融侨·左海湾花园洋房策划案-重庆立业顾问

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1、融侨左海湾花园洋房交流会RONGQIAO_ZUOHAIWAN汇报内容花园洋房体量的可行性推导价格期望怎样实现针对项目一期设计方案以及产品设计的意见左海湾左海湾基础经济指标左海湾基础经济指标融侨半岛左海湾总占地面积191万75.99万总建筑面积350万167.99万容积率1.832.21绿化率35.57%64%建筑密度14.97%15.6%规划套数30000余户13500户规划停车位6570个市场蛋糕寻找融侨洋房市场空间餐刀的思考数据来源：网上房地产即时成交数据花园洋房如何挤占类别墅、多层的市场空间南岸区中高端物业如何挤占北部新区的市场空间供应解构寻找融侨洋房市场空间需求解构15.2%19.7%

2、南岸区渝中区九龙坡区江北区12.6%29.8%31.8%40.4%19.2%12.6%意向群体来源意向群体来源居住区域工作区域花园洋房花园洋房04-07年年3月供应月供应04-07年年3月供应结构月供应结构中高端人群需求结构中高端人群需求结构个案借鉴寻找融侨洋房市场空间项目名称属性楼盘均价入市时间总套数销售套数销售周期销售率龙湖大城小院城市型50002007-4-15256200多套10天85%龙湖好望山郊区型47002006-9-166904507个月65%金科东方王榭郊区型48002006-12-24840500余套4个月60%同景国际郊区型31002006-12-134804085个月8

3、5%抽样项目：2006年9月2007年4月累计销售约1500套、约24万方、按照品牌企业占60%市场份额估算，2007年预计市场消化量约40万方。供需牵引力寻找融侨洋房市场空间市场空间2006年2007年2008年2009年南岸区26.5 29.1 32.1 35.3 渝中区1.8 2.0 2.2 2.4 江北区3.2 3.5 3.9 4.3 北部新区3.3 3.6 4.0 4.4 九龙坡区1.4 1.5 1.7 1.9 总南岸区市场空间总南岸区市场空间36.2 39.8 43.8 48.2 花园洋房市场空间花园洋房市场空间12.713.915.316.9物业结构分割价值与品牌分割区域需求分割

4、融侨洋房空间左海湾花园洋房价值实现价值曲线对比发现项目的差异化元素差异化元素下的核心价值延展项目定位方向判断价值体系构成花园洋房价值曲线低中高区位价值开发品牌销售单价社区规模配套功能景观资源物业管理产品创新生活概念数量稀缺龙湖洋房（品牌洋房）同景洋房（普通洋房）融侨洋房发现融侨洋房的核心价值区域价值更强社区规模更大景观优势明显交通便利辐射全重庆生活便利闹中取静价值提升稀缺性多种物业多种物业人员复杂影响力较大自身配套完善江景资源湖景资源坡地地貌重点突出价值需规避的问题引导的价值需要改善价值+创新产品差异点下的价值梳理交通便利辐射全重庆生活便利闹中取静价值提升稀缺性多种物业多种物业人员复杂影响力较

5、大自身配套完善江景资源湖景资源坡地地貌重点突出价值需规避的问题需引导的价值需要改善价值+创新产品绝版长江资源内湖景观坡地的层次感地段稀缺融侨品牌城市中心稀缺物业花园洋房洋房城市景观坡地优势价值的提炼优势价值的提炼定位关键词提炼洋房城市景观坡地都市洋房生活方式长江边上的花园洋房富有变化和个性的洋房长江坡地城市花园洋房别墅级享受别墅级享受接受程度更广接受程度更广稀缺资源稀缺资源项目定位方向长江边上的融侨花园洋房献给那些想要留住山和水的重庆人别墅级都市花园洋房生活群落别墅级都市花园洋房生活群落五大主力构建左海湾花园洋房价格支撑景观无所不用其极适度控制产品面积城市核心洋房的稀缺创新性产品的打造打造地方

