山东运输服务项目实施方案（模板范文）

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1、泓域咨询/山东运输服务项目实施方案报告说明对于第三方物流企业而言，主要经营模式为仓储功能型服务。仓储功能型服务商利用自建或租赁的仓库和土地为社会提供服务，赚取仓储费、服务费及其他各种衍生服务的费用。第三方物流企业的仓储功能型服务不再局限于对仓库的管理，而是要做供应链上的流通加工中心、配送中心、分拨中心和各类增值服务中心，而加工、配送、装卸、质押监管、各类相关增值服务可称之为“仓储服务”或者“仓储衍生服务”，市场空间远超过简单仓储。根据谨慎财务估算，项目总投资1525.83万元，其中：建设投资861.19万元，占项目总投资的56.44%；建设期利息8.58万元，占项目总投资的0.56%；流动资金

2、656.06万元，占项目总投资的43.00%。项目正常运营每年营业收入5600.00万元，综合总成本费用4418.84万元，净利润865.01万元，财务内部收益率44.39%，财务净现值2407.93万元，全部投资回收期4.25年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。本报告为模板参考范文

3、，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 绪论7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成8四、 资金筹措方案9五、 项目预期经济效益规划目标9六、 项目建设进度规划9七、 研究结论10八、 主要经济指标一览表10主要经济指标一览表10第二章 市场和行业分析12一、 第三方物流行业发展概况和趋势12二、 行业壁垒14三、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念16四、 行业竞争格局17五、 影响行业发展的有利和不利因素

4、19六、 企业营销对策21七、 仓储行业发展概况和趋势22八、 市场营销的含义23九、 行业基本风险特征28十、 营销调研的含义和作用30十一、 组织市场的特点31十二、 营销调研的类型及内容35十三、 体验营销的特征38第三章 公司筹建方案41一、 公司经营宗旨41二、 公司的目标、主要职责41三、 公司组建方式42四、 公司管理体制42五、 部门职责及权限43六、 核心人员介绍47七、 财务会计制度48第四章 发展规划分析56一、 公司发展规划56二、 保障措施57第五章 经营战略分析60一、 企业经营战略方案的内容体系60二、 企业融资战略的类型62三、 企业品牌战略的典型类型67四、

5、技术来源类的技术创新战略68五、 集中化战略的适用条件72六、 企业投资战略的概念与特点73第六章 选址方案76一、 统筹推进区域协调发展77二、 全面扩大高水平开放，打造对外开放新高地80第七章 运营管理83一、 公司经营宗旨83二、 公司的目标、主要职责83三、 各部门职责及权限84四、 财务会计制度87第八章 SWOT分析说明95一、 优势分析（S）95二、 劣势分析（W）96三、 机会分析（O）97四、 威胁分析（T）97第九章 人力资源方案105一、 员工福利管理105二、 审核人力资源费用预算的基本程序106三、 绩效考评标准及设计原则107四、 制订绩效改善计划的程序112五、

6、员工福利计划114六、 培训效果评估方案的设计116七、 职业安全卫生标准的内容和分类119第十章 项目投资分析122一、 建设投资估算122建设投资估算表123二、 建设期利息123建设期利息估算表124三、 流动资金125流动资金估算表125四、 项目总投资126总投资及构成一览表126五、 资金筹措与投资计划127项目投资计划与资金筹措一览表127第十一章 财务管理分析129一、 分析与考核129二、 应收款项的日常管理129三、 对外投资的目的与意义132四、 存货管理决策133五、 资本结构135六、 财务可行性要素的特征142七、 应收款项的管理政策142第十二章 经济效益及财务分

7、析148一、 经济评价财务测算148营业收入、税金及附加和增值税估算表148综合总成本费用估算表149利润及利润分配表151二、 项目盈利能力分析152项目投资现金流量表153三、 财务生存能力分析154四、 偿债能力分析155借款还本付息计划表156五、 经济评价结论157第十三章 总结评价说明158第一章 绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：山东运输服务项目2、承办单位名称：xxx投资管理公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xx5、项目联系人：任xx（二）项目选址项目选址位于xx。二、 项目提出的理由物流过程是一个将企业采购、生产、制造、销售等功能有机的联系在一起的中间环

