销售表达技巧

《销售表达技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售表达技巧（48页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、销售表达达技巧引言【本讲重重点】销售工作作的步骤骤新的销售售环境客户购买买的决策策流程第讲 销售售工作的的步骤与与流程【本讲重重点】销售工作作的步骤骤新的销售售环境客户购买买的决策策流程销售工作作的步骤骤如果没有有销售，商商品将堆堆积在仓仓库里，进进而导致致大规模模的失业业。可见见，社会会中的根根本问题题不是实实际产品品的生产产，而是是这些产产品的销销售。有有些销售售工作包包括图中中所有的的步骤，有有些则只只包括其其中的几几个步骤骤。图 销销售的个步骤骤寻找找潜在顾顾客很多情况况下，销销售人员员必须能能鉴别潜潜在的顾顾客，这这些潜在在顾客必必须具备备两个基基本条件件：一是是愿意购购买；二二是有

2、支支付能力力。如果果只有一一个条件件满足，就就不是潜潜在的顾顾客。寻寻找潜在在顾客的的主要途途径有：朋友、熟熟人、广广告、邮邮寄信件件和电话话等。在在这个阶阶段，销销售人员员应努力力收集尽尽量多的的信息。访前前准备一般来说说，接触触前的准准备是正正式接触触前的所所有活动动，销售售人员应应对他们们的行业业、公司司产品或或劳务、竞竞争对手手和顾客客等都非非常熟悉悉，尤其其是潜在在顾客的的个人和和商业信信息活动动。销售售人员准准备得越越充分，成成功的可可能性必必然就越越大。接近近并与客客户建立立良好的的关系初次会晤晤是销售售人员与与潜在顾顾客的首首次真正正接触，许许多专家家称它是是销售过过程中最最重

3、要的的秒秒。在初初次见面面中，销销售人员员必须与与潜在的的客户建建立良好好的关系系，销售售人员必必须吸引引顾客的的注意力力，否则则销售人人员以后后的行动动可能会会不起作作用。在这一阶阶段，销销售人员员要进行行大量的的提问和和倾听。提提问有助助于吸引引顾客的的注意力力，销售售人员聆聆听顾客客的回答答，可以以在双方方之间建建立起一一种互相相信任的的关系；在倾听听的过程程中，一一旦发现现问题，销销售人员员就可以以向潜在在顾客介介绍解决决问题的的方法。在在介绍方方法时，应应富有创创造性，并并努力创创造一个个轻松愉愉快的氛氛围。销销售人员员提出的的每一个个问题，都都暗含着着对潜在在顾客的的关心与与兴趣。

4、销销售人员员越多地地倾听潜潜在顾客客的谈话话，顾客客就会越越喜欢并并信任销销售人员员。由此此，销售售人员可可以和潜潜在顾客客建立良良好的客客户关系系。.了解解客户的的需求了解客户户的需求求是市场场销售的的第一块块基石。对对客户的的需求了了解得越越细致准准确，销销售的结结果就越越能有效效地满足足客户的的需求。在在这一阶阶段中，销销售人员员能从客客户的谈谈话中了了解客户户所面临临的问题题及客户户希望获获取的信信息等，进进而达到到销售的的目的。描述述产品在明确顾顾客存在在的问题题之后，销销售人员员就要准准备解释释并生动动地描述述相关产产品的特特征和优优点。销销售人员员在描述述产品的的过程中中，比较较

5、困难的的一项任任务是使使顾客准准确地领领会自己己的意图图。信息息的传递递和接收收者之间间的交流流沟通很很容易误误入歧途途，接收收者不太太可能像像传递者者所希望望的那样样准确无无误地理理解信息息，因此此，在描描述产品品的过程程中，销销售人员员要与顾顾客不断断地交流流，描述述要针对对客户的的需求，一一定要让让顾客知知道为什什么要听听你讲、利利益是什什么以及及对他们们有什么么好处？异议议的处理理销售人员员必须学学会把异异议视为为销售过过程中的的正常部部分，当当没有异异议时，销销售人员员反而应应该焦虑虑不安，因因为有异异议正表表明顾客客对产品品是感兴兴趣的。销销售人员员要解决决有关顾顾客购买买的一切切

6、问题。成交交销售人员员在顾客客满意的的情况下下完成销销售，此此时应对对客户的的合作表表示感谢谢，谢意意的表达达必须是是真诚的的，应让让客户感感受到交交易的达达成是值值得庆贺贺的，他他们随时时都会受受到认真真的热情情接待。回访访交易达成成后继续续与客户户保持经经常的联联系，对对于重复复销售和和更大市市场的开开拓具有有重要的的意义。销销售人员员的回访访固然有有其自身身利益的的因素，但但也会给给客户带带来帮助助，所以以销售人人员的回回访极少少会受到到客户的的抵制，反反而会给给客户留留下深刻刻的好印印象。在在回访过过程中，销销售人员员不但要要确认客客户对产产品是否否满意，还还要进一一步巩固固与客户户的

