关键岗位定义方法论.ppt

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1、Start/981005/SH-FR(97GB),关键职位定义,Start/981005/SH-FR(97GB),1,公司新的组织结构方案,终端,POS,针打,ATM,UPS,家用PC,康柏,Epson,Modem,软件,行业产品营销,商用/家用产品营销,市场营销及战略部,硬件产业部,销售部,总裁,营销服务,品牌管理,业务计划,行业产品R&D,商用/家用产品R&D,外设,打印机,PC,Compaq,Epson,全国渠道部,全国渠道伙伴,全国大客户部,全国性大客户,产品/技术支持,行业1 行业2 .,分销/代理 VAR .,产品经理,产品经理,大客户部,渠道部,R&D*,生产制造*,售后服务,服

2、务中心,系统支持,客户服务,商用PC,代理产品营销,销售片区,销售分公司,*将来的目标结构，在今后的6-12个月内建议仍保留现有的产品公司格局,Start/981005/SH-FR(97GB),2,公司营销体系部门使命,部门,使命/职责,总部营销及战略部,制订集团战略规划及年度业务计划 制订有效的产品战略，以确保实达产品市场份额及利润最大化 提供高效的客户/市场沟通、广告、促销，激发其对实达产品的需求 管理及强化实达品牌，创造最大的品牌价值 培养和提高集团整体市场营销能力,协调及审核各行业产品线的产品战略及新产品开发、投放 建立跨产品线的行业专业知识，主持开发行业解决方案 确保实达行业产品的市

3、场份额及利润最大化 参与并帮助全国大客户部及全国渠道部制订大客户战略及渠道战略和管理政策,负责制订本产品线的产品战略(包括产品组合管理、价值号召力、定价) 主持及驱动新产品开发，计划新产品的投放 制定产品线促销广告计划 设置本产品线业务计划及销售目标，确保本产品线的市场份额及利润最大化,协调及审核各商用/家用产品线的产品战略及新产品开发、投放 确保实达商用/家用产品的市场份额及利润最大化 参与并帮助全国渠道部及全国大客户部制订渠道战略和管理政策及大客户战略 (同行业产品产品经理),行业产品营销,产品经理,商用/家用产品营销,产品经理,Start/981005/SH-FR(97GB),3,公司营

4、销体系部门使命(续),部门,使命/职责,制订并执行集团的客户/市场沟通计划(形象广告、产品展示会) 指导和审批各产品线的广告、促销计划，集中广告代理商管理 进行市场调研,强化实达品牌，创造最大品牌价值 适时引入/建立新品牌,制订集团产品的售后服务策略，进行相应的市场宣传 制订售后服务具体政策，供销售体系相关部门(服务中心及地区分公司售后服务)执行 管理集团的产品咨询电话热线及(今后的)与电子商务相关的活动(如公司的网页管理),营销服务,品牌管理,客户服务,总部营销及业务计划,主持集团战略规划及年度业务计划程序 跟踪、监督战略规划及业务计划的执行情况,业务计划,Start/981005/SH-F

5、R(97GB),4,公司销售体系部门使命,销售部,最大程度地向行业客户及商用/家用客户销售所有实达产品 确保实现年度总体计划及特别指定重要产品的销售目标及销售费用最小化 发展、建立良好的客户关系及稳定、高质量的渠道体系,主持制订全国大客户发展及管理策略，给予分公司大客户部以业务指导 发展、建立并管理全国性行业客户的关系，最大程度地销售所有实达产品 确保全国性行业客户在各地区得到最优的服务 确保实现年度大客户总体和特别指定重要产品销售目标,主持制订全国渠道发展战略及具体渠道管理政策，给予分公司渠道部以业务指导 发展并管理全国性渠道伙伴 确保全国性渠道伙伴在各地区得到最优的支持,全国大客户部,全国

6、渠道部,部门,使命/职责,作为销售部的管理延伸，管理所属销售分公司 为所属销售分公司各自及总体销售指标的完成负责,销售片区,提供全国性的产品售后服务支持(如电话技术支持及售后服务热线等) 为各分公司的售后服务活动提供业务支持,服务中心,开发面向行业客户的解决方案(现以POS系统及方案为主) 帮助地区及全国大客户部进行售前、售中服务,系统支持,Start/981005/SH-FR(97GB),5,大客户部,渠道部,产品/技术支持部,公司销售体系部门使命(续),部门,使命/职责,销售部,最大程度地向所在地区的行业客户销售所有实达产品(以行业产品为主)，实现客户贡献最大化 确保年度本地区大客户总体及

