销售培训大纲

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1、销售 现在很多多销售人人员在销销售产品品时特别别担心客客户提出出质疑的的意见，认认为如果果客户提提的问题题太多就就不能完完成这次次销售，有有些销售售人员不不能很好好的处理理客户的的疑问，导导致不能能成交，其实大家应该可以想到，客户提出的质疑越多就说明对你所说得项目越感兴趣。所以合理有效地解决质疑将会给你成交带来很大的帮助。也是这次销售是否可以成功较为关键的一个部分。影响销售售成功的的因素为什么不不同的人人销售的的结果就就不一样样了呢?是什么么因素影影响着销销售的结结果呢?通过研研究，得得出一般般有以下下几个因因素。个性因素素。 也就是是我们经经常说的的性格，在在销售中中，性格格的因素素是最重重

2、要的，也也是最难难以培养养的，俗俗语有句句话叫：“江山山易改，本本性难移移”说的的就是一一个人的的个性;一个人人的家族族背景、成成长环境境、交际际圈会影影响人的的个性，也也就造就就了人生生观和价价值观。而而销售人人员的哪哪些个性性将影响响销售的的成功呢呢? 1.自自信心：这是一一个非常常关键的的因素，有有自信的的销售人人员相信信自己可可以做得得很好，可可以完成成销售目目标，可可以成为为销售冠冠军，即即使做不不好，他他们也不不会放弃弃，不会会怀疑自自己的能能力，而而是会认认真地去去寻找失失败真正正的原因因，找到到解决的的方法。 自信这这么重要要，人为为什么又又会常常常不自信信起来呢呢?通常常源于

3、四四个原因因： A、缺缺乏经验验或专业业的能力力：当我我们去做做一件从从来没有有做过或或者没有有经验的的事，我我们就会会不自信信。就好好比从来来没有销销售经验验的销售售人员一一样，当当他在销销售的时时候，自自然就会会不自信信起来。针针对这种种情况，我我们建议议尽快地地提升销销售能力力和掌握握专业知知识。就就好比某某些销售售人员，常常常不敢敢跟客户户要求签签订合同同或者成成交，因因为他们们不知道道什么是是最有效效的成交交时机和和成交方方法，只只要他们们学会了了这一套套方法，他他们的自自信心也也就可以以提升了了。 B、过过去失败败经验的的影响。很很多的销销售人员员在一开开始从事事销售的的时候，因因

4、为对产产品不熟熟悉或销销售技巧巧没有掌掌握到位位，导致致销售过过程中遭遭受的客客户的拒拒绝，所所以每当当他们在在对客户户销售时时，这些些情景就就像电影影回放一一样的回回到了他他们的脑脑中。当当客户拒拒绝我们们或销售售失败是是，如何何转化定定义是非非常重要要的一件件事，当当客户没没有接受受我们介介绍的产产品，能能不能假假设是因因为我们们还没有有向客户足足够清楚楚地介绍绍产品对对他的好好处?当当被客户户赶出来来的时候候，能不不能想象象是因为为昨天晚晚上跟太太太(或或老公)吵架，今今天心情情不好，需需要发泄泄等，只只要你学学会了这这种转换换，你就就不会留留下不好好的印象象了。 C、注注意力的的把握。

5、依依照心理理学上的的说法叫叫注意力力等于事事实。假假设我们们今天去去一个城城市，你你带了一一个摄像像机去，你你把这部部摄像机机镜头对对着街上上那些讨讨饭的乞乞丐，如如何追着着人去要要钱，高高级轿车车上扔下下了香蕉蕉皮，行行人过马马路乱闯闯红灯，商商场门口口人流穿穿梭拍了了下来，另另一个镜镜头对着着街道上上那一排排排统一一规划的的商铺，精精美的商商品，售售货小姐姐热情地地招呼也也拍了下下来，同同样的城城市，同同样的一一条街道道，一个个镜头中中城市人人群嘈杂杂、没有有秩序，看看到的尽尽是这个个城市的的素质低低下，另另一个镜镜头中我我们看到到的事这这个城市市的繁华华与亲切切。为什什么呢?从摄像像机镜

6、头头中看到到的差距距如此之之大?同同样的，在在我们人人的脑中中也有一一个摄像像机的镜镜头，你你把注意意力集中中在哪里里，那里里就是你你认定的的事实，及时把把注意力力放在积积极地一一面，你你看到的的也会是是积极的的。 D、限限制性的的信念。很很多人对对自己有有很多限限制性的的信念，比比如说：天生就就不适合合做销售售，天生生就长得得对不起起观众，天天生就不不会说话话，天生生就比较较内向。实实际上这这就是自自信心不不足的一一个原因因，事实实上这也也是为自自己在找找借口!你见过过那小孩孩一出生生，那医医生跑过过来跟妈妈妈说：恭喜你你，生了了一个省省长吗?每个人人都有潜潜意识，而而潜意识识是影响响行为的

7、的一个关关键，当当你不断断地说自自己天生生就不能能做什么么时，你你的行为为就会调调整去适适应你;你说你你天生就就不适合合做电话话销售，当当你拿起起电话跟跟客户通通话时，你你的潜能能就会受受到极大大的限制制，你开开始讲话话就会结结结巴巴巴，口气气也会让让客户非非常清楚楚的听出出来你没没有自信信，于是是这通电电话又使使你备受受打击，结结果你更更证实，你你不适合合做电话话销售，结结果没有有多久就就在销售售前线壮壮烈牺牲牲。一句句话，天天生我才才必有用用，人没没有出生生就适合合做什么么的，只只是你愿愿不愿意意的问题题。 2.平平等的意意识。一一个优秀秀的销售售人员，他他发自内内心的认认为自己己和客户户

