道理，以以说明自自己的观观点和立立场。为为了能更更清晰地地论证自自己的观观点和立立场的正正确性及及公正性性，在论论辩时要要运用客客观材料料，以及及所有能能够支持持已方论论点的证证据，以以增强自自己的论论辩效果果，从而而反驳对对方的观观点。商务谈判判销售技技巧-叙篇o 2 辩辩路要敏敏捷、严严密，逻逻辑性要要强。商务务谈判中中辩论，往往往是双双方谁进进行磋商商时遇到到难解的的问题时时才发生生的，因因此，一一个优秀

39、秀辩手，应应该是头头脑冷静静、思维维敏捷、讲讲辩严密密且富有有逻辑性性的人，只只有具有有这种素素质的人人才能应应付各种种各样的的困难，从从而摆脱脱困境。任任何一个个成功的的论辩，都都具有辩辩路敏捷捷，逻辑辑性强的的特点，为为此，商商务谈判判人员应应加强这这方面的的基本功功的训练练，培养养自己的的逻辑思思维能力力，以便便在谈判判中以不不变应万万变。特特别是在在谈判条条件相当当的情况况下，双双方能在在相互辩辩驳过程程中思路路敏捷、严严密，逻逻辑性强强，谁就就能在谈谈判中立立于不败败之地。这这也就是是谈判者者能力强强的表现现。商务谈判判销售技技巧-叙篇o 3 掌掌握大的的原则，枝枝节不纠纠缠。在辩辩

40、论过程程中，要要有战略略眼光，掌掌握大的的方向、大大的前提提，以及及大的原原则。辩辩论过程程中要洒洒脱，不不在枝节节问题上上与对方方纠缠不不休，但但主要问问题上一一定要集集中精力力，把握握主动。在在反驳对对方的错错误观点点时，要要能够切切中要害害，做到到有的放放矢。同同时要切切记不可可断章取取义、强强词夺理理、恶语语伤人，这这些都是是不健康康的、应应予在摒摒弃的辩辩论方法法。商务谈判判销售技技巧-叙篇o 4 态度要要客观公公正，措措辞要准准确犀利利。文明明的谈判判准则要要求：不不论辩论论双方如如何针锋锋相对，争争论多少少激烈，谈谈判双方方都必须须以客观观公正的的态度，准准确地措措辞，切切忌用侮

41、侮辱诽谤谤、尖酸酸刻薄的的语言进进行人身身攻击。如如果某一一方违背背了一准准则，其其结果只只能是损损害自己己的形象象，降低低了本方方的谈判判质量和和谈判实实力，不不会给谈谈判带来来丝毫帮帮助，反反而可能能置谈判判破裂的的边缘。商务谈判判销售技技巧-说服篇篇o 想要说服服他人的的人，总总是希望望自己能能够成功功，但是是如果不不讲究手手法，不不掌握要要领，急急于求成成，往往往会事与与愿违。人人们在说说服他人人时常犯犯的弊病病就是：一是先先想好几几个理由由，然后后才去和和对方辩辩论；二二是站在在领导者者的角度度上，以以教训人人的口气气，指点点他人应应该怎样样做；三三是不分分场合和和时间，先先批评对对

42、方一通通，然后后强迫对对方接受受其观点点等等。这这些作法法，其实实未必能能够说服服对方。因因为这样样做，其其实质是是先把对对方推到到错误的的一边，也也就等于于告诉对对方，我我已经对对你失去去信心了了，因此此，效果果往往十十分不理理想。说说服他人人的基本本要诀主主要包括括以下几几个方面面：商务谈判判销售技技巧-说服篇篇o 1 取得他他人的信信任。在说说服他人人的时候候，最重重要的是是取得对对方的信信任。只只有对方方信任你你，才会会正确地地、友好好地理解解你的观观点和理理由。社社会心理理学家们们认为，信信任是人人际沟通通的“过滤”。只有有对方信信任你，才才会理解解你友好好的动机机，否则则，如果果对

43、方不不信任你你，即使使你说服服他的动动机是友友好的，也也会经过过“不信任任”的“过滤器器”作用而而变成其其他的东东西。因因此说服服他人时时若能取取得他人人的信任任，是非非常重要要的。商务谈判判销售技技巧-说服篇篇o 2 站站在他人人的角度度设身处处地地谈谈问题。要说说服对方方，就要要考虑到到对方的的观点或或行为存存在的客客观理由由，亦即即要设身身处地地地为对方方想一想想，从而而使对方方对你产产生一种种“自己人人”的感觉觉。这样样，对方方就会信信任你，就就会感到到你是在在为他着着想，这这样，说说服的效效果将会会十分明明显。商务谈判判销售技技巧-说服篇篇o 3 创创造出良良好的“是”的氛围围。从从

44、谈话一一开始，就就要创造造一个说说“是”的气氛氛，而不不要形成成一个“否”的气氛氛。不形形成一个个否定气气氛，就就是不要要把对方方置于不不同意、不不愿做的的地位，然然后再去去批驳他他、劝说说他。比比如说：“我晓得得你会反反对可是事事情已经经到这一一步了，还还能怎样样呢？”这样说说来，对对方仍然然难以接接受你的的看法。在在说服他他人时，要要把对方方看作是是能够做做或同意意做的。比比如“我知道道你是能能够把这这件事情情做得很很好，却却不愿意意去做而而已”；又比比如：“你一定定会以这这个问题题感兴趣趣的”等等。商商务谈判判事实表表明，从从积极的的、主动动的角度度去启发发对方、鼓鼓励对方方，就会会帮助

45、对对方提高高自信心心，并接接受已方方的意见见。商务谈判判销售技技巧-说服篇篇o 美国著名名学者霍霍华曾经经提出让让别人说说“是”的30 条指南南，现摘摘录几条条如下，供供谈判者者参考。商务谈判判销售技技巧-说服篇篇o 尽量以简简单明了了的方式式说明你你的要求求。o 要照顾顾对方的的情绪。o 要以充充满信心心的态度度去说服服对方。o 找出引引起对方方注目的的话题，并并使他继继续注目目。o 让对方方感觉到到，你非非常感谢谢他的协协助。如如果对方方遇到困困难，你你就应该该努力帮帮助他解解决。o 直率地说说出自己己的希望望。o 向对方方反复说说明，他他对你的的协助的的重要性性。o 切忌以以高压的的手段

46、强强迫对多多。o 要表现现出亲切切的态度度。o 掌握对对方的好好奇心。o 让对方方了解你你，并非非是“取”，而是是在“给”。o 让对方方自由发发现意见见。o 要让对对方证明明，为什什么赞成成你是最最好的决决定。o 让对方方知道，你你只要在在他身旁旁，便觉觉得很快快乐。商务谈判判销售技技巧-说服篇篇o 4 说说服用语语要推敲敲。在商商务谈判判中，欲欲说服对对方，用用语一定定要推敲敲。事实实上，说说服他人人时，用用语的色色彩不一一样，说说服的效效果就会会截然不不同。通通常情况况下，在在说服他他人时要要避免用用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字字眼，即即使在表表述自己己的情绪绪时，比比如像担担心、失失意、害害怕、忧忧虑等等等，也要要在用词词上注意意推敲，这这样才会会收到良良好的效效果。总结o 一：我们们要做的的是判断断，而不不是定论论o 二：销售售，尤其其是销售售谈判过过程中，隐隐忍和沉沉默有时时是关键键利器o 三：要针针对具体体客户类类别确定定具体谈谈判细方方式