7、特别指定产品销售目标的实现及销售费用最小化 发展、建立和本地区行业客户的关系，提供对全国性大客户在本地区的销售服务,最大程度地通过分销渠道(包括VAR)向所在地区的商用及家用客户销售所有实达产品(以商用/家用产品为主) 确保年度渠道总体及特别指定产品销售目标的实现及销售费用最小化 建立稳定、高质量的本地区分销渠道，提供对全国性渠道伙伴在本地区的销售服务及支持,帮助大客户部及渠道部进行售前、售中服务(包括介绍产品特性，解决方案等) 帮助新产品顺利渗透进入现有大客户及销售渠道,售后服务,提供实达产品在本地区的售后服务,销售片区,销售分公司,(同销售部或销售片区，但职责仅限于分公司所在省份),Sta

8、rt/981005/SH-FR(97GB),6,关键职位定义,职位：市场营销总监,使命 主持集团总体战略规划、产品战略、新产品开发和营销活动长短期计划的制定与实施，确保实达集团业务的长期获利增长，和投资回报的最大化 整合、管理集团的所有营销活动，最大限度地提高营销效益，强化实达品牌价值 建立一支处于行业领先地位的市场营销队伍,领导：总裁,关键业绩指标(KPI) 财务指标：集团销售额及利润增长目标，及集团投资回报目标的完成度 客户/市场指标：实达主要产品线的市场份额目标；实达品牌认可程度及形象，客户和合作伙伴的满意度 行为指标：和集团其他部门合作的团队精神及营销队伍建设(素质提高),主要职责 战

9、略规划和新业务开发：主持公司年度总体战略规划的制定；组织与新业务开发有关的可行性研究活动 业务计划：主持制订公司的年度业务计划，协调财务、生产、销售等部门制定预算和销售目标/奖励计划；负责集团整体损益表，监督业绩指标的实现 营销活动：整合、管理集团的所有营销活动，审批重大营销活动计划；发展和保持同广告代理公司的关系 品牌管理：指导品牌管理经理管理、发展实达的品牌 市场调研：建立集团市场调研体系，监督市场调研、客户满意度调查和竞争状况分析；发展和保持同主要市场调研公司的关系 竞争监测和分析：定期向高层汇报竞争者的最新动态及其对实达产生的影响 人才培养：吸引、培养高素质的市场营销人才，建立强大的市

10、场营销队伍,技能和经验要求 高瞻远瞩的战略眼光及战略规划方面的丰富经验， 并曾在重要领导岗位上得到验证 五年以上的产品营销及品牌管理方面的丰富经验 对高科技行业的、国内外市场趋势和竞争态势的深入理解 极强的领导、协调能力,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序: 监督及关键决策的审批 促销程序: 关键决策的审批 新产品开发程序: 关键决策的审批 定价程序: 关键决策的审批 品牌管理程序: 关键决策的审批,Start/981005/SH-FR(97GB),7,关键职位定义,职位：行业产品营销主管,使命 主持行业产品战略、新产品开发和营销活动长短期计划的制定与实施，以保证实达的系列产品能满足行业客

11、户的需求，同时确保客户理解实达对其需求的满足 确保实达行业产品的市场份额、利润及投资回报的最大化,领导：市场营销总监,关键业绩指标(KPI) 财务指标：行业产品的销售额、毛利、营业利润的业务目标完成度 客户/市场指标：行业产品的市场份额、客户/合 作伙伴的满意度和保留率 行为指标：和销售部门合作的团队精神；对下属人员的培养,主要职责 产品战略：确保跨产品线的行业产品业务战略的协调一致，包括产品线组合、产品定位和定价战略；并为营销服务部、全国大客户部和全国渠道部提供战略指导 新产品开发和推广：协调和审核行业产品的新产品开发和推广，确保其同总体业务战略的一 致性 业务目标：协调及审核各产品线的业务