8、是平等等的，而而这种平平等的意意识是与与生俱来来的。他他认为客客户购买买，是因因为我的的产品具具有能满满足他的的需求，我我的产品品有良好好的售后后服务与与价值，是是和客户户等值交交换的。他他与客户户谈判的的时候站站的角度度是平等等的，不不会因为为客户不不买就备备受打击击;而有有部分的的销售人人员，在在潜意识识里认为为自己是是低客户户一等的的，客户户要购买买我们的的东西是是看得起起我们;签到单单了，认认为自己己是天底底下最幸幸运的人人，而面面对挫折折和失败败就会萎萎靡不振振，陷入入自暴自自弃的泥泥潭，最最后离开开销售行行业。 3.坦坦然面对对挫折的的平常心心。一个个销售人人员的主主要工作作是把产

9、产品销售售给客户户，向客客户收款款，而常常有一句句话说：世界上上最远的的距离是是你的口口袋到我我的口袋袋之间的的距离。根根据心理理学的统统计，人人最痛苦苦的事就就是付出出代价，特特别是看看得见的的金钱损损失的代代价。因因此当你你和客户户接触，880%都都是以客客户说：“不”结结束，一一帆风顺顺的时间间很少有有，因此此能否有有坦然面面对挫折折的心，就就显得很很重要了了。成功功的销售售人员，一一碰到挫挫折失败败，会很很快的自自我调适适，而没没有具备备面对挫挫折的业业务人员员经常就就会离开开销售的的舞台。 4.永永不言败败的个性性。如果果把成功功比喻为为天堂，把把客户拒拒绝、失失败比作作是地狱狱，可

10、以以说销售售人员经经常是天天堂地狱狱轮回的的人，他他们贵在在坚持。不不轻易言言败，在在遇到挫挫折失败败时，不不甘心失失败，更更会想尽尽一切解解决的方方法。“成成功就在在拐角处处”“坚坚持到底底，就是是胜利”是是这种性性格的人人的格言言，在你你看来他他们具有有阿Q精精神，可可却是容容易成功功的人。 5.好好争第一一的个性性。拿破破仑将军军曾说过过：不想想当将军军的士兵兵不是好好士兵。像像有这种种好争第第一的销销售人员员，他们们喜欢和和同事在在业绩、荣荣誉、待待遇上作作比较，在在各方面面都希望望走在队队伍的前前面，也也就是说说这种个个性的人人有比较较强的企企图心，他他愿意付付出比一一般人更更多的努

11、努力，为为了达到到他的目目标，他他会奋勇勇前进。所所以，我我们经常常会看到到我们的的团队中中，业绩绩名列前前茅的几几位销售售人员相相互竞争争，今天天你第一一，我奋奋起直追追，明天天我也是是冠军了了。虽说说这类性性格的销销售人员员容易成成功，团团队人际际关系的的处理对对他们却却是挑战战，这在在今后的的相互竞竞争中尽尽量避免免锋芒毕毕露。 动力性的的因素。 也就是是我们常常说的心心态，对对待工作作的态度度，对生生活的向向往与追追求。如如果某位位销售人人员当时时选择这这个岗位位，是因因为不了了解或是是无奈之之举，今今天他的的工作势势必和作一天天和尚撞撞一天钟钟一样，随随时寻找找另一个个工作的的机会;

12、而如果果销售人人员虽然然认同这这份工作作，却对对自己没没有目标标规划，也也必定是是随机处处理，有有客户就就销售，没没有反正正也饿不不死我，得得过且过过。这类的业业务人员员我们把把他们称称为是动动力不足足的销售售人员。而而要成为为成功的的销售人人员，就就应当对对自己的的未来有有规划，对对自己的的工作有有计划有有目标，因因为在每每个人的的潜意识识中都有有一种如如同导弹弹一般的的自动导导航系统统的功能能，一旦旦你设定定了明确确的目标标(收入入目标、物物质目标标、家庭庭置业目目标、成成长学习习目标。)，并制制定实现现目标的的每一步步计划(如何何制定并并有效实实现你的的目标计计划将将在未来来的日子子与各

13、位位探讨)，你的潜潜意识将将会不断断地促动动您去为为了你朝朝既定的的目标前前进。 能力性的的因素这一个能能力性的的因素是是后天可可以培养养的，也也是可塑塑性最大大的一个个因素，其其中包括括了知识识储备、技技能修炼炼和工作作的习惯惯。 知识方面面：括公司司背景、产产品知识识、市场场知识、客客户的心心理、其其他相关关知识。 公司背背景：公公司背景景就是对对公司的的过去、组组织结构构、发展展历程、目目前的发发展规划划、经营营理念等等是否了了若指掌掌。很多多的销售售人员经经常会碰碰到有很很多的客客户喜欢欢谈他们们公司的的战略、规规划，那那作为专专业的销销售人员员，您能能否对本本公司的的发展规规划、经经

