安庆煤机设备销售项目建议书_范文

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1、泓域咨询/安庆煤机设备销售项目建议书安庆煤机设备销售项目建议书xx投资管理公司目录第一章 项目总论8一、 项目名称及投资人8二、 项目背景8三、 结论分析10主要经济指标一览表11第二章 市场营销分析13一、 橡塑新材料行业概况及发展趋势13二、 行业基本风险特征17三、 行业壁垒19四、 关系营销的主要目标20五、 市场规模21六、 煤机行业发展概况和趋势24七、 绿色营销的内涵和特点26八、 行业竞争格局28九、 组织市场的特点29十、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念33十一、 市场的细分标准35十二、 体验营销的主要策略41第三章 公司组建方案44一、 公司经营宗旨44二、 公司

2、的目标、主要职责44三、 公司组建方式45四、 公司管理体制45五、 部门职责及权限46六、 核心人员介绍50七、 财务会计制度51第四章 人力资源分析57一、 职业安全卫生标准的内容和分类57二、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义59三、 福利管理的基本程序62四、 企业劳动协作65五、 职业与职业生涯的基本概念67第五章 经营战略69一、 企业文化战略的制定69二、 企业文化战略的概念、实质与地位72三、 集中化战略的含义73四、 总成本领先战略的实现途径74五、 人力资源在企业中的地位和作用77六、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容78第六章 SWOT分析82一、 优势分析（S）

3、82二、 劣势分析（W）84三、 机会分析（O）84四、 威胁分析（T）85第七章 企业文化管理89一、 企业文化的分类与模式89二、 品牌文化的基本内容99三、 企业文化是企业生命的基因117四、 企业文化的研究与探索120五、 企业文化管理的基本功能与基本价值138六、 企业文化的选择与创新147七、 塑造鲜亮的企业形象151第八章 选址方案156一、 坚定下好科技创新先手棋158二、 建设产业链高效协同的先进制造业集群160第九章 经济效益162一、 经济评价财务测算162营业收入、税金及附加和增值税估算表162综合总成本费用估算表163利润及利润分配表165二、 项目盈利能力分析166

4、项目投资现金流量表167三、 财务生存能力分析169四、 偿债能力分析169借款还本付息计划表170五、 经济评价结论171第十章 财务管理172一、 企业财务管理目标172二、 财务可行性要素的特征179三、 对外投资的目的与意义179四、 应收款项的日常管理180五、 流动资金的概念183六、 企业财务管理体制的设计原则184七、 存货管理决策188第十一章 投资估算191一、 建设投资估算191建设投资估算表192二、 建设期利息192建设期利息估算表193三、 流动资金194流动资金估算表194四、 项目总投资195总投资及构成一览表195五、 资金筹措与投资计划196项目投资计划与资

5、金筹措一览表196第十二章 总结评价说明198报告说明橡塑新材料制品因其优异性能而广泛应用于国民经济众多行业领域，是国民经济重要的基础性行业之一。随着材料性能的不断突破，橡塑新材料制品的应用领域也在不断扩大，并向航空航天、新能源、先进制造和新型加工技术等领域延伸。根据谨慎财务估算，项目总投资2896.79万元，其中：建设投资1811.59万元，占项目总投资的62.54%；建设期利息44.64万元，占项目总投资的1.54%；流动资金1040.56万元，占项目总投资的35.92%。项目正常运营每年营业收入11200.00万元，综合总成本费用8893.79万元，净利润1689.97万元，财务内部收益

6、率45.75%，财务净现值3427.63万元，全部投资回收期4.19年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称安庆煤机设备销售项目（二）项目投资人xx

7、投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。二、 项目背景据统计，我国胶管生产企业已发展到1,000多家，规模以上企业达300多家，胶管产品产量、质量、结构和企业效益等方面都取得长足进步。近年来，高压胶管产量保持稳定增长，2019年，我国胶管产量达19.60亿标米，2020年受新冠肺炎疫情影响，汽车、煤矿机械等下游行业景气度降低，胶管市场需求下降。当今世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情全球大流行使这个大变局加速演变，国际环境日趋复杂，不稳定不确定性明显增加。我国进入新发展阶段，安庆仍处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化。全球产业链供应链加速调整重构，

