房地产销售策略汇总

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1、诡计1 差异化化市场营营销 差异化化的市场场定位，就就是在市市场细分分的基础础上，找找到市场场的机会会点，进进行项目目定位，凸凸显项目目的特色色，满足足目标客客户的需需求。避避开竞争争对手，抢抢先占领领市场。市市场是一一个巨大大的网，始始终有市市场缺口口和未被被充分满满足的市市场机会会。影响响写字楼楼开发成成功的因因素很多多，如区区域经济济、客户户群、商商业圈半半径、新新旧写字字楼格局局、商务务繁荣程程度及其其影响力力，写字字楼所处处区域环环境，竞竞争对手手实力与与策略等等。 1、地地段选择择 所在在地段位位置是否否有发展展前景；周边是是否具备备客户群群；是否否具备较较好基础础配套。 2、具有

2、前瞻性 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 诡计2 “品牌”卖点致胜 据调查，有83的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直

3、接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。 诡计3 先入为主手法 正如某写字楼项目广告语所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝不是呢?谁抢占先机，就能先得到市场，有效避开

4、竞争对手。 诡计4 先租后卖手法 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，再寻找买主，将它卖给旨在投资的客户，并将原来公司享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。 1)对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高尚品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。 2)对租户来说。由于租赁事宜仍由开发公司代为办理。既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。 3)对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难的投资后顾主忧，减少投资盲目性和繁琐性。 诡计5 创新营销 由于近年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销

5、的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。 新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代”，即“产品创新、市场创新和制度创新”的时代。 与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸”的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。 诡计

6、6 形象营销 写字楼营销贯穿于写字楼开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼项目的宣传成本。 诡计7 客户关系营销 随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务。因此，实行客户服务管理既可满足客户需求，又可以形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。 1、有效挖掘客户营销渠道 客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播媒介。 2、有效成本控制 采用客户营销可以降低广告费用5080。发展商对客户必须有

7、所选择，选择最能够发挥自己专长的客户作为重点服务对象。 3、创新客户营销手法 培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要工作之一。不断地用创新方法感动客户是发展商的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术措施。 4、目标性实施CRM 客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。实施CRM，直接服务于客户，通过良好的客户关系，达到非广告意识影响潜在客户。 诡计8 写字楼品牌营销 写字楼品牌是写字楼中用以区别个性和功能特点的名称。在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。品牌营销就是要使写字楼商品在客户心中占领一个有力位置。品牌

8、形象与品牌实力一起构成品牌的基石。 写字楼品牌营销操作要点 1、写字楼与其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重复购买性，但从客户营销角度看，客户可以影响到其身边朋友、客户。具备间接重复购买性，因此，写字楼品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建设经验。 2、房地产企业品牌建设的范畴：人才经营策划、企业文化与核心价值观过程策划、企业发展过程策划、产品经营过程策划、市场环境变化过程。 3、品牌建设不仅体现在统一的VI方面，更重要具有统一理念和行为，发展商、项目经理部、物业公司是共同的品牌塑造者。 诡计9 网络营销 随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用Internet网络资源，进行网络营销。不少开

9、发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。 网络营销优势亮点提练， 1)通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地层示企业形象和产品形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。 2)网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销成本。 3)互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。 4)通过网络能够为客户提供良好售后服务，为客户提供咨

10、询服务增加客户满意度。 诡计10 公关营销 写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。当前业界流行的整合营销理论，实际上就是关系营销思想的体现。产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独品牌价值是无法替代的，这与客户紧密相关。 操作1、组建公关团队 由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，

11、分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。 操作2、侧重公关目标 写字楼的目标市场主要为企业客户，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。 操作3、制定公关策略 在目标公关同时也同样要考虑企业的群关关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制定相应公关策略和计划。 操作4、构造双向沟通渠道 重视消费者导向，强调通过开发商与客户双向沟通，建立稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。 操作5、注重客户需求 从客户角度安排经营策

12、略，充分研究客户需求，努力加强与客户的沟通，实行关系营造。 诡计11 竞争策略营销 在当前激烈的写字楼市场竞争中，对竞争对手的分析和准确应对，培育自身竞争优势很重要。开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，加强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构，创造持久的发展动力和动力支持系统。以独特优越品牌、质量、技术、营销网络等战胜竞争对手得到市场。 诡计12 合作策略营销 开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作；既要注意与地方政策、金融机构和其它社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。开发商为了获得更大市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，就

13、会寻求合作。开发商之间通常采用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达到共赢的效果。 诡计13 诚信营销 开发商必须树立诚信营销理念，塑造出开发商的良好社会形象。针对写字楼客户流动性大的特点，实事求是，从长远利益出发，以诚信获得客户续约和新客户。 诡计14 特色营销 开发商必须注意写字楼特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在分隔、外型、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。 借鉴操作：新光商务港以“柔”取胜 北京南路的新光商务港，其地理位置并不是写

14、字楼集中区域，尤其是附近有江湾写字楼，无论在价钱、规划和知名度上都有优势。因此该写字楼由“柔性办公”入手，增加了适宜观看江景的设计，增设了一层休憩空间如咖啡室、休闲室等。并且在写字楼内处处可见绿化，宛如舒适的居家环境。而在其他方面，增加了层高、配置了足够的端口和专线等。目前已有大公司在洽谈整栋买下，主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。 诡计15 泛销售模式 作为一种一对一全程营销服务，它表明了在销售过程中，更注重一种沟通、引导、交流、传播、人力推广的过程。 构思要点： 1)从简单开始，源自简单 2)品牌是进行泛销售的基础 3)泛销售是对品牌强有力传播 4)实现多赢 诡计16 整合宣传模

