如何处理业务员的薪酬问题

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1、如何处理理业务员员的工资资问题用固定工工资加年年终奖励励的方法法激励销销售员早早已是昨昨日黄花花，但提提成也不不是万应应灵药弄不不好会自自毁长城城。老办法不不灵了“张总，公公司这个个月的销销量只有有9500件，比比上个月月还要低低！”业务经经理一边边看着销销售报表表，一边边走进张张老板的的办公室室。“业务员员天天守守着办公公室，哪哪里会有有销量呢呢？”听了业业务经理理的汇报报，张老老板忽然然感到：公司的的提成办办法已经经到了非非改不可可的地步步！张老板的的公司成成立至今今已有110年，主主要业务务是向重重庆城内内大大小小小的餐餐馆推销销鸡精。这这两年，很很多人都都看好这这块市场场，纷纷纷做起了

2、了鸡精生生意，张张老板感感到生意意越发难难做了。去去年，公公司每个个月的销销量还有有12000件左左右，今今年竟连连10000件都都保不了了了。“竞争是是一个因因素，但但不可能能是惟一一的原因因，我们们一定什什么地方方出现了了问题？”颇有些些商业头头脑的张张老板一一直疑惑惑不解，直直到他发发现公司司提成政政策存在在问题。前几年，生生意比较较好做，张张老板一一直采用用固定工工资加年年终奖的的办法支支付业务务员的工工资。可可现在，竞竞争激烈烈了，业业务员们们也不那那么拼命命跑市场场了，每每天守在在办公室室里等着着那笔还还算好赚赚的固定定工资，过过起了“朝九晚晚五”的生活活，用业业务经理理的话说说，

3、“业务员员们快被被养成老老爷了。”【点评】早早期的中中国市场场还是一一个物资资匮乏的的市场，推推销的作作用并不不突出，因因而很多多企业都都采用固固定工资资制，因因为这样样可以享享受更多多的超额额利润。然然而，现现在的市市场已经经是买方方市场了了，继续续采用这这样的分分配制度度显然很很难适应应竞争的的需要。赶鸭子上上架行不不通老办法看看来是行行不通了了！张老板很很快制定定了一个个新的提提成办法法：业务务员一律律取消底底薪，卖卖1件提成成10元；业务经经理的底底薪降至至5000元，其其奖金和和总销量量挂钩，每每件提成成1元（注注：方案案内容有有所简化化）。新办法果果然“见效奇奇快”。短短短两个月月

4、，公司司就发展展了200多家新新客户，月月销量又又回到了了以前112000件的水水平业业务员们们也纷纷纷主动出出击，不不再“眷恋”办公室室了。看看着公司司内外一一片繁忙忙的景象象，张老老板暗自自得意不料没多多久，张张老板就就碰到了了一件麻麻烦事。“张总，周周胖娃的的火锅馆馆今天上上午关门门了！”业务经经理急匆匆匆地赶赶回公司司告知张张老板。“什么？周胖娃娃上个月月才和公公司签了了1年的合合同啊！”张老板板顿时急急火攻心心，“周胖娃娃的灯箱箱、雨棚棚、围腰腰都是公公司赞助助的，他他一关门门，公司司的赞助助不就泡泡汤了吗吗？”原来，为为了争取取生意好好的大店店，“赞助”是鸡精精行业普普遍采用用的促

5、销销手段，甚甚至是与与大店合合作的先先决条件件。一般般来说，张张老板赞赞助一家家大店的的支出在在15000元左左右。“以前公公司也出出现过这这种事，可可是也没没有这么么多啊！”张老板板有些坐坐不住了了，他决决定亲自自到这些些新开发发的大店店看一看。真是不看看不知道道，一看看吓一跳跳！张老老板发现现很多大大店的生生意并不不像业务务员吹嘘嘘得那么么好。更更可气的的是，有有些“大店”根本就就不是大大店，主主要是为为了骗取取公司的的赞助才才要货的的。回想想起业务务员要赞赞助时信信誓旦旦旦地保证证“这家馆馆子绝对对没问题题，一个个月就要要用200几件货货，再不不赞助就就被其它它公司挖挖走了”，张老老板后