7、关系系。抓住住这两点点对于发发展以后后的业务务是很关关键的。【自检】对照销售售过程的的个步步骤，回回想你销销售产品品的经历历，你认认为这几几个步骤骤中的哪哪一步最最重要？_（）自自己在哪哪个阶段段做得最最满意？_（）你你和客户户的关系系如何？_新的销售售环境销售的环环境、市市场、客客户都在在变化。这这些变化化主要体体现在以以下个个方面：客户户选择的的机会越越来越多多在日益竞竞争的市市场中，客客户面临临越来越越多的选选择机会会。以前前销售人人员在介介绍产品品时，总总是站在在自己的的角度去去推销。而而当客户户的选择择越来越越多时，客客户就会会站在自自己的角角度选择择供应商商和产品品，形成成一种以以

8、客户为为中心的的销售。因因此销售售人员在在介绍产产品时，也也应该时时刻注意意以客户户为中心心，而不不是以自自我为中中心。客户户总希望望与供应应商保持持长期稳稳定的密密切合作作关系根据营销销理念，销销售人员员推销的的目标已已经改变变。因为为客户购购买的数数量在逐逐步增加加，他们们总希望望和供应应商保持持长期稳稳定密切切的合作作关系。客客户购买买这些产产品的花花费逐步步增加，就就像我们们面对大大客户进进行销售售。购买买人日益益专业化化客户日益益专业化化：有专专门的采采购部门门、采购购专员、采采购经理理。这是是对销售售员非常常严峻的的挑战。以以前，许许多销售售人员都都与低工工资的购购买人群群发展亲亲

9、密的私私人关系系，在交交往过程程中很容容易实现现销售。这这种方法法如今不不再适用用，因为为当你所所面对的的采购经经理的技技能不断断提升时时，销售售人员在在他们面面前相应应地就不不那么得得心应手手，更不不能很好好地去推推荐自己己的产品品了。信息息收集的的时间较较多销售人员员在信息息收集上上所花费费的时间间越来越越多，这这要求有有市场调调研的知知识和访访问的技技巧。一一位业内内人士曾曾经说：“年年前，是是销售、销销售、再再销售，而而如今的的销售人人员，不不只是销销售，而而更需要要信息：我们的的顾客需需要的是是什么？竞争对对手正在在做什么么？”参与与购买决决策的人人较多销售技巧巧在世纪更更为重要要。

10、销售售人员要要不断地地提高自自己各方方面的技技能，要要掌握专专业的销销售表达达技巧。客客户对产产品质量量的要求求越来越越高，花花费越来来越多，那那么客户户的购买买过程中中，参与与决策的的人就会会越来越越多。作作为传统统的低价价值的面面对面销销售，专专业的销销售表达达通常是是在两个个人之间间进行销售售人员和和客户。而而当产品品价格非非常高，面面对的又又是一个个大客户户时，销销售人员员所要面面对的客客户往往往不是一一个人，而而是两个个人、三三个人或或者更多多，因此此这些变变化就对对销售员员的技巧巧提出了了更高的的要求。强调调产品和和劳务的的整个生生命周期期世纪纪越来越越注重关关系营销销，关系系营销

11、强强调在产产品和劳劳务的整整个生命命周期中中，推销销应该集集中在买买主和卖卖主的关关系上。传传统的推推销是交交易性的的，强调调获得销销售订单单，忽视视销售后后的时期期，而关关系营销销则是把把买卖双双方结合合在一起起，买卖卖双方不不再是对对立关系系，而是是伙伴关关系。表 传传统的营营销环境境与新的的营销环环境的对对比传统的营营销环境境新的营销销环境客户选择择的机会会较少客户选择择的机会会越来越越多参与购买买决策的的人较少少参与购买买决策的的人较多多信息收集集的时间间较少信息收集集的时间间较多强调获得得订单，忽忽视销售售后的时时期强调产品品和劳务务的整个个生命周周期面对客户户，两人人之间的的沟通面

12、对决策策群体的的沟通以产品为为中心以客户为为中心客户购买买的决策策流程随着销售售环境的的改变，客客户的决决策流程程日益复复杂，其其选择越越来越多多，这给给销售员员带来一一个非常常严峻的的挑战。以以前销售售人员在在介绍产产品的用用途、性性状和提提出购买买建议时时，总是是站在自自己的角角度；而而当客户户的选择择越来越越多时，他他们越来来越会站站在自己己的角度度去选择择供应商商和产品品。以前前销售人人员会根根据企业业的规模模、产品品的价格格、数量量来介绍绍，而在在这种情情况下，客客户已经经越来越越没有兴兴趣。以以客户为为中心来来介绍产产品，在在销售表表达之前前销售人人员必须须要了解解客户完完成一次次

13、购买要要经历哪哪几个阶阶段，而而销售表表达是在在其中的的哪个阶阶段。作为一名名客户，完完成一次次购买要要经历以以下几个个阶段：图 客客户决策策流程客户没没有购买买欲望。客户产产生了购购买意向向。请注注意：这这时客户户只是有有意向买买，但是是并没有有真正决决定要买买，只有有当客户户对现有有产品的的问题变变得越来来越多，越越来越严严重时，客客户才会会进入下下一个阶阶段。决定购购买。选择。在在决定购购买之后后，客户户就会进进入到选选择阶段段。选择择什么样样的产品品、特征征、功能能最能够够满足他他的需求求。购买。在在决定购购买之后后，客户户就按自自己的这这些需求求特征到到现场去去选择产产品，而而销售人