15、式 深圳国际文化大厦以“为自己创业”、“My office”作为宣传，以周边厂房租房办公的公司，及下海人士为客户对象。 操作要点： 1、通过市场调查，批准客户、把握需求，提出符合当时背景的理念(原在厂房办公的小公司迫切需要提升办公环境，为自己置业；另外当时创业、下海风头正劲)； 2、通过进行投资分析(包括与周边楼宇的售价对比、投资回报对比、租房与自置物业对比)，给客户算帐，比较按揭月供和租金的关系，来使客户相信自购物业比租住物业划算，进而激发其购买欲望； 3、首创整合宣传模式(媒体新闻软文、广告、研讨会、封顶典礼等相结合)，以此来营造声势、聚集人气，最终落实在售卖现场实际成交，成功实现华强北商

16、圈中小企业的形象提升。 诡计17 以售为主模式 随着商业服务用房功能划分的细化、布局合理、配套齐全，服务质量和水平的更高要求。在新增供给中，出现了很多投资参建及变相投资参建项目。产生很多对写字楼有大面积需求的公司，而这些公司又没有很强的资金承受能力，追求的是单位成本最小化，往往愿意花少量的钱多办事。于是，客户在写字楼的需求上就采取投资参建这种形式。由于写字楼的大量供给以及开发商自身实力等因素，写字楼在推向市场时会采取以售为主的销售策略。 1)对于开发商而言，可以尽快完成销售，尽快回收资金、降低风险； 2)对于购买者而言，则可以较低成本获得不动产。 诡计18 设展场吸引客户 广百广场写字楼，所处

17、的地理位置商务办公气氛淡薄，过去这里的一些乙级写字楼也大多以价廉吸客。广州服装品牌大约1万余家，但现时并没有以他们为争取对象的写字楼。为了克服地理弱势，该写字楼除了在硬件和服务上向甲级看齐外，定位为专门针对广东省服装品牌商家的专业写字楼。虽然其租价约80元/平方米/月，几乎与天河的二线甲级写字楼比肩，但从交付使用以来该写字楼已租出了一层半的办公面积。 为客户度身定做的功能设计 为了迎合服装商家的特殊要求，广百广场写字楼引入了模特儿培训学校及十多个知名设计师的个人工作室，并在写字楼内附设大型多功能展示中心和特卖场。 行业最新信息的展示平台 服装商家在这里办公，可以随时找到作为服装展示的场地和人才

18、，也可以随时在设计师走廊看到业界最新的设计趋向。方便之余也加强了业界的信息交流。 诡计19 引入政府商业办事机构方便客户 招商谈判判三步曲曲首先我们们必须明明确，在在招商谈谈判中，谈谈判的双双方绝对对不是敌敌对的关关系，但但是也并并不是不不存在利利益的冲冲突和矛矛盾。在在没有任任何技巧巧与原则则的谈判判中，谈谈判者往往往会陷陷入难以以自拔的的境地，要要么谈判判陷入僵僵局，要要么双方方在达成成协议后后总觉得得双方的的目标都都没有达达到，或或者谈判判一方总总有似乎乎失掉了了一场对对局的感感觉。这时，我我们认为为有两种种重要原原因导致致上述结结果，一一是谈判判双方至至少是有有一方在在谈判中中没有很很

19、高的诚诚意。这这个原因因我们暂暂且不在在这里讨讨论，我我们假定定谈判双双方存在在长期合合作的诚诚意。那那么另一一种原因因是，这这两方的的谈判者者没有能能够在有有限的谈谈判时间间内充分分掌握谈谈判的原原则与技技巧，使使双方的的利益得得到最大大化，同同时，双双方也没没有意识识到谈判判的成功功要求谈谈判者除除了熟练练掌握招招商谈判判的专业业内容之之外，还还要遵循循一定的的科学方方法与步步骤来控控制谈判判的进程程。 在谈判判双方彼彼此存在在长期合合作诚意意的前提提条件下下，我们们在此提提出一个个“招商商谈判三三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Crea

20、ting value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：1. 申明价值值。此阶阶段为谈谈判的初初级阶段段，谈判判双方彼彼此应充充分沟通通各自的的利益需需要，申申明能够够满足对对方需要要的方法法与优势势所在。此阶阶段的关关键步骤骤是弄清清对方的的真正需需求，因因此其主主要的技技巧就是是多向对对方提出出问题，探探询对方方的实际际需要；与此同

21、同时也要要根据情情况申明明我方的的利益所所在。因因为你越越了解对对方的真真正实际际需求，越越能够知知道如何何才能满满足对方方的要求求；同时时对方知知道了你你的利益益所在，才才能满足足你的要要求。 然而，我我们也看看到有许许多所谓谓“招商商谈判技技巧”诱诱导谈判判者在谈谈判过程程中迷惑惑对方，让让对方不不知道你你的底细细，不知知道你的的真正需需要和利利益所在在，甚至至想方设设法误导导对方，生生怕对方方知道了了你的底底细，会会向你漫漫天要价价。我们们认为，这这并不是是谈判的的一般原原则，如如果你总总是误导导对方，那那么可能能最终吃吃亏的是是你自己己。2. 创造价值值。此阶阶段为谈谈判的中中级阶段段