12、目标设置，确保各产品线业务增长同总体战略保持一致 营销活动：制定和监督实施跨产品线的广告和促销计划，并协调和指导各产品线的具体广告和促销方案 合伙/战略联盟：发展和保持同合资伙伴和战略联盟伙伴的关系 行业解决方案：领导行业市场知识的积累和解决方案的开发；管理并制订行业解决方案的营销方案 关键客户开发：参与并帮助全国大客户部制定销售战略，确定新的行业客户的优先顺序，发展新的行业客户；参与全国渠道部的渠道战略制定,技能和经验要求 五年以上的丰富的市场营销经验，特别是对行业用户的营销及销售经验 高科技行业的丰富经验 对企业硬件、 软件和解决方案的丰富知识 战略思维能力，曾经在以往的领导经历中得到验证

13、 很强的分析能力和对数字分析的敏感性,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：关键决策的审核 关键客户管理程序：参与及提供输入 渠道策略与管理程序：参与及提供输入 促销程序：指导及关键决策的审核 新产品开发程序：协调跨产品线开发，提供输入 定价程序：关键决策的审批 品牌管理程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),8,关键职位定义,职位：商用/家用产品营销主管,使命 主持商用/家用产品战略、新产品开发和营销活动长短期计划的制定与实施，以保证实达的系列产品能满足商用/家用客户的需求，同时确保客户理解实达对其需求的满足 确保实达商用/家用产品的市场份额、利润及投资回报的最大

14、化,领导：市场营销总监,关键业绩指标(KPI) 财务指标：商用/家用产品的销售额、毛 利、营业利润的业务目标完成度 客户/市场指标：商用/家用产品的市场份额、客户/合作伙伴满意度和保留率 行为指标：和销售部门合作的团队精神；对下属人员的培养,主要职责 产品战略：确保跨产品线的商用/家用产品业务战略的协调一致，包括产品线组合、产品定位和定价战略；并为营销服务部、全国大客户部和全国渠道部提供战略指导 新产品开发和推广：协调及审核商用/家用产品的新产品的开发和推广，确保其同总体业务战略的一致性 业务目标：协调及审核各产品线业务目标的设置，确保各产品线增长同总体战略保持一致 营销活动：制定和监督实施跨

15、产品线的广告和促销计划，并协调和指导各产品线的具体广告和促销方案 合伙/战略联盟：发展和保持同合资伙伴和战略联盟伙伴的关系 渠道开发：参与并帮助全国渠道部制定渠道战略，确定新渠道伙伴的优先发展顺序；参与全国大客户部的客户战略的制定,技能和经验要求 五年以上丰富的市场营销经验，特别是消费类IT或电子产品的营销经验 高科技行业的丰富经验 对商用、家用PC及相关产品的丰富知识 战略思维能力， 曾经在以往的领导经历中得到验证 很强的分析能力和对数字分析的敏感性,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：关键决策的审核 关键客户管理程序：参与及提供输入 渠道策略与管理程序：参与及提供输入 促销程序：指导及

16、关键决策的审核 新产品开发程序：协调跨产品线开发，提供输入 定价程序：关键决策的审核 品牌管理程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),9,关键职位定义,职位：产品经理,使命 主持年度产品战略、新产品开发和营销活动计划的制定和实施 设置和认可所负责产品的销售目标和奖励制度 确保所负责产品线的市场份额、利润和投资回报的最大化,领导：行业产品营销主管或商用/家用产品营销主管,关键业绩指标(KPI) 财务指标：产品线销售额、毛利、营业利润的业务目标完成度 客户/市场指标：产品线市场份额、客户/合作伙伴的满意度和保留率 行为指标：对市场跟踪的积极性、及时性；和销售部门及研发部门

17、合作的主动性及团队精神,主要职责 产品战略：负责所负责产品线战略的制定，包括产品组合的管理、产品定位和定价(价值号召力) 新产品开发和推广：主持及推动新产品开发和推广，以及对内和对外的新产品市场沟通和新产品培训 业务目标： “负责”产品线的损益表，驱动财务和业务目标的实现 销售目标：根据销售部门的输入，制定产品线的 销售目标，并分配和下达给各地区销售分公司，并制定所负责产品的销售奖励办法(预算) 营销活动：在营销服务部和品牌管理部的输入和监督下制定和实施产品线具体的广告和促销方案 合伙/战略联盟：保持同合资伙伴和战略联盟伙伴的关系,技能和经验要求 三年以上丰富的市场营销经验 高科技行业的丰富经

