市场营销专业市场营销案例精选集

《市场营销专业市场营销案例精选集》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销专业市场营销案例精选集（300页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、楚雄师范范学院经经管系市场营销销专业-市场场营销案案例精选选集市场营销销教研室室 黎明第一章市市场营销销学的基基本概念念案例 11-1 宝洁洁公司和和一次性性尿布一、案例例介绍宝洁（PP&D）公公司以其其寻求和和明确表表达顾客客潜在需需求的优优良传统统，被誉誉为在面面向市场场方面做做得最好好的美国国公司之之一。其其婴儿尿尿布的开开发就是是其中的的一个例例子。19566年，该该公司开开发部主主任维克克米尔斯斯在照看看其出生生不久的的孙子时时，深切切感受到到有篮篮篮脏尿布布对家庭庭主妇的的烦恼。洗洗尿布的的责任给给了他灵灵感。于于是，米米尔斯就就让手下下几个最最有才华华的人研研究开发发一次性性尿布

2、。一次性尿尿布的想想法并不不新鲜。事事实上，当当时美国国市场上上已经有有好几中中牌子了了，但市市场调研研显示：多年来来这种尿尿布只占占美国市市场1%。原因因首先是是价格太太高；其其次是父父母门认认为这种种尿布的的市场潜潜力巨大大。美国国和世界界许多国国家正处处于战后后婴儿出出生高峰峰期。将将婴儿数数量乘以以每日平平均需换换尿布次次数，可可以得出出一个大大得惊人人的潜在在销量。宝洁公司司产品开开发人员员用了一一年的时时间，力力图研制制出一种种既好用用又对父父母有吸吸引力的的产品。产产品的最最初样品品是在塑塑料裤衩衩里装上上一块打打了褶的的吸水垫垫子。但但19558年夏夏天现场场实验结结果，除除了

3、父母母门的否否定意见见和婴儿儿身上的的痱子以以外，一一无所获获。于是是又回到到图纸阶阶段。19599年3月月，宝洁洁公司重重新设计计了它的的一次性性尿布，并并在实验验室生产产俩3770000个样子子相似于于现在的的产品，拿拿到纽约约州去做做现场实实验。这这一次，有有三分之之二的试试用者认认为该产产品胜过过布尿布布。行了了！然而而接踵而而来的问问题是如如何降低低成本和和提高新新产品质质量。为为此要进进行的工工序革新新，比产产品本身身的开发发难度更更大。一一位工程程师说它它是“公司遇遇到最复复杂的工工作”。生产产方法和和设备必必须从头头搞起。不不过，到到19661年112月，这这个项目目进入了了能

4、通过过验收的的生产工工序和产产品试销销阶段。公司选择择地处美美国最中中部的城城市皮奥奥里亚试试销这个个后来被被称定为为“娇娃”（Paampeers）产产品，发发现皮奥奥里亚的的妈妈们们喜欢用用“娇娃”，但不不喜欢110美分分一片尿尿布的价价格。因因此，价价格必须须下降下下来。降降多少呢呢？在66个地方方进行的的试销进进一步表表明，定定价6美美分一片片，就能能使这类类新产品品畅销，使使其销售售量达到到零销售售的要求求。宝洁洁公司的的几位制制造工程程师找到到了进一一步降低低成本的的解决办办法，并并把生产产能力提提高到是是公司能能以该价价格在全全国销售售娇娃尿尿布的水水平。娇娃尿布布终于成成功推出出

5、，直至至今天仍仍然是宝宝洁公司司的拳头头产品之之一。他他表明，企企业对市市场真正正需求的的把握需需要通过过直接的的市场调调研来论论证。通通过潜在在用户的的反映来来指导和和改进新新产品开开发工作作。企业业各职能能部门必必须通力力合作，不不断进行行产品试试用和调调整定价价。最后后，公司司做成了了一桩全全赢的生生意：一一种减轻轻了每个个做父母母的最头头疼的一一件家务务的产品品，一个个为宝洁洁公司带带来了收收入和利利润的重重要新财财源。（资料来来源：吴吴健按.市场营营销学. 第22版 北北京：高高等教育育出版社社，20003年年。以后后各案例例如未标标明出处处，均选选自该书书。）二、案例例分析宝洁公司

6、司开发一一次性尿尿布的决决策充分分证明企企业进行行产品开开发和时时常营销销活动必必须真正正理解和和把握市市场需求求，而对对市场需需求的把把握和确确认则必必须以科科学且充充分的市市场调研研为基础础。一次性尿尿布虽然然不是宝宝洁公司司最先开开发的产产品，但但该公司司却通过过详尽的的时常调调研认识识到了该该产品巨巨大的市市场潜力力和其他他品牌的的产品不不能畅销销的根本本原因。于于是根据据调研说说了解的的有关资资讯对该该产品进进行重新新设计，使使之符合合市场要要求，并并设法降降低成本本和销售售价格使使之符合合消费者者的支付付能力和和期望价价格，从从而使一一次性尿尿布终于于成为具具有方便便、卫生生和经济

7、济等诸多多优点切切满足市市场消费费需求特特征的畅畅销产品品。宝洁公司司开发一一次性尿尿布的过过程，始始终是一一个深入入了解消消费需求求、适应应消费需需求的过过程。向向我们充充分展示示了现代代市场营营销“在适当当的时间间和地点点、以适适当的价价格把适适当的产产品提供供给适当当消费者者”的本质质，充分分体现了了现代市市场营销销以消费费需求为为中心，在在满足消消费需求求的基础础上讲求求企业长长期合理理利润的的基本精精神。三、案例例思考讨论宝洁公司司开发一一次性尿尿布的决决策是在在什么基基础上进进行的？其开发发过程是是否表明明它把握握了现代代市场营营销的基基本精神神？第一章市市场营销销学的基基本概念念

8、案例1-2 TCCL的营营销管理理哲学一、案例例介绍19988年，TTCL集集团以其其总资产产58亿亿元，销销售额1108亿亿元，实实现利润润8.22亿元的的业绩，在在全国电电子行业业排行表表上跃居居前五名名。回顾顾17年年前由550000元财政政贷款起起家的成成长历程程，这个个地方国国有企业业集团的的高层决决策者体体会到建建立并贯贯彻一套套适应市市场经济济要求的的经营理理念，是是公司生生存和发发展的关关键。TCL的的经营理理念包括括两个核核心观念念和四个个支持性性观念。两两个核心心观念是是：为顾顾客创造造价值的的观念。他他们认为为，顾客客（消费费者）就就是市场场，只有有为顾客客创造价价值，赢

