大型促销活动指南

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1、大型促销销活动指指引撰稿：销销售中心心市场部部 时间：20009年5月30日目录一、大型型促销活活动主要要步骤二、大型型活动举举行的主主要时间间和促销销主题三、人员员配合问问题四、促销销蓄客问问题五、促销销活动现现场管理理问题六、活动动软文七、终端端大型推推广策划划案流程程八、促销销活动执执行案表表格前言：传传统的节节假日，如如三一五、五五一、十十一、元元旦等，成成为建材材促销的的高潮，四四大节日日促销活活动销量量占据很很多企业业一年销销量的半半壁江山山，特别别是产品品系列中中的中低低档产品品销量比比例更大大、所以以如何做做好这类类大型活活动时企企业和经经销商销销量提升升的必修修课程。一、 大

2、型促销销活动主主要步骤骤：1、大型型促销活活动主要步骤活动方案案策划流程编编写人员分分工物料制制作广告投投放订单总总会蓄客筹筹备场地联联系 现场促促销活动动产品组组织（包包促品） 蓄客推推荐活动总总结广告资资源联系系2、促销销现场活活动德立总部部主推现现场活动动主要是是“德立精工沐沐浴房真真功夫大大比武”活动具具体方案案见 “德立德立立精工沐沐浴房真真功夫大大比武“指引。二、 大大型活动动举行的的主要时时间和促促销主题题1德立立大型活活动建议议举行的的主要时时间3月一五五日3一五消消费者权权益保护护日5月1日日51劳动动节假期期6月中旬旬端午节小小假期8月初 2天天左右促促销活动动10月中中旬

3、国庆大假假期元旦元旦假期期 备备注：店店内小型型短时促促销可以以根据自自身情况况选在周周末举行行，时间间和大型型活动错错开就好好，促销销频率根根据蓄客客数量来来决定。2德立立可供选选择的促促销主题题（初四四大促销销活动之之外的主主题）： 店面面周年庆庆典 新店店开张 新品品上市 现场场团购会会 沐浴浴房现时时抢购会会 总裁裁现场签签售会 沐浴浴房购物物节三、人员员配合问问题大型活动动合理的的组织和和人员分分配是成成功的关关键因素素，德立立现在活活动可能能需要配配合人员员主要有有如下：配合人员员作用1演出公司司 现场活动动支持、音音响器材材支持2广告公司司物料制作作、广告告投放3总部方案策划划，

4、取得得支持、物物料设计计4建材市场场场地出租租，短时时户外广广告、人人员支持持、活动动报批）5临促人员员资料发放放、人员员接待、客客户指引引、临时时导购。特别注意意两点：1 短时户外外广告：一般建建材城或或广告公公司都有有长期户户外广告告牌，可可以协商商短期租租用户外外广告，效效果甚好好。2 临促人员员：临促促人员一一般都是是学校学学生，学学生招聘聘以后，需需要进行行一周以以上的产产品培训训、礼仪仪培训、促促销技巧巧培训等等，以便以以后长期期合作。四、促销销蓄客户户题促销活动动的基础础就是有有效客户户的积累累，没有有有效客客户的积积累，就就不可能能有成功功的促销销活动。有效客户户积累的的部分渠

5、渠道：渠道备注1店面零售售利用“有有效客户户手册”“客户户相册”道具蓄蓄客。2小区推广广小区活动动、小区区广告宣宣传。3网络媒体体当地团购购网或搜搜房等网网络媒体体发布信信息，或或由媒体体代为组组织蓄客客。4设计师群群体通知合作作设计师师，告知知其客户户参加或或大型装装修公司司客户参参加5媒体热线线电话广告推出出以后，热热线电话话接听。并并促使客客户到店店面定产产品注意： 活动动前在各各渠道尽尽量留下下客户联联系方式式，在活活动前三三天，每每天发一一次短信信提醒，以防客客户遗忘忘。“有效效客户手手册”和“客户相相册”等制作和和使用可可参考市场部部指引文文件。五、促销销活动现现场管理理问题现场管

6、理理是现场场活动的的核心。主主要因素素包括：现场流流程的制制定、工作人人员的组组织分配配和场地问问题。1 现场流程程制定：现场流程程制定是是现场活活动所有有参与者者的指南南针，大大家都要要按照流流程运作作，这样样才能保保证现场场活动有有序。活动流程程考虑的的几大因因素： 活动流程程各个环环节有无无潜在冲突突，流程程中的各各个环节节要做到到价格无无冲突、抽抽奖顺序序无冲突突、顾客客订购先先后无冲冲突等。 活动流程程制定要要素：时时间、流流程内容容、负责责人、地地点。 活动动流程公公布：现现场大型型活动流流程公布布（海报报或展架架）、客户现现场资料料发放（含含流程图图）、媒体资料料中含流流程图（特