8、节，是现代社会及企业发展的“加速器”和“第三利润源泉”。物流产业是现代社会化大生产和专业化分工不断加深的产物，其发展程度是衡量一国现代化程度和国际竞争力的重要标志之一。当前，伴随经济全球化以及世界范围内服务经济的发展，物流业正在全球范围内迅速兴起，跨国化、规模化、网络化和信息化已经成为全球物流产业发展的重要趋势。到二三五年基本建成新时代现代化强省。经济实力、科技实力、综合竞争力大幅跃升，人均生产总值达到中等发达经济体水平，建成高水平创新型省份和科教强省、人才强省；基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化，率先形成现代产业体系，建成先进制造业强省、新能源新材料强省、数字强省；基本实现治理体

9、系和治理能力现代化，平安山东建设达到更高水平，基本建成法治山东、法治政府、法治社会；文化软实力全面增强，国民素质和社会文明程度达到新高度，成为世界文明交流互鉴高地，建成文化强省、健康强省、体育强省；绿色生产生活方式广泛形成，碳排放达峰后稳中有降，生态环境根本好转，人与自然和谐共生的美丽山东建设目标基本实现；建成改革开放新高地，市场化法治化国际化营商环境全面塑成，参与国际经济合作和竞争新优势明显增强；城乡融合、陆海联动发展水平显著提高，乡村振兴齐鲁样板全面形成，建成现代农业强省、海洋强省、交通强省；城乡居民人均收入迈上新的大台阶，城乡区域发展差距和居民生活水平差距显著缩小，基本公共服务实现均等化

10、；人民生活更加美好，人的全面发展、人民共同富裕取得更为明显的实质性进展，充分展示现代化建设丰硕成果。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1525.83万元，其中：建设投资861.19万元，占项目总投资的56.44%；建设期利息8.58万元，占项目总投资的0.56%；流动资金656.06万元，占项目总投资的43.00%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1525.83万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1175.78万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借

11、款总额350.05万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：5600.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4418.84万元。3、项目达产年净利润（NP）：865.01万元。4、财务内部收益率（FIRR）：44.39%。5、全部投资回收期（Pt）：4.25年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1793.47万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持

12、续发展的基础。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1525.831.1建设投资万元861.191.1.1工程费用万元606.741.1.2其他费用万元239.531.1.3预备费万元14.921.2建设期利息万元8.581.3流动资金万元656.062资金筹措万元1525.832.1自筹资金万元1175.782.2银行贷款万元350.053营业收入万元5600.00正常运营年份4总成本费用万元4418.845利润总额万元1153.356净利润万元865.017所得税万元288.348增值税万元231.769税金及附加万元27.8110纳税总额万元547.9

13、111盈亏平衡点万元1793.47产值12回收期年4.2513内部收益率44.39%所得税后14财务净现值万元2407.93所得税后第二章 市场和行业分析一、 第三方物流行业发展概况和趋势从现代物流产业发展演变的方向来看，第三方物流已成为现代物流发展的主流。第三方物流服务也称合同物流，源自于管理学中的业务外包，将业务外包引入到物流管理领域，就产生了第三方物流的概念。第三方物流服务即设计、实施和运作一个企业的整个分销、采购、生产及供应系统，提供整体物流方案策划、物流咨询等专业物流管理服务，并对企业内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术进行整合和管理。因物流服务商一般与企业签订一

14、定期限的物流服务合同来约定合同内容、流程与标准，所以第三方物流也被称为“合同物流”。合同物流是在委托方物流需求的推动下，为客户提供以合同为约束、以战略合作为目标的物流代理服务。一方面，物流活动具有地域广、多样化、目的地分散的固有特征，物流企业一般不具备对货物配送地域全面、深度覆盖的作业能力，物流企业全部用自有运输工具完成物流的全部运输和配送流程，存在集货配载率低、车辆空返率高的弊端，造成整个社会运力资源浪费，物流作业成本极高；另一方面，由于我国普通运输、仓储服务提供者众多，在长期的竞争发展过程中，形成单个服务提供者具有比较成本优势的运输线路和服务项目，通过作为外协对象的货运专线提供服务，有利于