14、人员的销销售表达达阶段就就是在了了解了客客户的需需求特征征以后，根根据客户户这些需需求特征征来介绍绍自己的的产品的的用途和和性状，来来书写、解解释建议议书。销销售人员员就要抓抓住这个个阶段，有有针对性性地向客客户介绍绍产品，介介绍建议议书，这这时用到到的是销销售表达达技巧。【自检】假设你刚刚刚得到到一份新新的工作作为某某一媒体体推销广广告。在在开始工工作之前前，你首首先要做做的是什么？_【本讲小小结】传统的销销售过程程包括个步骤骤：寻找找潜在顾顾客、访访前准备备、接近近并与客客户建立立良好的的关系、了了解客户户的需求求、描述述产品的的用途和和性状、异异议的处处理、成成交、回回访。新的销售售环境

15、对对销售人人员提出出了更高高的要求求。客户完成成一次购购买要经经历几个个阶段，销销售人员员要抓住住选择阶阶段，根根据客户户的需求求来介绍绍产品的的用途和和性状。【心得体体会】_第讲 专业业的销售售表达技技巧【本讲重重点】销售表达达的目的的专业的形形象如何克服服紧张情情绪声音的控控制有效的开开场白表达中的的肢体语语言的运运用作为一名名销售人人员，销销售表达达的技巧巧已经越越来越重重要了。首先，客客户在不不断地专专业化，他他要求销销售人员员以专业业的技巧巧和行为为与他进进行沟通通。其次，随随着产品品销售的的价格不不断降低低，数量量不断增增加，购购买的人人数变得得越来越越多，参参与决策策的人也也越来

16、越越多，销销售人员员需要的的不只是是给一个个人介绍绍产品和和建议书书，而是是向一群群人去介介绍产品品，此时时销售人人员必须须具有专专业的销销售表达达技巧。这这不是单单纯两个个人之间间的沟通通的技巧巧和行为为，而是是当众的的演讲行行为。目目的是让让所有的的人都能能了解、关关注产品品，并且且说服他他们购买买产品。随着销售售经验和和销售产产品数量量的增加加，销售售表达技技巧已经经越来越越成为销销售人员员非常重重要的技技巧。在在专业的的销售技技巧里有有建立联联系、概概述益处处、提问问、介绍绍产品、重重述处理理意义和和完成销销售等环环节，而而介绍产产品这个个技巧，尤尤其对于于大客户户，销售售人员就就变得

17、更更为重要要，由于于参与决决策的人人越来越越多，面面对所有有参与决决策的客客户，怎怎样去介介绍产品品、介绍绍建议书书，就是是以下所所述的销销售表达达技巧。销售表达达的目的的销售表达达技巧对对销售人人员已经经越来越越重要了了，当一一个销售售人员在在不同的的场合对对很多客客户进行行产品介介绍或者者公司介介绍，这这实际是是一个与与顾客沟沟通的过过程，销销售人员员要做到到使顾客客正确理理解自己己所传达达的信息息，明确确自己的的表达目目的。销销售人员员的表达达通常有有两个目目的：树立立公司的的形象在展销会会上，销销售人员员在与客客户进行行交流时时要有非非常专业业的行为为，就是是专业的的表达技技巧，销销售

18、人员员的一举举一动都都要专业业化。当当客户决决定购买买产品，面面对十几几个决策策人时，如如何更好好地吸引引大家的的注意力力、调动动他们的的兴趣、介介绍产品品，最终终使他们们购买产产品同时时在顾客客心目中中树立公公司的形形象。推销销产品向所有的的决策人人推荐产产品，激激发他们们购买的的欲望，使使他们购购买。这这是销售售人员在在表达时时的另一一目的。销销售人员员常常急急于说明明问题，滔滔滔不绝绝的话语语和案例例涌向顾顾客，而而顾客在在一个接接一个的的众多观观点中迷迷失方向向。销售售人员往往往迷惑惑不解：为什么么在自己己成功地地介绍完完产品以以后，顾顾客却没没有反应应？这说说明顾客客没有真真正准确确

19、接收销销售人员员的信息息，信息息的传递递和接收收者之间间的交流流和沟通通很容易易误入歧歧途，接接收者不不太可能能像传递递者所希希望的那那样准确确无误地地理解信信息，所所以销售售人员在在解释完完每一个个观点及及案例后后，要检检查一下下顾客是是否已确确实听明明白。图 沟沟通过程程专业的形形象销售人员员要了解解产品知知识是不不容置疑疑的，只只有如此此，才能能成功地地向爱斯斯基摩人人推销冰冰箱。充充分了解解产品的的销售人人员，在在演讲过过程中，专专业知识识就能很很好地显显示出来来。当销销售人员员在众人人面前介介绍产品品时，有有很多人人在关注注销售人人员的一一举一动动，熟悉悉产品的的销售人人员被看看作是

20、可可信的，产产品知识识可以帮帮助销售售人员增增强自信信心，激激发出高高昂的热热情，如如果销售售人员对对产品充充满热情情，顾客客就会相相应地也也受到感感染。对产品知知识有非非常深刻刻的了解解，是专专业的销销售人员员在做表表达之前前的专业业形象。那那么销售售人员如如何才能能使自己己在演讲讲的过程程中具备备专业形形象呢？一名销售售人员在在专业表表达时，要要注意的的技巧是是在台上上的一言言一行和和一举一一动，这这是非常常重要的的，这三三个技巧巧是真正正的技巧巧，因为为这三个个就是行行为，就就是能够够做出来来的行为为。我们们学习的的每个内内容都应应该以我我们的行行为能做做出来，而而不是用用我们的的语言把

