闲谈酒店管理合同的谈判战术

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1、闲谈酒店理合同的会谈战术一 NEGOTIATION STRATEGIES OF HOTEL MANAGEMENT CONTRACT 所有：?中国饭店?杂志8月刊 更新时间：-8-14 14:30:46 项卫酒店行业律师、商务参谋和会谈专家。曾长作为雅高和万豪的外部律师。如今专注于代表中国的酒店业主为业主与国际酒店理的合作与争议解决提供全方位的效劳。迄今为止在40余个案例中协助业主会谈过下述酒店理的几乎所有品牌：四季、洲际、凯宾斯基、万豪、喜达屋、卡尔森、悦榕庄、阿曼、印度泰姬、德国Maritim、朗廷、富豪、隆堡、速8等。 联络方式: 在 前两与读者分享了对酒店理的尽职调查以及酒店委托理合作意

2、向书的主要内容本与大家闲谈一下酒店理合同的会谈策略和战术。之所以说是闲谈 是因为本文无意去做学术性和理化地讨只是想随意地但并不是不负责任地列举一些范例和大家分享。实际上真正的会谈还是在业主和理的代 表之中是他们给了我本文中的经历和感受。做足准备工作首 先建议的是业主一定要做好、做足会谈前的准备工作。如我前两篇小文所说业主应该对品牌和酒店理做一个尽职调查充分理解其方方面面。我认识一个业 主他在正式和理开场会谈前已经搜集了很多不同理的合同对其中的条款进展归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他工程的情况并向相 关人士请教和学习。这种态度应该推崇因为很难想象假如对业界惯例和相关案例没有丝毫的理解该如何

3、去在会谈中提出自己的要求和主张？理合同的会谈实 际上就是一个利用和克制信息不对称的过程一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见通常情形下理在信息的掌控上占有绝对优势因为很多业主没做 过酒店甚至对理抛出的那些合同都要费力去琢磨和研究。假如业主因为不具有某方面的知识和经历而未能提出一个合理的主张或要求理是不会 主动大方送礼的。调正姿势心态在 和酒店理接触时业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极端情形存在：其一一味求人；其二过于傲气。我曾见过个别欠缺自信的业主他们在理公 司面前小心翼翼事事相求；也曾见过较为孤傲的业主认为自己无所不能对理冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。我 比拟欣赏的做法是：友好尊重

4、不卑不亢。一般情况下一流的理都是很强势的因此大都比拟矜持。我有一个朋友是国内颇为有名的业主代表他通过 被动方式巧妙地构建自己的强势地位。他很少主动去联络酒店理只让朋友或熟人捎话要求对方去联络他；一旦对方联络他后他会殷勤对之让人感觉无 限温暖从而和理建立一定的信任和友好的关系。这种先是成心被动然后变被动为主动的方式很好地秀出了大家风范显示了强者的姿势。和姿态相关的一 点是会谈地点的选定业主每次都不辞劳苦亲临对方的地点是应该防止的。曾有业主带着一班人马专为会谈合同而远赴理在海外某国的总部其结果当然不会 人兴奋。拟定会谈目的在 做好前述的准备工作后业主应为会谈拟定一个详细的会谈目的目的应该有轻重缓急

5、之分每个目的应该有一个或几个备选方案。不同的业主不同的工程其某些谈 判目的可能迥异这取决于他们对理形式的理解和偏好例如有些业主希望在实际程序上绝对控制财务权但有些业主却只在意最后的经营结果而无意去控制过 程；当然不同的业主会有一些共同的需求。从业主的角度出发大部业主是希望在借助于理的品牌和理经历的同时仍然能保证对酒店经营的控制权； 但从理的角度出发几乎所有的理都强调和把持酒店经营的控制权从年度方案的制定到财务安排到聘用员工到支付费用到采购到营销等酒 店经营的各个方面。理合同的会谈实际上是个双方“夺利的过程哪些权可以放、哪些利必须争都必须深思熟虑都必须在合同中布好。必须指出的是 有些业主打听到其

6、他工程的某些较好条件然后希望自己的合同里都有同样或甚至更好的条款这样的想法是过于理想化的你不可能把所有的好条款都在自己的一 份合同里拿到除非业主特别有实力否那么成为一个集大成者几率很小。业主必须学会挑选和放弃。克制时间软肋时间紧急一直是业主的软肋。因为种种原因例如资金方案、开业要求、商业需要等工程都有个时间底线不可能遥遥无地拖延。除此以外业主通常在工程的设 计、建造和装配时都需要理的品牌但强势的一线品牌很少在理合同签署前就提供完好的品牌。因此绝大部情形下业主总是发现时间是其的软肋。而对理而言拖间是其最有利的会谈手段。我碰到过好几个工程业主因为经不起时间的拖延而在会谈的后匆忙让步草草收兵。很多业