6、悔悔不迭：“再这样样下去，业业务员卖卖得越多多，我就就亏得越越多。”【点评】管管理学中中有一个个著名的的木捅理理论：木木捅盛水水的多少少取决于于最短的的木板，而而不是取取决于最最长的木木板，所所有的漏漏洞和缝缝隙都会会导致水水的流失失。同样样，员工工绩效的的提升也也不能只只靠某一一方面的激激励，而而是取决决于综合合的管理理能力。影影响员工工绩效的的各种因因素就如如同木桶桶上的各各个板块块，任何何一个因因素考虑虑不周都都可能影影响公司司的整体体利益。以张老板板的公司司为例，业业务员为为了增加加销量，最最轻松的的办法就就是为自自己的客客户多要要赞助。张张老板的的办法只只是单方方面地刺刺激了销销售，

7、并并没有考考虑到影影响员工工绩效的的其它因因素，一一味地赶赶鸭子上上架，只只会造成成员工的的积极性性越大、破破坏性也也就越大大的不利利局面。补充条款款的失败败亡羊补牢牢，为时时未晚。张张老板急急忙宣布布了两条条补充规规定：1凡是是要求赞赞助的客客户，相相关业务务员必须须提交该该客户近近期经营营情况的的调查报报告，并并经业务务经理实实地考查查后报总总经理批批准；2凡发发生盲目目赞助造造成公司司损失的的，公司司承担550%，相相关业务务员承担担35%，业务务经理承承担155%；补充规定定出台后后，盲目目赞助的的现象渐渐渐少了了，可是是公司每每个月的的销量反反而只有有9000件了。张张老板也也估计到

8、到了销量量要下滑滑，不过过让张老老板纳闷闷的是：销量怎怎么还不不如以前前好呢？殊不知，张张老板的的公司这这时已危危机四伏伏，暗流流涌动。业务员开开始纷纷纷抱怨：“馆子的的生意说说垮就垮垮，我们们又算不不到，要要我们承承担355%还怎怎么抓客客户啊？”“只要一一笔赞助助泡了汤汤，我们们一个月月就算白白干了！”私下里，业业务员都都在戏谑谑张老板板“又想马马儿跑，又又想马儿儿不吃草草”。“群众的的智慧是是无穷的的”。一些些业务员员很快就就发现“飞单”（意指指将客户户介绍给给其它公公司）是是个好办办法，自自己不用用承担赞赞助风险险，还可可以收取取其它公公司的介介绍费。尽尽管有些些业务员员也觉得得这样做

9、做对不起起公司，可可是再一一想：“反正我我又没拿拿固定工工资，有有什么不不好意思思！”对张老板板可谓忠忠心耿耿耿的业务务经理，也也开始抱抱怨了：“现在我我的工作作就是当当业务员员的表哥（表格格的谐音音，意指指统计业业务员的的销量），每每天给业业务员擦擦屁股（意意指处理理琐碎的的客户投投诉）。”业务经理理对自己己承担115%的的赞助风风险，更更是颇有有微词：“工资又又没涨一一分，我我还要担担这么大大的责任任。”“有些馆馆子现在在生意好好，说不不定下个个月就凉凉了，让让我怎么么批？”“批张三三的客户户，不批批李四的的客户，李李四怎么么想？”业务经理理渐渐打打起了退退堂鼓，做做起了跳跳槽的准准备。补

10、充规定定出台后后，公司司开发的的大客户户越来越越少。一一些本来来很有价价值的客客户，因因为业务务员对赞赞助风险险有所顾顾虑，要要么主动动放弃了了，要么么悄悄将将客户介介绍给了了其它公公司。眼看着公公司的业业务一天天不如一一天，员员工的意意见越来来越大，张张老板一一筹莫展展【点评】有有人会问问：“如果业业务员承承担的赞赞助损失失少一点点行不行行？”答案是：不行！因为通过过内部的的讨价还还价是解解决不了了根本问问题的，问问题的实实质是方方案本身身有缺陷陷。张老老板的本本意是激激励业务务员扩大大销量，从从而向市市场要效效益。可可是，在在张老板板的方案案中，我我们看不不到向市市场要效效益的接接口在哪哪

11、里。正正是因为为业务员员找不到到“过河的的桥”，客观观上才助助长了业业务员不不择手段段、暗渡渡陈仓的的行为。包干的办办法也不不行？就在张老老板束手手无策之之际，一一位朋友友向张老老板献计计：“老张，现现在都讲讲目标管管理，干脆脆让业务务员包干干算了！”（注：张老板板的这位位朋友大大大歪曲曲了目标标管理的的含义。）“对啊！”张老板板恍然大大悟，很很快又采采用了包包干的办办法：I业务务员每销销一件提提成255元，包包括自己己的提成成、客户户赞助费费、招待待费以及及回扣等等一切费费用；2.客户户开发费费用由业业务员自自己支出出，公司司不再负负责。一一件鸡精精的毛利利是500元，扣扣除业务务员的提提成