21、把它说出出来。表 专专业形象象所具备备的特征征行为专业形象象所具备备的特征征表情微笑、友友好的面面部表情情不断地用用眼神与与顾客相相互交流流手势在腰部以以上做手手势根据观众众的人数数多少来来决定双双臂张开开的恰当当的幅度度，手掌掌向上问候时触触摸对方方衣着暖色调、颜颜色对比比不宜过过于鲜明明语气真实、诚诚恳，有有很强的的说服力力发音清晰晰有表现力力，强调调关键词词汇声音讲普通话话表达自己己的感情情，使用用乐观、正正确的词词汇尽可能大大一些，充充满自信信【自检】对照你所所学的专专业形象象所具备备的特征征，总结结出你在在近三次次演讲中中的行为为，你认认为自己己在哪些些方面还还需要进进一步地地进行改

22、改进，并并提出你你的改进进计划。行为你的实际际行为你的改进进计划表情手势衣着语气声音如何克服服紧张情情绪在开始表表达之前前，所有有的人都都会遇到到一个问问题。很很多年以以前，美美国做了了一项调调查，询询问了许许多美国国人，你你一生中中最怕的的事情是是什么？什么事事情让你你最恐惧惧？让每每个人写写出件，最最终得出出了一个个结论：排名第第二的，最最怕的事事情是死死。什么么排名第第一呢？就是在在众人面面前表达达自己的的观点，或或者在众众人面前前演讲。所所以对于于任何人人，开始始之前，首首先遇到到的问题题就是非非常地紧紧张，非非常地害害怕。调调查显示示，很多多人说我我宁可死死也不当当众演讲讲，所以以说

23、如何何克服紧紧张情绪绪是一个个专业销销售人员员在表达达之前所所要解决决的问题题。如何克服服紧张的的情绪？任何一一个人都都会遇到到这样的的问题。当当你被要要求当众众演讲或或表达时时就会不不由自主主地感到到紧张，紧紧张情绪绪是任何何一个人人在演讲讲之前都都会出现现的问题题，并不不可怕，因因为每个个人都有有，我们们要做的的是要了了解如何何使我们们的紧张张情绪最最大限度度地变得得更少，如如何能有有效地控控制我们们的紧张张情绪。现现在我们们一起来来分析为为什么在在开始之之前会感感到紧张张？什么么原因促促使你感感到非常常紧张？让你你感到紧紧张的原原因很多原因因都会让让你感到到非常紧紧张，例例如：演演讲之前

24、前没有充充分地准准备，没没有太多多的经验验等等。但但是一定定要注意意，这是是每个人人都要面面对的，一一定要想想出办法法来最大大限度地地减少这这种紧张张，这是是销售表表达的前前提条件件，因为为只有不不紧张了了才有可可能去完完成一个个很好的的销售表表达。减少少表达之之前的紧紧张情绪绪的几种种有效方方法如何减少少在表达达之前的的紧张情情绪呢？如果对对场地不不熟悉，我我们就会会紧张；如果在在一个特特别熟悉悉的场合合里去演演讲，就就不紧张张。那么么在什么么地方最最不紧张张？在自自己家里里最不紧紧张。为为什么呢呢？每个个人都最最了解自自己的家家。所以以要克服服销售表表达之前前的紧张张，可以以尝试以以下几种

25、种方法：熟悉场场地，对对场地越越熟悉，紧紧张的气气氛就会会相应地地也越小小。提前到到场，这这是非常常重要的的。你和和学员，如如果你提提前到了了，那么么意味着着你是这这个场地地的主人人，学员员就是客客人；如如果是学学员先到到，你后后到，那那么作为为客人的的你肯定定会相应应地非常常紧张。在演讲讲开始之之前，和和学员做做一个简简单的交交流和沟沟通，这这样也可可以减少少你紧张张的情绪绪。熟悉所所有的设设备，逐逐一地进进行操作作。由于于在演讲讲的过程程中会用用到很多多的设备备，如电电脑投影影仪或者者白板。如如果在这这些操作作上很陌陌生，或或者存在在着一些些障碍，那那么这也也会使你你非常地地紧张。进行自自

26、我激励励：给自自己打气气，在脑脑海中树树立起这这样的信信念，我我行，我我一定能能够成功功。在演讲讲上台之之前做深深呼吸。这这非常重重要，深深呼吸可可以有效效地调节节心态，使使你紧张张的情绪绪有所缓缓解。所谓的克克服紧张张情绪、熟熟悉场地地、充分分准备和和提前到到场等这这些因素素中最重重要的一一个就是是：你必必须比你你的听众众提前来来到你演演讲的场场地，这这是一个个非常重重要的先先决条件件。销售售的演讲讲和表达达是否成成功与在在此之前前对这个个场地是是否了解解和熟悉悉有关，所所以说销销售表达达之前，克克服紧张张情绪最最有效的的一个方方法就是是提前到到场。另另外这里里需要补补充说明明的是，提提前到

