商务谈判r的准备.ppt

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1、第四章 商务谈判的准备,学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法,本章结构,第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判组织准备 第三节 商务谈判计划制订 第四节 商务谈判时空选择,第一节 商务谈判背景调查,一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理,一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度 （2）国家对企

2、业的领导形式。 （3）对方对谈判项目是否有政治上的关注 （4）谈判对手当局政府的稳定性如何 （5）买卖双方政府之间的政治关系如何。 （6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况,2.宗教信仰 （1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 3.法律制度 （1）该国家的法律制度是什么？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。,4.贸易环境 （1

3、）市场信息 在这方面主要收集与研究下列信息： 关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何； 市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力 有关对方企业所占市场份额的资料。,（2）技术信息 主要应着重收集与研究下列信息： 有关竞争商品的技术资料 有关竞争商品品质检定和检定方法的资料 有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况 有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料 有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。,5.社会习俗 6.财政金融状况 （1）该国的外债情况 （2）该国的外汇储备情况 （3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （4）该国在国际支

4、付方面信誉如何 （5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 （6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的 （7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定 7.该国的基础设施与后勤供应系统,（二）对谈判对手的调查 1.客商身份调查 53 （1）在世界上享有一定声望和信誉的公司 （2）享有一定知名度的客商 （3）没有任何知名度的客商 （4）专门从事交易中介的客商 （5）知名母公司下属的子公司 （6）知名母公司总部外的分公司 （7）骗子型的客商,2.谈判对手资信调查 （1）对客商合法资格的审查 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 （3）了解对方谈判人员的权限 （4）了解对方谈判

5、时限 （5）了解对方谈判人员其他情况,（三）对谈判者自身的了解 古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知” 1.己方经济实力评价 2.己方贸易谈判人员的实力评价 3.谈判项目的可行性分析 4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略 5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况,（四）对于交易条件的调查 商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。 通常关于交易条件主要有下列11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁,二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 1.印刷媒体。报纸

6、、杂志、内部刊物等 2.电脑网络 3.电波媒介。广播、电视等 4.统计资料 5.各种专门会议 6.各种专门机构 7.知情人士,（二）背景调查的方法 1.访谈法 2.问卷法 3.文献法 4.网络法 5.观察法 6.归纳法54,（三）背景调查的原则 1.可靠性 2.全面性 3.可比性 4.针对性 5.长期性,（四）资料的加工整理 1.要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息 2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和分类 3.将整理好的资料做认真分析，探求其本质 4.将提出的问题作出正确的判断和结论 5.写出背景调查报告。,第二节 商务谈判组织准备,一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、

7、谈判组织的管理 四、谈判人员的训练,一、谈判人员的遴选 （一）谈判人员的“识” “识” 谈判人员的素质结构中最核心的内容 1.气质性质 2.心理素质 （1）自信心 （2）自制力 （3）尊重 （4）坦诚 3.思想意识 （1）政治思想素质（2）信誉意识（3）合作意识 （4）团队意识（5）效率意识,识,学,才,（二）谈判中的“学” “学”是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验 1.知识结构 （1）商务知识国际贸易、市场营销、国际金融、商检、海关、国际商法 （2）技术知识商品学、工程技术知识、计量标准、食品检验等 （3）人文知识心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学 2.谈判经验,（三）谈判人员

8、的“才” “才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要和各种才能能力 1.社交能力 2.表达能力 3.组织能力 4.应变能力 5.创新能力,二、谈判组织的构成 （一）谈判组织的构成原则 1.知识互补 2.性格协调 3.分工明确,（二）谈判组织的构成 1.谈判人员配备 （1）谈判小组负责人 （2）商务人员 （3）技术人员 （4）财务人员 （5）法律人员 （6）翻译,2.谈判人员的分工与配合 （1）主谈与辅谈人分工与配合 （2）“台上”和“台下”的分工与配合,三、谈判组织的管理 （一）谈判组织负责人的挑选和要求 1.谈判小组领导人应具备的条件 在具备谈判人员条件基础上,谈判小组领导人还应具备以下条件;

9、（1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位,2.谈判组织负责人管理职责 （1）负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调 （2）管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 （3）领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 （4）主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。 （5）负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上级

10、的批示，贯彻执行上级决定方案，圆满完成谈判使命。,（二）高层领导对谈判过程的宏观管理 1.确定谈判的基本方针和要求 2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 3.关键时刻适当干预谈判,四.谈判人员的训练 1.特殊能力训练-交际、表达、决策、应变； 2.恰当谈判策略训练 3.组织协调工作训练； 4.预见性的训练（思维训练、障碍训练）； 5.谈吐、气质、礼仪等方面的训练,案例讨论谈判准备,罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客户本.贝克,并负责进行业务谈判。上司指示不得在与客户谈判时做出任何让步。同时，又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与客户满意的程度。上司的

