怎样做好销售管理工作

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1、怎样做好好销售管管理工作作 销售总监监微信号 xiaaoshhou008 功能介绍绍 专注注销售、职职场交流流学习 一：销售售无计划划销售工作作的基本本法则是是，制定定销售计计划和按按计划销销售。销销售计划划管理既既包括如如何制定定一个切切实可行行的销售售目标，也也包括实实施这一一目标的的方法。具具体内容容有：在在分析当当前市场场形势和和企业现现状的基基础上，制制定明确确的销售售目标、回回款目标标、和其其他定性性、定量量目标；根据目目标编制制预算和和预算分分配方案案；落实实具体执执行人员员、职责责和时间间。然而而，许多多企业在在销售计计划的管管理上存存在一些些问题。如如无目标标明确的的年度、季

2、季度、月月度的市市场开发发计划；销售目目标不是是建立在在准确把把握市场场机会、有有效组织织企业资资源的基基础上确确定的，而而是拍脑脑袋拍出出来的；销售计计划没有有按照地地区、客客户、产产品、业业务员等等进行分分解，从从而使计计划无法法具体落落实；各各分公司司的销售售计划是是分公司司与公司司总部讨讨价还价价的结果果；公司司管理层层只是向向业务员员下达目目标数字字，却不不指导业业务员制制定实施施方案；许多企企业销售售计划的的各项工工作内容容，也从从未具体体地量化化到每一一个业务务员头上上，业务务员不能能根据分分解到自自己头上上的指标标和内容容制定具具体的销销售活动动方案，甚甚至，有有的业务务员不知

3、知道应该该如何制制定自己己销售方方案等。由由于没有有明确的的市场开开发计划划，结果果，企业业的销售售工作失失去了目目标，各各种销售售策略、方方案、措措施不配配套、预预算不确确定、人人员不落落实、销销售活动动无空间间和时间间概念，也也无销售售过程监监控和效效果检验验措施。这这样，在在竞争激激烈的市市场上，企企业的销销售工作作就象一一头闯入入火阵的的野牛，东东冲西撞撞最后撞撞得头破破血流。二：业务务员管理理失控“只要结结果，不不管过程程”，不对对业务员员的销售售行动进进行监督督和控制制，这是是企业普普遍存在在的问题题。许多多企业对对业务员员的行动动管理非非常粗放放：对业业务员宣宣布一个个业务政政策

4、，然然后，把把业务员员象鸽子子一样地地放飞到到市场上上，等得得业务员员给企业业拿来一一份份订订单、开开发出一一片片市市场。由由此，而而造成一一系列问问题：业业务员行行动无计计划，无无考核；无法控控制业务务员的行行动，从从而使销销售计划划无实现现保证；业务员员的销售售活动过过程不透透明，企企业经营营的风险险增大；业务员员工作效效率低下下，销售售费用高高；业务务员的销销售水平平不提高高，业务务员队伍伍建设不不力等。三：客户户管理粗粗糙企业对客客户管理理有方，客客户就会会有销售售热情，会会积极地地配合厂厂家的政政策，努努力销售售产品；管理不不善，就就会导致致销售风风险。然然而，许许多企业业对客房房没

5、有进进行有效效的管理理，结果果，企业业既无法法调动客客户的销销售热情情，也无无法有效效地控制制销售风风险。目目前，销销售过程程中普遍遍存在的的问题，如如客户对对企业不不忠诚、窜窜货现象象、应收收帐款成成堆等，都都是企业业对客户户管理不不当的结结果。四：信息息反馈差差信息是企企业决策策的生命命。业务务员身处处市场一一线，最最了解市市场动向向，消费费者的需需示特点点、竞争争对手的的变化、经经销商的的要求，这这些信息息及时地地反馈给给企业，对对决策有有着重要要的意义义，另一一方面，销销售活动动中存在在的问题题，也要要迅速向向上级报报告，以以便管理理层及时时做出对对策。然然而，许许多企业业没有建建立起

6、一一套系统统的业务务报告体体系，未未及时地地收集和和反馈信信息。业务员的的工作成成果包括括两个方方面：一一是销售售额，二二是市场场信息。对对企业的的发展而而言，销销售额不不重要，重重要的是是市场信信息。因因为销售售额是昨昨天的，是是已经实实现的，已已经变成成现实的的东西是是不可改改变的，因因此它对对企业没没意义；有意义义的是市市场信息息，因为为它决定定着企业业明天的的销售业业绩、明明天的市市场。然然而，许许多企业业既没有有向业务务员提出出过收集集信息的的要求，也也没有建建立一套套业务报报告系统统，以便便能够及及时收集集和反馈馈信息。企业销售售工作出出了问题题并不可可怕。可可怕的是是企业不不能够

7、及及时地发发现企业业营销活活动各个个环节中中发生的的问题，并并在管理理上做出出及时的的反馈，使使这些问问题得以以迅速解解决而不不至于给给企业造造成重大大危害。为什么有有些企业业客户档档案长期期不真实实？为什什么有些些企业应应收款不不断发生生而得不不到纠正正？为什什么有些些企业给给公司造造成的同同类事件件反复发发生而不不能根治治？为什什么有些些企业在在营销方方面的严严重问题题长期不不能发现现？一旦旦发现，则则已经处处于破产产边缘，无无力回天天！其根根本原因因盖出于于对企业业营销管管理过程程中发生生的各种种信息无无监控管管理，尤尤其是无无及时的的制度性性的管理理反馈。五：业绩绩无考核核许多企业业没

8、有对对业务员员的销售售业绩定定期进行行考核。企企业对销销售人员员定期进进行定量量和定性性考核，包包括考核核业务员员销售结结果，如如销售额额、回款款额、利利润额和和客户数数；考核核业务员员的销售售行动，如如推销员员每天平平均拜访访次数、每每次访问问所用时时间、每每天销售售访问的的平均收收入、每每次访问问的平均均费用、每每百次访访问平均均得到的的订单数数、一定定时间内内开发的的新客户户数、一一定时间间内失去去的老客客户数、推推销员的的费用在在总销售售额所占占的比重重等；对对业务员员进行定定性考核核，如考考核业务务员的合合作精神神、工作作热情、对对企业的的忠诚责责任感等等。对业业务员进进行考核核，一

