如何创建新营销员培训

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1、创建新营销在当今,房房产企业业面前摆摆着三大大挑战。以以互联网网经济、知知识经济济、高新新技术为为代表的的新住宅宅经济运运动的兴兴起,给给房产经经济和企企业竞争争带来了了深刻变变化,正正在改变变过去的的市场游游戏规则则;中国国加入WWTO之之后,随随着开发发西部的的进一步步深入,成成都与全全国、全全球市场场的联系系更加紧紧密,尚尚未完成成市场化化进程的的成都房房地产企企业将面面对已有有市场运运作经验验的沿海海及国际际跨国企企业的直直接竞争争;消费费者的需需求日趋趋个性化化和多样样化,市市场细分分日趋深深化,规规模化大大生产和和消费者者个性化化需求的的矛盾日日渐突出出。与这些挑挑战形成成对照的的

2、是,成成都房地地产企业业的市场场营销目目前基本本上仍处处于相对对初级阶阶段,营营销的手手法基本本上是“拿来”,较少少考虑消消费者的的实际需需求,甚甚至许多多业内人人士对营营销的理理解都很很片面。且且房产销销售的专专业化程程度较低低,没有有形成系系统的专专业化制制度、专专业培训训大纲和和运作流流程,缺缺乏具有有专业化化和富有有经验的的销售人人才。表表现在实实战中,销销售代表表(置业业顾问)等等于“现场导导游”,因缺缺乏金融融、法规规、工程程、城市市规划等等专业知知识而无无法引导导客户消消费,切切实为客客户当家家理财,置置业顾问问。除了了销售物物业以外外缺乏对对客户资资料的系系统科学学管理,从从而

3、对公公司下一一步推广广策略未未能提出出第一手手较为客客观的市市场论据据。为销销售物业业而销售售物业对对公司推推广策略略、主力力竞品的的变化漠漠不关心心,未能能适时调调整销售售模式,造造成面对对消费者者缺乏应应变能力力。前期期考虑不不周,没没有制定定处理现现场问题题方案及及备用应应急方案案,造成成客户投投诉量上上升直至至媒体曝曝光,给给公司、项项目带来来较大的的负 面影响等等。创建新营销如何突破破房产销销售的瓶瓶颈,塑塑造企业业的市场场优势以以应对新新的竞争争呢?正正是在这这种背景景和问题题下, 策策划部编编写了 房房产销售售培训大大纲。在在编写本本大纲期期间查阅阅参照多多种资料料,一并并向办公

4、公室、工工程部等等部门查查询了相相关事宜宜,值此此一并表表示感谢谢。“新营销销”是传统统房产销销售模式式的变革革和升华华,追求求价值和和效率最最大化,实实现零距距离互动动式的直直接沟通通。企业业的大量量触网、销销售思维维的改变变将是“房产新新营销”的真正正内涵。相相对而言言“房产新新营销是是一种包包括知识识销售、科科学销售售在内的的全新的的销售模模式。 最最后,本本人想用用中国营营销传播播网CEEO杜健健君先生生的一句句话来概概括本人人及本大大纲的编编写动机机:如果没有有与世界界同步的的全新本本土化商商业模式式和营销销模式,我我们的生生存能力将受到到严峻的的考验。YHK 于成成都 公元二二00

5、00年十二二月八日日销售员培培训内容容前言 ?销售员培培训内容容1.公司司情况介介绍1.1公公司背景景1.2公公司产业业状况1.3公公司目标标1.4公公司制度度2.形式式、政策策、与企企业应对对2.1房房地产产产业形式式2.1.1.19999年商商品房供供求状况况和价格格走势2.1.2.机遇和和希望2.1.3.挑战和和困难2.1.4.产业发发展正处处于大转转变时期期2.2政策选选择2.22.1.启动个个人住房房消费(一个中中心)2.2.2.两个创创新2.2.3.四个轮轮子2.2.4.20000年的的工作重重点2.3企企业应对对2.4加加入WTTO对房房产业的的冲击2.4.1.房地产产业的高高峰

6、期有有望提前前2.4.2.非住宅宅类物业业将成抢抢手货2.4.3.房价中中地价比比重加大大,总体体房价看看涨2.4.4.金融业业开放2.4.5.外贸业业发展2.4.6.城市化化进程加加快2.4.7.居住郊郊区化2.5西西部大开开发与房房产业的的发展 2.6房地地产开发发风险 ?3.销售售部工作作流程及及行为规规范3.1销售部部组织机机构及岗岗位职责责营销部机机构与人人员配备备13.1.2.各岗位位职责3.2销销售员工工作细则则3.2.1.公司基基本规定定3.2.2.销售员员工作细细则3.3接接待、签签约流程程3.4销销售及回回款控制制4.项目目介绍4.1项项目背景景介绍4.1.1.成都市市发展

7、规规划4.1.2.成都市市房产发发展基本本情况及及趋势4.1.3.相邻房房产公司司或竞争争对手基基本情况况介绍、优优劣势分分析4.2本本公司项项目基本本情况4.2.1.项目定定格、定定调、定定位4.2.2.项目设设计、规规划内容容特点,各各种经济济指标、价价格表、售售楼细则则等4.2.3.该项目目周边环环境介绍绍:交通通、医院院、学校校、市场场及各种种主要市市政设施施及配套套204.2.4.户型特特点分析析、优劣劣势分析析4.2.5.物管简简介4.2.6.综述本本项目性性价比最最优5.民用用建筑的的一般知知识5.1民民用建筑筑的构造造组成5.2民民用建筑筑的分类类5.3民民用建筑筑的结构构类型