7、主 以为花一周时间或最多一个月就能完成会谈但我的建议是假如想能谈成个好点的合同业主应该给自己留出至少大约6个月的时间：2个月签署合作意向书4个月会谈正式的合同。工程本身以及会谈双方的变数都很多极端情形下一个工程谈了一两年仍没结果也并非少见。充足的时间是成功会谈的关键之一在其他条件都一样的情况下6个月软磨硬泡谈下来的合同肯定要比2个 月匆匆而就的合同要好。另一个值得注意的事项是在详细会谈过程中从一开场业主就应该把工程的时间安排作为一个商业机绝对不能让对方知道你的工程 如何紧急。理通常都会以提供有限的技术效劳作为钓饵一点一点地耗磨业主的时间拖业主上船。有那么一些理对业主的恳求或某个举动的反响极 度

8、缓慢业主把一份修改的合同传过去等上几个星甚至数月都没有反响。确实理很忙它有数不清的工程要去考察有无数的会议要去参加但负责拓 展的总监或副总们只有2到3个人多的也不过5到6个 人他们实在照顾不过来。对业主而言较好的做法是告诉对方你愿意和他花在会谈上的时间设定一个时间点过时绝对不再继续会谈。不断地延设定的时间 点只会让自己逐渐被动让对方更加充满信心。业主在克制时间软肋的同时也要学会利用时间手段因为有些时候理也急于在某个时间点前签约例如年末 因为这可能关系到负责会谈的拓展总监的当年业绩考核。无疑在这个时候拖间会帮助业主拿到更好的条款。如何探测底线业主和理会谈时听到的最多的解释恐怕是“对不起这是我们的

9、底线或者“这是业界惯例因此不能改动。不否认所谓底线和惯例确实存在但不是理公 司声称的那样普遍和严重。实际上所谓的底线大部是可以触碰和变通的。所谓的惯例也一直是在演化的：几年前业绩测试条款是某些理不可触及的雷 区但如今他们已经习惯或者半推半就地会谈和承受该等条款了。业主的成熟和竞争加剧是上述演化的推动力。有理由相信只要业主的实力够强工程够好 一般的底线和惯例都可以适度讨和调整。但是某一合同的有些条款不可以简单地复制到另外一个合同中去得看工程的特定条件。如何去探测对方的底线是一个 很微妙并且费时的过程非三言两语能道尽其中之妙。总的原那么是业主应该有勇气、胆量和耐心当然也应该有智慧去挑战对方的所谓底

10、线和惯例并对此提出自 己的主张和要求同时对自己的主张要尽量坚持不要轻易、简单地放弃。业主在探测对方底线的同时也要注意隐瞒自己的底线虚虚实实、避实就虚永远是会谈 的有效手段。我曾经协助和引导某个业主自始至终都要求较为苛刻的业绩考核条款但实际上我们更在乎某些费用的处理。通过这种方式我们成功地干扰了对方的注意力最后通过条件交换获得了我们需要的条款。 学会妥协让步 不 可否认会谈是一个索取和主张的过程但同时也是个妥协让步的过程。妥协让步要和自己的会谈目的结合起来有些能让步有些可变通有些必须严防守。如 何让步、何时让步、让步幅度等等都要精心筹划和安排。有统计说明让步要一点一点地作出或者在一个地方让步了在

11、另外一个地方要补回来没有补偿的大幅 让步只能让对方看出你的虚弱。妥协让步还要考虑到业主的战略安排：对那些只做一个酒店工程的业主而言经济上的考虑例如合理的理费率也许更应该重视而 不宜轻易让步；而对那些有开发多个酒店方案并有意开展自己酒店品牌的业主对物资采购的控制似乎更应坚持因为后例中的业主大多有集中采购的渠道和优势； 同时对后例的业主而言将其本身品牌和理的品牌巧妙地捆绑联络从而进步自己的品牌价值应作为其努力争取的目的。 防止重要错误在 会谈白热化阶段业主尤其要注意不要犯一些错误被对方抓住当作把柄类似的错误包括提出互相矛盾的要求和的迟延发送等甚至有些时候业主越过对方的谈 判人员直接与其上司会谈都有