9、方方面是决决定销售售人员报报酬、奖奖惩、淘淘汰与升升迁的重重要依据据，从而而调动业业务员的的积极性性；另一一方面对对业务员员的业绩绩进行检检讨和分分析，可可以帮助助业务员员进步。销销售管理理的一个个重要内内容就是是培养业业务员的的销售能能力，业业务员不不进步，就就不会提提高销售售业绩。六：制度度不完善善许多企业业无系统统配套的的销售管管理制度度和与各各项销售售管理制制度相匹匹配的销销售管理理政策一一个企业业的销售售工作要要想不出出大的问问题，先先决条件件是，在在企业的的销售管管理制度度上要没没有明显显的缺陷陷和遗漏漏，销售售管理制制度系统统配套、互互相制衡衡，并有有相应的的销售管管理政策策与之

10、相相匹配。有有的企业业对违反反企业规规定，给给企业造造成重大大损失的的销售人人员，从从制度上上制定了了严厉的的处罚规规定，但但实际上上，这些些处罚规规定无法法实施，因因为企业业没有制制定相应应的配套套制度，致致使一些些靠吃回回扣个人人发了财财而企业业造成巨巨额无主主应收款款的业务务人员，一一旦事发发，一走走了之，企企业在事事实上无无法对其其进行惩惩处。很多企业业的销售售管理制制度不配配套，好好象缺了了一块板板的“木桶”，盛不不住水，其其特征是是：许多多应当受受到鼓励励的没有有受到鼓鼓励，一一些应当当受到惩惩处的没没有在制制度上做做出规定定；对应应该鼓励励的行为为缺乏制制度上的的奖励规规定，对对

11、禁止的的行为缺缺乏相应应的处罚罚制度；该奖励励的不能能及时兑兑现，该该处罚的的无法实实际执行行。建立一套套完善的的销售管管理体系系实践说明明，无管管理销售售，已成成为制约约企业销销售工作作顺利开开展的陷陷阱。要要搞好产产品销售售工作，企企业必须须建立一一套完善善的销售售管理体体系。1销售售计划管管理。其其核心内内容是销销售目标标在各个个具有重重要意义义方面的的合理分分解。这这些方面面包括品品种、区区域、客客户、业业务员、结结算方式式。销售售方式和和时间进进度，分分解过程程既是落落实过程程也是说说服过程程，同时时通过分分解也可可以检验验目标的的合理性性与挑战战性，发发现问题题可以及及时调整整。合

12、理理的、实实事求是是的销售售计划，在在实施过过程既能能够反映映市场危危机，也也能够反反映市场场机会，同同时也是是严格管管理，确确保销售售工作效效率、工工作力度度的关键键。 关关注微信信：xiiaosshouuxuee 查看看你不知知道的销销售技巧巧。2业务务员行动动过程管管理。其其核心内内容是围围绕销售售工作的的主要工工作，管管理和监监控业务务员的行行动，使使业务员员的工作作集中在在有价值值项目上上。关注注微信世界5500强强职场法法则了了解更多多职场管管理经验验！包括括制定：月销售售计划、月月行动计计划和周周行动计计划、每每日销售售报告、月月工作总总结和下下月工作作要点、流流动销售售预测、竞

13、竞争产品品分析、市市场巡视视工作报报告、周周定点拜拜访路线线、市场场登记处处报告等等。3客户户管理。客客户管理理的核心心任务是是热情管管理和市市场风险险管理，调调动客户户热情和和积极性性的关键键在于利利润和前前景；市市场风险险管理的的关键是是客户的的信用、能能力和市市场价格格控制。管管理手段段和方法法有：客客户资料料卡、客客户策略略卡、客客户月评评卡等。4结果果管理。业业务员行行动结果果管理包包括两个个方面。一一是业绩绩评价，一一是市场场信息研研究。业业绩评价价包括：销售量量和回款款情况、销销售报告告系统执执行情况况、销售售费用控控制情况况、服从从管理情情况、市市场策划划情况、进进步情况况。信

14、息息研究包包括：本本公司表表现、竞竞争对手手信息，如如质量信信息、价价格信息息（二批批和零售售）、品品种信息息、市场场趋势、客客户信息息等。 如何做财财务预算算表编制制？ 一、财务务预算内内容1.财务务预算(1)内内容：三三大会计计报表(2)做做法：依依据业务务预算(销售、成成本、费费用、固固定资产产、资金金等)和和财务假假设(3)步步骤：先先损益，再再资产负负债，后后现金流流量(4)方方法：财财务只做做假设，不不做预测测1)预测测销售额额，倒推推出销售售品种及及数量;2)根据据销售品品种及数数量倒推推出相关关的生产产成本;3)按销销售额及及以前年年度比例例倒推出出销售各各项费用用;4)根据据

15、历史情情况算出出管理费费用的金金额;5)根据据上述数数据编制制预测利利润表;6)根据据利润表表及历史史数据推推算出资资产负债债表相应应科目(如通过过存货周周转率、应应收帐款款周转率率、流动动比率、速速动比率率等)7)再根根据今年年公司或或老板的的经营意意图对上上述报表表进行合合理修改改。2.资料料的搜集集在编制财财务预算算以前，搜搜集编制制财务预预算有关关的资料料。要充充分搜集集企业内内部及外外部的历历史资料料，掌握握目前的的经营及及财务状状况以及及未来发发展趋势势等相关关资料，并并对资料料采用时时间数列列分析及及比率分分析的方方法，研研究分析析企业对对各项资资产运作作的程度度及运转转效率，判