22、，双方方彼此沟沟通，往往往申明明了各自自的利益益所在，了了解的对对方的实实际需要要。但是是，以此此达成的的协议并并不一定定对双方方都是利利益最大大化。也也就是，利利益在此此并往往往并不能能有效地地达到平平衡。即即使达到到了平衡衡，此协协议也可可能并不不是最佳佳方案。因因此，谈谈判中双双方需要要想方设设法去寻寻求更佳佳的方案案，为谈谈判各方方找到最最大的利利益，这这一步骤骤就是创创造价值值。 创造价值值的阶段段，往往往是招商商谈判最最容易忽忽略的阶阶段。一一般的招招商谈判判很少有有谈判者者能从全全局的角角度出发发去充分分创造、比比较与衡衡量最佳佳的解决决方案。因因此，也也就使得得谈判者者往往总总

23、觉得谈谈判结果果不尽人人意，没没有能够够达到“赢赢”的感感觉，或或者总有有一点遗遗憾。由由此看来来，采取取什么样样的方法法使谈判判双方达达到利益益最大化化，寻求求最佳方方案就显显的非常常重要。3. 克服障碍碍。此阶阶段往往往是谈判判的攻坚坚阶段。谈谈判的障障碍一般般来自于于两个方方面：一一个是谈谈判双方方彼此利利益存在在冲突；另一个个是谈判判者自身身在决策策程序上上存在障障碍。前前一种障障碍是需需要双方方按照公公平合理理的客观观原则来来协调利利益；后后者就需需要谈判判无障碍碍的一方方主动去去帮助另另一方能能够顺利利决策。 以上我我们谈到到的“招招商谈判判三步曲曲”是谈谈判者在在任何招招商谈判判

24、中都适适用的原原则。只只要谈判判双方都都牢记这这一谈判判步骤，并并有效地地遵循适适当的方方法，就就能够使使谈判的的结果达达到双赢赢，并使使双方利利益都得得到最大大化。至至于在这这“三步步曲”中中所要运运用的方方法和技技巧，我我们在后后面将给给大家做做系统的的介绍。招商谈判判应避免免走极端端 在招商商谈判中中，谈判判者所持持有的谈谈判态度度和采取取的谈判判基本原原则对谈谈判的成成败有非非常重要要的影响响。有时时谈判者者处于各各种原因因和考虑虑，往往往会陷入入谈判的的极端情情况，甚甚至会采采取一些些极端的的方法简简单地处处理谈判判的利益益冲突。软软式与硬硬式谈判判法就是是两种极极端的例例子。 软式

25、谈谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，有时会突然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，决不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步情况下，仍然采取咄咄逼人的态度，不顾对方的利益，想给对方打得片甲不留。（两种极端的谈判法见以下对比表）软式谈判判法谈判者视视对方为为朋友目标是达达成协议议作出让步步来维系系关系对人和问问题都态态度温和和完全相信

26、信对方容易变换换立场向对方发发出要约约向对方亮亮底牌为达成协协议宁愿愿亏损追求对方方所能接接受的单单一结果果强调达成成协议避免意愿愿的较量量屈服于对对方的压压力硬式谈判判法谈判者将将对方视视为对手手目标是取取得胜利利要求对方方让步作作为建立立关系的的前提条条件对人和问问题都态态度强硬硬决不相信信对方坚持立场场向对方发发出威胁胁故意声东东击西在价格上上要求单单方面合合适追求自己己所能接接受的单单一结果果强调自己己的立场场试图进行行意愿的的较量向对方施施加压力力 以上两两种谈判判的态度度都是谈谈判走极极端的情情况，虽虽然在招招商谈判判中完全全走极端端的例子子并不是是十分常常见，但但是在谈谈判中有有

27、时或多多或少采采取的走走极端的的态度会会使谈判判陷入不不能自拔拔的境地地，或即即使谈判判成功，但但在双方方以后的的合作中中问题和和冲突会会层出不不穷。究究其原因因，我们们认为，无无论是软软式谈判判法，还还是硬式式谈判法法，其谈谈判的结结局不外外乎就是是三个： 第一种种结果，一一硬一软软的谈判判结局将将导致一一得一失失，也就就是谈判判的结果果并不能能达成一一个明智智的协议议，即双双赢的结结果；第第二种结结果，两两者都软软的谈判判结局将将可能导导致双方方都是输输家，因因为双方方在谈判判中都不不顾实际际利益的的需要而而向对方方做让步步，结果果双方可可能都没没有将自自己的利利益扩大大；而第第三种结结果

28、，两两者如果果都采取取硬式谈谈判法，其其结局是是不言而而喻的，即即根本就就不会达达成协议议，双方方也就谈谈不上取取得任何何利益了了。 因此，在在招商谈谈判中，无无论哪一一方都应应避免走走极端，采采取极端端的态度度对自己己对谈判判对方都都是没有有任何好好处的，也也丝毫无无助于协协议的达达成和利利益的实实现。实质利益益谈判法法放之之四海的的谈判原原则实质利益益谈判法法就是一一套谈判判的基本本方法，它它是美国国哈佛大大学的教教授学者者经过多多年的研研究，逐逐步建立立起来的的一套普普遍适应应的谈判判原则与与方法。实实质利益益谈判法法主要的的目的就就是帮助助谈判者者克服各各种谈判判误区，从从方法和和具体