12、可能被小事放大作为借口导致不愉快的气氛越来越浓。在某个案例中业主和理还有最后几条关键条款僵持不下时间对业主 越来越不利。恰在此时业主的一位会谈人员不小心将一份未经律师再次审阅和修改的前一版本合同发给对方对方抓住业主的这个错误不放说业主既已经确认那么 不能反悔否那么罢判。这下业主可为难了进退两难最后只能打落了牙齿往嘴里吞。这个案子的最后结果是业主被迫同意承受错发的版本草草签约因为假如 理真的终止会谈只会给工程带来更大的被动。另外一个应该防止的错误或误区是只关注某一或某几个重大商业条款而轻视法律条款。其实理合同以及其他几 个合同是一个有机的互相联络的整体其中很多条款安排都是环环相扣、息息相关并且互

13、为混杂很难说哪些是商务条款哪些是法律条款。譬如业主好不容易拿到 一个比拟好的业绩考核条款却在理的违约责任和解除合同条款上没有兜住其结果是前功尽弃或者为以后的纷争留下隐患。控制会谈节奏谈 判高手总是能很好地控制会谈节奏这其中包括控制会谈的快慢、长短在时候提出样的要求以及如何干扰或促进会谈的进程如何拉近双方会谈人员的 间隔 或成心设置会谈障碍等其目的是等候或创造最正确的时机以到达自己的会谈目的。老练的会谈人员不排除在会谈桌上做一些表演例如发发脾气以及发出中断谈 判的威胁等个别情况下还有人会立即起身拂袖而去。有些人可能是真生气但更多的人是为了做出一种姿态给对方施加压力告诉对方已经触及到其底线不要再

14、有任何非分之想。更老练的会谈人员是在分开会谈桌后马上恢复常态并且在必要时做出一些友好的表示如邀请对方共进晚餐等。我想顺便强调一下在会谈过程中 即使有争吵也不要有侮辱的言辞如成心贬低对方的人品、学识和才能等要防止评对方的是“废话和“没有丝毫价值等等。控制会谈节奏的其中一个 措施是集中性的封闭会谈。在经过几轮书面沟通或见面沟通后可以把双方的会谈人员包括律师都集中在某个地方来会谈2到3天 间针对合同的每一条款逐条讨确认确认的就不允许再改变。这种方式对业主相对而言是更容易做到并且更有利因为业主的会谈人员相对而言拥有更多的授 权很多时候能当场作出而理的会谈人员大多需要逐层或跨部门汇报或审批。集中会谈能推

15、进会谈进程加快会谈节奏。控 制会谈节奏的另一个措施是拖延和软磨硬泡但这招总是被理用得炉火纯青业主一般很少用但业主至少应该看清理的这一招数。无数的业主就被 理拖得服服帖帖地就范敢怒也敢言就是没有。总之会谈这事儿着急大多时候是没用的得强弱有序有张有弛并且应该多一些盘旋。忌讳的是前 匆匆忙忙发力过早结果后几圈跑不下来将大好条款拱手相让。很多案例中我看得都心疼。与控制节奏相关的几点再次重复一遍：第一很少有会谈能在一两 个月就能完成所以要提早准备并安排工程及其相关事项的时间；第二面对面的交谈最有效果。施压兼顾示弱施 压和示弱并用是有经历的会谈人员经常使用的招术。常见的施压包括展示自己的优势或威胁恫吓例如

16、终止会谈。业主向理充分展示工程或业主的优势是必要 的例如业主的实力和名声、工程的宏大、工程建筑的标志性和黄金地点、工程的示范效应等等。一般情况下一个好的工程总是同时有好几个理在后面 追这是不争的理也心知肚明所以会感到一定的竞争压力。有一位业主曾经有意安排多家理的代表“前后脚到访并不避讳其同时与多家 理接触其目的也就是给对方施加一定的压力。但施压的前提一定要确实有自己的工程优势否那么对那些矜持的一线品牌没特别大的作用。业 主会谈人员有的时候也有示弱的譬如说自己得到的受权有限或者指导已经很不满意等等以获得对方会谈人员的一点同情。但是理可不是慈善机 构他们的会谈人员也不可能把的利益抛在一边而大动恻隐

17、之心。在会谈桌上真正能说话的只有实力。有趣的是理却经常示弱听到最多的就是他们只 是一家啊业主才是赚大头啊他们拿到的理费少啊或者他们的总部控制严格一线会谈人员没有权利改变合同条款等等。总之场面很滑稽：一方面理 提供的合同文本通篇都是不对等条款一方面他们的会谈人员却竭力示弱试图拿到任何一处的微小利益。很多时候业主还真拿他们没。但是业主应该心里清 楚：没有绝对不可改变的条款只要你的工程条件够好只要你有足够的耐心。适当的时候业主释放一下“烟幕很有奇效。下面是一个很有趣的例子。某业主和某 理还剩最后3个关键条款在僵持中但同时理在安排业主的董事长一行去其外国总部考察人员、签证、和酒店的安排都确定好了同时他