8、5.3.1.结构用用材5.3.2.结构受受力和构构造特点点5.4民民用建筑筑的等级级5.5房房屋建筑筑的抗震震设防5.6.住宅的的配套5.7.住宅的的装修标标准5.8.住房品品质综合合评价6.住宅宅设计规规范及计计量技术术规范6.1.商品品房销售售面积测测量与计计算(中中华人民民共和国国国家计计量技术术规范JJJF11058819998)摘摘要6.1.1.定义6.1.2.商品房房建筑面面积计算算6.1.3.计算全全部建筑筑面积的的范围6.1.4.计算一一半建筑筑面积的的范围6.1.5.不计算算建筑面面积的范范围6.1.6.共有建建筑面积积的分摊摊计算6.2住宅宅设计规规范中中华人民民共和国国国

9、家标标准GBB500096199996.2.1.术语6.2.2.套内使使用面积积计算6.2.3.层高和和室内净净高要求求6.2.4.电梯设设置7.物业业管理7.1.物管公公司简介介、管理理架构、管管理公约约解释7.2.服务内内容、收收费标准准、规范范装修等等7.3.物管相相应的法法律、法法规条款款8.销售售员的基基本素质质8.1.现代推推销观念念8.2.高度责责任感8.3.具备良良好的心心理素质质 .44.具备备良好的的业务素素质8.5.通晓法法律知识识8.6.具备良良好的个个性8.7.如何注注意仪表表、仪态态8.8.如何作作好售后后服务9.销售售技术9.1.真诚与与信心9.1.1.相信“推销

10、”的潜力力9.1.2.相信自自己的魅魅力9.1.3.相信本本公司本本小区房房屋的实实力9.2.推销员员说话的的原则9.3.对不同同类型购购房投资资者的谈谈判9.4.如何处处理客户户所提出出的反对对意见9.4.1.处理反反对意见见的策略略及态度度 9.44.2现现场应急急方案?9.5.如何把把握客户户购买心心理,促促成客户户预订或或签合同同9.5.1.建议购购买的策策略9.5.2.签预订订书或合合同时要要注意的的几点9.6.接听电电话时应应注意的的事项10.房房地产法法规及制制度0.11.土地管管理法10.22.房地产产条例(城城市房屋屋权属登登记管理理办法)10.33.成都市市城市房房屋产权权

11、产籍管管理暂行行办法10.44.合同法法11.销销售人员员须知11.11.房屋与与土地A. 国国家所有有的土与与集体所所有的土土地322B.两种种土地所所有权与与商品房房的出售售3211.22.八种国国家限制制买卖的的房屋11.33.四种不不应购买买的房屋屋11.44.国家对对土地使使用权出出让的年年限规定定11.55.建立房房地产开开发企业业应具备备什幺条条件11.66.房地产产开发企企业的资资质标准准划分A. 资资质一级级企业333B. 资资质二级级企业334C. 资资质三级级企业334D.资质质四级企企业34411.77.商品房房保修规规定11.88.房屋顶顶层平面面使用权权可否出出售1

12、1.99.房地产产开发企企业的成成本构成成11.110.商商品房销销售必备备的“五证”11.111贷款款11.111.11.个人住住房贷款款11.111.22.个人住住房贷款款的种类类11.111.33.住房按按揭贷款款11.111.44.办理个个人住房房贷款业业务的银银行11.111.55.个人住住房贷款款发放对对象11.111.66.申请个个人住房房贷款需需具备的的条件11.111.77.个人住住房贷款款的期限限和利率率11.111.88.申请个个人住房房贷款的的大致程程序11.111.99.申请个个人住房房贷款需需提供的的材料11.111.110.个人住住房贷款款的发放放数量11.111

13、.111.个人住住房贷款款的担保保方式11.111.112.可作为为个人住住房贷款款的抵押押物11.11.13.个人住住房贷款款的保证证11.111.114.申请个个人住房房贷款需需办理的的手续11.111.115.个人住住房贷款款的提取取11.111.116.个人住住房贷款款的偿还还11.111.117.办理个个人住房房贷款的的注意事事项11.111.118.各银行行办理个个人住房房贷款的的具体手手续 1112公公积金支支取程序序? 1113购购房税率率如何界界定?12.合合同、住住宅使用用说明书书和质量量保证书书12.11.购房合合同12.22.住宅使使用说明明书12.33.住宅质质量保证

14、证书13.现现代建筑筑观念简简介13.11.智能住住宅功能能及发展展13.11.1.智能住住宅产生生的背景景13.11.2.智能住住宅的功功能13.11.3.发展前前景13.22.二十一一世纪居居住小区区13.22.1.优美的的环境13.22.2.建筑功功能要齐齐全。13.22.3.配套设设施要到到位13.22.4.科技先先导要贯贯彻13.22.5.物业管管理要规规范13.33.住宅性性能认定定制度13.33.1.认定内内容13.33.2.认定程程序13.33.3.认定的的变更与与撤销14.名名词解释释及客户户关心问问题参考考材料14.11.常用名名词解释释14.22.客户关关心问题题参考材材

15、料15现现场模拟拟训练? 1551销售代代表现场场互动训训练 1552公司领领导现场场抽查训训练 1553培训总总结16.房房地产专专业术语语(中英英对照)1611住宅物物业类(Residential flat)1622楼花(pproppertty uundeer cconsstruuctiion)1633 商铺铺(reetaiil sshopp)1644 条件件磋商(term negotiation)1655 法定定协议1666 按揭揭(moortggatee looan)1677约见律律师(aappoointtmennt wwithh thhe ssoliicittor)1. 公司情况况介

16、绍1.1. 公司背景景1.2. 公司产业业状况1.3. 公司目标标1.4. 公司制度度2. 形式、政政策、与与企业应应对2.1. 房地产产产业形式式2.1.1. 20000年上半半年商品品房供求求状况和和价格走走势据中房指指数,220000年全国国在房地地产行业业状况:l 投资总额额40110亿元元,比上上年增长长11%,其中中住宅建建设投资资24330亿元元,增长长245%;l 竣工面积积197亿m2,增长长28%,其中中住宅竣竣工面积积162亿m2,增长长2976%;l 销售面积积134亿m2,增长长252%,其其中住宅宅销售面面积119亿m2,增长长249%;l 销售金额额增长2239%

