煤机设备售后项目分析报告_模板

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1、泓域咨询/煤机设备售后项目分析报告煤机设备售后项目分析报告xxx集团有限公司目录第一章 项目概述7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析8主要经济指标一览表9第二章 公司组建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 行业和市场分析26一、 橡塑新材料行业概况及发展趋势26二、 建立持久的顾客关系30三、 市场规模31四、 体验营销的概念34五、 行业壁垒35六、 煤机行业发展概况和趋势36七、 目标市场战略39八、 行业基本风险特征46九、

2、市场营销的含义47十、 行业竞争格局53十一、 营销环境的特征54十二、 品牌组合与品牌族谱56第四章 发展规划分析63一、 公司发展规划63二、 保障措施64第五章 人力资源方案67一、 绩效指标体系的设计要求67二、 培训效果评估方案的设计68三、 企业劳动协作71四、 企业员工培训项目的开发与管理73五、 企业劳动分工81六、 培训课程设计的程序83第六章 经营战略管理86一、 企业投资战略的概念与特点86二、 人力资源在企业中的地位和作用87三、 企业投资战略决策应考虑的因素89四、 集中化战略的实施方法92五、 企业品牌战略的内容93六、 企业文化的产生与发展102第七章 公司治理分

3、析104一、 组织架构104二、 内部监督比较110三、 董事会及其权限111四、 专门委员会115五、 董事及其职责121六、 公司治理的影响因子126第八章 SWOT分析132一、 优势分析（S）132二、 劣势分析（W）134三、 机会分析（O）134四、 威胁分析（T）135第九章 经济效益及财务分析141一、 经济评价财务测算141营业收入、税金及附加和增值税估算表141综合总成本费用估算表142利润及利润分配表144二、 项目盈利能力分析145项目投资现金流量表146三、 财务生存能力分析148四、 偿债能力分析148借款还本付息计划表149五、 经济评价结论150第十章 财务管理

4、151一、 应收款项的日常管理151二、 财务可行性评价指标的类型154三、 短期融资的概念和特征155四、 企业财务管理目标157五、 计划与预算164六、 应收款项的概述166七、 财务管理的内容168八、 资本结构170第十一章 项目投资计划177一、 建设投资估算177建设投资估算表178二、 建设期利息178建设期利息估算表179三、 流动资金180流动资金估算表180四、 项目总投资181总投资及构成一览表181五、 资金筹措与投资计划182项目投资计划与资金筹措一览表182第十二章 总结说明184第一章 项目概述一、 项目名称及投资人（一）项目名称煤机设备售后项目（二）项目投资人

5、xxx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx园区。二、 项目背景橡塑新材料制品包括橡胶制品和塑料制品两个子类。橡胶制品方面，根据中国橡胶工业年鉴，2020年我国橡胶制品业主营业务收入为6,438.00亿元；橡胶行业“十四五”发展规划指导纲要预计到“十四五”末期，我国橡胶密封制品市场需求将达到400亿元以上，其中高端橡胶密封制品市场需求在160亿元以上。塑料制品方面，随着各种改性塑料新材料的研发使用，塑料在强度等相关特性方面已逐渐接近钢铁等传统金属材料，“以塑代钢”被广泛应用于电子电气、汽车、建筑、办公设备、机械及航空航天等行业。根据工信部数据统计，2020年，全国塑料制品生产企业累计营

6、业收入18,890.10亿元。2020年，全市地区生产总值达到621.8亿元，年均增长7.4%，是“十二五”末的1.5倍，经济总量跃升至全区第二。人均地区生产总值达到43700元，是“十二五”末的1.5倍。全市完成财政一般公共预算收入35.63亿元，年均增长2.3%。社会消费品零售总额达177.05亿元，是“十二五”末的1.3倍，年均增长4.9%。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2193.41万元，其中：建设投资1188.12万元，占项目总投资的54.17%；建设期利息28.6

7、5万元，占项目总投资的1.31%；流动资金976.64万元，占项目总投资的44.53%。（三）资金筹措项目总投资2193.41万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）1608.76万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额584.65万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：9300.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：7452.41万元。3、项目达产年净利润（NP）：1353.59万元。4、财务内部收益率（FIRR）：47.44%。5、全部投资回收期（Pt）：4.29年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3045.44万元

8、（产值）。（五）社会效益本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2193.411.1建设投资万元1188.121.1.1工程费用万元711.581.1.2其他费用万元456.201.1.3预备费万元20.341.2建设期利息万元28.651.3流动资金万元976.642资金筹措万元2193.412.

