《门市接单七步曲》PPT课件.ppt

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1、门市接单七步曲,【接单是一个过程，是针对人性的销售(攻心术)】 【尊重+微笑+赞美+专业+耐心=朋友】 第一步曲：营造气氛 从视觉、听觉、嗅觉、人气、装璜、布置、礼服、员工素质上，取得顾客良好的第一印象，降低疑虑。 第二步曲：引客入座布阵法 1.客人进门，在门市的全体员工，都必须一齐喊“欢迎光临！”，员工面上都带有自然的微笑。必须要走上前来迎接客人，不可站在原处只喊等客人到你处。如不清楚客人来的目的，就必须问“请问有什么能帮到您的”,2、带领客人入座。“两位，这边请！”，请指引出客人的座位。“先生请坐，小姐请坐在这边谢谢！”，小姐的椅子可稍微拉一拉，是有意地想带动她坐在你想坐的位置。有意让客人

2、坐背靠外面，这是因为 （1）因店外人来车往，外面有会影响客人不定心景好物。 （2）如你背向公司，就难发觉有新客人进店，你不能实时打招呼。 门市须坐在小姐旁边，这是因为 （1）基本上女生是决定者，是门市诉说的主对象。如坐对面便有着谈判感觉。 （2）方便靠近，做三踫动作。,第三步曲、打开心门做朋友 【倒茶；先自我介绍；再问客人姓名；聊天摸底；适时给予赞美争取客人好感，并不是浪费时间，因当有异议时，唯一能留住客人就是他们的好感】。 1、亲自倒茶，“请等一下，我帮两位倒茶！”让客人喝茶是礼仪，,如客人喝了茶，就代表是放心和你谈了，走也感觉不好意思！因好象浪费了您的心意！如客人无意喝茶，你敦促也不喝！那

3、客人是仍有考虑，不想欠您人情，随时想走。送茶时带上公司的招牌样本（能显示实力），但不马上给客人看，而是先压在你的手肘底。因你先要打开客人的心们，并摸清客人的底细，消费能力预测。,2.门市自我介绍“我叫琪琪，你们可以叫我琪琪就好了。”让客人感到亲切，因为只有熟知的朋友才叫小名。 门市人员“请问两位怎么称呼？小姐是？先生是？”眼光先面对女生，有回答后才问男生。尊重女士优先，不要采用问姓什么，以免尴尬 。 门市“哦，小姐是陈佩芳；先生是李鸿军好好听的名字！在纸上按客人座位方向写下名字。要牢记客人名字。要求经常性喊客人的名字。如“佩芳；鸿军！”这在下意识里，好象大家是要好的朋友。 3、开始聊天，如“鸿

4、军，你在那里上班？”、“佩芳，你是住在附近吗？” 4、找机会赞美客人，在一分钟内争取好感。如“佩芳呀，看你的气质那么好！很象在外资企业做管理层的，是吗？”尝试第一踫“手肘位”。,常用赞美语 女：1、小芳，你的项链很别致，看起来很有品味！ 2、小芳，你的皮肤好白，很有女人味 3、小芳，你的身材好好喔！穿什么都显得很有气质 4、小芳，你的手袋很时尚，你很有时代眼光 5、小芳，你的戒指好漂亮，一定很贵哦！ 6、小芳，你的手镯很特别，一定是国外带来的吧！ 7、小芳，你的裙子很新潮，你一定很会买东西！ 8、小芳，你的毛衣颜色很高雅，你一定是白领阶层吧！ 9、小芳，你的笑容很甜，象电影明星，很纯情可爱！鸿

5、军，你好福气，娶到的老婆那么漂亮！ 男：1、鸿军，领带很细致，是不是爱心牌的！ 2、鸿军，你好气质很象律师，一定学历很高吧！ 3、鸿军，眼镜质地不错，看起来很斯文！鸿军，你的衬衣颜色跟你的皮肤很配，看起来文质彬彬！ 4、小芳，你老公很老实，这种老公一定值得你托付终生！,第四步曲 套系介绍 【自信心+专业知识+ 耐心=门市顾问】 讯问销费价位、先介绍招牌相本、讲产品特色（相册、底片、妆、发型、礼服、摄影风格）显示强烈的专业形象，你耐心的讲解必能赢得客人对你的信任和尊重。 1、直接询问消费类别，价位“不好意思啊！请问两位的预算是多少？”。 2、有可能客人指出是低价位，但您仍是要先介绍招牌套系。招牌

6、套系并不是最贵的套系，先介绍招牌套的目的是；先入为主，客人在初阶段是比较用心留意你的讲解，印象好。招牌套系的美工装裱上是包罗万象，能显示公司的优势，使门市有卖点讲以赢取客人的信心。 招牌套系的价格是属中等，进可攻，退可守。你可给一张简单的价目表（促销工具）内包含公司特色简介给客人看。这是为了让他们知道这并不是最贵的，不是有意想宰他们。门市“好的！请让我先介绍一下我们公司的特色。当您们了解后，我再和两位研究呀，配一套最实惠的包套餐。终归拍结婚照是一生人一次吗！不可马虎呀！我会尽我的最大努力，让两位圆一个美梦哈！”,3、打开招牌样本，介绍产品特色、故事内容等，是门市展露专业知识的时候。 （1）讲解

7、本公司所采用的相本、化妆、发型、摄影、装裱是今年时髦流行的。 （2）讲解每张照片，每张照片都能讲出一个主题，一本相本就能编出一个动人的爱情故事。“一生跟我走” 、“花前月下”、“偏偏喜欢您”。“恋爱三部曲”,（3）使用的底片和效果。 （4）使用灯光和工具效果。 因在介绍招牌套系时，您是有意没有讲出价钱。一般客人会问这套是多少钱？反应可能是说贵，或是说超出预算。客人的回答有可能是 （1）实话实说，没有准备要花多一点钱。 （2）嫌虚，先看看其它套系，不随便决定，比较好后才决定。 （3）心理上害怕给您宰，你努力推销的可能是为了好利润，先避重就轻。 门市“噢！鸿军。你的新房有没有二十平方米？”，“喔没