17、,其其中住宅宅增长22477%;l 全国房价价稳中有有降,但但各地区区情况差差异较大大。l 预计明年年成都地地区GDDP增长长为8%2.1.2. 机遇和希希望l 住房需求求作为我我国经济济的增长长点,拉拉动经济济增长;l 消费结构构升级换换代:恩恩格尔系系数:一一个国家家家庭收收入的559%以以上用于于吃,该该国处于于穷困阶阶段;550559%用用于吃,该该国生活活渡过了了温饱线线;400500%用于于吃,小小康水平平;少于于30%用于吃吃,国家家极富;我国119977年统计计,用于于吃的家家庭收入入占总收收入的4464%,我我国已经经进入了了小康阶阶段。l 人的需求求:吃住行;目目前我国国正

18、处于于由解决决温饱问问题向追追求舒适适居住方方面转变变的转型型期,人人们对居居住需求求提到上上升日程程。l 城市化进进程加快快:我国国城市人人口300%,发发达国家家城市人人口占全全国人口口的700%-90%。在我我国城市市中生活活着大量量的“盲流”,极不不正常,应应让在城城市中生生活的无无户口的的人员成成为合法法的城市市居住者者。一个个城市人人消费=3个农农村人消消费。l 产业的发发展的时时间和空空间:开开发物管、中中介、策策划、律律师、租租赁等。台台湾将房房地产业业分为:建筑投投资业、营营造业、房房屋销售售业、房房地产广广告业、土土地登记记代理业业(代书书业)、土土地估价价业、土土地重划划

19、业(较较少)、不不动产规规划研究究业(较较少)、地地政补习习业。l 美国将房房地产事事业划分分为:(1) 房地产代代理(AAgenncy):经纪纪业(BBrokkeraage)、房地地产管理理(Maanaggemeent)、房地地产估价价(Apppraaisiing)、房地地产顾问问(Addvissoryy)、房房地产保保险(PProppertty IInsuurannce)。(2) 房地产投投资(IInveestmmentt):一一般投资资(Eqquitty)、抵抵押投资资(Moortggagee)、租租赁投资资(Leeaseeholld)、其其它形态态投资。(3) 房地产经经营(OOper

20、ratiionss):一一般经营营、抵押押、租赁赁和其它它。(4) 建筑业(Connstrructtionn):承承包(CConttracctinng)、建建造(BBuilldinng)、开开发(DDeveeloppingg)、改改造与装装璜(AAlteerinng aand Moddernniziing)。(5) 政府服务务:地产产评估(Taxxatiion);公地地取得、卖卖出、管管理与租租赁;房房地产金金融(FFinaanciing)、建筑筑物与土土地使用用立法;土地的的经济使使用与资资源维护护(Ecconoomicc laand Connserrvattionn annd uuse)。

21、2.1.3. 挑战和困困难l 投资和建建设规模模已超前前:19999年年按900m2/套作为为平均面面积计算算,我国国建成114套住住房/110000人(据据联合国国统计,发发展快的的国家的的住宅建建设100套/10000人人);在在房地产产业的投投资占GGDP的的78%(据据联合国国统计,发发展快的的国家在在房地产产业的投投资占GGDP的的2-77%)。l 商品房的的空置房房量逐年年上升:96年空空置62200万万m2;98年空空置87700万万m2,其中中住宅空空置61100万万m2。l 新旧住房房体制交交替,政政策不到到位、不不完善:国家计计划在220000年、20001年年间完成成住房

22、体体制改革革。将公公房房租租成倍提提高,如如北京老老房月租租将从113元/m2提高到到35元/m2。l 住宅产业业化水平平不高:产业质质量差、投投诉多(99年建设部接到的投诉增加50%,客户自我保护意识增强)、企业素质低、竞争能力差。2.1.4. 产业发展展正处于于大转变变时期l 转制:住住房体制制从实物物分配全全面转向向货币分分配。l 转轨:市市场形态态由卖方方市场已已经转向向买方市市场。l 转型:产产品质量量和档次次从安居居逐渐转转向康居居。2.2. 政策选择择2.2.1. 启动个人人住房消消费(一个中中心)l 国家政策策:住房房由个人人购买(“让人民群众自己买房子”)l 启动买房房的第三

23、三级火箭箭:购房房动力第第一级“国家购购房”和第二二级“企业购购房”已经完完成其历历史使命命,现在在是启动动第三级级“个人购购房”的时候候了。l 确定恰当当的房价价收入比比和租售售比:在在房地产产业成熟熟的国家家,中等等房价=(366)中等等家庭年年收入水水平;中中国建设设部房改改办多年年研究认认为,中中国的房房价水平平计划定定为:中中等房价价=4年中中等家庭庭的年收收入。即即每年将将家庭收收入的220%用用于购房房,200255年付清清房款。国国家计划划使用住住房补贴贴方式将将原有的的实物分分配转变变为货币币分配。2.2.2. 两个创新新l 制度创新新:决定定产业发发展速度度。l 技术创新新

24、:决定定市场开开拓能力力。2.2.3. 四个轮子子l 改革住房房分配体体制:个个人购房房、实行行住房补补贴、开开展换房房。l 建立住房房供应体体制:高高收入家家庭,自自由购房房;中等等收入家家庭,建建立康居居房和经经济房;针对低低收入家家庭由社社保系统统建立社社保房解解决住房房困难户户的住房房。l 健全住房房市场体体系:建建立完善善房地产产的二级级市场和和租赁市市场。目目前我国国除上海海市建立立了比较较完善的的二级市市场和租租赁市场场外,其其它城市市还处于于草创阶阶段,究究其原因因主要是是二级市市场房产产交易和和租赁的的门槛太太高。上上海的二二级市场场和租赁赁市场的的建立得得利于上上海市政政府