29、操操作步骤骤上帮助助谈判者者实现谈谈判的最最大利益益。但是是，掌握握此谈判判原则与与方法并并不是强强调谈判判一方最最大利益益的实现现，而是是使双方方都能在在谈判中中取得成成功。这这也是为为什么此此谈判原原则与方方法风靡靡全球的的主要原原因。此此谈判方方法已经经被许多多外交人人员应用用在国际际关系的的谈判中中；也被被许多跨跨国公司司，包括括财富富5000强的的企业业业务主管管、律师师等应用用在各种种商务活活动中。此此谈判方方法正在在被全世世界的商商人，甚甚至于普普通人采采用在商商务、工工作和生生活的各各种场合合。实质利益益谈判法法在国外外也被认认为是谈谈判的第第三种方方法，即即既不是是软式谈谈判

30、法，也也不是硬硬式谈判判法，似似乎是介介于两者者之间，既既有硬的的一面，也也有软的的一面。在在国内也也有人称称之为原原则式谈谈判法。它它要求谈谈判者在在谈判中中侧重谈谈判的实实质利益益，而非非各自所所持有的的谈判立立场。另另外，它它还强调调谈判者者在谈判判中要重重视实质质利益谈谈判的实实现步骤骤。也就就是说，在在应用此此谈判方方法时，谈谈判者首首先应抛抛弃坚持持立场的的原则，应应重视并并设法找找出双方方实质利利益之所所在，在在此基础础上应用用一些双双方所都都认可的的方法来来寻求最最大利益益的实现现方法。我我们也把把它们称称为实质质利益谈谈判法的的两个层层次。这这两个层层次在谈谈判的整整个过程程

31、中都是是不能忽忽略的。难难怪国外外有些谈谈判专家家将谈判判描述成成是谈判判者不断断讨论实实质利益益并探询询实现步步骤的过过程。实质利益益谈判法法之所以以被称为为原则式式谈判法法，是因因为实质质利益谈谈判法要要求谈判判者在谈谈判中自自始至终终要贯彻彻四个基基本原则则。为便便于记忆忆和时刻刻提醒谈谈判者在在谈判中中应用此此谈判原原则，我我们将其其概括为为人、利利益、方方案和标标准四个个方面。人，指的的是将人人与问题题分开，即即在谈判判中，谈谈判者要要将人的的因素与与谈判具具体问题题分开。利益，指指的是注注重利益益，而非非立场，即即在谈判判中，谈谈判者应应将谈判判集中于于双方所所关心的的利益因因素，

32、而而不是表表面的立立场。方案，指指的是创创造各种种选择方方案，即即在谈判判中，谈谈判这应应该为了了共同的的利益去去能力创创造各种种可供选选择的解解决方案案，以便便双方从从中选择择对双方方最有利利的方案案。标准，指指的是坚坚持使用用客观标标准，即即在谈判判中，谈谈判者如如果遇到到相互彼彼此冲突突的利益益，应用用客观标标准来衡衡量并划划分彼此此的利益益范围。谈判者只只要在谈谈判中始始终贯彻彻以上的的基本谈谈判原则则，就不不难对付付各种谈谈判的情情景。如如果双方方在此基基础上仍仍然达不不成如何何协议，那那么双方方就有可可能不存存在合作作的利益益基础。实质利益益谈判法法的三个个阶段实质利益益谈判法法为

33、我们们的招商商谈判建建立了一一个可以以充分借借鉴的框框架，它它的四个个基本原原则和分分析框架架，即人人的因素素、利益益因素、方方案因素素和标准准因素应应该是自自始至终终贯串于于谈判的的整个过过程。从从谈判的的谋划，到到谈判的的结果，或或者取得得协议，或或者终止止谈判，我我们都可可以应用用这个框框架。下下面我们们就招商商谈判的的通常三三个阶段段看一下下如何运运用这个个框架：第一阶段段：分析析阶段（AAnallysiis SStagge），也也是谈判判人员对对谈判双双方的谈谈判情况况进行分分析，达达到知己己知彼阶阶段。此此阶段的的要点是是：要利利用可以以取得的的途径尽尽量获取取信息，对对信息进进行

34、组织织、思考考并对整整体谈判判形势作作出判断断。（11）关于于人的因因素，谈谈判者要要考虑，谈谈判各方方都持有有什么样样的观点点？双方方对同一一个问题题有没有有认识上上的差异异？有没没有敌对对情绪？存在什什么样的的交流障障碍等；（2）关关于利益益因素，谈谈判者应应考虑并并认知各各方的利利益所在在，双方方是否存存在共同同的利益益？是否否存在彼彼此矛盾盾但是可可以兼容容的利益益等？（33）关于于方案因因素，谈谈判者应应审核既既定的谈谈判选择择方案，是是否存在在可供选选择的谈谈判解决决方案？（4）关关于标准准因素，谈谈判者应应认知所所建议作作为协议议基础的的谈判标标准，是是否存在在可以划划分利益益的

35、公平平标准？第二阶段段：策划划阶段（PPlanningg Sttagee），也也就是谈谈判人员员在分析析谈判形形势的基基础上，进进行进一一步周密密策划阶阶段。此此阶段的的要点是是要求谈谈判人员员利用创创造性思思维，策策划如何何实施谈谈判。谈谈判者要要再次思思考以上上四个方方面的原原则。（11）关于于人的问问题，谈谈判者要要对可能能遇到的的人的问问题作出出解决方方案的策策划，如如果出现现了双方方认识上上的差异异，如何何解决？如果出出现了双双方情绪绪上的冲冲突，又又如何解解决？（22）关于于利益问问题，谈谈判者应应考虑在在你的各各种利益益中，哪哪些利益益是对你你非常重重要的？哪些利利益是对对对方是