16、判断有关关经济指指标及数数据的增增减变动动趋势及及相互间间的依存存关系，测测算出可可能实现现的预算算值。3.汇总总企业业业务方面面的预算算企业各部部门编制制的各项项业务预预算，如如销售预预算，生生产预算算，成本本费用预预算，材材料、低低值易耗耗品采购购预算，直直接人工工预算等等，是编编制财务务预算的的重要依依据。在在编制财财务预算算前，应应将汇总总的各项项业务预预算的数数据及经经济指标标，加以以整理、分分析，经经相互勾勾稽确认认后，作作为财务务预算各各表的有有关预算算数。4.财务务预算的的编制程程序编制财务务预算，首首先以销销售预算算的销售售收入为为起点，以以现金流流量的平平衡为条条件，最最终

17、通过过预算损损益表及及资产负负债表综综合反映映企业的的经营成成果及财财务状况况。财务务预算的的一系列列报表及及数据，环环环紧扣扣、相互互关联、互互相补充充，形成成了一个个完整的的体系。二、财务务预算表表的编制制(一)预预算损益益表预算损益益表综合合反映企企业在预预算期间间的收入入、成本本费用及及经营成成果的情情况。由由于整个个财务预预算是以以销售收收入为起起点，因因此，预预算损益益表中只只有确定定了销售售收入，才才能进一一步对与与销售收收入配比比的成本本费用进进行规划划和测算算。销售售收入超超过经营营成本的的部分称称为毛利利，销售售毛利额额高低，是是企业盈盈利的关关键，企企业经营营费用、管管理

18、费用用、财务务费用的的支出，利利润的实实现，都都依赖于于毛利。预预算损益益表的结结构、数数据来源源及平衡衡关系如如下：项目数据据来源：A销售收收入销售售预算及及预测B经营成成本成本本预算及及预测C毛利等等于A-BD销售费费用销售售费用预预算及预预测E管理费费用管理理费用预预算及预预测F财务费费用预算算现金流流量表中中“发生筹筹资费用用及偿付付利息所所支付的的现金”G投资收收益被投投资企业业的财务务预算或或者通过过对被投投资企业业历年经经济效益益及投资资回报的的资料分分析H利润等等于C-D-EE-F+GI所得税税等于HH税率J净利润润等于HH-I(二)预预算现金金流量表表现金流量量预算是是以经营

19、营活动、投投资活动动、筹资资活动产产生的现现金流入入及流出出量，反反映企业业预算期期间现金金流量的的方向、规规模和结结构。以以现金流流入、流流出的净净值反映映企业的的支付能能力和偿偿债能力力。通过过编制现现金流量量预算，合合理地安安排、处处理现金金收支及及资金调调度的业业务，保保证企业业现金正正常流转转及相对对平衡。编制现金金流量预预算，以以企业期期初现金金的结存存额为基基点，充充分考虑虑预算期期间的现现金收入入，预计计期末的的理想现现金结存存额，确确定预算算期间的的现金支支出。相相互的关关系可用用公式表表示为：期初现金金结存额额+预算算期间的的现金收收入-预预算期末理想想的现金金结存余余额=

20、预预算期间间的现金金支出1.期初初现金结结存数据据，来源源于预算算资产负负债表货货币资金金的期初初数。2.现金金收入由由以下三三个方面面组成 :经营营活动、投投资活动动、筹资资活动产产生的现现金收入入。(1)经经营活动动产生的的现金收收入，主主要来源源于销售售商品或或提供劳劳务的现现金收入入，租金金收入，其其他与经经营活动动有关的的收入。它它等于销销售收入入及其他他经营收收入，加加、减应应收、预预收帐款款的期末末与期初初的差额额。(2)投投资活动动产生的的现金收收入，主主要来源源于对外外资收到到的回报报，收回回投资，处处置固定定资产、无无形资产产和其他他长期资资产收到到的现金金。对外外投资收收

21、到的现现金，等等于预算算损益表表的投资资收益，加加、减 :有关关应收、预预收帐项项的期末末与期初初的差额额。收回回投资收收到的现现金，根根据董事事会收回回投资的的决议，预预计长期期投资、短短期投资资的减少少数，加加、减：有关应应收、预预收帐项项的期末末与期初初的差额额。处置置固定资资产或无无形资产产收到的的现金，等等于处置置固定资资产或无无形资产产的净收收益，加加、减有有关应收收、预收收帐项的的期末与与期初的的差额。(3)筹筹资活动动产生的的现金收收入，等等于吸收收权益性性投资收收到的现现金、发发行债券券收到的的现金、借借款收到到的现金金。吸收收权益性性投资收收入的现现金，等等于增资资配股金金

22、额，加加、减有有关应收收、预收收帐项的的期末与与期初的的差额。借借款收到到的现金金，等于于预算期期间的现现金支出出与现金金收入(不含借借款收到到的现金金净加数数)及期期末与期期初货币币资金的的差额。3.现金金支出包包括经营营活动、投投资活动动和筹资资活动的的现金支支出。会计的1194个个分录一、实收收资本及及资本公公积 (一)实实收资本本 1.收到到投资者者投入的的货币资资金借：现现金(或或银行存存款) 贷：实实收资本本2.收到到投资人人投入的的房屋、机机器设备备等实物物，按评评估确认认价值借：固固定资产产贷：实实收资本本3.收到到投资者者投入无无形资产产等，按按评估确确认价值值借：无无形资产

23、产等贷：实实收资本本4.将资资本公积积、盈余余公积转转增资本本借：资资本公积积(或盈盈余公积积) 贷：实实收资本本 (二)资本公公积 资本公积积是指由由股东投投入，但但不能构构成股本本或实收收资本的的资金部部分，主主要包括括股本溢溢价、接接受捐赠赠的实物物资产、投投入资本本汇兑损损益、法法定财产产重估增增值以及及投资准准备金等等。资本本公积的的主要用用途有两两个，一一是转增增资本，二二是弥补补亏损。1.捐赠赠公积(1)接接受捐赠赠的货币币资金，按按实际收收到的捐捐赠款入入帐借：现现金(或或银行存存款) 贷：资资本公积积 (2)接接受捐赠赠的固定定资产借：固固定资产产(根据据同类资资产的市市场价