25、将房房产产权权转让的的税费由由3%降为为15%,最最后降到到075%,房产产交易的的二级市市场才开开始繁荣荣。l 发展住房房的金融融体系:住房的的金融贷贷款是国国家房地地产业的的动力,在在房地产产业成熟熟的国家家,金融融机构向向房地产产业提供供的贷款款通常占占全社会会总贷款款额的660-880%。19999年我我国金融融机构向向房地产产业的贷贷款总额额为35500亿亿元,占占社会总总贷款额额的6%,相当当于国外外发达国国家的11/100。其中中金融机机构向个个人提供供的住房房的款占占社会总总贷款额额的200%左右右,而在在我国少少于2%,同样样相当于于国外发发达国家家的1/10左左右。我我国要

26、加加强金融融介入的的力度。2.2.4. 20000年的工工作重点点l 增加需求求l 改善供应应l 激活市场场l 搞好金融融2.3. 企业应对对l 认清形势势,面对对市场(1) 竞争加剧剧,风险险加大,趋趋于微力力(2) 市场的三三个差别别(3) 营造买方方市场下下的卖方方市场l 适销对路路,提高高质量(1) 个人买房房的特点点(2) 四种质量量的整合合(工程程、功能能、环境境和服务务)(3) 套套都好好销,方方方都有有用(住住宅的“均好性性”)l 注重营销销,品牌牌战略(1) 营销三要要素(定定位、包包装和销销售)(2) CIS战战略:企企业形象象设计(3) 机会利润润、管理理利润、创创新利润

27、润2.4. 加入WTTO对房房产业的的冲击19999年11月15日,中中美两国国就中国国“入世”问题达达成了协协议,为为我国正正式加入入世界贸贸易组织织铺平了了道路。加加入WTTO后,我我国将l 全面降低低关税;l 更加开放放国内市市场;l 有利于扩扩大对外外出口和和吸引外外商直接接投资;2.4.1. 房地产业业的高峰峰期有望望提前l 周期性:房地产产业具有有周期波波动性,一一般810年出出现一次次峰值。l 前两次蜂蜂值:我我国房地地产业最最近两次次蜂值分分别出现现在19986年年和l9993年年。l 加入WTTO后,国国际经济济全局和和区域变变动的影影响将会会越来越越明显。l 国家计委委l9

28、998年的的预测,中中国经济济的调整整期有望望在20001年年结束。l 房地产业业的下一一个峰值值有望在在20000年底底到20001年年初出现现。2.4.2. 非住宅类类物业将将成抢手手货l 当前房市市场:写写字楼积积压最为为严重、空空置率最最高。全全国十大大城市写写字楼的的平均空空置率在在20以以上,部部分城市市甚至达达到300%40%,远远远超过国国际公认认的100的警警戒线。l 加入WTTO,情情况可能能彻底改改变:“入世”城市经经济活动动趋于频频繁房地产产投资增增加写字楼楼、宾馆馆、商场场、厂房房等非住住宅类房房屋的需需求增加加住宅类类房屋的的需求增增加。l 交通改善善:“入世”汽车

29、关关税逐年年大幅降降低+大中城城市道路路交通系系统的日日趋完善善汽车拥拥有量迅迅速增加加停车位位的需求求紧张。l 收入增加加:“入世”经济活活动频繁繁职工收收入增加加+就业率率提高。l 消费开支支降低:“入世”关税全全面下调调居民的的日常开开支减少少居民购购房资金金的积累累住宅类类房地产产需求相相应增加加。2.4.3. 房价中地地价比重重加大,总总体房价价看涨l 房价构成成:地价;建筑成成本;税费;l 建造成本本下降:加入WWTO关税的的下降+国外竞竞争对于于进入短期内内均会使使房地产产建造成成本明显显下降(如如进口建建材、设设备等的的关税,将将从目前前的300降至至百分之之十几);l 税费下

30、降降:加入入WTOO行业管管理向国国际惯例例靠拢规范化化+费改税税房地产产开发过过程中的的总体税税费将会会有较大大幅度的的下降;l 地价全面面攀升;l 房价:地地价比重重增加,建建筑费用用和开发发税费比比重减少少。对于于上海、广广州等沿沿海大城城市:(1) 短期内:土地相相对稀缺缺,在建建筑费用用和开发发税费降降低的同同时,土土地价格格将上升升,房价价构成变变动较明明显,房房价构成成中上升升下降因因素基本本可以抵抵冲,总总体房价价维持稳稳定;(2) 中长期:建筑费费用和开开发税费费不会持持续下降降,土地地的需求求则是长长远的,它它是房地地产价格格特别是是土地价价格中长长期利好好的一个个重要因因

31、素。2.4.4. 金融业开开放l 国外信贷贷资金进进入:房房地产的的融资多多元化发发展,资资金投入入量加大大,提前前消费趋趋势明朗朗并被越越来越多多的消费费者接受受。l 外国银行行介入:允许外外国银行行在一定定期限后后经营人人民币乃乃至私人人银行业业务行业对对写字楼楼的需求求量增大大我国主主要大中中城市的的非住宅宅类房屋屋的需求求将得到到增加。有有利于空空置楼盘盘的消化化。l 现金流量量增加:房地产产项目资资金规模模大、工工期长,如如果整个个市场的的现金流流量不足足,将严严重影响响其顺利利发展。l 对开发商商提供贷贷款增加加l 向购房着着提供抵抵押贷款款增加l 结论:房房地产开开发的融融资多元

32、元化。2.4.5. 外贸业发发展l 进出口的的重点品品种:纺纺织品和和农产品品历来是是我国进进出口的的重点品品种。l 纺织和服服务业:美国逐逐步取消消对华纺纺织品配配额极大地地刺激目目前还未未完全从从金融危危机中缓缓过劲来来的纺织织和服务务业产品的的出口量量将有较较大的增增长。l 农产品:进口障障碍的逐逐步取消消进口业业务增长长。l 港口运输输量增加加,保税税区业务务增长。中中国的外外贸运输输量九成成以上由由海运承承担,中中国外贸贸海运量量将会由由19998年的的383亿吨吨,增加加到20005年年的656亿吨吨。随着着外贸增增加,中中国港口口货物吞吞吐量和和船舶进进出艘次次、运量量都会增增加