7、特别是网络、单页）。2 工作人员员组织分分配：到了现场场活动阶阶段，前前期的筹备备工作都都已结束束，所以以要重新新制定现现场活动动工作人人员分组组，选定定各组组组长和机机动人员员，并协协商出现现场可能能出现问问题的环环节和应应急方案案，特别别要安排排好临促促人员。3 活动场地地问题德立专卖卖店一般般都相对对比较小，所以以活动前前需要事事先预定定好合理理的场地地，可以以在建材市市场的广广场摆放放合适的的帐篷和和桌凳，很多客户会因为没有位置和洽谈的地方离开现场。所以需要提前预估活动顾客数量，设置合理的大小的活动区、休息区、洽谈区等。六、活动动文案1、现场场致辞内容使用人1主持人串串词主持人2嘉宾致

8、辞辞总部嘉宾宾、经销销商嘉宾宾、建材材市场嘉嘉宾主持人串串词、嘉宾致致辞可参参考附件件2、活动动软文活动软文文在举行行活动前前总部会会撰写促促销活动动软文，其其余可参参考公司司平时撰撰写的软软文（品品牌篇、产品篇、科技篇、公司篇），具体可参考附件。七、终端端大型推推广策划划案流程程项目名称称内容要求求常见错误误准备时间间说明确定节日日大型促促销活动动方案1、 根据总部部提供的的的促销销方案确确定促销销主题。2、 基本确定定此次活活动主推推和辅助助促销产产品、促促销价格格、奖品品、赠品品等。3、 确定活动动宣传的的主元素素和基本本物料上上的表现现方式。4、 确定传播播物料和和赠品的的采购清清单及

9、完完成进度度（例如如导购服服装、绶绶带、地地贴）。1、 活动主题题偏离公公司提供供的年度度主题和和本次活活动促销销主题。2、 促销活动动主推产产品选择择错误。3、 采用短期期行为，主主要以价价格为主主。4、 传播物料料改动过过大，偏偏离基本本的品牌牌视觉系系统基础础。活动前两两个月准准备节假日时时间不同同，促销销的目标标受众也也不同，促促销的方方式和促促销品有有很大区区别。预定活动动促销开开展的场场地1、 预定卖场场门口或或公共场场合作为为户外活活动表演演，产品品展示场场地，位位置尽量量比主要要竞争对对手大或或抢眼。2、 预定户外外气飘、拱拱门、龙龙门架等等大型道道具的场场地。3、预定定场内地

10、地贴、墙墙贴、条条幅等发发布场所和和位置。4、要选选择入口口处、统统一结款款处、电电梯口等等人流必必经之所所。1、活动动准备比比较充分分，但发发现场地地被人约约定一空空。2、注意意交通、天天气等不不可控因因素。3、活动动安排没没有遵循循做大不不放小的的原则，没没有按时时间的先先后顺序序抓重点点、抓核核心、抓抓关键。4、完全全委托给给广告公公司或活活动公司司，最后后因种种种原因没没有场地地。提前两个个月预定定大型节假假日场地地的竞争争非常激激烈，必必须提前前约定。很很多时候候，因没没有定好好较佳的的位置，最最后效果果打很大大折扣。项目名称称内容要求求常见错误误准备时间间说明临时导购购员招聘聘1、

11、优秀秀的临时时导购员员选拔往往往需要要分批筛选选才能确确定。2、临促促的整体体形象要要靓丽可可人，悟悟性强，亲亲和力好好，容易易接近顾顾客。3、培训训要抓住住重点，通通俗易懂懂，尽快快让导购购掌握。4、多招招聘300%，通通过考试试淘汰。1、没有有提前招招聘确定定人选，没没有和确确定人员员签订临临时雇用用协议。2、培训训的产品品理论性性过强，实实用性不不够。3、人员员准备不不足，部部分临促促人员请请假导致致岗位不不足。提前一个个月到当当地学校校招聘终端临时时导购员员对“假日经经济”中的促促销成败败起着非非常关键键的作用用。成立节日日促销筹筹备组1、筹备备组总指指挥由总总经理担担任，负负责活动动