9、赢得顾客客的信赖赖和拥戴戴，企业业才有生生存和发发展的空空间。为为此，公公司明确确提出“为顾客客创造价价值，为为员工创创造机会会，为社社会创造造效益”的宗旨旨，将顾顾客利益益摆在首首位。每每上一个个项目，都都要求准准确把握握消费者者需求特特征及其其变化趋趋势，紧紧紧抓住住四个环环节：不不断推出出适合顾顾客需要要的新款款式产品品；严格格为顾客客把好每每个部件件、每种种产品的的质量关关；建立立覆盖全全国市场场的销售售服务网网络，为为顾客提提供产品品终身保保修；坚坚持薄利利多销，让让利于消消费者。不断断变革，创创新的观观念。他他们认为为，市场场永远在在变化，市市场面前前人人平平等，惟惟有不断断变革经

10、经营、创创新管理理、革新新技术的的企业，了了解在竞竞争中发发展壮大大。为此此，他们们根据市市场变化化不断调调整企业业的发展展战略和和产品质质量与服服务标准准，改革革经营体体制，提提高管理理水平。近近几年来来，集团团除推出出TCLL致福电电脑、手手提电话话机、锂锂系列电电池、健健康型洗洗衣机和和环保型型电冰箱箱等新产产品外，对对电视机机、电话话机等老老产品每每年也有有各近220种不不同型号号新产品品投放市市场，并并几乎都都受到青青睐。在具体的的营销管管理工作作中，集集团重点点培育和和贯彻了了四项支支持性观观念：1品牌牌形象观观念。将将品牌视视之为企企业的形形象和旗旗帜，对对消费者者服务和和质量的

11、的象征。花花大力气气创品牌牌、保品品牌，不不断使品品牌资产产增值。2先进进质量观观念。以以追求世世界先进进水平为为目标，实实施产品品、工艺艺、技术术和管理理高水平平综合的的全面质质量管理理，保证证消费者者利益。3捕捉捉商机贵贵在神速速的观念念。他们们认为，挑挑战在市市场，商商机也在在市场，谁谁及时发发现并迅迅速捕捉捉了它，谁谁比竞争争对手更更好地满满足消费费者需要要，谁就就拥有发发展的先先机。4低成成本扩张张观念。认认为在现现阶段我我国家电电领域生生产能力力严重过过剩。有有条件实实行兼并并的情况况下，企企业应以以低成本本兼并扩扩大规模模，为簿簿利多销销奠定坚坚实基础础。19996年年，TCCL

12、以11.5亿亿港元兼兼并香港港陆氏集集团彩电电项目;以60000万万元人民民币与美美乐电子子公司实实现强强强联合.仅此两两项,就就获得需需投资66亿元才才能实现现的2000万台台彩电生生产能力力,年新新增利润润近2亿亿元。TCL集集团在上上述观念念指导下下，建立立了统一一协调、集集中高效效的领导导体制，自自主经营营、权责责一致的的产权机机制，灵灵活机动动、以一一当十的的资本营营运机制制，举贤贤任能、用用人所长长的用人人机制，统统筹运作作、快速速周转的的资金调调度机制制。依据据目标市市场的要要求，TTCL投投入上亿亿元资金金，由近近千名科科技人员员建立了了三个层层次（TTCL中中央研究究院、数数

13、字技术术研究开开发中心心、基层层企业生生产技术术部）的的战略与与技术创创新体系系，增强强自有核核心技术术研究开开发能力力，以此此强占制制高点，拓拓展新产产品领域域。900年代初初，TCCL集团团在以通通讯终端端产品为为主拓展展到以家家电为主主导产品品的同时时，强化化了以“主动认认识市场场、培育育市场和和占有市市场”为基本本任务的的营销网网络建设设。集团团在国内内建立了了7个大大区销售售中心、331家营营销分公公司、1121家家经营部部和10000多多家特约约销售商商，覆盖盖了除西西藏、台台湾之外外的所有有省份，并并在俄罗罗期、新新加坡、越越南等国国家建立立了销售售网络。19900年以来来，TC

14、CL集团团快速成成长。全全集团销销售额、实实现利税税年均增增长速度度分别为为50%和455%。二、案例例分析随着改革革开放的的不断深深入和持持续的经经济高速速增长，当当代中国国市场既既表现出出需求潜潜量持续续增长的的态势，也也显示出出市场商商品供给给空前丰丰富、市市场竞争争日趋激激烈和产产品更新新周期明明显缩短短的特点点。与此此同时，保保持经济济的可持持续发展展正成为为中国社社会的一一个主流流战略。在在这样的的市场环环境条件件下，企企业友好好持续发发展，就就必须建建立适当当的经营营理念，用用以指导导企业在在竞争激激烈的开开放性市市场中开开展其市市场营销销活动。TCL集集团以“为顾客客创造价价值

15、，为为员工制制造机会会，为社社会创造造效益”为宗旨旨，正确确处理了了顾客、企企业和社社会三者者之间的的利益关关系。在在致力于于满足顾顾客需求求的同时时，还非非常重视视企业的的社会责责任，从从而确立立起符合合时代要要求的社社会营销销观念。同同时，为为适应市市场变化化和竞争争的要求求，准确确把握消消费者的的需求特特征及其其变化趋趋势，TTCL集集团还建建立起不不断变革革和创新新的观念念，以便便把市场场需求的的变化作作为调整整企业发发展战略略和优化化资源配配置的基基本依据据，更好好地满足足市场需需求。此此外，在在具体的的营销管管理工作作中，集集团重点点培育和和贯彻了了四项支支持性观观念，即即品牌形形

16、象观念念、先进进质量观观念、捕捕捉商机机贵在神神速观念念和低成成本扩张张观念，用用于指导导其具体体的营销销活动。从从TCLL集团的的发展过过程来看看，无论论是其组组织体制制（结构构和机制制）、产产品研发发及产品品组合的的扩展，还还是分销销网络的的建立及及其他一一切的营营销活动动，都在在在上述述观念的的指导下下展开的的。所以以，TCCL的成成功，首首先要归归功于其其适应当当代中国国市场环环境的正正确的营营销理念念。TCL集集团这中中以社会会营销观观念为核核心的经经营理念念体系，为为塑造良良好的企企业及品品牌形象象打下了了坚实的的基础，在在此基础础上，只只要坚持持以不断断创新的的理念指指导企业业，