27、场场的目的的是熟悉悉环境和和设备，而而不是再再看一下下你的教教材，这这一点要要特别注注意。声音的控控制任何一个个人在平平时工作作或生活活中，遇遇到不同同的事会会用不同同的声音音说话，遇遇到高兴兴的事就就比较兴兴奋、高高兴，遇遇到伤心心的事声声音也相相应地比比较消沉沉、难过过。每个个人在平平时工作作和生活活中，都都运用了了各种声声音在说说不同的的话，而而为什么么一到演演讲时，我我们的声声音就身身不由己己地变得得比较平平淡，就就不那么么丰富多多彩了呢呢？在演演讲之前前，一定定要注意意调整你你的声音音，不要要用平淡淡的声音音去说话话，应该该用高兴兴的或者者亲切的的声音去去说话。因因此，在在演讲时时一

28、定要要选择足足够大、并并且用高高兴的声声音开始始你一天天的表达达或者演演讲。上台台之前深深呼吸，上上台之后后自我激激励还记得处处理紧张张情绪的的最后一一个方法法吗？上上台演讲讲之前要要深呼吸吸，深呼呼吸的目目的是调调节你的的声音，使使你的声声音变得得更加流流畅。而而你走上上台之后后要自我我激励，在在脑海中中树立这这样的信信念：我我一定能能成功，我我是最好好的、最最棒的，其其目的就就是当你你开始演演讲时，第第一句话话的声音音就会非非常大并并且充满满了必胜胜的坚定定信心。要要注意，在在一次销销售演讲讲或表达达过程中中，你第第一句话话的音量量往往就就会贯穿穿整个表表达的过过程。如如果第一一句话声声音

29、很小小，那么么很可能能你的整整个表达达过程中中声音都都会非常常地小；如果你你第一句句话没有有信心，有有心虚的的感觉，那那么你整整个的表表达也会会相应地地受其影影响而缺缺乏信心心。所以以走上台台时，第第一句话话的声音音一定要要非常大大，而且且要充满满必胜的的坚定信信心。对演演讲者讲讲话声音音的要求求尽可能能地使用用普通话话因为我们们给客户户介绍产产品的目目的是为为了让对对方能听听懂，更更容易听听懂，所所以要尽尽可能地地用普通通话，它它有助于于你的表表达，有有助于客客户接受受你的信信息，了了解你所所说的内内容。声音要要足够大大声音足够够大是信信心的表表现。声声音大，客客户感觉觉你充满满了必胜胜的坚

30、定定信心，对对你的公公司和产产品也就就相应地地充满了了信心。声声音大非非常重要要，而且且声音大大也是在在客户面面前做介介绍时最最容易掌掌握的技技巧。那那么声音音应该大大到什么么程度呢呢？大到到离你最最远的一一个人都都能清晰晰地听到到你的声声音。你你的影响响、感染染力和你你声音的的大小是是息息相相关的。语速尽尽可能地地要慢一一些你为了保保证每一一个人都都能听懂懂、听清清楚，对对于声音音的要求求就是要要注意你你的音色色，用高高兴的声声音去说说，并且且要说普普通话，声声音要足足够地大大，要清清楚，语语速要比比较慢。有效的开开场白一个有效效的开场场白对你你一天的的介绍都都非常重重要，开开场白成成功了就

31、就等于成成功了一一半。如如果一个个开场白白没有做做好，对对你的情情绪必然然会有很很大的影影响，甚甚至影响响到你整整个销售售的表达达，同时时如果开开场白没没做好也也会留下下很多隐隐藏的问问题。一一个有效效的开场场白应该该包含哪哪些内容容呢？对所所有的听听众表示示欢迎对所有的的听众表表示欢迎迎非常重重要，表表示你愿愿意给他他们介绍绍你的产产品、建建议书，所所以说首首先就是是表示对对你的听听众的欢欢迎，赢赢得他们们的第一一好感。自我我介绍很多销售售人员在在销售表表达中存存在的最最大问题题就是在在自我介介绍时，内内容非常常地少，提提供给客客户的信信息非常常有限，只只局限于于介绍自自己的姓姓名和公公司的

32、名名称，而而客户最最想要了了解的是是你的相相关职位位和相关关工作背背景，甚甚至包括括你的学学历背景景。比较较全面地地介绍自自己，其其最大的的好处就就是可以以有效地地避免听听众提出出不必要要的问题题。所以以自我介介绍一定定要介绍绍你的工工作内容容、你在在这个工工作岗位位上大致致做了多多长时间间。简明明扼要地地介绍内内容大纲纲总体概括括一下所所有内容容，不要要太详细细，然后后分几部部分讲。例例如：我我今天给给大家介介绍的主主要内容容包括公公司概况况、产品品的功能能和特点点、同类类产品的的对比以以及我公公司的售售后服务务。积极极地调动动听众的的兴趣积极地调调动听众众的兴趣趣，就是是告诉他他们坐在在这

33、儿听听你介绍绍会对他他的公司司或他个个人有什什么好处处。比如如希望你你的介绍绍能够帮帮助诸位位更好地地去了解解你们的的设备，在在以后的的使用过过程中减减少故障障的发生生率，为为大家节节省更多多的宝贵贵时间。【自检】要想积极极地调动动听众的的兴趣，在在演讲前前你必须须认识到到顾客心心中有哪哪些问题题？你认认为顾客客最关心心哪些问问题？_表达中的的肢体语语言的恰恰当运用用销售人员员的外在在特征对对信息传传达的可可信度有有重要的的意义。手手势、外外表、衣衣着和语语言，对对信息源源的可信信度都有有暗示的的作用。肢肢体语言言被许多多人看作作是非语语言沟通通中最重重要的因因素。销销售人员员通过肢肢体语言言