33、,中中国的海海运市场场、码头头和船舶舶代理的的业务扩扩大。有有利于该该类地区区房地产产业的发发展。l 外商投资资增加。2.4.6. 城市化进进程加快快农业人口口涌入城城市,促促进我国国的城市市化进程程,扩大大了房地地产的需需求。l 农产品进进口:中中国目前前农产品品关税高高达455,在在20004年之之前根据据农产品品的不同同品种,各各种农产产品的关关税将降降至100200%,平平均关税税要降至至17%,重点点农产品品关税则则要降至至145%。l 农民收入入受到冲冲击:进进口农产产品挤掉掉中国农农业产品品的部分分市场更多的的农业人人口进入入城市。l 农民进城城:各大大城市中中的外来来劳动力力特

34、别是是来自农农村地区区的打工工者很多多,加入入关贸后后这些城城市将获获得源源源不断的的廉价劳劳动力(建建筑业属属于劳动动密集型型行业),人人工成本本的降低低有利于于降低房房地产的的开发成成本。同同时,城城市人口口的增加加、城市市规模的的扩大又又增加了了房地产产的潜在在需求。2.4.7. 居住郊区区化l 进口汽车车增多:在未来来的几年年内越来来越多的的国外汽汽车将以以较低的的价格进进入中国国市场。l 国产汽车车降价:国内品品牌汽车车采取降降价的策策略保持持市场份份额。l 购买家用用轿车的的人会越越来越多多。l 城市中心心区土地地减少。l 居住郊区区化:拥拥有私人人轿车的的家庭数数量的增增加,人人

35、们在购购楼时对对交通的的要求将将有所改改变,因因此生活活小区将将进一步步朝郊区区发展。2.5. 西部大开开发与房房产业的的发展l 规划要先先行l 基础设施施要适当当超前l 发展小城城镇l 新思路、新新机制2.66.房地地产基本本风险财务风险险又称拖拖欠风险险或信用用风险。由由于购买买者财务务状况不不妙而使使房地产产投资及及其回报报无法全全部收回回的可能能性。购买力风风险包括括价格风风险和市市场风险险。价格格风险指指的是由由于房屋屋的价格格引起销销售不畅畅或者按按原价销销售而冲冲减收益益。市场场风险指指供求形形式发生生变化,出出现供过过于求的的局面而而对房屋屋销售和和售价方方面造成成压力。工程建

36、设设风险主主要指抗抗力造成成的风险险,即建建设前期期工程项项目的设设计方案案存在问问题以及及层层转转包工程程造成的的质量问问题。筹资融资资风险指指由于银银行紧缩缩银根造造成贷款款困难,以以及筹资资成本增增加引发发的各种种风险。变现风险险指房地地产投资资在一段段时间内内要把投投资变成成现资而而为此付付出的代代价和承承受的损损失。外汇汇率率变动风风险是由由于外汇汇较大幅幅度的波波动从不不同侧面面对开发发商造成成的风险险。3. 营销部工工作流程程及行为为规范3.1. 营销部组组织机构构及岗位位职责3.1.1. 营销部机机构与人人员配备备经 理1 名出纳1 名销售员7 名保安3 名清洁工2 名内勤1

37、名销售广告与市场开拓人员1 名3.1.2. 各岗位职职责A营销销部职责责(1) 营销工作作以公司司的方针针、计划划为标准准,严格格组织实实施。(2) 贯彻执行行公司各各项规定定,执行行营销计计划。(3) 负责销售售人员的的招聘、培培训、管管理,提提高销售售人员的的素质,储储备优秀秀人才,为为公司的的发展打打好基础础。(4) 负责市场场调研、收收集、整整理,分分析同类类房产公公司的相相关资料料,及时时反映市市场动态态,为公公司项目目发展的的市场定定位提供供可靠依依据。(5) 制订销售售计划并并具体实实施,保保证公司司所开发发的商品品房能及及时销售售。(6) 负责销售售合同、印印签的监监管及使使用

38、,对对已签合合同需进进行认真真核定。(7) 配合财务务人员按按时、准准确、无无误收回回销售资资金。(8) 协助其它它部门工工作,并并协同相相关部门门共同做做好售后后服务。(9) 建立市场场信息档档案,积积极开拓拓集团购购买渠道道,做好好集团购购房的市市场摸底底、先期期谈判工工作。(10) 维护公司司品牌形形象,在在公司统统一指导导下做好好广告宣宣传工作作。B首席席销售职职责C销售售内勤职职责D销售售员职责责(1) 遵守公司司各项规规章制度度。(2) 按公司统统一要求求,实事事求是地地介绍本本公司楼楼盘。(3) 认真热情情接待每每一位客客户,耐耐心细致致地作好好每一位位客户的的引导解解释工作作。

39、(4) 作好销售售记录,总总结并将将客户的的意见及及建议及及时向主主管领导导反映。(5) 正确处理理好个人人利益与与公司利利益的关关系。密密切配合合同事的的工作。(6) 保质、保保量、及及时完成成公司交交给的各各项临时时任务。(7) 积极配合合财务搞搞好客户户的按揭揭办理及及资金回回笼工作作。E保安安的职责责F出纳纳的职责责G. 保洁员员职责3.2. 销售员工工作细则则3.2.1. 公司基本本规定3.2.2. 销售员工工作细则则(1) 上班时间间为9:00188:00,中中午122:00133:00为午午餐时间间。晚上上值班时时间暂定定为188:00199:00;中中午值班班时间为为12:00