18、验 战略思维能力，具有立足长远， 把握全局的意识 曾有在销售，研发部门及产品公司工作的相关经验,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：驱动/制订 关键客户管理程序：提供输入 渠道策略与管理程序：提供输入 促销程序：制订计划及执行 新产品开发程序：驱动/执行/协调 定价程序：执行 品牌管理程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),10,关键职位定义,使命 为实达的各市场营销主管及产品经理提供高质量的营销指导及服务 确保外包及购买的有关营销服务的高质量和低成本,职位：营销服务主管,领导：市场营销总监,关键业绩指标(KPI) 内部指标：产品经理对营销服务支持的满意度；所策划

19、的市场沟通活动的有效性 外部指标：市场营销费用花费的有效性 行为指标：和其他部门合作的团队精神及提供指导的积极性、主动性,主要职责 营销活动：指导及审核各产品线的广告促销计划 市场沟通：整合总体市场沟通计划和执行市场沟通活动，包括集团形象广告及产品展示会等 市场调查：执行和协调市场调研和客户满意度调查；管理和评估市场调研公司；收集并分析竞争者信息；提供集团产品市场份额的权威统计数据 媒体策划：协调和管理跨产品线的媒体使用；管理和评估广告公司 促销活动：协调和管理促销活动的材料制作、后勤和分发,技能和经验要求 在营销方面，特别是市场调研和媒体策划方面有丰富、专业的经验(如在跨国公司的经历) 对高

20、科技行业的知识将被优先考虑 很强的分析能力和对数字分析的敏感性 团队精神，很强的与人交往沟通的能力,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：制订及提供输入 促销程序：指导、审核及执行 新产品开发程序：提供市场信息输入、执行新品推广活动 定价程序：提供市场信息输入 品牌管理程序：提供输入及执行,Start/981005/SH-FR(97GB),11,关键职位定义,使命 树立和加强实达的品牌形象，为实达各产品建立强大的顾客拉力,职位：品牌管理主管,领导：市场营销总监,关键业绩指标(KPI) 市场指标：实达各品牌的知名度和品牌形象 增长指标：市场份额的增长率 内部指标：集团内部其他部门对实达品牌形象

21、的满意度 外部指标：品牌营销费用的有效性(知名度/投入),主要职责 品牌战略：确定实达的品牌发展战略，包括公司品牌的运用和子品牌的建立；制定实达公司品牌的价值号召力和各子品牌的品牌价值号召力 品牌宣传：制定实达公司品牌的宣传计划，制定公司对各子品牌宣传活动的指导政策；监督和指导产品经理制定各子品牌的宣传计划 品牌管理：制定公司对所有营销活动(定价、促销等)的指导政策，监督和指导各项营销活动，使其符合公司整体品牌形象和各子品牌的形象,技能和经验要求 具有品牌管理方面的丰富、专业的经验(如有跨国公司品牌管理方面经验) 对高科技行业的知识将被优先考虑 很强的分析能力 团队精神，很强的与人交往沟通的能

22、力,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：提供输入 促销程序：驱动品牌推广有关的广告 新产品开发程序：提供输入 定价程序：提供输入、审核 品牌管理程序：主持、执行,Start/981005/SH-FR(97GB),12,关键职位定义,使命 主持制订集团产品的售后服务策略及具体的售后服务政策 宣传集团的售后服务承诺，建立良好的服务形象，促进实达产品的销售,职位：客户服务经理,领导：市场营销总监,关键业绩指标(KPI) 内部指标：产品营销部门及销售部门对集团售后服务体系的满意度；售后服务体系的成本 外部指标：客户对集团售后服务体系的满意度,主要职责 服务策略：根据产品营销部门及销售部门的输入，制