15、提高集货配载率，从而大幅度降低物流作业成本。零散的货物通过“社会物流公共交通系统”完成流动过程，可使集货配载率大大提高，实现社会物流总成本的大幅降低，对提高社会经济效益具有重大意义。从整体趋势看，物流行业的发展过程是一个物流功能外部化，业务功能逐步弱化，管理职能逐步增强，实物资产越来越少，信息化程度越来越高的过程，也是物流服务专业化分工不断深化的过程，是物流企业由资产型演化为非资产型（即固定资产占总资产的比重越来越低）的过程。因此，第三方物流服务商不一定拥有自有物流作业能力，非资产型第三方物流企业可通过整合社会物流资源来弥补自身运输、仓储等基础物流服务能力的不足。作为一种新兴的物流形态，第三方

16、物流使物流活动从一般制造业和商业等活动中脱离出来，形成能开辟新利润源泉的新兴商务活动，被称为“第三利润源”。第三方物流最为本质的功能特征是利用先进的信息技术管理手段有效减低单件货物物流成本，实现物流服务的规模经济效益。物流服务的本质是通过降低物流成本创造“第三利润源”。第三方物流服务商的服务对象是众多的企业、众多的货物，第三方物流服务商将众多分散的货物集中起来，通过信息技术系统处理大量的物流信息，统筹安排优化配送的路线，有效降低车辆空载率。同时，货物仓储由静态管理变为动态管理，周转率加快，仓储设施使用效率大大提高。因此，第三方物流服务具有规模经济效益递增的显著特征。二、 行业壁垒1、综合服务能

17、力壁垒现代物流业是国家基础性、战略性和先导性行业，是国家经济发展的动力。随着我国社会物流需求的增加和深化，商业企业对于物流服务呈现出综合化、一体化、多样化的需求趋势。仅提供单一运输或仓储服务的物流企业已然不能满足逐渐发展的社会物流需求，只有具备一体化、多样化服务能力的产业链综合物流服务商才能具备核心竞争力，在竞争加剧的行业中获取市场份额。为响应市场需求，物流企业正积极扩展经营范围，延伸物流服务项目，逐步向多功能、一体化的现代物流方向发展。因此，随着现代物流业的发展，本行业存在着较大的综合服务能力壁垒。2、资质要求壁垒跨境物流属于涉及国家经济、社会安全的行业，因此各国均对跨境物流企业的资质进行了

18、要求。我国规定对于从事国际货运代理业务的公司，需于商务局进行国际货运代理登记备案，同时需要办理海关报关单位注册登记、自理/代理报检单位注册登记证书；从事仓储业务需要取得相关监管场所注册登记证书和保税仓库注册登记证书；从事大件物流业务需要取得道路运输经营许可证资质等，上述资质要求提高了行业的准入门槛。3、品牌壁垒对于下游客户而言，上游物流服务供应商的品牌、专业度及产业经验是非常重要的。由于现代运输业并非简单的运输或仓储行业，而是集物流方案设计、运输、仓储装卸、期货交割与标准仓单制作、货权转移登记、仓储管理输出为一体的综合型服务产业，品牌是物流服务供应商反映自身综合服务水平和服务能力的核心指标。新

19、进入企业难以在短时间内累积企业品牌和知名度，因此，对于拟进入现代物流行业的企业构成了较高的品牌壁垒。4、人才壁垒由于综合性现代物流发展所依赖的技术日趋复杂，这大大提高了对从业人员综合素质的要求，尤其是跨境综合物流服务，更需要高层次复合型人才的参与。我国现代物流行业的发展历史较短，缺乏专业型的高素质人才，国内高等学府只是在近十年才开设了物流专业，而跨境综合物流服务行业的发展速度很快，因此知识和技能的更新较快，高素质专业人才和复合型人才的培养需要一定时间，从而形成了我国综合物流服务行业的人才壁垒。三、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、

20、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系

21、营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛

22、盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。四、 行业竞争格局目前，我国物流行业发展水平与发达国家仍存在一定差距。我国物流行业呈现低层级的物