14、营理念念与客户户的战略略找到结结合点并并与客户户达成一一致，这这就关系系到您与与客户的的合作深深度了。 这一部部分暂时时还不能能讲给你你们听。产品知知识：不不仅仅要要了解产产品的名名称、包包装规格格、物理理特性(包括材材料、质质地、规规格、美美感、颜颜色和包包装)、产产品的功功能、科科技含量量、价格格体系与与结算方方式、运运输方式式等，更更需要了了解产品品的特性性、与竞竞争对手手的对比比分析，否否则，当当客户问问到您与与竞争对对手最大大的区别别是什么么?有什什么理由由要购买买你的时时，您将将哑口无无言。 市场知知识：指指对市场场动态的的了解，特特别是竞竞争对手手的产品品系列、功功能特性性、采购

15、购客户、价价格策略略、服务务方式都都必须了了解掌握握。如果果您对市市场环境境不敏感感，当您您的客户户都已经经投入竞竞争对手手的怀抱抱，您还还不知自自己做错错了什么么，客户户不买你你的产品品，一切切要比竞竞争对手手快一点点。自身身经历客户心心理的分分析：这这就有赖赖于销售售人员的的实践观观察和经经验的累累积了，今今后我们们将有更更多的时时间来探探讨客户户心理需需求分析析。 其他的的相关知知识：销销售人员员每天接接触的是是各式各各样的人人，每个个人的成成长环境境、喜好好不同，必必定关注注的东西西也不同同，而人人都是喜喜欢跟自自己有共共同语言言的人在在一起，经经常叫知知己。因因此，如如果您能能与喜欢

16、欢政治的的客户谈谈昨天台台湾当局局又发表表什么演演说了，美美国又有有什么企企图了，伊伊拉克重重建工作作如何，客客户怎么么会拒绝绝你呢?而如果果遇上了了一位喜喜欢汽车车的客户户，您与与他谈论论的是据据新闻调调查，奥奥迪汽车车是大多多数商务务人士的的所选，因因素是什什么?与与喜欢财财经信息息的客户户谈论股股票从006年即即将冲破破13000点进进入牛市市，与喜喜欢足球球的客户户大声哀哀呼中国国的足球球臭到连连伊拉克克都踢不不过，客客户还有有什么理理由把你你拒之门门外呢?由此得得知，销销售人员员应该是是一本百百科全书书，是一一个杂学学家。所所以，把把平时关关注的东东西、学学习的知知识放宽宽一些，这这

17、都是一一些累积积，更可可以通过过和专业业人士交交流学习习所得。 知识的的储备会会使您与与客户交交流丰富富多彩，不不会让客客户感觉觉每次你你来找他他都是为为了销售售你的产产品给他他。 技能的掌掌握您掌掌握的技技能越纯纯熟，你你的成交交几率就就越高沟通的的技能：沟通是是人与人人之间交交往的润润滑剂，沟沟通能让让你与同同事、客客户的观观念达成成一致。在在这里的的沟通指指的并不不是你需需要口若若悬河滔滔滔不绝绝的对客客户陈述述、轰炸炸，而是是您要学学会问话话的技巧巧、要懂懂得倾听听的技巧巧。判断的的能力：如果销销售人员员没有具具备判断断客户的的能力，他他将不知知道这个个准客户户成为客客户的可可能性有有

18、多大?什么时时候购买买?哪些些是有能能力购买买却不是是决策人人的?哪哪些是暂暂时没有有能力购购买的?因为销销售人员员最宝贵贵的就是是时间，当当不懂得得判断的的时候，您您将不能能最有效效率的工工作，如如果具有有这种判判断能力力的销售售人员，他他将会把把最快成成交的或或者大客客户区别别跟踪，寻寻求最大大的生产产力。 专业的的销售技技巧：当当一个业业务人员员没有掌掌握专业业的销售售技巧，可可能他将将不知道道哪里可可以找到到目标客客户群?不知道道怎么与与客户接接洽?不不知道怎怎么挖掘掘客户的的需求并并找出自自己产品品的具有有性转化化为客户户的利益益价值?不知道道什么时时间是成成交的最最佳时机机与方法法

19、?不知知道怎么么与客户户要求收收款?因因此，掌掌握专业业的销售售技巧虽虽然不能能保证百百战百胜胜，却能能提高您您成交的的比率。 工作的的习惯：销售工工作是一一件持续续的工作作，您与与客户的的见面次次数将决决定您在在他心中中的分量量比重。而而销售是是一件很很辛苦的的事，很很多的销销售人员员经常“三三天打鱼鱼，两天天晒网”，或或者暂时时成功觉觉得前段段时间付付出的努努力太大大了，需需要停下下来休息息。就目目前信息息如此丰丰富、更更新如此此之快的的市场，当当你在休休息，您您的竞争争对手并并没有休休息，因因此，他他和你的的客户正正在谈论论下一单单的生意意。 另外还还有一个个非常关关键的习习惯，有有一部

20、分分的销售售人员，经经常喜欢欢从基层层拜访，然然后逐级级反馈，提提交方案案，有的的销售人人员，习习惯一接接触就找找高层，这这对销售售成功也也有很大大的影响响，是由由下往上上比较容容易呢?还是由由上往下下比较容容易?相相信各位位也很清清楚。可可能您会会说，我我也希望望从高层层开始啊啊，但找找不到，那那就要从从你的自自信心和和专业的的销售技技能来谈谈! 销售技巧巧的五条条金律：第一：在在不能了了解客户户的真实实问题时时，尽量量让客户户说话多打打听一些些问题，带带着一种种好奇的的心态，发发挥刨根根问底的的精神，让让客户多多发发牢牢骚，多多提提问问题，了了解客户户的真实实需求。 第二：同同意客户户的感