23、定集团产品的售后服务策略及具体服务政策；指导集团售后服务体系的建立 营销活动：通过有效的营销活动，宣传推广集团的售后服务承诺 客户咨询：管理集团的客户产品咨询热线，有效、迅速地向产品营销部门反馈信息；管理及探索新的电子商务渠道,技能和经验要求 丰富的售后服务管理经验 具有销售/ 营销的相关经验或意识 高科技行业的丰富知识,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),13,关键职位定义,使命 推动集团年度总体业务计划制订程序，制定各业务计划制定层面需遵守的时间表、成果和程序 制订有效的集团总体业务计划以反映集团战略，整合各产品经理及职能部门

24、的业务计划 确保所有高层领导对主要市场趋势的了解,职位：业务计划经理,领导：市场营销总监,关键业绩指标(KPI) 定量指标：计划和实际误差的趋势 定性指标：报告质量；程序管理的有效性；与其他部门合作情况,主要职责 战略计划：协助市场营销总监推动集团年度总体业务计划制订程序；每年与市场营销总监商定年度业务计划制定程序并领导程序的执行；引进需要的外部力量(如咨询公司)支持业务计划的制定 业务目标设置：驱动销售总监、营销总监、财务总监、硬件产业部及其直接下属合作进行业务目标设置；启动和协调整个过程，为销售和营销方面提供程序上的指导；主持业务计划会以达成一致的集团、产品线、分公司、全国大客户和全国渠道

25、的目标 跟踪市场发展：跟踪市场趋势和竞争状况；通过定期月报向高层反映战略上的问题、行动及机会,技能和经验要求 很强的战略思维能力，具有立足长远， 把握全局的意识 较强的分析和量化能力和逻辑性 丰富的高科技行业经验 较强的领导能力和程序管理能力 较强的自我驱动力,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：主持、驱动、监督执行情况,Start/981005/SH-FR(97GB),14,关键职位定义,职位：销售总监,领导：总裁,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：监督及关键决策的审批 关键客户管理程序：关键决策的审批 渠道策略与管理程序：关键决策的审批,使命 建立和管理实达的全国和地区销售机构，

26、建设行业一流的深受客户、员工甚至竞争对手敬佩的销售队伍 强化实达的形象、市场地位和客户/伙伴关系 确保销售机构实现年度计划的销量目标和产品线目标,主要职责 销售计划：同营销部门合作，推动地区销售战略和销售计划的制定；监督地区销售计划的实施；负责全国和地区销售业绩，实现预定的销售目标 高层次销售管理：管理地区销售公司的主管 客户关系：确保客户满意，同高层次客户、渠道伙伴和重要地区政府机构建立良好的关系 地区组织机构：规划和落实地区销售组织机构，最大限度地发挥实达的业务潜力 人才培养：通过良好人员的关系、有效的沟通以及系统的员工发展计划来吸引、发展和保留优秀销售和管理人才,关键业绩指标(KPI)

27、财务指标：公司总体及各产品线销售额、销售费用目标完成度 客户/市场指标：客户/伙伴的满意度和客户/伙伴保留率 行为指标：和集团其他部门合作的团队精神及销售队伍建设(素质提高),技能和经验要求 五年以上的信息产业销售经验，并有重要销售领导岗位经验 能同关键政府官员和机构建立并保持良好的关系 注重结果 极强的领导、协调能力,Start/981005/SH-FR(97GB),15,关键职位定义,职位：全国大客户主管,使命 通过有效地管理大客户，提高实达产品(主要是行业产品)对纵向行业客户的覆盖率和渗透率 在行业客户中获得高速的销售增长 确保行业客户把实达看作提供独特产品、高质量销售和服务的厂家,领导

28、：销售总监,关键业绩指标(KPI) 财务指标：全国大客户的总销售额、销售费用、帐款回收率，重点产品的销售额指标的完成度 客户/市场指标：大客户满意度和保留率，新客户数 行为指标：对下属人员培训和培养；和营销部门合作的团队精神,主要职责 全国大客户战略：在行业产品和商用/家用产品营销人员参与和帮助下，制订全国大客户的发展及管理战略，包括行业重点、地区重点、产品组合、销售手段等 销售目标：针对全国性关键客户制定销售目标、预测销售额、安排人员配置和预测相关费用；指导地区客户经理制订计划/目标；在年度业务计划中对分公司客户计划进行审批整合 客户发展及管理：制定全国性大客户客户计划，发展及管理全国性大客