17、根据据市场变变化来调调整和创创新自己己的产品品组合及及营销组组合策略略，从而而比竞争争者更有有效地使使顾客满满意，那那就一定定会使任任何企业业获得长长期持续续的发展展。三、案例例思考讨论TCL的的经营理理念是否否适应我我国当代代市场环环境的要要求？试试评价这这种观念念对企业业成长的的作用。第一章市市场营销销学的基基本概念念案例1-3 万绿之之宗 彩云之之南昆明明世博会会理念策策划案例例一、案例例介绍（一）项项目背景景19996年年底，云云南省负负责人亲亲赴巴黎黎扛回了了举办世世博会的的大旗。最最初云南南省政府府只是把把这次大大会作为为提高云云南省知知名度的的活动来来看待。等等到筹备备工作正正式

18、开始始后不久久，世博博局发现现此事远远非想象象的那么么简单：不仅会会期长（共共一八44天），投投资巨大大，资金金短缺，时时间紧迫迫，经验验匮乏，而而且只能能成功，不不能失败败，绝无无退路。如如此庞大大的项目目，指望望用边设设计、边边施工、边边修改的的传统方方式运作作，运作作将会非非常困难难。对于于如何把把主办一一个会议议当作一一个项目目来经营营心中没没底，担担心单靠靠云南省省烟草的的财力很很难支撑撑，搞不不好此会会将成为为一个填填钱的无底洞洞，成成为全省省人民的的沉重包包袱。19997年年7月，为为了以超超常思路路办好世世博会，云云南省政政府邀请请王志纲纲工作室室作为世世博局聘聘请的经经营及形

19、形象策划划顾问介介入世博博会。119977年8月月，工作作室项目目组成员员和旅游游、金融融专家抵抵达昆明明，开始始实地考考察工作作。（二二）项目目分析在世世博会的的历史上上，主办办地大多多是发达达国家中中经济实实力雄厚厚的中心心城市，而而我国第第一次主主办世博博会，主主会场就就放在偏偏远的内内陆城市市昆明。如如果仅仅仅是为办办世博会会而办世世博会，这这对于经经济落后后、综合合经济实实力较弱弱的云南南省来说说，将是是一个沉沉重的负负担。但但办好220世纪纪最后一一届世博博会是中中国政府府向全世世界作出出的庄严严承诺，是是一项不不容推脱脱的政治治任务。云南南作为烟烟草大省省有一定定的财政政积累，基

20、基础设施施，尤其其是机场场的建设设在西部部地区也也是比较较领先的的，但随随着烟草草行业的的日渐势势衰，沿沿海诸省省的迅猛猛发展，差差距的不不断拉大大，也面面临着危危机和挑挑战。所所以，主主办世博博会这样样一个世世界级的的活动，可可以说是是天赐良良机。从从天时来来说，云云南经过过改革开开放以来来20年年的发展展，正好好到了产产业升级级换代、二二次创业业的关键键时期，正正处于 丑小小鸭变成成白天鹅鹅的前前夜；从从地利来来讲，更更具有先先天的优优势，云云南拥有有世界上上独一无无二的自自然地理理条件，巨巨大的生生物资源源宝库、丰丰富多彩彩的少数数民族风风情。这这些潜在在的生物物资源和和旅游资资源具有有

21、极大的的开发价价值；人人和，世世博会正正是一次次超级的的聚集人人气的机机会。（三三）项目目诊断通过过对云南南世博会会各方面面情况更更深入的的了解和和分析，王王志纲工工作室认认为：首首先要搞搞清云南南为什什么要承承办世博博会的的问题。这这个问题题貌似简简单，其其实奥妙妙无穷。如如果按政政府主办办、包办办的思路路和传统统的做法法，以场场馆建设设和招展展宣传为为主，以以财政出出钱、企企业赞助助、社会会捐款、政政府花钱钱办会的的纯政府府行为来来办世博博会；按按目前场场馆建设设、招商商宣传、招招商经营营各自为为政， 铁路路警察各各管一段段的做做法，虽虽然最终终可以办办完世博博会，但但可能因因没有充充分利

22、用用世博会会所创造造的各种种难得的的机会，很很有可能能达不到到理想的的效果。为办办世博会会而办世世博会的的做法只只是一种种短期的的政府行行为，没没有充分分考虑到到各种利利益主体体的利益益要求，不不是各利利益主体体自愿的的投资行行为。因因此，这这种方式式所能汇汇聚的能能量不仅仅是极其其有限的的，同时时也无法法带动世世博会的的经济运运作，因因而也就就无法获获得可能能由世博博会本身身所形成成的有形形和无形形资产带带来的巨巨大收益益。在过过去的220年里里，云南南虽然创创造了经经济高速速发展的的辉煌成成就，也也有在短短短3000天里里成功举举办昆交交会的奇奇迹，但但决不能能轻率地地认为只只要拿到到了世

23、博博会的举举办权，只只要在5500天天建好场场馆，就就能成功功举办世世博会、就就能够带带动云南南经济和和社会的的发展。如如果按原原有的思思路走下下去，即即使大家家竭尽全全力，也也只可能能是门票票多卖一一些，人人多来一一点，而而无法从从质上发生生转变与与突破，扭扭转经营营上的被被动局面面。最终终很可能能使云南南财政负负担加重重、各级级负责人人劳而无无功、老老百姓也也会很不不满意。因因此，简简单地完完成办世世博会的的任务，决决不是云云南所期期望的结结果。对云云南来说说，承办办中国999昆明明世界园园艺博览览会的意意义，不不单是关关系到一一个边疆疆省份能能否代表表国家成成功举办办一次国国际性活活动的

24、问问题，而而是在于于能否通通过科学学的策划划整合云云南省及及国际、国国内的各各种相关关资源要要素，把把世博园园作为一一个超级级支点，把把长达上上百天的的世博会会作为杠杠杆，以以全新的的思路和和绝妙的的经营手手法，撬撬动起云云南这个个经济板板块。在在展示云云南全新新形象的的同时，促促成它的的经济转转型和升升级，从从而为中中国中西西部地区区的发展展闯出一一条令人人耳目一一新的、超超常规发发展道路路来。（四四）策略略设计把一一个单纯纯的园艺艺博览会会活动升升华为一一种撬动动区域经经济板块块腾飞的的产业化化模式。把一一个政治治任务式式的园艺艺博览会会变成云云南省调调整产业业结构的的契机（从从以烟草草等

25、为主主导，转转变为以以绿色产产业、旅旅游产业业为主导导）；把世世博会培培植成新新的主导导产业的的超级招商会会，实实现把把云南送送出去、把把世界请请进来 的目目标，使使云南省省提前跨跨入新时时代。经营营要想取取得成功功有赖于于前期的的准确定定位，只只有在这这个前提提下，才才能有效效地启动动、营造造、拓展展、引导导市场。因因此，会会前的市市场启动动工作，要要宣传先先行。面面对云南南省现有有的各种种资源状状况及我我国传统统的宣传传机制，用用常规的的思路来来作宣传传不可能能带来令令人满意意的效果果托起起云南。这这首先是是因为，浅浅土难生生深根大大树，单单靠云南南自身的的力量来来搞宣传传将会力力不从心心