12、255元、公公司固定定开支110元，张张老板还还赚155元。包干的办办法终于于堵住了了业务员员的嘴巴巴，公司司内的各各种风波波暂时平平息了，可可是这个个办法并并没有扭扭转销量量继续下下滑的趋趋势。销销售月报报显示，公公司新开开发的大大客户仍仍在减少少，一些些以前的的老客户户也在慢慢慢流失失。一番调查查后，细细心的张张老板发发现，原原来业务务员都喜喜欢做小小店，不不愿意做做大店。原来，包包干的办办法一经经宣布，业业务员就就纷纷打打起了小小算盘：“卖给小小店1件货，自自己可以以拿255元的纯纯提成，还还是现款款交易，省省心省力力；卖给给大店11件货，赞赞助费起起码就要要15元，再再加上招招待费、回

13、回扣等杂杂七杂八八的费用用，自己己就没什什么搞头头了。再再说大店店还要铺铺货，万万一垮了了，更划划不来。”“丢掉大大店就丢丢掉了整整个市场场，到头头来小店店都保不不住！”张老板板又开始始大发雷雷霆。其实，张张老板用用不着发发这么大大的火，一一段时间间后业务务员渐渐渐感到包包干的办办法也有有问题：“张三太太不象话话了！我我刚给客客户报了了1655的价，他他就背着着我报1162，不不是故意意抢我的的客户吗吗？”“其它公公司勾兑一个客客户都是是经理、老老板一起起出动，哪哪像我们们公司单单打独斗斗！”包干后，公公司制定定的价格格政策已已是形同同虚设，业业务员在在市场上上的报价价可谓五五花八门门；而客客

14、户对价价格混乱乱的意见见更是越越来越大大，到最最后，连连一些小小店都失失去了对对公司的的信任，不不再要货货了。【点评】营营销如果果不是依依靠团队队的力量量，而是是依靠业业务员的的个人能能力在市市场上单单兵作战战，无异异于以卵卵击石。其其实，组组织的核核心功能能就在于于组织具具备一定定的整合合能力，能能够产生生1+112的的整合效效果，否否则公司司作为一一个组织织就失去去了意义义，充其其量只能能算是一一个“团伙”。另一个老老大难问问题为了稳住住业务经经理，张张老板又又恢复了了业务经经理13300元元的固定定工资，另另外还有有3000元的交交通补贴贴和通讯讯补贴，其其工作职职责也被被重新划划定：1

15、协助助业务员员解决销销售过程程中存在在的问题题；2只负负责处理理重大投投诉，一一般投诉诉由业务务员自行行处理；3.建立立客户档档案，统统计公司司日常销销售情况况；4分析析经营差差异，提提出改善善方案；5组织织策划公公司的促促销活动动。张老板暗暗想：这这小子再再不安分分就说不不过去了了！事实上，业业务经理理并没有有买张老老板的账账，包干干后其工工作态度度反而更更消极了了：“业务员员勾兑的新客客户，哪哪一家不不是靠我我临门一一脚才解决决问题，提提成还不不是算业业务员的的？”3000元的补补贴哪里里够？每每个月我我还要倒倒贴2000元，饭饭都不敢敢请客户户吃一顿顿！”“说是只只处理重重大投诉诉，客户

16、户还不是是都找我我？哪有有时间干干其它事事情？”业务经理理对业务务员的事事开始睁睁一只眼眼闭一只只眼，爱爱理不理理了。包干后的的几个月月，公司司渐渐呈呈现出一一盘散沙沙的状态态。而张张老板这这时已是是焦头烂烂额、力力不从心心了【点评】业业务经理理的抱怨怨实际上上反映了了公司内内责、权权、利不不统一的的问题，这这个问题题其实也也是制约约很多企企业发展展的老大大难问题题。但是是，很多多企业并并没有充充分认识识到这一一点。他他们更热热衷于搞搞学习型型组织等等前沿的的东西，没没有意识识到自身身存在的的职责错错位、授授权不当当、分配配不公等等现象往往往是由由于公司司内责、权权、利不不统一造造成的。事事实