40、133:00每天天各组安安排一人人轮流值值班。值值班时间间所来客客户依旧旧轮班接接待(2) 每天严格格按轮次次接待客客户,因因事错过过一概不不补接客客户。(3) 凡进入售售楼处询询问房子子的客户户,都算算轮次。客客户是否否有诚意意,销售售员都必必须认真真接待,不不得敷衍衍了事。(4) 在接待客客户过程程中,销销售员不不得夸大大其词,应应严格按按照统一一口径和和指标来来回答客客户。(5) 每位销售售员都应应主动、热热情地接接听电话话。(6) 电话客户户原则上上还是按按轮次接接待。但但如果客客户指名名道姓,则则视为该该销售员员的老客客户,但但一销售售员不能能同时接接待两波波客户(先先接新客客户,老

41、老客户后后来除外外)。(7) 老客户原原则上由由原销售售员接待待。如该该销售员员不在场场,其它它人员应应主动、热热情接待待。(8) 如接待较较长时间间后原销销售员才才认出是是自己的的客户,则则视为新新客户。(9) 老客户不不算轮次次。(10) 如出现一一个客户户多个销销售员交交叉接待待过,则则销售员员间互相相协商,如如协商达达不成一一致意见见造成不不好影响响,则业业绩收交交营销部部。(11) 每个组每每天保证证5-66人上班班,其中中一人值值班。每每位销售售员一星星期可休休息1天。(12) 接待客户户须认真真、细致致、耐心心,不得得与客户户发生争争吵,如如遇客户户投诉,投投诉一次次扣佣金金20

42、00元,投投诉三次次以上,公公司将做做除名处处理。(13) 销售员不不得在售售楼处代代卖其它它公司的的房屋。(14) 合同条款款需熟练练,解释释准确,签签订合同同不得涂涂改、有有误。交交秘书及及出纳审审核后,确确保无误误再交公公司存档档。(15) 销售人员员无权收收取定金金,每分分钱需上上交公司司财务(下下班时间间除外)。(16) 销售部每每周一次次例会,时时间暂定定为每周周三下午午6:00点开开始,以以便对工工作中遇遇到的问问题及销销售中的的体会作作一次交交流。总总结一周周销售情情况,作作好下一一周工作作的安排排。(17) 每月销售售第一名名设特别别奖30005000元,连连续3个月业业绩最

43、低低则自动动解聘。3.3. 接待、签签约流程程3.4. 销售及回回款控制制4. 项目介绍绍4.1. 项目背景景介绍4.1.1. 成都市发发展规划划为加快城城市化进进程,成成都市将将拆销郫郫县、新新都县、温温江县和和双流县县,而改改设市辖辖区。111月23日,成成都市政政府成立立了“拆县建建区”工作已已进入实实质性启启动阶段段。国务务院去年年6月批准准成都市市(1999520220年)城城市总体体规划方方案中,市市区规划划面积为为32660平方方公里,覆覆盖7区四县县,而目目前成都都市市辖辖区总面面积仅为为4222平方公公里。据悉,根根据国家家民政部部对行政政区划调调整的要要求,结结合实际际情况

44、,有有关部门门提出了了分步、分分批“拆县设设区的规规划。首首先,拆拆销郫县县,设置置蜀都区区(暂名名);拆拆销温江江县,设设置柳城城区(暂暂名);拆销新新都县,设设置桂湖湖区(暂暂名),2000年底启动有关文字材料准备工作,2001年上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县,将双流县一分为二,设置两个行政区:北部地区以东升镇为中心,设置东升区(暂名);南部地区以华阳镇为中心,设置华阳区(暂名)。2001年启动有关文字材料和图标资料,2002年上报省政府审核并报国务院审批。4.1.2. 成都市房房产发展展基本情情况及趋趋势4.1.3. 相邻房产产公司或或竞争对对手基本本情况介介绍、优

45、优劣势分分析4.2. 本公司项项目基本本情况4.2.1. 项目定格格、定调调、定位位4.2.2. 项目设计计、规划划内容特特点,各各种经济济指标、价价格表、售售楼细则则等4.2.3. 该项目周周边环境境介绍:交通、医医院、学学校、市市场及各各种主要要市政设设施及配配套4.2.4. 户型特点点分析、优优劣势分分析4.2.5. 物管简介介4.2.6. 综述本项项目性价价比最优优5. 民用建筑筑的一般般知识建筑物,通通常又称称“建筑”,是指指人们从从事工作作、生活活和活动动用的房房屋和场场所,其其中,主主要是房房屋。建建筑物是是工程技技术和文文化艺术术综合体体,在一一定程度度上反映映出时代代的政治治

46、经济背背景和文文化艺术术传统。自自从人类类能够进进行创造造性的生生产劳动动以来,人人们一直直都在努努力为自自己创造造一个舒舒适的生生活场所所和空间间,以满满足生存存需要,并并获精神神上的满满足。5.1. 民用建筑筑的构造造组成一般的民民用建筑筑是由基基础、墙墙体、梁梁、柱、楼楼地面、楼楼梯、门门窗、屋屋盖等主主要构件件组成。这这些构件件的作用用和功能能不尽相相同,从从构件所所起的主主要作用用上看,它它们大致致分为以以下三类类:第一类:承重构构件。如如基础、梁梁、柱、承承重墙、楼楼地面等等。这类类构件在在房屋建建筑中相相互支承承,直接接或间接接地承受受建筑物物上的各各种荷载载,所以以也称之之为“

47、主体结结构”。第二类:围护分分隔构件件。如部部分内外外墙体、门门窗等。这这类构件件的主要要作用是是抵御大大自然中中各种不不良因素素对房屋屋内部的的干扰。以以及采光光、通风风、分隔隔房屋内内部空间间等。第三类:装饰构构件。如如吊顶,各各种线条条、门窗窗套等能能满足感感观需求求的构件件。它能能美化房房屋建筑筑,弥补补建筑物物存在的的缺陷。5.2. 民用建筑筑的分类类(1) 以住宅的的层数为为标准分分为:低低层住宅宅(13层)、多多层住宅宅(46层)、中中高层住住宅(779层层)、高高层住宅宅(100层以上上)。(2) 以住宅的的平面布布局为标标准可分分为:点点式(塔塔式、墩墩式)、条条式(板板式)