21、受受当客客户说完完后，不不要直接接回答问问题，要要感性回回避，比比如说我我感到您您。这这样可以以降低客客户的戒戒备心理理，让客客户感觉觉到你是是和他站站在同一一个起跑跑线上。 第三：把把握关键键问题，让让客户具具体阐述述“复复述”一一下客户户的具体体异议，详详细了解解客户需需求，让让客户在在关键问问题处尽尽量详细细的说明明原因。 第四：确确认客户户问题，并并且重复复回答客客户疑问问你要要做的是是重复你你所听到到的话，这这个叫做做先跟，了解并并且跟从从客户和和自己相相互认同同的部分分，这个个是最终终成交的的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基

22、础。 第五：让让客户了了解自己己异议背背后的真真正动机机 当客户看看到了背背后的动动机，销销售就可可以从此此处入手手，想到到并且说说出客户户需要的的价值，那那么彼此此之间的的隔阂就就会消除除，只有有这样才才能和客客户建立立起真正正的相互互信任的的关系。 面对面销销售的禁禁忌1、忌争争辩。在在与顾客客沟通时时，我们们是在推推销产品品，不是是参加辩辩论，与与顾客争争辩解决决不了任任何问题题，只会会招致顾顾客的反反感。首先要理理解客户户对产品品有不同同的认识识和见解解，允许许顾客发发表不同同的意见见;如果果非要和和顾客发发生激烈烈的争论论，即使使胜利了了，得到到的只是是失去了了顾客、丢丢掉了生生意。

23、2、忌质质问。与与顾客沟沟通时，要要理解并并尊重顾顾客的观观点，不不能强求求，无论论他买不不买你的的东西，都都不可以以用质问问的口气气与他交交谈。最最好不要要用下面面的方式式向顾客客发问。您为什什么不买买?您为什什么对我我们的产产品有成成见?您凭什什么讲这这个产品品不好?您有什什么理由由说我们们公司的的售后服服务不到到位?诸如此类类等等，用用质问或或者审讯讯的口气气与顾客客谈话，是是营销员员不懂礼礼貌的表表现，是是不尊重重人的反反映，是是会伤害害顾客的的感情和和自尊心心的。3、忌命命令。在在与顾客客交谈时时，态度度要和蔼蔼，语气气要柔和和，要采采取征询询、协商商或者请请教的口口气与顾顾客交流流

24、，切不不可用命命令和批批示的口口吻与人人交谈。要要清楚明明白你需需要永远远记住一一条那就就是您不是是顾客的的领导和和上级，您您无权对对顾客指指手画脚脚，下命命令或指指示。4、忌炫炫耀。与与顾客沟沟通谈到到自己时时，要实实事求是是地介绍绍自己，稍稍加赞美美即可，万万万不可可忘乎所所以、得得意忘形形地自吹吹自擂、自自我炫耀耀。否则则会人为为地制造造双方的的隔阂和和距离。5、忌直直白。要要掌握与与人沟通通的艺术术，顾客客成千上上万、千千差万别别，有各各个阶层层、各个个方面的的群体，他他们的知知识和见见解上都都不尽相相同。我我们在与与其沟通通时，如如果发现现他在认认识上有有不妥的的地方，要要把握谈谈话

25、的技技巧，委委婉忠告告。6、忌批批评。在在与顾客客沟通时时，如果果发现他他身上有有些缺点点，千万万不要当当面批评评，更不不要大声声地指责责。要知知道批评评与指责责解决不不了任何何问题，只只会招致致对方的的怨恨与与反感。与与人交谈谈要多用用感谢词词、赞美美语;要要多言赞赞美，少少说批评评，要掌掌握赞美美的尺度度和批评评的分寸寸，要巧巧妙批评评，旁敲敲侧击。7、忌专专业。在在销售产产品时，一一定不要要用专业业术语，因因为各个个行业都都有一定定特殊性性，专业业术语固固然可以以突显出出你非常常职业，但但如果客客户不能能理解，在在他的感感觉里与与欺骗没没有什么么区别。8、忌独独白。与与顾客谈谈话，就就是

26、与客客户沟通通思想的的过程，这这种沟通通是双向向的。不不但我们们自己要要说，同同时也要要鼓励对对方讲话话，通过过他的说说话，我我们可以以了解顾顾客个人人基本情情况，如如：工作作、收入入、喜好好、投资资、配偶偶、子女女、家庭庭情况等等等，双双向沟通通是了解解对方有有效的工工具，切切忌营销销员一个个人在唱唱独角戏戏，个人人独白。如如果喋喋喋不休，口口若悬河河，全然然不顾对对方的反反应，结结果只能能让对方方反感、厌厌恶。在与客户户沟通时时，如果果你的谈谈话时间间等于或或大于客客户的谈谈话时间间，那么么你是比比较失败败的。9、忌冷冷谈。与与顾客谈谈话，态态度一定定要热情情，语言言一定要要真诚，言言谈举

27、止止都要流流露出真真情实感感，要热热情奔放放、情真真意切。10、忌忌生硬。营营销员在在与顾客客说话时时，声音音要宏亮亮、语言言要优美美，要抑抑扬顿挫挫，语气气要生动动活泼。要要切忌说说话没有有朝气与与活力。（二）与与客户关关系的维维持忌不重视视维系老老顾客有的人一一天到晚晚开发新新顾客，却却不重视视和不开开发老顾顾客，最最后老顾顾客没抓抓住，新新顾客流流动太大大，难以以维持，业业绩得不不到提升升。而事事实上，与与开发新新顾客相相比，维维持老顾顾客付出出的时间间和精力力更少、更更合算。 忌不重视视达成交交易后与与顾客的的联系 许多多业务员员都抱怨怨很难增增加顾客客，整天天忙于联联系新顾顾客，与与