36、是非常重重要的？用什么么样的方方法可以以满足双双方的利利益？（33）关于于方案问问题，谈谈判者应应考虑用用什么样样的方法法可以找找出最终终双方都都能接受受的解决决方案。如如何让双双方摆脱脱僵局？（4）关关于标准准问题，谈谈判者应应找出供供最终决决策的客客观标准准。如果果双方各各不让步步，哪些些标准可可以用来来公平地地划分利利益？第三阶段段：讨论论阶段（DDisccusssionn Sttagee），也也就是谈谈判双方方讨论交交流阶段段。此阶阶段的要要点是要要求谈判判人员各各方应充充分交流流，努力力达成协协议，同同样还要要考虑以以上四个个原则。要要考虑：（1）关关于人的的问题，要要探讨观观念的差

37、差异，让让对方发发泄挫折折和气忿忿的感情情，克服服交流的的障碍；（2）关关于利益益问题，谈谈判每一一方都要要充分了了解，并并关注对对方的利利益所在在，使用用各种询询问方式式进一步步证实对对方的利利益所在在；（33）关于于方案问问题，双双方都应应积极配配合对方方在互利利基础上上寻求谈谈判解决决方案；（4）关关于标准准因素，对对于相冲冲突的利利益，努努力以客客观标准准划分利利益，并并达成协协议。招商谈判判这三个个阶段，可可以是一一个循环环往复的的过程，谈谈判者可可以遵从从以上四四个方面面的内容容展开，如如果在谈谈判中，遇遇到了困困难，应应随时检检查一下下在哪个个方面做做的还不不够，还还有待改改进，

38、直直到最终终达成协协议。人的因素素如何影影响谈判判 1、“生生意不成成，人意意在”说说明了什什么问题题？ 在招商商谈判中中，人的的因素有有时在谈谈判中起起到相当当大的作作用。因因为，谈谈判者不不是一方方抽象的的代表，谈谈判是由由人组成成的。人人的因素素涉及多多方面，如如首先应应该承认认人是具具有情感感的；有有既定的的价值观观；不同同的人具具有不同同的文化化和教育育背景、不不同的观观点，从从而导致致其行为为有时的的确会深深不可测测。因此此，在招招商谈判判中首先先要解决决人的问问题。 对于任任何的招招商谈判判，如果果将人的的问题解解决好了了，人的的因素将将会在很很大程度度上促进进谈判的的达成；如果

39、解解决不好好，那么么可能会会使谈判判一败涂涂地。我我们经常常听到有有些谈判判者会讲讲“生意意不成，人人意在”，足足以看出出谈判者者对人的的因素的的重视程程度。 2、“我我是否对对人的因因素给予予了足够够的重视视？” 按照前前面我们们所论述述的成功功谈判的的基本原原则，我我们希望望人的因因素在谈谈判中能能起到这这样的作作用，即即在相互互信任、相相互理解解、相互互尊重、保保持友好好的基础础上保持持长久的的合作关关系。使使谈判顺顺利进行行，而且且有效。 我们不不希望人人的因素素在谈判判中出现现下列情情况：如如，双方方存在认认识问题题的极大大差距；谈判一一方极度度生气，态态度消极极低沉，甚甚至出现现恐

40、惧或或敌对情情绪，或或感觉象象受到侵侵犯；我我们也不不希望在在谈判中中，对方方曲解你你的意思思，或双双方产生生误解，甚甚至相互互指责。 人的因因素在谈谈判中自自始至终终是一个个无法回回避的问问题：你你在谈判判中始终终应该问问自己，“我我是否对对人的因因素给予予了足够够的重视视？” 3、人人的因素素在谈判判中能否否解决？ 谈判者者在谈判判的整个个过程中中，应时时刻注意意人的因因素在谈谈判中是是否在起起积极作作用，是是否带来来了消极极作用，如如何避免免消极作作用，使使谈判走走向成功功。我们们认为，采采取一定定的方法法是可以以解决人人的问题题的。人人的问题题在我们们的谈判判原则框框架下也也是第一一个

41、要解解决的问问题。 首先遵遵循的一一个基本本原则就就是将人人的问题题与谈判判的实质质利益区区分开。这这是任何何谈判都都要遵循循的一个个基本原原则。这这也是解解决人的的问题的的一个基基本前提提条件。 我们知知道，每每个谈判判者所追追求的利利益都是是具有双双重性的的，即实实质利益益与关系系两个方方面的利利益。而而关系指指的就是是人的问问题。好好的谈判判者注重重双重利利益的结结合，但但是其结结合并不不是将人人的问题题与实质质利益问问题混为为一谈，也也不是将将实质利利益与关关系对立立起来。前前者的极极端例子子是有些些人在谈谈判时对对人进行行“人身身攻击”，或或者将某某些评论论与谈判判者“对对号入座座”