9、1自筹资金万元1608.762.2银行贷款万元584.653营业收入万元9300.00正常运营年份4总成本费用万元7452.415利润总额万元1804.796净利润万元1353.597所得税万元451.208增值税万元356.749税金及附加万元42.8010纳税总额万元850.7411盈亏平衡点万元3045.44产值12回收期年4.2913内部收益率47.44%所得税后14财务净现值万元2811.36所得税后第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨依据有关法律、法规，自主开展各项业务，务实创新，开拓进取，不断提高产品质量和服务质量，改善经营管理，促进企业持续、稳定、健康发展，努力实现股东利益的

10、最大化，促进行业的快速发展。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自

11、主经营。2、根据国家和地方产业政策、煤机设备售后行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xx集团有限公司和xxx投资管理公司共同出资成立。其中：xx集团有限公司出资891.00万

12、元，占xxx集团有限公司90%股份；xxx投资管理公司出资99万元，占xxx集团有限公司10%股份。四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，

13、采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。

14、5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所

15、有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。

16、2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部

17、。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10

18、、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、邵xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。2、姜xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今

19、任公司董事、副总经理、财务总监。3、曹xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。4、蒋xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、程xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限

20、公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。6、雷xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。7、杜xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。8、贾xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监

21、事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决

22、议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股

23、利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；（2）利润分配决策程序：公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分

24、之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过半数监事通过，在公告董事会决议时应

25、同时披露独立董事、监事会的审核意见；公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过；公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。

26、有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。（3）现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公司的持续经营；审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（4）现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%

27、；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之一：交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上，且绝对金额超过3000万元；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计

28、年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元；交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的50%以上，且绝对金额超过3000万元；交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元。满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。（5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每年度至少分红一次；（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润

29、的30%；（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。（8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整

30、的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业和市场分析一、 橡塑新材料行业概况及发展趋势1、橡塑新材料概况橡塑是橡胶和塑料的统称。橡塑新材料是以高分子化学为理论基础，通过现代石油化工技术研发并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物（高聚物）。作为三大合成材料（塑料、合成橡胶、合成纤维）的重要组成部分和技术迭代成果，

31、橡塑新材料将传统橡塑材料的概念不断外延，以其为原材料的各类产品已广泛应用于国民经济的各个行业领域，是支撑和保障现代社会正常运行不可或缺的重要基础性材料。橡塑新材料制品包括橡胶制品和塑料制品两个子类。橡胶制品方面，根据中国橡胶工业年鉴，2020年我国橡胶制品业主营业务收入为6,438.00亿元；橡胶行业“十四五”发展规划指导纲要预计到“十四五”末期，我国橡胶密封制品市场需求将达到400亿元以上，其中高端橡胶密封制品市场需求在160亿元以上。塑料制品方面，随着各种改性塑料新材料的研发使用，塑料在强度等相关特性方面已逐渐接近钢铁等传统金属材料，“以塑代钢”被广泛应用于电子电气、汽车、建筑、办公设备、

32、机械及航空航天等行业。根据工信部数据统计，2020年，全国塑料制品生产企业累计营业收入18,890.10亿元。2、细分领域的发展概况密封件是机械设备的重要功能零部件，是防止流体或固体微粒从相邻结合面间泄漏以及防止外界杂质如灰尘与水分等侵入机械内部的零部件，是解决机器设备密封性最常见、最广泛的零部件之一。密封件下游终端应用领域十分广泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制药、食品、纺织、汽车、家电、工程机械及军工等行业，因此，密封件拥有较大的市场规模，根据液压气动密封行业协会数据，2020年密封件行业规模以上企业实现工业总产值约357亿元。液压密封件是密封件在液压设备中的应用形式。所谓液压设备，是指以

33、液压油作为工作介质，通过改变受力面积比而起到放大输出压力的设备。液压密封件是液压设备中的重要零部件，核心功能为确保液压设备工作过程中空间的密闭性，避免在运作过程中出现介质泄漏。液压支架密封件又是液压密封件在煤机领域的主要应用形式，专指煤矿用液压支架设备中的密封零部件。液压支架是一种大型煤矿机械，与掘进机、采煤机、刮板输送机并称“三机一架”，是煤炭综合采掘设备的重要组成部分。液压支架用密封件的密封效果与很多因素有关，包括装配工艺、环境温度、密封件极限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液压缸尺寸精度、粗糙度及同轴度等。上述因素相互影响，综合作用，因此掌握液压支架密封技术门槛高，国内仅少数几家供应商具