6、特色产品多功能附加提升价值产品创新融侨配套别墅级花园洋房别墅级花园洋房都市洋房生活方式都市洋房生活方式左海湾规划设计方案及产品建议定位方向下的产品设计方向都市洋房生活方式长江边上的花园洋房富有变化和个性的洋房景观最大化原则因地制宜富有地方特色独立圈层社区打造别墅级都市花园洋房生活群落别墅级都市花园洋房生活群落总体规划设计原则建议原则一、阶层感尽量保证花园洋房的集中性，便于打造整体品质感。过于分散不利于管理、也不足以支撑总体价值。保障花园洋房的相对独立。原则二、景观最大化景观最大化原则，充分利用江景，湖景景观。原则三、层次感充分利用项目坡地的性质，使建筑更加具有层次感，并根据坡地打造富有个性的灰

7、空间。原则四、组合性花园洋房总体预计约40万方，体量较大，应当具有不同的物业类型，不排除别墅、洋房甚至小高层洋房的出现。总体规划建议花园洋房应当占据最好的景观资源，以达到花园洋房应当占据最好的景观资源，以达到别墅级洋房条件，是价格的重要支撑。别墅级洋房条件，是价格的重要支撑。设计原则下对项目一期设计方案的评价一、景观利用不够、风向考虑不足主景观面主景观面主视线方向主视线方向江风风向江风风向项目洋房的摆放与主景观面垂直，大多斜视江景，没有充分发挥出景观的优势，另外由于洋房两边多为建筑，届时局部必将形成横向风，平行景观面摆放建筑不但可以最大化利用尽管，同时也可以使通风更加良好。设计原则下对项目一期

8、设计方案的评价二、研究地形坡度、景观最大化通过坡地最大化景观，同时利用坡地，使建筑更加具有层次感、本身项目地势具有天然的坡地，可以人工对地形进行一些改造，使坡地属性更加明显。设计原则下对项目一期设计方案的评价三、研究地形坡度、建造具有地方特色的洋房“横平竖直”的归还设计，很难实现，应当根据地势不同，结合重庆传统建筑特色构建具有一定特色和趣味的整体建筑组合形态。典型的平原设计典型的平原设计具有地方特色具有地方特色设计原则下对项目一期设计方案的评价花园洋房被高层保卫，处于“被窥视”之下，其品质感必将受到较大影响，建议尽量使融侨洋房集中规划，最大化避免影响，如果条件不允许，则建议加宽中间隔离带的尺度

9、，通过景观长廊的形式自然隔断。四、洋房统一规划、与高层尽量规避建议建议1、扩大隔离带、扩大隔离带利用植物进行隔断利用植物进行隔断建议建议2、通过朝向、通过朝向避免对视现象避免对视现象建议建议3、对相邻建、对相邻建筑进行调整，增加筑进行调整，增加遮挡构件。遮挡构件。五、产品设计建议建筑风格建议建筑风格建议现代建筑风格现代建筑风格龙湖大城小院龙湖大城小院万科水晶城万科水晶城更加具有城市感与原有风格相协调在售花园洋房容积率水平在11.5左右花园洋房容积率项目名称物业类型建筑体量（万平方米）容积率龙湖弗莱明戈花园洋房121龙湖好望山花园洋房121龙湖大城小院花园洋房5.81.5金科东方王榭花园洋房18

10、1.24金科天湖美镇花园洋房401.2五、产品设计建议联排别墅联排别墅量身定制根据客户的需求设计房间配比，室外空间以及功能房间等（设计师单独服务）限制条件1：立面规范限制条件2：用地划分项目的重要新闻点项目的重要新闻点项目的品质标杆项目的品质标杆万科十七英里万科十七英里&长城脚下的公社长城脚下的公社五、产品设计建议城市花园洋房设计建议城市花园洋房设计建议1、城市花园洋房尽量控制套内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。、城市花园洋房尽量控制套内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。花园洋房的户型配比对照表（房花园洋房的户型配比对照表（房%）项目名称两房三房四房五房六房配比合计弗莱明戈-52

11、.3%44.7%2.9%-100%同景国际城10.3%76.3%13.4%-100%红树林28.1%57.9%14.1%-100%大城小院-27.7%51.9%20.3%-100%目前市面上主要在售的花园洋房主力户型主要以三房和四房为主，两房和五房所目前市面上主要在售的花园洋房主力户型主要以三房和四房为主，两房和五房所占比例相对较少。占比例相对较少。花园洋房户型面积区间比重分布花园洋房户型面积区间比重分布（%）项目名称300弗莱明戈-11.7%8.8%53.2%12.3%2%5.5%6.4%同景国际城5.1%23.7%26.8%30.9%13.4%-红树林-28.0%28.1%43.9%-大城