48、住住宅。(3) 以住宅设设计特点点为标准准可分为为:内廊廊式住宅宅、外廊廊式住宅宅、退台台式住宅宅、跃复复式住宅宅、错层层(跃复复)式住住宅、复复式住宅宅。(4) 以住宅承承重结构构所选用用的主要要材料为为标准可可分为:砖混结结构住宅宅、大模模板结构构住宅、框框架轻板板结构住住宅、简简单结构构住宅。(5) 以住宅的的用途和和功能为为标准可可分为:普通住住宅、青青老年住住宅、别别墅式住住宅。5.3. 民用建筑筑的结构构类型5.3.1. 结构用材材根据结构构用材的的不同,民民用建筑筑的结构构可划分分为钢结结构、钢钢筋混凝凝土结构构、混合合结构和和木结构构。一般的多多层宅多多用混合合结构,即即用砖墙

49、墙作垂直直受力构构件,而而楼面、楼楼梯等水水平构件件则用钢钢筋混凝凝土结构构。钢筋混凝凝土结构构按施工工方法分分成现浇浇和预制制两种,现现浇混凝凝土灵活活性大、整整体性强强,防水水防渗性性能好,但但施工速速度较漫漫。5.3.2. 结构受力力和构造造特点根据结构构受力和和构造特特点的不不同,民民用建筑筑的结构构可划分分为承重重墙结构构、框架架结构、剪剪力墙式式结构、筒筒式结构构和大跨跨度空间间结构五五种基本本类型。一般多层层住宅用用承重墙墙结构,高高层住宅宅(电梯梯公寓)用用框架结结构或剪剪力墙结结构。5.4. 民用建筑筑的等级级建筑物的的等级是是从重要要性、防防火、耐耐久年限限等不同同角度划划

50、分为:特等、甲甲等、乙乙等、丙丙等、丁丁等五类类。高级级居住建建筑为甲甲等,中中级居住住建筑为为乙等。根据耐久久年限的的不同可可分为一一级(1100年年以上,重重要建筑筑),二二级(5501100年年,一般般性建筑筑),三三级(225550年,次次要建筑筑),四四级(115年以以下,临临时性建建筑)。一一般住宅宅设计使使用年限限为500年,但但具体使使用年限限受政策策及环境境影响大大。5.5. 房屋建筑筑的抗震震设防某一地区区按可能能所受地地震影响响而确定定设防烈烈度,设设防烈度度由国家家颁布法法规性文文件确定定。设防防烈度分分成1122,6以上地地区为地地震区,成成都为77设防地地区,建建筑

51、物都都应进行行抗震设设计。框框架结构构、剪力力墙结构构及筒式式结构抗抗震性能能较好,砖砖混结构构抗震性性能较差差。对于于砖混结结构,一一般是从从房屋体体型、平平面布置置及结构构措施等等几方面面来考虑虑抗震,具具体的结结构措施施有设置置圈梁、构构造柱,限限制横墙墙间距和和墙体某某些局部部尺寸等等,目前前多层住住宅楼除除按抗震震规范设设计外,还还需报建建委抗震震办审批批。5.6. 住宅的配配套除小区环环境配套套以外,住住宅本身身配套是是否完善善一定程程度上决决定着房房屋的使使用性能能。这些些配套包包括以下下几个系系统:(1) 上下水系系统。涉涉及厨房房、卫生生间、洗洗衣位,另另外还包包括热水水供应

52、。排排水系统统与防水水问题紧紧密相关关,一些些新的排排水方法法可有效效解决卫卫生间、厨厨房等区区域的漏漏水、渗渗水问题题。(2) 配电系统统。包括括照明及及各种电电器配电电,常用用三回路路:空调调、电器器、照明明,配电电系统是是否完善善可靠包包括每户户配电量量,线路路用线规规格、品品质,开开关、插插座品质质及是否否到位、充充足。(3) 防盗系统统。包括括防盗报报警系统统、单元元防盗系系统和进进户防盗盗门。(4) 通讯电视视及智能能网络系系统。(5) 燃气系统统。5.7. 住宅的装装修标准准住宅的装装修标准准按以下下几方面面考虑:(1) 外墙:色色彩及材材质。(2) 楼梯间:地面、墙墙面、扶扶手

53、所有有材料,式式样及色色彩搭配配。(3) 门窗:单单元门、进进户门、内内门及外外窗的尺尺寸、材材料。(4) 卫生间:洁具和和龙头数数量和品品牌,墙墙地面、天天棚、灯灯具所用用材料和和施工工工艺水平平,台面面和墙镜镜位置及及用材。(5) 厨房:墙墙地面和和天棚所所有材料料及施工工工艺,油油烟机、排排烟管道道情况,厨厨具橱柜柜位置和和用材。(6) 其它房间间:墙地地面、天天棚所有有材料、色色彩、施施工工艺艺。按目目前市场场情况,装装修标准准在10004400元元/M2属低档档装修,400800元/M2 属中档装修,800元/M2以上属中高档和高档装修。5.8. 住房品质质综合评评价(1) 区位条件

54、件;(2) 小区环境境与视野野;(3) 房屋朝向向和面宽宽大小;(4) 房屋布局局(套型型)、面面积和所所居层次次;(5) 结构型式式和建筑筑材料;(6) 配套设施施(包括括水、电电、气、视视、讯、防防盗系统统及车库库、车位位)及装装修标准准;(7) 物业管理理。6. 住宅设计计规范及及计量技技术规范范6.1. 商品房房销售面面积测量量与计算算(中中华人民民共和国国国家计计量技术术规范JJJF11058819998)摘摘要6.1.1. 定义(1) 商品房销销售面积积:商品品房整幢幢出售,其其销售面面积为整整幢商品品房的建建筑面积积(地下下室作为为人防工工程的,应应从整幢幢商品房房的建筑筑面积中