17、上，就就国内绝绝大多数数中小企企业而言言，能够够做到责责、权、利利相一致致，管理理的问题题就解决决了一大大半。不是素质质问题“办法总总比问题题多！”不甘心心的张老老板产生生了请“外脑”的打算算。不久久，一家家专业的的管理顾顾问公司司进驻张张老板的的公司。“我们公公司的问问题主要要是员工工素质太太低，有有些人连连初中都都没毕业业。业务务员只关关心自己己的荷包包能装多多少，根根本不把把公司的的利益当当回事，一一点集体体观念都都没有。”张老板很无奈地向咨询顾问介绍了情况，“你们是专家，以后还要请你们多给业务员上上课。”【点评】很很多企业业都把管管理的问问题归咎咎于员工工素质太太低，这这一点很很值得商

18、商榷。其其实，员员工素质质太低充充其量只只能说明明业务素素质太低低（业务务素质可可以通过过有针对对性的培培训加以以提高），不不能说明明道德素素质太低低，因为为很难想想象一个个正常的的公司主主要是由由坏人组组成的。因因此，管管理的问问题更多多的还是是方法问问题，而而不是员员工觉悟悟问题。“两步走走”药方张老板的的公司毕毕竟不大大，一番番摸底后后，咨询询顾问很很快就发发现了问问题：“张总，公公司的问问题看来来还是综综合管理理水平不不高造成成的，光光靠一个个提成方方案解决决不了问问题啊”咨询公司司的一席席话说到到了张老老板的痛痛处，张张老板自自知：“说起来来我也是是个老板板，实际际上高中中都没毕毕业

19、，搞搞管理确确实是外外行！”咨询顾问问随即开开出了一一个“两步走走”的药方方：“张总，我我们认为为公司的的问题可可以分两两步解决决：第一一步先搭搭建一个个简单实实用的管管理平台台，不用用搞得太太复杂，只只要能体体现责、权权、利相统一一的特点点就行了了；第二二步再制制定一项项以多赢为特征征的提成成方案，激激励员工工从要我干干转变为为我想干干，只有有这样，员员工的利利益才能能和公司司的发展展相结合合啊”张老板欣欣然接受受了咨询询顾问的的建议。【点评】为为什么张张老板以以前的办办法都是是头疼医医头、脚脚疼医脚脚的办法法，不能能从根本本上解决决问题呢呢？因为为张老板板看到的的问题只只是冰山山一角，缺缺

20、乏基础础管理平平台才是是问题产产生的根根源。那么基础础管理平平台又是是什么呢呢？形象地说说，基础础管理平平台就是是企业开开展各种种管理活活动的“舞台”，这一一“舞台”主要是是由公司司的组织织结构和和组织运运作规范范两部分分组成的的。实践践中，尽尽管很多多企业也也有这样样的“舞台”，是是是否稳固固实用却却是千差差万别。与张老板板达成共共识后，咨咨询顾问问制定了了一份详详细的工工作计划划，并形形成了基基本的解解决思路路：首先先进行工工作分析析，进而而确定公公司的组组织架构构和组织织运作规规范，在在此基础础上导人人绩效管管理，最最终形成成公司内内责、权权、利相相统一的的经营管管理机制制。【点评】有有

21、人会问问，咨询询顾问的的设计工工作为什什么首先先要从工工作分析析开始呢呢？这是因为为工作分分析所提提供的工工作岗位位原始信信息不但但是人力力资源管管理的基基础，更更是整个个企业管管理的基基础。可可以这样样说，缺缺少工作作分析，任任何管理理活动都都是无本本之木、无无源之水水。当前，很很多中小小企业认认为“工作分分析是大大企业的的事，我我们公司司不大，暂暂时用不不着搞工工作分析析”。其实实这是对对工作分分析的误误解，工工作分析析本来就就是一个个由粗到到细、由由浅入深深的过程程，中小小企业一一样可以以根据自自身的需需要，在在不同层层面上开开展工作作分析。我我们相信信，只要要坚持搞搞好工作分分析，因因

22、此而积积累的“工作岗岗位原始始信息”一定会会让中小小企业在在未来的的发展中中尝到甜甜头。不不仅如此此，开展展工作分分析还可可以时刻刻提醒管管理者：搞好企企业管理理必须一一步一个个脚印，没没有快捷捷方式可可走。业务部提提成方案案解疑围绕工作作计划，咨咨询工作作很快进进入到了了实质性性的设计计阶段。应应咨询公公司的要要求，张张老板还还特意安安排了业业务经理理加入项项目小组组。有了张老老板的大大力支持持，各项项工作开开展得格格外顺利利。不到两个个月，张张老板就就拿到了了一份初初步的提提成方案案（以下下仅介绍绍与业务务部有关关的重要要条款，基基于保密密原则，具具体的测测算过程程从略）：1业务务员每销销