8、有利于我市依托多层次产业承接平台，吸引国内外资本和产业布局，加快建设现代产业体系；国家加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，有利于我市发挥交通枢纽、市场腹地、人力资源、生态环境优势，推进以人为核心的新型城镇化，激发内需潜力，打造商品和要素循环畅通的战略链接；国家大力推进长三角一体化发展、共建“一带一路”、长江经济带发展、促进中部地区加快崛起，有利于我市发挥左右逢源、左右逢“群”双优势，加快国家重大战略叠加效应集中释放，在新一轮高水平对外开放和区域合作中提升发展位势。同时，我市发展不平衡不充分问题仍然突出，推进工业化、城镇化任务依然艰巨，科技创新短板亟待补齐，营商环境改

9、善还需加力，生态环境保护任重道远，公共服务供给与群众期待还有差距，社会治理还有弱项，干部队伍贯彻新发展理念、构建新发展格局能力水平还很不足。我们要胸怀两个大局，深刻认识新发展阶段带来的新方位新机遇，深刻认识社会主要矛盾变化带来的新特征新要求，深刻认识错综复杂的国际环境带来的新矛盾新挑战，对国之大者心中有数，增强机遇意识和风险意识，坚定必胜信心，保持战略定力，发扬斗争精神，树牢底线思维，准确识变、科学应变、主动求变，善于在危机中育先机、于变局中开新局，扎扎实实办好自己的事，全面开启现代化美好安庆建设新征程。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括

10、建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2896.79万元，其中：建设投资1811.59万元，占项目总投资的62.54%；建设期利息44.64万元，占项目总投资的1.54%；流动资金1040.56万元，占项目总投资的35.92%。（三）资金筹措项目总投资2896.79万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1985.74万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额911.05万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：11200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：8893.79万元。3、项目达产年净利润（NP）：1689.97

11、万元。4、财务内部收益率（FIRR）：45.75%。5、全部投资回收期（Pt）：4.19年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3400.21万元（产值）。（五）社会效益项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2896.791.1建设投资万元1811.591.1.1工程费用万元1424.101.1.2其他费用万元332.641.1.3预备费万元54.851.2建设期利息万元44.641.3流动资金万元1040

12、.562资金筹措万元2896.792.1自筹资金万元1985.742.2银行贷款万元911.053营业收入万元11200.00正常运营年份4总成本费用万元8893.795利润总额万元2253.296净利润万元1689.977所得税万元563.328增值税万元440.949税金及附加万元52.9210纳税总额万元1057.1811盈亏平衡点万元3400.21产值12回收期年4.1913内部收益率45.75%所得税后14财务净现值万元3427.63所得税后第二章 市场营销分析一、 橡塑新材料行业概况及发展趋势1、橡塑新材料概况橡塑是橡胶和塑料的统称。橡塑新材料是以高分子化学为理论基础，通过现代石油

13、化工技术研发并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物（高聚物）。作为三大合成材料（塑料、合成橡胶、合成纤维）的重要组成部分和技术迭代成果，橡塑新材料将传统橡塑材料的概念不断外延，以其为原材料的各类产品已广泛应用于国民经济的各个行业领域，是支撑和保障现代社会正常运行不可或缺的重要基础性材料。橡塑新材料制品包括橡胶制品和塑料制品两个子类。橡胶制品方面，根据中国橡胶工业年鉴，2020年我国橡胶制品业主营业务收入为6,438.00亿元；橡胶行业“十四五”发展规划指导纲要预计到“十四五”末期，我国橡胶密封制品市场需求将达到400亿元以上，其中高端橡胶密封制品市场需求在160亿元以上。塑料制品方面，随着

14、各种改性塑料新材料的研发使用，塑料在强度等相关特性方面已逐渐接近钢铁等传统金属材料，“以塑代钢”被广泛应用于电子电气、汽车、建筑、办公设备、机械及航空航天等行业。根据工信部数据统计，2020年，全国塑料制品生产企业累计营业收入18,890.10亿元。2、细分领域的发展概况密封件是机械设备的重要功能零部件，是防止流体或固体微粒从相邻结合面间泄漏以及防止外界杂质如灰尘与水分等侵入机械内部的零部件，是解决机器设备密封性最常见、最广泛的零部件之一。密封件下游终端应用领域十分广泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制药、食品、纺织、汽车、家电、工程机械及军工等行业，因此，密封件拥有较大的市场规模，根据液压气动