24、格格或有关关凭据) 贷：资资本公积积(固定定资产净净值) 贷：累累计折旧旧(3)接接受捐赠赠的商品品等，根根据有关关资料确确定的商商品等的的实际进进价入帐帐(库存存商品采采用售价价核算的的，还应应结转进进销差价价) 借：库库存商品品贷：资资本公积积等 2.资本本折算差差额企业实际际收到外外币投资资时，由由于汇率率变动而而发生的的有关资资产帐户户与实收收资本帐帐户折合合记帐本位位币的差差额： 借：银银行存款款借：固固定资产产贷：实实收资本本借或贷贷：资本本公积 3.投资资者缴付付的出资资额大于于注册资资本产生生的差额额计入资资本公积积借：银银行存款款等贷：实收资资本贷：资本公公积4.法定定财产重

25、重估增值值借：材材料物资资借：固固定资产产贷：资资本公积积 二、借入入款项 (一)短期借借款 1.借入入各种短短期借款款借：银银行存款款贷：短短期借款款2.发生生的短期期借款利利息借：财务费费用贷：预提费费用(或或银行存存款) 3.归还还短期借借款借：短期借借款贷：银行存存款 (二)长期借借款 1.借入入各种长长期借款款借：银银行存款款(或在在建工程程、固定定资产等等) 贷：长长期借款款2.发生生的长期期借款利利息支出出，在固固定资产产尚未交交付使用用或虽已已交付使使用但尚尚未办理理竣工决决算之前前发生的的，计入入固定资资产的购购建成本本借：在在建工程程(或固固定资产产) 贷：长长期借款款3.

26、长期期借款的的利息支支出，在在固定资资产已办办理竣工工决算后后发生的的，计入入当期损损益借：财务费费用贷：长期借借款4.归还还长期借借款借：长期借借款贷：银行存存款 (三)应付债债券 1.按面面值发行行的债券券，按实实际收到到的债券券款借：银行存存款等贷贷：应付付债券(债券面面值)2.溢价价发行的的债券，收收到债券券款时借借：银行行存款(实际收收到的金金额) 贷：应应付债券券(债券券面值) 贷：应付债债券(债债券溢价价) 3.折价价发行的的债券，收收到债券券款时借借：银行行存款(实际收收到的金金额) 借：应应付债券券(债券券折价) 贷：应付债债券(债债券面值值) 4.企业业按期提提取应付付债券

27、利利息借：财务费费用(或或在建工工程) 贷：应应付债券券(应计计利息) 5.溢价价发行的的债券，按按期摊销销和计算算应计利利息时借借：应付付债券(债券溢溢价) 借：财财务费用用(或在在建工程程)(应应计利息息与溢价价摊销额额的差额额) 贷：应应付债券券(应计计利息) 6.折价价发行的的债券，按按期摊销销和计算算应计利利息时借借：财务务费用(或在建建工程)(应计计利息与与折价摊摊销额的的合计数数) 贷：应应付债券券(债券券折价)(应摊摊销的折折价金额额) 贷：应应付债券券(应计计利息) 7.债券券到期，支支付债券券本息借借：应付付债券(债券面面值、应应计利息息) 贷：银银行存款款等 三、商品品购

28、进、销销售、储储存、加加工及出出租 (一)商商品购进进 1.采用用进价核核算的商商品购进进(1)购购进商品品验收入入库，同同时支付付货款或或开出、承承兑商业业汇票采用支支票等结结算方式式借：商商品采购购(商品品进价) 借：经营费费用(进进货费用用) 贷：银行存存款(全全部价款款) 同时时，借：库存商商品贷：商品采采购采用商商业汇票票结算方方式借：商品采采购(商商品进价价) 借：经营费费用(进进货费用用) 贷：银行存存款(进进货费用用) 贷：应付票票据(商商品进价价) 同时时，借：库存商商品贷：商品采采购(2)购购进商品品，先承承付货款款或开出出、承兑兑商业汇汇票，后后验收入入库采用支支票等结结

29、算方式式支付货货款时，借借：商品品采购(商品进进价) 借：经营费费用(进进货费用用) 贷：银行存存款(全全部价款款) 商品品验收入入库时，借借：库存存商品(商品进进价) 贷：商品采采购(商商品进价价) 采用商商业汇票票结算方方式开出出、承兑兑商业汇汇票时借借：商品品采购(商品进进价) 借：经营费费用(进进货费用用) 贷：银行存存款(进进货费用用) 贷：应付票票据(商商品进价价) 商品品验收入入库时，借借：库存存商品(商品进进价) 贷：商商品采购购(商品品进价) (3)购购进商品品，先验验收入库库，后支支付货款款或开出出、承兑兑商业汇汇票，月月终时记记帐借：库存商商品(暂暂估进价价) 贷：应应付

30、帐款款(暂估估进价) 月终尚未未付款或或尚未开开出、承承兑商业业汇票的的商品，下下月初对对上述分分录用红红字冲回回借：库库存商品品(红字字) 贷：应应付帐款款(红字字) 付款时时，分录录同(11) 2.进口口商品(1)对对外支付付货款，按按商品进进价借：商品采采购贷：银行存存款如支支付的外外汇是从从调剂市市场购进进的外汇汇，应同同时按进进口商品品应分摊摊的购进进外汇价价差增加加进口商商品的采采购成本本。 借：商品采采购贷：外汇价价差(2)如如以离岸岸价成交交，对外外支付运运保费等等，按实实际金额额借：商商品采购购贷：银银行存款款(3)支支付进口口环节应应交纳的的各种税税金借：商品采采购贷：应交