23、流服务商较集中，产品和服务同质化较严重，而综合物流服务商较缺乏的状况。基础物流服务商大多只能提供仓储、运输等较为低端的物流服务，基础物流服务商的市场进入门槛低，市场竞争激烈；能够提供一体化综合物流服务和供应链服务的现代物流服务商较少，仅有较少部分的领先物流企业可以参与企业采购、生产、销售决策，共享资源、同担风险，从物流环节对上下游产业链进行价值管理。中国物流市场具有巨大的潜力，随着我国物流行业的全面开放，国际物流公司纷纷进入中国市场，加快战略布局。国有企业积极整合物流资源，加快服务创新，强化产业链条的控制能力，加快与国内外领先的制造、商贸企业以及与重点物流区域建立稳定、全面的合作关系。民营企业

24、则在细分专业市场的国内物流领域深耕，因经营机制灵活，适应本土市场，发展速度较快。国有、外资、民营三足鼎立的局面已形成。国有物流企业涵盖多种运输渠道，在铁路、港口和航空航运领域具有垄断优势，在海运贸易上与外资呈竞争态势。中国政府在港口、航空、海运、铁路资源上进行全面的垄断。在进出口贸易以及能源领域，国有企业一直处于垄断地位。但是，绝大部分企业，在体系、资金、技术以及设施上还很薄弱。同时，国有企业依托原有的物流业务基础和在客户、设施、经营网络等方面的优势，通过不断拓展和延伸物流服务，逐步向现代物流企业转化。其次，跨国物流巨头通过多种方式进入我国市场，比如购买航线、投资物流设施、追随制造业进入、成立

25、中外合资以及独资物流公司等。这些跨国物流公司已经分别在快递、航运物流、汽车物流等领域占据了高端市场，其中DHL、TNT、FedEx、UPS等跨国物流公司在我国国际快递市场的份额已经达到了80%。这些外资物流企业进入中国，抢占了部分市场份额的同时也与本土物流公司在一定程度上形成了互补。最后，民营物流企业具有机制灵活、管理成本低等特点，是我国物流行业中最具朝气的第三方物流企业，有望成为第三方物流行业的中坚力量。但同时，民营物流企业也存在着“小”（经营规模小）、“少”（市场份额少、服务功能少、高素质人才少）、“弱”（竞争能力弱、融资能力弱）、“散”（货源不稳定且结构单一、网络分散、经营秩序不规范）等

26、不足，导致了我国民营物流企业呈现出成本居高不下、周期时间过长、货物损失率高等窘境。五、 影响行业发展的有利和不利因素1、有利因素物流行业的发展方向与政策和经济环境有密切关系。当前，我国大力发展物流业，政府一系列政策的出台与落实为引导产业健康、快速发展营造良好的监管环境。2016年11月，商务部等10部委印发国内贸易流通“十三五”发展规划，提出推进实体商业创新转型、提升流通供给水平等九项主要任务，并推出健全管理体制机制、加强财政金融支持、等七项保障措施。二是我国经济稳定发展，为物流行业发展提供经济基础。从目前经济结构来看，社会专业化分工导致不同行业之间相互支撑、相互依赖，现代物流业的长远发展依托

27、于社会经济的繁荣程度。过去的经济高速增长为物流企业的快速发展奠定了基础，从2010年至2021年，我国GDP从41.21万亿元增至114.37万亿元，复合增长率为9.72%。经济保持较高速持续增长，是物流行业得以快速发展的基础。三是基础建设工程及转运设施不断推进，极大提高多式联运运输效率。除顶层设计外，国家对于多式联运的支持，还体现在基础工程的建设上。近年来，我国基础建设工程、转运设施、集装箱等运载单元的推动和发展，极大提高了多式联运的运输效率。四是信息技术的发展促进物流体系化、信息化、智能化建设。物联网、云计算、大数据等新兴技术正处于快速发展阶段，为前沿技术与物流行业的结合发展提供了技术支撑

28、。2、不利因素本行业作为复合型行业，不但需要运输、仓储、转运、铁运、公路运输、航运等领域的专业人才，更需要综合掌握供应链管理、电子商务、营销管理、第三方物流管理等相关知识的高级复合型人才。由于国内物流行业起步较晚，专业人才缺口已成为制约行业发展的因素。二是竞争格局发生变化，市场竞争加剧。随着我国进一步全面开放，国际物流公司纷纷进入中国市场。这些公司凭借其先进的技术实力、更高的管理水平和雄厚的资金实力，对境内企业构成竞争压力，尤其在争夺全球范围内的供应链服务上具有较强的优势。这些大型跨国企业的不断进入和对所服务产业链跨国整合能力将加剧行业竞争，并对民族企业的竞争力产生一定程度的影响。三是物流企业