26、；其次次，传统统的新闻闻机制、办办事作风风，都会会极大地地局限宣宣传效果果，从而而达不到到预期目目标。要实实施反反弹琵琶琶，送送出云南南，请回回中国和和世界的的宣传策策略。进军北北京，举举办988 金秋秋北京云南月月世博会会国庆进进京献礼礼预展。伴伴随预展展，可使使广大消消费群体体对世博博会由未未知到感感知、到到认识，产产生强烈烈的参与与冲动，从从而有效效地唤醒醒目标市市场，扩扩大世博博会影响响，进而而可以掀掀起云南南各地区区旅游资资源的联联动效应应，同时时又为开开展有效效的公关关、宣传传活动创创造了舞舞台。场馆馆建设，要要从大经经营的思思路出发发，合理理规划，埋埋好预留留管线，更更要储备备充

27、足的的土地，为为后续的的扩展和和大规模模开发作作好准备备；要实实现效益益延伸，应应以世博博会为依依托成立立世博集集团，统统筹经营营世博会会。可以以延伸发发展成为为以绿色色产业、旅旅游业、会会展业为为主的多多元化企企业集团团。世世博集团团应是是总公司司、控股股公司的的概念，并并以绿色色、旅游游、会展展产业为为重点，吸吸收国内内外的投投资者，特特别是港港澳台企企业、金金融机构构以及国国内上市市公司，联联合组建建相关产产业的股股份公司司，并取取得政府府的支持持，列入入股份制制改革的的试点。以世世博会的的场馆为为基础，建建设昆昆明绿色色产业交交易市场场，使使之成为为永不落落幕的绿绿色产业业（包括括花卉

28、、药药材、园园艺等）的的展销会会；以市市场为龙龙头，整整合绿色色产业的的相关资资源，形形成种植植、加工工、销售售的完整整体系，使使世博集集团成为为云南一八工工程的的领头雁雁。（五五）理念念创新世博博会作为为云南的的一篇大大文章、大大项目，做做过以后后应该有有无形资资产沉淀淀下来，延延伸开去去。也就就是说，从从一开始始就要围围绕办会会的宗旨旨提出一一个鲜明明的理念念，并浓浓缩成一一句口号号，向全全中国乃乃至全世世界宣扬扬云南的的全新定定位和形形象，使使其随着着世博会会声名远远扬并沉沉淀下来来。为此此，在世世博会原原有主题题：人人与自然然的基基础上，王王志纲提提出了向向世界展展示云南南形象的的核心

29、理理念万绿绿之宗，彩彩云之南南.既既体现了了人与自自然的神神韵，更更突出了了云南的的特色和和特有的的文化底底蕴，同同时明确确了云南南绿色产产业、旅旅游产业业新的产产业定位位，并给给人留下下无限遐遐想和延延伸的空空间。这这个理念念已被众众多媒体体作为宣宣传的主主题，世世博会亦亦将之作作为对世世界进行行宣传的的形象口口号。更更有精明明的公司司把它抢抢注为公公司的商商标。随随着世博博会的举举行，作作为一个个旅游大大省的实实力和形形象已被被国内外外所认同同。上述述定位的的理念亦亦在潜移移默化中中沉淀为为云南的的无形资资产和金金字招牌牌。 六运作作成效19997年年10月月14日日，提交交策划报报告时，

30、王王志纲和和项目组组成员与与负责此此项目的的省领导导进行了了深层次次的探讨讨。19997年年10月月27日日，中共共云南省省委办公公厅发文文将省委委书记令令狐安同同志100月166日就世世博局策策划组顾顾问王志志纲万万绿之宗宗、彩云云之南999昆明世世博会策策划报告告的批批示印发发全省各各有关部部门和领领导。云云南省委委书记令令狐安对对策划报报告的批批示如下下： 基本构构思可行行，以世世博会的的筹备为为契机，把把全省动动员起来来，在整整个云南南开展塑塑造形象象工程的的活动。世博会已已成功闭闭幕，这这次盛会会不仅在在政治和和经济上上获得空空前成功功，更为为重要的的是，由由于思路路清晰，准准备得当

31、当，利用用此次契契机，实实现了把把一个新新云南、新新昆明成成功送进进世界视视野的目目的。并并极大促促进了云云南产业业的升级级换代，世世博会策策划的意意义还在在于，她她为正在在探索经经济腾飞飞之道的的中西部部各省市市提供了了宝贵的的经验和和启示。（资料来来源：方方明编著著：1100个个市场营营销管理理案例，机机械工业业出版社社20004年版版）二、案例例分析中国区域域经济的的发展从从改革开开放前的的计划、指指令性经经济、区区域政策策倾斜、允允许部分分地区优优先发展展，到现现在，已已进入了了一个群群雄逐鹿鹿，各展展其长的的时代。谁谁能在百百舸争流流中脱颖颖而出，抢抢占先机机，谁就就将掌握握21世世

32、纪竞争争的主动动权。这这是大大大小小的的区域首首脑们共共同面对对的世纪纪命题。如如何发挥挥本地区区优势，利利用某个个时机推推动地区区经济发发展，是是地方政政府最关关心的事事情。完完全依靠靠地方政政府决策策的时代代已经过过去，许许多地方方的政府府逐渐认认识到：借助外外脑往往往可以改改换思路路，获得得意想不不到的收收获。三、案例例思考、讨讨论1本案案例对你你的启示示有哪些些？2“他他山之石石，可以以攻玉。”我们应如何延伸本案例的思路进入到许多企业的经营理念中去？第一章市市场营销销学的基基本概念念案例14 “中国人人，奇强强”一、案例例介绍上个世纪纪八十年年代末期期，洗衣衣粉市场场烽烟四四起。美美国

33、宝洁洁、联合合利华、德德国汉高高、日本本花王四四大外资资品牌，挟挟其雄厚厚的资金金实力、领领先的技技术优势势和强势势品牌资资源一路路攻城掠掠地，直直至19995年年占领了了全国市市场近550%的的份额。“北有熊猫，南有白猫”，以熊猫洗衣粉为首的一大批有一定知名度的洗衣粉也被合资。国产品牌岌岌可危但是一个个国产品品牌迅速速崛起，打打破了外外资一统统天下的的局面，这这就是来来自山西西运城的的南风。创创牌于119922年的奇奇强，是是由运城城盐化局局控股的的南风集集团主打打产品之之一。从从19997年到到19999年，连连续三年年全国销销量第一一。奇强强以厚积积薄发的的姿态，出出奇制胜胜的战略略，奠