31、税税金交纳纳时，借借：应交交税金贷贷：银行行存款(4)进进口商品品验收入入库借：库存商商品贷：商品采采购3.采用用售价核核算的商商品购进进(1)购购进商品品验收入入库，同同时支付付货款或或开出承承兑商业业汇票采用支支票等结结算方式式借：商商品采购购(商品品进价) 借：经营费费用(进进货费用用) 贷：银行存存款(全全部价款款) 同时时，借：库存商商品(商商品售价价) 贷：商品采采购(商商品进价价) 贷：商品进进销差价价(商品品售价大大于进价价的差额额，如商商品进价价小于商商品售价价，应借借记“商品进进销差价价”科目，下下同) 采用商商业汇票票结算方方式借：商品采采购(商商品进价价) 借：经营费费

32、用(进进货费用用) 贷：银行存存款(进进货费用用) 贷：应付票票据(商商品进价价) 商品品验收入入库时，借借：库存存商品(商品售售价) 贷：商品采采购(商商品进价价) 贷：商品进进销差价价(商品品售价大大于进价价的差额额) (2)商品购购进，先先承付货货款或开开出、承承兑商业业汇票，后后验收商商品入库库支付货货款时，借借：商品品采购(商品进进价) 借：经营费费用(进进货费用用) 贷：银行存存款(全全部价款款)等商商品到达达验收入入库时，借借：库存存商品(商品售售价) 贷：商品采采购(商商品进价价) 贷：商品进进销差价价(商品品售价大大于进价价的差额额) (3)商品购购进，先先验收入入库后承承付

33、货款款或开出出、承兑兑商业汇汇票，月月终时记记帐商品品验收入入库时，借借：库存存商品(商品售售价) 贷：应付帐帐款(暂暂估进价价) 贷：商品进进销差价价(商品品售价与与暂估进进价的差差额) 月终终尚未付付款或尚尚未开出出、承兑兑商业汇汇票的商商品，下下月初对对上述分分录用红红字冲回回借：库库存商品品(商品品售价)(红字字) 贷：应付帐帐款(暂暂估进价价)(红红字) 贷：商品进进销差价价(商品品售价与与暂估进进价的差差额)(红字) 付款款时，分分录同(1) 4.农副副产品收收购(1)自自营收购购按实际际支付的的农副产产品价款款借：商商品采购购贷：银银行存款款(或现现金) 计算收收购的应应税农副副

34、产品应应交纳的的产品税税等借：商品采采购贷：应交税税金农副产产品验收收入库，按按农副产产品收购购价款和和应交的的产品税税等借：库存商商品贷：商品采采购 (2)预购 发放预预购定金金时，按按实际发发放金额额借：预预付帐款款贷：银银行存款款(或现现金) 收到预预购农副副产品，按按农副产产品价款款借：商商品采购购贷：预预付帐款款补付不不足货款款借：预预付帐款款贷：银银行存款款(或现现金) 退回多多付的货货款借：银行存存款(或或现金) 贷：预预付帐款款计算收收购应税税农副产产品应交交纳的产产品税等等借：商商品采购购贷：应应交税金金农副产产品验收收入库，按按农副产产品价款款和应交交纳的税税金等借借：库存

35、存商品贷贷：商品品采购5.购进进商品溢溢余和短短缺(1)购购进商品品的溢余余发生商商品溢余余时，通通过“待处理理财产损损溢”科目核核算。 采用进进价核算算的商品品借：库库存商品品(商品品进价) 贷：待处理理财产损损溢(商商品进价价) 采用售售价核算算的商品品借：库库存商品品(商品品售价) 贷：待处理理财产损损溢(商商品进价价) 贷：商品进进销差价价(商品品售价大大于进价价的差额额) 查明原因因分别不不同情况况进行处处理： 属于自自然溢余余，作营营业外收收入借：待处理理财产损损溢贷：营业外外收入属于供供货单位位多发商商品，本本企业同同意补作作购进，补补付货款款时，按按补付金金额借：待处理理财产损

36、损溢贷：银行存存款属于供供货单位位多发商商品，本本企业不不同意补补作购进进，应按按溢余金金额减少少库存商商品借：待处理理财产损损溢贷：库存商商品同时时，将溢溢余商品品作为代代管商品品处理。 (2)购进商商品短缺缺与损耗耗尚待查查明原因因和需要要报经批批准转销销的短缺缺及损耗耗，应先先通过“待处理理财产损损溢”科目核核算借：待处理理财产损损溢(商商品短缺缺金额) 贷：商品采采购(商商品短缺缺金额) 查明明原因后后，分别别处理： 属于应应由供应应单位、运运输机构构、保险险公司或或其他过过失人负负责赔偿偿的损失失借：应应付帐款款(或其其他应付付款) 贷：待处理理财产损损溢 属于自自然灾害害造成的的损

37、失，应应将扣除除残料价价值和保保险公司司赔款后后的净损损失转作作“营业外外支出”借：营业外外支出非常常损失贷贷：待处处理财产产损溢属于无无法收回回的其他他损失，报报经批准准后列作作“经营费费用”。借：经营费费用贷：待处理理财产损损溢 (二)商商品销售售 1.商品品销售的的实现(11)国内内销售采用支支票等结结算方式式，按商商品售价价借：银银行存款款贷：商商品销售售收入采用委委托银行行收款、异异地托收收承付结结算方式式，发出出商品时时支付的的代垫运运杂费，借借：应收收帐款贷贷：银行行存款办办妥托收收手续时时，按商商品售价价借：应应收帐款款贷：商商品销售售收入收收到商品品价款及及代垫的的运杂费费时

38、，按按实际收收到帐款款借：银银行存款款贷：应应收帐款款采用商商业汇票票结算方方式，收收到购货货方开出出并承兑兑的商业业汇票时时，作为为销售实实现借：应收票票据贷：商品销销售收入入商业汇汇票到期期收回货货款借：银行存存款贷：应收票票据如在在票据到到期前，持持汇票向向开户银银行申请请贴现，取取得银行行贴现款款时借：银行存存款(票票面金额额扣除贴贴现息后后的净额额) 借：财务费费用(贴贴现息) 贷：应收票票据(票票面金额额) 零售商商品销售售，每日日营业终终了将销销货款送送交银行行借：银银行存款款贷：商商品销售售收入 (2)出口销销售出口商商品收到到运输部部门的有有关单据据并向银银行办理理交单借借：