55、中扣除)。商商品房按按“套”或“单元”出售,其其销售面面积为购购心者所所购买的的套内或或单元内内建筑面面积与应应分摊的的共有建建筑面积积之和。(2) 整幢房屋屋建筑面面积:指指房屋外外墙(柱柱)勒脚脚以上各各层的外外围小平平投影面面积之和和,包括括阳台、挑挑廊、地地下室、室室外楼梯梯等,且且具备有有上盖,结结构牢固固,层高高2.220m以以上(含含2.220m)的的永久性性建筑。(3) 套内建筑筑面积:指套内内使用面面积、套套内墙体体面积及及套内阳阳台建筑筑面积之之和。(4) 套内使用用面积:指房屋屋户内全全部可供供使用的的空间面面积,按按房屋的的内墙线线小平投投影计算算。(5) 阳台建筑筑面

56、积:指阳台台地面底底板外沿沿在小平平面的投投影面积积。(6) 套内阳台台建筑面面积:指指套内各各阳台建建筑面积积之和。(7) 共有建筑筑面积:指各产产权主共共同占有有或共同同使用的的建筑面面积。(8) 共有建筑筑面积分分摊系数数:指整整幢建筑筑物的共共有建筑筑面积与与整幢建建筑物的的各套套套内建筑筑面积之之和的比比值。(9) 应分摊的的共有建建筑面积积:指套套内建筑筑面积与与共有建建筑面积积分摊系系数之积积。6.1.2. 商品房建建筑面积积计算指层高在在2.220m以以上(含含2.220m)的的房屋外外墙(或或柱外围围)小平平投影面面积。层层高取自自地面至至楼面、楼楼面到楼楼面、楼楼面至屋屋面

57、(不不包括隔隔热层)的的垂直高高度。6.1.3. 计算全部部建筑面面积的范范围(1) 永久性结结构的单单层房屋屋,不论论其高度度均算一一层,按按其外墙墙勒脚以以上外围围小平面面积计算算建筑面面积;多多层房屋屋建筑面面积的总总和计算算。(2) 自然层内内的附层层、技术术层,按按其层高高在2.20mm以上部部位的上上口外围围小平投投影面积积计算。(3) 穿过房屋屋信道,房房屋内的的门厅、大大厅,不不论其高高度,均均按一层层计算。门门厅、大大厅内的的回廊部部分,层层高在22.200m以上上的,按按其水平平投影面面积计算算。(4) 楼梯间、电电梯(观观光梯)井井、提物物井、垃垃圾道、管管道井等等均按房

58、房屋的自自然计算算。(5) 突出房屋屋屋面,有有围护结结构且层层高在22.200m 以以上的方方形或坡坡形楼梯梯间、水水箱间、电电梯机房房,按其其围护结结构外围围水平投投影面积积计算。(6) 封闭阳台台、挑廊廊,按其其外围水水平投影影面积计计算。(7) 属永久性性结构有有上盖的的室外楼楼梯,按按各层水水平投影影面积总总和计算算。(8) 建筑物墙墙外有顶顶盖和柱柱的走廊廊、檐廊廊,按其其柱外水水平投影影面积计计算。(9) 房屋间永永久性的的、封闭闭的架空空通廊,按按外围水水平投影影面积计计算。(10) 净高在22.055m以上上的地下下室或半半地下室室,按其其外墙(不不包括采采光井、防防潮层及及

59、保护墙墙)外围围水平面面积计算算。(11) 有柱雨蓬蓬或有围围护结构构的门廊廊、门斗斗,按其其柱或围围护结构构外围水水平面积积计算。(12) 玻璃幕墙墙等作为为房屋外外墙的,按按其外围围水平投投影面积积计算。(13) 属永久性性建筑有有柱的车车棚、货货棚等按按柱外围围水平投投影面积积计算。(14) 位于自然然层以上上的假层层房屋或或斜面结结构房屋屋,按其其高度超超过2.20mm以上部部位的水水平投影影面积计计算(应应具备通通风、采采光条件件)。6.1.4. 计算一半半建筑面面积的范范围(1) 与房屋相相连有上上盖、未未封闭的的架空通通廊和无无柱的走走廊、檐檐廊,按按其围护护结构外外围水平平投影

60、面面积一半半计算。(2) 独立柱,单单排柱的的门廊、车车棚、货货棚、站站台等属属永久性性建筑的的,按其其上盖水水平投影影面积一一半计算算。(3) 未封闭的的阳台、挑挑廊按其其水平投投影面积积一半计计算。(4) 无上盖的的室外楼楼梯,按按各层水水平投影影面积总总和的一一半计算算。6.1.5. 不计算建建筑面积积的范围围(1) 层高在22.200m以下下的房屋屋,净高高在2.05mm以下的的地下室室和半地地下室。(2) 突出房屋屋墙面的的构件、配配件、艺艺术装饰饰、垛、挑挑沿、半半圆柱、勒勒脚、台台阶等。(3) 房屋之间间无上盖盖的架空空通廊。(4) 无柱的雨雨蓬。(5) 建筑物内内的操作作平台、

61、上上料平台台及利用用建筑物物的空间间安置箱箱、罐的的平台。(6) 骑楼、过过街楼的的用作街街巷通行行的部分分,以及及房屋层层用作街街头巷通通行的部部分。(7) 房屋的天天面,挑挑台,天天面上的的花园、泳泳池。(8) 消防、检检修等用用途的室室外爬梯梯。(9) 构筑物如如独立烟烟囱,烟烟道,水水塔,储储油(水水)池、罐罐,地下下人防干干、支线线等。6.1.6. 共有建筑筑面积的的分摊计计算6.2. 住宅设设计规范范中华华人民共共和国国国家标准准GB5500996199996.2.1. 术语(1) 地下室(bassemeent):房间间地面低低于室外外地平面面的高度度超过该该房间净净高的11/2(2) 半地下室室(seemi-bassemeent):房间间地面低低于室外外地平面面的高度度超过该该房间净净高的11/3,且且不超过过1/

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