18、们双方还继续就3个条款不断地沟通理仍然是丝毫没有任何让步。恰在此时业主的董事长因为突然另有其他安排临时理取消但并未给出任何解释和说明理问业主的会谈人员都答曰不知道。理这下懵了以为自己的坚持导致了会谈破裂匆忙之中对3个条款均作出了重大让步。这是一个很戏剧性的结果虽然业主这边并不是成心为之但歪打正着却取到了意想不到的效果。假如业主在会谈中抓住或创造适宜的时机导演些情节也许会有意外效果吧。交换各自“战俘经过多轮会谈以后的最后阶段双方会只剩下一些关键条款悬而未决。此时双方的会谈人员都筋疲力尽预先商定好的签约日也快到了退是不可能的了但也不能为了进而牺牲太多的利益。办？必要时可作出一些交换就象打仗的双方战

19、后交换战俘一样：我在你A条款上让步你放弃在B条 款上的立场大多情况下这种还是很有效的但前提是双方都有让步的空间和打算否那么这种也没有用。在做这种交换的时候业主应该尽力揣摩对方 的意图和底线因为有时候理成心在一些条款上设置障碍换句话说某个条款他们实际上是可以让步但从头到尾他们都会一直坚持目的就是等到最 后的阶段换取业主的让步。当然业主也可以仿其道而行之为了做到这一点业主必须理解酒店委托理的惯例和其会谈对手的立场和底线不能拿自己最看重的利 益换取了本来就可以拿到的所谓让步那样就亏大了啊。如何解开结会谈中最不愿意看到的是双方就某一问题互不让步遇到结了办？出路不外乎有：1.退出会谈另找下家；2.说服自

20、己在此处让步同时设法在彼处找点回来；3.回 避或模糊问题等等。一份完美的合同总是试图把所有可能发生的坏情形风险都考虑到但有些风险发生的概率很低业主假如拘泥于控制某一个概率发生很低的 风险而导致会谈破裂从而影响到全盘方案也似乎不妥；但话又说回来概率很低不等于绝对没有酒店失火的事情很少见但北京东三环上CCTV的那个酒店就偏偏发生了。假如在合同里对有关、不可抗力和损毁的条款有细致的会谈和约定如今处理起来也许会少很多争议。对某些问题假如将来在实际操作中能有预防或控制也可放在以后理中再说；和/地 区之间的会谈也是这样所谓“搁置争议共同开发是一样的道理和。实在回避不了或不应该回避的可以不约定那么仔细和明确

21、可以模糊地约定一些原 那么。譬如双方假如对某个事项的执行是否需经过业主批准不一且互不让步假如约定“业主应拥有对酒店经营可强调上述事项的知情权可大大降低业主对 相关事宜完全失控的风险至于如何实现业主的知情权相信双方都有足够的聪明才智在酒店的实际经营中来履行这一条款。共同把饼做大虽 然会谈并不是一直充满快乐的过程且会谈双方不可防止地要做让步有些让步也许是迫不得已但应该防止把会谈看成完全是“你多一块我就少一块的过程。如 果双方都是高超的会谈人员那么双方完全可以把会谈很艺术地变成一个“共同把饼做大的过程也就是说双方均在各自的最初要求之外找到第三种方式实现了双方 更大的利益。最忌讳的会谈方式是业主把理的

22、合同大段的删除而理对业主精心的修改一概粗暴回绝。作为会谈双方谁都不能容忍对方对自己的观点 或立场不做任何解释地回绝。会谈的本质是说服过程而成功的说服对方很多时候取决于双方会谈人员的会谈风格和人格魅力。以我个人为例因为过分地、直白地 维护业主的利益所以也被某些理的人员有所微词。如今想来我们坚持的目的是正确的但方式也许更应该委婉一些毕竟会谈除了最后的结果也不能完 全无视创造融洽的过程。而被业主广泛称赞的夏农我没和他直接会谈过但很多业主说他虽然在会谈中很少做出本质让步但总在谈笑风生间随和、细致、耐心地 解释和劝慰业主而业主最后也无可奈何但在理解融洽的气氛中缴械投降所谓“兵不血刃“不战而屈人之兵是也。最 后强调一点会谈应该防止忽悠防止以十足的强势去逼迫对方尤其从理的角度而言假如利用如今的强势来迫使业主承受一个完全不合理的条款那等于 为以后长达十几年的合作埋下了一颗地雷因为任何人忍一时容易忍十年却很难。在变合同会谈也应顺应潮流所谓“与时俱进对酒店委托理合同的谈 判也是一样适用的。