39、应收收帐款贷贷：商品品销售收收入同时时，结转转出口商商品销售售成本借借：商品品销售成成本贷：库存商商品出口商商品应退退的税金金作为冲冲减出口口商品销销售成本本处理企企业每月月计算应应退的退退税收入入借：应应交税金金贷：商商品销售售成本收收到退税税款时借借：银行行存款贷贷：应交交税金商品出出库后到到办妥运运输手续续前发生生的费用用作为经经营费用用，按实实际发生生额借：经营费费用贷：银行存存款收到银银行的结结汇水单单借：银银行存款款贷：应应收帐款款期末按按国家外外汇牌价价折合人人民币而而发生的的汇兑损损益，记记入“应收帐帐款”和“汇兑损损益”科目按合同同规定应应付国外外的佣金金直接认认定到商商品的

40、佣佣金，借借：商品品销售收收入贷：应收帐帐款(或或应付帐帐款) 不能直接接认定的的累计佣佣金借：经营费费用贷：银行存存款 (3)分期收收款销售售发出商商品时，按按商品进进货原价价借：分分期收款款发出商商品贷：库存商商品每期销销售实现现时借：应收帐帐款等贷贷：商品品销售收收入计算出出本期应应结转的的销售成成本(按按全部销销售成本本与全部部销售收收入的比比率计算算) 借：商品销销售成本本贷：分分期收款款发出商商品2.商品品销售退退回、折折扣与折折让(1)商商品销售售退回本月发发生的销销售退回回，不论论是属于于本年度度还是以以前年度度销售的的，均应应冲减本本月的销销售收入入。 借：商品销销售收入入贷

41、：银银行存款款(或应应付帐款款) 如已结结转销售售成本的的销售退退回，还还应同时时结转销销售成本本借：库库存商品品贷：商商品销售售成本 (2)商品销销售折扣扣与折让让 发生销销售折扣扣与折让让时借：银行存存款(应应收帐款款扣除折折扣与折折让后的的金额) 借：销售折折扣与折折让(折折扣和折折让金额额) 贷：应收帐帐款(应应收帐款款全额) 结转销销售折扣扣与折让让借：本本年利润润贷：销销售折扣扣与折让让3.商商品销售售成本结结转 (11)采用用进价核核算的商商品，可可以采用用先进先先出法、加加权平均均法、移移动加权权平均法法、个别别计价法法、毛利利率法、后后进先出出法等方方法计算算商品销销售成本本

42、，定期期结转商商品销售售成本借借：商品品销售成成本贷：库存商商品(22)采用用售价核核算的商商品，在在商品销销售时按按商品售售价结转转销售成成本借：商品销销售成本本贷：库库存商品品月份终终了，可可以采用用综合差差价分摊摊法或分分类分柜柜组分摊摊法计算算分摊商商品进销销差价借借：商品品进销差差价贷：商品销销售成本本 (三)商品储储存1.商品品调价(11)调整整商品进进价商品品进价的的调整，一一般不再再调整库库存商品品的价格格和进销销差价，故故可不作作会计分分录。 (22)调整整商品售售价采用用进价核核算的商商品，调调价时可可不作会会计分录录，商品品销售时时按调价价后的价价格反映映销售收收入。 采

43、用用售价核核算的商商品，调调高售价价的差额额相应调调增库存存商品借借：库存存商品贷贷：商品品进销差差价调低低售价的的差额相相应调减减库存商商品借：商品进进销差价价贷：库库存商品品2.商品品削价(11)提取取商品削削价准备备的企业业 提取商商品削价价损失准准备时，按按实际提提取的金金额调整整商品销销售成本本借：商商品销售售成本贷贷：商品品削价准准备用提取取的商品品削价准准备弥补补商品削削价损失失(指已已销商品品的售价价低于进进价的差差额)借：商品削削价准备备贷：商商品销售售成本(22)不提提取商品品削价准准备的企企业，发发生的商商品削价价损失直直接在当当期的损损益中体体现。 3.库存存商品溢溢余

44、和短短缺(1)商商品盘点点溢余在在发生商商品盘点点溢余时时，先通通过“待处理理财产损损溢”科目核核算。 采用进进价核算算的商品品借：库库存商品品(商品品进价) 贷：待处理理财产损损溢(商商品进价价) 采用售售价核算算的商品品借：库库存商品品(商品品售价) 贷：待处理理财产损损溢(商商品进价价) 贷：商品进进销差价价(商品品售价与与进价的的差额) 报经经部门批批准后，作作冲减“经营费费用”处理借借：待处处理财产产损溢贷贷：经营营费用 (2)商品盘盘点短缺缺发生商商品盘点点短缺时时，先通通过“待处理理财产损损溢”科目核核算。采用进进价核算算的商品品借：待待处理财财产损溢溢(商品品进价) 贷：库存商

45、商品(商商品进价价) 采用售售价核算算的商品品借：待待处理财财产损溢溢(商品品进价) 借：商品进进销差价价(商品品售价与与进价的的差额) 贷：库存商商品(商商品售价价) 查明明原因后后，分别别情况进进行处理理： 属于应应由保险险公司或或其他过过失人赔赔偿的损损失借：其他应应收款贷贷：待处处理财产产损溢属于自自然灾害害造成的的损失，应应将扣除除残料价价值和保保险公司司赔款后后的净损损失借：营业外外支出非常常损失贷贷：待处处理财产产损溢属于无无法收回回的其他他损失借借：经营营费用贷贷：待处处理财产产损溢 (四)代购代代销商品品1.委托托代销商商品(11)发交交受托单单位代销销商品采用进进价核算算的