23、一件提提成255元，保保持现有有的提成成标准不不变；实实际交易易中，凡凡实际成成交价格格低于公公司规定定价格的的，按实实际降价价额从销销售提成成中进行行等额扣扣减。2业务务员当月月销量比比上月增增长5%以外，公公司按当当月新增增销量另另给予相相关业务务员5元件件的奖励励；凡当当月销量量比七月月降低33%以上上，公司司按当月月减少销销量另给给予相关关业务员员5元件件的处罚罚。3公司司给予当当月销售售增长率率第一（绝绝对销量量不少干干30件）的的业务员员2000元奖励励。4业务务员可自自主选择择大客户户的开发发方式。既既可选择择自行开开发，每每件提成成25元，各各项开发发支出自自行负担担，销量量计

24、人个个人业绩绩，日常常客户维维护自行行负责，也也可选择择与公司司共同开开发，各各项开发发支出公公司承担担80%，业务务员承担担20%，销量量不计人人个人业业绩，但但可按88元件件提成，日日常客户户维护由由公司与与相关业业务员共共同负责责。“业务员员还是按按25元包包干提成成，市场场价格会会不会乱乱？”看到这这里，张张老板有有些不放放心地问问到。“张总，业业务员的的报价如如果低于于公司规规定的价价格，就就意味着着双倍损损失，在在正常情情况下业业务员是是不会这这样做的的。这样样做的另另一个好好处是业业务员感感到公司司的政策策有连续续性，可可以避免免爆炸式式的变革革带来的的震动。”咨询顾问满怀信心地

25、解释。“对，小小公司确确实经不不起折腾腾！”张老板板对咨询询顾问的的解释颇颇为赞许许。“让业务务员自主主选择大大客户的的开发方方式，业业务员会会不会只只想吃肉肉不想啃啃骨头？”张老板板对这一一条吃不不准。“张总，我我们发现现公司的的客户880%都都是小店店，可是是销量只只占公司司总销量量的200%.，大大店虽然然只占客客户总数数的200%，但但是销量量却占公公司总销销量的880%。因因此，公公司的主主要精力力应该放放在大客客户上。”咨询顾问这样解释。“嗯？”张老板板还是不不太明白白。“卖给小小店1件货，业业务员虽虽然拿走走25元的的纯提成成，但是是公司也也避免了了大量琐琐碎的小小店维护护工作，

26、因因为800%的客客户投诉诉都来自自小店。再再说，公公司还应应考虑到到业务员员开发大大店时以以丰补欠欠的情况况。仅仅仅做小店店，量又又上不去去，业务务员一定定会积极极开发大大店。要要是允许许业务员员两条腿腿走路，那那么业务务员就会会考虑自自己开发发有把握握的大店店，没把把握的大大店考虑虑和公司司共同开开发。有有把握的的大店毕毕竟是少少数，一一般情况况下业务务员会把把大店交交回公司司开发，这这样公司司就可以以集中精精力搞好好大店工工作了。”咨询顾问的一番详细解释终于打消了张老板的疑虑。【点评】考考虑到提提成方案案的敏感感性，咨咨询公司司尽量回回避了“爆炸式式”的变革革方式，这这一点很很值得推推崇

27、！现代管理理认为，除除非遇到到经营状状况的严严重恶化化或是管管理效率率的严重重低下，否否则企业业管理者者应该十十分谨慎慎地使用用“爆炸式式”的变革革方式。这这是因为为：“爆炸式式”的变革革方式一一旦考虑虑不周，不不仅达不不到预期期的效果果，反而而会造成成员工士士气低落落，引发发员工对对改革的的强烈反反对因此，我我们更推推崇分阶阶段、有有计划的的变革方方式。这种方式式首先通通过对组组织的系系统研究究找到不不同时期期的工作作重点，进进而制定定出阶段段性的改改革方案案，有计计划、有有步骤地地加以实实施，从从而有效效避免了了“爆炸式式”变革带带来的副副作用，是是一种理理想的变变革方式式。诠释业务务经理

28、的的职责看完与业业务员相相关的部部分，张张老板迫迫不及待待地还想想知道业业务经理理的提成成又是怎怎样安排排的（以以下节选选与业务务经理相相关的重重要条款款）。1业务务部按大大客户（不不包括业业务员自自主开发发的大客客户）回回款销量量，每月月提取116元件作为为营销费费用，其其中144元用于于客户赞赞助费、招招待费，2元作为促销淮备金。2业务务经理按按月编制制销售费费用预算算，其中中5000元以内内的费用用由业务务员提出出申请，经经业务经经理批淮淮后开支支；5000元以以上的费费用，由由业务员员提出申申请，报报部门经经理审查查后经总总经理批批准开支支。3业务务经理的的提成和和大客户户销量挂挂钩，