15、密封行业协会数据，2020年密封件行业规模以上企业实现工业总产值约357亿元。液压密封件是密封件在液压设备中的应用形式。所谓液压设备，是指以液压油作为工作介质，通过改变受力面积比而起到放大输出压力的设备。液压密封件是液压设备中的重要零部件，核心功能为确保液压设备工作过程中空间的密闭性，避免在运作过程中出现介质泄漏。液压支架密封件又是液压密封件在煤机领域的主要应用形式，专指煤矿用液压支架设备中的密封零部件。液压支架是一种大型煤矿机械，与掘进机、采煤机、刮板输送机并称“三机一架”，是煤炭综合采掘设备的重要组成部分。液压支架用密封件的密封效果与很多因素有关，包括装配工艺、环境温度、密封件极限尺寸偏差

16、、密封件材料成分、硬度、液压缸尺寸精度、粗糙度及同轴度等。上述因素相互影响，综合作用，因此掌握液压支架密封技术门槛高，国内仅少数几家供应商具备大型液压支架用密封件生产能力。煤矿液压支架属于重大安全设备，工作环境较为恶劣，一般1-1.5年需要检修一次，检修时液压缸全部打开，密封件在液压缸打开后自动失效，因此需要更换，液压密封件属于消耗品，后装市场规模大。密封产品是关乎煤机主机设备运行安全和生产效率的关键零部件，因此煤机主机厂在遴选合格供应商时，会围绕供应商研发实力和产品质量保证体系，进行严苛审核，客户选定供应商后，为保证产品质量和供货及时性，通常倾向于长期合作，不轻易更换供应商。液压支架密封件可

17、按照结构或材质不同，分为橡胶材质密封圈、聚氨酯单体密封圈、切口密封圈、复合密封圈四种类型。因复合密封圈具有高、低压时密封效果均好、摩擦因数小、寿命长，以及维修简单，装卸、更换方便的特点，目前已成为我国大中型煤矿用液压支架所用主流产品。在过去很长一段时间内，我国大中型煤矿用液压支架密封产品主要依靠进口，高端产品市场被国际知名密封产品供应商垄断，而国产密封产品因材料性能差、结构设计理念落后，多应用于小型矿井，难以与进口产品抗衡。近年来，国内主流煤机主机厂陆续提出煤矿液压支架国产化战略，国产液压密封件供应商开始逐步引入国外先进设备、生产工艺和材料，对进口产品进行国产化替代，国产产品在性能指标、稳定性

18、等方面不断进步，进口产品替代能力显著增强。当前，煤机密封供应商定制化生产需求越发凸显。一方面，不同液压支架尺寸、结构各不相同，因此煤机主机厂通常要求煤机密封供应商具备同步配套和研发能力；另一方面，因煤矿用液压支架在使用过程中伴随磨损，在更换液压密封件时，需根据磨损后的液压油缸尺寸重新配备组合密封产品。近年来，液压密封系统概念逐渐得到强化，通过对组合密封系统各组件材料的选择和形状设计，实现密封系统综合性能的最优化。密封产品供应商一方面着眼于液压缸整体密封性能的实现，既要满足液压缸对密封的技术要求，又要保证组合密封的使用寿命，同时还要兼顾液压缸低压、低温、低速、高压及高温等方面的性能要求。当前国内

19、仅少数供应商具备组合密封系统方案设计能力。高压胶管是输送高压介质的橡胶管路，对原材料、生产设备要求高，产品结构、生产工艺复杂，属于橡胶软管中的高端产品。高压胶管由内胶层、中胶层、骨架层及外胶层构成，其中内胶层直接受所输送介质的磨损和侵蚀，生产商往往针对不同介质采用不同配方原材料，以保证胶管的寿命；外胶层保护高压胶管，使其不受外界环境的损伤和侵蚀，同时防止胶管中胶和内胶对生态环境造成污染；骨架层是胶管的承压层，赋予管体强度和耐压程度，骨架层的结构和强度决定胶管所能承受的压力大小。高压胶管应用范围广泛，涉及采矿、军工、工程机械、冶金、石油、化工、航空及航海等领域。按照骨架层结构不同，可将高压胶管分

20、类为编织胶管与缠绕胶管等；按照高压胶管骨架材料不同，可将高压胶管分类为钢丝高压胶管与棉线高压胶管等；按照骨架层数不同，可将高压胶管分类为单层胶管与多层胶管等。二、 行业基本风险特征1、宏观经济环境变化风险橡塑制品种类繁多，应用行业领域广泛，下游应用领域的市场供需变动将直接影响其对上游橡胶制品的需求，而下游市场的需求变动与我国国内宏观经济发展形势、国家调控政策和国家产业政策密切相关。当宏观经济处于上行周期或者下游产业受国家产业政策支持时，下游行业的投资增速和市场需求也会增加，从而间接的提高其对橡胶制品的需求；当宏观经济处于下行周期或者下游产业政策调整时，下游行业的市场需求也会萎缩，从而间接的降低