34、定定了其在在中国日日化行业业的重要要地位，但但是随着着另外一一个国产产品牌的的崛起，奇奇强快速速发展之之路不得得不终结结。 （一）创创业历程程南风集团团的前身身是有着着50多多年历史史的老牌牌国有企企业山西运运城盐化化局。119922年，王王梦飞经经过一番番市场调调查后，觉觉得企业业要想快快速发展展就必须须调整产产业结构构。于是是他提出出利用资资源优势势，开发发高附加加值的洗洗衣粉产产品。随随后，他他们租赁赁了濒临临破产的的运城洗洗涤剂厂厂，推出出奇强牌牌洗衣粉粉，开始始进军洗洗衣粉市市场。119955年，奇奇强牌洗洗衣粉的的生产能能力扩大大到8万万吨，但但是只占占全国消消费量的的5%，而而当

35、时号号称世界界洗涤行行业“四大军军团”的美国国宝洁、德德国汉高高、日日本花王王、英国国联合利利华，占占据了中中国洗涤涤剂市场场的半壁壁江山；轻工部部确定的的47家家洗涤定定点生产产厂，前前10名名中有88家换上上了合资资企业的的招牌，中中国轻工工总会合合成洗涤涤剂协会会负责人人感叹：我们都都快成合合资协会会了。论论实力，运运城盐化化局根本本不足以以抗衡“四大军军团”，王梦梦飞开始始酝酿组组建自己己的“联合舰舰队”。19995年年，王梦梦飞用221000万元购购并了辽辽宁本溪溪石化厂厂，盘活活了价值值1亿多多元的资资产，打打开了东东北市场场。19996年年运城盐盐化局吸吸收西北北最大的的洗涤剂剂

36、厂西安安日化公公司入股股，联合合发展设设立了南南风集团团公司。这这次跨省省区的资资本运作作，工投投入了660000万元，却却盘活了了3个亿亿的存量量资产，使使南风的的洗衣粉粉生产能能力从88万吨猛猛增到220万吨吨。19997年年，南风风集团利利用股票票上市筹筹集亿元元资金，先先后收购购了破产产的安庆庆合成洗洗涤剂厂厂，兼并并了西安安牙膏厂厂，控股股了贵州州合成洗洗涤剂厂厂，四川川彭山化化工厂。南南风的洗洗涤剂生生产能力力达到万万吨。119988年南风风集团又又利用配配股资金金收购了了江苏洪洪泽和四四川同庆庆两个元元明粉行行业前55名中44家的联联合。南南风集团团的元明明粉生产产能力达达到了1

37、120万万吨，市市场占有有率600%，成成为世界界上最大大的元明明粉供应应商和出出口基地地。几次次成功资资本运作作，南风风用不到到2亿元元资金控控制了110亿元元的资产产，一下下成为拥拥有本部部8个分分公司、在在8省区区有9个个子公司司的大型型企业集集团。（二） 占占领农村村市场19933年南风风开始进进军洗衣衣粉市场场的时候候，他们们的生产产能力才才2万吨吨，可是是面对跨跨国公司司的重压压，就是是这么一一点产品品也难以以销售，南南风的市市场机会会在哪里里？王梦梦飞并没没有因此此而气馁馁，经过过详细的的市场调调研后，他他发现跨跨国公司司所占的的市场份份额虽然然很大，但但是它们们的目标标市场主主

38、要在城城市，而而在农村村市场上上跨国公公司并不不占什么么优势。因因此，王王梦飞决决定将南南风的市市场定位位在农村村，避开开与跨国国公司的的正面冲冲突。为为了设计计、制造造出适合合农民消消费特点点的产品品，南风风集团组组织人马马，深入入千家万万户开展展市场调调研。他他们发现现，农民民洗衣服服不象城城市人次次数多，衣衣服多是是重垢型型的，加加上大多多数农民民讲究实实惠，希希望每包包洗衣粉粉量多些些，价格格低点，去去污力强强些。根根据这些些特点，南南风集团团组织科科研人员员很快开开发出一一系列去去污力强强、去汗汗渍力强强、价格格便宜的的洗衣粉粉品种。由由于产品品的针对对性强，一一上市就就受到了了广大

39、农农民的欢欢迎。不不少农民民称南风风集团的的洗衣粉粉是“咱庄户户人家的的专用粉粉”。产品品的知名名度打开开了，南南风人并并没有因因此而骄骄傲自满满。他们们深知要要想真正正地赢得得农民的的心，必必须时时时刻刻为为农民着着想。“把产品品送到农农民的家家门口，这这不仅是是销售的的策略，更更是服务务的真情情。”这话常常挂在南南风集团团销售人人员的嘴嘴边。119933年春夏夏之交南南风集团团的前身身运城盐盐化局启启动了全全新的促促销机制制网络络销售、送送货上门门。他们们先是在在山西、陕陕西、河河南一些些地方进进行了送送货上门门销售试试点。刚刚开始，缺缺动少西西的销售售点靠“一辆自自行车，一一根麻绳绳，一

40、挂挂鞭炮”就开业业了，甚甚至不少少销售员员连自行行车都没没有，只只能肩抗抗手提，或或坐公共共汽车送送货。货货送去了了，消费费者不一一定认识识得了，销销售人员员便常常常在村头头巷尾的的众目睽睽睽之下下给大家家作“路洗”推销演演示。在宣传上上，奇强强采取了了针对农农村市场场的独特特销售方方法。如如采用现现场演示示，利用用赶集的的聚积效效应，搞搞模特表表演、文文化演出出，还有有免费电电影，小小广告小小传单和和去污力力示范。这这些农民民群众喜喜闻乐见见的方式式不仅有有效的将将奇强推推出，还还让产品品和人民民“心连心心”，建立立了深厚厚的感情情。同时时，利用用农村特特有的优优势，奇奇强因势势利导，以以每

41、年刷刷60万万平方米米墙体广广告的速速度让洗洗衣粉广广告遍布布农村的的土墙雨雨棚，直直接走进进群众的的生活中中去。以以至于在在中国北北方，如如果你坐坐火车旅旅行，会会在不经经意间发发现很多多奇怪的的地方都都有奇强强的广告告，比如如一段老老旧的砖砖墙上，一一支乡镇镇企业的的烟囱上上。 于是，当当外资品品牌仍在在城市市市场呼风风唤雨时时，2元元一袋的的奇强洗洗衣粉却却成为了了农村市市场上的的“高档品品牌”，并且且一天天天扎稳了了自己的的根。凭凭着庞大大的经销销网络，奇奇强洗衣衣粉的销销量从119955年的88万吨迅迅速上升升到19997年年的233.5万万吨，在在外资品品牌的眼眼皮底下下登上了了全