34、所传达达的信息息是至关关重要的的，因为为这些信信息揭示示了许多多思想。销销售人员员通过消消极的肢肢体语言言可以增增加紧张张度，降降低信任任感；反反之，也也可以通通过积极极的肢体体语言引引发相反反的效果果。图 表表达中的的肢体语语言最重重要面部部表情在整个演演讲表达达过程中中，要保保持微笑笑的表情情。在销销售表达达的过程程中，会会有投影影仪或者者白板等等，在你你做销售售表达的的过程中中，千万万不要呆呆板地看看着屏幕幕，而应应是满怀怀激情地地看着学学员的眼眼睛。注注意目光光交流，你你和听众众之间的的目光交交流在销销售表达达过程中中是非常常重要的的，因为为你只有有这样，才才能够吸吸引他们们的注意意力

35、。原原则上是是和每个个听众都都要有目目光交流流，并且且时间在在两秒至至三秒之之间，因因为两秒秒三秒钟钟正好完完成了一一个交流流，又不不至于时时间太长长。那么你如如何去观观察你讲讲的内容容呢？有有两个方方法：经经过充分分的准备备以后，你你可以大大致记住住大纲，当当你每更更换一个个幻灯片片时，迅迅速地记记住这一一页需要要讲的内内容，用用更多的的时间去去关注你你的听众众以及和和你的听听众做目目光交流流，而不不是呆板板地只看看着你的的屏幕。这这些是在在专业的的表达过过程中非非常重要要的行为为，它可可以保证证你的这这些行为为会给客客户留下下一个较较好的深深刻印象象，因为为客户只只有觉得得你专业业了，你你

36、有信心心了，才才会相应应地觉得得你的公公司是专专业的、你你的产品品是专业业的。手势势手势能引引住大家家的注意意力，能能证明你你充满了了必胜的的坚定信信心。一一个精力力充沛的的演讲者者极少会会站在那那里呆板板地一动动不动，但但也不要要做过了了头，要要恰到好好处地把把握以下下两个原原则：在演讲讲的过程程中，最最好做一一些开放放式的手手势，而而不要做做一些封封闭式的的手势；任何人人在演讲讲的过程程中，他他的手势势最初都都是刻意意模仿过过来的，只只有你一一遍遍地地模仿着着再去做做时，才才会习惯惯。所以以你必须须在这之之前刻意意地找出出在演讲讲的过程程中可能能会做的的几种手手势，然然后再反反复地练练习。

37、移动动移动的目目的有两两个：接近你你的听众众因为为你越接接近你的的听众，就就越能调调动他的的参与；使每个个听众和和你保持持相等的的距离，不不要因为为离你近近的人就就始终离离你近，距距你远的的就始终终距你远远。移动的目目的正是是让每一一个人都都能和你你保持相相等的距距离，在在演讲之之前，你你要观察察座位摆摆放，然然后有目目的地在在不同的的地方表表达、介介绍，使使每个人人和你的的距离保保持相同同，这样样更能增增强你同同每个听听众都有有同样的的热情和和亲切感感。姿势势站姿在演演讲的过过程中非非常重要要，专业业的站姿姿就是两两脚与肩肩同宽，脚脚尖朝前前。你在在任何地地方，都都是如此此。【本讲小小结】本

38、讲讲述述了专业业的销售售表达技技巧，贯贯穿始终终的问题题是如何何使销售售人员在在演讲的的过程中中具备专专业的形形象。对对如何克克服紧张张情绪、有有效的开开场白、表表达中的的恰当的的肢体语语言的运运用作了了重点介介绍。文文中提供供了六种种减少紧紧张情绪绪的方法法，同时时讲解了了怎样达达到有效效的开场场白。在在肢体语语言的运运用中阐阐述了如如何使销销售人员员的面部部表情、手手势、移移动、姿姿势具备备专业的的形象。【心得体体会】_第讲 两种种不同的的表达【本讲重重点】准备演讲讲的步骤骤说明性的的表达方方式说服性的的表达方方式准备演讲讲的步骤骤销售人员员在演讲讲以前必必须认识识到：在在顾客心心中有许许

39、多问题题，这些些问题应应该在演演讲中得得到回答答，因此此销售人人员在演演讲前必必须做好好准备。准准备演讲讲的过程程，大致致分为以以下几个个步骤：了解解听众了解你的的听众最最关心的的内容是是什么，根根据这一一点来组组织演讲讲的内容容。了解解一些听听众的相相关信息息，对你你了解需需求有很很大的帮帮助，所所以在你你表达之之前必须须要了解解这些内内容：了解听听众的姓姓名特别是在在整个决决策过程程中，起起到关键键决策作作用的那那几个客客户的姓姓名。你在演讲讲的过程程中可以以提出他他们的姓姓名，用用姓名来来称呼他他，他自自然会相相应地感感觉到非非常亲切切。了解听听众的职职位因为在很很多客户户做决策策时，不