21、其对橡胶制品的需求。因此，橡塑制品行业具有一定的周期性，行业内企业的经营情况会在一定程度上受到宏观经济环境波动带来的冲击和影响。2、主要原材料价格波动风险高性能橡塑制品行业主要原材料为各种橡胶、塑料原料和辅助材料等，且原材料成本占生产成本比重较高，故而原材料的价格波动对公司经营业绩影响较大。2021年以来，受宏观经济形势、国家经济政策、供需状况、突发性事件等诸多因素影响，国内大宗原材料价格上涨，加之环保、人工及用电等成本大幅攀升，行业企业存在利润下滑的风险。3、技术水平与国际先进水平存在差距，行业认可度有待提升国外密封件及高压胶管行业发展起步较早，技术水平较高，目前国内高端应用市场大多被国外公

22、司或其设立在境内的子公司占据，而国内企业大多集中于中低端产品的竞争，产品同质化竞争严重，附加值和利润空间较低，在高端领域的竞争力较弱。目前机器设备厂商对国内密封件及高压胶管供应商的认可度仍较低，国产密封件及高压胶管厂商进入国际主流厂商的供应商名录仍然存在难度。4、自主研发能力有待提升橡塑材料性能是密封件及高压胶管的性能、寿命的重要影响因素，橡塑材料的研发通常需要长期的、大规模的资金投入，行业内小型企业不具有自主研发的橡塑材料体系，往往只注重市场导向，侧重于生产设备的投入，不具有前瞻性，不能领先于市场研发新材料、新产品，缺乏持续的研发积累。研发投入与创新水平的不足严重阻碍了国内企业达到国际领先企

23、业水平，导致我国密封件及高压胶管行业整体技术水平落后于国外。三、 行业壁垒1、技术壁垒橡塑零部件行业的竞争核心是配方和工艺，配方和工艺的优劣关乎公司产品的性能和成本。为适应灵活多变的客户需求以及随新兴行业发展而可能不断拓展的应用领域，公司需要具备较强的应用型研发能力。因此橡塑零部件企业对研发人员素质、技术储备、行业经验、团队协作能力等有较高要求，构成新进企业在短时间内很难克服的障碍。2、客户壁垒橡塑零部件的应用领域十分广泛，某些重点应用领域如铁路、汽车、工程机械、航空航天及军工等对产品的性能指标要求较高，且注重产品质量的稳定性，因此客户对合格供应商的认证程序复杂，对企业管理、品质保证、技术研发

24、和售后服务等都有严格要求，认证时较长。因此，客户十分重视建立长期稳定的合作关系，一旦选定了供应商就不会轻易变更，潜在竞争者进入壁垒较高。3、资金壁垒橡塑零部件产品由于种类繁多，各类产品的性能要求存在较大差异。其中，低端产品投资小，见效快，对初入行业的企业资金投入规模要求不高，进入门槛相对较低，家庭作坊式的小企业也能生存。而高端产品由于性能要求较高，技术难度较大，相应对企业规模、生产工艺设备、研发能力以及人员储备等方面也提出了较高的要求，这些导致企业的研发成本和运营成本上升，提高了行业资金门槛。此外，在轨道交通、汽车、航空航天、军工等重点应用领域，由于客户对产品品质要求更为严格，且批量需求较大，

25、通常需要供应商提供较长期限的质量保证金，也进一步提高了出入资金门槛。四、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至

26、公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。五、 市场规模1、橡塑新材料应用领域广，下游市场空间大橡塑新材料制品因其优异性能而广泛应用于国民经济众多行业领域，是国民经济重要的基础性行业之一。随着材料性能的不断突破，橡塑新材料制品的应用领域也在不断扩大，并向航空航天、新能源、先进制造和新型加工技术等领域延伸。在煤机行业，液压密封件和高压胶管是煤矿用液压支架的核心零部件，其市场规模直接受