28、顾客成成交之后后，又不不与顾客客保持联联系，甚甚至在产产品出现现问题之之后也摆摆出一副副事不关关己的模模样，那那么顾客客再有需需求时还还会考虑虑购买你你的产品品吗？如如果你放放弃与顾顾客的联联系，那那么顾客客很快就就会把你你完全忘忘记，你你在此之之前与顾顾客建立立的联系系都将功功亏一篑篑，你只只能再花花更大的的精力去去寻找新新的顾客客。没有有老顾客客做稳固固的基础础，对新新顾客的的销售也也只能是是对失去去的老顾顾客的抵抵补，这这是与顾顾客交易易完成后后的大忌忌。 忌忌不会主主动跟顾顾客联络络 有有一位业业务员曾曾为一个个顾客制制作了一一个精美美的小册册子，那那个小册册子是一一个一次次性的项项目

29、，双双方对结结果都非非常满意意。后来来那个顾顾客却在在另一业业务员的的公司制制作了一一系列的的广播广广告。那那个制作作小册子子的业务务员问顾顾客为什什么不让让他来做做广告，顾顾客说：“如果果我知道道你也做做广播广广告，我我就把这这个项目目给你了了。” 这位位业务员员在一笔笔业务完完成后，没没有再联联系顾客客，失掉掉了一笔笔很好的的业务，由由此可见见联系顾顾客的重重要性。一一般业务务员都知知道与顾顾客保持持联系的的重要，那那么应该该怎样联联系顾客客呢？（三）其其他忌不不会找机机会“追追踪”顾顾客 业务员员还应该该尽可能能对现有有顾客进进行定期期的沟通通，否则则就会导导致和顾顾客进行行商业往往来时

30、发发生误解解、无意意的打扰扰，或者者因疏忽忽而为对对手敞开开了竞争争之门。 忌对推销销的产品品信心不不足 如果果业务员员能让顾顾客与自自己一样样对产品品有着相相同的好好感，则则顾客极极易向你你购买东东西。如如果你企企图说服服他人去去做连自自己都做做不到的的事情时时，不久久即易遭遭对方识识破。你你对自己己的产品品品没有有信心，你你的顾客客对它自自然也不不会有信信心。 忌不重重视微笑笑服务或或微笑不不真诚 试想想，如果果顾客进进入商店店后，看看到的是是一张紧紧绷着的的脸，冷冷淡的应应酬，好好像顾客客不该来来你的商商店似的的，就会会使顾客客感觉自自己受到到了冷遇遇和歧视视，很难难有心情情在商店店选购

31、商商品，会会后悔不不已地“逃逃离”你你的地盘盘，也很很难在次次光临。这这样，你你做成生生意的愿愿望也只只能落空空。忌思想消消极或过过于自谦谦 推推销工作作的成败败，首先先取决于于业务员员的心理理状态，其其次才是是能力。积积极的心心理暗示示，能转转化为实实现目标标的积极极行动，促促使业务务员以必必定成功功的姿态态竭尽全全力去完完成预定定的计划划或任务务，相反反，种种种消极的的心理预预想因其其束缚压压抑人心心的作用用力很大大，因此此造成失失败的几几率也往往往较高高。 忌态度冷冷淡 与顾客客交往时时，招呼呼用语要要专业、职职业、合合适；态态度要热热情诚恳恳，不急急不躁，落落落大方方；在介介绍商品品时

32、，要要见机行行事，当当好“参参谋”。一一些业务务员对招招呼语的的重要性性缺乏正正确或足足够的认认识，他他们不屑屑与人打打招呼，甚甚至还把把主动与与顾客打打招呼看看成是一一种低三三下四的的表现；他们不不情愿与与顾客打打招呼，在在与顾客客打招呼呼时显得得冷淡、生生硬，这这是不专专业，缺缺乏职业业素养的的表现。 忌被不良良情绪困困扰 业务员员要学会会控制自自己的负负面情绪绪，不要要让自己己的消极极情绪影影响自己己的顾客客。不良良情绪不不仅会让让你身边边的人无无所适从从，受到到伤害，也也会让自自己受到到伤害。 忌拜拜访顾客客时不约约而至、迟迟到或时时间不合合适 对业务务员而言言，拜访访顾客是是家常便便

33、饭，但但是会在在拜访的的时间上上出现问问题，即即安排不不当：一一是事先先无预约约，做了了“不速速之客”；二是磨磨磨蹭蹭蹭以致迟迟到；三三是所选选时间不不合时宜宜。 忌使用不不正确的的手势 在现现实生活活中，变变化最多多、传情情达意最最丰富、使使用频率率也较多多的体态态语言就就是手势势。业务务员在和和顾客交交往时，其其手势也也会帮助助表达他他们的意意思。运运用正确确的手势势可以使使顾客更更容易地地明白自自己的意意图，但但是，如如果业务务员存在在着不正正确的手手势，就就会给顾顾客传达达消极的的信息。所所以，业业务员应应随时注注意自己己的手势势。 忌不不合适的的姿态 著著名的人人类学家家霍尔教教授告