12、期间各各小组沟沟通。督督促；执执行组长长由推广广经理担担任，负负责活动动的整体体策划统统筹推进进。2、筹备备方案内内容必须须包含执执行纪律律与检查查制度，保保证筹备备工作各各项时间间达标。1、筹备备组成立立后，得得不到总总经理的的支持。2、筹备备组流于于形式，部部分负责责人只说说不干，监监督机制制丧失。提前两个个月开始始大型促销销活动站站总销量量的比例例越来越越大，必必须高度度重视。与建材市市场协商商联合促促销计划划1、主动动与主要要建材市市场联系系，与建建材市场场活动相相互借力力。2、联合合促销方方案必须须实现资资源共享享，使本本企业在在促销中中占据优优势地位位1、在大大型节日日中商场场都有

13、自自己的主主题促销销活动，如如果沟通通太少，可可能发生生主题冲冲突，企企业促销销期间会会受到很很多限制制。2、当发发现竞争争对手与与商场联联合活动动时，后后悔已晚晚。提前两月月接触、策策划厂商联合合推广的的公信力力比较强强。项目名称称内容要求求常见错误误准备时间间说明媒体投放放计划1、与计计划合作作的各个个主流媒媒体预定定活动期期间的硬硬广、软软文、栏栏目合作作等，分分阶段投投放。2、主动动向媒体体提供素素材或者者安排新新闻采访访等。时间太迟迟，版面面被人预预定完。提前一个个半月左左右各个媒体体节假日日的版面面一般比比较紧，提提前约定定可以索索要更多多支持项项目。分配活动动资源根据当区区域市场

14、场的品牌牌基础、渠渠道结构构、销售售任务等等特点，陆续将资源分配到各个门店和活动现场。1、资源源过度集集中投放放在部分分门店会会导致其其他门店店因资源源匮乏导导致市场场没有启启动2、没有有根据实实际情况况平均分分配资源源，导致致各门店店主管不不满，影影响效果果。提前一个个月合理分配配资源是是保证活活动顺利利进行的的关键因因素动员大会会筹备活动动基本完完成后，集集中全体体人员进进行彻底底培训、宣宣传、讲讲解、示示范各种种物料的的使用方方法，培培训结束束后考试试直到所所有人员员合格为为止。1、集中中培训工工作准备备不充分分，走形形式，不不能引起起参训人人员的重重视。2、考试试不严格格，大家家蒙混过

15、过关，对对活动的的执行标标准一知知半解。提前一个个月左右右所有正式式导购员员、临时时导购员员全部参参加活动动，活动动的口号号要在培培训过程程中反复复训练，激激发斗志志。模拟实战战演习1、以常常规的周周某促销销为噱头头，按照照正式活活动的规规模和标标准要求求，在各各门店统统一开始始演习、检检查。2、通过过演习，找找到现场场布置、物物料供给给以及临临时导购购员站位位、分工工、导购购说辞的的不足，及及时调整整、补充充。1、不够够重视，看看不到问问题，检检查不仔仔细，对对发现问问题没有有改进措措施。2、演习习不严肃肃，应付付了事。提前200天左右右，选在在周末。以常规促促销活动动信息为为噱头（节节日促

16、销销内容不不能透露露），进进行实战战演习，找找出不足足，加以以完善。项目名称称内容要求求常见错误误准备时间间说明配合节假假日促销销实施的的销售竞竞赛1、针对对大型节节假日的的促销活活动，配配合开展展专项零零售竞赛赛，保证证活动的的投入产产出量化化到实际际的销量量指标。2、零售售任务要要分配到到每个店店面，落落实到每每个业务务人员、导导购员头头上并按按时间细细分到每每一天，每每一个品品类上。1.侧重重活动形形式，为为搞活动动而搞活活动，没没有和店店面联系系，没有有和销量量挂钩。2、任务务分配了了，没有有专人对对位完成成任务所所做的准准备进行行检查、监监督。提前200天1、活动动结束后后，根据据任

17、务对对人员进进行考核核。2、竞赛赛结果在在会后发发布，现现场奖励励，注意意精神鼓鼓励。赠品与物物料分配配计划1、赠品品要充分分考虑各各地市场场竞争现现状，与与零售竞竞赛的任任务挂钩钩。2、物料料按参加加活动的的店面的的数量、规规模和实实际应用用能力分分配。1、无依依据随意意分配，搞搞平均主主义。2、事先先沟通不不足，到到现场物物料不能能布置。提前一个个月征求各方方意见，按按照确定定的指标标分配。启动媒体体宣传攻攻式各类媒体体同时组组合输出出促销信信息，从从多个层层面吸引引消费者者到店面面来。媒体信息息分散，传传播声音音不一致致。提前两周周同一信息息在200天内连连续、重重复强调调，加深深印象。