29、户；负责建立与保持与主要客户总部(如总行、部委)的关系；和通过总部的产品选型；审批分公司关键客户计划以确保和全国大客户战略的一致性 销售队伍管理：针对全国性关键客户，有效地组织、分派和培养销售小组，确保保持最高的效益和实现个人和集体的目标；针对相似的工作任务，指导地区关键客户经理,技能和经验要求 五年以上的丰富的销售经验，尤其是直销经验 在高科技行业具有丰富的经验 了解行业的硬件、软件和解决方案 在客户关系，内部管理以及协调内部各方面关系的领导才能,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：制订大客户计划 关键客户管理程序：主持制定 促销程序：提供输入 新产品开发程序：提供输入，帮助推广 定价程

30、序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),16,关键职位定义,使命 通过发展高效的渠道网络，提高实达产品对中小企业和消费者的销售 在行业市场获得高速的销售增长,职位：全国渠道部主管,领导：销售总监,关键业绩指标(KPI) 财务指标：全国渠道的总销售额、销售费用、帐款回笼率，重点产品销售指标的完成度；各渠道伙伴出货量 客户/市场指标：渠道伙伴满意度，新渠道伙伴数目，渠道伙伴保留率 行为指标：对下属人员培训和培养；和营销部门合作的团队精神,主要职责 渠道策略：在行业产品和商用/家用产品营销人员的参与和帮助下，制定渠道策略和管理政策，并确保分公司渠道部的正确执行和贯彻 销售目标

31、：和全国渠道部一起制订全国性渠道伙伴的销售计划并将计划与各地区销售经理相沟通；指导并汇总各分公司渠道部制订的其所辖区域的渠道计划，形成公司整体业务计划的输入，确保渠道总计划指标的完成 渠道开发及管理：和各分公司渠道经理合作，协调全国性渠道伙伴在各地的管理和支持；指导各地区对当地渠道伙伴的开发，帮助分析各渠道伙伴的经营业绩，发现和解决渠道管理中出现的问题 渠道销售队伍管理：有效地组织、分配和发展渠道管理队伍，确保达到较高的生产率以及圆满完成各集体和个人业务目标,技能和经验要求 五年以上的丰富的销售经验，尤其是渠道/分销管理经验 了解企业软、硬件和解决方案的需求以及家庭用户的信息产品要求 内部管理

32、以及协调内部各方面关系的领导才能,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：制订渠道计划 渠道策略与管理程序：主持制定 促销程序：提供输入 新产品开发程序：提供输入，帮助推广 定价程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),17,关键职位定义,使命 有效管理地区分公司 加强实达在当地的形象，市场地位以及客户/伙伴关系 确保分公司完成业务目标,职位：分公司总经理,领导：销售总监,关键业绩指标(KPI) 财务指标：地区分公司总销售额；重点产品销售额，销售费用，货款回笼以及库存量指标的完成度 客户/市场指标：客户/渠道伙伴满意度和保留率，发展的新客户/渠道数目 行为指标：对分公司

33、的领导和对下属人员培养和培训；和总部有关部门合作的团队精神,主要职责 销售战略和计划：在产品营销和全国大客户部、全国渠道部的业务指导下制定地区的销售战略和计划，执行计划，并对地区销售目标的完成负责 客户关系：与重要客户，渠道伙伴以及当地政府建立良好关系，以促进实达产品的销售 销售队伍管理：有效组织安排地区销售队伍；管理销售日常工作，包括监督工作进程，实施必要的控制，提供业务员所需的帮助和指导；与业务人员定期讨论目标完成情况，解决出现的问题 分公司管理：组织和管理分公司的辅助性后勤工作 产品销售：与各产品线产品经理协作确保产品线的战略在本地区的贯彻执行,技能和经验要求 三年以上丰富的IT产品销售

