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1、自然堂山东省济南尚宜3月份生意回顾,伽蓝集团自然堂事业部 杨宝红 2011年4月5日,生意回顾纲要,济南尚宜销售回款指标完成情况 济南尚宜出库指标完成情况 济南尚宜月度库存情况分析 济南尚宜网络结构分析 济南尚宜店均出库额分析 济南尚宜产品品单价分析 济南尚宜各系列销售占比分析 济南尚宜培训情况分析 济南尚宜促销活动分析 济南尚宜巡店情况分析 当期其他工作事项安排 市场问题及解决方案,3月份进货回款指标额完成情况 单位：万元,由于2011年1、2月份合并考核，所以本月累计 累计到次月，因此本月所有完成率为100%,阜阳销售指标完成最低，其代理商出库 明显低于其他代理公司，需加强市场管控 及进一
2、步分析并解决问题,数据来源：财务部,安徽12月份出库指标完成情况 （按经销商折扣计算） 单位：万元,蚌埠销售指标完成最低，其代理商出库 明显低于其他代理公司，需加强市场管控 及进一步分析并解决问题,阜阳的累计达成率最差，导致其库存 压力最大，市场要急需解决其 出库问题,数据来源：代理公司,12月代理商库存情况分析 单位：元,淮北目前月均在库月数高， 库存大，需要加速消化,数据来源：代理公司,安徽网络结构分析,目前阜阳、淮北、蚌埠乡镇店占比 过高，影响了销售的持续 增长。,数据来源：销售支持部,该代理商网络布局也比较合理，在 具有代表性的县级店中，只有3个 县城是由两家或以上的经销商。而 所辖6
3、区中，乡镇有673个，开发 率仅20.51%，我们发现乡镇还有 挖掘潜力！,济南尚宜网络分析布局,数据来源：代理公司,店均出库分析 店均出库额=代理商出库额/店数（单位：元）,本省平均水平,全国平均水平,数据来源：代理公司,安徽品单价（销售平均品单价） 品单价=提货额/提货总支数（10日之前由销售专员提供）,单位：万元,淮北、阜阳、合肥低于区域店均出库额，需提升其连带 销售，在培训方面要多增加这方面训练；连带销售是提升 销售额的重要销售技巧，整个区域还需提高,省平均水平71.64,数据来源：代理公司,11月份产品销售结构占比 销售占比=*系列提货额/提货总金额（每月10号之前由销售文员提供）,
4、全国平均水平 本省平均水平,全国平均水平 本省平均水平,数据来源：财务部,活泉保湿补水系列销售占比分析,全国平均水平 27.53%,安徽省的活泉系列销售占比低，应加强推广； 除芜湖外，其他地区的比例都在在全国平均水平之下， 推广工作需加强，芜湖销量最高，要继续保持,数据来源：财务部,雪域精粹系列销售占比分析,全国平均水平 26.39%,安徽省雪域精粹系列提货均低于全国平均水平，是由于 其在10月份提货比较多导致，铺市率已达到要求； 芜湖、淮北、阜阳需加强雪域的培训工作。,数据来源：财务部,亮润美白系列销售占比分析,数据来源：财务部,全国平均水平 8.87%,合肥和芜湖的亮润美白系列销售低于全国
5、平均水平，说明其 消费群体呈两极分化形式，其活泉系列出库占比高，消费者需 求呈求高趋势，需加强引导。,娇颜再生系列销售占比分析,数据来源：财务部,全国平均水平 10.00%,消费者购买类型决定了产品出库率，在合肥和阜阳娇颜 系列出库比明显偏低，而芜湖、淮北、蚌埠高于全国 平均水平，增强合肥、阜阳的娇颜再生系列培训。,弹力紧致系列销售占比分析,全国平均水平 3.9%,芜湖、淮北的占比处于全国平均水平之下，培训推广 应该加大力度，增强培训；阜阳这个系列的占比高， 应将先进经验传授给其他区域,数据来源：财务部,金玫瑰系列销售占比分析,数据来源：财务部,全国平均水平 14.66%,金玫瑰系列是公司的低
6、端产品主推系列，蚌埠的销售两极分化 比较严重，比例失衡；在中部地区的安徽金玫瑰 系列是其低端销售的主要力量。,培训情况,福州代理商的培训主管不够稳定，2010年更换了培训主管 目前的培训主管还需要加强培训，在2010年下半年主要依靠 公司的培训师开展培训，也取得了比较理想的结果。后期 要加强培训主管以及督导的培训。,数据来源：培训部,促销情况,福州代理商的促销场次开展较多，而场均产出比较一般，按照 预测还有30%的增幅空间，如果在人均产出进一步提高的话，这 个增幅空间是存在的。,数据来源：代理公司,巡店情况,数据来源：市场人员,巡店情况说明,1、检查灯片更新情况：,王庄美尔丽，访店时发现灯片没
7、有更换，现场为其更换，并通知了代理商，要求代理商加强管理。,巡店情况说明,2、新品铺货情况：,思密尔名妆，该店属于配合较好门店，柜台的陈列较美观，但是陈列的支数不足，店主反映产品在柜台上陈列过久，包装盒会变色，产品也容易变质,当期其他工作事项,发 现 问 题,通过以上的分析，我们发现了以下信息： 1、自然堂在福州专卖渠道的增幅为22.92%，而2010年福建地区化妆品行业销售增长幅度预计在20%左右，差距不大。 2、2010年度，代理商不合理库存增长340.93万，使代理商陷入困境。 3、县城的网络布局合理，但是乡镇店数量很少，以开发乡镇占比仅20.51%。 4、店均进货比2009年增幅不高仅
8、8%，而店均0.83万也低于大区内其他代理商的水平。 经销商的库存在3.2万左右，库存支数在340支左右，单品在库数4支左右，库存偏低。,问 题 分 析,造成以上问题的原因： 1、今年市场出库的增幅远低于指标的增幅，市场增长远低于公司的预期。 2、代理商的品牌小组只重视市级店和县城店，对于乡镇店的开发不够重视。 3、品牌小组对于经销商的掌控不够，在经销商店均单品只有4支的情况下却无法压货。 4、冬季发布会收款不够理想，对于1-2月份的指标完成造成难，证明平时对于中小客户维护不好，这些客户的忠诚度不高。 以上问题，问题在于一点：人！代理商品牌小组的运作不力是造成目前困境的主要原因。,解 决 方
9、案,如何尽快解决目前的问题： 1、加强对乡镇空白区域的开发，区域经理做好自己的开发职责，不能把自己当成经销商的领导，而应做好服务的本职。如果乡镇店开发率达到40%，将新增130家网点，全年至少可以带来250万（3.5折）以上的业绩。 2、加强对于既存店的管理和掌控，在提供了较大的政策力度的情况下，经销商必须按照要求时间提货。如果店均单品4支增加到8支，将带来296.8万的出库（3.5折）。 3、加强促销的成效，目前大型促销的场次很多，但是在前期的准备以及人力集中投入方面做得不好，场均产出不高。如果场均提高30%的产出，经销商对于压货将没有怨言。 对于中小客户的服务一定要加强，这些店主一般不会太强势，蚊子腿都是肉，何况他们怎么着也算是田鸡腿! 总之，改变观念，加强管理，提高服务才是解决问题的根本。,
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