34、备大型液压支架用密封件生产能力。煤矿液压支架属于重大安全设备，工作环境较为恶劣，一般1-1.5年需要检修一次，检修时液压缸全部打开，密封件在液压缸打开后自动失效，因此需要更换，液压密封件属于消耗品，后装市场规模大。密封产品是关乎煤机主机设备运行安全和生产效率的关键零部件，因此煤机主机厂在遴选合格供应商时，会围绕供应商研发实力和产品质量保证体系，进行严苛审核，客户选定供应商后，为保证产品质量和供货及时性，通常倾向于长期合作，不轻易更换供应商。液压支架密封件可按照结构或材质不同，分为橡胶材质密封圈、聚氨酯单体密封圈、切口密封圈、复合密封圈四种类型。因复合密封圈具有高、低压时密封效果均好、摩擦因数小

35、、寿命长，以及维修简单，装卸、更换方便的特点，目前已成为我国大中型煤矿用液压支架所用主流产品。在过去很长一段时间内，我国大中型煤矿用液压支架密封产品主要依靠进口，高端产品市场被国际知名密封产品供应商垄断，而国产密封产品因材料性能差、结构设计理念落后，多应用于小型矿井，难以与进口产品抗衡。近年来，国内主流煤机主机厂陆续提出煤矿液压支架国产化战略，国产液压密封件供应商开始逐步引入国外先进设备、生产工艺和材料，对进口产品进行国产化替代，国产产品在性能指标、稳定性等方面不断进步，进口产品替代能力显著增强。当前，煤机密封供应商定制化生产需求越发凸显。一方面，不同液压支架尺寸、结构各不相同，因此煤机主机厂

36、通常要求煤机密封供应商具备同步配套和研发能力；另一方面，因煤矿用液压支架在使用过程中伴随磨损，在更换液压密封件时，需根据磨损后的液压油缸尺寸重新配备组合密封产品。近年来，液压密封系统概念逐渐得到强化，通过对组合密封系统各组件材料的选择和形状设计，实现密封系统综合性能的最优化。密封产品供应商一方面着眼于液压缸整体密封性能的实现，既要满足液压缸对密封的技术要求，又要保证组合密封的使用寿命，同时还要兼顾液压缸低压、低温、低速、高压及高温等方面的性能要求。当前国内仅少数供应商具备组合密封系统方案设计能力。高压胶管是输送高压介质的橡胶管路，对原材料、生产设备要求高，产品结构、生产工艺复杂，属于橡胶软管中

37、的高端产品。高压胶管由内胶层、中胶层、骨架层及外胶层构成，其中内胶层直接受所输送介质的磨损和侵蚀，生产商往往针对不同介质采用不同配方原材料，以保证胶管的寿命；外胶层保护高压胶管，使其不受外界环境的损伤和侵蚀，同时防止胶管中胶和内胶对生态环境造成污染；骨架层是胶管的承压层，赋予管体强度和耐压程度，骨架层的结构和强度决定胶管所能承受的压力大小。高压胶管应用范围广泛，涉及采矿、军工、工程机械、冶金、石油、化工、航空及航海等领域。按照骨架层结构不同，可将高压胶管分类为编织胶管与缠绕胶管等；按照高压胶管骨架材料不同，可将高压胶管分类为钢丝高压胶管与棉线高压胶管等；按照骨架层数不同，可将高压胶管分类为单层

38、胶管与多层胶管等。二、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客

39、提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。三、 市场规模1、橡塑新材料应用领域广，下游市场空间大橡塑新材料制品因其

40、优异性能而广泛应用于国民经济众多行业领域，是国民经济重要的基础性行业之一。随着材料性能的不断突破，橡塑新材料制品的应用领域也在不断扩大，并向航空航天、新能源、先进制造和新型加工技术等领域延伸。在煤机行业，液压密封件和高压胶管是煤矿用液压支架的核心零部件，其市场规模直接受煤矿用液压支架市场需求影响。又由于煤矿用液压支架是煤机的重要设备之一，是煤炭开采的核心机器设备，因此液压密封件和高压胶管产品的市场规模也间接受煤机和煤炭行业市场影响。2017年以来，在能源领域供给侧结构性改革推动下，我国原煤产量稳步上升，2020年达到39.02亿吨，受煤炭产量提升带动，煤炭行业固定资产投资额也呈现增长态势。在可