8、有，只有十五平方，哪最大只能放照片呢。好！我觉得我们的套会适合你们。”做好人，尽量说些客人立场的话，让客人觉得你是他们的朋友，而不是要宰他们的销售人员。（试一试第二踫）。 4、门市去拿一本适合客人要求的样本，再一次讲解这套跟上套的区别。,再次观察客人反应。一般客人会把喜欢中意的那一套多次翻阅或多次询问该套系的细节部分，如礼服几套，有没有外景等等。 当客人要求看其它的样本，你必须将先前的相本拿走一本（观察那一本没希望的就拿走）记住采取二选一策略。而且太多相本在桌面会令客人苦恼，太多选择，心大心小。你要耐心地将相本拿来拿去，保持微笑无抱怨表情，你的努力态度将赢到客人不好意思不跟你签单！,门市“这套

9、其实真的不错，刚才琪琪也给两位介绍了，想必两位也都了解了。那么两位定这套还是那套？” 当然，有些客人是非常难对付，他们是聪明的消费者，喜欢货比三家不吃亏！他们会找借口离店到其它店去。如你让他们走，那就等于将这朋友让给了人家做。你只能奢望其它店的门市没有能力和客人做朋友。,第五步曲、合理诱惑 拒绝是成交开始客人逆反心理；货比三家不吃亏；未能满足需要期望每一位客人都是你的收入来源，绝不放弃。提供合理的诱惑门市信心大决战十种招数扭转客人想法，让客人感到不好意思“其實外面其它店都是差不多，但這門市對我們真的很好，價格倒挺實在。在這里拍應該放心得下”。,这里介绍十种招数 第一招名额有限 公司最近推出的优

10、惠活动，反应热烈，限额发行。 拿出事先准备好的单子（如预约单，拍照安排表），在有意无意地询问她“请问号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早下定，因为名额有限。 同学、亲戚、朋友因种种原因，不能拍照。但优惠福利相当优厚，你如果现在定下来，我把他的单子先转给你。,第二招参观体验 （1）参观影棚；（2）参观化妆首饰柜；（3）试妆、试礼服。 目的在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。 第三招炒热卖场气氛 第 四 招用客照推销 目的客人有可能在其别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的，因他们没有本事拍。我们最好的见证就

11、是让客人看看我们的客照水平。,在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用设计达招牌套水平。放几套不同客人样本在门市特定地方。告诉客人“佩芳，你看看我们拍客照的水平，一点都不会比样相差！” “我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！如果你喜欢这种风格，我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务 第五招赠品买人心,(1)不要一开始就放出底 。 （2）显出你的诚意。 （3）告诉她，福来之不易。 （4）再小的礼品，都要请主管签字同意（权限之外）,第六招非常套系非常价 此方法在周末双休日，人潮多的时候运用最恰当。 （1）在公司

12、门口最显眼地方，写上“非常周末非常价格”海报，使客人因好奇心而进店。 （2）热情介绍招牌套系后，观察客人的反映，再推非常套系，切记非常套系，应该真的优惠，并有一两样特色卖点才可以，一般周末套系，可以使进店量成交率达以上。,第七招车轮耐力战 运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成（律师、保险推销员、老师、经济人、计算机工作者。外资企业白领层），本身具有一定知识，较有主见。 （1）心理准备，“有我一定能”的信心，好东西要理直气壮，百折不挠去推销。 （2）有提问就有商机”，凭着自身丰富的专业知识，以及门市应有执着与耐心，周旋到底，到客人被我们砌底屈服，钦佩为止。 门 市：介绍产生内容、特色、服

13、务项目引导消费产生欲望； 主 管：加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）顾人感觉来之不易感到倍受尊崇；,店经理：价格、福利，再次详细介绍换一个方式（欲擒故纵）施加压力。 第八招运用红白脸 （1）在适当时刻，请出主管。 （2）讲话要站在客人的立场，让客人欠你人情。 （3）做戏要事先支会主管。 举例客人一定要￥。 门市说“徐经理，帮帮忙！她是我的同学，给个人情我吧！” 主管说“人情可以给，不过你要倒扣奖金哪！” 门市说“没关系！老同学一定会报答我的，帮我介绍朋友吗？佩芳，对不对？”同时加用第三踫。 客人会被你感动，觉得你很有诚意，欠你情。,第九招送客七步远（诚心信内心成功） （1）门市一定要知道为什么客人

14、还要去比较。 （2）询问客人“还有什么不满意？”（礼服、摄影、价格、美工设计、语气）。 （3）门市要知道，外面的门市绝不是省油的灯。 （4）送客七步远时，边走边说，手搭在小姐肩上说“佩芳，其实我们米兰的规模也是关外数一数二，名声很大，你们有什么不满意就跟我说嘛，琪琪再去想办法为两位争取。”一般客人会告诉实情，举例如“最好送我结婚化妆，这样可以省掉麻烦。”向主管申请，引客人返回签单。,第十招送礼金卷 （1）每个门市每月二张，目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。 （2）送礼金券一般是用在最后一招（在送客时）。 （3）装作不让别桌知道，可对耳朵，小声，或请进办公室，休息区谈。 （4）送礼金券，客人会变成自己的亲朋好友。 第六步曲：签单收定金 第七步曲：送客出门 （送客七步远，未定出最后一张皇牌）,