42、国销销量第一一的宝座座。（二） 进进军城市市然而，在在很多人人特别是是城市人人的眼中中，奇强强还只是是一个陌陌生的名名字。虽虽然销量量上奇强强已将外外资品牌牌远远抛抛在身后后，但知知名度不不高仍是是奇强的的软肋。有有这样一一种说法法，那就就是，不不管你的的产品如如何卖的的好，在在城市不不能立足足，产品品将永远远无法被被承认。而而此时的的城市市市场，消消费水平平也卷入入了低价价潮流。农农村市场场的稳固固和价格格的巨大大优势让让奇强拥拥有了与与外资叫叫板的豪豪气。通过详细细的市场场调研后后，公司司发现城城里人生生活节奏奏快、洗洗衣服泡泡的时间间短，而而且城里里人对衣衣照很讲讲究，洗洗衣喜欢欢增白、

43、加加香。针针对这些些特点，南南风集团团19997年联联合清华华大学建建立了新新产品研研究开发发中心，合合作仅33个月，就就开发出出了国内内领先的的适用于于城市消消费者奇奇强牌速速效、增增白、加加香洗衣衣粉。19977年，奇奇强在北北京利用用洗涤用用品展销销会之机机，突施施“风车行行动”，在展展会上、商商场里、公公园中，送送出300万个奇奇强风车车，同时时辅以媒媒体广告告，大大大风光一一笔。市市场占有有率从原原来的22迅速速窜升至至30。19999年年，在上上海，奇奇强趁着着白猫资资金周转转不畅之之际突然然发难，推推出和佳佳美洗衣衣粉功效效相同但但价格低低30的加酶酶加香洗洗衣粉，再再加上东东方

44、台和和地铁、小小区的灯灯箱广告告，三个个月内就就使销售售额从440万元元攀升到到2000万。 要想在在兵家必必争之地地却又引引无数英英雄竞折折腰的上上海取得得一席之之地，无无异于虎虎口夺食食，而奇奇强小投投入、大大回报的的“四两拨拨千金”却成就就这一奇奇迹，赢赢得了精精明挑剔剔的上海海人的认认可。220000年，奇奇强被上上海市商商业中心心评为本本地市场场畅销品品牌。 凭着庞大大的经销销网络和和一个个个“闪击”战术，奇奇强在119999年迎来来了巅峰峰，年销销量388万吨，占占据了全全国洗衣衣粉市场场19的份额额，以一一五万吨吨的差距距将第二二名的德德国汉高高远远抛抛在身后后，并迫迫使宝洁洁、

45、联合合利华不不得不调调整其在在中国洗洗衣粉市市场战略略，开始始收缩战战线。以农村为为基础，稳稳步进军军城市，面面对国际际名牌的的逐步后后退，奇奇强仿佛佛走上了了一条阳阳关大道道，即将将触摸到到明天的的太阳。（三）强强者相争争19999年的全全国市场场重新洗洗牌了。在在高端市市场，先先是联合合利华新新品全面面跳水，奥奥妙全效效和奥妙妙全自动动分别降降价400%和330%，随随之市场场占有率率翻了一一番，在在上海稳稳居头把把交椅，占占到了突突破性的的37%；在四四川占到到12%的份额额。接着着汰渍、碧碧浪也下下调价格格，高级级洗衣粉粉从每3350克克/5元元降至33元左右右。在中中档市场场，一向向

46、以肥皂皂为龙头头的国产产品牌雕雕牌也重重新杀回回洗衣粉粉市场，它它在1.5亿元元的广告告费支持持下，以以1.88元/袋袋（3550克）为为价格屠屠刀，一一推一拉拉，杀向向市场，220000年一年年销量从从3万吨吨跨至885万吨吨，攫取取了第一一宝座。价价格实战战派一波波又一波波地掀起起了洗涤涤日化市市场的惊惊澜，对对于奇强强来说，成成为一次次又一次次的考验验。1.广告告感性化化从19999年到到20001年，奇奇强意识识到自己己品牌形形象的不不足，针针对品牌牌影响力力较弱这这个软肋肋进行弥弥补，花花巨资重重新设计计制作了了完整的的VI，整整合了“KEOON”及“奇强”标准字字，做到到和国际际接

47、轨。同同时奇强强全线产产品都更更换了新新的包装装，力图图从外观观上进行行品牌形形象提升升，赋予予奇强品品牌新的的形象。奇奇强与44A广告告公司合合作，推推出“干干净净净做人人，中国国人奇强强”的形象象篇。与与此同时时，加大大传播力力度，220000年电视视广告费费首次突突破50000万万元，品品牌知名名度稳步步上升。 20022年起，奇奇强推出出了以濮濮存昕为为形象代代言人的的系列广广告，进进一步深深化其品品牌所承承载的文文化内涵涵。“无悔英英雄”濮存昕昕在公众众心中的的形象与与奇强的的父性色色彩极为为吻合。穿穿衣干净净，做人人干净，奇奇强的“中国人人”形象又又一次集集中了消消费者的的眼球。另

48、另一方面面，奇强强大力开开展多种种类型的的社会公公益活动动，如“呼唤绿绿色环保保洗涤”，“母亲节节奇强爱爱心奉献献”等等。 2.产品品多元化化 和很多日日化企业业一样，奇奇强也不不甘于洗洗衣粉的的一枝独独秀，全全方位出出击日化化的每一一个领域域。成就就大日化化的霸业业是奇强强的梦想想，然而而，这些些年的突突围发展展，奇强强仍掩盖盖不住多多品种发发展不利利、只有有洗衣粉粉可圈可可点的尴尴尬。 19988年，南南风化工工推出了了以熊胆胆为主要要配方的的洗发水水，所起起的名字字霸气十十足：维维傲。“唯我独独尊，以以我为傲傲”，这蕴蕴藏的内内在野心心并没有有让奇强强如愿以以偿。轰轰轰烈烈烈的广告告和促