29、信息化程度依然处于较低水平。与发达国家相比，我国物流领域信息化、智能化水平仍有较大差距，这就使得物流企业的效率不高，不够快捷。虽然随着技术的进步，物流行业也逐步将信息化和智慧化运用到行业中，但是从整体来看，目前我国物流企业信息化程度仍处于较低水平，特别是工业物流行业领域。六、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良

30、机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。七、 仓储行业发展概况和趋势仓储是第三方物流以及供应链服务为核心，是制造产业链上各环节间的纽带，因为采购与生产之间、生产与分销之间、分销与零售之间要由仓储连接。而对于第三方物流服务，仓储是物的静止的存在，是其他多数物流功能开展服务时必经的一个状态。对于第三方物流企业而言，主要经营模式为仓储功能型服务。仓储功能型服务商

31、利用自建或租赁的仓库和土地为社会提供服务，赚取仓储费、服务费及其他各种衍生服务的费用。第三方物流企业的仓储功能型服务不再局限于对仓库的管理，而是要做供应链上的流通加工中心、配送中心、分拨中心和各类增值服务中心，而加工、配送、装卸、质押监管、各类相关增值服务可称之为“仓储服务”或者“仓储衍生服务”，市场空间远超过简单仓储。八、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企

32、业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒

33、教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者

34、创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来

35、满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供

36、某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需

37、要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5

38、、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系

39、，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话

40、说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。九、 行业基本风险特征1、经营管理风险物流行业对企业经营管理的能力要求非常高，如何管理和规划业务的各个环节，使得其相互配合与无缝衔接是企业顺利开展业务的保证，同时也是企业区别于其他企业竞争实力的体现，但是国内物流行业发展还很不成熟，物流管理出现问题屡见不鲜，也成为了物流企业日常经营中最需防范的风险之一。2、市场风险从总体上而言，物流行业在中国属于完全竞争性行业，中国物流企业总体呈现“小”（经营

41、规模小）、“少”（市场份额少、服务功能少、高素质人才少）、“弱”（竞争能力弱、融资能力弱）、“散”（货源不稳定且结构单一、网络分散、经营秩序不规范）四大特点。中国物流企业行业集中度低，竞争激烈。物流企业如果不能持续在技术、管理、品牌等方面建立持续而稳定的优势，将极大限制企业未来的成长。3、成本上升风险物流行业的成本主要包括人力、装卸设备等等，虽然人力成本和装卸设备价格基本比较稳定，波动不大，但是总体上呈上升趋势，成本的上升将对物流企业稳定经营带来一定的压力，对物流企业成本控制、资源综合利用等方面提出了更高的要求。4、行业转型风险物流行业增长率放缓，物流行业转型，物流的产业地位、社会需求、产业格

42、局和组织方式等在未来可能会发生较大变化，所以物流行业需要引进大量优秀人才、转变管理思路、购进先进设备和建立信息化系统等，因此，对于物流行业来说，无论是资金需求上还是业务量的持续性上，都将对实力较小的第三方物流企业带来一定冲击。十、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的

43、作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运

44、用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。十一、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场

45、的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍

46、山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越

47、大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加

48、速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买

49、的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂

50、的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。十二、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和

51、重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将

52、调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、

53、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理

54、等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。十三、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其

55、融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满

56、足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，

57、无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。第三章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨加强经济合作和技术交流，采用先进适用的科学技术和科学经营管理方法，提高产品质量，发展新产品，并在质量、价格等方面具有国际市场上的竞争能力，提高经济效益，使投资者获得满意的利益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业

58、管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、运输服务行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和

59、重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx投资管理公司主要由xx投资管理公司和xx有限公司共同出资成立。其中：xx投资管理公司出资130.00万元，占xxx投资管理公司25%股份；xx有限公司出资390万元，占xxx投资管理公司75%股份。四、 公司管理体制xxx投资管理公司实

60、行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量

61、有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相

62、应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好

63、楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标