46、商品品借：库库存商品品委托托代销商商品(商商品进价价) 贷：库存商商品有关明明细科目目(商品品进价) 采用售售价核算算的商品品借：库库存商品品委托托代销商商品(商商品售价价) 贷：库存商商品有关明明细科目目(商品品售价) (22)收到到代销单单位报来来的代销销清单借借：应收收帐款代销单单位(商商品售价价扣除代代销手续续费后的的差额) 借：经营费费用(代代销手续续费) 贷：商品销销售收入入(商品品售价) (33)结转转商品销销售成本本采用进进价核算算的商品品借：商商品销售售成本(商品进进价) 贷：库存商商品委托代代销商品品(商品品进价) 采用售售价核算算的商品品平时按按代销商商品售价价结转成成本

47、借：商品销销售成本本(商品品售价) 贷：库存商商品委托代代销商品品(商品品售价) 月终终，结转转已销委委托代销销商品的的进销差差价借：商品进进销差价价(商品品售价与与进价的的差额)贷：商品销销售成本本(商品品售价与与进价的的差额) (44)收到到代销单单位交来来扣除代代销手续续费后的的货款净净额借：银行存存款贷：应收帐帐款代代销单位位2.接受受代销商商品(1)收收到代销销商品(指不收收手续费费的实物物代销方方式) 采用进进价核算算的商品品，按接接收价借借：受托托代销商商品贷：代销商商品款采用售售价核算算的商品品借：受受托代销销商品(商品售售价) 贷：代销商商品款(商品接接收价) 贷：商品进进销

48、差价价(商品品售价与与接收价价的差额额) (2)接接受代销销商品销销售后，按按实际售售价借：银行存存款(或或应收帐帐款) 贷：商品销销售收入入(3)结结转商品品销售成成本采用进进价核算算的商品品借：商商品销售售成本(商品接接收价) 贷：受托代代销商品品(商品品接收价价) 同时时，借：代销商商品款(商品接接收价) 贷：应付帐帐款(商商品接收收价) 采用售售价核算算的商品品借：商商品销售售成本(商品售售价) 贷：受托代代销商品品(商品品售价) 同时时，借：代销商商品款(商品接接收价) 贷：应付帐帐款(商商品接收收价) 月份份终了，已已销代销销商品与与自营商商品一并并分摊进进销差价价，借：商品进进销

49、差价价贷：商商品销售售成本 (4)付还委委托单位位商品款款，按商商品接收收价借：应付帐帐款贷：银行存存款3.采用用收取手手续费方方式代购购、代销销商品(1)代代购商品品(包括括代理进进口) 收到受受托单位位的收购购资金借借：银行行存款贷贷：应付付帐款等等支付代代购商品品的货款款并计算算手续费费收入借借：应付付帐款等等贷：代代购代销销收入贷贷：银行行存款 (2)代销商商品(包包括代理理出口) 企业办办理代销销业务销销售货款款借：银银行存款款贷：应应付帐款款等归还代代销商品品货款并并计算代代销手续续费收入入借：应应付帐款款等贷：代购代代销收入入贷：银银行存款款 (3)商品加加工1.自行行加工(11

50、)发出出用于加加工的库库存商品品采用进进价核算算的商品品，按商商品进价价借：加加工商品品贷：库库存商品品采用售售价核算算的商品品借：加加工商品品(商品品进价) 借：商品进进销差价价(商品品售价与与进价的的差额) 贷：库存商商品(商商品售价价) (22)发生生的加工工费用，按按实际发发生额借借：加工工商品贷贷：其他他业务支支出(或或银行存存款) (33)加工工商品应应交纳的的产品税税或增值值税、城城市维护护建设税税等 借：加工商商品贷：应交税税金(44)加工工商品应应交纳的的教育费费附加借借：加工工商品贷贷：其他他应交款款(55)加工工完成，商商品验收收入库采用进进价核算算的商品品，按加加工前商

51、商品的进进货原价价和加工工过程中中发生的的加工费费用、运运杂费、加加工税金金和教育育费附加加等借：库存商商品贷：加工商商品采用售售价核算算的商品品借：库库存商品品(加工工完成后后新商品品的售价价) 贷：加工商商品(加加工前商商品的进进货原价价、加工工费用、加加工税金金和教育育费附加加等) 贷：商品进进销差价价(商品品售价与与商品加加工成本本的差额额) 2.委托托其他单单位加工工(11)发出出委托加加工的库库存商品品，分录录同上(1) (22)支付付委托加加工商品品的加工工费用、税税金等，按按实际支支付金额额借：加加工商品品贷：银银行存款款(3)收回委委托加工工商品采用进进价核算算的商品品，按委

52、委托加工工商品的的实际加加工成本本借：库库存商品品贷：加加工商品品 采用售售价核算算的商品品借：库库存商品品(加工工完成后后新商品品的售价价) 贷：加工商商品(委委托加工工商品的的实际加加工成本本) 贷：商品进进销差价价(商品品新售价价与商品品加工成成本的差差额) (4)出租商商品 1.购进出出租商品品借：商商品采购购借：经经营费用用贷：银银行存款款等2.从库存存商品中中划出转转作出租租的商品品(11)采用用进价核核算的商商品，按按商品进进价借：出租商商品出租商商品原价价贷：库库存商品品(22)采用用售价核核算的商商品借：出租商商品出租商商品原价价(商品品进价) 借：商品进进销差价价(商品品售

53、价与与进价的的差额) 贷：库存商商品(商商品售价价) 3.收到出出租商品品的租金金收入，按按实际收收到金额额借：银银行存款款贷：其其他业务务收入4.出租商商品摊销销，按应应摊销金金额借：其他业业务支出出贷：出出租商品品出租租商品摊摊销5.出租商商品修理理，发生生的修理理费用借借：其他他业务支支出贷：银行存存款6.出租商商品出售售或报废废借：出出租商品品出租租商品摊摊销(已已摊销额额) 借：其他业业务支出出(帐面面原价与与已摊销销数额的的差额) 贷：出租商商品出租商商品原价价(商品品帐面原原价)四、材料料物资、包包装物、低低值易耗耗品 (一)材料物物资、包包装物、低低值易耗耗品购进进 1.购进材