12、小院-15.6%52.3%11.7%14%6.3%-目前市面上主要在售的花园洋房主力面积主要以套内目前市面上主要在售的花园洋房主力面积主要以套内100-180100-180平方米为主，超过平方米为主，超过180180平方米的主要以底跃和顶跃的大户型为主，所占比例相对较小。平方米的主要以底跃和顶跃的大户型为主，所占比例相对较小。五、产品设计建议城市花园洋房设计建议城市花园洋房设计建议1、城市花园洋房尽量控制套内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。、城市花园洋房尽量控制套内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。五、产品设计建议城市花园洋房设计建议城市花园洋房设计建议1、城市花园洋房尽量控制套

13、内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。、城市花园洋房尽量控制套内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。一层（赠送）二层三层T3户型套内面积156五、产品设计建议城市花园洋房设计建议城市花园洋房设计建议2、增加对灰空间的利用，增加外部空间的情趣性、增加对灰空间的利用，增加外部空间的情趣性E7底跃套内面积：240五、产品设计建议城市花园洋房设计建议城市花园洋房设计建议3、增加中间层产品的变化、增加中间层产品的变化C3-5 套内面积：118空中花园的利用地下地下/半地下空间半地下空间五、产品设计建议城市花园洋房设计建议城市花园洋房设计建议4、利用坡地打造地下附属空间（地下室、半地下室形态）、利

14、用坡地打造地下附属空间（地下室、半地下室形态）万科城的地下空间利用THANKS集中式商业销售模式集中式商业销售模式案例研究我们将通过商业的价值链和利益传导方式来我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标产权返租模式1 1操作方式操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定

15、时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主小业主发展商发展商商家商家代理招商出租物业购买物业小业主小业主商家商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销解决了高价销售与提前消化售与提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部销售和化全部销售和持续经营的矛持续经营的矛盾。盾。建设部建设部房地产销售管理办法房地产销售

16、管理办法规定：规定：20012001年月日后，不得以返本销售年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。案例：常兴天虹商场楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款楼层销售铺位个数/总铺位个数销售个数比率1/F未售-2/F15/2117%资料来源：国土局网站销售公示。发展商保留发展商保留1 1层高租层高租金楼层，通过金楼层，通过1 1层租层租金弥补回报率，可维金弥补回报率，可维持持4.8%4.8%左右。左右。现通过主力店提供回现

17、通过主力店提供回报，投资回报率报，投资回报率2.8%2.8%，低于三年期，低于三年期国债利率。国债利率。销售状况不佳。销售销售状况不佳。销售率约占推出部分的率约占推出部分的47%47%。此项目现仍返租，但此项目现仍返租，但已经不能作按揭。已经不能作按揭。店中店销售模式2 2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商开发商投资者投资者经营者经营者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统

18、一经营和管理约束。典型案例典型案例赛格电子市场缓解了全部销售缓解了全部销售与持续经营的矛与持续经营的矛盾，但无法解决盾，但无法解决高价销售与提前高价销售与提前消化之间的矛盾消化之间的矛盾案例：赛格电子市场u简介：依托华强北电子产业形简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业成的电子产品交易市场，营业面积约面积约3 3万平方米，共万平方米，共7 7层，租层，租户约户约15001500家。家。u铺位形式：专柜及铺位铺位形式：专柜及铺位u主要业态构成：电子元器件、主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通电脑配件、电脑网路器材、通信器材信器材u现状：现状：4 47 7层出租，层出

19、租，1 13 3层层在经营情况稳定后出售给大客在经营情况稳定后出售给大客户户基金整售模式3 3操作方式操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者投资者基金基金经营者经营者使用者使用者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商开发商获取现金获取投资收益整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签

20、订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营解决了持续经营和销售之间的矛和销售之间的矛盾，但很难达到盾，但很难达到价格和快速回笼价格和快速回笼资金的目标。资金的目标。嘉德置地的“中国商业地产基金”计划2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的

21、收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出

22、现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同项目信托可以同时达成发展商融时达成发展商融资和营销蓄客的资和