40、不同的职职位所关关注的特特征是不不一样的的，他所所需要的的利益也也是不一一样的。比比如，一一个决策策层的客客户，他他更关注注的是你你的产品品，或者者你的这这套方案案给他带带来的投投入产出出比率；而一个个操作层层的客户户参与决决策时，他他更关注注的是你你的产品品在使用用时，如如何使他他的工作作更方便便，如何何更有效效地减少少他的工工作量。所所以说你你了解了了不同客客户的职职位，你你就会从从侧面了了解他的的需求是是什么样样的。了解听听众的年年龄年龄对于于你的讲讲演表达达的风格格起到非非常大的的作用。如如果你的的听众、你你的客户户都是比比你年长长的，那那么你用用这样的的方式与与他们沟沟通；如如果是同

41、同龄的，或或者是比比你年幼幼的，你你用那样样的更适适合于他他们年龄龄特征所所乐于接接受的方方式与他他们沟通通，所以以说要了了解听众众的年龄龄。了解听听众大致致的工作作经历他们是做做什么职职位的？有多长长时间？他们的的经验、知知识背景景、学历历等，这这些可以以让你有有效地准准备好他他们有可可能提出出的问题题，当你你的听众众提出这这样的问问题之后后，才能能够游刃刃有余的的进行回回答。明确确目的通过这次次销售的的表达、销销售的演演讲，想想达到什什么样的的目标。你你一定要要为这个个目标而而服务，为为这个目目标而努努力。根据据顾客的的需求和和目的来来组织材材料如果顾客客的需求求与你的的目的不不一致，那那

42、么在做做开场白白时要进进行必要要的调整整，通过过介绍这这次演讲讲的目的的来调动动学员的的期望值值。确定定方法常见的演演讲方式式有两种种：说明明性的和和说服性性的表达达方式。【自检】你对你的的顾客了了解吗？请尝试试回答如如下问题题：（）顾顾客使用用现有设设备已有有多长时时间？_（）顾顾客的发发展计划划是什么么？_（）谁谁是顾客客现在的的供应商商？_（）顾顾客是注注重质量量还是服服务？_（）在在顾客心心里，竞竞争者处处在什么么位置？_说明性的的表达方方式说明明性表达达的结构构在一些产产品的展展示介绍绍会上，经经常用的的是一些些说明性性的演讲讲，顾名名思义，说说明性表表达的目目的就是是介绍一一个产品

43、品，介绍绍一种情情况，并并能让客客户能明明白。那那么在确确定了说说明性的的目的之之后，就就应该有有一个你你所表达达的步骤骤和流程程，表达达的目的的就是要要让客户户能真正正听懂，让让他记住住。只有有那些有有逻辑顺顺序的内内容听众众才容易易记住，所所以如果果要做一一种说明明性的介介绍，必必须先选选择一个个正确合合理的逻逻辑顺序序。种种不同的的表达方方式说明性的的表达的的目的就就是让听听众听懂懂。如何何做到呢呢？在说说明性的的表达中中又包含含三种不不同的表表达方式式：用专业业的语言言来说生生活中的的事平时听到到的许多多表达演演讲中存存在这样样一种情情况，就就是演讲讲者用专专业的术术语来描描述一件件很

44、简单单的事情情，这样样演讲造造成的结结果会使使听众听听不懂他他说的是是什么。用专业业的语言言来说专专业的事事这种表达达方式常常用于专专业人士士当中，进进行学术术讨论往往往使用用专业术术语。用生活活中的语语言来说说专业的的事最好的效效果就是是力争能能达到这这个层次次，就是是使所有有的听众众非常容容易地理理解你说说的内容容，能够够听明白白，这是是说明性性演讲非非常重要要的一个个原则。在说明性性的演讲讲过程中中，还要要注意一一些问题题：必须须提前有有计划我按按什么样样的流程程；我演演讲的模模式是用用电脑投投影仪、用用白板还还是给所所有的听听众发一一份参考考资料。另另外要注注意在演演讲过程程中，对对于

45、需要要突出的的内容要要加强力力度，把把它重复复几次或或者加大大声音。说服性的的表达方方式说服性的的演讲，就就是为了了使客户户相信你你的产品品是最好好的，从从而去购购买你的的产品。在在专业的的销售技技巧里，说说服性的的演讲用用的逻辑辑关系是是，这样样的逻辑辑关系达达到的效效果是让让客户相相信你的的产品是是最好的的，从而而产生购购买的欲欲望。（属属性，作作用，益益处）的的法则对对应的是是三个英英文单词词：、和和，按按照这样样的顺序序来介绍绍，就是是说服性性演讲的的结构，它它达到的的效果就就是让客客户相信信你的是是最好的的。现在在解释一一下说服服性的演演讲过程程：属性性（）这个单词词需要注注意，经经

46、常把它它翻译成成特征或或特点，而而且很多多销售人人员至今今还把它它翻译成成特征或或特点。特特征，顾顾名思义义就是区区别于竞竞争对手手的地方方。当你你介绍产产品且与与竞争对对手的产产品进行行比较时时，就会会让客户户产生一一定的抵抵触情绪绪。原因是什什么？因因为在销销售的中中不应把把翻译译成特征征或特点点，而应应翻译成成属性，即即你的产产品所包包含的客客观现实实，所具具有的属属性。比比如，讲讲台是木木头做的的，木头头做的就就是产品品所包含含的某项项客观现现实、属属性（）。作用用（）很多销售售人员顾顾名思义义地把它它翻译成成了优点点，优点点就是你你们比竞竞争对手手好的方方面，这这自然会会让客户户产生