11、这个指示听起来真像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精心的准备，她的准备主要有下列几项：,（1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。 （2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。 （3）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。,（4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。 （5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有

12、任何不测，保证绝对负责到底。 （6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。,（7）与有关媒体联系，择机发布本.贝克到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组织采访。 （8）邀请本.贝克出席本地棒球比赛 思考与讨论 罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？,第三节 商务谈判计划制订 一.商务谈判计划的含义 二.拟定商务谈判计划 第四节 谈判时空选择 一.谈判时间的选择 二.谈判地点的选择 三.商务谈判场景的布置,一.商务谈判计划的含义 谈判计划是一份为谈判而准备

13、的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。 一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。 二.拟定商务谈判计划 （一）商务谈判计划的要求 （1）语言简明扼要 （2）内容具体明确 （3）要有弹性,(二）商务谈判计划的内容 1.谈判的主题通过谈判达到的目的 2.谈判的目标 谈判的目标可以分为三个层次： (1)最低限度目标 (2)可以接受目标 (3)最高期望目标 3.谈判的中心内容 (1)谈判策略的部署 (2)谈判议程的内容 1）何时举行、为期多久； 2）何处举行 3）讨论事项、顺序 (拟定谈判计划实例5.doc),第四节 谈判时空的选择 一.谈判

14、时间的选择 二.谈判地点的选择 1.在己方地点谈判 2.在对方所在地进行谈判 3.在双方之外的第三地谈判 4.在谈判所在地交叉谈判,三.商务谈判场景的布置 1.商务谈判场地的选择： (1)适宜的灯光、温度、通风及隔音设备 (2)起码的装饰、摆设、座位 (3)使谈判者有良好的视觉效果 (4)保证谈判者的行动安全和交通、通信的方便 (5)周围环境肃静、幽雅，使人心情舒畅 (6)必备的办公设施（如计算机、打字机、投影仪、录像设备）便于双方人员及时办理有关事务。,2.商务谈判场所的布置 （1）主谈室的布置： 宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜。不宜安电话，不设录音设备 （2）密谈室布置：

15、 靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、笔、桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录音设施。 （3）休息室布置 ： 布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。,3.谈判双方座位的安排 谈判座位的安排通常有以下三种方式 （1）长方形或椭圆形 （2）圆形 （3）马蹄形,1959年9月26日，我国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。 到了20世纪70年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足。 善于

16、收集资料的日本人广泛地收集了我国的有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从刊登在人民画报封面上的“大庆创业者王铁人”的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；从王进喜致函马家窑的报道推断大庆油田所在的大体方位；,从创业电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；根据人民日报刊出出的一副钻进机的照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放大到与本人1：1的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度、据此进一步推测我

17、国对石油设备的需求量。 日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综合整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，给日本有关公司带来了丰厚的利润。 返回,西安某百货批发公司，近半年来日化产品销售额大幅度下降，原有客户零售商店很小进货，总经理派人经过详细的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机制：（1）送货上门；（2）货款可以晚一个月承付；（3）价格比公司便宜10%。个体批发商之所以能够这样做原因，是凭其在货源上陆续与主要日化生产厂家搞起总代理的销售形式。这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这

18、些个体批发商所垄断。 面对现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百货批发公司有关人员商谈此事，公司决定派销售经理张业、日化部经理李阳、财务部长谭群去协商此事。,一.谈判主题黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议 二.谈判目标 1.实际需求目标（最低限度目标）280元/箱； 2.最优期望目标（最高期望目标）260元/箱 三.谈判中心内容 （一）策略多年合作关系，以平等为主 （二）谈判议程： 1.何时举行？时期？2010年3月3日6日 2.何

19、处举行？广州 3.讨论事项 （1）独家代理条件 （2）价格让利 （3）发运 （4）结算 返回,德国内科医生威尔赫姆费里斯和一位奥地利心理学家赫尔曼斯瓦波达通过长期的临床观察，发现人的体力是一个以23天为周期的由盛到衰不断循环的过程；人的情绪是一个以28天为周期的流动过程。20年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考试成绩后，发现人的智力波动是以33天为周期的。,各周期中具体时间分布表,临界期 高潮期 低潮期 体力 0.1.11.12.22 210 1321 情绪 0.11.13.14.15.27 212 1626 智力 0.1.16.17.32 215 1831

20、 假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。 先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年为365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365（2001-1981）+5=7383 可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。,假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。 先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年为365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365（2001-1981）+5=7383 可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。 返回,