34、诉诉我们：“成功功的交际际者不但但需要理理解他人人的有声声语言，更更重要的的是能够够观察他他人的无无声信号号，并且且能在不不同场合合正确使使用这种种信号。”业业务员更更要注重重这种无无声信号号给顾客客的印象象。现实实中有些些业务员员在体态态上的确确存在着着种种问问题。 忌令人反反感的眼眼神 人们们常说，眼眼睛是心心灵的窗窗户。在在与顾客客交往时时，业务务员眼睛睛里表达达的信息息也会对对其销售售产生影影响，不不当眼神神也会影影响到业业务进行行，下面面是业务务员在推推销产品品时常出出现的遭遭人反感感的一些些不当眼眼神。忌宴请顾顾客时座座次出错错 在业业务活动动中，请请人吃饭饭或者参参加别人人的宴会

35、会是普遍遍的事。宴宴请有它它约定俗俗成的一一些基本本礼节，宴宴请中的的座次也也有很大大的研究究。宴请请往往是是一种较较大规模模的社交交聚餐活活动，它它所涉及及的席位位排列可可以分为为桌次排排列与位位次排列列两个具具体方面面。根据据社交礼礼仪的规规范，两两者各有有各的具具体要求求： 忌用餐时时举止不不当 举止止，是一一种非文文字语言言，包括括人的体体态姿势势、动作作和表情情。人们们在交谈谈中，一一个眼神神，一个个表情，一一个微小小的手势势和体态态，都可可以准确确的表现现出人真真实、诚诚恳的心心态。此此外，举举止所发发出的语语言信息息比起口口头语言言具有含含蓄、模模糊的作作用，给给人们以以朦胧美美

36、的感官官享受。所所以，在在宴请时时更要注注意自己己的言行行举止。 忌馈赠礼礼品时触触犯禁忌忌 馈赠赠是向他他人表达达友谊感感激、敬敬重和祝祝福的一一种形式式，是联联络感情情的一种种很必要要的公关关手段。送送礼有其其约定俗俗成的规规矩，送送给谁、送送什么、怎怎么送都都很有奥奥妙。业业务人员员有必要要了解有有关赠送送礼品的的礼仪规规范。 拨打电话话禁忌 接听电电话禁忌忌 电话话不仅传传递声音音，也传传递你的的情绪、态态度和风风度。虽虽然电话话是通过过声音交交流，顾顾客看不不见你，但但你的情情绪、语语气和姿姿态都能能通过声声音的变变化传达达给对方方，电话话是与顾顾客沟通通交流的的有效途途径，接接听电

37、话话是需要要讲究礼礼仪的，业业务员非非常有必必要掌握握一些电电话的接接听技巧巧，否则则，不仅仅影响通通话效益益，还会会带来不不必要的的麻烦和和损失。 忌怠慢顾顾客 业务员员在业务务活动中中，态度度也能决决定顾客客的购买买力度，如如果你对对顾客怠怠慢、冷冷漠，一一副“爱爱买不买买，不买买拉倒”的的表情，那那么顾客客将会毫毫不犹豫豫的不买买你的产产品。这这是犯了了业务员员在业务务活动中中的态度度大忌。 著著名的人人类学家家霍尔教教授告诉诉我们：“成功功的交际际者不但但需要理理解他人人的有声声语言，更更重要的的是能够够观察他他人的无无声信号号，并且且能在不不同场合合正确使使用这种种信号。”业业务员更

38、更要注重重这种无无声信号号给顾客客的印象象。现实实中有些些业务员员在体态态上的确确存在着着种种问问题。 话术1、我只只做股票票，不买买外汇的。 答：看来来您可是是一位专专业投资资者，不不过今年年的股市市可不好好把握哦哦，上窜窜下跳的的，热点点转换也也比较快快，要获获取收益益着实不不容易，劳劳心又劳劳力。但外汇就就不同了了，现在在已经是是机构博博弈的时时代了！外汇公司司拥有资资金优势势、信息息优势、投投资分析析优势，在在行情好好的时候候外汇的收收益往往往高于普普通投资资者，在在行情低低迷的市市场中，外汇的损失要远远低于一般股民。在发达国家，投资外汇是大众主要的理财方式。所以说，您您不妨从从您投资

39、资股票的的闲散资资金中，抽抽出一部部分，配配置一点点外汇。毕毕竟把所所有的资资产投资资在一两两只股票票上风险险还是很很大的。2、我买买的外汇汇都深赔了了，别让让我买了了。答：的确确投资是是会有风风险的，尤尤其经历历了去年年三季度度以来市市场的大大幅调整整后，许许多投资资者都有有一定损损失。但但与此同同时，市市场在经经历了高高点单边边下跌以以来，风风险已得得到了大大幅释放放，整体体来讲，市市场已处处于底部部区域，获获得长期期收益升升值的可可能性要要大于损损失的可可能性。我们现在在建议您您买外汇汇是基于于一个前前提，那那就是对对中国经经济的长长期看好好。只要要经济长长期来看看没有什什么问题题，股市

40、市就不会会有什么么问题，外汇也就不会有太大的问题，最坏的结局也不过就是以时间换空间罢了。而且从长期来看，以“低位建仓”的原则进行分批建仓，可以摊低您前期的投资成本。3、我买买外汇赔了了好多钱钱，再也也不买了了。答：去年年市场的的大幅调调整给您您和许多多投资者者带来了了一定损损失。您您目前的的心情是是可以理理解的。但但单从过过去一年年的行情情是难以以客观反反映证券券市场长长期走势势的。如如果具体体到某个个月或某某几天，市市场确实实是涨涨涨跌跌的的，但从从过去118年的的证券市市场来看看，整体体的底部部是在逐逐渐提高高的，可可以看出出过去118年的的股市是是伴随着着整个中中国经济济的不断断发展而而