18、各个门店店内外物物料布置置按照事先先设计好好的示意意图和工工作要求求按部就就班的布布置。忽视了布布置的时时间，经经常因为为场地的的各种要要求推迟迟。提前1-2周与媒体广广告相互互配合。户外活动动户外表演演，展示示、抽奖奖等气氛氛项目信信息提前前1-22天正式式宣布，抢抢占先机机。被对手抢抢先举行行重量级级的活动动，或其其他同时时活动的的地竞争伙伙伴抢过过风头。提前1-2天活动要的的有气势势，要精精炼压过过对手。机动预备备队保证活动动期间的的薄弱环环节能及及时修正正，或对对正常活活动锦上上添花。没有机动动力量，遇遇到特殊殊情况造造成大影影响。重点应对对突发事事件。八、促销销活动执执行案表表格背景

19、：促促销主体体是德立立淋浴房房和辅助助其他卫卫浴品牌牌，促销销活动时时间预计计是100月1日日-10月月7日，现现场活动动建议时时间100月2日日或10月月3日。以以下是大大的框架架，可以以根据实实际情况况选择部部分或全全部执行行。参加单位位德立淋浴浴房、#卫浴浴活动时间间策划期220天（088/05-08/25）、蓄客客、看样期35(08/25-09/30天、活活动期77天(100/1-10/07)、现场场活动（110/22或100/3）、跟踪期期（100/7以以后）活动地点点#建材市市场执行组别别及负责人人营销组：媒介、物物料、店店面、活活动后勤组：资料、安安全、摄摄影、后后勤活动预算算￥

20、一、 活动策划划期1、活动动策划总总表2、筹备备活动人人员分组组名称组长内 容组员后勤场地联系系、车辆辆调度、酒酒水管理理、会场场安全、消消防安全全、现场场次序媒介广告计划划制定、谈谈判、实实施物料礼品、物物料设计计、制作作、搬运运、安装装资料流程、活活动资料料、讲稿稿撰写店面店面接待待、活动动电话客客服、销销售签单单、客户户资料收收集、整整理、活活动信息息通知活动推广活动动和现场场活动推推进、管管理摄影拍摄、记记录、3、活动动流程流程时 间活动策划划期8月5日日-8月月25日日蓄客、看看样期8月200日-99月300日活动期10月11日-100月7日日现场活动动时间10月22日或10月月3日

21、跟踪期10月77日以后后4、活动动推广推推进表项目内容完成时间间负责人1推广文案案策略的文文字表现现包括传传播口号号、优惠惠方案等等2物料设计计、制作作礼品筹备备、策略略的视觉觉表现包包括背景景、展架架、海报报等3媒介户外位置、价价钱、投投放时间间（条幅幅）平面报纸、夹夹报、直直投网络专题、横横幅、BBBS报报名短信小区短信信广告电视当地电视视插播或或贴片广广告4活动小区重点小区区、活动动时间、活动形式建材市场场建材市场场广场推推广活动动5门店推广广门店推荐荐、活动动资料发发放、客客户资料料收集6装修公司司推广装修公司司推荐7培训工作人员员培训时时间、内内容、彩彩排8内部奖惩惩机制公布活动动纪

22、律和和奖惩机机制5、物料料准备物料细项项工作要求求时限负责人外场包装装地毯 红色/便便宜10/222隔离绳200米米内场包装装销售柜台台4张/长长条形/崭新销控工具具价格表若干/纯纯价格表表财务工具具点钞机2台演出活动动舞台搭建建800ccm4000cm30ccm(#广告告公司)后勤保障瓶装水10桶乐乐百氏6、物料料明细分分类（各各地可根根据自身身情况增增加或减减少）：（1）外外场包装装：地毯毯、椅子子、 隔隔离绳、条条幅、拱拱门、绶绶带、空空飘、 三角旗旗、 杆杆旗、 音响、气球、指指示牌等等。（2）内内场包装装：活动动资料、活动海海报、流程海海报、客客户活动动指南、礼礼品、销销售柜台台、