49、销销过后，如如今，维维傲已不不知所踪踪。 同样的伤伤痛还出出现在洗洗洁精上上，“奇强”、“中华”两款品品牌的合合力逼击击也没能能撼动白白猫第一一的位置置，反而而是雕牌牌洗洁精精竟然越越升越高高，染指指第一的的趋势日日渐明显显。而洗洗衣皂、牙牙膏等产产品的命命运也大大致相同同。和同同一级别别的竞争争对手雕雕牌相比比，多品品出击，一一个是遍遍地开花花，普获获丰收，一一个却是是乏善可可陈，涛涛声依旧旧。 为了能将将产品的的档次有有所区分分，南风风将奇强强定位于于中低档档，而希希望“中华”品牌作作为其高高档产品品的代表表。但由由于中华华这个品品名本身身就有些些不够高高档化，再再加上南南风在广广告上也也

50、没有着着意去推推，所以以中华的的高形象象之路遥遥不可及及。 3.渠道道：渠道道转型与与终端建建设的错错位 但自从进进城开始始，奇强强的上山山下乡运运动就明明显减少少了，当当初的模模特队、锣锣鼓队也也渐渐销销声匿迹迹，在农农村市场场，奇强强渐渐远远离了自自己的优优势支点点。当奇奇强开始始将城市市作为下下一个重重要目标标时，曾曾经的制制胜之策策却被抛抛离在身身后。在在流通领领域，雕雕牌凭借借和经销销商密切切的关系系，让奇奇强的优优势难以以显现。 在最新的的调查中中，577.5的农村村消费者者日常消消费的洗洗衣粉是是雕牌，336.88的农农村消费费者认为为最好的的洗衣粉粉品牌是是雕牌，仅仅有177.

51、2的消费费者将奇奇强看作作最好的的洗衣粉粉品牌。奇奇强这个个生活在在农村消消费者身身边六年年的老朋朋友，在在20001年的的农村消消费者调调查中，却却不敌雕雕牌这个个两年的的新朋友友。 （四）多多元化之之路作为典型型的国有有企业，南南风化工工集团不不仅仅是是一家日日化公司司，它与与其他日日化企业业最大的的不同就就在于多多元化拓拓展的方方向，其其他一些些企业都都紧紧围围绕日化化做文章章，而奇奇强更多多的是在在日化之之外寻找找新的利利润增长长点。南南风集团团董事长长兼总经经理王梦梦飞认为为：加入入WTOO，国内内企业机机遇与挑挑战并存存，用高高科技手手段提升升传统产产业、提提高企业业的核心心竞争力

52、力是企业业做大做做强的必必由之路路。于是是，南风风开始广广泛与全全国高校校合作，注注资于传传统化工工产品精精细加工工技术的的发展，并并向拥有有自主知知识产权权的高端端产品迈迈进，除除了多个个为传统统无机化化工和洗洗化行业业配套的的研发中中心外，还还相继涉涉足生物物医药、液液晶显示示屏、纳纳米涂料料、碳纳纳米管领领域。目前南风风集团的的产业布布局可以以分为四四大类，一一是精细细无机化化工，包包括化肥肥和元明明粉；二二是洗涤涤用品(洗衣粉粉、洗洁洁精、洗洗发水、牙牙膏、皂皂类等)、化妆妆品；高高科技化化工：生生物制药药、液晶晶显示屏屏、纳米米涂料、碳碳纳米管管；旅游游业：运运城盐湖湖旅游度度假项目

53、目。目前前已经进进入实质质性开发发阶段的的有一下下两个项项目。碳纳米管管：碳纳纳米管，被被誉为纳纳米材料料中的“乌金”。在众众多领域域，特别别是高科科技领域域具有广广泛的应应用前景景。可用用来制作作超级电电容器、超超大规模模集成电电路、各各种复合合材料、平平板显示示器等特特殊材料料以及防防弹衣。它它的发展展前景普普遍被人人们看好好。南风风化工选选择了这这一前瞻瞻性的科科技产品品，作为为其进军军高新技技术产业业的突破破口。由由清华大大学与南南风集团团合作开开发的一一五kgg/小时时碳纳米米管批量量生产技技术通过过了国家家教育部部鉴定，按按照双方方的说法法，它标标志着我我国已率率先实现现了碳纳纳米

54、管生生产的产产业化，并并由此成成为目前前已知世世界上最最大的碳碳纳米管管生产基基地。王王梦飞透透露，碳碳纳米管管在中国国的应用用三年之之内会有有大的突突破，五五年将成成为巨大大的利润润增长点点。在未未来的战战略布局局中，高高科技投投入将占占到南风风总资产产的100%220%。南南风集团团在坚持持以化工工、日化化为企业业主体产产业的同同时，坚坚决地跨跨越高科科技化工工，从而而使南风风集团形形成以精精细无机机化工、特特色日用用化工和和高科技技化工更更大意义义上的三三元产业业结构。 运城盐湖湖：南风风化工背背靠的运运城盐湖湖可以说说是一座座宝库。南南风化工工正是依依靠盐湖湖资源成成为国内内最大的的化

55、工原原料商。而而最近又又传来运运城盐湖湖具有巨巨大旅游游开发价价值的消消息。开开发旅游游资源也也成了南南风化工工多元化化进程的的一个重重要标志志。通过过调查发发现，运运城盐湖湖蕴藏的的资源与与闻名世世界的死死海类似似。中国国“死海”运城城盐湖旅旅游度假假项目已已经出炉炉，这个个计划的的发展思思路是一一步到位位搭建旅旅游和度度假纵向向一体化化产业链链，然后后分期滚滚动开发发。这个个产业链链的第一一环是盐盐湖修整整，其中中包括渡渡假村式式的四星星级酒店店和浴场场、重点点古迹的的修复及及凤凰谷谷风景区区的开发发；第二二环是黑黑泥化妆妆品的开开发，引引进国外外先进技技术设备备及合作作伙伴，建建立继以以

56、色列之之后的世世界第二二大黑泥泥化妆品品生产基基地；第第三环则则是通过过盐湖区区带动整整个运城城市的旅旅游产业业整体升升级。 （资料来来源：汤汤定娜，万万后芬 中中国企业业营销案案例北北京 ，高高等教育育出版社社 ，220011）二、案例例思考、讨讨论1、奇强强实施的的是何种种营销观观念？其其在满足足消费者者需求方方面是如如何做的的？2、奇强强在市场场竞争中中处于什什么位置置，采用用的是什什么竞争争策略？3、奇强强的广告告是否有有效？4、纳爱爱斯打败败奇强的的原因是是什么？5、奇强强的多元元化是否否会成功功？第一章市市场营销销学的基基本概念念案例15 盛田田的经营营哲学一、案例例介绍50年代代