41、长扬的的，这也也充分体体现了长长期投资资的优势势。您过去两两年买外外汇有所所损失，其其实，如如果您再再早一些些就开始始投资外外汇的话话，收益益率还是是不错的的。我们们不能从从过去两两年投资资的损失失来放弃弃对外汇汇的投资资。4、外汇汇也跟股股票一样样天天涨涨涨跌跌跌的，没没什么意意思，我我还不如如存银行行呢。答：我们们认为投投资者除除了一小小部分日日常的开开销之外外没有必必要存太太多的钱钱在银行行，定期期存款的的流动性性差，活活期存款款的收益益低，而而且还要要承受因因通货膨膨胀引起起的货币币贬值。另另外，我我们建议议您可以以通过定定期定额额投资偏偏股型基基金的方方式来熨熨平市场场波动，从从而取

42、得得长期的的稳定的的复利回回报。5、对外外汇不太太懂，听听买过的的人说赔赔了好多多钱，我我也不敢敢买。答：的确确投资是是会有风风险的，尤尤其经历历了去年年市场的的大幅调调整后，许许多投资资者都有有一定损损失。但但与此同同时，市市场在经经历了高高点单边边下跌以以来，风风险已得得到了大大幅释放放，整体体来讲，市市场已处处于相对对低位，获获得长期期收益升升值的可可能性要要大于损损失的可可能性。而而且您也也可以根根据自己己的风险险收益偏偏好来选选择恰当当的理财财产品。理理财产品品种类丰丰富，相相信总会会有适合合您的产产品。像像我们这这项理财财产品，投投入少回回报高的的是现今今很热推推的 ，现在到了该投

43、资外汇的时候了。6、证券券市场是是个赌场场，都是是在消耗耗社会财财富，我我不参与与。答：诚然然，我国国的证券券市场还还属于一一个新兴兴的市场场，许多多方面还还不健全全，还在在不断发发展完善善中。但但证券市市场不是是赌场，不不能以赌赌徒的心心态来操操作。证证券市场场是发达达市场经经济里不不可或缺缺的一部部分，是是经济的的晴雨表表。如果果您长期期看好中中国经济济的发展展，就有有理由相相信我国国的证券券市场也也会越来来越规范范，越发发展越好好。总体体来说，证证券市场场以及基基金管理理越来越越规范，您您的投资资越来越越能够得得到恰当当的回报报了。7、为什什么要你你们来操操盘 还不如如我自己己做呢 还要

44、要给你们们交手续续费答：先生/女士，您您做得挺挺好，我我们都知知道，也也挺佩服服您的。如如果把握握的好，可可能收益益更高。我我想您也也认同，每每天操作作股票挺挺辛苦的的。操盘盘手为了了做好单单要经常常操劳，我我们只需需要付出出区区很很少的管管理费，就就能把炒炒汇的重任任交给他他们，我我们也可可以抽出出更多时时间来打打理我们们自己擅擅长的事事情啊。8、听说说外汇公司司为了自自己的利利益损害害客户的利利益，我我不想把把钱交给给你们。答：是这这样的，投投资不是是基公司司哪一个个人的决决定，我我们公司司有着严严格的投投资流程程，有着着严密、严严谨的流流程控制制，将从从制度上上、流程程上予以以完善。其其

45、次，您您的钱也也不是在在公司，是是在银行，这这点您可可以放心心。还有有，为了了防范老老鼠仓和和损害客客户利益益的行为为，现在在监管层层也有相相应管理理制度，所以您的问题是不用担心的。损害客户户利益的的事情基基本是过过去的事事情的，现现在证监监会管理理越来越越严格了了，应该该说，现现在做外外汇应该该比以前前更放心心了。9、上次次你跟我我推荐的的。都都亏了。了了，你还还让我买买啊？答：确实实，亏成这样样，谁都都没有预预料到。但但是市场场都下跌跌到这个个份儿上上了，市市场点位位已经进进入到一一个相对对合理的的区间，如如果在这这样的一一个时候候，适当当配置一一些外汇汇投资，从从中长期期的角度度来看，也

46、也是比较较安全的的，一旦旦股市转转暖，您您也不至至于错过过解套甚甚至获利利的机会会。在投投资上，一一两次的的亏损是是难免的的，我们们应看重重长远的的整体的的收益。现现在低位位是一个个买入基基金摊薄薄平均成成本的良良机，等等市场上上涨了，原原来您亏亏的钱就就可能赚赚回来了了。10、我我只想做做我看好好的项目目，你推推荐的这这个我不不太看好好。答：看来来您是一一个很有有判断力力的投资资者，我我给您推推荐这个个项目是是因为它它是目前前很适合合投资的的一种产产品，可可能会比比较适合合您的资资产配置置。您可可能还不不太了解解，你看看是否可可以占用用您几分分钟时间间为您详详细介绍绍一下呢呢？11、我我的钱