23、营销蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情况下，我们建情况下，我们建议采用信托模式议采用信托模式进行启动，但是进行启动，但是信托审批严格，信托审批严格，且在商业领域内且在商业领域内没有先例，审批没有先例，审批难度无法预测。难度无法预测。案例1万科十七英里2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。案例2百仕达.红树西岸2

24、004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。四种模式的对比四四种种销销售售模模式式适用条件适用条件业业主主风风险险前前期期销销售售速速度度销销售售价价格格操操作作难难度度和本和本项目项目拟和拟和度度产产权权返返租租模模式式政

25、府已明令禁止高 快 高 低拟合度最高拟合度最低注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。营销模式和目标的关系首要目标首要目标营销模式营销模式1快速融资快速融资信托+店中店2提前实现价提前实现价值值店中店3带动二期经带动二期经营营整售集中式商业销售模式集中式商业销售模式案例研究我们将通过商业的价值链和利益传导方式来我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标产权返租模式1 1操作方式操作方式客户

26、购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主小业主发展商发展商商家商家代理招商出租物业购买物业小业主小业主商家商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销

27、解决了高价销售与提前消化售与提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部销售和化全部销售和持续经营的矛持续经营的矛盾。盾。建设部建设部房地产销售管理办法房地产销售管理办法规定：规定：20012001年月日后，不得以返本销售年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。案例：常兴天虹商场楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款楼层销售铺位个数/总铺位个数销售个数比率1/F未售-2/F15/2117%资料来源：国土局网站销售公示。发展商保

28、留发展商保留1 1层高租层高租金楼层，通过金楼层，通过1 1层租层租金弥补回报率，可维金弥补回报率，可维持持4.8%4.8%左右。左右。现通过主力店提供回现通过主力店提供回报，投资回报率报，投资回报率2.8%2.8%，低于三年期，低于三年期国债利率。国债利率。销售状况不佳。销售销售状况不佳。销售率约占推出部分的率约占推出部分的47%47%。此项目现仍返租，但此项目现仍返租，但已经不能作按揭。已经不能作按揭。店中店销售模式2 2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商开发商投资者投资者经营者经营者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收

29、益获取经营收益购买产品操作方式操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例典型案例赛格电子市场缓解了全部销售缓解了全部销售与持续经营的矛与持续经营的矛盾，但无法解决盾，但无法解决高价销售与提前高价销售与提前消化之间的矛盾消化之间的矛盾案例：赛格电子市场u简介：依托华强北电子产业形简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业成的电子产品交易市场，营业面积约面积约3 3万平方米，共万平方米，共7 7层，租层，租户约户约15001500家。家。u铺位形式：专柜及铺位铺位形式：专柜及铺位

30、u主要业态构成：电子元器件、主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通电脑配件、电脑网路器材、通信器材信器材u现状：现状：4 47 7层出租，层出租，1 13 3层层在经营情况稳定后出售给大客在经营情况稳定后出售给大客户户基金整售模式3 3操作方式操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者投资者基金基金经营者经营者使用者使用者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润

31、开发商开发商获取现金获取投资收益整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营解决了持续经营和销售之间的矛和销售之间的矛盾，但

32、很难达到盾，但很难达到价格和快速回笼价格和快速回笼资金的目标。资金的目标。嘉德置地的“中国商业地产基金”计划2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的

33、综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部

34、分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同项目信托可以同时达成发展商融时达成发展商融资和营销蓄客的资和营销蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情况下，我们建情况下，我们建议采用信托模式议采用信托模式进行启动，但是进行启动，但是信托审批严格，信托审批严格，且在商业领域内且在商业领域内没有先例，审批没有先例，审批难度无法预测。难度无法预测。案例1万科十七英里2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计

35、划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。案例2百仕达.红树西岸2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。四种模式的对比四四种种销销售售模模式式适用条件适用条件业业主主风风险险前前期期销销售售速速度度销销售售价价格格操操作作难难度度和本和本项目项目拟和拟和度度产产权权返返租租模模式式政府已明令禁止高 快 高 低拟合度最高拟合度最低注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。营销模式和目标的关系首要目标首要目标营销模式营销模式1快速融资快速融资信托+店中店2提前实现价提前实现价值值店中店3带动二期经带动二期经营营整售