34、经验 敏于行动，注重结果 较强的客户领导能力和内部领导及协调能力,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：制订分公司计划 关键客户管理程序：执行 渠道策略与管理程序：执行 促销程序：提供输入及执行 定价程序：提供输入及执行 品牌管理程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),18,关键职位定义,使命 实现在所分管客户的销售和贡献最大化 开发和维持对实达长期获利增长有利的客户 有效地执行产品线的战略,职位：客户经理(分公司),领导：分公司总经理(实线)；全国大客户主管(虚线),关键业绩指标(KPI) 财务指标：所分管客户的销售总额、重点产品销售额、销售费用、帐款回笼指标的完

35、成度 客户/市场指标：客户满意度，新客户开发，客户渗透率 行动指标：高质量、以事实为依据的客户计划的制订；和全国大客户部及产品经理的配合,主要职责 客户责任：在全国大客户部的业务指导下，依据全国大客户发展战略，开发和管理对实达长期获利增长有利的关键客户(或非关键客户) 销售和贡献：合理调动技术支持部门、售后服务人员以及销售业务员，有效销售，提供优良的服务，以最终达到所分管客户的最大渗透；协助全国大客户部，提供全国性大客户在本地区的销售(如定单履行)及售后服务 产品线责任：与各产品线产品经理协作执行产品线策略和促销活动 市场信息：及时收集并向产品营销部门(产品经理)反馈市场、客户需求及竞争信息,

36、技能和经验要求 IT产品销售经验，尤其是直销的经验 敏于行动，注重结果 较强的人际交往能力和领导小组的能力,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：提供输入，制订各自的客户计划 关键客户管理程序：执行 促销程序：执行 定价程序：提供输入及执行 品牌管理程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),19,关键职位定义,使命 在自己负责的区域内发展、保持和加强和渠道伙伴的关系 确保或超额完成自己的销售指标 有效地执行产品线战略,职位：销售代表(中小企业和消费产品),领导：分公司渠道部主管,关键业绩指标(KPI) 财务指标：分管渠道伙伴销售额、重点产品销售额、销售费用、帐款回笼指

37、标的完成度，各渠道出货量 客户/市场指标：渠道满意程度，新伙伴发展数目，渠道伙伴保留率,主要职责 发展渠道伙伴：按全国渠道部制定的渠道的策略和管理政策，筛选和推荐可能的渠道伙伴 管理渠道伙伴：保持、加强和渠道伙伴的关系；管理库存，交货，收款，监督渠道表现，给予市场营销、销售和技术上的支持等 收集市场和渠道信息：及时收集并向产品营销部门(产品经理)反馈市场、客户需求及竞争信息，收集潜在渠道伙伴资料，给渠道计划提供参考,技能和经验要求 了解IT行业，并有发展和保持伙伴关系的能力 一定的销售经验 愿意学习新的东西,领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：提供输入 渠道策略与管理程序：执行 促销程序：

38、执行 定价程序：提供输入及执行 品牌管理程序：提供输入,Start/981005/SH-FR(97GB),20,5.监督执行进度/修改目标,各部门在业务计划程序中的角色,总裁,1.公司自下而下设置目标,2.分公司自下而上制定计划,3.全公司目标汇总协调,4.制订激励措施，公布目标,审核/整合,监督,领导小组,市场营销及战略部,市场营销总监,行业产品营销,商用/家用产品营销,营销服务,品牌管理,客户服务,业务计划,销售部,销售总监,全国大客户部,全国渠道部,服务中心,系统支持,销售分公司,硬件产业部,R&D,生产,指导,指导,参与/审批,参与/审批,审批/执行,监督,审批,监督,审核/整合,审核

39、/整合,输入,输入,输入,驱动/制定,审核/整合,制定/审核/整合,制定/审核/整合,输入,输入,输入,输入,输入,驱动,驱动/主持,指导,指导,输入,输入,制定,参与 参与 参与 参与,参与 参与 参与 参与,输入/执行 制定,执行 输入/执行 执行 执行,监督 执行/监督 执行/监督 执行 执行 执行 执行,监督 监督/执行 监督/执行 执行 执行 执行,执行,执行,执行,参与 参与,跟踪,Start/981005/SH-FR(97GB),21,各部门在渠道策略和管理程序中的角色,总裁,输入,审批,审批,监督,领导小组,市场营销及战略部,市场营销总监,产品经理,行业产品营销,商用/家用产品