42、；而而后者的的极端情情况就是是“要关关系，还还是要利利益”。 在有些些情况下下，关系系比任何何谈判结结果更重重要：如如长期商商业伙伴伴、同事事、与政政府的关关系、外外交关系系等。 为了有有利于处处理人的的问题，我我们建议议谈判者者一定要要将人的的问题与与实质利利益问题题区分开开来对待待。不妨换个个角度考考虑问题题 谈判中中，重要要的原则则之一就就是要将将人的问问题与实实质利益益区分开开，千万万不要试试图用实实质利益益的让步步来解决决人的问问题。一一位朋友友对我讲讲，他曾曾在生意意上用一一次次的的价格折折让和利利益上的的让步，甚甚至于自自己甘认认亏本，而而迁就于于与对方方保持关关系和生生意往来来

43、，最后后终于有有一天承承受不了了而破产产，而对对方却反反过来埋埋怨这位位朋友做做生意不不够意思思，断了了他的财财路。这这位朋友友想来想想去，有有一肚子子的怨气气不知如如何发泄泄。 由此看看来，招招商谈判判中，将将人的问问题与实实质利益益问题掺掺合在一一起来处处理，有有时是非非常危险险的。我我们建议议谈判者者在进行行实质利利益谈判判时应单单独解决决人的问问题。解解决人的的问题一一般应从从以下三三个方面面着手：看法和和观念、感感情表露露和言语语交流。我我们先谈谈谈看法法和观念念。 看法和和观念指指的是人人们在处处理事情情时所持持有的想想法和处处理方法法。在谈谈判中，不不同人对对事物的的看法和和观念

44、不不同往往往使谈判判的最终终结果很很可能相相差很远远。特别别是谈判判双方在在谈判中中出现认认识上的的分歧，或或出现了了争执。例例如，在在履行合合同中出出现了交交货延迟迟的情况况，通常常按照我我们学过过的法律律知识，卖卖方一定定要给予予买方经经济上的的赔偿，买买方甚至至还可以以诉诸法法庭。然然而，商商务上的的冲突，有有时不问问青红皂皂白，草草率处理理往往带带来负面面影响。 谈判专专家一般般认为，谈谈判的冲冲突往往往不在于于客观事事实，而而在于人人们的想想法不同同。许多多人认为为，“真真理”会会解决分分歧，“有有理走遍遍天下”，而而实际上上，对于于商务上上绝大多多数的纠纠纷，分分歧本身身存在于于人

45、们的的想象中中。从“真真理”角角度出发发去处理理商务纠纠纷往往往并不奏奏效。 在招商商谈判中中，当谈谈判双方方各执己己见时，往往往双方方都是按按照自己己的思维维定势考考虑问题题，这时时谈判往往往出现现僵局。例例如，房房客觉得得这个公公寓的租租金已经经很高了了，而房房主则会会认为很很长时间间没有涨涨房租了了；房客客认为自自己有着着良好的的生活习习惯，而而房主在在隔壁居居住却受受不了房房客每天天播放的的吵闹的的音乐。 在谈判判中，如如果双方方出现意意见不一一致，那那么我们们建议不不妨尝试试以下几几种处理理问题的的方法。1. 不妨站在在对方的的立场上上考虑问问题。 2. 不要以自自己为中中心推论论对

46、方的的意图。 3. 相互讨论论彼此的的见解和和看法。 4. 找寻让对对方吃惊惊的一些些化解冲冲突的行行动机会会。 5. 一定要让让对方感感觉到参参与了谈谈判达成成协议的的整个过过程，协协议是双双方想法法的反映映。 6. 在协议达达成时，一一定要给给对方留留面子，尊尊重对方方的人格格。 换个角角度考虑虑问题恐恐怕是谈谈判中最最重要的的谈判技技巧之一一。不同同人看问问题的角角度都不不不一样样的。人人们往往往用既定定的观点点来看待待事实，对对与自己己相悖的的观点往往往加以以排斥。彼彼此交流流不同的的见解和和看法，站站在对方方的立场场上考虑虑问题并并不是让让你遵循循对方的的思路解解决问题题，而是是这种

47、思思维方式式可以帮帮助你找找到问题题的症结结所在，最最终达成成解决问问题的方方法。如果你的的谈判对对手发脾脾气 谈判中中，人的的因素除除了观念念问题之之外，情情感表露露也对谈谈判能产产生重要要影响。当当然，我我们期待待谈判对对手的感感情泄露露能有助助于谈判判的顺利利进行。例例如，你你的谈判判对手刚刚刚做了了一笔漂漂亮的生生意，或或者摸彩彩中了头头奖，使使他在谈谈判中不不禁喜形形于色。对对方高昂昂的情绪绪可能就就使得谈谈判非常常顺利，很很快达成成协议。然然而，你你也会碰碰到个别别不如意意的对手手，情绪绪低落，甚甚至对你你可能大大发雷霆霆。我们们偶尔在在商店也也会碰到到，个别别顾客冲冲着售货货员就

48、出出售的货货物质量量或其他他的原因因而发生生争执，大大发脾气气，售货货员觉得得不是自自己的问问题而往往往试图图解释，而而客户却却根本听听不进去去，不但但要求退退货，而而且继续续大吵大大闹，有有时甚至至双方会会发生激激烈的口口角。 感情泄泄露在谈谈判中有有时双方方都难以以抑制。个个人的情情绪还会会有一定定的传染染性。有有时处理理不当，矛矛盾激化化，就使使谈判陷陷入不能能自拔的的境地。双双方为了了顾及“脸脸面”而而彼此绝绝不作出出任何让让步。结结果双方方之间很很难再合合作下去去。 因此，对对待和把把握谈判判者的感感情表露露也是解解决人的的问题的的一个重重要方面面。在商商务交往往中，人人的情绪绪高低