27、煤矿用液压支架市场需求影响。又由于煤矿用液压支架是煤机的重要设备之一，是煤炭开采的核心机器设备，因此液压密封件和高压胶管产品的市场规模也间接受煤机和煤炭行业市场影响。2017年以来，在能源领域供给侧结构性改革推动下，我国原煤产量稳步上升，2020年达到39.02亿吨，受煤炭产量提升带动，煤炭行业固定资产投资额也呈现增长态势。在可以预见的未来，随着煤炭价格回升使得煤炭行业盈利改善、供给侧结构性改革促使煤机设备改造升级，煤矿用液压支架及其橡塑新材料零部件的市场需求会更加广阔。（1）液压密封件市场根据中国液压气动密封行业协会数据，2020年，我国液压气动密封行业及液压行业规模以上企业分别实现工业总产

28、值1,331亿元、724亿元，分别较上年增长5.38%、8.38%，液压气动行业产值整体保持稳定增长。液压气动密封件市场需求主要包括设备新增需求及存量设备更换需求。随着我国工业化进程的推进，液压气动设备市场规模的增长为密封件带来新增需求；密封件产品通常拥有一定的寿命周期，因此液压气动存量设备为密封件售后更换带来大量需求，新增需求及售后更换需求共同拉动密封件行业发展，液压气动密封件市场需求空间广阔。（2）高压胶管市场据统计，我国胶管生产企业已发展到1,000多家，规模以上企业达300多家，胶管产品产量、质量、结构和企业效益等方面都取得长足进步。近年来，高压胶管产量保持稳定增长，2019年，我国胶

29、管产量达19.60亿标米，2020年受新冠肺炎疫情影响，汽车、煤矿机械等下游行业景气度降低，胶管市场需求下降。2、煤机行业空间广阔煤矿机械设备是实现煤炭开采最直接、最重要的设备，煤机行业需求直接由下游煤炭行业拉动。我国是全球煤炭产量和消费量最大的国家，煤炭产量和消费量占全球一半左右，煤炭作为我国能源结构中的主导性能源和基础性能源，为我国国民经济持续发展发挥重要作用。我国能源储备的主要特点为“富煤、贫油、少气”，这一特点决定了煤炭在我国一次性能源生产和消费中将长期占据主导地位，未来一段时期，煤炭仍是我国能源体系的支柱。经历了2017年之前的行业波动后，在能源领域供给侧结构性改革推动下，我国原煤产

30、量稳步上升，2020年达到39.02亿吨，受煤炭产量提升带动，煤机行业企业收入也呈现增长态势，据煤炭机械工业协会统计数据显示，2020年，我国煤矿机械50强企业营业收入累计为899.56亿元，同比增长9.72%。在可以预见的未来，随着煤炭价格回升使得煤炭行业盈利改善、供给侧结构性改革促使煤机设备改造升级，采煤机、掘进机、液压支架等主要煤机市场需求会保持稳定增长，行业空间广阔。六、 煤机行业发展概况和趋势煤机行业是煤炭行业的子行业，主要为煤炭生产企业提供装备和服务，是煤炭工业持续发展的基础，是煤炭工业结构调整、优化升级和持续发展的重要保障，煤机行业的生存和发展依赖于煤炭工业的发展。煤机包括前期勘

31、探设备、地下综采设备、安全设备、辅助运输装备、地面洗选设备、露天煤矿设备以及其他设备等，其中掘进机、采煤机、刮板输送机及液压支架，合称“三机一架”，为煤炭综合采掘设备的核心，占到煤矿机械设备投资总额的70%左右。1、煤矿用辅助运输装备简介运输是煤矿采、掘、机、运、通五大系统之一，一般分为主运输和辅助运输。煤矿井下除煤炭运输以外的人员、材料、设备等各种运输统称为辅助运输，煤矿井下辅助运输是煤矿运输系统不可或缺的一部分，辅助运输装备效率高低决定了运输时间长短，影响煤炭产量及机组利用率，辅助运输对整个煤矿运行系统有着十分重要的影响。煤矿井下辅助运输可分为有轨运输和无轨运输两种。有轨运输以铺设双轨或悬

32、吊单轨为主要特征，采用架线电力、防爆柴油机、蓄电池和钢丝绳为牵引动力源。无轨运输以胶轮或履带为行走机构，采用防爆柴油机、蓄电池等为牵引动力。井下无轨运输设备在一些采煤技术先进的国家应用非常广泛，近年来无轨运输设备正逐渐在我国煤矿井下得到推广应用。无轨运输按用途可以分为运输类车辆和铲运类车辆，其中运输类车辆主要完成长距离的人员、材料和中小型设备的运输，例如井下混凝土搅拌运输车、运人车、运货车、客货两用车等；铲运类车辆主要完成材料和设备装卸、支架和大型设备的铲装运输，例如支架搬运车、铲斗和铲叉多用式装载车等。无轨辅助运输由于系统简单，运输高效，适应性强，实现了单一化及连续化，彻底改变了轨道运输环节