40、营销,营销服务,品牌管理,客户服务,业务计划,销售部,销售总监,全国大客户部,全国渠道部,服务中心,销售分公司(渠道部),硬件产业部,R&D,输入,输入,审批,制定/执行,输入/执行,制定/执行/监督,制定/执行/监督,制定/执行,执行,执行,执行/输入,生产,1.确定渠道策略和架构,2.建立渠道,3.管理渠道,4.监督和评估渠道,Start/981005/SH-FR(97GB),22,评估/改进,各部门在关键客户管理程序中的角色,总裁,客户筛选/评估,制订客户计划,计划实施,客户意见反馈,监督,领导小组,市场营销及战略部,市场营销总监,产品经理,行业产品营销,商用/家用产品营销,营销服务,品

41、牌管理,客户服务,业务计划,销售部,销售总监,全国大客户部,全国渠道部,服务中心,系统支持,分公司总经理,分公司大客户部,R&D,生产,输入,输入,输入,审核,指导/执行/审批,执行,输入,执行,执行,执行,监督/支持,输入,输入,输入,输入,输入,输入,监督,监督,支持,指导/执行/审批,监督/支持/执行,执行,指导/审批,制定,支持,支持,执行,执行,执行,硬件产业部,Start/981005/SH-FR(97GB),23,各部门在新产品开发中的角色,总裁,领导小组,市场营销及战略部,市场营销总监,行业产品营销,商用/家用产品营销,营销服务,品牌管理,客户服务,业务计划,销售部,销售总监,

42、全国大客户部,全国渠道部,服务中心,地区分公司,销售销售(渠道部),硬件产业部,R&D,审批,审批,监督,生产,支持/驱动/执行,执行,执行,产品经理,驱动,驱动/监督,执行,驱动/执行,驱动,执行,输入,输入,输入,输入,输入,输入,输入,输入,输入,输入/审批,执行,输入,输入,输入,输入,输入,执行,执行,输入,输入,输入,执行,执行,输入,执行,执行,输入,执行,执行,监督,输入,执行,监督效益,推广,生产,考察市场,产品概念/原型的形成,产生新 “创意”,明确公司的经营重点,产品鉴别 并决定是否采纳,划分项目的优先性,执行 输入,输入,输入,输入,Start/981005/SH-FR

43、(97GB),24,各部门在促销程序中的角色,总裁,确定最优促销成分,设计促销计划与预算,实施、监督与调整促销活动,领导小组,市场营销及战略部,市场营销总监,行业产品营销,商用/家用产品营销,营销服务,品牌管理,客户服务,业务计划,销售部,销售总监,全国大客户部,全国渠道部,服务中心,系统支持,销售分公司,硬件产业部,R&D,输入/审批,制定,生产,审批,审批,审核,审核,审核,审核,输入/制定,指导/制定,执行/协调,制定/驱动,审批,审批,输入,输入,执行(促销),输入,输入,执行(促销),输入,输入,执行(促销),Start/981005/SH-FR(97GB),25,各部门在定价程序中

44、的角色,总裁,确定定价目标和方法,收集数据作为定价依据,制定价格和调整价格,领导小组,市场营销及战略部,市场营销总监,行业产品营销,商用/家用产品营销,营销服务,品牌管理,客户服务,业务计划,销售部,销售总监,全国大客户部,全国渠道部,服务中心,系统支持,销售分公司,硬件产业部,R&D,输入,输入,生产,(审批),审批,审批,审批,审批,审批,审批,执行/协调,输入,输入,输入,输入,输入,输入,输入,输入,Start/981005/SH-FR(97GB),26,各部门在品牌管理程序中的角色,总裁,领导小组,市场营销及战略部,市场营销总监,行业产品营销,商用/家用产品营销,营销服务,品牌管理,客户服务,业务计划,销售部,销售总监,全国大客户部,全国渠道部,服务中心,系统支持,销售分公司,硬件产业部,R&D,输入,输入,生产,审批,审批,审批,审批,审批,审批,输入,产品经理,输入,输入,输入,输入,输入,输入,输入,执行,执行/输入,输入,制定,制定/驱动,驱动/制定,制定,输入,输入,输入,输入,选择品牌价值号召力,宣传品牌价值号召力,评估与加强品牌价值,制定品牌发展策略,