49、可可以决定定谈判的的气氛，如如何对待待谈判者者的情感感表露，特特别是处处理好谈谈判者的的低落的的情绪，甚甚至是愤愤怒的情情绪，对对今后双双方的进进一步合合作有深深远的影影响。 有经验验的谈判判专家建建议，处处理谈判判中的情情感冲突突，不能能采取面面对面的的硬式方方法。采采取硬式式的解决决方法往往往会使使冲突升升级，反反而不利利于谈判判的继续续进行。对对待过激激的情绪绪问题，我我们不妨妨可以从从以下三三个方面面来着手手解决。1. 首先关注注和了解解对方的的情绪，也也包括你你自己的的情绪。 如果你的的谈判对对手表示示出非常常生气，或或冲你大大发雷霆霆，那么么一定要要密切注注意对方方的情绪绪变动，当

50、然也要包括你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。2. 让对手的的情绪得得到发泄泄。 在对方情情绪还在在发泄时时，并不不是解决决问题的的最好时时机。这这时，最最好的办办法就是是静静地地倾听对对方，千千万不要要还击。为为了能够够让对方方的情绪绪稳定下下来，应应引导对对方将理理由讲清清楚，让让对方继继续发泄泄到最好好一刻。3. 使用象征征性的体体态语言言缓解情情感冲突突。 在商业

51、业上，个个人情感感的输赢赢没有实实质意义义。非要要弄清谁谁是谁非非并不是是最终的的目的。谈谈判者追追求的是是在双方方利益均均实现的的基础上上取得双双赢的局局面。因因此，在在缓解情情感冲突突时，有有些象征征的体态态语言往往往会起起到意想想不到的的使局面面发生逆逆转的作作用，如如，与对对方握手手，赠送送一份小小礼物，表表示请吃吃饭等。经经验丰富富的谈判判者认为为，用行行为表示示道歉是是谈判中中成本最最少，而而回报最最高的投投资。如何克服服交流障障碍 谈判本本身就是是交流，而而交流最最重要的的方式就就是语言言交流。然然而，在在一般谈谈判中，多多数谈判判者往往往并没有有充分重重视语言言交流的的技巧，而

52、而认为语语言交流流是不言言自明的的方式，没没有什么么交流的的技巧可可言。语语言及其其交流方方式是谈谈判双方方沟通想想法，最最终达成成协议的的载体，不不应该成成为谈判判的障碍碍。但是是，在谈谈判中，语语言交流流出现障障碍的情情况并不不少见。要要在谈判判中解决决好人的的问题，语语言交流流也是一一个非常常重要的的方面，语语言交流流障碍主主要有以以下三种种典型的的情况： 一是谈谈判双方方彼此没没有直接接交流，而而是向第第三者表表达想法法，让第第三者站站在自己己的一边边。这种种情况往往往是谈谈判的一一种极端端情况，往往往伴随随着谈判判者感情情的极度度泄露，如如客户与与商号之之间发生生了严重重口角，彼彼此

53、之间间都不愿愿意与对对方交流流，而通通过向第第三者解解释而求求得更多多的人站站在自己己一边，支支持自己己的观点点。 二是谈谈判双方方即使有有直接的的语言交交流，但但是彼此此都听不不进对方方的话。这这种情况况在谈判判进行到到激烈的的情况时时有时会会发生，特特别是双双方彼此此观点正正好相反反时容易易出现这这种语言言交流障障碍。谈谈判者各各自向对对方反复复阐述同同一个观观点，而而彼此却却似乎并并没有意意识到对对方意思思。谈判判双方的的想法是是两条平平行线，总总也无法法交汇在在一块儿儿。 三是谈谈判双方方存在直直接交流流，然而而双方之之间却存存在误解解，即一一方的想想法被对对方错误误理解。这这种情况况

54、往往在在双方还还没有就就一个问问题充分分交流时时就匆忙忙进入另另一个问问题。甚甚至有时时双方将将谈判的的内容扯扯得很远远，反而而将有些些实质性性的问题题给淡化化了。 以上三三种情况况是典型型的语言言交流障障碍。严严重的情情况将使使得谈判判陷入僵僵局，或或者使得得谈判被被无休止止地拖延延下去。有有经验的的谈判者者非常强强调谈判判应有效效率，有有结果，彼彼此应该该对对方方所表达达的内容容有充分分的理解解。因此此，他们们建议谈谈判者在在语言交交流与沟沟通中要要注意以以下三个个问题：1. 主动耐心心地倾听听并认可可对方所所表达的的想法 作为谈判判者，你你可以明明白对方方的观点点，但却却完全不不同意对对

55、方的想想法。谈谈判者都都希望自自己的想想法被对对方理解解，而对对方的理理解并不不等于是是同意。因因此，如如果你不不断地点点头，或或者重复复对方的的观点，如如“你的的意思是是这样吗吗？”，让让对方倒倒尽观点点，努力力了解对对方的想想法、需需要和条条件。这这样，对对方根本本不会责责怪你，反反而会逐逐渐感到到满意和和被理解解。从而而，对你你所提出出的观点点也会表表示理解解。主动动仔细地地倾听，还还有助于于澄清一一些模糊糊不清的的地方，增增加谈判判成功的的可能性性。国外外谈判专专家有句句话称“最最便宜的的让步就就是让对对方知道道，他的的话已被被听进去去了”。2. 一定要将将你的表表达让对对方听明明白