57、中期，索索尼公司司研制出出了第一一代晶体体管收音音机，为为求更大大发展，索索尼公司司创办人人盛田昭昭夫亲自自带着这这一产品品来到美美国纽约约，以图图打开美美国市场场。1为创创名牌而而努力索尼公司司研制开开发的这这种晶体体管收音音机体积积小，轻轻便实用用，价格格也只有有29.5美元元。然而而刚到纽纽约，许许多美国国人并不不喜欢，他他们说：“为什么么你们公公司要做做这么小小的收音音机？美美国人都都想要大大收音机机，因为为美国的的房子大大，有许许多房间间，这么么小的收收音机有有什么用用？”盛田则根根据他在在美国的的观察，做做了许多多解释工工作。他他说：“美国有有许多广广播2电电台，仅仅在纽约约就有2

58、20多家家。而且且美国人人的房子子确实很很大，大大到可以以让家里里的每一一个人都都有一个个房间。我我们收音音机的收收音效果果虽然比比不上大大的好，但但方便实实用。这这样，就就象每个个美国人人都有自自己的房房间一样样，每个个美国人人都可以以有自己己的收音音机，想想听什么么就听什什么，既既不打扰扰别人，也也不会让让别人来来干扰自自己。”渐渐地，很很多人都都觉得盛盛田说的的有道理理，开始始与盛田田讨论收收音机的的经销问问题。事事情有了了转机，盛盛田很高高兴，但但也很谨谨慎。一一次，一一个经销销商同意意经销索索尼的收收音机，并并且要买买10万万台，但但有一条条件，就就是必须须在索尼尼制造的的收音机机上

59、打上上他们的的商标。10万台台是一笔笔大生意意，因此此当盛田田将这消消息千知知东京索索尼总部部时，东东京的回回答是：接下来来。但盛盛田却拒拒绝了，盛盛田的想想法很明明确，就就是：索索尼绝不不做其他他公司的的制造商商，索尼尼要以自自己的产产品闯出出自己的的品牌。当当盛田把把自己的的决定告告诉给那那位美国国经销商商时，美美国人还还以为盛盛田是在在开玩笑笑，他认认为这么么一笔生生意索尼尼公司自自然会同同意。当当他知道道盛田不不是开玩玩笑时，便便不可理理解地说说道：“我们的的公司已已有500年的历历史，名名声响亮亮。你们们的公司司别人听听都没听听说过，你你们为什什么不利利用我们们公司的的名声泥泥？”盛

60、田回答答道：“50年年前，贵贵公司想想必也和和我们公公司今天天一样默默默无闻闻吧。我我现在是是带着我我们的产产品在为为我们公公司的未未来500年走出出第一步步，我向向你保证证，500年后，我我们公司司一定和和贵公司司一样名名扬四海海。”对盛田的的决定美美国经销销商不理理解，索索尼公司司内也有有很多人人说盛田田太傻。但但盛田却却一直认认为，这这是他最最成功的的一次决决策。2盛田田的经营营哲学后来，盛盛田又遇遇到了一一位美国国经销商商，这位位经销商商看了索索尼的晶晶体管收收音机，很很喜欢，同同意经销销该产品品，而且且由于他他有一五五0家左左右的连连锁店，需需要许多多这样的的产品。为为此，他他要盛田

61、田分别开开出5千千、1万万、3万万、5万万和100万台收收音机的的报价，最最重要的的是他没没有要求求在索尼尼的产品品上挂上上他们公公司的商商标和牌牌号。这这桩买卖卖对盛田田来说简简直是太太好了。但是盛田田仔细一一考虑，却却又发现现了其他他问题。索索尼当时时还是一一个小公公司，规规模不大大，生产产能力也也有限，还还不具备备10万万台收音音机的生生产条件件。如果果接下110万台台收音机机的订单单，就要要扩建厂厂房，增增加设备备，招收收新员工工并进行行培训，这这就意味味着大笔笔投资。如如果以后后每年都都有100万台的的订单，那那问题还还不大，但但是如果果第一年年接下了了10万万台的订订单，为为此而增

62、增加投资资，扩大大规模，以以后订单单又没有有了，那那么为扩扩建厂房房增加设设备而投投下的资资金如何何回收呢呢？另外外，新招招的员工工也不好好处置。日日本公司司对员工工都负有有长期责责任，不不能因为为没有订订单就随随便解雇雇员工。因因此，有有大笔订订单是好好事，但但仅凭一一张订单单就决定定公司扩扩张却不不一定是是好事，里里面有风风险，这这就如同同赌博一一样。再再者，如如果美国国经销商商要购110万台台收音机机（考虑虑到数量量折扣，110万台台的报价价一般比比1万台台要低），但但先只进进1万台台的货，而而价格还还是按110万台台的数量量计算，如如果销售售不好，其其他的货货又不要要了那怎怎么办呢呢？

63、根据这样样的考虑虑，盛田田便列了了一个报报价单。55千台是是起点，一一种价格格；1万万台时因因有数量量折扣，价价格较低低；3万万台时价价格开始始回升；5万台台的价格格就超过过了5千千台的价价格；110万台台的价格格最高。盛盛田的理理由是，在在公司不不新增投投资而以以现有生生产条件件生产收收音机，产产品数量量的增加加会降低低生产成成本，因因此价格格下降；但当数数量进一一步增加加，超过过公司现现有能力力以至要要新增投投资时，公公司就要要承担风风险，因因此价格格不是下下降而是是开始上上升。第二天，盛盛田把报报价单给给了那位位美国经经销商。美美国商人人看了报报价单，半半天没说说话，最最后才忍忍住诧异异

64、和怒气气道：“盛田先生生，我当当采购经经理已经经30年年了，你你可是我我碰到的的第一个个告诉我我买的越越多单价价也越高高的人，这这合理吗吗？”盛田对对他解释释了自己己的理由由。美国国商人考考虑了好好久，终终于同意意了盛田田的看法法，订购购了1万万台晶体体管收音音机。结结果可谓谓两全其其美。3质量量与赚钱钱美国是个个大市场场，因此此盛田也也认识到到，在美美国推销销索尼的的晶体管管收音机机不是他他一个人人就能办办到的，这这样也便便找了代代尔盖尼尼柯国际际公司作作为索尼尼晶体管管收音机机的代理理商。起初，索索尼公司司和代尔尔盖尼柯柯国际公公司的合合作关系系还不错错，可是是后来就就出现了了分歧。原原因是索索尼的收收音机已已经有了了一定的的市场，名名声比较较响亮，销销售量也也不断增增加。按按盛田的的想法，这这时更应应注重质质量问题题。可是是代尔盖盖尼柯公公司却更更注重降降低售价价，而对对质量的的提高毫毫无兴趣趣。他们们总是要要求索尼尼公