47、不不多，也也买不了了多少的的。答：所谓谓你不理理财，财财不理你你，并非非要大资资金才需需要打理理，资金金量不多多更是需需要理财财的。在在投资上上，习惯惯比投资资收益本本身还要要重要，前前期通过过少量的的投资积积累一些些经验，这这样等您您未来有有了很多多钱之后后，您就就更能做做好自己己的理财财规划了了。12、我我的钱交交给别人人打理了了，买不不买要他他说了算算。答：也许许给您打打理资产产的朋友友确实有有他的过过人之处处，但是是您不觉觉得通过过自己的的投资决决策，来来获取投投资收益益来的更更有成就就感吗？而且，外汇投资的起点也不高，您可以用十分之一甚至更少的资产用来投资基金。即使投资效果不理想，您

48、也可以随时抛掉基金，加上投资资金不多，并不会给您增加大多的风险。但是，如果您自己投资基金获利，岂不是更有成就感？您可以看看看你的的帐户，如如果帮您您理财的的人并没没有完全全动用您您的帐户户资金，您您完全可可以拿一一部分出出来购买买外汇了。购购汇也相当当于委托托别人理理财的。13、我我是银行行的贵宾宾客户，他他们在给给我提供供基金买买卖的建建议。答：银行行的理财财经理接接触的产产品比较较多，而而我们公公司投资资方面会会有很多多专业性性较强的的观点，您您认为，在在股市走走势以及及买卖点点的把握握上，银银行的工工作人员员会比我我们投资资公司的的专业人人员更有有经验吗吗？14、做做股票我我都是专专家了

49、，你你不需要要给我推推荐了。答：我们们不是给给您推荐荐，只是是希望能能给您提提供更好好的服务务，希望望我们的的建议能能为您提提供您所所需要的的信息，节节省您的的时间精精力，至至于最终终的决定定权肯定定还是在在您那边边的。每一个人人、每一一家机构构都有不不同的信信息途径径或优势势，我们们希望利利用我们们的优势势和掌握握的信息息为您提提供更好好的服务务。15、我我不懂外外投资的的，我也也不想做做我不懂懂的东西西。答：正是是因为每每个人术术业有专专攻，所所以我们们才更需需要把自自己不是是很了解解但却重重要的事事情委托托给专业业的人去去打理，比比如理财财。外汇汇就是由由专家帮帮您理财财的一种种方式。外

50、汇具有有集合理理财、专专业管理理的特点点。由管管理人进进行投资资管理和和运作，运运用大量量的专业业投资研研究人员员和强大大的信息息网络，能能够更好好地对证证券市场场进行全全方位的的动态跟跟踪与分分析，使使得像您您一样没没有时间间研究投投资的投投资者享享受到专专业化的的投资管管理服务务。在发发达国家家，投资资外汇将将是大众众主要的的理财方方式。我们的生生活离不不开钱，只只要跟钱钱打交道道，我们们就需要要理财。您您现在不不懂投资资没有关关系，但但是您需需要做一一些基资资来积累累您的理理财经验验。16、我我还没决决定好买买什么，再再等等看看吧。答：经济济学泰斗斗哈耶克克说过：很多的的经济衰衰退是值值

51、得拥抱抱的，拥拥抱以后后才能够够赚钱。今今年以来来，大盘盘上涨了了了不少少，但是是大部分分客户由由于在年年初以来来，一直直持观望望态度，以以至于眼眼睁睁地地看着指指数和偏偏股型基基金上涨涨，自己己却因为为没有投投资而错错过了赚赚钱的机机会。的的确，我我们等来来了这波波行情，但但是，很很遗憾，因因为我们们“还没没有决定定好”，所所以我们们错过了了。值得得庆幸的的是，现现在的市市场估值值还处在在一个相相对合理理的区间间，机会会离我们们并不遥遥远。17、你你卖给我我推荐外外汇，是是为了多多拿提成成吧？答：并不不是您想想象的那那样，我我们最多多考虑的的还是客客户的利利益，希希望能给给您带来来一份好好的

52、理财财产品给给您实现现一个良良好稳定定的收益益。我觉觉得现在在市场很很低迷正正是抓住住机会的的好时机机，如果果您认可可，可以以关注。我我去年一一年都没没有卖外外汇，因因为我觉觉得现在在投资您您更可能能赚钱，所所以才向向您推荐荐。18、我我有专家家帮我指指导投资资，我得得问问他他/我要听听他的。答：我相相信您的的专家的的实力，但但是现在在市场产产品很多多，他不不一定对对所有的的理财产产品都能能深入的的了解，而而且相对对来说这这是新产产品，我我相信我我会比他他更加了了解，而而且更加加能贴切切您的理理财需求求。19、我我之前买买一直到到现在已已经赚了了不少了了，我可可不想再再追加投投资，万万一再下下

53、跌就把把之前赚赚的都亏亏回去了了。答：首先先恭喜您您，之前前的投资资给您的的增产带带来了增增值，而而且您能能够在这这样的市市场行情情下获得得投资收收益也说说明您是是一位成成熟的投投资者，具具备相当当的投资资水准。但但是既然然您赚钱钱了，就就说明您您的投资资是对的的，是正正确的，而而正确的的事难道道不可以以接着做做下去吗吗？在投投资的道道路上我我们找准准了正确确的方向向就要坚坚持走下下去，才才能获得得更大的的收益。20、月月收益110%也也太高了了吧，我我有点怀怀疑答：算帐帐法 附：沟通通的技巧巧9.21.202219:1519:15:3822.9.217时15分7时15分38秒9月. 21, 2221 九月 20227:15:38 下午19:15:382022年9月21日星期三19:15:38