54、材料物资资、包装装物、低低值易耗耗品等，验验收入库库同时支支付货款款，按其其实际成成本(包包括进价价和运杂杂费等) 借：材料物物资贷：银行存存款2.购进材材料物资资等，先先验收入入库后支支付货款款，按其其实际成成本(或或估计成成本) 借：材料物物资等贷贷：应付付帐款实实际支付付货款时时借：应应付帐款款贷：银银行存款款3.购进材材料物资资等，先先支付货货款后验验收入库库支付货货款时借借：应付付帐款贷贷：银行行存款材材料物资资等验收收入库时时借：材材料物资资贷：应应付帐款款 (二)材料物物资、包包装物、低低值易耗耗品的领领用、摊摊销及销销售1.材料料物资的的领用、销销售(11)用于于业务经经营、设

55、设备维修修、劳动动保护、办办公等方方面的材材料物资资，按其其实际成成本借：经营费费用贷：材料物物资(22)用于于在建工工程的材材料物资资，按其其实际成成本借：在建工工程贷：材料物物资(33)对外外销售的的材料物物资，取取得销售售收入时时，按实实际销售售收入借借：银行行存款贷贷：其他他业务收收入结转转材料物物资的销销售成本本时，按按其实际际成本借借：其他他业务支支出贷：材料物物资2.包装装物的领领用、摊摊销、出出租、出出借及销销售(11)企业业经营领领用包装装物，按按规定方方法进行行摊销借借：经营营费用贷贷：包装装物(22)随同同商品出出售不单单独计价价的包装装物借：经营费费用贷：包装物物 (3

56、3)随同同商品出出售单独独计价的的包装物物借：其其他业务务支出贷贷：包装装物 (44)出租租、出借借包装物物(采用用一次或或分期摊摊销) 出租、出出借包装装物，在在第一次次领用新新包装物物借：其其他业务务支出(指出租租包装物物)借：经营费费用(指指出借包包装物) 贷：包装物物出租、出出借包装装物金额额较大的的，可分分期摊销销，在第第一次领领用新包包装物时时借：待待摊费用用贷：包包装物分分期摊销销时： 借：其他业业务支出出(指出出租包装装物) 借：经营费费用(指指出借包包装物) 贷：待摊费费用收到出出租、出出借包装装物的押押金借：银行存存款(或或现金) 贷：其他应应付款收到出出租包装装物的租租金

57、借：银行存存款(或或现金等等) 贷：其他业业务收入入出租、出出借包装装物发生生的修理理费用借借：其他他业务支支出(指指出租包包装物) 借：经营费费用(指指出借包包装物) 贷：银行存存款逾期未未退包装装物没收收的押金金借：其其他应付付款贷：营业外外收入 (55)出租租、出借借包装物物(采用用五五摊摊销法) 发出出出租、出出借包装装物借：包装物物(出租租包装物物、出借借包装物物) 贷：包装物物(库存存包装物物) 月终计计提出租租、出借借包装物物的摊销销额(按按实际成成本的550%) 借：其他业业务支出出(指出出租包装装物) 借：经营费费用(指指出借包包装物) 贷：包装物物(包装装物摊销销) 收回可

58、可以继续续使用的的包装物物借：包包装物(库存包包装物) 贷：包装物物(出租租包装物物、出借借包装物物) 收回不不能继续续使用的的包装物物将收回回的残料料价值入入帐借：材料物物资贷：包装物物(出租租包装物物、出借借包装物物) 将包包装物的的摊余价价值扣除除残料价价值后的的差额，作作为报废废包装物物的摊销销额借：其他业业务支出出(指出出租包装装物) 借：经营费费用(指指出借包包装物) 贷：包装物物(出租租包装物物、出借借包装物物) 同时时，将报报废包装装物的实实际成本本减去残残料价值值后的差差额与已已提摊销销对冲借借：包装装物(包包装物摊摊销) 贷：包装物物(出租租包装物物、出借借包装物物) (6

59、)低值易易耗品的的领用、摊摊销采用一一次摊销销在领用用时将其其全部价价值摊入入费用借借：管理理费用贷贷：低值值易耗品品低值易易耗品报报废时，将将报废的的残料价价值作为为低值易易耗品的的减少，冲冲减管理理费用借借：材料料物资贷贷：管理理费用采用分分次摊销销领用低低值易耗耗品时，按按实际成成本借：待摊费费用贷：低值易易耗品根根据低值值易耗品品的耐用用期限分分期摊入入费用借借：管理理费用贷贷：待摊摊费用低低值易耗耗品报废废时，将将摊余价价值扣除除残料价价值的差差额，作作为报废废低值易易耗品的的摊销额额借：材材料物资资(残料料价值) 借：管理费费用(摊摊余价值值扣除残残料价值值的差额额) 贷：待摊费费

60、用(摊摊余价值值) 采用五五五摊销销领用时时，按实实际成本本借：低低值易耗耗品(在在用低值值易耗品品) 贷：低值易易耗品(库存低低值易耗耗品) 根据据本月领领用的低低值易耗耗品实际际成本的的50%，计算算当期领领用低值值易耗品品的摊销销额借：管理费费用贷：低值易易耗品(低值易易耗品摊摊销)低值值易耗品品报废时时，将报报废低值值易耗品品实际成成本的550%扣扣除残料料价值后后的差额额计入“管理费费用”借：材料物物资(残残料价值值) 借：低值易易耗品(低值易易耗品摊摊销)(已提摊摊销额) 借：管理费费用(报报废低值值易耗品品实际成成本的550%减减去残料料价值后后的差额额) 贷：低值易易耗品(在用低低值易耗耗品)(报废低低值易耗耗品的实实际成本本) 五、货币币资金及及结算款款项 (一)货币资资金1.现金金、银行行存款的的收入(11)收到到投资者者投入的的货币资资金借：银行存存款(或或现金) 贷：实收资资本(22)借入入款项借借：银行行存款贷贷：短期期借款(或长期期借款) (33)收到到商品销销售帐款款借：银银行存款款贷：商商品销售售收入(或应收收帐款等等) (44)收到到其他业业务收入入款项借借：银行行存款(或现金金) 贷贷：