41、以预见的未来，随着煤炭价格回升使得煤炭行业盈利改善、供给侧结构性改革促使煤机设备改造升级，煤矿用液压支架及其橡塑新材料零部件的市场需求会更加广阔。（1）液压密封件市场根据中国液压气动密封行业协会数据，2020年，我国液压气动密封行业及液压行业规模以上企业分别实现工业总产值1,331亿元、724亿元，分别较上年增长5.38%、8.38%，液压气动行业产值整体保持稳定增长。液压气动密封件市场需求主要包括设备新增需求及存量设备更换需求。随着我国工业化进程的推进，液压气动设备市场规模的增长为密封件带来新增需求；密封件产品通常拥有一定的寿命周期，因此液压气动存量设备为密封件售后更换带来大量需求，新增需求

42、及售后更换需求共同拉动密封件行业发展，液压气动密封件市场需求空间广阔。（2）高压胶管市场据统计，我国胶管生产企业已发展到1,000多家，规模以上企业达300多家，胶管产品产量、质量、结构和企业效益等方面都取得长足进步。近年来，高压胶管产量保持稳定增长，2019年，我国胶管产量达19.60亿标米，2020年受新冠肺炎疫情影响，汽车、煤矿机械等下游行业景气度降低，胶管市场需求下降。2、煤机行业空间广阔煤矿机械设备是实现煤炭开采最直接、最重要的设备，煤机行业需求直接由下游煤炭行业拉动。我国是全球煤炭产量和消费量最大的国家，煤炭产量和消费量占全球一半左右，煤炭作为我国能源结构中的主导性能源和基础性能源

43、，为我国国民经济持续发展发挥重要作用。我国能源储备的主要特点为“富煤、贫油、少气”，这一特点决定了煤炭在我国一次性能源生产和消费中将长期占据主导地位，未来一段时期，煤炭仍是我国能源体系的支柱。经历了2017年之前的行业波动后，在能源领域供给侧结构性改革推动下，我国原煤产量稳步上升，2020年达到39.02亿吨，受煤炭产量提升带动，煤机行业企业收入也呈现增长态势，据煤炭机械工业协会统计数据显示，2020年，我国煤矿机械50强企业营业收入累计为899.56亿元，同比增长9.72%。在可以预见的未来，随着煤炭价格回升使得煤炭行业盈利改善、供给侧结构性改革促使煤机设备改造升级，采煤机、掘进机、液压支架

44、等主要煤机市场需求会保持稳定增长，行业空间广阔。四、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需

45、求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。五、 行业壁垒1、技术壁垒橡塑零部件行业的竞争核心是配方和工

46、艺，配方和工艺的优劣关乎公司产品的性能和成本。为适应灵活多变的客户需求以及随新兴行业发展而可能不断拓展的应用领域，公司需要具备较强的应用型研发能力。因此橡塑零部件企业对研发人员素质、技术储备、行业经验、团队协作能力等有较高要求，构成新进企业在短时间内很难克服的障碍。2、客户壁垒橡塑零部件的应用领域十分广泛，某些重点应用领域如铁路、汽车、工程机械、航空航天及军工等对产品的性能指标要求较高，且注重产品质量的稳定性，因此客户对合格供应商的认证程序复杂，对企业管理、品质保证、技术研发和售后服务等都有严格要求，认证时较长。因此，客户十分重视建立长期稳定的合作关系，一旦选定了供应商就不会轻易变更，潜在竞争

47、者进入壁垒较高。3、资金壁垒橡塑零部件产品由于种类繁多，各类产品的性能要求存在较大差异。其中，低端产品投资小，见效快，对初入行业的企业资金投入规模要求不高，进入门槛相对较低，家庭作坊式的小企业也能生存。而高端产品由于性能要求较高，技术难度较大，相应对企业规模、生产工艺设备、研发能力以及人员储备等方面也提出了较高的要求，这些导致企业的研发成本和运营成本上升，提高了行业资金门槛。此外，在轨道交通、汽车、航空航天、军工等重点应用领域，由于客户对产品品质要求更为严格，且批量需求较大，通常需要供应商提供较长期限的质量保证金，也进一步提高了出入资金门槛。六、 煤机行业发展概况和趋势煤机行业是煤炭行业的子行