56、为了让对对方了解解你的想想法，你你一定要要让对方方明白你你的谈话话，声东东击西、兜兜圈子的的话往往往并不会会增加谈谈判成功功的可能能性。谈谈判者要要学会表表达自己己的感受受，而不不是要指指责对方方。谈判判不是辩辩论，谈谈判双方方也不是是一个案案子的原原告和被被告之间间的交流流关系，而而是处于于相同地地位的审审理同一一个案子子的两个个法官的的关系，也也就是虽虽然有不不同的见见解，但但最终还还是要对对“裁决决”取得得一致的的意见。3. 交流的内内容应该该有针对对性 谈判者者在充分分交流的的同时也也要注意意，交流流内容太太多，缺缺乏针对对性也会会妨碍谈谈判的效效率，有有时也会会产生相相反的效效果。在

57、在谈判中中，浪费费时间和和精力对对双方都都是一种种损失。注重利益益，而非非立场 以往我我们许多多僵持很很久的谈谈判过于于重视立立场或原原则，谈谈判双方方相互坚坚持自己己的立场场，往往往将某项项原则或或立场视视为谈判判所坚持持的重要要条件。然然而，我我们许多多人并不不一定了了解，在在谈判双双方对立立的立场场背后，既既可能存存在冲突突的利益益，而实实际上还还可能存存在共享享的和或或可以彼彼此兼容容的利益益。 例如，在在机械设设备的出出口中，双双方坚持持各自的的价格立立场并不不能有助助于双方方达成明明智的交交易，因因为，价价格立场场背后有有许多利利益的存存在，而而这些利利益的存存在，对对双方并并不一

58、定定就都是是冲突。双双方采用用什么贸贸易术语语？交货货时间的的安排对对谁更重重要？价价格中是是否包括括人员培培训的费费用？运运输的责责任必须须是由买买方来承承担吗？保险由由谁办理理更合适适？对于于卖方,信用证证付款条条件是不不是必需需条件？买卖双双方是想想签订长长期出口口合同，还还是一笔笔交易？有关设设备的易易损件是是否包括括在此合合同的报报价中？等等。 由此可可以看出出，一项项合同谈谈判的立立场背后后会有许许多的利利益因素素。而招招商谈判判者必须须彻底分分析交易易双方的的利益所所在，认认清哪些些利益对对于我方方是非常常重要的的，是决决不能让让步的；哪些利利益是可可以让步步的，用用来可以以交换

59、对对方的条条件。在在不分清清利益因因素的情情况下，盲盲目追求求坚持立立场和原原则，往往往使谈谈判陷入入僵局，或或者使谈谈判彻底底失败。 让步的的谈判并并不等于于是失败败的谈判判。在谈谈判中最最忌讳的的是作出出无谓的的让步。有有经验的的谈判者者会用对对于自己己不重要要的条件件去向对对方交换换对对方方无所谓谓，但是是对于自自己很在在意的一一些条件件。这样样的谈判判才能是是一个双双赢的谈谈判。在在上述例例子中，办办理运输输对于买买方可能能没有如如何优势势，那么么卖方就就可以以以CIFF签订合合同。但但是，如如果买方方觉得办办理保险险是非常常重要的的，那么么，卖方方也可以以在取得得尽快交交货的前前提下

60、，与与对方签签订CFFR合同同。 在谈判判中，利利益的交交换是非非常重要要的。双双方谈判判能否达达到双赢赢主要取取决于双双方让步步的策略略，即能能否准确确识别利利益因素素对于自自己和对对方的重重要性。 识别利利益因素素往往依依赖于双双方彼此此之间的的沟通。例例如，谈谈判中，我我们主张张多问为为什么，如如“您为为什么特特别注重重。，您您为什么么不接受受。”等等问题。以以此来探探求对方方的真实实利益所所在。在在招商谈谈判中，过过于利益益问题，应应注意以以下几点点：1. 向对方积积极陈述述你的利利益所在在，引起起对方的的注意并并使对方方满足你你的利益益；2. 承认对方方的利益益所在，考考虑对方方的合

61、理理利益，甚甚至在保保证自己己利益的的前提下下努力帮帮助对方方解决利利益冲突突问题； 3. 在谈判中中既要坚坚持原则则（如具具体的利利益），又又要有一一定的灵灵活性； 4. 在谈判中中对利益益做硬式式处理，而而对人做做软式处处理。在在谈判中中要强调调你为满满足对方方利益所所作出的的努力，有有时也要要对对方方的努力力表示钦钦佩和赞赞赏。 如何创造造双赢的的解决方方案 许多时时候，人人们在谈谈判中不不欢迎律律师参加加，其原原因是把把律师在在谈判中中的职责责想象成成是从法法律角度度计较得得失，千千方百计计维护谈谈判者的的利益。而而实际上上让好的的律师参参与谈判判往往会会取得意意想不到到的好处处。因为为，好的的律师会会在谈判判中有能能力为谈谈判双方方寻求对对双方都都有利的的解决方方案。如如果将双双方的利利益比作作一张饼饼来切，那那么律师师并不是是仅仅注注重切在在什么地地方，而而更应注注重在切切分这块块饼之前前，尽量量使这块块饼变得得更大。这这就是提提醒我们们应该在在谈判中中注重创创造双赢赢的解决决方案。