29、并并采用累累进提成成制，即即：提成成基数为为8000件月月，月销销量低于于8000件，低低于部分分按2元件件扣部门门经理当当月工资资，8000件10000件部部分，按按2元件件提成，1000件以上部分，按4元件提成。4年终终，公司司按新客客户当年年累计产产生的营营业利润润考核业业务经理理，即：按新客客户当年年累计利利润（或或亏损）的的30%对业务务经理进进行奖励励（或惩惩罚），计计算公式式为：新客户户全年累累计销量量（进销销差价业务员员提成单件产产品分摊摊的固定定费用）开发新新客户当当年累计计产生的的销售费费用00.3。5000元以下下的开支支业务经经理说了了算，报报销会不不会出乱乱子呢？”张

30、老板板有些担担心地问问到。“张总，授授权确实实有一定定的控制制风险。可可是没有有适当的的授权，不不仅您自自己的精精力不够够用，公公司内部部的分工工与协作作关系也也无法实实现啊！”咨询顾顾问觉得得有必要要和张老老板做进进一步的的沟通。“张总，您您也认为为责权利利相统一一是必要要的，可可是不给给予相关关责任人人必要的的权限，责权利相统一就是一句空话啊！再说有授权就会有监督，我们设计的管理制度中已充分考虑到了这一点。”“反正有有3个月的的试行期期，先试试试也行行。”尽管张张老板还还是有些些顾虑，可可是咨询询顾问的的观点似似乎也不不无道理理。“业务经经理年终终提300%，公公司会不不会亏呢呢？”看到这

31、这里，张张老板禁禁不住想想落实一一下自己己的担心心。“张总，你你放心吧吧，我们们已经反反复测算算过了。再再说羊毛毛还不是是出在羊羊身上“我看还还是开个个员工大大会，听听听大家家的意见见吧！”经过反反复讨论论，张老老板基本本接受了了咨询公公司设计计的这套套方案，不不过张老老板还是是吃不准准员工的的想法。【点评】就就一般的的中小企企业而言言，有经经验的管管理者认认为授权权最好是是在集权权基础上的“有限授授权”，他们们反对打打着用人人不疑的的旗号过过分地分分权，更更反对绝绝对的集权。既既然如此此，怎样样把握授授权的“度”，就成成为授权权的关健健。可以这样样做，怎怎样授权权应结合合以下两两个方面面进行

32、考考虑：1公司司是否建建立了与与授权相相对应的的监督机机制。2.授权权或不授授权是否否影响到到了组织织内部的的分工与与协作关关系，否否则应加加以调整整。一份成功功的提成成方案一一经宣布布，业务务员心中中悬着的的一块大大石头终终于落了了地。“我们还还以为张张老板专专门请人人来打整我们，没没想到新新办法这这么通情情达理！”“卖给小小店1件货，我我们还是是干赚225元；大店要要是有赞赞助风险险可以交交回公司司开发，拿拿8元钱的的提成也也划得来来！”业务经理理看了提提成方案案后更是是信心十十足：“只要不不再给业业务员擦擦屁股，凭凭我这几几年建立立的大客客户关系系，完成成8000件还不不是小事事一桩！”

33、“其实公公司以前前发生的的赞助损损失主要要是没时时间盯住大客户户造成的的，现在在专心抓抓大客户户了，盲盲目赞助助的情况况肯定能能避免，年年终的投投人产出出奖完全全拿得到到。”粗粗一算算，张老老板也觉觉得公司司不会亏亏：“只要销销量达到到8000件，公公司就能能保本；销量达达到10000件件以上，每每超出1100件件，公司司还能向向厂家要要1%的返返点，达达到15500件件返点更更高。”终于，一一项“多赢”的提成成方案正正式出台台了！【点评】制制度只能能解决“怎么干干”的问题题，要想想解决“我想干干”的问题题，最直直接的办办法是靠靠利益来来引导员员工的行行为。尽尽管这种种办法受受到很多多学者的的批评，但但却是最最实用的的办法。换换句话说说，严格格的管理理制度可可以规范范员工的的绩效行行为；恰恰当的利利益分配配可以吸吸引员工工朝着既既定的绩绩效目标标前进。