23、客客户座凳、开开单桌、桌桌布、纸纸杯、 隔离绳绳、 指指示牌、荣誉证书、挂牌POP 、气球、X架、气球、爆炸贴、纸巾等。（3）销销控工具具：活动动资料、客客户牌号号、 水水笔/圆圆珠笔、产产品折页页、计算算器、 价格表表、销售售白板 （4）财财务工具具：点钞钞机、订订货合同同、计算算器、票票据/财财务章 （5）演演出活动动：舞台台搭建、背背景墙喷喷绘、地地毯、抽抽奖箱、音音响/话话筒、 音乐碟碟片包（卖卖场音乐乐）、主主持台、台台卡、抽抽奖章、演演出人员员、主持持人 、 广告告公司（6）后后勤保障障：胸卡卡/工作作牌、瓶瓶装水、 垃圾筐筐、儿童童食物二、蓄客客、看样样期1、蓄客客、看样样期推进

24、进总表项目内容负责人时间1活动推进进表各项活动动推进情情况、总总结、改改进2活动通知知按时发送送短信提提醒意向向客户3活动电话话客服对活动和和产品进进行释疑疑4订单汇总总准客户订订单汇总总、确定定产品折折扣5主持人培培训主持人培培训表、彩彩排时间间确定2、活动动推进表表项目小区推广广时间地点负责人组员执行情况况改进措施施项目装修公司司时间地点负责人组员执行情况况改进措施施包含（媒媒体 现场活活动 网络活活动 门店店推广等等）3、活动动通知时时间、人数内容人数时间1定期进行行活动通通知提醒醒发送信息息人数234三、现场场活动期期1、现场场活动期期推进总总表流程图负责人时间1现场活动动人员分分组制

25、作完成时间间2活动地点点布置3人员位置置配置图图4物品安装装摆放图图2、现场场抽奖流流程图（供供参考）时间内容负责人17：300营销组人人员到期期、物料料检查、彩彩排#28：000后勤组人人员到期期、物料检查#38：300-9：00早餐#49：000-9：30产品广告告片播放放、客户户进场接接待#59：300主持人宣宣布活动动开始#69：300-9：35嘉宾致辞辞#79：355-9：45主持人串串场、介介绍活动动流程、注注意事项项、抽检检办法#89：455-9：50现场公布布价格折折扣#99：500-100：300现场签单单#1010：330-110：440第一轮抽抽奖、颁颁奖#1110：44

26、0-110：445产品现场场推广小小品#1210：445-111：445现场签单单#一三11：445-112：000第二轮抽抽检、颁颁奖#1412：000-112：110客户离场场、订单单汇总#一五12：110开始撤场场#备注：也也可以可可选择淋淋浴房“真功夫夫”大比武武活动3、活动动人员分分组名称组长内容组员营销组配合组4、活动动地点布布置位置注意事项项时间负责人内场样品区舞台区签单区控制台咨询区活动区位置注意事项项时间负责人外场路口广场沿线入口5、 人员位置置配置图图组别位置 编号岗位名职责服装主要用品品到岗时间间备 注营销组负责人样品区1、2、33 制服 7：300舞台区4、 戏服 7：

27、300 签单区5、6制服7：300 控制台7、制服7：300 咨询区8、9制服 7：300活动区10、111、制服7：300组别位置 编号号岗位名职责服装主要用品品到岗时间间备 注配合组负责人路口1、 制服 8：000广场2制服 8：000 沿线3 制服8：000 入口4礼服8：000 6、物品品安装摆摆放图（1）内内场场包包装位置 名 称 数 量 具体摆放放位置 实施施人 负责责人 备备 注样品区样板架#样品区AA1-AA10 #舞台区舞台#舞台区中中央B11#签单区签单指示示牌#签单桌上上右侧#控制台联络表#控制台抽抽屉D11 #咨询区X展架#咨询台后后侧E11#活动区凳子#活动区FF一五#(2)外外场包装装：位置 名 称 数 量 具体摆放放位置实施人 负责人人 备 注路口指示牌#路口区GG1 #广场拱门#广场区中中央H11#沿线指示牌#沿线区KK1#入口T型架#入口区QQ1 #四、跟踪踪期：跟踪期总总表项目内容时间负责人1活动费用用汇总表表三天之内内时间费费用单汇汇总、五五天时间间作出费费用总表表2活动表彰彰大会活动总结结：公示示费用、各各品牌订订单、活活动得失失、表彰彰先进