33、多、系统复杂、运输效率低的状况。虽然采用无轨运输的一次性资金投入比有轨运输设备高，但总体经济效益要远远高于有轨运输方式。2、煤矿用辅助运输装备领域发展趋势自上世纪八十年代国外无轨运输胶轮车进入我国市场以来，我国无轨胶轮车的发展非常迅速。大型煤矿企业先后成套引进了国外的多种用途的胶轮车，主要有客货两用车、多功能铲运车、支架搬运车、工具车等车型，提高了井下生产的自动化、机械化程度，大幅减少井下工作人员数量和低效率设备数量，提升了井下安全生产管理水平。在引进国外先进无轨胶轮车的同时，具有独立知识产权、我国自主开发的多种无轨辅助运输车辆也已投入到煤矿生产建设中去，运人、运货和客货两用运输车辆，已经能够

34、适应各种条件的矿井需要。我国在煤矿安全规程及煤矿用防爆柴油机无轨胶轮车安全使用规范等相关规范文件中，对无轨辅助运输巷道尺寸、通风条件及制动安全等各种条件进行规范管理，并不断对无轨胶轮辅助运输系统提出更高的要求。根据最新关于发布禁止井工煤矿使用的设备及工艺目录（第四批）的通知，不符合非道路国三排放标准的柴油发动机很快将禁止使用，此规定将进一步推动我国煤矿井下无轨辅助运输设备核心技术的提升和技术进步，并释放出大量的刚性需求。近年来，国务院、发改委等各部门陆续发布了一系列政策，大力发展装备制造业，尤其是重点发展具有自主知识产权的高端装备国产化替代，将对煤机行业产生积极影响，行业将面临新的发展机遇，未

35、来发展前景良好。七、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”

36、。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念

37、是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结

38、果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。八、 行业竞争格局1、高端产品市场的竞争国产替代加速21世纪初，我国大中型煤矿用橡塑新材料制品主要依赖进口，国内高端密封和胶管产品市场被国际知名供应商垄断，国产橡塑密封和胶管产品因材料性能差、结构设计理念落后，多应用于小型矿井，难以与进口产品抗衡。近年来，国内主流煤机主机厂陆续提出煤矿液压支架国产化战略，国产液压密封件及高压胶管供应商开始逐步引入国外先进设备、生产工艺和材料，对进口产品进行国产化替代，但国内供应商在对煤机密封产品专业的完全解决能力及产品质量稳

39、定性较国外竞争者还有一定差距。随着液压支架用密封产品及胶管产品国产化替代加速，国产产品在产品性能指标、稳定性等方面不断进步，进口产品替代能力进一步增强。2、国内竞争呈现强弱并存局面国内密封及胶管产品种类繁多、需求多样的特征使得行业内的竞争存在两极分化的局面。一方面低端产品由于性能要求较低，生产制造的技术难度不大，因此低端产品的生产存在投资小、见效快的特点，导致生产企业众多，产品品质良莠不齐，行业集中度较低；另一方面高端产品的性能要求较高，技术难度较大，形成了较高的进入门槛，因此能够提供高端产品与服务的企业很少，市场竞争激烈程度相对较低。在密封件及胶管产品需求量大幅增加的大背景下，密封件及胶管产

40、品的市场供需存在结构性缺口，尤其在中高端市场，国内供给方提供中高端产品的能力较弱，使得开发该类产品具有很大的市场潜力。九、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主

41、常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶

42、和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需

43、求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%

44、，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决

45、策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，

46、采用租赁的方式可以节约成本。十、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开

47、发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发

48、展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向

49、市场的企业，是企业成功经营的关键。十一、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的

50、识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方

51、式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进

52、行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视

53、按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者

54、的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储

55、户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分

56、消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量

57、小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统

58、地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。十二、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销

59、策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策

60、略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体

61、验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。第三章 公司组建方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益

62、，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、煤机设备销售行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化

63、内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx投资管理公司主要由xxx有限责任公司和xx有限责任公司共同出资成立。其中：xxx有限责任公司出资792.00万元，占xx投资管理公司90%股份；xx有限责任公司出资88万元，占xx投资管理公司10%股份。四、 公司管理体制xx投资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全