48、业，主要为煤炭生产企业提供装备和服务，是煤炭工业持续发展的基础，是煤炭工业结构调整、优化升级和持续发展的重要保障，煤机行业的生存和发展依赖于煤炭工业的发展。煤机包括前期勘探设备、地下综采设备、安全设备、辅助运输装备、地面洗选设备、露天煤矿设备以及其他设备等，其中掘进机、采煤机、刮板输送机及液压支架，合称“三机一架”，为煤炭综合采掘设备的核心，占到煤矿机械设备投资总额的70%左右。1、煤矿用辅助运输装备简介运输是煤矿采、掘、机、运、通五大系统之一，一般分为主运输和辅助运输。煤矿井下除煤炭运输以外的人员、材料、设备等各种运输统称为辅助运输，煤矿井下辅助运输是煤矿运输系统不可或缺的一部分，辅助运输装

49、备效率高低决定了运输时间长短，影响煤炭产量及机组利用率，辅助运输对整个煤矿运行系统有着十分重要的影响。煤矿井下辅助运输可分为有轨运输和无轨运输两种。有轨运输以铺设双轨或悬吊单轨为主要特征，采用架线电力、防爆柴油机、蓄电池和钢丝绳为牵引动力源。无轨运输以胶轮或履带为行走机构，采用防爆柴油机、蓄电池等为牵引动力。井下无轨运输设备在一些采煤技术先进的国家应用非常广泛，近年来无轨运输设备正逐渐在我国煤矿井下得到推广应用。无轨运输按用途可以分为运输类车辆和铲运类车辆，其中运输类车辆主要完成长距离的人员、材料和中小型设备的运输，例如井下混凝土搅拌运输车、运人车、运货车、客货两用车等；铲运类车辆主要完成材料

50、和设备装卸、支架和大型设备的铲装运输，例如支架搬运车、铲斗和铲叉多用式装载车等。无轨辅助运输由于系统简单，运输高效，适应性强，实现了单一化及连续化，彻底改变了轨道运输环节多、系统复杂、运输效率低的状况。虽然采用无轨运输的一次性资金投入比有轨运输设备高，但总体经济效益要远远高于有轨运输方式。2、煤矿用辅助运输装备领域发展趋势自上世纪八十年代国外无轨运输胶轮车进入我国市场以来，我国无轨胶轮车的发展非常迅速。大型煤矿企业先后成套引进了国外的多种用途的胶轮车，主要有客货两用车、多功能铲运车、支架搬运车、工具车等车型，提高了井下生产的自动化、机械化程度，大幅减少井下工作人员数量和低效率设备数量，提升了井

51、下安全生产管理水平。在引进国外先进无轨胶轮车的同时，具有独立知识产权、我国自主开发的多种无轨辅助运输车辆也已投入到煤矿生产建设中去，运人、运货和客货两用运输车辆，已经能够适应各种条件的矿井需要。我国在煤矿安全规程及煤矿用防爆柴油机无轨胶轮车安全使用规范等相关规范文件中，对无轨辅助运输巷道尺寸、通风条件及制动安全等各种条件进行规范管理，并不断对无轨胶轮辅助运输系统提出更高的要求。根据最新关于发布禁止井工煤矿使用的设备及工艺目录（第四批）的通知，不符合非道路国三排放标准的柴油发动机很快将禁止使用，此规定将进一步推动我国煤矿井下无轨辅助运输设备核心技术的提升和技术进步，并释放出大量的刚性需求。近年来

52、，国务院、发改委等各部门陆续发布了一系列政策，大力发展装备制造业，尤其是重点发展具有自主知识产权的高端装备国产化替代，将对煤机行业产生积极影响，行业将面临新的发展机遇，未来发展前景良好。七、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性

53、，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进

54、行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没

55、有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市

56、场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合

57、资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上

58、出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战

59、略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集

60、中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一

61、成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场。如果企业面临的是一

62、个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙

63、的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用。八、 行业基本风险特征1、宏观经济环境变化风险橡塑制品种类繁多，应用行业领域广泛，下游应用领域的市场供需变动将直接影响其对上游橡胶制品的需求，而下游市场的需求变动与我国国内宏观经济发展形势、国家调控政策和国家产业政策密切相关。当宏观经济处于上行周期或者下游产业受国家产业政策支持时，下游行业的投资增速和市场需求也会增加，从而间接的提高其对橡胶制品的需求；当宏观经济处于下行周期或者下游产业政策调整时，下游行业的市场需求也会萎缩，从而间接的降低其对橡胶制品的需求。因此，橡塑制品行业具有一定的周期性，行业内企业的经营情况会在一定程度上受到宏观经济环境波动带来的冲击和影响。2、主要