47、更更大的抵抵触情绪绪，因为为你们所所面临的的竞争对对手非常常多，相相似的产产品也很很多，你你们的产产品不可可能比所所有的产产品都好好。现实中的的每一个个产品都都有各自自的特征征，当你你们说产产品的某某个功能能比竞争争对手好好的时候候，客户户就会产产生非常常大的抵抵触情绪绪。实际际上，在在销售中中把（）翻翻译成作作用会更更好一些些，作用用（）就就是能够够给客户户带来的的用处。益处处（）就是给客客户带来来的利益益。比如如，讲台台是木头头做的，那那么木头头做的给给客户带带来的益益处就是是非常轻轻便。应应该这样样解释，这这个讲台台是木头头做的，搬搬起来很很轻便，所所以使用用非常方方便。这这样的结结构，

48、是是你说服服性的演演讲的结结构，只只有这样样的结构构才能让让客户觉觉得你的的产品满满足了他他的需求求，并且且愿意购购买你的的产品。【自检】下面是关关于一些些产品的的描述，请请在表示示产品属属性的句句子后的的括号里里写上“”，在表表示产品品所带来来利益的的句子后后的括号号里写上上“”。（）信信用卡可以不必必随身携携带现金金（）可以从银银行提款款（ ）（）电电脑运算速度度快（ ）减轻工作作人员的的负担（）（）皮皮鞋牛皮制成成（）穿着舒适适（）不同的参参与决策策人的需需求在销售表表达的过过程中，由由于客户户是团队队决策，所所以决策策人不止止一个。现现在来分分析参与与决策的的五种人人分别有有哪些特特征

49、，他他们分别别会有什什么样的的需求。这这样你在在销售表表达时，去去关注、满满足每一一个人的的需求，才才会赢得得团队决决策来选选择你的的产品。在一个团团队决策策中，参参加决策策的人通通常可分分为以下下五类：决策人人即最终终在合同同上签字字的人；财务人人员；支持者者；相关的的专业技技术人员员；使用者者，即你你这个产产品最终终是由他他来使用用的。在在你的销销售表达达中，你你必须去去了解你你的这些些决策人人都是哪哪些人，他他们会有有哪些不不同的需需求。决策策人决策人通通常来说说是职位位最高的的，是在在合同上上签字的的人。他他更关注注你的产产品的投投入产出出比。因因此对于于决策人人，你要要用非常常准确的

50、的数字去去告诉他他，你的的产品是是物超所所值，投投入了多多少费用用会为他他产生多多少利润润，这是是决策人人最关心心的，在在你的销销售表达达中一定定要体现现客户的的投入产产出比。图 决决策人财务务人员财务人员员不言而而喻，其其最关心心的是公公司有没没有这方方面的预预算、采采购制度度、财务务制度。因因此你在在销售表表达之前前，要对对此有一一个准确确的了解解，客户户有没有有这样的的预算，有有多少这这样的预预算，你你这个产产品是否否超出了了他的预预算？图 财财务人员员支持持者即支持公公司买你你产品的的人，可可能是与与你关系系好的一一些人，也也可能是是对你有有好印象象的人。他他的需求求是得到到你的尊尊重

51、和认认可，这这非常重重要。所所以说你你对那些些哪怕是是很小的的支持者者，也有有必要做做一些友友好的问问候，表表示对他他的尊重重。图支持者者技术术人员技术人员员不言而而喻最关关心的就就是你的的技术是是否先进进，产品品是否可可靠。所所以对技技术人员员来说，你你必须有有一定的的数据和和材料证证明技术术是先进进的，产产品是可可靠的。图 技技术人员员使用用者你的产品品被公司司购买以以后是由由使用者者来操作作，由他他来使用用。而使使用者最最关心的的是这个个设备在在操作时时是否方方便简单单，是否否减少了了他的工工作量。据据说施乐乐公司在在卖复印印机之前前，会经经常邀请请一些公公司的助助理和秘秘书到公公司去使

52、使用他们们的复印印机，复复印机的的使用者者是各部部门的助助理、各各部门的的秘书，当当这些人人熟悉以以后，他他们自然然就能觉觉出用这这个复印印机比以以前的复复印机要要简单方方便，从从而赢得得了使用用者的认认同。图 使使用者我们在销销售表达达过程中中所遇到到的五种种人，由由于每种种人的需需求不一一样，你你在整个个表达过过程中要要针对每每一个人人去满足足他的需需求，这这样才会会赢得越越来越多多的以团团队为决决策的客客户，从从而购买买你的产产品。【本讲小小结】准备演讲讲包括了了解需求求、明确确目的、根根据顾客客的需求求和目的的来组织织材料、确确定方法法个步步骤。本本文着重重介绍了了两种表表达方式式：说明明性的和和说服性性的表达达方式。其其中针对对决策人人、财务务人员、支支持者、技技术人员员、使用用者等五五种不同同需求的的决策者者，为销销售人员员提供了了不同的的解决方方法。【心得体体会】_1722080096225_